Website: Email : Tel : 0918.775.368
MỞ ĐẦU
Thị trường máy tính đang phát triển mạnh mẽ ở nước ta. Ngày càng
nhiều công ty tham gia vào thị trường này. Trong môi trường kinh doan hiện
nay khi có nhiều đơn vị hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực tin học thì việc
cạnh tranh là không thể tránh khỏi, có thể nói sự cạnh tranh trên thị trường
Công Nghệ Thông Tin Việt Nam là rất gay gắt và khốc liệt. Đó là sự cạnh
tranh để bán máy tính giữa các công ty tin học trong nước với nhau và giữa cá
nhà sản xuất nước ngoài nhằm giành giật thị trường và thu lợi nhuận tối đa.
Đây là một thị trường lớn, sôi động, phát triển mạnh và cạnh tranh gay gắt.
Ra đời trong môi trường như vậy, Công ty Cổ phần công nghệ và dịch
vụ thương mại Quang Tùng là công ty tuy còn non trẻ nhưng đã có những
thành công nhất định trên thị trường máy tính và phụ kiện . Tuy QTECH mới
chỉ thành lập từ năm 2004, QTECH đã có tốc độ phát triển không ngừng về
doanh số và cán bộ công nhân viên.
QTECH đã gặt hái được nhiều thành công, tuy nhiên, hiện nay QTECH
đang đứng trước sự cạnh tranh rất gay go và ác liệt đối với các hãng máy tính
Đông Nam á đang tràn ngập trên thị trường nội địa. Đây là điều ban lãnh đạo
QTECH đang trăn trở nhất hiện nay, làm sao để có thể phát triển được các
hoạt đông marketing có hiệu quả cho sản phẩm máy tính và phụ kiện của
công ty. Đây là vấn đề nóng bỏng, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của
công ty. Qua quá trình thực tập ở Phòng Kinh doanh của công ty, em đã tập
trung đi sâu vào nghiên cứu một số vấn đề về marketing-mix cho các sản
phẩm và phụ kiện thiết bị tin học của công ty QTECH. Và mong muốn được
góp sức mình trong việc tìm ra các biện pháp marketing tốt nhất để tăng hiệu
quả kinh doanh các loại máy tính và phụ kiện của công ty để công ty có thể
Đỗ Văn Tưởng Marketing 45A
1
Website: Email : Tel : 0918.775.368
kinh doanh thành công mặt hàng này trong môi trường cạnh tranh khốc liệt
như hiện nay.
quan trọng bậc nhất của QTECH trong những năm mà công ty đang còn chập
chững bước đi trong một thị trường cạnh tranh đầy khốc liệtNăm 2005,
QTECH trở thành một trong những đại lý phân phối chính thức của Compaq
tại Việt Nam. Cũng trong năm này QTECH đã bước một bước đầu tiên trên
con đường xuất khẩu phần mềm của mình. Năm 2006, QTECH nhận làm đại
lý cho một hãng sản xuất máy in và mực in lớn nhất trên thế giới Hewlett
Packard và Epson
Công ty được có tên là: Công ty Cổ phần công nghệ va dịch vu
thương mại Quang Tùng
Tên giao dịch: Technology and tranding.,jsc
Tên viết tắt là: QTECH
Địa chỉ: 12A Lý Nam Đế
Đỗ Văn Tưởng Marketing 45A
3
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Tel và Fax: 2415442
Công ty QTECH ra đời muộn nên được xây dựng với hệ thống hạ tầng
công nghệ thông tin hiện đại, khả năng kết nối Internet tốc độ cao, được cung
cấp đầy đủ các dịnh vụ cung ứng. Thông qua QTECH các doanh nghiệp có
một môi trường quảng bá các sản phẩm của mình, đưa thông tin đến đối tác,
bạn hàng và thu nhận thông tin thị trường để định hướng cho việc kinh doanh
được tốt hơn. Công ty QTECH là một công ty kinh doanh các thiết bị tin học
và phần mềm tin học, các mặt hàng kinh doanh của công ty có hàm lượng
chất xám và công nghệ cao, luôn luôn thay đổi nên công ty thường xuyên
nghiên cứu thị trường, nâng cao chất lượng kinh doanh nhằm chiếm lĩnh thị
trường.
Nhiệm vụ chính của công ty là nghiên cứu, thiết kế, sản xuất, chuyển
giao công nghệ tin học và ứng dụng vào các công nghệ khác. Xuất nhập khẩu
các thiết bị, sản phẩm công nghệ tin học và công nghệ khác. Liên doanh liên
kết với các đơn vị trong và ngoài nước. Tổ chức dịch vụ để phát triển và đầu
Midrange: Cũng là máy quản trị mạng rộng nhưng với qui mô nhỏ
hẹp, dùng cho công ty lớn, tốc độ truyền dữ liệu cao, tốc độ xử lý dữ liệu lớn.
Mini: Là loại máy dùng làm máy chủ cho một mạmg trung bình
(MAN - Middle Area Network) dùng để quản trị mạng cho công ty lớn hay
một số công ty có nhu cầu về thông tin dữ liệu không giới hạn trong nội bộ
công ty.
1.2. Thiết bị
Các thiết bị về mạng: LAN, WAN, MAN...
Đỗ Văn Tưởng Marketing 45A
5
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Các thiết bị ngoại vi: HP, Epson... như:
Máy in: máy in kim, máy in Laser, máy in phun
Máy vẽ (Plotter)
Máy quét (Scanner)
Mực in HP, Epson
Chất lượng sản phẩm luôn được công ty coi trọng hàng đầu theo nguyên
tắc: "Chỉ đưa ra thị trường những sản phẩm được ưa chuộng". Do vậy các sản
phẩm của công ty đều có chất lượng cao và luôn thoả mãn nhu cầu thị trường
ngay cả những khách hàng khó tính như các chuyên gia công nghệ thông tin.
Thành công đó chính là nhờ sự bổ sung những mặt hàng mới được Công ty
thực hiện một cách thường xuyên. Sản phẩm công nghệ là sản phẩm của trí
tuệ nên nó thay đổi một cách thường xuyên để ngày càng đạt được các tính
năng siêu việt nhằm phục vụ tối đa cho cuộc sống của con người. Sự thay đổi
này thường tập trung ở các hãng máy tính lớn trên thế giới như: IBM,
COMPAQ. QTECH luôn nỗ lực tìm kiếm và mang về cho thị trường máy tính
Việt Nam các sản phẩm mới nhất với tính năng ngày càng cao. Mỗi nhãn hiệu
sản phẩm mà công ty đưa ra đều thể hiện tính độc đáo về chất lượng kiểu
dáng, kích cỡ riêng của sản phẩm đáp ứng thị hiếu của người tiêu dùng. Với
việc đa dạng hóa sản phẩm công ty QTECH đã không chỉ thoả mãn được
Cung cấp các phần mềm ứng dụng trong các lĩnh vực: Quản lý hành
chính, quản lý vật tư, quản lý nhân sự, tài chính kế toán …
Cung cấp các phần mềm Novell, Unix, Lotus Note …
Đỗ Văn Tưởng Marketing 45A
7
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Thiết kế xây dựng các mạng cục bộ (LAN) trên các cấu trúc mạng của
các hãng nổi tiếng như: IBM, DIGITAL, HP, BAYNETWORK, và các
hệ điều hành mạng như: Windows NT, Novell netware, Unix…
Thiết kế xây dựng các mạng diện rộng (WAN), (LAN – LAN) thông
qua đường truyền số liệu Quốc gia, hoặc các đường thuê bao riêng.
2.2. Dịch vụ kỹ thuật và phân phối các sản phẩm công nghệ thông tin
Trên mối quan hệ hợp tác với nhiều công ty phân phối các sản phẩm
công nghệ thông tin nên công ty QTECH là nhà phân phối các loại máy tính
của COMPAQ và IBM. Máy tính cá nhân và các phụ kiện của các hãng IBM,
COMPAQ...
Máy mini IBM: RS/6000, AS/400...
Thiết bị mạng: 3COM, CISCO SYSTEM…
Hệ điều hành: Netware, NT, UNIX, OS/400...
Cơ sở dữ liệu: ORCLE…
Dịch vụ bảo trì tốt nhất (là nhà bảo hành của IBM, COMPAQ).
Sửa chữa nâng cấp các thiết bị tin học.
Nhận bảo hành tại công trình.
Nhận bảo hành định kỳ.
2.3. Hỗ trợ các doanh nghiệp về công nghệ thông tin
QTECH được xây dựng với hệ thống hạ tầng công nghệ thông tin hiện
đại, khả năng kết nối Internet tốc độ cao, được cung cấp đầy đủ các dịch vụ
cung ứng. Thông qua QTECH các doanh nghiệp có một môi trường quảng bá
các sản phẩm của mình, đưa thông tin đến đối tác, bạn hàng và thu nhận
thông tin thị trường để định hướng cho việc kinh doanh được tốt hơn.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Hình 2.3: Bảng cơ cấu lao động của Công ty
2004 2005 2006
Số
lượng
Tỉ lệ
(%)
Số
lượng
Tỉ lệ
(%)
Số
lượng
Tỉ lệ
(%)
Tổng số LĐ 15 100 22 100 25 100
Giới tính
Nam:
Nữ:
12
3
80
20
18
4
82
18
21
4
84
2
74
13
13
17
3
2
77
14
9
19
4
2
76
16
8
(Nguồn: Báo cáo của công ty QTECH)
Đỗ Văn Tưởng Marketing 45A
10
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Phân tích những thuận lợi và khó khăn trong cơ cấu lao động và trong
đội ngũ lao động hiện tại đến hoạt động sản xuất - kinh doanh của công ty.
Công ty có một môi trường, một không khí hoạt động kinh doanh hiệu
quả, nghiêm túc. Từ cấp lãnh đạo cao nhất đến từng cá nhân tạo thành một
khối thống nhất, liên kết chặt chẽ. Mọi người trong công ty đều có tiếng nói
riêng của mình khiến họ rất tự tin phát huy năng lực sáng tạo của mình, nhiệt
tình hết mình vì công ty. Đây có thể nói là một môi trường rất lành mạnh để
QTECH phát triển mạnh mẽ, toàn diện.
4. Năng lực tài chính của công ty.
Tình hình tài chính của công ty kể từ lúc mới thành lập cho đến nay nhìn
công ty không ngừng tăng lên trong 3 năm qua. Tuy mới vào hoạt động chưa
được bao lâu nhưng đến năm 2007 doanh thu của công ty đã tăng lên con số
39 tỷ VND. Tốc độ tăng trưởng của công ty trong năm đầu là 61% và đến
năm thứ hai là 41% tốc độ tăng trưởng này chưa ổn định do nhiều yếu tố tác
động vào nhưng cũng thể hiện sự cố gắng của hội đồng quản trị cũng như của
ban lãnh đạo. Năm 2006 doanh thu chỉ đạt 17 tỷ VND, nhưng đến năm 2007
con số này đã đạt 39 tỷ VND, thực tế đã chứng minh sự tăng trưởng vượt bậc
này, QTECH đã cung cấp, lắp đặt và hỗ trợ hoạt động cho gần 100 mạng máy
tính và phân phối các loại máy tính và linh kiện máy tính ở nhiều nơi trên đất
nước Việt Nam.
Hình 2.2: Bảng tổng kết tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh
máy tính và các thiết bị tin học của công ty QTECH 12 tháng trong năm
2007
Tháng Tên hàng Đơn vị TKĐ
K
Nhập
khẩu
Bán ra TKCK
1
Máy tính
Phụ kiện máy
tính
Bộ
chiếc
5
20
90
30
92
35
2
10
12
0
Đỗ Văn Tưởng Marketing 45A
13
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Máy in
4
Máy tính
Phụ kiện máy
tính
Máy in
Bộ
chiếc
chiếc
12
12
0
90
20
2
91
30
1
11
2
1
5
Máy tính
4
0
7
Máy tính
Phụ kiện máy
tính
Máy in
Bộ
chiếc
chiếc
4 90
100
2
90
90
2
4
10
0
8
Máy tính
Phụ kiện máy
tính
Bộ
chiếc
4
10
88
60
86
Máy tính
Phụ kiện máy
tính
Máy in, M.chiếu
Bộ
chiếc
chiếc
1
0
59
56
4
59
56
4
1
0
0
Đỗ Văn Tưởng Marketing 45A
14
Website: Email : Tel : 0918.775.368
12
Máy tính
Phụ kiện máy
tính
Máy in
Bộ
chiếc
chiếc
1 65
Đỗ Văn Tưởng Marketing 45A
15
Website: Email : Tel : 0918.775.368
mỗi loại sản phẩm qua các năm cũng khác nhau do trình độ kỹ thuật khoa học
công nghệ của xã hội cũng như của thế giới ngày càng phát triển.
Tiêu chỉ mục đích của Công ty là: “Công ty QTECH mong muốn trở
thành một tổ chức kiểu mới, giàu mạnh bằng nỗ lực lao động, sáng tạo trong
khoa học, kỹ thuật và công nghệ, góp phần hưng thịnh cho nền công nghệ
thông tin quốc gia, đem lại cho mỗi thành viên của mình điều kiện phát triển
đầy đủ về vật chất, phong phú về tinh thần”. QTECH tập trung vào các mục
tiêu kinh doanh sau để đảm bảo những thành công to lớn, liên tục và vững
chắc cho Công ty.
Công ty luôn tập trung phát triển thị trường bằng cách khai thác tối đa thị
trường trọng điểm đồng thời mở rộng thị trường ở các tỉnh. Liên tục nghiên
cứu hoàn thiện các mặt hàng cung cấp sao cho chủng loại được phong phú và
đầy đủ hơn. Thực hiện đa dạng hoá phát triển sản phẩm song song với việc
khuyếch trương nhằm tạo lập được hình ảnh về một công ty có khả năng đáp
ứng mọi nhu cầu của người tiêu dùng về dịch vụ thuộc lĩnh vực công nghệ
thông tin. Thiết lập và xây dựng tốt mối quan hệ với các đại lý nhằm tổ chức
hệ thống phân phối sao cho tối ưu nhất, đạt hiệu quả cao nhất bởi đây chính là
những trung gian tích cực cho việc đẩy hàng hoá, sản phẩm đến tay người sử
dụng cuối cùng. công ty không chỉ kinh doanh thuần túy mà còn lắp ráp cung
cấp các giải pháp tổng thể, mặt khác công ty chú ý đến việc khuyếch trương
hỗ trợ bán cho sản phẩm cảu mình nên đã đưa ra được một chính sách sản
phẩm phù hợp tạo lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm của mình đồng thời công
ty thực hiện chiến lược cạnh tranh trên đoạn thị trường có mức thu nhập trung
bình bằng các chủng loại sản phẩm có giá cả vừa phải. Điều này vừa đáp ứng
được những đòi hỏi về mục tiêu chiến lược Marketing chung, vừa phù hợp
với khả năng, nguồn lực hiện có của công ty, cho phép công ty khai thác được
ưu thế của mình để giành thắng lợi trong cạnh tranh. Lựa chọn nhãn hiệu sản
18
Website: Email : Tel : 0918.775.368
III. Các hoạt động marketing của Doanh nghiệp.
1. Dịch vụ khách hàng
Công ty rât chu trọng quan tâm dên dich vụ sau bán hàng khẩu hiệu của
công ty đề ra vui long khách dến vừa lòng khách đi vì vậy hoạt động của
doanh nghiệp không phải dừng lại sau lúc giao hàng, thu tiền của khách hàng
mà còn có hoạt động dịch vụ sau bán hàng. Dịch vụ sau bán hàng thể hiện
trách nhiệm đến cùng đối với người tiêu dùng về sản phẩm của mình. vận
chuyển hàng miễn phí, bảo hành hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm, lắp đặt
sản phẩm tại gia đình người tiêu dùng... Tất cả những thứ đó sẽ gây được uy
tín của sản phẩm và doanh nghiệp trên thị trường, giữ và tăng thêm được
khách hàng, tạo cho khách hàng cảm thấy yên tâm trước khi quyết định mua
hàng.
Qua hoạt động dịch vụ sau bán hàng mà doanh nghiệp biết được sản
phẩm của mình đáp ứng nhu cầu, thị hiếu của ngời tiêu dùng ra sao. Sự khen
chê của khách hàng, phát hiện các khuyết tật của sản phẩm mà đổi mới, hoàn
thiện tốt hơn. Dịch vụ sau bán hàng là một giải pháp rất tốt cho uy tín của
doanh nghiệp trong cạnh tranh.
2. Kênh phân phối
Công ty bán hàng trực tiếp cho khách hàng thông qua cửa hàng giới
thiệu sản phẩm của công ty, qua các đơn đặt hàng, tiếp thị qua điện thoại và
bán hàng thông qua các dự án của các doanh nghiệp. Trong kênh này đạt hiệu
cao là bán hàng qua đơn đặt hàng và dự án vì các đơn đặt hàng hầu như
xuất phát từ khách hàng truyền thống đó là các dự án lớn của doanh
nghiệp Nhà nước, của Chính phủ và của cả những doanh nghiệp vừa và nhỏ
khác. Công ty đã tham dự các hội trợ về máy tính và các thiết bị tin học như
Expo''2001, Expo''2002. Như vậy kênh phân phối này đem lại hiệu quả nhất
Đỗ Văn Tưởng Marketing 45A
19
khuếch trương hình ảnh của công ty với mọi tầng lớp xã hội. Tuy nhiên hình
thức này tỏ ra khá tốn kém do chi phí thuê biển ở những vị trí lý tưởng rất
đắt, có khi lên tới hàng chục nghìn USD mỗi năm. Do vậy đặc điểm các biển
quảng cáo của QTECH là quảng cáo tên tuổi của các đối tác nước ngoài hoặc
tên sản phẩm nổi tiếng của họ đi kèm với quảng cáo công ty. Như vậy
QTECH sẽ được các đối tác nước ngoài chịu chi phí từ 50% - 70% tổng chi
phí quảng cáo.
Hình thức thứ hai và cũng là hình thức được QTECH sử dụng nhiều nhất
là quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành như Tin học và đời sống, PC
World. Hình thức này tập trung vào những người quan tâm đến tin học vì
ngoài quảng cáo về công ty nó còn quảng cáo về hàng loạt các sản phẩm mà
công ty đang cung ứng cho thị trường máy tính. Nhưng cần phải thấy rằng
quảng cáo trên tạp chí chuyên ngành chỉ phát huy đối với một số lượng không
lớn khách hàng và chỉ cho những người thực sự yêu thích và hiểu biết về tin
học, bởi trên thực tế chẳng hạn như báo chuyên ngành PCWorld có giá khá
đắt (15000đ/số) và mỗi tháng chỉ ra một số báo. Như vậy tác dụng của quảng
cáo sẽ không liên tục, không ây được ấn tượng trong thời gian ngắn mà phải
sau một thời gian dài và do đó sẽ tăng chi phí quảng cáo vốn rất tốn kém. (Chi
phí quảng cáo trên một trang bìa in màu của một số báo là từ 5 - 10 triệu
VND). Do chi phí cao nên công ty QTECH cũng áp dụng biện pháp như đối
với việc làm biển quảng cáo trên các báo phổ thông như: Hà nội mới, Lao
động. Các báo này xuất bản liên tục với giá báo chấp nhận được, do đó thu
hút được số lượng đông đảo người đọc tư đó làm hình ảnh quảng cáo của
công ty đập vào mắt người đọc nhiều lần, gây được ấn tượng về sản phẩm và
trên thực tế có thể tạo cho khách hàng có ý định mua sản phẩm tin học mặc dù
Đỗ Văn Tưởng Marketing 45A
21
Website: Email : Tel : 0918.775.368
trước đó họ có thể chưa biết chút gì về tin học. Hình ảnh quảng cáo sẽ làm
cho người xem muốn tìm hiểu về sản phẩm và từ đó sẽ hình thành ý định mua
rất lớn so với thu nhập của người Việt Nam chúng ta. Thêm vào đó tuy rằng
máy tính bản thân là rất tối ưu về mặt thiết kế nhưng lại hay găp trục trặc về
phương diện điều hành phần mềm khi khách hàng đủ mạnh về mặt tài chính
thì lại thêm vấn đề là cần các công cụ giải pháp chuyên biệt. Vì vậy việc xây
dựng hệ thống phần mềm và công ty cung cấp phần mềm đáp ứng được giải
pháp cho họ khi sử dụng là vấn đề quan tâm của công ty.
Uy tín của công ty đối với khách hàng là điều đặc biệt quan trong, để có
thể kinh doanh lâu dài công ty phải nghĩ đến chữ tín đối với khách hàng. Khi
đi tiếp thị cho công ty thì các nhân viên Marketing luôn phải đặt chỉ tiêu cố
gắng giữ gìn uy tín của công ty đối với khách hàng. Khi đã có được danh
tiếng uy tín tốt thì việc gặp gỡ tiếp cận với khách hàng dễ dàng hơn và có khi
khách hàng còn tự tìm đến với công ty. ở công ty, các nhân viên Marketing
luôn áp dụng triệt để các mục tiêu mà công ty luôn cố gắng kiến tạo cho
khách hàng, do đó khách hàng của công ty không chỉ là những khách hàng cũ
mà khách hàng tự tìm đến rất nhiều. Để gây uy tín của công ty, công ty luôn
cố gắng trung thực lễ phép, đúng hẹn, bán hàng tốt, bảo hành và hướng dẫn
khách hàng một cách tận tình chu đáo. Công ty luôn đào tạo một đội nghũ
nhân viên Marketing có kiến thức chuyên môn vững vàng.
Công ty tập chung lỗ lực vào việc tạo ra chuỗi mặt hàng và chương trình
tiếp thị rất khác biệt vì vậy được thị trường xem như người lãnh đạo trong
nghành công ty theo đuổi chiến lược này là có sở trường về nghiên, cứu phát
triển mẫu mã kiểu phẩm và tiếp thị. Công ty tập chung vào phục vụ một vài
Đỗ Văn Tưởng Marketing 45A
23
Website: Email : Tel : 0918.775.368
tuyến thị trường hơn là theo đuổi toàn bộ thị trường. Công ty nắm bắt được
nhu cầu của khúc tuyến này và theo đuổi giá cả, dị biệt hóa sản phẩm hoặc cả
hai trong từng khúc thị trường.
Nhãn hiệu sản phẩm công ty chọn để bán được người tiêu dùng chấp
nhận, đứng trên góc độ sản phẩm là một yếu tố cực kỳ quan trọng, do đó để
nước Việt Nam.
Như vậy quan sát tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng các tháng trong
năm 2007 ta thấy lượng máy và các thiết bị tin học không chênh lệch nhiều so
với kế hoạch. Hầu hết các tháng công ty đều bán vượt mức kế hoạch đề ra,
điển hình là tháng 5 và tháng 10. Có được điều này là do có sự cải tiến trong
việc bán hàng, áp dụng các chính sách bán hàng hợp lý.
Sản phẩm chủ yếu của công ty qua các năm chủ yếu Xuất nhập khẩu
máy tính và các thiết bị tin học và sản xuất phần mềm tin học cho các cơ
quan, các công ty là chủ yếu ngoài ra còn một số các đoàn thể cá nhân cũng
chiếm một số lượng lớn.
Đỗ Văn Tưởng Marketing 45A
25
Copyright: Tài liệu đại học ©