Chuyên đề tốt nghiệp Học viện ngân hàng
MỤC LỤC
Phạm Công Đạt Lớp: QTMA – K12
1
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện ngân hàng
LỜI NÓI ĐẦU
Trong thời kỳ kinh tế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp Việt Nam
đang có rất nhiều cơ hội để hội nhập quốc tế. Muốn sử dụng tốt những cơ hội
này, cần phải hiểu rõ tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan
trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh. Các công ty
sử dụng trung gian phân phối thực hiện các chức năng khác nhau đảm bảo
hiệu quả trong việc đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng cuối cùng.
Vì thế, để một công ty hoạt động hiệu quả thì ban lãnh đạo công ty cần phải
tìm mọi cách quản lý tốt hệ thống kênh phân phối của mình, làm sao đảm bảo
kênh phân phối hoạt động hiệu quả, đưa được hàng hóa tới tay người tiêu
dùng một cách thuận tiện nhất, đồng thời thỏa mãn lợi ích của các thành viên
trong kênh phân phối tốt nhất.
Quyết định về kênh phân phối là một quyết định quan trọng mà ban lãnh
đạo một công ty phải xem xét và thông qua. Các kênh phân phối mà công ty
lựa chọn sẽ ảnh hưởng tới các quyết định khác trong chính sách marketing
hỗn hợp của công ty. Việc nghiên cứu, tìm hiểu để nắm rõ tình hình hoạt động
của hệ thống kênh phân phối là hết sức cần thiết với bất kỳ công ty nào.
Trong thời gian thực tập tại Công ty Xuất nhập khẩu Hải Đăng em đã lựa
chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối của Công ty Xuất
nhập khẩu Hải Đăng” cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Mục đính nghiên cứu của chuyên đề là đưa ra các kiến nghị nhằm hoàn
thiện hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm của Công ty Xuất nhập
khẩu Hải Đăng trên cơ sở thực trạng hệ thống phân phối của công ty.
Kết cấu chuyên đề gồm ba chương:
Chương 1: Khái quát về Công ty Xuất nhập khẩu Hải Đăng
Chương 2: Thực trạng quản trị kênh phân phối của Công ty Xuất

Công ty đã xác định rằng không thể dựa vào việc khai thác mỏ ngay được
mà cần tìm cách phát huy ưu thế của tỉnh là có cửa khẩu quốc tế, đặc biệt quan
hệ giữa Trung Quốc và Việt Nam đã được mở cửa. Nắm bắt thời cơ này đẩy
Phạm Công Đạt Lớp: QTMA – K12
3
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện ngân hàng
mạnh việc xuất nhập khẩu, lấy ngắn nuôi dài tích lũy vốn. Công ty quan hệ với
Công ty Cổ phần thống nhất Hà Nội, Công ty Thành Đô Hà Nội, Công ty hóa
chất Hà Nội, Công ty Luyện kim Hà Khẩu Trung Quốc. Lúc này sản phẩm chính
của Công ty là xuất khẩu quặng Crôm cho Trung Quốc, nhập khẩu sắt, thạch
cao phục vụ trong nước. Sau một thời gian ngắn hoạt động sản xuất kinh
doanh đã đạt được kết quả đáng kể: Năm 1992 doanh thu 1,916 tỷ đồng; lợi
nhuận 200 triệu. Năm 1993, doanh thu l,98 tỷ đồng; lợi nhuận 235,6 triệu.
* Bước đột phá của công ty (1994 – 2002)
Từ năm 1996, trước nhu cầu quặng sắt của thị trường Trung Quốc ngày
một tăng cao, Công ty với thế và lực mới của mình đã xác định quặng sắt là
mặt hàng chiến lược, từng bước mở rộng quy mô sản xuất và tiêu thụ. Từ
phương thức đổi quặng sắt lấy thạch cao, rồi mua đứt bán đoạn với một số
công ty tư nhân nhỏ lẻ của Trung Quốc, công ty đã tìm được đối tác chiến
lược là Công ty Biên mậu Hà Khẩu (thuộc Cục đường sắt Côn Minh Trung
Quốc). Nhờ sự hợp tác này Công ty liên tục xin cấp mỏ, đẩy mạnh quy mô
khai thác xuất khẩu quặng. Uy tín ngày một nâng cao khi hợp tác với Công ty
Công Giang Trung Quốc để xuất khẩu quặng sắt.
Bên cạnh mặt hàng kinh doanh chủ đạo là quặng sắt, Công ty không
ngừng đầu tư khai thác, chế biến và thâm nhập thị trường cung cấp nguyên
liệu gốm sứ thuỷ tinh. Một mặt Công ty tuyên truyền quảng cáo đặc tính tốt
của Fenspat Phú Thọ. trong công nghệ sản xuất gốm sứ, mặt khác chủ trương
quản lý tốt chất lượng từ khâu khai thác, chế biến, đến khâu giao hàng, bao bì
bền đẹp. Sản lượng tiêu thụ tăng nhanh từ năm 1998( 15.000tấn/ năm)-
2002(60.000 tấn/ năm).

công nghiệp, dịch vụ sửa chữa cơ khí và điện tử, sản xuất và kinh doanh điện
năng.
• Kinh doanh dịch vụ vận tải sản phẩm, hàng hoá.
• Tư vấn thiết kế và khảo sát thăm dò địa chất khoáng sản.
Phạm Công Đạt Lớp: QTMA – K12
5
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện ngân hàng
• Kinh doanh vật liệu xây dựng.
• Kinh doanh xuất nhập khẩu.
1.1.3. Cơ cấu tổ chức và chức năng của các phòng ban trong Công ty:
a) Văn phòng Công ty;
* Ban lãnh đạo:
- Chủ tịch công ty kiêm Giám đốc Công ty.
- Phó giám đốc.
- Kế toán trưởng Kiểm soát viên.
* Các phòng ban chức năng:
- Phòng Tổ chức hành chính Phòng Kế toán tài vụ.
- Phòng Kỹ thuật và Quản lý đầu tư.
- Phòng Kế hoạch- Kinh doanh.
b, Các đơn vị trực thuộc:
• Các Công ty TNHH, Công ty cổ phần do công ty góp vốn thành
lập:
• Công ty Cổ phần khai thác chế biến Khoáng sản Phú thọ (Chiếm
51% vốn điều lệ tương đương 15,3tỷ đồng).
• Công ty Pit (Chiếm 60% vốn điều lệ tương đương 6 tỷ đồng)
• Công ty TNHH Cao lanh Fenspat Phú Thọ (Chiếm 51% vốn điều
lệ tương đương 4,59 tỷ đồng)
• Công ty TNHH một thành viên tư vấn thiết kế và khảo sát, thăm
dò địa chất khoáng sản (Chiếm 100% vốn điều lệ tương đương 0,3 tỷ đồng)
• Công ty Cổ phần Supephot Phát và hóa chất Lân Thao

Giám đốc
Phó
Giám đốc
Phó
Giám đốc
Các công ty
liên doanh,
liên kết
Thường trực,
các đơn vị trực
thuộc
Các công ty
có vốn góp
chi phối
Phòng
Kế toán
Phòng Kế
hoạch – Kinh
doanh
Phòng Kỹ
thuật – Quản
lý
Phòng Tổ
chức hành
chính
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện ngân hàng
- Fenspat
• Vị trí mỏ khai thác: Hữu Khánh, Mơ Ngọt, Hang Dơi.
• Fenspat được khai thác làm nguyên liệu gốm sứ thuỷ tinh.
• Sản phẩm khai thác và chế biến: Quặng A cục đóng bao (là

máy tuyển quặng để xác định hàm lượng. Chỉ những lô có chất lượng tốt mới
được lưu kho để bán ra thị trường.
- Toàn bộ quá trình kiểm tra chất lượng đều được áp dụng theo tiêu
chuẩn ISO 9001- 2000.
Đối với công trình xây dựng giao thông thuỷ lợi mà Công ty thi công
để đảm bảo kỹ thuật và mỹ thuật công trình có khâu kiểm tra giám sát chất
lượng: Tại hiện trường thi công đều có người giám sát kỹ thuật hiện trường,
thí nghiệm hiên trường trực tiếp kiểm tra, giám sát chất lượng công trình.
Kiểm tra chất lượng nguyên vật liệu trước khi đưa vào thi công.
1.2.2. Đặc điểm về lao động và quản lý lao động:
Tình hình và số lượng lao động trong Công ty: chất lượng nguồn nhân
lực là một trong những yếu tố quan trọng quyết định sự phát triển lâu dài và
bền vững, vì vậy Công ty luôn đặt mục tiêu xây dựng đội ngũ nhân viên có
trình độ chuyên môn, tay nghề cao, tác phong làm việc chuyên nghiệp lên
hàng đầu trong chiến lược phát triển của mình. Tính đến cuối năm 2012 số
lượng nhân viên, công nhân khai thác và xây dựng của Công ty là 112 người.
Bảng 1: Tình hình lao động của Công ty trong những năm gần đây
Năm 2009 2010 2011 2012
Tổng lao
động (người)
144 138 114 112
(Nguồn: Báo cáo của Phòng Tổ chức hành chính ngày 31/12/2012)
Số lượng lao động của Công ty giảm dần từ năm 2009 – 2012 do Công
ty có chính sách cắt giảm lao động, duy trì và đạo tạo đội ngũ cán bộ công
nhân viên có năng lực. Từ khi chuyển đổi thành Công ty Trách nhiệm hữu
Phạm Công Đạt Lớp: QTMA – K12
10
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện ngân hàng
hạn một thành viên, việc tuyển chọn lao động của công ty càng được chú
trọng hơn trước. Tuy số lượng lao động ít đi nhưng hiệu quả hoạt động lại

11
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện ngân hàng
bộ công nhân viên. Công tác điều độ sản xuất, an toàn vệ sinh lao động, môi
trường được công ty chú trọng đặc biệt với những lao động trực tiếp tham gia
khai thác, sản xuất. Các chế độ bảo hiểm được thực hiện đầy đủ theo Luật lao
động.
- Vào các ngày lễ, tết .Công ty tổ chức các đợt tham quan du lịch, nghỉ
mát định kỳ cho cán bộ công nhân viên trong Công ty
- Đời sống sức khoẻ người lao động được chăm lo đảm bảo.
Quyền lợi người lao động: Đảm bảo ổn định công ăn việc làm và thu
nhập cho người lao động. Mở rộng sản xuất, tạo thêm công ăn việc làm cho
người lao động.
1.2.3. Đặc điểm về quy trình công nghệ của công ty
Từ phương thức sản xuất ban đầu là công trường thủ công đến nay Công
ty đã tiến lên sản xuất theo phương thức cơ giới hoá và cơ khí hoá với lực
lượng thiết bị và máy móc khá, bao gồm 15 máy gạt, 15 máy xúc, 20 ôtô tải, 8
máy nén khí, 5/máy khoan XJ 100, 1 dây chuyền nghiền sấy, 1 máy nghiền
đứng 3R, cùng hàng chục máy nghiền búa, và các thiết bị lẻ khác
2 dây chuyền sản xuất giấy vàng kim hiện đại công suất 3.600T/ năm.
1 dây chuyền kéo sợi dệt bao PP công suất 3.000.000 cái/ năm.
Công ty mạnh dạn đầu từ dây chuyền tuyển quặng sắt nghèo để khai thác
lâu dài các mỏ có hàm lượng cung cấp nguyên liệu Liên doanh luyện kim
Việt- Trung. Trước mắt là xưởng tuyển quặng sắt.
Cụ thể ứng dụng công nghệ trong sản xuất quặng sắt.
Sơ đồ tuyển quặng sắt:
Phạm Công Đạt Lớp: QTMA – K12
12
Nguyên liệu thô Cấp liệu trung Máy nghiền hàm
Nước + đất đá thải
Vít rửa

- Cao lanh Thạch Khoán : Công suất 40.000T/năm.
- Diện tích rừng được trồng mới tăng dần để có nguồn nguyên liệu lâu
dài, ổn định phục vụ sản xuất. Đảm bảo nguyên liệu cho nhà máy giấy sản
Phạm Công Đạt Lớp: QTMA – K12
13
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện ngân hàng
xuất thiết kế 3.000T/năm.
Hiện nay tất cả các mỏ Công ty được cấp phép thăm dò đã hoàn thành
báo cáo thăm dò, khảo sát, lập báo cáo thăm dò trữ lượng để hội đồng đánh
giá trữ lượng của các ban ngành có liên quan tiến hành đánh giá và thẩm định.
Nhìn chung, các mỏ đang thăm dò khảo sát khai thác và các mỏ đã được cấp
phép khai thác đều đảm bảo nguồn cung cấp nguyên liệu đầu vào cho hoạt
động sản xuất của Công ty luôn ổn định. Đáp ứng được nhu cầu thi trường và
kế hoạch kinh doanh của Công ty trong từng thời kỳ. Mặc dù hiện nay giá
xăng dầu tăng nhanh nhưng nguồn cung cấp nhiên liệu xăng dầu được ổn định
vì Công ty có quan hệ tốt với các công ty xăng dầu trong và ngoài tỉnh.
Bên cạnh đó, Công ty đưa ra những chính sách và đã được Tỉnh thông
qua để bảo vệ nguồn tài nguyên khoáng sản như: Nghiêm cấm việc khai
khoáng có tính chất tự phát của người dân, hướng dẫn, giúp đỡ người dân bảo
vệ
Nguyên vật liệu chủ yếu phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh của
Công ty được khai thác từ các mỏ. Vì vậy những chính sách vĩ mô của nhà
nước trong quản lý nguồn tài nguyên khoáng sản sẽ ảnh hưởng rất lớn đến
nguồn nguyên liệu của Công ty. Bất cứ sự thay đổi nào của một chính sách
cũng ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của Công ty.
1.2.5. Đặc điểm về cơ sở vật chất của công ty
Trụ sở chính của Công ty được đặt tại địa chỉ 151 Đường Hoàng Liên,
Thành phố Lào Cai, tỉnh Lào Cai.
Nhìn chung cơ sở vật chất của Công ty còn hạn chế về mặt quy mô
nhưng vẫn đảm bảo các phòng ban làm việc độc lập. Các trang thiết bị đầy đủ,

Loại tài sản Thời gian
• Nhà cửa, hạ tầng kiến trúc
5 – 25 năm
• Máy móc, thiết bị
6 -10 năm
• Phương tiện vận tải
4 -15 năm
• Dụng cụ quản lý
3 – 6 năm
- Tỷ lệ khấu hao áp dụng theo quyết định 206/2003/QĐ – BTC.
Phạm Công Đạt Lớp: QTMA – K12
15
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện ngân hàng
* Thanh toán các khoản nợ đến hạn:
Công ty rất uy tín với khách hàng vì luôn thanh toán đúng hạn, đẩy đủ
các khoản nợ và khoản vay, không có nợ quá hạn. Vào ngày 30/9/2012 công
ty không có bất kỳ khoản nợ quá hạn nào đối với Ngân hàng. Thanh toán
công nợ đúng thời gian quy định theo thoả thuận với nhà cung cấp.
Trích lập các quỹ theo luật định: Theo quy định của điều lệ tổ chức và
hoạt động của Công ty. Tính đến ngày 31/12/2012 số dư trích quỹ được thực
hiện như sau:
Bảng 2: Trích lập Quỹ khen thưởng và phúc lợi
ĐVT: Đồng
STT Chỉ tiêu 31/12/2010 31/12/2011 31/12/2012
1
Quỹ khen thưởng và
phúc lợi
565.000 26.890.700 35.650.000
Tổng cộng 565.000 56.890.7000 35.650.000
(Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty Xuất nhập khẩu Hải Đăng)

2.083.330.39
6
2.956.079.794
(Nguồn: báo cáo tài chính Công ty Xuất nhập khẩu Hải Đăng)
* Vốn điều lệ của công ty tính đến 31/12/2012: 55.008.878.000 đồng.
* Tình hình tài chính đến thời điểm 31/12/2012.
- Tổng giá trị tài sản: 75.421.890.832 đồng
• Tài sản ngắn hạn: 16.145.893.797 đồng
• Tài sản dài hạn: 59.275.998.035 đồng
- Tổng giá trị tài sản thực tế: 75.421.890.832 đồng
• Tài sản đề nghị chờ xử lý: 2.083.930.300 đồng
• Nợ thực tế phải trả: 19.035.500.000 đồng
- Tổng nguồn vốn: 75.421.890.832 đồng
• Nợ phải trả: 19.035.500.000 đồng
• Nguồn vốn chủ sở hữu: 56.386.390.832 đồng
Phạm Công Đạt Lớp: QTMA – K12
17
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện ngân hàng
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU HẢI ĐĂNG
2.1. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua một
số năm
2.1.1. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh chung của Công ty qua
một số năm
Bảng 4: Kết quả kinh doanh của công ty trong những năm gần đây
Năm
Sản lượng
kế hoạch
(tấn)
Sản

cao năng suất khai khoáng, đạt 60.000T/năm; mạnh dạn đầu tư dây chuyền
tuyển quặng nghèo để khai thác lâu dài cung cấp nguyên liệu Liên doanh
luyện kim Thăng Long.
Năm 2010 và năm 2011 tuy doanh thu và lợi nhuận có giảm do tác động
thay đổi về môi trường kinh doanh, nguyên liệu đầu vào tăng như Công ty
vẫn đảm bảo hoàn thành kế hoạch đặt ra. Đời sống công nhân viên chức được
Phạm Công Đạt Lớp: QTMA – K12
18
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện ngân hàng
nâng cao qua từng năm.
Năm 2012 đánh dấu bước chuyển đổi của Công ty từ công ty nhà nước
thành Công ty Xuất nhập khẩu đã khẳng định vị trí mũi nhọn của công ty
trong ngành công nghiệp tỉnh Phú Thọ. Nộp ngân sách hơn 11 tỷ đồng, lợi
nhuận hơn 7,7 tỷ. Có được kết quả như vậy là do Công ty đã chủ trương phát
triển các mặt hàng kinh doanh truyền thống và mở rộng kinh doanh sang
nhiều lĩnh vực khác như: xây dựng nhà dân dụng, kinh doanh vận tải hàng
hoá, nguyên vật liệu xây dựng Các công ty TNHH, công ty cổ phần mà
Công ty góp vốn cũng kinh doanh hiệu quả, đem lại một khoản lợi nhuận
đáng kể cho Công ty.
2.1.2.Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ của Công ty qua một số
năm
Trong những năm gần đây nhu cầu về khoáng sản khá cao nên tình hình
tiêu thụ của Công ty tương đối khả quan. Sau đây là số liệu về tình hình tiêu
thụ của Công ty trong vài năm gần đây:
Bảng 5: Kết quả hoạt động tiêu thụ trong những năm gần đây
Năm
Quặng sắt
(tấn)
Fenspat
(tấn)


Sơ đồ trên biểu diễn hai loại kênh chính của Công ty:
Kênh trực tiếp (kênh 1): Công ty trực tiếp bán các sản phẩm của mình
cho các công ty khác (dùng sản phẩm của mình làm nguyên liệu sản xuất như:
Công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông, Công ty CP gốm sứ Nam
Phạm Công Đạt Lớp: QTMA – K12
20
Công ty Xuất nhập khẩu Hải Đăng
Người phân phối
công nghiệp
Người sử dụng
cuối cùng
Người sử dụng
cuối cùng
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện ngân hàng
Triệu, Công ty TNHH Toko Việt Nam ) không qua bất kỳ một trung gian
phân phối nào. Kênh trực tiếp là kênh tiêu thụ chính của Công ty trong những
năm qua, do đặc thù sản phẩm có khối lượng lớn, khó lưu kho do đó việc sử
dụng kênh không qua trung gian sẽ tiết kiệm được chi phí mà không gặp khó
khăn trong việc quản lý kênh.
Việc sử dụng kênh này có một số ưu điểm:
• Cung cấp kịp thời sản phẩm cho khách hàng theo đúng tiến độ do bên
mua yêu cầu.
• Tiết kiệm được chi phí do không phải chi hoa hồng cho các trung gian,
không tốn chi phí lưu kho, làm tăng vòng quay vốn.
• Việc giải quyết tranh chấp (nếu có) sẽ được tiến hành nhanh chóng do
không phải thông qua bên thứ ba.
• Do tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cho nên Công ty có điều kiện để
nắm bắt được nhu cầu của họ từ đó có biện pháp cải tiến sản phẩm sao cho
phù hợp.

trường công nghiệp nên nhiều tác nhân ảnh hưởng đến quyết định mua.
2.2.2.3. Đặc điểm trung gian thương mại
Do đặc điểm khác biệt của sản phẩm kinh doanh (không thể bày bán,
mang đi giới thiệu trực tiếp, không có các dịch vụ cung ứng kèm theo ) nên
Công ty thông qua một trung gian thương mại.
Mặt khác việc vận chuyển sản phẩm của Công ty tốn khá nhiều chi phí vì
vậy Công ty lựa chọn ít trung gian thương mại.
Các trung gian phân phối của Công ty chủ yếu là các công ty thương mại
và công ty khoáng sản có quy mô nhỏ. Mua sản phẩm của Công ty để bán cho
các nhà máy công nghiệp.
Thị trường trong nước, các trung gian phân phối là: Công ty TNHH
Khoáng sản Vinh Anh, Công ty cổ phần khoáng sản và môi trường Thái Bình
Dương, Công ty TNHH thương mại và CNH Nhật Minh, Công ty TNHH vật
tư Tây Bắc.
Phạm Công Đạt Lớp: QTMA – K12
22
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện ngân hàng
Khi xuất khẩu sang Trung Quốc: Công ty sử dụng trung gian phân phối
là Công ty Biên Mậu Hà Khẩu (Cục đường sắt Côn Minh Trung Quốc). Tuy
nhiên sau năm 1999 Công ty không còn bán sản phẩm cho công ty này nữa
(do chính sách của Tỉnh Phú Thọ xuất khẩu quặng sắt sang thị trường Trung
Quốc.)
2.2.2.4. Đặc điểm xu hướng vận động của môi trường kinh doanh
Tình hình kinh tế trong và ngoài nước: kinh tế thế giới và Việt Nam vừa
trải qua giai đoạn hết sức khó khăn và đan phục hồi từng bước nên vẫn còn rất
nhiều thử thách trong thời gian tới.
Chính sách của nhà nước hạn chế khai thác các mỏ có trữ lượng thấp,
khai thác có chỉ tiêu sản lượng nhất định nên sản lượng tiêu thụ cũng hạn chế
chưa đủ đáp ứng nhu cầu. Giá vật liệu đầu vào cũng tăng từ năm 2009 nên
việc hoạch tính chi phí sản xuất khó khăn.

Công ty hiện vẫn đang xúc tiến mở rộng hệ thống kênh phân phối để đáp
ứng nhu cầu và chiếm lĩnh thị trường. Thị trường mà công ty hướng tới là khu
vực miền Trung và miền Nam. Còn ở khu vực miền Bắc, Công ty vừa duy trì
quan hệ hợp tác lâu dài với các khách hàng truyền thống vừa tìm kiếm thêm
các khách hàng mới như Công ty Cổ phần Sứ thủy tinh cách điện, Công ty
TNHH sứ INAX Việt Nam
Phương thức mà Công ty tiến hành tạo kênh là thông qua việc ký kết
hợp đồng với các khách hàng và trung gian phân phối mới.
Trong hợp đồng quy định đầy đủ điều kiện về thòi gian thanh
toán( chỉ được phép chậm tối đa theo thoả thuận giữa hai bên). Các trung
gian phân phối và khách hàng mua hàng từ Công ty chỉ cần có đủ khả năng
về tài chính để đảm bảo thanh toán tiền hàng cho Công ty là có thể nhận
hàng.
2.3.1.2. Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh:
Các tiêu chí quan trọng để lựa chọn một kênh phân phối đó là dựa vào
mặt hàng họ bán; khả năng thanh toán và tiềm lực tài chính của các thành viên
Phạm Công Đạt Lớp: QTMA – K12
24
Chuyên đề tốt nghiệp Học viện ngân hàng
kênh, vị trí địa bàn của các thành viên kênh; trình độ quản lý và khả năng xúc
tiến tiêu thụ của các thành viên kênh được lựa chọn ngoài đặt ra các tiêu chí
trên, trong quá trình làm hợp đồng, Công ty đưa ra các ràng buộc như: thời
hạn thanh toán và thời hạn nhận hàng, hình thức vận chuyển( khách hàng trực
tiếp lo khâu vận chuyển hoặc do công ty đảm nhận) với những ràn buộc
này, nó đảm bảo cho sự ổn định và vững chắc trong hệ thống kênh phân phối
của Công ty.
2.3.2. Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động
Khuyến khích các thành viên kênh là một hoạt động cực kỳ quan trọng
trong hoạt động quản trị kênh phân phối của bất kỳ một doanh nghiệp nào, nó
có tác dụng to lớn trong việc thúc đẩy tiến độ tiêu thụ sản phẩm, làm cho các