Phần mở đầu
Trong nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp, tất cả các doanh nghiệp
trong nền kinh tế quốc dân thực hiện các quyết định sản xuất kinh doanh do
nhà nớc giao, nhà nớc thực hiện cung ứng đầu vào, bao tiêu đầu ra, lỗ nhà nớc
chịu lãi thì chia. Chính điều này đã làm cho các doanh nghiệp ít chú ý đến
hoạt động thị trờng và khách hàng, thậm chí không biết khách hàng của mình
là ai. Nhng từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng thì vấn đề trở nên khác
hẳn, các doanh nghiệp thực hiện sản xuất kinh doanh một cách tự chủ và cạnh
tranh với nhau để tồn tại và phát triển trên thị trờng. Nhà nớc chỉ thực hiện
quản lý ở tầm vĩ mô còn các doanh nghiệp tự lo đầu vào và đầu ra. Nh vậy
muốn tồn tại và phát triển đợc thì xí nghiệp phải bán đợc sản phẩm, phải có
khách hàng, bạn hàng, tiềm năng cạnh tranh trên thị trờng. Để làm đợc điều
này thì buộc các doanh nghiệp phải ứng dụng Marketing vào trong hoạt động
sản xuất kinh doanh của mình mà cụ thể là phải xây dựng lên một chính sách
Marketing - mix một cách phù hợp với chiến lợc chung của xí nghiệp để áp
dụng vào thực tiễn kinh doanh.
Trong quá trình thực tập tại Xí nghiệp Bê tông li tâm và Xây dựng điện tôi
mạnh dạn chọn đề tài sau:
"ứng dụng chính sách Marketing - mix nhằm mở rộng thị trờng của Xí
nghiệp Bê tông li tâm và xây dựng điện"
Mục tiêu của đề tài của đề tài nhằm vào phân tích thực trạng ứng dụng
chính sách Marketing - mix trong Xí nghiệp Bê tông li tâm và xây dựng điện
để tìm ra đợc các tồn tại và các nguyên nhân của nó để từ đó đa ra một số giải
pháp hoàn thiện chính sách Marketing - mix.
Phơng pháp nghiên cứu:
+ Phơng pháp tiếp cạn nghiên cứu là phơng pháp tiếp cận hệ thống - Biện
chứng - Lôgic.
+ Với quan điểm tiếp cận và phơng pháp tiếp cận trên đây, thích ứng với
các nội dung và vận dụng thích hợp các phơng pháp nghiên cứu cụ thể nh
sau: Phơng pháp nghiên cứu tác nghiệp, phơng pháp phân tích tổng hợp, mô
hình, sơ đồ.

Những ngành chủ yếu tạo nên thị trờng hàng t liệu sản xuất:
1) Nông, lâm, ng nghiệp
2) Công nghiệp khai khoáng
3) Công nghiệp gia công chế biến
4) Công nghiệp xây lắp, xây dựng
5) Giao thông vận tải
3
6) Thông tin liên lạc
7) Công trình công cộng
8) Ngân hàng, tài chính và bảo hiểm
9) Dịch vụ.
...................
Việc phân chia khách hàng và ngời cung ứng trên thị trờng chỉ mang tinh
chất tơng đối. Bởi vì, một doanh nghiệp là ngời cung ứng t liệu sản xuất cho
khách hàng này nhng họ lại là khách hàng của một nhà cung ứng t liệu sản
xuất khác
1.2. Các đặc trng cơ bản của thị trờng t liệu sản xuất:
Thị trờng t liệu sản xuất có những đặc trng nhất định khác hẳn với thị tr-
ờng hàng tiêu dùng. Đó là các đặc trng sau:
*Quy mô thị trờng:
Thị trờng t liệu sản xuất có quy mô, danh mục hàng hoá, khối lợng tiền tệ
chu chuyển lớn hơn nhiều so với thị trờng hang tiêu dùng. Bởi vì, để có đợc
khối lợng hàng hoá , sản phẩm tiêu dùng cối cùng, xã hội đã phải thực hiện cả
một chuỗi cac giai đoạn sản xuất , phân phối và thực hiện một khối lợng giao
dịch khổng lồ để mua - bán các chủng loại hàng hoá và dịch vụ khác nhau
*Kết cấu thị trờng và đặc tính mua
Thị trờng t liệu sản xuất có khối lợng ngời mua ít nhng là những ngời
mua có tâm cỡ. Khối lợng hàng hoá đợc mua ở thị trờng t liệu sản xuất lớn
hơn rất nhiều so với thị trờng hàng tiêu dùng, có thể thị trờng có đông đảo ng-
ời mua nhng chỉ có một số ngời mua chi phối toàn bộ hoạt động mua trên thị

nào đó trong đầu t ban đầu. Bởi vì quyết định của họ có thể gây ra hậu quả
nghiêm trọngvề tài chính. Để chống đỡ với các rủi do biến động của cầu sản
phẩm hàng tiêu dùng keo theo sự biến động của caàu hàng t liệu sản xuất,
thông thờng các nhà sản xuất tiến hành đa dạng danh mục hàng hoá nà họ
kinh doanh, cung ứng
*Những ngời mua t liệu sản xuất
Hoạt
1.3. Chiến lợc phân phối sản phẩm.
5
Chiến lợc phân phối là phơng hớng thể hiện cách mà doanh nghiệp cung
ứng sản phẩm của mình trên thị trờng lựa chọn.
Chiến lợc phân phối hợp lý nó sẽ làm cho quá trình kinh doanh của xí
nghiệp đợc an toàn, tăng cờng khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm đợc
sự cạnh tranh và làm cho quá trình lu thông hàng hoá của xí nghiệp nhanh
chóng. Nó cũng có ảnh hởng và liên kết với chiến lợc giá và sản phẩm nói
trên.
Xí nghiệp có thể lựa chọn 2 loại chiến lợc phân phối đó là:
- Chiến lợc phân phân trực tiếp: Chiến lợc phân phối phơng thức ngời sản
xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho khách hàng mà không qua khâu trung
gian nào.
Hình thức phân phối này có u điểm là làm cho ngời sản xuất kinh doanh
biết rõ nhu cầu của thị trờng, tạo điều kiện thuận lợi để ngời sản xuất nâng
cao uy tín và ứng phó kịp thời với những thay đổi trên thị trờng. Nhng tốc độ
tiêu thụ hàng hoá chậm và nhiều rủi ro.
- Chiến lợc phân phối gián tiếp: chiến lợc phân phối này đợc hình thàh
qua khâu trung gian. Sản phẩm chuyển đến tay khách hàng qua nhiều khâu
trung gian.
Đó là 2 chiến lợc phân phối thông dụng nhất, xí nghiệp phải căn cứ vào
đặc điểm của thị trờng, đặc điểm của sản phẩm, quá trình sản xuất kinh doanh
của mình nên lựa chọn loại kênh phân phối trực tiếp thì có nhiều u điểm hơn.

mạnh và tăng cờng phản ứng đáp lại của thị trờng.
Trong hình thức này công việc của xí nghiệp phải làm:
- Xác định đợc nhiệm vụ của kích thích tiêu thụ.
- Lựa chọn phơng tiện kích thích tiêu thụ
- Đánh giá
3. Tuyên truyền
Tuyên truyền bao hàm việc sử dụng nội dung chứ không phải địa điểm và
thời gian phải trả tiền của tất cả phơng tiện truyền tin mà khách hàng hiện có
hoặc tiềm ẩn của xí nghiệp có thể đạt đợc, xem hoặc nghe đợc để giải quyết
nhiệm vụ, mục tiêu đề ra.
7
Công việc ở đây bao gồm:
- Lựa chọn thông tin tuyên truyền và phơng tiện tuyên truyền
- Triển khai kế hoạch tuyên truyền.
- Đánh giá kết quả hoạt động tuyên truyền.
Các chiến lợc khuyến mãi này nó kết hợp với các chiến lợc đặc thù trên...
tạo thành các chiến lợc bộ phận để thực hiện chiến lợc kinh doanh. Tuy nhiên
xí nghiệp phải lựa chọn đợc hình thức khuyến mãi nào hợp lý nhất để thực
hiện kế hoạch khuyến mãi. Với đặc điểm sản phẩm và thị trờng xí nghiệp có
thể sử dụng chiến lợc quảng cáo thông qua việc tin thành các Catalog gửi trực
tiếp cho khách hàng hoặc quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành. Sử dụng
chiến lợc tuyên truyền thông qua sử dụng những thông tin và những lợi thế ở
sản phẩm xí nghiệp cung ứng hoặc bán hàng trực tiếp.
8
Phần 2
Thực trạng hoạt động Marketing ở Xí nghiệp Bê tông li tâm
và
xây dựng điện - ứng dụng chính sách Marketing - mix vào
sản xuất kinh doanh và tăng trởng doanh nghiệp
cho Xí nghiệp Bê tông li tâm và xây dựng điện.

+ Trụ sở chính: Xã Tiền Phong - Mê Linh - Vĩnh Phú.
* Giai đoạn 3:
+ Tên xí nghiệp: Xí nghiệp Bê tông li tâm và xây dựng điện
+ Giấy phép hành nghề số 2429/QĐ-TCCB do Bộ Công nghiệp cấp ngày
4/9/2000 với nội dung.
- Xây lắp đờng dây và trạm điện.
- Sản xuất thi công các loại cột bê tông li tâm, cốt thép
- Nhận thầu các công trình đờng dây tải điện 500KV trở xuống và trạm
điện 220KV trở xuống.
- Nhận thầu các công trình đờng dây và trạm điện ở nớc ngoài theo
phân công của công ty.
- Nhận thầu xây lắp các công trình vi la và bu chính viễn thông trong
phạm vi cả nớc.
+ Giấy phép kinh doanh số 302273 do UB Kế hoạch thành phố Hà Nội
cấp ngày 23/6/1999 với nội dung:
- Sản xuất cột điện các loại, cấu kiện bê tông, thép phục vụ cho các
công trình xây lắp điện.
- Xây lắp các công trình trạm điện và lới điện.
- Xây lắp các công trình vi la và bu chính viễn thông.
+ Phạm vi hoạt động kinh doanh của xí nghiệp: trong cả nớc
+ Trụ sở: Khối 1 : Thị trấn Đông Anh - Hà Nội
Số điện thoại: 048.832837
Số fax : 048.832041
10
2. Tổng quan về năng lực kinh doanh của xí nghiệp:
Để thấy đợc năng lực kinh doanh của xí nghiệp, ta nghiên cứu tổng quan
năng lực về tài chính, công nghệ, nhân lực, nghiên cứu và phát triển, quản lý,
thông tin, tổ chức...
a) Năng lực tài chính của xí nghiệp:
Để đánh giá về năng lực tài chính của xí nghiệp, trớc hết nghiên cứu tình

Chỉ tiêu Đầu năm 2000 Cuối năm 2000
Số tiền Tỷ trọng
%
Số tiền Tỷ trọng %
A. Nợ phải trả 23.074.910.464 86,83 25.674.696.773 89,36
I/ Nợ ngắn hạn 23.074.910.464 86,83 25.674.696.773 89,36
1. Vay ngắn hạn 2.091.506.530 7,87 4.133.672.860 14,45
2. Phải trả ngời bán 13.516.033.824 50,86 7.603.665.080 26,46
3. Ngời mua trả trớc 0 5.150.961.347 17,92
4. Thuế và nộp NSNN 190.352.356 0,71 568.475.995 1,97
5. Phải trả CNV 1.778.553.858 6,69 1.266.142.202 4,4
6. Phải trả nội bộ 5.335.468.732 20,07 6.715.637.580 23,37
7. Phải trả nội bộ khác 162.995.164 0,61 216.141.709 0,75
II/ Nợ dài hạn
III/ Nợ khác
B- Nguồn vốn CSH 3.499.596.983 13,17 3.055.829.907 10,63
I/ Nguồn vốn quỹ 1.895.111.464 7,13 3.055.829.907 10,63
1. Nguồn vốn KD 1.580.138.848 5,94 1.730.138.848 6,02
2. Quỹ phát triển kinh doanh 126.483.272 0,47 26.483.272 0,09
3. L i chã a phân phối 3.814.183 0,014 151.832.626 0,52
4. Quỹ khen thởng phúc lợi 85.920.428 0,32 98.620.428 0,34
5. Nguồn vốn Đầu t XDCB 148.754.733 0,56 1.048.754.733 3,65
II/ Nguồn kinh phí 1.604.485.519 6,03
Tổng cộng 26.574.507.447 100 28.730.526.680 100
Qua bảng số liệu trên ta thấy rằng nguồn vốn CSH của xí nghiệp giảm đi
là 443.767.076đồng. Các khoản nợ của xí nghiệp cũng tăng lên đáng kể (cụ
thể là đầu năm so với cuối năm 2000 tăng lên 2.599.786.309đồng) làm cho
12
khả năng tự cân đối của doanh nghiệp yếu kém. Tỷ suất tự cân đối của xí
nghiệp đầu năm 2000 là 13,17% đến cuối năm 2000 còn lại là 10,63% và con

tăng lên là 10,02%. Nguyên nhân là do ngời đứng mua ứng trớc tiền và khoản
nợ ngắn hạn của xí nghiệp tăng lên.
Khả năng thanh toán của xí nghiệp đợc biểu hiện thông qua tình hình
thanh toán hiện hành, khả năng thanh toán nhanh... Khả năng thanh toán hiện
hành của xí nghiệp đầu năm 2000 là 96,8% và cuối năm 2000 là 95,3%, ta
thấy đợc khả năng thanh toán hiện hành trong năm là tơng đối bằng nhau, nh-
ng hai con số này vẫn phản ánh rằng tài sản lu động của doanh nghiệp vẫn
cha đủ để thanh toán các khoản nợ ngắn hạn của xí nghiệp. Khả năng thanh
toán nhanh đợc thể hiện qua tỷ lệ thanh toán nhanh. Đầu năm 2000 tỷ lệ này
là 53,99% và đến cuối năm 2000 là 54,62%, con số này cho thấy rằng khả
năng trang trải các khoản nợ ngắn hạn bằng tài sản lu động quay vòng nhanh
là yếu và chỉ đảm bảo đợc trên 50%, nguyên nhân cơ bản là dự trữ tồn kho của
doanh nghiệp cao.
Phân tích tình hình thu nhập của xí nghiệp là có tài liệu sau đây:
Kết quả hoạt động kinh doanh
Đơn vị: đồng
Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000
1. Doanh thu thuần 22.499.880.307 18.782.403.308
2. Giá vốn hàng bán 20.478.638.760 16.037.923.201
3. Lãi gộp 2.021.241.547 2.744.480.107
4. Thu nhập từ hoạt động tài chính 2.118.206 0
5. Chi phí HĐ tài chính 186.954.323 12.474.600
6. Thu nhập từ HĐ bất thờng 25.000.000 4.800.000
7. Chi phí từ HĐ bất thờng 205.000.000 4.520.000
8. Lợi tức từ HĐ tài chính -184.836.117 -12.474.600
9. Lợi tức từ HĐ bất thờng 0 280.000
10. Chi phí bán hàng 426.194.242 663.453.673
11. Chi phí quản lý doanh nghiệp 1.346.296.321 1.920.811.391
12. Lãi (lỗ) trớc thuế 63.914.867 148.018.443
14