TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HỒ CHÍ MINH
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

TIỂU LUẬN MÔN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH
ĐỀ TÀI
LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI ĐÔNG TÂY
GVHD: Th.S LÂM DU HẢI
SVTH : NGUYỄN THỊ MỸ CHÂU
HUỲNH THANH BÌNH
HOÀNG VĂN TUẤN
NGUYỄN VĂN LINH
NGUYÊN QUỐC VƯƠNG
TIỂU LUẬN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH GVHD: Th.S LÂM DU HẢI
MỤC LỤC
Danh mục các bảng biểu 3
Danh mục các bảng vẽ và đồ thị 3
CHƯƠNG 1 : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP
I-Tổng quan Doanh nghiệp 4
1. Mô tả Doanh nghiệp 4
2. Cấu trúc pháp lý của DN 6
3. Nội dung sứ mệnh và các mục tiêu của DN 6
4. Quy trình SX và phát triển SP/DV 7
5. Ban quản lý và nhân sự 10
II. Phân tích doanh số bán hàng 11
1. Phân tích DS theo tiềm năng trong tương lai (năm 2008) 11
2. Phân tích nguyên nhân tăng giảm DS của SP/DV chủ yếu 11
3. Phân tích DS theo phân khúc thị trường 12
4. Phân tích sự giao động của DS theo yếu tố thời vụ 12
III. Phân tích thị trường 13

1. Mục tiêu chiến lược Marketing: 27
2. Chiến lược marketing: 27
3.Kế hoạch thực hiện: 27
V. Kế hoạch tài chính 28
1. Quy trình hoạch định ngân sách tài chính 28
2. Phân tích các chỉ số tài chính 29
3. Mục tiêu và kế hoạch thực hiện các chỉ số tài chính 33
Danh mục các bảng biểu:
3
TIỂU LUẬN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH GVHD: Th.S LÂM DU HẢI
1. Doanh số và lợi nhuận 4
2. Cơ cấu vốn 5
3. Sơ đồ tổ chức 10
4. Phân tích DS theo tiềm năng trong tương lai (năm 2008) 11
5. Phân tích nguyên nhân tăng giảm DS của SP/DV chủ yếu 11
6. Phân tích DS theo phân khúc thị trường 12
7. Phân tích sự giao động của DS theo yếu tố thời vụ 12
8. Doanh số, lợi nhuận hiên tại và dự kiến 28
9. Kết quả hoạt động kinh doanh 28
10. Cân đối kế toán 28
11. Doanh số từng tháng 29
12. Phân tích chỉ số tài chính 30
Danh mục các bảng vẽ và đồ thị
1. doanh số kế hoạch 4
2. Lợi nhuận gộp so với doanh số 5
3. Sự giao động DS theo thời vụ 12
4
TIỂU LUẬN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH GVHD: Th.S LÂM DU HẢI
CHƯƠNG 1 : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP
I-Tổng quan Doanh nghiệp


6
TIỂU LUẬN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH GVHD: Th.S LÂM DU HẢI
- Cơ cấu vốn: (Tr. VND)
Năm 2008 2009
A.Nợ phải trả 1,085.00 1,263.00
1.Nợ ngắn hạn (NNH) 285.00 463.00
a. Khoản phải trả 198.00 310.00
b. Nợ đọng 80.00 140.00
c. Các khoản khác 7.00 13.00
2.Nợ dài hạn (NDH) 800.00 800.00
B. Vốn chủ sở hữu 2,000.00 2,300.00
TỔNG NGUỒN VỐN 3,085.00 3,563.00
 Khách hàng chủ yếu: Các tiểu thương, các siêu thị, các công ty sản xuất bánh
kẹo, nhà hàng chế biến thức ăn, tiểu thương kinh doanh chè…
2. Cấu trúc pháp lý của DN
 Loại hình đăng ký: Công ty TNHH
 Người đại diện pháp lý: GĐ Phạm Thị Nguyệt Sinh năm 1967.
Kinh nghiệm: Tốt nghiệp ĐHKT ngành QTKD. Có 5 năm kinh nghiệm kinh
doanh trong lĩnh vực mua bán Sầu riêng, am hiểu từng loại sầu riêng,…
3. Nội dung sứ mệnh và các mục tiêu của DN
 Mục tiêu và chiến lược
- Xây dựng thương hiệu
- Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung ổn định và tin cậy.
- Tạo mối gắn kết bền chặt với khách hàng cũ
- Mở rộng thị trường (xuất khẩu sang Mỹ,Nhật…)
- Tăng doanh số bán tăng doanh thu tăng quy mô chiếm lĩnh thị
trường sầu riêng trong thời gian ngắn.
- Tăng cường Marketing để tăng thị phần
7

- Xe vận chuyển từ nơi mua về và chuyển đến nơi cho khách hàng mua với
số lượng lớn….
 Nguyên liệu: Đặt trạm mua Sầu riêng ở tỉnh:
- Tiền Giang: có sầu riêng quanh năm và rất đa dạng loại (chuồng bò, thái lan, khổ
qua, ri 6,chín hóa,…) đáp ứng nhiều nhất từ tháng 812
- Bình Phước: chủ yếu 2 loại sầu riêng (Ri6 và Thái lan) từ tháng 38
 Đây là 2 tỉnh chủ chốt cung cấp quanh năm
- Ngoài ra để lượng hàng cung cấp đầy đủ công ty còn hợp đồng với công ty Sầu
riêng ở Buôn Mê với diện tích khoảng 10.000 ha, thỏa thuận các điều kiện khi
nhập hàng với chi phí thấp nhất khi có thể, từ tháng 13
 Với sự bố trí nơi mua như vậy sẽ có nguồn nguyên liệu với giá rẻ và nắm dược
tình hình nơi mua và nơi bán, có thể đưa ra giá hợp lý giữa mua và bán khi hút
hàng và khi ế hàng.
 Lực lượng lao động:
Phân theo trình độ
Số lượng Tỷ lệ
- Cán bộ có trình độ đại học và trên đại học: 5 4%
- Cán bộ có trình độ trung cấp: 5 4%
- Lao động có tay nghề: 45 36%
- Lao động phổ thông: 70 56%
Tổng cộng: 125 100%
 Đặc trưng sản phẩm của doanh nghiệp:
9
TIỂU LUẬN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH GVHD: Th.S LÂM DU HẢI
- Sầu riêng thơm, ngon, bảo đảm chất lượng, không có chất gây ung thư
(cacbua) mua sầu riêng tại nhà vườn (còn sống) DN không mua từ các thương
lái mua đi bán lại nên DN đãm bảo được Sản phẩm không chứa chất gây ung thư
(thuốc nhanh chín).
- Sầu riêng sẽ được DN bảo hành đổi lại nếu như: sượn, lạc, nhão,chua,…đây là
loại trái cây đặc biệt là được bảo hành.

vực mình quản lí.
- Bộ phận kế toán có trách nhiệm ghi chép sổ sách chi tiết về thời gian giao
dịch, số lượng,… chịu trách nhiệm hoàn toàn về các khoản nợ nếu không trình báo
với GĐ,
II. Phân tích doanh số bán hàng
1. Phân tích DS theo tiềm năng trong tương lai (năm 2008)
SP/DV
DOANH
THU
(Tr.VND)
TỈ TRỌNG
(Tr.VND)
DOANH THU TIỀM NĂNG
CAO
TRUNG
BÌNH
THẤP
Sầu riêng Thái Lan
43790.4 30%
r

Sầu riêng Ri6
33572.64 23% r
Sầu riêng Chuồng Bò
35032.32 24%
r

Sâu riêng Chín Hóa
23354.88 16%
r

Giá ở mức trung bình, ngon
hơn ít ngán hơn, hướng đến
người có thu nhập trung bình.
Sâu riêng Chín Hóa 23,354.88 1,668.21 14 Giảm
Kém chất lượng hơn so với
các loại Sấu riêng mới, loại
Sầu riêng này không được
nhà nông ưa chuộng sản
lượng giảm.
Thịt Sầu riêng 10,217.76 255.44 40 Tăng
Năn tới doanh nghiệp sẽ kinh
doanh sầu riêng sạch ăn
liền.Nhu cầu chế biến bánh
kẹo và kem sử dụng nguyên
liệu Sầu riêng cũng tăng,
3. Phân tích DS theo phân khúc thị trường
PHÂN KHÚC
DOANH
SỐ
(Tr.VND)
TỈ TRỌNG
KHUYẾ
N MÃI
KHUYNH
HƯỚNG
NGUYÊN NHÂN
Các Thương lái 71,232 48.80% Có Tăng
Nơi tập trung đông dân
cư,có nhiều tầng lớp thu
nhập, có thu nhập bình

để phát triển tốt ngành kinh doanh sầu riêng với chất lượng được đảm bảo.
- Khuynh hướng chung thị trường hiện nay giá tương đối mà chất lượng cao,
không ảnh hưởng đến sức khỏe DN cần phải có các chiến lược về an toàn thực
phẩm,
14
TIỂU LUẬN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH GVHD: Th.S LÂM DU HẢI
2. Phân tích lợi ích của sản phẩm
 Lợi ích sức khoẻ :
- Là loại quả nhiệt đới, sầu riêng được nhiều người ưa thích không chỉ là thực
phẩm mà còn có tác dụng rất tốt trong việc ngăn ngừa bệnh tật và tăng cường sức khoẻ
cho con người.
- Sầu riêng rất bổ dưỡng vì giàu vitamin B, C và E và hàm lượng sắt cao.
Người và động vật nếu ăn loại quả này sẽ có tác dụng tốt cho sức khoẻ.
- Rễ và lá cây sầu riêng được con người sử dụng để điều trị bệnh sốt, vàng
da.
- Nước sắc từ lá và quả sầu riêng có tác dụng làm giảm sưng đau và các
chứng loại bệnh về da.
- Thường xuyên ăn sầu riêng có tác dụng làm giảm cholesterol. Ngoài ra sầu
riêng còn được xem là chất có tác dụng làm sạch máu.
- Sầu riêng có chứa hàm lượng amino acid tryptophan cao, đây là chất làm
tăng tâm tính, tạo ra những cảm giác khác lạ thông qua cơ chế làm tăng hàm lượng
serotonin trong não.
- Sầu riêng có chứa hàm lượng protein mềm cao có tác dụng cho cơ bắp,
giúp cơ bắp phát triển tốt. Ngoài ra sầu riêng còn được xem là thực phẩm tốt cho
cuộc sống tình dục, nguồn thực phẩm giàu chất béo thô.
3. Phân tích thị trường chi tiết
15
TIỂU LUẬN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH GVHD: Th.S LÂM DU HẢI
 Phân tích phân khúc thị trường mục tiêu trong quá khứ
Các Thương lái Các Siêu thị

bảo an toàn
Ai gây ảnh
hưởng?
Các tiểu thương GĐ Siêu thị GĐ cơ sở sản xuất Chủ quán
Ai quyết định
mua?
Các tiểu thương
Nhân viên nhập
hàng
Nhân viên mua
nguyên vật liệu
Chủ quán
Họ mua như thế
nào?
Đơn đặt hàng Đơn đặt hàng Đơn đặt hàng Đơn đặt hàng
Khi nào họ mua? Hàng ngày Hàng ngày Hàng ngày Hàng ngày
Mua ở đâu? Tại Công ty Tại Công ty Tại Công ty Tại Công ty
Tính thường
xuyên
Thường xuyên
hàng ngày
Thường xuyên
hàng ngày
Thường xuyên
hàng ngày
Thường xuyên
hàng ngày
Có cần bổ xung
sản phẩm mới
trong tương lai

4. Phân tích thị trường mục tiêu trong tương lai
- Hiện tại khách hàng đã biết đến danh tiếng của DN là nơi cung cấp Sầu riêng và
thịt Sầu riêng có chất lượng.
- Mong muốn trong tương lai khách hàng sẽ biết đến DN của chúng tôi không chỉ
với chất lượng sản phẩm mà còn với danh tiếng về đảm bảo được sức khỏe người
tiêu dùng và cung cấp đầy đủ chủng loại Sầu riêng và sẽ là doanh nghiệp đứng đầu
trong lĩnh vực xuất khẩu Sầu riêng.
- Trung tâm ảnh hưởng đến sản phẩm của chúng tôi là các nhà vườn cung ứng Sầu
Riêng và các khách hàng chính, ngoài ra các phương tiện truyền thông đại chúng
cũng gây ảnh hưởng lớn đến doanh số bán hàng.
- Chúng tôi sẽ xây dụng mối quan hệ hợp tác lâu dài với các khách hàng để đảm
bảo đầu ra cho sản phẩm. Còn về các nhà vườn chúng tôi sẽ thực hiện chính sách
bao tiêu sản phẩm, cam kết mua những sản phẩm có chất lượng. Ngoài ra, chúng
tôi sẽ hỗ trợ họ trong việc trồng và chăm sóc cây. Cần tạo mối quan hệ tốt với giới
truyền thông và nhờ vào họ quảng bá thương hiệu của mình.
IV. Phân tích đối thủ cạnh tranh
1. Mục tiêu và chiến lược của các đối thủ cạnh tranh
 Các đối thủ cạnh tranh chính: các vựa trái cây lớn, Công ty phát triển công
nghệ sinh học Donatechno Long Khánh…
17
TIỂU LUẬN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH GVHD: Th.S LÂM DU HẢI
Đối thủ cạnh tranh Thị phần hiện tại Thị phần năm ngoái
Lý do tại sao người ta mua
SP từ ĐTCT
Doanh Nghiệp 25% 14%
Cty Donatechno 35% 31%
Có thương hiệu, được biết
đến nhiều
Vựa Sầu riêng tại
TP.HCM

Chính sách bảo hành 5 5 2 2
Chính sách tín dụng 4 5 3 3
Chất lượng SP 4 3 3 3
Độ tin cậy 4 3 3 3
Sự thích hợp 4 4 2 2
Bao bì, đóng gói 4 4 2 2
Đặc trưng của SP 5 5 3 2
Hỗ trợ hậu mãi
Chủng loại 5 5 5 4
Sự quen thuộc với người
tiêu dùng
4 5 4 4
Khuyến mãi, quảng cáo 4 4 4 4
Hệ thống phân phối 4 5 3 2
3. Dự đoán kiểu phản ứng của ĐTCT
18
TIỂU LUẬN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH GVHD: Th.S LÂM DU HẢI
- Cty Donatechno là DN lãnh đạo chiếm 35% thị phần nên sẽ áp dụng chiến lược
cạnh tranh mạnh, vừa phòng thủ vừa tấn công, sẽ gây áp lực rất lớn cho DN của
chúng ta.
- Các vựa sầu riêng khác hiện tại chỉ chiếm thị phần dưới 15% nên không đáng lo
ngại cho DN chúng ta, các ĐTCT nay sẽ áp dụng chiến lược cạnh tranh yếu và sẽ
né tránh cạnh tranh.
 Định vị sản phẩm theo vị thế cạnh tranh ( Sầu riêng Thái Lan)

 Định vị sản phẩm cạnh tranh tổng quát
 Định vị sản phẩm theo phân khúc
19
 Cty Donatechno
 Cty Đông tây

TIỂU LUẬN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH GVHD: Th.S LÂM DU HẢI
I. Phân tích SWOT
1. Những điểm mạnh và điểm yếu cốt lõi của DN
Điểm mạnh:
- Có các cơ sở thu mua phân phối ở kháp các vùng
- Sản phẩm đạt chất lượng cao, mang nét đặc trưng riêng
- Giá cả hợp lý
- Sản phẩm đa dạng
- Tiếp cận thông tin tốt
Điểm yếu:
- DN mới thành lập
- Thị phần không cao
- Khách hàng chưa biết đến DN nhiều
- Khả năng kiếm lợi nhuận thấp
- Lực lượng bán hàng thụ động
2. Những cơ hội và thách thức
Cơ hội :
- Có thể dành được những khách hàng tiềm năng
- Nâng cao thị phần do đặc trưng của sản phẩm
- Thu mua SP với giá thấp do có chi nhánh thu mua tại chỗ
- Lấy được lòng tin của người tiêu dùng do có sản phẩm đa dạng và chất
lượng tốt
- Phân khúc các siêu thị đang phát triển
Đe dọa:
- Đối thủ cạnh tranh mạnh, chiếm thị phần lớn
21
TIỂU LUẬN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH GVHD: Th.S LÂM DU HẢI
- Phải chịu áp lực cạnh tranh lớn
- Tiềm lực tài chính yếu
- Chưa có chính sách hỗ trợ của ngành

- Tiếp cận thông tin tốt
- Chiến lược cạnh tranh giá
- Đa dạng hóa sản phẩm
- Quảng bá thương hiệu
- Dựa vào các lợi thế sẵn có
để chống lại áp lực cạnh tranh
- Từng bước nâng cao tiềm
lực tài chính
Điểm yếu
- DN mới thành lập
- Thị phần không cao
- Khách hàng chưa biết đến
DN nhiều
- Khả năng kiếm lợi nhuận
thấp
- Lực lượng bán hàng thụ động
- Tăng cường bán SP
- Mở rộng thị trường
- Có thể bán với giá rẻ, bán
chịu để giành khách hàng và
chiếm thị phần
- Né tránh cạnh tranh
II. Mục tiêu kinh doanh của DN
1. Doanh số, lợi nhuận hiện tại và dự kiến (Tr.VND)
22
TIỂU LUẬN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH GVHD: Th.S LÂM DU HẢI
2008 2009 2010E 2011E
Doanh số
145,968.00 150,000.00 166,000.00 172,000.00
Lãi gộp

- Tăng tỷ suất lợi nhuận lên 10%
- Giảm tỷ lệ bán chịu bắt đầu từ năm 2011
Mục tiêu nguồn nhân lực
- Tuyển thêm nhân viên ở bộ phận kinh doanh và Marketing
- Tuyển thêm công nhân bốc xếp và vận chuyển
- Thực hiện giao quyền cho quản lý từng bộ phận
CHƯƠNG 3: KẾ HOẠCH KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP
24
TIỂU LUẬN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH GVHD: Th.S LÂM DU HẢI
I. Kế hoạch tổ chức
- Tuyển thêm nhân viên ở các bộ phận
- Tổ chức đào tạo huấn luyện bán hàng
- Giao quyền cho các quản lý bộ phận
II. Kế hoạch nhân sự
1. Phân tích tình hình nhân sự và quản lý của doanh nghiệp
Doanh nghiệp hiện có 138 nhân viên:
GĐ PGĐ Kế
Toán
Mua
hàng
Bán
hàng
Cân
hàng
Giao
hàng
Bốc
xếp
Tài xế
TP.HCM