Website: Email : Tel : 0918.775.368
Lời nói đầu
Sau hơn 40 năm thực hiện công cuộc đổi mới, đất nớc ta đang dần
chuyển sang cơ nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc. Cùng với
sự thay đổi của nền kinh tế là sự thay đổi về cách nhìn nhận về hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Từ khi chuyển sang cơ chế thị tr-
ờng không ít doanh nghiệp đã tỏ ra lúng túng, nhiều doanh nghiệp làm ăn
thua lỗ, thậm chí đã dẫn đến phá sản. Sở dĩ nh vậy vì các doanh nghiệp
cha có đợc sự hiểu biết cần thiết về công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ
chế thị trờng.
Nếu nh trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung các doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh theo chỉ tiêu pháp lệnh của nhà nớc, việc sản xuất và tiêu
thụ đều do nhà nớc chỉ đạo. Nhng trong cơ chế nh hiện nay câu hỏi đặt ra
cho các doanh nghiệp là sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? sản xuất cho
ai? Những câu hỏi này doanh nghiệp phải tự tìm cách trả lời, nó là vấn đề cấp
thiết đối với các doanh nghiệp hiện nay với sự xuất hiện của rất nhiều các
doanh nghiệp cùng kinh doanh một số mặt hàng giống nhau thì vấn đề tiêu
thụ sản phẩm càng trở nên khó khăn hơn.
Tiêu thụ đợc sản phẩm các doanh nghiệp mới có khả năng thu hồi vốn
và chi trả các khoản chi phí đã chi ra cho quá trình sản xuất, kinh doanh, đạt
đợc mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất, kinh doanh là thu đợc lợi
nhuận. Làm tốt công tác tiêu thụ tức là đã trả lời đợc câu hỏi sản xuất cho ai?
công việc này làm càng tốt, càng nhanh chóng thì các doanh nghiệp càng có
khả năng đẩy nhanh vòng quay của vốn tăng thu lợi nhuận, phát triển sản
xuất, nâng cao đời sống ngời lao động, khẳng định vị trí của mình trên thơng
trờng.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Vậy làm thế nào để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm? Đó là cả một
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Ch ơng I
Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm
đối với doanh nghiệp
I.Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh
nghiệp.
1.Khái niệm.
Đã có rất nhiều quan niệm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm, tuỳ theo phạm
vi và đối tợng nghiên cứu mà các nhà nghiên cứu đa ra những khái niệm
khác nhau. Nhng tổng kết lại thỉ tiêu thụ sản phẩm có thể tiếp cận trên các
giác độ:
- Tiêu thụ sản phẩm với t cách là một hành vi
- Tiêu thụ sản phẩm với t cách là một khâu của quá trình sản xuất kinh
doanh
- Tiêu thụ sản phẩm với t cách là một quá trình
Việc lựa chọn cách tiếp cận tiêu thụ sản phẩm có ảnh hởng lớn đến toàn
bộ cách thức tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm với t cách là một hành vi tơng ứng với hành động
thực hiện khi ngời bán đối mặt trực diện với ngời mua: thảo luận, thơng lợng,
ký kết hợp đồng và thực hiện các thao tác trao đổi hàng tiền giữa ngời mua
và ngời bán. Trờng hợp này có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa hẹp
nghĩa là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá( H-T). Trong trờng
hợp này tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng.
Tiêu thụ sản phẩm với t cách là một khâu có nội dung rộng hơn bán
hàng. Trong trờng hợp này, bán hàng chỉ là một tác nghiệp cụ thể của tiêu
thụ sản phẩm. Các nội dung tiêu thụ sản phẩm trải rộng từ: Nghiên cứu thị tr-
ờng, xây dựng kế hoạch sản xuất/mua hàng, chuẩn bị hàng hoá và các điều
kiện bán hàng rồi kết thúc ở bán hàng.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
+ Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất gồm: tiếp nhận, bao gói, phân loại, lên
nhãn hiệu, ghép đồng bộ
+ Các nghiệp vụ về tổ chức quản lý bao gồm: nghiên cứu thị trờng, công
tác kế hoạch, quảng cáo, hạch toán thống kê .
Trong phạm vi của luận văn này với quy mô và cách thức tiêu thụ của
Công ty bánh kẹo Hải Hà thì tiêu thụ sản phẩm đợc tiếp cận trên giác độ là
một khâu của quá trình sản xuất, kinh doanh.
2.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu
thụ sản phẩm thực hiện đợc mục đích của sản xuất hàng hoá là đa sản phẩm
từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lu thông hàng hoá,là cầu nối
trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối,một bên là tiêu dùng. ở các
doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc
tiêu thụ tức là nó đã đợc ngời tiêu thụ chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu
nào đó.
Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín
của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của ngời
tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản
phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp. Hoạt
động tiêu thụ sản phẩm gắn nhà sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp cho các
nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách
hàng. Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân
đối giữa cung và cầu, sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang
diễn ra một cách bình thờng, tránh đợc mất cân đối, giữ ổn định xã hội. Đồng
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Thứ nhất: Nghiên cứu khái quát thị trờng
Ngiên cứu khái quát thị trờng thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là
nghiên cứu tổng cung và tổng cầu hàng hoá, giá cả thị trờng hàng hoá, chính
sách của chính phủ về loại hàng hoá đó.
Thứ hai: Nghiên cứu chi tiết thị trờng
Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua,
bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh; cơ cấu thị trờng hàng hoávà
chính sách mua bán của các doanh nghiêp có nguồn hàng lớn. Ngiên cứu chi
tiết thị trờng phải trả lời đợc câu hỏi: Ai mua hàng? mua bao nhiêu? cơ cấu
của loại hàng? đối thủ cạnh tranh.
Ph ơng pháp nghiên cứu thị tr ờng của doanh nghiệp: doanh nghiệp có
thể sử dụng hai phơng pháp nghiên cứu thị trờng sau đây
- Phơng pháp nghiên cứu tại bàn: ngời ta còn gọi phơng pháp này là
phơng pháp nghiên cứu văn phòng. Đây là phơng pháp nghiên cứu thu thập
thông tin qua các tài liệu nh sách báo, tạp chí chuyên ngành, bản tin kinh tế,
thông tin thị trờng, niên giám thồng kê và các tài liệu có liên quan đến việc
nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp. Nghiên cứu tại bàn có thể thu thập số
liệu trong hoặc ngoài doanh nghiệp. Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn đợc
khái quát thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu.
Đây là phơng pháp tơng đối dễ làm, có thể nhanh, ít tốn thời gian, ít
tốn chi phí. Nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có trình độ chuyên môn cao,
biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng tài liệu đợc thu thập một công
tyách đầy đủ và tin cậy. Tuy nhiên phơng pháp nàycũng có nhợc điểm là dựa
vào các tài liệu đã đợc xuất bản nên nó đã trở nên lạc hậu so với thực tế.
- Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng: Đây là phơng pháp nghiên
cứu trực tiếp cử ngời nghiên cứu xuồng tận hiện trờng để nghiên cứu. Ngời
ngiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin và số liệu ở
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Dự báo trung hạn: Thời gian từ vài tháng cho đến một hoặc hai năm.
phậm vi dự báo dài hơn dự báo ngắn hạn. Dự báo này có tính chất tổng hợpvà
nó chỉ ra xu hớng hoặc tốc độ phát triển. Dự báo này có tác dụng lớn trong
việc hoạch định kế hoạch sản xuất kinh doanh, hoach định các chính sách
tiêu thụ sản phẩm, quẩng cáo , giá cả...
- Dự báo dài hạn: Thời hạn dự báo từ 3 năm trở nên. Đây là dự báo tổng
hợp, đa ra những phơng hớng lớn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Dự báo này có tác dụng lớn trong việc hoạch định chiến lợc
sản xuất kinh doanh và kế hoạch sản xuất kinh doanh dài hạn của doanh
nghiệp, hoặc đề ra các trơng trình mục tiêu. Trong việc đầu t, phát triển và
mở rộng sản xuất kinh doanh, liên doanh, liên kết, áp dụng khoa học, kỹ
thuật.
2. Xây dựng kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm.
Kế hoạch hoá công tác tiêu thụ là nhiệm vụ quan trọng của doanh
nghiệp. Nói đến kế hoạch hoá là nói đến cả quá trình từ khâu lập kế hoạch
đến khâu tổ chức thực hiện kế hoạch. Cơ sở để đảo bảo khả năng thành công
của tiêu thụ thì trớc hết công tác tiêu thụ phải đợc kế hoạch hoá. Công tác
tiêu thụ sản phẩm hoạt động có kế hoạch sẽ chủ động phục vụ tốt cho sản
xuất và lu thông hàng hoá, tránh đợc tình trạng bị động.
Tiến hành kế hoạch hoá hoạt động tiêu thụ bao gồm các bớc sau:
a)Nghiên cứu mục tiêu,nhiệm vụ của doanh nghiệp.
Giữa mục tiêu phát triển của doanh nghiệp (mục tiêu tổng quát) với mục
tiêu thụ sản phẩm có quan hệ biện chứng với nhau. Mục tiêu tổng quát của
doanh nghiệp vừa là mục tiêu định hớng vừa là xuất phát điểm cho việc triển
khai các mục tiêu tiêu thụ cụ thể. Mục tiêu của doanh nghiệp cần phải đợc
phản ánh và cụ thể hoá thông qua mục tiêu tiêu thụ sản phẩm. Xuất phát từ
mối quan hệ này khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cần phải nắm
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Dự báo tiêu thụ của doanh nghiệp: Xác định số lợng tiêu thụ bằng tiền
hoặc theo đơn vị sản phẩm trong tơng lai (ngắn/dài hạn) của doanh nghiệp
đối với từng mặt hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị tr-
ờng/từng phân đoạn thị trờng mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.
Trong bớc này doanh nghiệp cần phải dự báo đợc năng lực thị trờng,
doanh số của ngành hàng, năng lực tiêu thụ của doanh nghiệp, dự báo tiêu
thụ của doanh nghiệp.
c) Xác định mục tiêu và lập kế hoạch tiêu thụ.
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có rất nhiều mục tiêu cần đợc xác
định và thực hiên. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêu tiêu
thụ của doanh nghiệp. Các mục tiêu tiêu thụ sản phẩm đợc hình thành ở các
cấp quản trị các bộ phận của doanh nghiệp. Việc xây dựng các mục tiêu đó
đã trở thành hệ thống mục tiêu của doanh nghiệp, bao gồm: Mục tiêu tổng
quát, mục tiêu tiêu thụ ở các khu vực, mục tiêu chinh phục khách hàng, mục
tiêu mở rộng mạng lới tiêu thụ
Để đạt đợc các mục tiêu trên thì doanh nghiệp cần phải có kế hoạch
thực hiện để đạt đợc mục tiêu đó. Các kế hoạch tiêu thụ có thể đợc lập ra và
tính toán theo các tiêu thức khác nhau: Theo cấp quản lý, theo sản phẩm,
theo khu vực địa lý, theo nhóm khách hàng, theo thời gian
d)Tổ chức thực hiện kế hoạch.
Đây là một khâu quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh nhằm
triển khai các kế hoạch đã đợc đặt ra vào thực tiễn. Quá trình tổ chức thực
hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm diễn ra theo quá trình sau:
Chiêu mộ và tuyển chọn các
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
phần tử của lực lợng tiêu thụ sản phẩm (d1)
Huấn luyện các đại diện tiêu thụ (d2)
Nguyên tắc của chỉ đạo các đại diện tiêu thụ và tố chất các cá nhân, kinh
nghiệm và quá trình huấn luyện các đại diện tiêu thụ. Tuy nhiên để kiểm soát
và điều chỉnh cả hệ thống tiêu thụ là một yêu cầu không thể thiếu đợc trong
quản trị tiêu thụ. Thông qua hệ thống giám sát và các tầng giám sát của hệ
thống tiêu thụ, hành vi và kết quả của từng bộ phận tiêu thụ của hệ thông tiêu
thụ phải đợc kiểm soát và đánh giá theo tứng thơng vụ và theo từng thời gian
thích hợp.
(d4) Động viên các đại diện tiêu thụ: Kết quả hoạt động của lực lợng
tiêu thụ chịu tác động mạnh mẽ của trơng trìng động viên khuyến khích các
đại diện tiêu thụ của doanh nghiệp. động viên, khuyến khích các đại diện
tiêu thụ, doanh nghiệp phải đảm bảo các yêu cầu sau:
Các yêu cầu động viên:
- Có mục tiêu, tiêu chuẩn rõ ràng
- Có thời gian.
- Phù hợp với chiến lợc phát triển/ tình huống.
- Đúng lúc (thởng ngay/ phạt ngay)
- Chính xác (công bằng)
- Đảm bảo tính linh hoạt.
Các hình thức động viên:
- Thởng/ phạt bằng tiền mặt, hiện vật
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Công nhận sự đóng góp về tinh thần(danh hiệu).
(d5) Đánh giá các đại diện tiêu thụ: Việc phân tích đánh giá của các
hoạt động tiêu thụ của các đại diện tiêu thụ đợc thực hiện cho từng cá nhân,
bộ phận tiêu thụ. Kết quả đánh giá là cơ sở để phân tích đánh giá, tổng kết
tình hình chung của từng doanh nghiệp. Từ đó đặt ra các mục tiêu, kế hoạch
cho chu kỳ sản xuất và tiêu thụ tiếp theo.
e) Phân tích, đánh giá kết quả tiêu thụ:
yếu tố thúc đẩy hay kìm hãm công tác tiêu thụ.
3. Xây dựng hệ thống yểm trợ tiêu thụ sản phẩm.
a) Chính sách giá cả:
Hệ thống giá cả của doanh nghiệp là tập hợp có tính khoa học các mức
giá đợc lựa chọn và tính toán nhằm phục vụ các mục các mục tiêu, đối tợng
và điều kiện ứng dụng khác nhau của quá trình sản xuất kinh doanh và bán
hàng. Việc đặt giá cho các sản phẩm, dịch vụ trong sản xuất và kinh doanh
không phải là tuỳ ý. Việc đặt giá cho các sản phẩm, dịch vụ phải dựa trên cơ
sở các mục tiêu của doanh nghiệp. Các mục tiêu định giá có thể xuất phát từ:
định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập đợc xác định trớc, định giá nhằm mục
tiêu tối đa hoá lợi nhuận, định giá nhằm mục tiêu doanh số bán, định giá
nhằm phát triển phân đoạn thị trờng, định giá nhằm mục tiêu cạnh thanh đối
đầu, định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả.
Để đạt đợc các mục tiêu trên doanh ngiệp cần đa ra các quy định về
chính sách giá cả của doanh nghiệp. Các chính sách giá cho phép doanh
nghiệp có thể đánh giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinhdoanh. Các
chính sách giá chủ yếu thờng đợc áp dụng gồm: Chính sách về sự linh hoạt
của giá, chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm, chính sách về
mức giá theo chi phí vận chuyển, chính sách giảm giá và chiết giá.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
b) Quảng cáo và xúc tiến bán.
xúc tiến là một trong 4 tham số của marketing hỗn hợp. Xúc tiến có
nguồn gốc từ tiếng Anh Promotion, có rất nhiều quan niệm khác nhau về xúc
tiến.
Trong marketing căn bản của Philip Kotler thì: Xúc tiến là hoạt động
thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng. Trong kinh doanh thông tin
marketing là trao truyền, đa đến, chuyển giao những thông điệp cần thiết về
doanh nghiệp,
đích đợc định hớng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ
thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách tiềm năng trọng
điểm nhằm phối hợp triển khai năng động chiến lợc và chơng trình
marketing-mix đã lựa chọn của công ty.
Xuất phát từ góc độ thơng mại ở các doanh nghiệp, xúc tiến thơng mại
là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của các doanh
nghiệp nhằm tìm kiếm,thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch
vụ thơng mại bao gồm các hoạt động chính nh: quảng cáo, khuyến mãi, hội
chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động
khuyếch trơng khác.
Vị trí của xúc tiến thơng mại trong Marketing - Mix: Xúc tiến thơng mại
là một trong bốn tham số quan trọng có thể kiểm soát đợc trong Marketing
thơng mại.
Xúc tiến có vai trò rất quan trọng trong việc tiêu thụ.
Quảng cáo là một trong những nội dung của xúc tiến.
c) Phơng thức và hình thức tiêu thụ sản phẩm.
Về mặt lý luận cũng nh về mặt thực tiễn có nhiều phơng thức tiêu thụ sản
phẩm. Do vậy vấn đề đặt ra là các doanh nghiệp phải đa ra phơng thức tiêu
thụ hợp lý. Thông thờng tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện qua các kênh phân
phối sau đây:
- Kênh phân phối ngắn.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Kênh phân phối dài.
- Kênh hỗn hợp.
4.Thiết lập và tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm.
Việc tiếp cận vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên giác độ
là một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp phải tổ chức
ra một bộ phận chuyên trách đảm nhiệm việc tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
- Tham ra các công việc quảng cáo sản phẩm cho doanh nghiệp.
- Tham ra kiểm kê thành phẩm và thiết bị ở các kho thành phẩm của
doanh nghiệp.
5.Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là việc triển khai các kế
hoạch đã đặt ra vào thực tiễn. Nội dung của tổ chức thực hiện gồm: tuyển
chọn và chiêu mộ các lực lợng tiêu thụ trung gian, huấn luyện các đại diện
tiêu thụ trung gian, chỉ đạo các đại diện tiêu thụ trung gian, động viên các
đại diện tiêu thụ trung gian, đánh giá hiệu quả hoạt động của đại diện tiêu
thụ trung gian.
6. Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm.
Sau mỗi kỳ kế hoạch doanh nghiệp bao giờ cũng đánh giá về hoạt
động sản xuất kinh doanh của mình, đánh giá những mặt làm đợc và cha làm
đựơc. Việc tiêu thụ cũng vậy, đánh giá kết quả tiêu thụ là rất quan trọng, nó
rút ra đợc những bài học kinh nghiệp cho quá thình sau, từ đó doanh nghiệp
dần hoàn thiện và đa ra những phơng án tiêu thụ thích hợp nhất. Đánh giá kết
quả tiêu thụ làm rõ nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp.
Cơ sở để đánh giá là so sánh kết quả đạt đợc so với những chỉ tiêu mà kế
hoạch đã đặt ra. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sau mỗi kỳ kế hoạch giúp doanh
nghiệp ngày càng hoàn thiện và nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp cho những kỳ tiếp theo.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
III. các yếu tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
1.Các yếu tố thuộc môi trờng bên trong công ty.
a) Đặc điểm về ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp
Ta có thể thấy rõ đặc điểm sản xuất kinh doanh có ảnh hởng lớn đến
công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong ngành công nghiệp, lĩnh vực sản xuất kinh
quanh giá trị hàng hoá. Với cơ chế thị trờng hiện nay, giá cả đợc hình thành
tự phát trên thị trờng theo sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán do đó
doanh nghiệp có thể sử dụng hoàn toàn giá cả nh một công cụ sắc bén để đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đa ra một mức giá cả phù hợp
với chất lợng sản phẩm, đợc đông đảo ngời tiêu dùng chấp nhận họ sẽ dễ
dàng tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngợc lại, nếu định giá quá cao ngời tiêu
dùng khônh chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chất
đống trong kho của mình mà thôi.
Mặt khác, nếu xí nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản
phẩm thấp doanh nghiệp có thể bán hàng vơí giá thấp hơn mặt bằng giá cảu
các sản phẩm cùng loại trên thị trờng. Đây là một lợi thế cạnh tranh giúp cho
doanh nghiệp có thể thu hút đợc cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh, từ
đó dẫn đến sự thành công của doanh nghiệp trên thị trờng.
- Kết cấu sản phẩm:
Nh ta đã biết mỗi loại mặt hàng có thể có mức lãi/lỗ khác nhau. Do đó
trong thực tế nếu tăng tỷ trọng tiêu thụ mặt hàng có mức lãi cao, giảm tỷ
trọng mặt hàng có mức lãi thấp (hoặc bị lỗ) thì mặc dù tổng sản lợng tiêu thụ
là không đổi, nhng số lợi nhuận tiêu thụ sẽ tăng và ngợc lại, ảnh hởng của
nhân tố này có thể mang tính chất chủ quan. Nói chung việc thay đổi kết cấu
mặt hàng tiêu thụ thờng do sự biến động của nhu cầu tiêu dùng, tức là do sự
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
biến động của thị trờng. Trong trờng hợp này doanh nghiệp phải diều chỉnh
cho phù hợp với sự biến động đó để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng đa dạng, th-
ờng xuyên biến động. Trong điều kiện sản xuất kinh doanh hiện nay, để nâng
cao hiệu quả kinh tế các doanh nghiệp phải đa ra thị trờng nhiều loại sản
phẩm khác nhau.
- Chu kỳ sống của sản phẩm
Không một loại sản phẩm nào có thể tồn tại mãi mãi nếu nh nó không
có sự cải tiến theo xu hớng phát triển của thời đại. Sở dĩ nh vậy vì sản phẩm
Do vậy doanh nghiệp muốn kinh doanh có hiệu quả cần phải xác định
xem sản phẩm của mình đang ở trong giai đoạn nào. Từ đó doanh nghiệp đa
ra các chính sách hợp lý nhằm đạt đợc các mục tiêu mà doanh nghiệp đã đặt
ra.
d) Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp.
- Xét về hình thức bán hàng:
Có nhiều hình thức bán hàng nh bán buôn, bán lẻ, đại lý, bán hàng tại
kho, bán tại cửa hàng,bán tại kho của khách hàng. Một doanh nghiệp nếu áp
dụng tổng hợp các hình thức bán hàng này tất nhiên sẽ tiêu thụ đợc nhiều
hơn so với một doanh nghiệp khác chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán
hàng nào đó. Tuy nhiên các doanh nghiệp cần phải lựa chọn phơng thức tiêu
thụ hợp lý để mang lại lợi nhuận tôí đa nhất. Ngoài ra,để mở rộng chiếm lĩnh
thị trờng,các doanh nghiệp còn tổ chức một mạng lới các đại ký phân phối
sản phẩm. Việc xây dựng và lựa chọn mạng lới tiêu thụ hợp lý sẽ thúc đẩy
quá trình tiêu thụ nhanh sản phẩm, tiết kiệm chi phí, thu đợc lợi nhuận tối đa.
- Xét về mặt tổ chức thanh toán:
Việc áp dụng nhiều phơng thức thanh toán khác nhau nh thanh toán bằng
tiền mặt, thanh toán bằng chuyển khoản, thanh toán hàng đổi hàng, thanh
toán ngay hoặc thanh toán chậm ... sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thoải
mái và có thể lựa chon cho mình một phơng thức thanh toán tiện lợi nhất, do
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
đó có thể thu hút đợc đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp. Nếu chỉ áp
dụng một phơng thức thanh toán nào đó thì có thể thích hợp với khách hàng
này nhng lại không thích hợp với khách hàng khác từ đó sẽ hạn chế công tác
tiêu thụ sản phẩm.
- Xét về các dịch vụ kèm theo trong công tác tiêu thụ sản phẩm.
Để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng và cũng là tăng thêm sức mạnh
cạnh tranh trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức
các dịch vụ vận chuyển, bảo hành sản phẩm, lắp ráp hiệu chỉnh sản phẩm.
định của doanh nghiệp có thể huy động vào sản xuất kinh doanh, bao gồm
thiết bị, nhà xởng, văn phòng, phơng tiện vận chuyển phản ánh tiềm lực
vật chất và liên quan đến quy mô, khả năng, lợi thế kinh doanh của doanh
nghiệp.
g) Tiềm lực tài chính
Là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệpthông qua khối l-
ợng vốn mà doanh gnhiệp có thẻ huy động vào kinh doanh khả năng phân
phối có hiệu quả nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn
trong kinh doanh thẻ hiện qua các chỉ tiêu:
+ Vốn chủ sở hữu (vốn tự có): là khối lợng tiền của chủ sở hữu hoặc các
cổ đông tham gia góp vốn vào doanh nghiệp. Là yếu tố chủ chốt quyết định
đến quy mô của doanh nghiệp và quy mô cơ hội có thể khai thác.
+Vốn huy động: vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp phản ánh khả năng
khai thác các nguồn đầu tửtong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Khả năng huy động vốn của các doanh nghiệp là khác nhau.
Yếu tố này tham gia vào hình thành và khai thác cơ hội của doanh nghiệp.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Copyright: Tài liệu đại học ©