Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
MỤC LỤC
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
1
LỜI NÓI ĐẦU
Sam walton-người sáng lập hệ thống siêu thị Wal-mart với câu nói nổi tiếng:
“Trong công ty chỉ có một ông chủ duy nhất, đó là khách hàng. Khách hàng
có thể đuổi việc bất kỳ ai, từ Giám đốc cho đến nhân viên, đơn giản chỉ bằng
một hành động mua hàng ở công ty khác” đã nhấn mạnh vai trò vô cùng quan
trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế và đối với các doanh
nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, cạnh tranh là yếu tố không thể
tránh khỏi và diễn ra ngày càng khốc liệt. Các doanh nghiệp muốn tồn tại và
phát triển được trước hết phải bán được hàng. Hơn nữa, quá trình hội nhập
kinh tế quốc tế và xu hướng toàn cầu hóa ngày càng diễn ra mạnh mẽ và sâu
sắc, đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự biến mình thành một bộ phận trong
chuỗi dây chuyền kinh tế thế giới. Để làm được điều đó các doanh nghiệp
thương mại không thể cứ mua vào và bán ra một cách đơn thuần mà phải
khôn khéo lựa chọn những giải pháp, kỹ thuật xúc tiến bán hàng sao cho có
hiệu quả nhất.
Qua khảo sát tình hình thực tế sản xuất kinh doanh ở công ty Cổ phần Thương
mại Cầu Giấy, tôi thấy công ty cần quan tâm hơn nữa, có các biện pháp hợp lý
hơn nữa để nâng cao kết quả, hiệu quả hoạt động bán hàng-nhân tố quyết định
sự sống còn của công ty- trong thời gian tới. Bằng những kiến thứ đã được
đào tạo tại trường,qua học hỏi cùng với quá trình tham gia hoạt động thực tế
tại công ty trong thời gian qua, tôi quyết định chọn đề tài: “Một số giải pháp
nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Cầu
Giấy” làm đề tài nghiên cứu cho chuyên để thực tập tốt nghiệp của mình. Qua
để tài này, tôi mạnh dạn đưa ra những ý kiến đóng góp của mình để góp phần
cải thiện hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới. Do nhận thức
còn nhiều thiếu sót nên tôi rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của quý
thầy cô và các CBCNV công ty để bài viết của tôi được hoàn thiện hơn.

cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, góp phần cân đối cung-cầu, cân đối sản
xuất-tiêu dùng, bình ổn giá cả, bình ổn đời sống nhân dân. Nhờ có hoạt động
bán hàng mà hàng hóa được đưa đến tận tay người tiêu dùng đảm bảo về số
lượng, chất lượng, cơ cấu, thời gian…
Bán hàng là khâu cần thiết của tái sản xuất xã hội. Thông qua bán hàng, các
doanh nghiệp đã tạo ra nguồn của cải lớn cho xã hội, làm tăng sản lượng của
nền kinh tế do thúc đẩy sản xuất, tăng tích lũy để tái đầu tư. Bán hàng tạo
thêm việc làm cho người lao động, tăng thu nhập cho họ, thỏa mãn nhu cầu
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
các mặt của đời sống con người. Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năng
suất lao động, phục vụ sản xuất và tiêu dùng.
Đối với các cơ quan hoạch định chiến lược và chính sách của Nhà nước, bán
hàng đóng vai trò đặc biệt quan trọng. Thông qua nhịp điệu mua bán trên thị
trường các nhà hoạch định có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu xã hội, từ đó
có thể đưa ra các chính sách thích hợp, kịp thời cho từng giai đoạn của nền
kinh tế, điều chỉnh kịp thời các biến động thị trường để đảm bảo cho nền kinh
tế vận hành theo đúng các quy luật khách quan của nó với hiệu quả cao. Đồng
thời, qua đó Nhà nước chủ động đưa ra các quyết sách linh hoạt trong hoạt
động kinh tế đối ngoại, đảm bảo lợi ích kinh tế quốc gia.
* Đối với các doanh nghiệp thương mại:
Bán hàng là một chức năng chủ yếu của các doanh nghiệp thương mại. Nó là
nghiệp vụ kinh doanh chủ yếu, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng
hóa, phục vụ cho nhu cầu sản xuất và đời sống con người.
Để tiến hành hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại phải thực
hiện rất nhiều khâu trong đó bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất, nó
quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như:
nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dự trữ, dịch vụ khách hàng… Nó
là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục tiêu chính của doanh nghiệp-lợi nhuận.
Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới thực hiện và hoàn thành được

tâm đặc biệt của các doanh nghiệp, các nhà kinh doanh, các nhà hoạch định
và của toàn nền kinh tế.
2. Các quan niệm về bán hàng.
Tùy theo các mục tiêu nghiên cứu, các cách tiếp cận khác nhau, các quan
điểm khác nhau mà làm nảy sinh nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng.
Mỗi quan niệm có đặc điểm và nội dung riêng đòi hỏi trong quá trình quản trị
các nhà quản trị phải có nhận thức đúng đắn, toàn diện, hệ thống thì mới xác
định chính xác vai trò của các khâu, các nghiệp vụ đặc biệt là nghiệp vụ chủ
chốt mới mong đầu tư có hiệu quả và kinh doanh thành công.
2.1. Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Theo cách tiếp cận này, thực chất của bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá
trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T). Quá trình chuyển hóa này vô cùng
khó khăn, phức tạp và nhiệm vụ quan trọng mấu chốt là thu được tiền của
khách hàng. Nếu bán hàng mà không thu được tiền từ khách hàng thì sẽ dẫn
đến tình trạng thiếu hụt vốn kinh doanh, ứ đọng trong lưu thông, giảm vòng
quay của vốn. Hơn nữa, doanh nghiệp vẫn phải trả các khoản lãi vay cho ngân
hàng và bạn hàng. Do vậy,các doanh nghiệp sẽ phải đặc biệt quan tâm tới các
cơ chế, chính sách liên quan đến việc thanh toán trong mua-bán hàng hóa..
2.2. Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân.
Theo luật thương mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hoạt động thương mại,
theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho
bên mua và nhận thanh toán; bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên bán,
nhận hàng và chuyển quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận.”
Theo cách tiếp cận này thì hoạt động bán hàng tập trung vào bán hàng cá
nhân, tức là tập trung vào hoạt động của nhân viên bán hàng. Nhân viên bán
hàng là những người trực tiếp tiếp xúc thương lượng, thỏa thuận với khách
hàng về các điều khoản cụ thể trong mua bán như: số lượng, chất lượng, giá
cả, phương thức thanh toán… Do đó, các doanh nghiệp muốn bán hàng thành

hoạt động như quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán hàng,…(là các công cụ
marketing thương mại) ở tất cả các khâu, các bộ phận đối với hoạt động bán
hàng nói riêng và kinh doanh nói chung. Bán hàng chỉ kết thúc khi doanh
nghiệp đã thực hiện được các dịch vụ khách hàng của mình và nhận được
thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Bán hàng cũng không chỉ là mục tiêu,
nhiệm vụ của riêng bộ phận bán hàng mà là mục tiêu chung của cả tổ chức,
đòi hỏi phải có sự phấn đấu, nỗ lực của cả tập thể.
2.4. Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng.
Các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng bao gồm: nghiên cứu hành vi mua sắm của
khách hàng; lựa chọn kênh bán và các phương thức, hình thức bán; phân phối
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hàng hóa vào các kênh bán; quảng cáo và xúc tiến bán hàng; thực hiện các kỹ
thuật bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng; đánh giá và điều chỉnh.
Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng chính là nghiên cứu các yếu tố
thuộc về tâm lý (động cơ, nhận thức, kiến thức, lòng tin, thái độ, lối sống, sở
thích, thị hiếu…), hoàn cảnh sống, đặc tính cá nhân, các yếu tố thuộc về văn
hóa, xã hội…Qua đó, các doanh nghiệp nhận dạng nhu cầu và đưa ra được
cách thức tiếp cận đối tượng một cách hiệu quả. Sau đó, tùy vào tiềm lực của
mỗi doanh nghiệp để xác định các kênh bán và hình thức, phương thức bán
phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Có thể có các hình thức bản hàng
phổ biến như: bán buôn, bán lẻ hoặc bán hàng trực tiếp, bán hàng theo hợp
đồng, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua internet. Thực hiện phân phối
hàng hóa vào các kênh cho phù hợp với các dạng nhu cầu và địa điểm bán;
tiến hành các hoạt động xúc tiến bán theo các giai đoạn kinh doanh, chu kỳ
sống của sản phẩm. Trong mỗi chu kỳ kinh doanh cần có các đánh giá, điều
chỉnh kịp thời để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao nhất.
Như vậy, hoạt động bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại được xem xét
như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với
nhau, được thực hiện ở các bộ phận của doanh nghiệp chứ không đơn thuần là

nó; sự dịch chuyển dân cư; thu nhập và phân bố thu nhập; nghề nghiệp và các
tầng lớp xã hội; dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hóa… là những
yếu tố rất quan trọng trong kinh doanh. Những yếu tố này sẽ chi phối hành vi
và quyết định mua sắm của người tiêu dùng. Do đó, chúng không chỉ ảnh
hưởng đến hoạt động bán hàng mà còn ảnh hưởng đến các khâu trước bán
hàng như chủng loại, cơ cấu hàng hóa mua vào, nguồn hàng, kỹ thuật xúc tiến
bán… Cho nên, các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến các yếu tố thuộc
môi trường này.
3.1.4. Môi trường khoa học công nghệ
Sự tiến bộ và phát triển của khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày càng tạo ra
nhiều sản phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh tranh
trở nên khốc liệt hơn, làm rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm. Do đó, các
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
doanh nghiệp phải thường xuyên tự đổi mới mình, đầu tư nhiều hơn cho
nghiên cứu-phát triển và áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào kinh
doanh. Một trong những nguyên tắc của kinh tế thị trường đó là: doanh
nghiệp nào có thể tung ra được sản phẩm mới có chất lượng cao, giá cả phải
chăng thì có quyền chiếm lĩnh thị trường. Như vậy, phần thưởng lợi nhuận chỉ
dành cho những người biết sáng tạo, đổi mới không ngừng.
3.1.5. Môi trường tự nhiên
Đây là môi trường gắn liền với cuộc sống của con người. Do đó, tác động của
nó đến hoạt động kinh doanh là không nhỏ. Các biến động của thiên nhiên
như: gió, mưa, bão lũ, thiên tai, hạn hán, ô nhiễm môi trường… đều gây thiệt
hại cho các doanh nghiệp đặc biệt là ảnh hưởng đến các doanh nghiệp kinh
doanh những mặt hàng có tính thời vụ. Ngoài ra, cũng chính môi trường này
có thể tạo ra hoặc làm biến mất một sản phẩm, một ngành nghề nào đó trên
thị trường. Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp luôn gắn với một địa
điểm, một môi trường tự nhiên nhất định do vậy ảnh hưởng của môi trường
này đến các doanh nghiệp cũng rất khác nhau.

mình thì doanh nghiệp cần phải có các chế độ, chính sách, hoa hồng thỏa
đáng, kích thích kịp thời tinh thần hợp tác của họ.
Các doanh nghiệp cũng cần thường xuyên nghiên cứu nhu cầu, biến động của
thị trường để đưa ra các quyết sách thêm, bớt hoặc thay thế (tức là thu hẹp
hay mở rộng mạng lưới nhà cung cấp) sao cho có hiệu quả.
3.2.4. Đối thủ cạnh tranh
Đây là những doanh nghiệp cùng chia sẻ thị phần với doanh nghiệp. Họ có
thể là các công ty cùng lĩnh vực hoặc khác lĩnh vực kinh doanh với doanh
nghiệp. Doanh nghiệp cần nắm được ưu, nhược điểm của đối thủ, động thái
cũng như phản ứng của họ trước những biến động của thị trường, các chính
sách, chiến lược kinh doanh của họ để có biện pháp đối phó kịp thời và tạo ra
được lợi thế cạnh tranh cho mình.
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
4. Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng
4.1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường và tập quán tiêu dùng của khách hàng
Người xưa có câu: “Đáo giang tùy khúc, nhập gia tùy tục” nhằm khuyên răn
con người trong cách đối nhân xử thế. Trong kinh doanh cũng vậy, đối với các
doanh nghiệp mới ra nhập thị trường, muốn bán được hàng thì các doanh
nghiệp cần phải hiểu rõ, đầy đủ, chính xác các yếu tố văn hóa, kinh tế, chính
trị, luật pháp,… và con người ở nơi doanh nghiệp tiến hành kinh doanh. Còn
đối với các doanh nghiệp đã và đang tham gia thị trường, công việc này cũng
vẫn vô cùng quan trọng vì mọi sự vật, hiện tượng đều không ngừng vận động
và biến đổi. Mục đích của nghiên cứu thị trường là để xác định khả năng bán
một hay một số loại hàng hóa-dịch vụ nào đó, xác định loại nhu cầu cần được
thỏa mãn, đưa ra được sản phẩm thích hợp để thỏa mãn các nhu cầu đó. Vì
vậy, doanh nghiệp xác định được đối tượng khách hàng mà mình hướng tới
chinh phục (tức là xác định thị trường trọng điểm), đưa ra cách thức tiếp cận
thị trường này một cách có hiệu quả nhất. Thông qua đó, doanh nghiệp thực
hiện phương châm kinh doanh trong kinh tế thị trường: bán những thứ thị

thuộc vào nhiều yếu tố: đặc điểm, đặc tính sản phẩm, các điều kiện vận
chuyển, bảo quản sử dụng, nhu cầu của khách hàng về thời gian và địa
điểm…Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng có thể được phân
loại và lựa chọn theo tiêu thức kênh trực tiếp/gián tiếp hoặc kênh dài/ngắn.
Kênh phân phối trực tiếp là dạng kênh không sử dụng người mua trung gian
để thực hiện phân phối hàng hóa. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu
trách nhiệm trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng.
Kênh phân phối gián tiếp là kênh phân phối trong đó có sử dụng người mua
trung gian (nhà buôn các cấp và nhà bán lẻ) để thực hiện phân phối hàng hóa
đến khách hàng của doanh nghiệp.
Kênh phân phối hỗn hợp là kênh kết hợp cả hai loại kênh trên để bán hàng
cho khách hàng. Doanh nghiệp vừa trực tiếp bán hàng đến tận tay người tiêu
dùng, vừa khai thác lợi thế của người mua trung gian trong kênh phân phối.
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Kênh phân phối ngắn là kênh phân phối có thể sử dụng người mua trung gian
trong kênh phân phối nhưng thường chỉ là một loại người mua trung gian là
người bán buôn hoặc người bán lẻ.
Kênh phân phối dài là kênh phân phối có sự tham gia của nhiều người mua
trung gian trong quá trình phân phối hàng hóa tới tay khách hàng.
Tựu chung lại, chúng ta có các kênh phân phối theo các cấp sau:
Kênh 1 (kênh cấp 0): kênh này thực hiện mua bán hàng hóa trực tiếp giữa
người sản xuất hay người nhập khẩu với người tiêu dùng. Đặc điểm của kênh
bán này là hàng hóa được lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, các
quan hệ mua bán, giao dịch được rút ngắn, thuận tiện. Khi thực hiện phân
phối hàng hóa theo kênh này doanh nghiệp có nhiều cơ hội tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng hơn. Do vậy, doanh nghiệp có thể hiểu rõ nhu cầu khách hàng
hơn, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ, kiểm soát tốt hơn quá trình bán, điều
chỉnh mục tiêu và các công cụ marketing của doanh nghiệp có hiệu quả hơn.
Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp kênh này tỏ ra kém hiệu quả. Để sử dụng

Tùy theo tiêu thức phân loại mà có thể có nhiều hình thức và phương thức bán
khác nhau:
• Theo địa điểm giao hàng có: bán tại kho của người cung ứng, tại kho
của doanh nghiệp thương mại, bán qua các quầy hàng, cửa hàng, tại các đơn
vị tiêu dùng và hình thức bán tận đơn vị tiêu dùng, bán theo yêu cầu của
khách hàng. Việc xác định các hình thức bán này căn cứ vào khối lượng mua
bán, nhu cầu tiêu dùng, điều kiện vận chuyển.
• Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có: bán buôn và bán lẻ.
Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng. Hàng hóa sẽ tiếp tục
được xuất hiện trên thị trường sau khi thực hiện bán buôn, tức là kết thúc bán
buôn hàng hóa vẫn nằm trong khâu lưu thông chứ chưa bước vào tiêu dùng.
Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng kịp thời nhu
cầu khách hàng, thanh toán ngay. Hàng hóa qua bán lẻ chính thức được tiêu
dùng và không còn được tái xuất hiện trên thị trường nữa. Do phải trải qua
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nhiều khâu bán buôn, lưu kho, lưu bãi, bảo quản, dự trữ… cho nên giá bán lẻ
bao giờ cũng cao hơn giá bán buôn.
• Theo phương thức bán có: bán theo hợp đồng, đơn hàng; thuận mua
vừa bán; bán đấu giá; xuất khẩu hàng hóa.
Tùy theo vai trò quan trọng của hàng hóa mua bán, khối lượng hàng hóa mua
bán mà người mua có thể ký hợp đồng hoặc gửi đơn hàng tới người bán. Đối
với những hàng hóa mua lặt vặt, không quan trọng, có thể thuận mua vừa bán
không cần phải ký kết hợp đồng. Các loại hàng hóa khó chuyên môn hóa,
khối lượng mua bán lớn, hàng chuyên dùng, có giá trị lớn, khan hiếm,…
người ta có thể tiến hành bán đấu giá. Còn đối với các hàng hóa có giá trị cao
được xuất khẩu ra nước ngoài thì cần phải tuân thủ theo các quy định của
pháp luật trong và ngoài nước.
• Theo mối quan hệ thanh toán có: mua đứt bán đoạn (thanh toán ngay)
và sử dụng các hình thức thanh toán tín dụng.

thương mại nhằm đem đến cho người nhận thông tin những hiểu biết cần thiết
về sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp thông qua các phương tiện tryền tin.
Xúc tiến bán hàng là một tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo ra sự bán hàng tằng
lên nhanh chóng thông qua việc cung cấp một lợi ích vật chất nào đó cho
người mua. Những kỹ thuật xúc tiến bán hàng thường được sử dụng trong
hoạt động kinh doanh thương mại như: bán có thưởng, thực hiện giảm giá, tổ
chức các cuộc thi, trò chơi có thưởng, khuyến khích mua thử, dùng thử, quà
biếu…
Các hoạt động đó đều nhằm tác động vào tâm lý khách hàng, thu hút sự chú ý
của khách hàng tới hàng hóa của doanh nghiệp, dẫn dắt hành vi tiêu dùng của
họ, tạo động lực buôn bán. Đồng thời, nó thúc đẩy quá trình bán hàng của
doanh nghiệp diễn ra nhanh chóng hơn, làm tăng vòng quay của vốn kinh
doanh, phát triển hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
4.5. Thực hiện tốt các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Quầy hàng và cửa hàng của doanh nghiệp là nơi giao tiếp trực tiếp giữa doanh
nghiệp với các khách hàng. Chính vì vậy, nó giúp các doanh nghiệp chủ động
bán hàng, thu hút khách hàng, nắm bắt tốt hơn nhu cầu cũng như hành vi mua
sắm của khách hàng. Thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng ở những nơi này
mà doanh nghiệp có thể khuếch trương hình ảnh của doanh nghiệp. Quầy
hàng và các cửa hàng cần được trang trí, bố trí sạch sẽ, đẹp mắt, phát huy tối
đa cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp. Đội ngũ nhân viên bán hàng
cũng như đội ngũ quản trị cần được đào tạo và bồi dưỡng thường xuyên để
không ngừng nâng cao chất lượng, phục vụ tốt hơn nhu cầu khách hàng.
4.6. Các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng
Dù bán hàng dưới bất kỳ hình thức nào thì các doanh nghiệp luôn cần có một
đội ngũ nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa
doanh nghiệp với khách hàng. Họ là người tiếp xúc trực tiếp và nhiều nhất với
khách hàng, do vậy họ có nhiều thông tin về khách hàng nhất và họ cũng nắm

với rất nhiều loại người trong xã hội, với nhiều hoàn cảnh, phong cách, lối
sống, tính cách khác nhau. Chỉ có tự chủ, biết kiềm chế và bình tĩnh mới giúp
cho họ thực hiện tốt công việc của mình.
Có được những đức tính trên sẽ giúp nhân viên bán hàng tạo dựng được chữ
tín cho chính bản thân và cho cả tổ chức. Thành công chỉ đến với những
người thực sự cố gắng và liêm khiết, biết giúp đỡ người khác. Do vậy, để trở
thành người bán hàng thực sự thì trước hết nhân viên bán hàng cần có tính
cao vọng, tự tin, điềm đạm, lịch sự, liêm khiết.
• Về thể chất:
Sức khoẻ là chìa khoá của thành công. Phải có sức khoẻ thì mới có thể hoạt
động nhiều, chịu được áp lực công việc và điều kiện môi trường. Chỉ có khoẻ
mạnh mới giúp cho tâm trạng thoải mái, luôn tươi tắn, dễ dàng tiếp xúc với
mọi người.
Không chỉ có sức khoẻ, người bán hàng cũng cần có một giọng nói khoẻ
khoắn, rõ ràng, có âm điệu êm tai, trôi chảy. Cử chỉ, dáng điệu cũng cần phải
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
lịch sự, thanh nhã, không rườm rà. Luôn luôn có thái độ tôn trọng khách hàng,
biết lắng nghe ý kiến của họ.
Người bán hàng cũng cần có sự duyên dáng, có duyên bán hàng. Yếu tố này
chỉ yếu là do tố chất bẩm sinh, do sinh lực bên trong cơ thể toả ra như: vẻ đẹp
về ngoại hình, cử chỉ, giọng nói, ánh mắt, …
• Về trí tuệ:
Học vấn càng cao càng có lợi cho việc tiếp thu nhanh nghề nghiệp của nhân
viên bán hàng. Đặc biệt là công việc bán hàng liên quan đến những hàng hoá
đòi hỏi thành thạo, am hiểu về kỹ thuật, đặc tính cơ, lý, hoá…của sản phẩm
phức tạp.
Người bán hàng cần có trí nhớ và sự khôn khéo trong giao tiếp, có khả năng
thuyết trình, thuyết phục khách hàng, phải có khả năng quan sát, nhạy cảm
trong việc tìm hiểu cũng như nắm bắt tâm lý khách hàng. Phải năng động,

Chính Phủ, HTX mua bán Quận 5 và 6 được sát nhập lại thành HTX mua bán
huyện Từ Liêm.
Ngày 24/09/1979, thực hiện Quyết định số 3839/QĐ-UB-TC, phòng chỉ đạo
HTX mua bán và bộ phận mua hàng hoá ngoài kế hoạch được tách ra ban
quản lý HTX mua bán trực thuộc huyện Từ Liêm, bộ phận còn lại được đổi
tên thành Công ty bán lẻ tổng hợp công nghệ phẩm Từ Liêm.
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Tháng 12/1992: Theo Quyết định số 3550/QĐ-UB ngày 09/12/1992 của
UBND Thành phố Hà Nội đổi tên Công ty bán lẻ tổng hợp công nghệ phẩm
Từ Liêm thành Công ty Thương mại Từ Liêm.
Tháng 02/1999: Theo Quyết định số 705/QĐUB ngày 05/02/1999 của UBND
Thành phố Hà Nội đổi tên Công ty Thương mại Từ Liêm thành Công ty
Thương mại thuộc Quận Cầu Giấy quản lý.
Sau nhiều lần đổi tên, đến năm 2000, theo Quyết định số 7580/QĐUB ngày
29/12/2000 của UBND Thành phố Hà Nội, Công ty Thương mại thuộc Quận
Cầu Giấy quản lý đã được đổi tên thành Công ty cổ phần
Thương mại Cầu Giấy và giữ nguyên tên này cho đến ngày nay.
Như vậy, từ khi ra đời (03/1956) cho đến nay Công ty cổ phần Thương mại
Cầu Giấy đã 5 lần tiến hành đổi tên theo các Quyết định của các cơ quan có
thẩm quyền. Mỗi quá trình đổi tên đó đều gắn liền với sự thay đổi nhất định
của xã hội, gắn liền với những nhiệm vụ mới của công ty.
1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty
Công ty cổ phần Thương mại Cầu Giấy thuộc sở hữu của các cổ đông, được
thành lập trên cơ sở cổ phần hoá các doanh nghiệp Nhà nước, hoạt động theo
luật doanh nghiệp số 13/1999 QH khoá 10 ngày 12/06/1999 của Quốc hội
nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam và Nghị quyết số 44/CP của Thủ
tướng Chính phủ.
Công ty có đầy đủ tư cách pháp nhân, có con dấu riêng, với phạm vi hoạt
động trên toàn bộ nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam và có văn phòng

Là một công ty cổ phần nên cơ cấu tổ chức của công ty tuân theo quy định
của pháp luật Việt Nam. Bộ máy tổ chức của công ty được tổ chức khá khoa
học và hợp lý tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình hoạt động kinh doanh của
công ty.
Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty (xem trang bên)
* Đại hội đồng cổ đông bao gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết, là cơ
quan có quyền quyết định cao nhất của công ty. Đại hội đồng cổ đông có
nhiệm vụ: Thảo luận và thông qua điều lệ công ty, quyết định sửa đổi, bổ sung
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
điều lệ công ty; Bầu Ban kiểm soát và Ban giám đốc; Thông qua kế hoạch sản
xuất kinh doanh và phương án kinh doanh 3 năm của công ty; Thông qua chế
độ phụ cấp cho thành viên Hội đồng quản trị và Ban kiểm soát.
*Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý của công ty, có toàn quyền nhân danh
công ty quyết định các vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của công ty,
trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông. Hội đồng quản
trị do Đại hội đồng cổ đông bầu ra, có nhiệm kỳ 4 năm.
*Ban kiểm soát của công ty gồm 3 thành viên. Ban kiểm soát thay mặt các cổ
đông để kiểm tra, kiểm soát mọi hoạt động của công ty, phát hiện các sai sót
và đề nghị Đại hội đồng cổ đông ra quyết định điều chỉnh. Ban kiểm soát hoạt
động độc lập với hội đồng quản trị và bộ máy điều hành của ban giám đốc,
theo mọi quyết định của trưởng ban kiểm soát.
*Ban giám đốc gồm 1 giám đốc và 1 phó giám đốc, điều hành mọi hoạt động
sản xuất kinh doanh của công ty theo các nghị quyết, quyết định của hội đồng
quản trị, nghị quyết của Đại hội đồng cổ đông, điều lệ công ty và tuân thủ
theo quy định của pháp luật. Giám đốc do hội đồng quản trị tuyển dụng, bổ
nhiệm, bãi nhiêm. Giám đốc chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị và Đại
hội đồng cổ đông về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
25