1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
MỤC LỤC
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
1
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LỜI NÓI ĐẦU
Sam walton-người sáng lập hệ thống siêu thị Wal-mart với câu nói nổi tiếng:
“Trong công ty chỉ có một ông chủ duy nhất, đó là khách hàng. Khách hàng
có thể đuổi việc bất kỳ ai, từ Giám đốc cho đến nhân viên, đơn giản chỉ bằng
một hành động mua hàng ở công ty khác” đã nhấn mạnh vai trò vô cùng quan
trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế và đối với các doanh
nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, cạnh tranh là yếu tố không thể
tránh khỏi và diễn ra ngày càng khốc liệt. Các doanh nghiệp muốn tồn tại và
phát triển được trước hết phải bán được hàng. Hơn nữa, quá trình hội nhập
kinh tế quốc tế và xu hướng toàn cầu hóa ngày càng diễn ra mạnh mẽ và sâu
sắc, đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự biến mình thành một bộ phận trong
chuỗi dây chuyền kinh tế thế giới. Để làm được điều đó các doanh nghiệp
thương mại không thể cứ mua vào và bán ra một cách đơn thuần mà phải
khôn khéo lựa chọn những giải pháp, kỹ thuật xúc tiến bán hàng sao cho có
hiệu quả nhất.
Qua khảo sát tình hình thực tế sản xuất kinh doanh ở công ty Cổ phần Thương
mại Cầu Giấy, tôi thấy công ty cần quan tâm hơn nữa, có các biện pháp hợp lý
hơn nữa để nâng cao kết quả, hiệu quả hoạt động bán hàng-nhân tố quyết định
sự sống còn của công ty- trong thời gian tới. Bằng những kiến thứ đã được
đào tạo tại trường,qua học hỏi cùng với quá trình tham gia hoạt động thực tế
tại công ty trong thời gian qua, tôi quyết định chọn đề tài: “Một số giải pháp
nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Cầu
Giấy” làm đề tài nghiên cứu cho chuyên để thực tập tốt nghiệp của mình. Qua
để tài này, tôi mạnh dạn đưa ra những ý kiến đóng góp của mình để góp phần
xuất kinh doanh. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản, có
vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với nền
kinh tế-xã hội nói chung.
* Đối với nền kinh tế quốc dân:
Robert Louis Steveson: “Suy cho cùng con người ta sống đều nhờ vào bán
một cái gì đó”. Hoạt động trao đổi, mua bán trong nền kinh tế chỉ diễn ra khi
có sự gặp gỡ giữa cung và cầu, giữa sản xuất và tiêu dùng. Chính bán hàng là
cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, góp phần cân đối cung-cầu, cân đối sản
xuất-tiêu dùng, bình ổn giá cả, bình ổn đời sống nhân dân. Nhờ có hoạt động
bán hàng mà hàng hóa được đưa đến tận tay người tiêu dùng đảm bảo về số
lượng, chất lượng, cơ cấu, thời gian…
Bán hàng là khâu cần thiết của tái sản xuất xã hội. Thông qua bán hàng, các
doanh nghiệp đã tạo ra nguồn của cải lớn cho xã hội, làm tăng sản lượng của
nền kinh tế do thúc đẩy sản xuất, tăng tích lũy để tái đầu tư. Bán hàng tạo
thêm việc làm cho người lao động, tăng thu nhập cho họ, thỏa mãn nhu cầu
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
4
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
các mặt của đời sống con người. Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năng
suất lao động, phục vụ sản xuất và tiêu dùng.
Đối với các cơ quan hoạch định chiến lược và chính sách của Nhà nước, bán
hàng đóng vai trò đặc biệt quan trọng. Thông qua nhịp điệu mua bán trên thị
trường các nhà hoạch định có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu xã hội, từ đó
có thể đưa ra các chính sách thích hợp, kịp thời cho từng giai đoạn của nền
kinh tế, điều chỉnh kịp thời các biến động thị trường để đảm bảo cho nền kinh
tế vận hành theo đúng các quy luật khách quan của nó với hiệu quả cao. Đồng
thời, qua đó Nhà nước chủ động đưa ra các quyết sách linh hoạt trong hoạt
động kinh tế đối ngoại, đảm bảo lợi ích kinh tế quốc gia.
* Đối với các doanh nghiệp thương mại:
kết quả cuối cùng của thương mại tính bằng tổng mức lưu chuyển hàng hóa
mà bản thân mức lưu chuyển hàng hóa phụ thuộc rất nhiều vào nhịp điêu,
cường độ, tốc độ bán hàng. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả
hoạt động kinh doanh, từ đó khẳng định sự đúng đắn trong mục tiêu chiến
lược của doanh nghiệp. Đồng thời, nó cũng phản ánh sự cố gắng nỗ lực của
toàn công ty, khẳng định trình độ tổ chức, quản lý, điều hành, thế và lực của
công ty trên thương trường. Đây chính là nguồn lực vô hình giúp công ty thu
hút khách hàng, thắng thế trong cạnh tranh…
Trong bất kỳ hoàn cảnh nào thì thị trường cũng như hoạt động kinh doanh
luôn biến động không ngừng, do đó bán hàng-nhân tố quyết định sự sống còn
của doanh nghiệp-luôn là vấn đề mang tính thời sự cấp bách, thu hút sự quan
tâm đặc biệt của các doanh nghiệp, các nhà kinh doanh, các nhà hoạch định
và của toàn nền kinh tế.
2. Các quan niệm về bán hàng.
Tùy theo các mục tiêu nghiên cứu, các cách tiếp cận khác nhau, các quan
điểm khác nhau mà làm nảy sinh nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng.
Mỗi quan niệm có đặc điểm và nội dung riêng đòi hỏi trong quá trình quản trị
các nhà quản trị phải có nhận thức đúng đắn, toàn diện, hệ thống thì mới xác
định chính xác vai trò của các khâu, các nghiệp vụ đặc biệt là nghiệp vụ chủ
chốt mới mong đầu tư có hiệu quả và kinh doanh thành công.
2.1. Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
6
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Theo cách tiếp cận này, thực chất của bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá
trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T). Quá trình chuyển hóa này vô cùng
khó khăn, phức tạp và nhiệm vụ quan trọng mấu chốt là thu được tiền của
khách hàng. Nếu bán hàng mà không thu được tiền từ khách hàng thì sẽ dẫn
đến tình trạng thiếu hụt vốn kinh doanh, ứ đọng trong lưu thông, giảm vòng
hóa, bán hàng và kết thúc ở dịch vụ khách hàng.
Còn đối với các doanh nghiệp sản xuất-kinh doanh, họ cũng tiến hành nghiên
cứu thị trường, sau đó thiết kế sản phẩm, chuẩn bị các yếu tố đầu vào, tổ chức
sản xuất và kết thúc ở dịch vụ khách hàng.
Như vậy, sản xuất sản phẩm và bán hàng luôn là hai mặt thống nhất của quá
trình sản xuất-kinh doanh. Sản xuất ra mà không bán được hàng thì doanh
nghiệp không thể tồn tại được trên thị trường (doanh nghiệp sẽ bị loại bỏ khỏi
thị trường). Xét trên quan niệm này thì để bán được hàng cần phải có sự kết
hợp, liên kết chặt chẽ giữa các khâu, các bộ phận khác nhau của quá trình sản
xuất kinh doanh. Có thể tổ chức, điều khiển tốt hoạt động bán hàng nhưng các
khâu trước đó lại thực hiện không tốt thì cũng không mang lại kết quả cao.
Chỉ có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường, lựa chọn được nguồn hàng
hợp lý (giá rẻ, chất lượng, uy tín…) và tổ chức tốt khâu mua hàng, dự trữ thì
việc tổ chức tốt hoạt động bán hàng mới có thể mang lại hiệu quả thực sự
trong kinh doanh. Đồng thời quan niệm này cũng nhấn mạnh vai trò của các
hoạt động như quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán hàng,…(là các công cụ
marketing thương mại) ở tất cả các khâu, các bộ phận đối với hoạt động bán
hàng nói riêng và kinh doanh nói chung. Bán hàng chỉ kết thúc khi doanh
nghiệp đã thực hiện được các dịch vụ khách hàng của mình và nhận được
thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Bán hàng cũng không chỉ là mục tiêu,
nhiệm vụ của riêng bộ phận bán hàng mà là mục tiêu chung của cả tổ chức,
đòi hỏi phải có sự phấn đấu, nỗ lực của cả tập thể.
2.4. Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng.
Các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng bao gồm: nghiên cứu hành vi mua sắm của
khách hàng; lựa chọn kênh bán và các phương thức, hình thức bán; phân phối
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
8
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hàng hóa vào các kênh bán; quảng cáo và xúc tiến bán hàng; thực hiện các kỹ
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
tiêu dùng và đầu tư do đó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình bán hàng của các
doanh nghiệp.
3.1.2. Môi trường chính trị-pháp luật
Các yếu tố chính trị, pháp luật: quan điểm, mục tiêu phát triển kinh tế-xã hội
của đảng cầm quyền; chương trình, chính sách, chiến lược phát triển kinh tế;
thái độ phản ứng của các tổ chức xã hội, của dân chúng; mức độ hoàn thiện
của hệ thống luật pháp… chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành các cơ hội hay
các thách thức kinh doanh. Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quan trọng
cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp do nó ổn định được tâm lý
đầu tư, ổn định niềm tin, tạo mội trường lành mạnh cho kinh doanh. Sự tác
động của điều kiện chính trị đến các doanh nghiệp, các ngành nghề kinh
doanh khác nhau là rất khác nhau. Hệ thống pháp luật hoàn thiện, đồng bộ,
thông thoáng, ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho đầu tư và kinh doanh.
3.1.3. Môi trường văn hóa-xã hội
Các thị trường luôn bao gồm con người thực với túi tiền của họ mà họ sử
dụng trong việc thỏa mãn các nhu cầu của họ. Các yếu tố văn hóa, xã hội như:
dân số; xu hướng vận động của dân số; hộ gia đình và xu hướng vận động của
nó; sự dịch chuyển dân cư; thu nhập và phân bố thu nhập; nghề nghiệp và các
tầng lớp xã hội; dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hóa… là những
yếu tố rất quan trọng trong kinh doanh. Những yếu tố này sẽ chi phối hành vi
và quyết định mua sắm của người tiêu dùng. Do đó, chúng không chỉ ảnh
hưởng đến hoạt động bán hàng mà còn ảnh hưởng đến các khâu trước bán
hàng như chủng loại, cơ cấu hàng hóa mua vào, nguồn hàng, kỹ thuật xúc tiến
bán… Cho nên, các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến các yếu tố thuộc
môi trường này.
3.1.4. Môi trường khoa học công nghệ
Sự tiến bộ và phát triển của khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày càng tạo ra
nhiều sản phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh tranh
với xã hội, công chúng); trình độ tổ chức quản lý, điều hành, kiểm soát hoạt
động kinh doanh; trình độ tiên tiến của trang bị thiết bị, công nghệ, bí quyết
công nghệ, bí quyết kinh doanh; vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
11
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
doanh nghiệp… Các yếu tố này tạo nên lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp
hoặc có thể là trở ngại, gây cản trở hoạt động của doanhh nghiệp.
3.2.2. Khách hàng với nhu cầu của họ
Khách hàng là mục tiêu, đối tượng phục vụ của doanh nghiệp do đó phản ứng,
nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định thành công hay thất bại của
doanh nghiệp. Khách hàng quyết định loại, cơ cấu, đặc tính cơ, lý, hóa, … của
hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh. Hàng hóa của doanh nghiệp được
khách hàng ủng hộ, tức là họ sẽ tiêu dùng hàng hóa của doanh nghiệp đã là
một thành công của doanh nghiệp. Nếu họ có thiện cảm với doanh nghiệp thì
họ sẽ nói tốt về doanh nghiệp cho bạn bè, người thân… do đó, sẽ là cơ hội thu
hút khách hàng cho doanh nghiệp. Chính vì vậy, một khi khách hàng đã đến
công ty thì công ty phải tìm mọi biện pháp để giữ chân họ mãi mãi.
3.2.3. Nhà cung cấp
Họ là những đối tác cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp. Để tìm được nhà
cung cấp phù hợp, doanh nghiệp cần phải có sự nghiên cứu kỹ lưỡng về mặt
tài chính, uy tín, hiệu quả, hàng hóa,… Còn để giữ chân họ trung thành với
mình thì doanh nghiệp cần phải có các chế độ, chính sách, hoa hồng thỏa
đáng, kích thích kịp thời tinh thần hợp tác của họ.
Các doanh nghiệp cũng cần thường xuyên nghiên cứu nhu cầu, biến động của
thị trường để đưa ra các quyết sách thêm, bớt hoặc thay thế (tức là thu hẹp
hay mở rộng mạng lưới nhà cung cấp) sao cho có hiệu quả.
3.2.4. Đối thủ cạnh tranh
Đây là những doanh nghiệp cùng chia sẻ thị phần với doanh nghiệp. Họ có
cung, tổng cầu, giá cả và sự vận động của chúng. Từ đó, doanh nghiệp có cơ
sở để đưa ra các chiến lược,chính sách thâm nhập thị trường hợp lý, đảm bảo
phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp.
Nghiên cứu chi tiết thị trường, thực chất là nghiên cứu tâm lý, tập quán, thói
quen, sở thích, thị hiếu, lối sống, đặc tính tiêu dùng của khách hàng để nắm
bắt được nhu cầu cụ thể của họ. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp đưa ra được loại,
cơ cấu, số lượng, chất lượng,… hàng hóa thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu mà
mình hướng tới phục vụ.
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
13
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thật kỹ khách hàng mục tiêu để chinh
phục. Xác định chính xác nhu cầu của họ, hành vi mua sắm của họ, cách thức
ra quyết định và các nhân tố tác động đến quá trình ra quyết định tiêu dùng
của họ. Xác định chính xác thời gian, địa điểm, điều kiện mua hàng của họ để
doanh nghiệp có thể tính toán các chi phí và phục vụ có hiệu quả.
4.2. Xác định các kênh bán và các hình thức bán
4.2.1. Xác định các kênh bán
Hàng hóa không thể tự nó chuyển từ nhà sản xuất, nhà kinh doanh đến tay
người tiêu dùng mà cần phải có một quá trình vận động với sự tham gia của
nhiều lực lượng, sử dụng nhiều công cụ và kỹ thuật. Chính vì vậy khái niệm
kênh bán hàng ra đời.
Kênh bán hàng của doanh nghiệp là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham
gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh
nghiệp.
Hàng hóa có thể được mua bán qua nhiều kênh phân phối khác nhau do phụ
thuộc vào nhiều yếu tố: đặc điểm, đặc tính sản phẩm, các điều kiện vận
chuyển, bảo quản sử dụng, nhu cầu của khách hàng về thời gian và địa
điểm…Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng có thể được phân
tiềm lực tài chính mạnh.
Kênh 2 (cấp 1): Đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng. Kênh
này sử dụng một người trung gian là người bán lẻ. Hàng hóa cũng được lưu
chuyển nhanh, ít tốn chi phí, người sản xuất và người nhập khẩu được giải
phóng khỏi chức năng bán lẻ. Loại kênh này thích hợp với các doanh nghiệp
bán lẻ lớn như các siêu thị, cửa hàng lớn, có nhiều điều kiện thuận lợi về giao
thông, vận chuyển, quan hệ với nhà sản xuất, nhập khẩu.
Kênh 3 (cấp 2): Sử dụng kênh này hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian:
qua các nhà bán buôn rồi đến các nhà bán lẻ. Phân phối hàng hóa theo kênh
này thì tốn nhiều thời gian và chi phí lưu thông hơn các kênh trước. Nó phù
hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, quy mô kinh
doanh lớn, tận dụng được các điều kiện cơ sở vật chất, quan hệ mua bán.
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
15
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Kênh này thuộc loại kênh dài, mang tính chuyên môn hóa cao. Hàng hóa
trong nền kinh tế chủ yếu được lưu chuyển qua kênh này.
Kênh 4 (cấp 3): Ở kênh này hàng hóa và dịch vụ cũng được vận động như
kênh 3, nhưng trong quan hệ giao dịch, mua bán có sự xuất hiện nhiều khâu
môi giới chung gian. Người môi giới xuất hiện khi có sự thiếu thông tin về
hàng hóa, dịch vụ, đối tác mua bán giữa các bên, khi khó tiếp cận giao dịch
mua bán. Họ là những người hoạt động rất năng động, giữ vai trò là cầu nối
giữa người mua và người bán.
Các kênh 2,3,4 là các kênh phân phối dài với ưu điểm và nhược điểm trái
ngược với kênh ngắn. Khi doanh nghiệp tiến hành phân phối hàng hóa cần
căn cứ vào mục tiêu, tiềm lực của mình và ưu, nhược điểm của các kênh để
lựa chọn kênh cho có hiệu quả.
4.2.2. Xác định các hình thức và phương thức bán
Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và
pháp luật trong và ngoài nước.
• Theo mối quan hệ thanh toán có: mua đứt bán đoạn (thanh toán ngay) và
sử dụng các hình thức thanh toán tín dụng.
• Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua
internet, qua người môi giới…
Mỗi hình thức bán hàng đều có những đặc điểm riêng. Các doanh nghiệp cần
căn cứ vào điều kiện của mình để lựa chọn cho đúng.
4.3. Phân phối hàng hóa vào các kênh bán và xác định các chính sách, biện
pháp bán hàng
Thực chất của nghiệp vụ này chính là sự cụ thể hóa các chiến lược và kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp
thương mại là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động
bán hàng theo các chương trình mục tiêu mà doanh nghiệp đã xác định một
cách chủ động, văn minh, đảm bảo đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường, đảm
bảo lợi nhuận và sự tin cậy đối với khách hàng. Các doanh nghiệp cần căn cứ
vào các chiến lược sản phẩm, giá cả, cạnh tranh để phân phối hàng hóa theo
các nguyên tắc: hiệu quả; đồng bộ, liên tục; ưu tiên.
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
17
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp một cách chính xác kịp thời là cơ sở
để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, đảm bảo dòng vận động
của hàng hóa được thuận lợi, giảm chi phí lưu thông, tăng lợi nhuận, thị phần
cho doanh nghiệp.
Hàng hóa phải được phân phối vào các kênh một cách chi tiết về lượng hàng,
không gian, thời gian, trên cơ sở tính toán, cân đối giữa nhu cầu của thị
trường và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp. Phải chú ý đến khách hàng
quan trọng với các nhu cầu của họ và phải cân nhắc, tính toán so sánh các
phương án để tìm ra phương án phân phối có hiệu quả nhất.
cũng như đội ngũ quản trị cần được đào tạo và bồi dưỡng thường xuyên để
không ngừng nâng cao chất lượng, phục vụ tốt hơn nhu cầu khách hàng.
4.6. Các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng
Dù bán hàng dưới bất kỳ hình thức nào thì các doanh nghiệp luôn cần có một
đội ngũ nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa
doanh nghiệp với khách hàng. Họ là người tiếp xúc trực tiếp và nhiều nhất với
khách hàng, do vậy họ có nhiều thông tin về khách hàng nhất và họ cũng nắm
bắt được tâm lỹ cũng như nhu cầu của khách hàng một cách chính xác nhất.
Nói cách khác họ chính là hệ thống thông tin đặc biệt nhất của doanh
nghiệp.Họ là lực lượng quan trọng nhất để thực hiện các mục tiêu, chiến lược,
kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp muốn bán được
nhiều hàng cần phải có những kế hoạch,chương trình đào tạo đội ngũ nhân
viên bán hàng trở thành những người bán hàng chuyên nghiệp thực sự, có như
vậy mới có thể phục vụ tốt nhất nhu cầu người tiêu dùng.
Chính vì vậy, các nhân viên bán hàng cần phải đạt được những yêu cầu tối
thiểu về tinh thần, thể chất và trí tuệ, cụ thể:
• Về mặt tinh thần:
Người bán hàng cũng như người kinh doanh trong kinh tế thị trường, dưới sức
ép mạnh mẽ của cạnh tranh cần phải có thái độ nghiêm túc trong công việc.
Nhân viên bán hàng phải biết đặt lợi ích của công ty lên trên lợi ích cá nhân,
luôn phấn đấu vì mục tiêu của tổ chức. Nhân viên bán hàng cần có ý chí vươn
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
19
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
lên trong công việc, phải biết đặt mình vào vị trí của người tiêu dùng để có
thể phục vụ họ một cách tốt nhất.
Bán hàng cũng như kinh doanh là nghề đi chinh phục người khác để thực hiện
được mục tiêu, lợi ích của tổ chức cũng như cá nhân mình. Và để làm được
điều này thì trước tiên họ phải chinh phục được chính bản thân mình. Bản
Người bán hàng cũng cần có sự duyên dáng, có duyên bán hàng. Yếu tố này
chỉ yếu là do tố chất bẩm sinh, do sinh lực bên trong cơ thể toả ra như: vẻ đẹp
về ngoại hình, cử chỉ, giọng nói, ánh mắt, …
• Về trí tuệ:
Học vấn càng cao càng có lợi cho việc tiếp thu nhanh nghề nghiệp của nhân
viên bán hàng. Đặc biệt là công việc bán hàng liên quan đến những hàng hoá
đòi hỏi thành thạo, am hiểu về kỹ thuật, đặc tính cơ, lý, hoá…của sản phẩm
phức tạp.
Người bán hàng cần có trí nhớ và sự khôn khéo trong giao tiếp, có khả năng
thuyết trình, thuyết phục khách hàng, phải có khả năng quan sát, nhạy cảm
trong việc tìm hiểu cũng như nắm bắt tâm lý khách hàng. Phải năng động,
sáng tạo trong công việc, phải am hiểu về hàng hoá-dịch vụ để có thể hướng
dẫn tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất.
Người bán hàng cần biết học hỏi, không ngừng trau dồi tri thức, thường
xuyên đổi mới mình. Để đội ngũ này thực sự tạo ra sự khác biệt về hàng hoá-
dịch vụ cũng như hình ảnh của công ty thì họ cần thường xuyên được đào tạo,
bồi dưỡng. Công ty cũng cần đặt ra những nhiệm vụ hấp dẫn cho họ phấn
đấu, có chế độ đãi ngộ thoả đáng.
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
21
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY
CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY TRONG THỜI GIAN QUA
1. Giới thiệu khái quát về công ty
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty
Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Thương mại Cầu Giấy
Tên giao dịch: Cầu Giấy Share Trading Company
Tên viết tắt: CTM
Địa chỉ trụ sở: 139 Cầu Giấy-P.Quan Hoa-Q.Cầu Giấy-Hà Nội
29/12/2000 của UBND Thành phố Hà Nội, Công ty Thương mại thuộc Quận
Cầu Giấy quản lý đã được đổi tên thành Công ty cổ phần
Thương mại Cầu Giấy và giữ nguyên tên này cho đến ngày nay.
Như vậy, từ khi ra đời (03/1956) cho đến nay Công ty cổ phần Thương mại
Cầu Giấy đã 5 lần tiến hành đổi tên theo các Quyết định của các cơ quan có
thẩm quyền. Mỗi quá trình đổi tên đó đều gắn liền với sự thay đổi nhất định
của xã hội, gắn liền với những nhiệm vụ mới của công ty.
1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty
Công ty cổ phần Thương mại Cầu Giấy thuộc sở hữu của các cổ đông, được
thành lập trên cơ sở cổ phần hoá các doanh nghiệp Nhà nước, hoạt động theo
luật doanh nghiệp số 13/1999 QH khoá 10 ngày 12/06/1999 của Quốc hội
nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam và Nghị quyết số 44/CP của Thủ
tướng Chính phủ.
Công ty có đầy đủ tư cách pháp nhân, có con dấu riêng, với phạm vi hoạt
động trên toàn bộ nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam và có văn phòng
đại diện ở nước ngoài theo quy định của pháp luật Việt Nam.
Hiện nay, công ty đã mở tài khoản giao dịch tại:
Ngân hàng Từ Liêm;
Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Quận Cầu Giấy.
Chức năng, nhiệm vụ của công ty:
Kinh doanh bán buôn, bán lẻ các ngành hàng bách hóa, điện máy, thực phẩm
công nghệ, vật liệu xây dựng, rượu, bia, thuốc lá, xăng dầu, chất đốt… phục
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
23
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
vụ cho nhu cầu của toàn thể Cán bộ công nhân viên, nhân dân, các cơ quan
đóng trên địa bàn hoạt động của công ty; đồng thời còn phục vụ các khách
hàng, các cơ quan, bạn hàng trên toàn quốc và ở nước ngoài.
Công ty còn tìm hiểu, nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, nắm bắt nhu
xuất kinh doanh và phương án kinh doanh 3 năm của công ty; Thông qua chế
độ phụ cấp cho thành viên Hội đồng quản trị và Ban kiểm soát.
*Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý của công ty, có toàn quyền nhân danh
công ty quyết định các vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của công ty,
trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông. Hội đồng quản
trị do Đại hội đồng cổ đông bầu ra, có nhiệm kỳ 4 năm.
*Ban kiểm soát của công ty gồm 3 thành viên. Ban kiểm soát thay mặt các cổ
đông để kiểm tra, kiểm soát mọi hoạt động của công ty, phát hiện các sai sót
và đề nghị Đại hội đồng cổ đông ra quyết định điều chỉnh. Ban kiểm soát hoạt
động độc lập với hội đồng quản trị và bộ máy điều hành của ban giám đốc,
theo mọi quyết định của trưởng ban kiểm soát.
*Ban giám đốc gồm 1 giám đốc và 1 phó giám đốc, điều hành mọi hoạt động
sản xuất kinh doanh của công ty theo các nghị quyết, quyết định của hội đồng
quản trị, nghị quyết của Đại hội đồng cổ đông, điều lệ công ty và tuân thủ
theo quy định của pháp luật. Giám đốc do hội đồng quản trị tuyển dụng, bổ
nhiệm, bãi nhiêm. Giám đốc chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị và Đại
hội đồng cổ đông về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
25
Copyright: Tài liệu đại học ©