Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
MỤC LỤC
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LỜI NÓI ĐẦU
Sam walton-người sáng lập hệ thống siêu thị Wal-mart với câu nói nổi tiếng:
“Trong công ty chỉ có một ông chủ duy nhất, đó là khách hàng. Khách hàng
có thể đuổi việc bất kỳ ai, từ Giám đốc cho đến nhân viên, đơn giản chỉ bằng
một hành động mua hàng ở công ty khác” đã nhấn mạnh vai trò vô cùng quan
trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế và đối với các doanh
nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, cạnh tranh là yếu tố không thể
tránh khỏi và diễn ra ngày càng khốc liệt. Các doanh nghiệp muốn tồn tại và
phát triển được trước hết phải bán được hàng. Hơn nữa, quá trình hội nhập
kinh tế quốc tế và xu hướng toàn cầu hóa ngày càng diễn ra mạnh mẽ và sâu
sắc, đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự biến mình thành một bộ phận trong
chuỗi dây chuyền kinh tế thế giới. Để làm được điều đó các doanh nghiệp
thương mại không thể cứ mua vào và bán ra một cách đơn thuần mà phải
khôn khéo lựa chọn những giải pháp, kỹ thuật xúc tiến bán hàng sao cho có
hiệu quả nhất.
Qua khảo sát tình hình thực tế sản xuất kinh doanh ở công ty Cổ phần Thương
mại Cầu Giấy, tôi thấy công ty cần quan tâm hơn nữa, có các biện pháp hợp
lý hơn nữa để nâng cao kết quả, hiệu quả hoạt động bán hàng-nhân tố quyết
định sự sống còn của công ty- trong thời gian tới. Bằng những kiến thứ đã
được đào tạo tại trường,qua học hỏi cùng với quá trình tham gia hoạt động
thực tế tại công ty trong thời gian qua, tôi quyết định chọn đề tài: “Một số giải
pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại
Cầu Giấy” làm đề tài nghiên cứu cho chuyên để thực tập tốt nghiệp của mình.
Qua để tài này, tôi mạnh dạn đưa ra những ý kiến đóng góp của mình để góp
phần cải thiện hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới. Do nhận
thức còn nhiều thiếu sót nên tôi rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của

Robert Louis Steveson: “Suy cho cùng con người ta sống đều nhờ vào bán
một cái gì đó”. Hoạt động trao đổi, mua bán trong nền kinh tế chỉ diễn ra khi
có sự gặp gỡ giữa cung và cầu, giữa sản xuất và tiêu dùng. Chính bán hàng là
cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, góp phần cân đối cung-cầu, cân đối sản
xuất-tiêu dùng, bình ổn giá cả, bình ổn đời sống nhân dân. Nhờ có hoạt động
bán hàng mà hàng hóa được đưa đến tận tay người tiêu dùng đảm bảo về số
lượng, chất lượng, cơ cấu, thời gian…
Bán hàng là khâu cần thiết của tái sản xuất xã hội. Thông qua bán hàng, các
doanh nghiệp đã tạo ra nguồn của cải lớn cho xã hội, làm tăng sản lượng của
nền kinh tế do thúc đẩy sản xuất, tăng tích lũy để tái đầu tư. Bán hàng tạo
thêm việc làm cho người lao động, tăng thu nhập cho họ, thỏa mãn nhu cầu
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
các mặt của đời sống con người. Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năng
suất lao động, phục vụ sản xuất và tiêu dùng.
Đối với các cơ quan hoạch định chiến lược và chính sách của Nhà nước, bán
hàng đóng vai trò đặc biệt quan trọng. Thông qua nhịp điệu mua bán trên thị
trường các nhà hoạch định có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu xã hội, từ đó
có thể đưa ra các chính sách thích hợp, kịp thời cho từng giai đoạn của nền
kinh tế, điều chỉnh kịp thời các biến động thị trường để đảm bảo cho nền kinh
tế vận hành theo đúng các quy luật khách quan của nó với hiệu quả cao. Đồng
thời, qua đó Nhà nước chủ động đưa ra các quyết sách linh hoạt trong hoạt
động kinh tế đối ngoại, đảm bảo lợi ích kinh tế quốc gia.
* Đối với các doanh nghiệp thương mại:
Bán hàng là một chức năng chủ yếu của các doanh nghiệp thương mại. Nó là
nghiệp vụ kinh doanh chủ yếu, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng
hóa, phục vụ cho nhu cầu sản xuất và đời sống con người.
Để tiến hành hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại phải thực
hiện rất nhiều khâu trong đó bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất, nó

công ty trên thương trường. Đây chính là nguồn lực vô hình giúp công ty thu
hút khách hàng, thắng thế trong cạnh tranh…
Trong bất kỳ hoàn cảnh nào thì thị trường cũng như hoạt động kinh doanh
luôn biến động không ngừng, do đó bán hàng-nhân tố quyết định sự sống còn
của doanh nghiệp-luôn là vấn đề mang tính thời sự cấp bách, thu hút sự quan
tâm đặc biệt của các doanh nghiệp, các nhà kinh doanh, các nhà hoạch định
và của toàn nền kinh tế.
2. Các quan niệm về bán hàng.
Tùy theo các mục tiêu nghiên cứu, các cách tiếp cận khác nhau, các quan
điểm khác nhau mà làm nảy sinh nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng.
Mỗi quan niệm có đặc điểm và nội dung riêng đòi hỏi trong quá trình quản trị
các nhà quản trị phải có nhận thức đúng đắn, toàn diện, hệ thống thì mới xác
định chính xác vai trò của các khâu, các nghiệp vụ đặc biệt là nghiệp vụ chủ
chốt mới mong đầu tư có hiệu quả và kinh doanh thành công.
2.1. Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Theo cách tiếp cận này, thực chất của bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá
trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T). Quá trình chuyển hóa này vô cùng
khó khăn, phức tạp và nhiệm vụ quan trọng mấu chốt là thu được tiền của
khách hàng. Nếu bán hàng mà không thu được tiền từ khách hàng thì sẽ dẫn
đến tình trạng thiếu hụt vốn kinh doanh, ứ đọng trong lưu thông, giảm vòng
quay của vốn. Hơn nữa, doanh nghiệp vẫn phải trả các khoản lãi vay cho ngân
hàng và bạn hàng. Do vậy,các doanh nghiệp sẽ phải đặc biệt quan tâm tới các
cơ chế, chính sách liên quan đến việc thanh toán trong mua-bán hàng hóa..
2.2. Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân.
Theo luật thương mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hoạt động thương mại,
theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho
bên mua và nhận thanh toán; bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên bán,

hợp, liên kết chặt chẽ giữa các khâu, các bộ phận khác nhau của quá trình sản
xuất kinh doanh. Có thể tổ chức, điều khiển tốt hoạt động bán hàng nhưng các
khâu trước đó lại thực hiện không tốt thì cũng không mang lại kết quả cao.
Chỉ có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường, lựa chọn được nguồn hàng
hợp lý (giá rẻ, chất lượng, uy tín…) và tổ chức tốt khâu mua hàng, dự trữ thì
việc tổ chức tốt hoạt động bán hàng mới có thể mang lại hiệu quả thực sự
trong kinh doanh. Đồng thời quan niệm này cũng nhấn mạnh vai trò của các
hoạt động như quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán hàng,…(là các công cụ
marketing thương mại) ở tất cả các khâu, các bộ phận đối với hoạt động bán
hàng nói riêng và kinh doanh nói chung. Bán hàng chỉ kết thúc khi doanh
nghiệp đã thực hiện được các dịch vụ khách hàng của mình và nhận được
thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Bán hàng cũng không chỉ là mục tiêu,
nhiệm vụ của riêng bộ phận bán hàng mà là mục tiêu chung của cả tổ chức,
đòi hỏi phải có sự phấn đấu, nỗ lực của cả tập thể.
2.4. Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng.
Các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng bao gồm: nghiên cứu hành vi mua sắm của
khách hàng; lựa chọn kênh bán và các phương thức, hình thức bán; phân phối
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hàng hóa vào các kênh bán; quảng cáo và xúc tiến bán hàng; thực hiện các kỹ
thuật bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng; đánh giá và điều chỉnh.
Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng chính là nghiên cứu các yếu tố
thuộc về tâm lý (động cơ, nhận thức, kiến thức, lòng tin, thái độ, lối sống, sở
thích, thị hiếu…), hoàn cảnh sống, đặc tính cá nhân, các yếu tố thuộc về văn
hóa, xã hội…Qua đó, các doanh nghiệp nhận dạng nhu cầu và đưa ra được
cách thức tiếp cận đối tượng một cách hiệu quả. Sau đó, tùy vào tiềm lực của
mỗi doanh nghiệp để xác định các kênh bán và hình thức, phương thức bán
phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Có thể có các hình thức bản hàng
phổ biến như: bán buôn, bán lẻ hoặc bán hàng trực tiếp, bán hàng theo hợp

cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp do nó ổn định được tâm lý
đầu tư, ổn định niềm tin, tạo mội trường lành mạnh cho kinh doanh. Sự tác
động của điều kiện chính trị đến các doanh nghiệp, các ngành nghề kinh
doanh khác nhau là rất khác nhau. Hệ thống pháp luật hoàn thiện, đồng bộ,
thông thoáng, ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho đầu tư và kinh doanh.
3.1.3. Môi trường văn hóa-xã hội
Các thị trường luôn bao gồm con người thực với túi tiền của họ mà họ sử
dụng trong việc thỏa mãn các nhu cầu của họ. Các yếu tố văn hóa, xã hội như:
dân số; xu hướng vận động của dân số; hộ gia đình và xu hướng vận động của
nó; sự dịch chuyển dân cư; thu nhập và phân bố thu nhập; nghề nghiệp và các
tầng lớp xã hội; dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hóa… là những
yếu tố rất quan trọng trong kinh doanh. Những yếu tố này sẽ chi phối hành vi
và quyết định mua sắm của người tiêu dùng. Do đó, chúng không chỉ ảnh
hưởng đến hoạt động bán hàng mà còn ảnh hưởng đến các khâu trước bán
hàng như chủng loại, cơ cấu hàng hóa mua vào, nguồn hàng, kỹ thuật xúc tiến
bán… Cho nên, các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến các yếu tố thuộc
môi trường này.
3.1.4. Môi trường khoa học công nghệ
Sự tiến bộ và phát triển của khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày càng tạo ra
nhiều sản phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh tranh
trở nên khốc liệt hơn, làm rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm. Do đó, các
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
doanh nghiệp phải thường xuyên tự đổi mới mình, đầu tư nhiều hơn cho
nghiên cứu-phát triển và áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào kinh
doanh. Một trong những nguyên tắc của kinh tế thị trường đó là: doanh
nghiệp nào có thể tung ra được sản phẩm mới có chất lượng cao, giá cả phải
chăng thì có quyền chiếm lĩnh thị trường. Như vậy, phần thưởng lợi nhuận chỉ
dành cho những người biết sáng tạo, đổi mới không ngừng.

doanh nghiệp. Khách hàng quyết định loại, cơ cấu, đặc tính cơ, lý, hóa, … của
hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh. Hàng hóa của doanh nghiệp được
khách hàng ủng hộ, tức là họ sẽ tiêu dùng hàng hóa của doanh nghiệp đã là
một thành công của doanh nghiệp. Nếu họ có thiện cảm với doanh nghiệp thì
họ sẽ nói tốt về doanh nghiệp cho bạn bè, người thân… do đó, sẽ là cơ hội thu
hút khách hàng cho doanh nghiệp. Chính vì vậy, một khi khách hàng đã đến
công ty thì công ty phải tìm mọi biện pháp để giữ chân họ mãi mãi.
3.2.3. Nhà cung cấp
Họ là những đối tác cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp. Để tìm được nhà
cung cấp phù hợp, doanh nghiệp cần phải có sự nghiên cứu kỹ lưỡng về mặt
tài chính, uy tín, hiệu quả, hàng hóa,… Còn để giữ chân họ trung thành với
mình thì doanh nghiệp cần phải có các chế độ, chính sách, hoa hồng thỏa
đáng, kích thích kịp thời tinh thần hợp tác của họ.
Các doanh nghiệp cũng cần thường xuyên nghiên cứu nhu cầu, biến động của
thị trường để đưa ra các quyết sách thêm, bớt hoặc thay thế (tức là thu hẹp
hay mở rộng mạng lưới nhà cung cấp) sao cho có hiệu quả.
3.2.4. Đối thủ cạnh tranh
Đây là những doanh nghiệp cùng chia sẻ thị phần với doanh nghiệp. Họ có
thể là các công ty cùng lĩnh vực hoặc khác lĩnh vực kinh doanh với doanh
nghiệp. Doanh nghiệp cần nắm được ưu, nhược điểm của đối thủ, động thái
cũng như phản ứng của họ trước những biến động của thị trường, các chính
sách, chiến lược kinh doanh của họ để có biện pháp đối phó kịp thời và tạo ra
được lợi thế cạnh tranh cho mình.
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
4. Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng
4.1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường và tập quán tiêu dùng của khách hàng
Người xưa có câu: “Đáo giang tùy khúc, nhập gia tùy tục” nhằm khuyên răn
con người trong cách đối nhân xử thế. Trong kinh doanh cũng vậy, đối với

ra quyết định và các nhân tố tác động đến quá trình ra quyết định tiêu dùng
của họ. Xác định chính xác thời gian, địa điểm, điều kiện mua hàng của họ để
doanh nghiệp có thể tính toán các chi phí và phục vụ có hiệu quả.
4.2. Xác định các kênh bán và các hình thức bán
4.2.1. Xác định các kênh bán
Hàng hóa không thể tự nó chuyển từ nhà sản xuất, nhà kinh doanh đến tay
người tiêu dùng mà cần phải có một quá trình vận động với sự tham gia của
nhiều lực lượng, sử dụng nhiều công cụ và kỹ thuật. Chính vì vậy khái niệm
kênh bán hàng ra đời.
Kênh bán hàng của doanh nghiệp là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham
gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh
nghiệp.
Hàng hóa có thể được mua bán qua nhiều kênh phân phối khác nhau do phụ
thuộc vào nhiều yếu tố: đặc điểm, đặc tính sản phẩm, các điều kiện vận
chuyển, bảo quản sử dụng, nhu cầu của khách hàng về thời gian và địa
điểm…Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng có thể được phân
loại và lựa chọn theo tiêu thức kênh trực tiếp/gián tiếp hoặc kênh dài/ngắn.
Kênh phân phối trực tiếp là dạng kênh không sử dụng người mua trung gian
để thực hiện phân phối hàng hóa. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu
trách nhiệm trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng.
Kênh phân phối gián tiếp là kênh phân phối trong đó có sử dụng người mua
trung gian (nhà buôn các cấp và nhà bán lẻ) để thực hiện phân phối hàng hóa
đến khách hàng của doanh nghiệp.
Kênh phân phối hỗn hợp là kênh kết hợp cả hai loại kênh trên để bán hàng
cho khách hàng. Doanh nghiệp vừa trực tiếp bán hàng đến tận tay người tiêu
dùng, vừa khai thác lợi thế của người mua trung gian trong kênh phân phối.
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Kênh phân phối ngắn là kênh phân phối có thể sử dụng người mua trung gian

Kênh này thuộc loại kênh dài, mang tính chuyên môn hóa cao. Hàng hóa
trong nền kinh tế chủ yếu được lưu chuyển qua kênh này.
Kênh 4 (cấp 3): Ở kênh này hàng hóa và dịch vụ cũng được vận động như
kênh 3, nhưng trong quan hệ giao dịch, mua bán có sự xuất hiện nhiều khâu
môi giới chung gian. Người môi giới xuất hiện khi có sự thiếu thông tin về
hàng hóa, dịch vụ, đối tác mua bán giữa các bên, khi khó tiếp cận giao dịch
mua bán. Họ là những người hoạt động rất năng động, giữ vai trò là cầu nối
giữa người mua và người bán.
Các kênh 2,3,4 là các kênh phân phối dài với ưu điểm và nhược điểm trái
ngược với kênh ngắn. Khi doanh nghiệp tiến hành phân phối hàng hóa cần
căn cứ vào mục tiêu, tiềm lực của mình và ưu, nhược điểm của các kênh để
lựa chọn kênh cho có hiệu quả.
4.2.2. Xác định các hình thức và phương thức bán
Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và
người bán trong quá trình trao đổi, mua bán, thanh toán, vận chuyển.
Tùy theo tiêu thức phân loại mà có thể có nhiều hình thức và phương thức bán
khác nhau:
• Theo địa điểm giao hàng có: bán tại kho của người cung ứng, tại kho của
doanh nghiệp thương mại, bán qua các quầy hàng, cửa hàng, tại các đơn vị
tiêu dùng và hình thức bán tận đơn vị tiêu dùng, bán theo yêu cầu của
khách hàng. Việc xác định các hình thức bán này căn cứ vào khối lượng
mua bán, nhu cầu tiêu dùng, điều kiện vận chuyển.
• Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có: bán buôn và bán lẻ.
Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng. Hàng hóa sẽ tiếp tục
được xuất hiện trên thị trường sau khi thực hiện bán buôn, tức là kết thúc bán
buôn hàng hóa vẫn nằm trong khâu lưu thông chứ chưa bước vào tiêu dùng.
Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng kịp thời nhu
cầu khách hàng, thanh toán ngay. Hàng hóa qua bán lẻ chính thức được tiêu
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
16

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
vào các chiến lược sản phẩm, giá cả, cạnh tranh để phân phối hàng hóa theo
các nguyên tắc: hiệu quả; đồng bộ, liên tục; ưu tiên.
Phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp một cách chính xác kịp thời là cơ sở
để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, đảm bảo dòng vận động
của hàng hóa được thuận lợi, giảm chi phí lưu thông, tăng lợi nhuận, thị phần
cho doanh nghiệp.
Hàng hóa phải được phân phối vào các kênh một cách chi tiết về lượng hàng,
không gian, thời gian, trên cơ sở tính toán, cân đối giữa nhu cầu của thị
trường và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp. Phải chú ý đến khách hàng
quan trọng với các nhu cầu của họ và phải cân nhắc, tính toán so sánh các
phương án để tìm ra phương án phân phối có hiệu quả nhất.
4.4. Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng
Theo Philip Kotler thì “quảng cáo thương mại là hình thức truyền thông
không trực tiếp được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả
tiền và xác định rõ nguồn kinh phí”.
Như vậy, quảng cáo hàng hóa cũng là một trong những hình thức truyền tin
thương mại nhằm đem đến cho người nhận thông tin những hiểu biết cần thiết
về sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp thông qua các phương tiện tryền tin.
Xúc tiến bán hàng là một tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo ra sự bán hàng tằng
lên nhanh chóng thông qua việc cung cấp một lợi ích vật chất nào đó cho
người mua. Những kỹ thuật xúc tiến bán hàng thường được sử dụng trong
hoạt động kinh doanh thương mại như: bán có thưởng, thực hiện giảm giá, tổ
chức các cuộc thi, trò chơi có thưởng, khuyến khích mua thử, dùng thử, quà
biếu…
Các hoạt động đó đều nhằm tác động vào tâm lý khách hàng, thu hút sự chú ý
của khách hàng tới hàng hóa của doanh nghiệp, dẫn dắt hành vi tiêu dùng của
họ, tạo động lực buôn bán. Đồng thời, nó thúc đẩy quá trình bán hàng của
doanh nghiệp diễn ra nhanh chóng hơn, làm tăng vòng quay của vốn kinh
doanh, phát triển hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Nhân viên bán hàng phải biết đặt lợi ích của công ty lên trên lợi ích cá nhân,
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
luôn phấn đấu vì mục tiêu của tổ chức. Nhân viên bán hàng cần có ý chí vươn
lên trong công việc, phải biết đặt mình vào vị trí của người tiêu dùng để có
thể phục vụ họ một cách tốt nhất.
Bán hàng cũng như kinh doanh là nghề đi chinh phục người khác để thực hiện
được mục tiêu, lợi ích của tổ chức cũng như cá nhân mình. Và để làm được
điều này thì trước tiên họ phải chinh phục được chính bản thân mình. Bản
thân mỗi nhân viên bán hàng phải xác định được nhiệm vụ của mình và trong
bất kỳ hoàn cảnh nào cũng phải phấn đấu vươn lên, có niềm tin vào bản thân
sẽ đi đến thành công, có thể làm được những gì mà người khác đã làm hoặc
chưa làm được.
Muốn cho khách hàng mở lòng, bày tỏ quan điểm, thái độ, tâm lý của họ thì
nhân viên bán hàng cần phải biết cách giao tiếp. Thái độ niềm nở, ân cần, chu
đáo, lịch sự, thân thiện,… sẽ gây được cảm giác thiện cảm, khiến khách hàng
có cảm giác thoải mái, thích mua hàng hơn.
Trong quá trình thực hiện nhiệm vụ của mình, người bán hàng phải tiếp xúc
với rất nhiều loại người trong xã hội, với nhiều hoàn cảnh, phong cách, lối
sống, tính cách khác nhau. Chỉ có tự chủ, biết kiềm chế và bình tĩnh mới giúp
cho họ thực hiện tốt công việc của mình.
Có được những đức tính trên sẽ giúp nhân viên bán hàng tạo dựng được chữ
tín cho chính bản thân và cho cả tổ chức. Thành công chỉ đến với những
người thực sự cố gắng và liêm khiết, biết giúp đỡ người khác. Do vậy, để trở
thành người bán hàng thực sự thì trước hết nhân viên bán hàng cần có tính
cao vọng, tự tin, điềm đạm, lịch sự, liêm khiết.
• Về thể chất:
Sức khoẻ là chìa khoá của thành công. Phải có sức khoẻ thì mới có thể hoạt
động nhiều, chịu được áp lực công việc và điều kiện môi trường. Chỉ có khoẻ

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY
CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY TRONG THỜI GIAN QUA
1. Giới thiệu khái quát về công ty
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty
Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Thương mại Cầu Giấy
Tên giao dịch: Cầu Giấy Share Trading Company
Tên viết tắt: CTM
Địa chỉ trụ sở: 139 Cầu Giấy-P.Quan Hoa-Q.Cầu Giấy-Hà Nội
Số đăng ký kinh doanh: 010300027
Ngày cấp 15/01/2001 và thay đổi lần cuối ngày 24/5/2006
Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy có lịch sử tồn tại và phát triển hơn 50
năm đã đóng góp một phần đáng kể vào công cuộc xây dựng và phát triển đất
nước.
Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy tiền thân vốn là một doanh nghiệp Nhà
nước, có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh doanh độc lập, tự điều chỉnh về
tài chính. Công ty ra đời thông qua việc thực hiện Nghị quyết Trung Ương
Đảng lần thứ 7 khóa 2 ngày 16/03/1956 của BCH TW Đảng quyết định thành
lập HTX mua bán Quận 5 và 6 góp phần giao lưu hàng hoá giữa thành thị và
nông thôn, cải tạo quản lý thị trường thương nhân, làm trợ thủ đắc lực cho
thương mại quốc doanh.
Tháng 7/1961: Thi hành quyết định số 78/CP ngày 31/05/1961 của Thủ tướng
Chính Phủ, HTX mua bán Quận 5 và 6 được sát nhập lại thành HTX mua bán
huyện Từ Liêm.
Ngày 24/09/1979, thực hiện Quyết định số 3839/QĐ-UB-TC, phòng chỉ đạo
HTX mua bán và bộ phận mua hàng hoá ngoài kế hoạch được tách ra ban
quản lý HTX mua bán trực thuộc huyện Từ Liêm, bộ phận còn lại được đổi
tên thành Công ty bán lẻ tổng hợp công nghệ phẩm Từ Liêm.
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
vụ cho nhu cầu của toàn thể Cán bộ công nhân viên, nhân dân, các cơ quan
đóng trên địa bàn hoạt động của công ty; đồng thời còn phục vụ các khách
hàng, các cơ quan, bạn hàng trên toàn quốc và ở nước ngoài.
Công ty còn tìm hiểu, nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, nắm bắt nhu
cầu, thị hiếu của khách hàng để có những phương hướng kinh doanh đúng
đắn, tạo dựng uy tín, niềm tin, độ tin cậy đối với khách hàng, giảm thiểu
những rủi ro trong kinh doanh. Thông qua các hình thức chào hàng, công ty
tiến hành giao dịch, đàm phán, ký kết các hợp đồng. Các bộ phận, các đơn vị
của công ty đều phải tự chủ về tài chính và có trách nhiệm trước công ty vể
mọi hoạt động kinh doanh của mình.Công ty thực hiện chức năng, nhiệm vụ
của mình theo quy định của pháp luật.
Công ty cổ phần Thương mại Cầu Giấy được thành lập với các mục tiêu:
Không ngừng nâng cao lợi ích của các cổ đông, của công ty, đảm bảo đời
sống và việc làm của người lao động ngày càng được cải thiện
Tăng tích luỹ, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, mở rộng
quy mô kinh doanh, nâng cao uy tín của công ty trên thị trường.
Góp phần thiết thực vào việc thực hiện các nhiệm vụ phát triển kinh tế- xã hội
của đất nước, góp phần nhỏ bé của mình vào công cuộc công nghiệp hóa-hiện
đại hoá đất nước đặc biệt là trong giai đoạn toàn cầu hoá đang diễn ra mạnh
mẽ hiện nay.
1.3. Sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động của công ty.
Là một công ty cổ phần nên cơ cấu tổ chức của công ty tuân theo quy định
của pháp luật Việt Nam. Bộ máy tổ chức của công ty được tổ chức khá khoa
học và hợp lý tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình hoạt động kinh doanh của
công ty.
Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty (xem trang bên)
* Đại hội đồng cổ đông bao gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết, là cơ
quan có quyền quyết định cao nhất của công ty. Đại hội đồng cổ đông có