CHƯƠNG I
KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
I. BÁN HÀNG VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH
PHÚ BÌNH
1. Các quan niệm về bán hàng và hoạt động bán hàng của Công ty.
Trong cơ chế thị trường mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua và
bán để tạo ra lợi nhuận . Lợi nhuận tạo ra do mua được giá thấp và bán giá
cao .Đối với kinh doanh thương mại , hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăng
tiền bán ra , còn hoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm tiền mua vào và như
vậy kinh doanh mang lại hiệu quả và có lãi .
Theo sự phát triển kinh tế của loài người nghề bán hàng đã xuát hiện từ
lâu . Xã hội càng phát triển ,nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá càng gia
tăng , công việc bán hàng càng trở nên đa dạng và phức tạp .
Trong kinh doanh bán hàng là khâu cuối cùng quan trọng nhất . Hành
động bán hàng được thực hiện khi doanh nghiệp đưa vào thị trường một khối
lượng vật tư hàng hoá và được thị trường chấp nhận . Sau khi bán hàng được
thực hiện tức là sau khi người mua chấp nhận trả tiền hoặc doanh nghiệp đã
thu được tiền thì doanh nghiệp đã thu được vốn để tiếp tục cho quá trình kinh
doanh tiếp theo ,đồng thời thoả mãn phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội .
Vì vậy bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp , qua chỉ tiêu này thì doanh nghiệp mới có cơ sở để
định hướng kinh doanh , mua sắm dự trữ cho quá trình kinh doanh tiếp theo
Bán hàng là tất yếu của việc thực hiện quá trình lưu thông của hàng
hoá . Bản thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để một doanh
nghiệp tiếp tục hoạt động , có bán được hàng , doanh nghiệp mới có thể tái
sản xuất và mở rộng qui mô và là mục đích của doanh nghiệp trong quá trình
tiến hành kinh doanh . điều cấp bách hiện nay mà các nhà doanh nghiệp quan
1
tâm đó là làm sao bán được nhiều hàng hơn vơí số lượng chủng loại mặt hàng
nhiều hơn để từ đó có thể tăng vòng quay của vốn và mở rộng thị trường .

bản , trước mắt và lâu dài chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp. Lợi
nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng kinh doanh và
thực hiện các mục tiêu khác ; lợi nhuận là phần chênh lệch giữa tổng doanh
thu và tổng chi phí. Đối với doanh nghiệp thương mại doanh số bán hàng
chiếm tỉ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu. Chỉ qua khâu bán hàng , hàng
hoá mới thực hiện giá trị, mới tạo ra được doanh số bán hàng. Đồng thời chỉ
qua khâu bán hàng, doanh nghiệp mới thu được hồi vốn, bù đắp được chi phí
và có lợi nhuận. Do đó, lợi nhuận chỉ có thể thực hiện khi hàng hoá được bán
ra. Có thể nói rằng, bán hàng là khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho doanh
nghiệp .
Thứ hai : Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh nghiệp
trên thị trường , thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện giới
thiệu hàng hoá với khách hàng , có cơ hội để phục vụ khách hàng, tạo uy tín
cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm. Mặt khác, bán
hàng tốt giúp doanh nghiệp thu hút lôi kéo được nhiều khách hàng , tăng uy
tín cho doanh nghiệp .
Thứ ba: Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong
cạnh tranh . Cạnh tranh trong cơ chế thị trường là tất yếu khách quan và cần
thiết , cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội cạnh tranh ngày càng văn
minh tinh vi và khốc liệt hơn. Doanh nghiệp nào không cạnh tranh được trên
thị trường sẽ bị đào thải và rút khỏi thị trường. Do vậy, các biện pháp nhằm
để thích ứng với quá trình cạnh tranh luôn là vấn đề thôi thúc, nan giải cần
được giải quyết của bất kì doanh nghiệp nào .Muốn vậy, đối với các doanh
nghiệp thương mại biện pháp tập trung chủ yếu vào khâu bán hàng . Bán
hàng được coi là vũ khí cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp này đối
với doanh nghiệp khác .
3
Thứ tư : Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho doanh
nghiệp . Kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải
không ngừng đổi mới và phát triển công tác thông tin . Bán hàng là phục vụ

cái chợ mặc dù đó là nơi diễn ra hoạt động mua bán mà cần phải hiểu thị
trường là tổng số nhu cầu, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán tiền tệ.
Nhưng muốn điều tiết thị trường, muốn tham gia vào hoạt động thị
trường phải hiểu thị trường, tức là phải nghiên cứu thị trường.
Công tác nghiên cứu thị trường ở các doanh nghiệp có vai trò rất quan
trọng, nó luôn là một vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực. Nghiên cứu thị
trường là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp định hướng để đạt mục
đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở đối tượng để xây dựng
chế độ ứng xử trong hoạt động, kinh doanh giải thích các hiện tượng bất
thường xẩy ra trong quá trình kinh doanh, đồng thời thông qua công tác
nghiên cứu thị trường, các khách hàng và hành vi mua sắm của họ, doanh
nghiệp sẽ quyết định lĩnh vực kinh doanh, việc sử dụng lượng lao động và
tiền vốn cũng như sử dụng lực lượng lao động và tiền vốn cũng như sử dụng
các tiềm năng khác của doanh nghiệp như thế nào để đem lại hiệu quả cao
nhất.
Nghiên cứu thị trường là phải phân tích một cách cặn kẽ tính chất cuả
từng loại thị trường , đó là bí quyết quan trọng để thành công trong kinh
doanh.
Phân loại thị trường là sự chia thị trường theo các giác độ khác nhau.
Hiện nay , trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để
phân loại thị trường.
- Theo đối tượng hàng hoá mua bán trên thị trường có: Thị trường hàng
tư liệu tiêu dùng, thị trường tư liệu sản xuất, thị trường lao động, thị trường
chất xám.
5
- Theo phạm vi hoạt động của thị trường có thị trường địa phương, thị
trường vùng, thị trường quốc gia, thị trường quốc tế.
- Theo mức độ cạnh tranh của thị trường có thị trường cạnh tranh hoàn
hảo và thị trường cạnh tranh không hoàn hảo.
- Theo vai trò của từng thị trường đối với doanh nghiệp có thị trường

thái biến động, chính vì vậy việc công ty được trang bị những vũ khí nhằm
thích ứng với những biến động này một cách nhanh nhạy và có hiệu quả là
điều tối quan trọng. Luôn luôn nắm bắt được điều gì đang xảy ra trên thị
trường và đang đưa đến những xu hướng phát triển là sự phản ứng thích hợp
mà tất cả các công ty cần phải tìm cách đạt được. Những phương pháp hoạt
động thành công hôm nay không “bán” cho bất kỳ công ty nào tờ giấy phép
bảo đảm cho sự phát triển của công ty trong tương lai. Phải nhạy bén với thay
đổi của thị trường đó là một trong những yếu tố để tồn tại và phát triển của
một DN .
2. Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh.
Để tiếp thị và thực hiện hàng hoá lần cuối, các chức năng trao đổi
(thương mại): mua - bán để hàng hoá vận động qua các khâu tổ chức khác
nhau, chuyển quyền sở hữu vào người tiêu dùng cuối cùng - có thể nói là điều
quan trọng tối thượng trong vận hành kênh phân phối, bởi vì kế hoạch hoá
cung ứng vật lý và thực hiện các chức năng xúc tiến trở nên không phù hợp ở
một tổ chức marketing điển hình nếu như không có một thời cơ có lợi để
chuyển hoá sở hữu hàng hoá (mua được, bán được hàng).
Kênh giản đơn nhất rõ ràng là kênh người sản xuất bán hàng trực tiếp
cho người tiêu dùng, gọi là kênh ngắn, (kênh 1). Có trường hợp kênh này
được tổ chức thực hiện thông qua bán lẻ thuộc công ty sản xuất. Trường hợp
này thực hiện để giới thiệu sản phẩm mới hoặc đẩy mạnh hàng bán ra chậm
luân chuyển với giá hạ, hoặc với một số mặt hàng có tính chất thương phẩm
đặc biệt, những hàng có quy mô sản xuất nhỏ, chưa có ý nghĩa xã hội đủ lớn.
7
Ưu điểm của loại kênh này là nó đẩy nhanh tốc độ lưu thông, đảm bảo
sự giao tiếp chặt chẽ của xí nghiệp sản xuất trong phân phối, tăng cường trách
nhiệm thị trườngvà đảm bảo tính chủ đạo của sản xuất trong kênh phân phối.
Hạn chế của loại kênh này là hạn chế trình độ chuyên môn hoá sản xuất, đòi
hỏi đầu tư và tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ hàng được sản
xuất ra rất lớn và rất phức tạp, không đảm bảo trình độ xã hội hoá của lưu

Kênh dài đầy đủ (kênh 4) trong một số trường hợp các nhà sản xuất có
quy mô nhỏ hoặc có tính chất thời vụ thường sử dụng đại lý hoặc môi giới
nhằm thay thế cho tổ chức tiêu thụ của mình với tư cách của trung gian bán
buôn hàng hoá.
Kiểu kênh phân phối dạng đầy đủ này đáp ứng tốt nhất yêu cầu phân
công xã hội về lao động cả giữa sản xuất và lưu thông trong nội bộ lưu thông,
cho phép xã hội hoá tối đa hoạt động thương mại trên mọi vị trí thị trường bán
lẻ và mọi điểm phân bố dân cư.
Trong các loại kênh dài đầy đủ cần đặc biệt quan tâm và sử dụng hợp
lý trung gian chức năng của môi giới. Với tư cách là một đơn vị kinh doanh
hợp thức, các công ty môi giới có các chức năng sau: thông tin marketing
thương mại, chắp nối các giao dịch thương vụ trực tiếp điều hoà và thúc đẩy
các thương lượng thương mại, kích thích sức mua và sức bán trên kênh tiếp
thị phân phối.
Với cách tiếp cận dọc của kênh phân phối như đã nêu trên chưa nêu
được đặc điểm và tầm quan trọng của kênh trao đổi sở hữu trong trường hợp
tham gia kênh là các cơ sở marketing được quản lý và điều hành bởi các hãng
nhất thể hoá. Tuy nhiên, xuất phát từ yêu cầu hạch toán kinh doanh nội bộ
trong thực tế những chuyển hóa này cũng phải được coi là bán hàng thông
thường.
*Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
9
Bán hàng là một công việc hết sức quan trọng, chính vì vậy hiện nay
công tác chủ yếu cần được chú trọng là làm sao, bằng những phương thức nào
để thúc đẩy quá trình bán hàng cho tốt. Công tác bán hàng chịu rất nhiều ảnh
hưởng của các nhân tố khác như tổ chức cơ cấu thị trường, vấn đề con người,
quan hệ giữa người mua và người bán....Bán hàng không chỉ đơn thuần là việc
bán đi thu tiền mà doanh nghiệp phải làm sao duy trì được số lượng sản phẩm
bán và nâng cao nó tức là nâng cao uy tín của doanh nghiệp mình, đó mới là
vấn đề mà mỗi doanh nghiệp thương mại cần quan tâm.

mà một trong những bước tiên quyết hữu hiệu phổ biến nhất là chào hàng
quảng cáo thương mại đại chúng.
Quảng cáo là công việc không thể thiếu trong hoạt động bán hàng, nhất
là trong điều kiện kinh tế thị trường ngày nay.
Quảng cáo là phương tiện phục vụ đắc lực cho bán hàng và xúc tiến
bán hàng, hướng dẫn mà làm cố vấn đắc lực cho bán hàng. Chính vì vậy các
doanh nghiệp muốn bán hàng được nhanh thì phải tiến hành quảng cáo.
Ta có thể hiểu quảng cáo bất kỳ loại hình nào của sự hiện diện không
trực tiếp của hàng hoá và dịch vụ hay tư tưởng hành động mà người ta phải
trả tiền để nhận biết được quảng cáo.
Quảng cáo tạo ra sự chú ý đối với khách hàng có tác động trực tiếp đến
tâm lý người nhận tin. Bất kỳ một quảng cáo nào cũng phải đảm nhận các
chức năng: Tác động vào trực giác người tiêu dùng, thu hút được sự chú ý của
người nhận thông tin và thuyết phục được người tiêu dùng.
Quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của người tiêu dùng đối với sản
phẩm nhờ vào việc tiếp nhận được lượng thông tin cho quảng cáo. Sự tác
động từ quảng cáo đến tâm lý người nhận tin diễn ra rất phức tạp và trải qua
các quá trình tâm lý. Sau đây sự chú ý - ý thích - quyết định mua - hành động
mua. Mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp là hành động của người nhận tin.
Các hình thức và phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú các doanh
11
nghiệp tuỳ theo điều kiện, từng loại hàng hoá khác nhau mà lựa chọn phương
tiện và hình thức quảng cáo sao cho phù hợp, mang lại hiệu quả cao. Cho đến
nay các phương tiện quảng cáo thường được dùng là : Báo chí, đài phát thanh,
truyền hình, áp phích quảng cáo, phim ảnh quảng cáo, bao bì và nhãn hiệu,
thông qua bưu điện, hay nhân viên bán hàng.
Biện pháp xúc tiến bán hàng cũng đóng vai trò tích cực để thúc đẩy
hoạt động bán hàng cụ thể là :
- Chiêu hàng : Đó là cách thức cho khách hàng hiểu rõ hàng hoá của
mình, làm sao cho khách hàng thích thú với sản phẩm và dẫn tới quyết định

Tổ chức khoa học nơi bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến nâng cao
năng xuất lao động của người bán hàng, chất lượng dịch vụ phục vụ khách
hàng thuận tiện cho việc mua sắm của khách và cho việc bảo quản hàng hoá.
Nơi công tác của người bán hàng bao gồm 3 yếu tố: Chuẩn bị địa điểm - diện
tích doanh nghiệp, thiết bị dụng cụ và hàng hoá.
a. Chuẩn bị địa điểm:
Địa điểm kinh doanh đối với công ty chính là thị trường bao gồm các
cửa hàng, là nơi khách hàng mua hàng, người bán và người mua giao tiếp với
nhau. Khi chuẩn bị địa điểm và xác định phạm vi nơi công tác cần phải chú ý
chon thị trường bán hàng sao cho phù hợp với loại hình kinh doanh của công
ty.
- Sức hấp dẫn của thị trường, bao gồm vị trí địa lý và môi trường.
- Là yếu tố đảm bảo vật chất cơ bản cho kinh doanh và cho sự thành
bại của kinh doanh. Khi lựa chọn địa điểm cần chú ý hai điều kiện:
+ Một là tìm nơi sầm uất. Các thương gia điều coi nơi buôn bán sầm
uất là “mảnh đất vàng” và không tiếc tiền để mua được một ô vuông ở nơi đó.
Bởi vì những cửa hàng, quầy hàng ở những khu vực như vậy sẽ có sức mua
lớn.
13
+ Hai là khu vực kinh doanh còn gọi là khu vực tiêu dùng hàng hoá
hoặc phạm vi khách hàng của một cửa hàng hay mạng lưới bán hàng trong
một khu vực. Nhà kinh doanh cần phải ước tính và xác định chính xác vùng
kinh doanh của mình để lựa chọn địa điểm đặt cửa hàng cũng như phương
châm kinh doanh sát thực tế, nhằm đứng vững trong cạnh tranh.
b. Sức hấp dẫn của hàng hàng hoá .
Khi mua hàng người tiêu dùng thường phải trải qua 7 giai đoạn phát
triển tâm lý là: để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh, quyết định và
được thoả mãn. Vì vậy nhà kinh doanh cần phải làm cho hàng hóa của mình
có sức hấp dẫn, trong đó một yếu tố quan trọng nhất là trưng bày hàng hoá.
- Cách thức trưng bày hàng hoá.

Hàng hóa trước khi đưa ra bán phải được chuẩn bị. Nếu hàng hóa được
chuẩn bị tốt thì sẽ góp phần nâng cao trình độ bán hàng và uy tín đối với
khách hàng, đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những động tác không cần
thiết đối với người bán hàng trong nhiều trường hợp có thể giảm bớt hao hụt
hàng hoá trong quá trình bán hàng.
Nội dung chính thông dụng của chuẩn bị hàng hoá để bán là làm vệ
sinh, kiểm tra phẩm chất phân loại, sửa chữa những hư hỏng hoặc khuyết tật
của hàng hoá nếu có, lắp ráp, ghép sử dụng đồng bộ, bao gói sẵn...
Cần có các phương án dự trữ tạo điểm kinh doanh để làm căn cứ cố
định, lượng và bổ xung hàng hóa cho các cửa hàng, quầy hàng. Phải kịp thời
bổ xung hàng hoá cho nơi công tác. Thường giới hạn đển bổ xung hàng hóa là
mức dự trữ cao nhất và thấp nhất của các điểm bán hàng. Không được để
hàng hoá ở các điểm kinh doanh xuống dưới mức dự trữ thấp nhất hoặc vượt
quá mức dự trữ cao nhất. Cơ số hàng hoá là căn cứ vào mức bán bình quân cố
định cho mỗi ngày đêm mà quy định số lượng lớn nhất cố định cho mỗi mặt
hàng kinh doanh.
15
Đối với các cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ là điều không tốt, vì khi
bán hết hàng dự trữ và bắt buộc người bán hàng phải trả lời với khách hàng là
“không có hàng” thì người ta sẽ đi mua của đối thủ cạnh tranh và như vậy sẽ
mất khách. Để tránh hiện tượng này trong kinh doanh việc kiểm tra dự trữ
phải theo quy tắc sau:
- Kiểm tra đều định kỳ.
- Hãy sắp xếp hàng hoá thế nào cho dễ nhìn, dễ thấy, dễ đếm.
- Khi số lượng các loại hàng hoá tăng lên thì phải sắp xếp theo từng
nhóm khác nhau.
- Khi số lượng danh mục hàng hóa lớn hơn 20 thì cần phải có bảng kê
dự trữ
* Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh
Cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất của

III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY TNHH PHÚ BÌNH
Các mối quan hệ được hình thành trong một môi trường kinh doanh
có sự tác động tổng hoà của rất nhiều các nhân tố cả tích cực và tiêu cực.
Do đó nhiều các doanh nghiệp muốn hoà mình vào môi trường kinh doanh
đó thì buộc phải nhận thức đầy đủ các tác động của các nhân tố. Các nhân
tố mà doanh nghiệp quan tâm có thể phân tách thành 03 nhóm chính: các
nhân tố về cầu; các nhân tố về cung; các nhân tố khác thuộc môi trường vĩ
mô.
1. Các nhân tố về cầu
1.1 Thị hiếu và tập quán tiêu dùng
Mỗi dân tộc đều có tập quán tiêu dùng riêng, nó chịu ảnh hưởng của nền
văn hoá, bản sắc dân tộc... Vì vậy, các sản phẩm của công ty khi tung ra thị
17
trường đều phải tính đến các yếu tố đó, vì khách hàng luôn ưa thích những
sản phẩm phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của họ. Các nhu cầu và thị hiếu
của người tiêu dùng ngày càng phát triển, càng biến động theo hướng ưa
chuộng các sản phẩm có chất lượng cao, hình thức mẫu mã hấp dẫn, tính
tiện dụng cao, giá rẻ... Nếu doanh nghiệp không chú ý đến đặc điểm này thì
sẽ gặp khó khăn trong hoạt động bán hàng.
Ví dụ: khi Công ty Phú Bình muốn tung ra thị trường hàng tiêu ờung loạt
sản phẩm kem chống nẻ Vaseline mà Công ty chọn thời điểm vào tháng 5
hay tháng 6 thì một điều chắc chắn rằng sản phẩm này sẽ không the tiêu thụ
được. Lý do đơn giản vì loại sản phẩm này không thích hợp đối với thị hiếu
cũng như tập quán người tiêu dùng trong khoảng thời gian này.Vì vậy, việc
lựa chọn thị hiếu cũng như tập quán của người tiêu ding là điều rất quan
trọng trong việc thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty.
1.2. Tình trạng kinh tế của người tiêu dùng
Cơ hội thị trường của người tiêu dùng phụ thuộc vào hai yếu tố: khả
năng tài chính của họ và hệ thống giá cả hàng hoá. Vì vậy tình trạng kinh

hàng nhưng nó góp phần đáng kể vào việc cấu thành giá thành sản phẩm
từ đó làm cơ sở để xác định giá bán sản phẩm. Khi chi phí thấp sẽ làm hạ
giá thành sản phẩm, dẫn đến hạ giá bán thành phẩm, giúp công ty tăng
cường sức cạnh tranh về giá trên thị trường. Ngược lại, khi chi phí cao sẽ
dẫn tới giá bán thành phẩm tăng, điều này khiến cho công ty gặp khó khăn
trong việc thu hút khách hàng, đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Do đó đòi
hỏi doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến công tác quản lý chi phí sản
xuất.
c. Đội ngũ nhân lực
Đây là nhân tố chủ quan thuộc về công ty. Nó đóng góp vai trò trực
tiếp quyết định hiệu quả công tác bán hàng. Vì rằng, toàn bộ nội dung của
quá trình bán hàng đều do đội ngũ cán bộ, nhân viên của Phú Bình xây
19
dựng và tổ chức thực hiện. Chiến lược bán hàng của công ty có được xây
dựng xác thực hay không và có được thực thi đúng hay không là do nhân
tố này quyết định. Do vậy, Phú Bình phải hết sức quan tâm đến công tác
đào tạo, tuyển chọn, đề bạt đội ngũ nhân lực của doanh nghiệp phục vụ
hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh
của toàn doanh nghiệp nói chung.
d. Địa điểm tiêu thụ sản phẩm.
Để hoạt động bán hàng đạt được hiệu quả thì việc địa điểm bán
hàng,khu vực cũng như vùng bán hàng phải được lựa chọn thật phù hợp.
Khi chọn được địa điểm bán hàng thích hợp sẽ làm phát sinh quan hệ mua
bán sản phẩm giữa doanh nghiệp và khách hàng, đồng thời cũng góp phần
đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm. Khi địa điểm không thích hợp như: ở
xa khu dân cư, ở xa các đầu mối giao thông... thì nhu cầu tiêu thụ sản
phẩm sẽ khó có thể được doanh nghiệp đáp ứng do người tiêu dùng ở xa
nơi bán hàng và thiếu các thông tin cần thiết về sản phẩm của doanh
nghiệp hoặc do nơi tiêu thụ ở vị trí khó khăn cho các phương tiện vận tải
di chuyển và bốc dỡ hàng hoá.

hàng. Các hoạt động này không chỉ mang lại cho người tiêu dùng những
thông tin đầy đủ, chính xác về các sản phẩm của doanh nghiệp mà còn
mang lại những cảm giác thoải mái, dễ chịu cho khách hàng khi tiêu dùng
sản phẩm của doanh nghiệp. Qua đó người tiêu dùng sẽ có ấn tượng tốt đối
với doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp và gắn bó lâu dài với doanh
nghiệp trong quan hệ mua bán.
2.2 Sức ép của đối thủ cạnh tranh
Chiến thắng trong cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế
của mình và mở rộng tương lai đầy triển vọng. Song thất bại trong cạnh
tranh sẽ dẫn đến hậu quả bất lợi đối với doanh nghiệp trong hoạt động sản
xuất kinh doanh. Các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp rất đa dạng
như: các doanh nghiệp cùng ngành, các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm
thay thế, các cơ sở sản xuất sản phẩm giả, sản phẩm “nhái” giống sản
21
phẩm của doanh nghiệp, các cơ sở nhập lậu và tiêu thụ sản phẩm nhập
lậu...
Sự cạnh tranh có thể diễn ra theo bốn cấp độ với mức độ gay gắt
tăng dần như sau:
- Cạnh tranh mong muốn, tức là cùng một lượng thu nhập người ta
có thể dùng vào mục đích này và không dùng hoặc hạn chế dùng vào mục
đích khác. Ví dụ: xây nhà sẽ hạn chế chi cho du lịch...
- Cạnh tranh giữa các sản phẩm khác nhau để dùng thoả mãn một
mong muốn. Ví dụ: bột giặt Omo và Tide... tuy khác về nhà sản xuất
nhưng đều thoả mãn mong muốn về giặt đồ.
- Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm. Ví dụ: Sunsilk bồ
kết,Rejoice bồ kết...
- Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu. Ví dụ: Unilever và P&G...
Do đó doanh nghiệp cần phải thường xuyên theo dõi để nắm bắt tình
hình của đối thủ cạnh tranh để có biện pháp cạnh tranh phù hợp và giành
chiến thắng trong cạnh tranh.

hành của Chính phủ và các tổ chức chính trị - xã hội. Khi có sự ổn định về
chính trị, sự nhất quán về các chính sách lớn, sẽ tạo bầu không khí tốt cho
các doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nhưng khi tình hình chính
trị bất ổn sẽ gây ra tâm lý lo lắng với phần đông người tiêu dùng. Người
tiêu dùng sẽ có xu hướng cất trữ tiền chứ không đưa ra lưu thông nhiều,
làm cho cầu suy giảm, dẫn đến hoạt động tiêu thụ bị đình trệ. Việc ban
hành các đạo luật, chủ trương, chỉ thị cũng ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt
động tiêu thụ. Khi các bộ luật còn đang trong quá trình hoàn thiện sẽ dễ
tạo khe hở cho các đối tượng làm ăn phi pháp tận dụng để tạo ra sự cạnh
tranh bất bình đẳng với các cơ sở kinh doanh hợp pháp. Ví dụ: hàng lậu,
hàng giả... dễ dàng cạnh tranh với sản phẩm thật trên phương diện giá cả,
thậm chí cả mẫu mã, hình thức. Do đó, khi xác định lĩnh vực kinh doanh gì
cần phải xét đến cả các vấn đề thuộc môi trường chính trị, pháp luật.
3.3 Môi trường văn hoá, xã hội
23
Văn hoá, xã hội cũng là một nhân tố tác động mạnh đến tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Các giá trị văn hoá truyền thống có tính bền vững
qua các thế hệ có tác động mạnh mẽ tới thái độ, hành vi mua và tiêu dùng
hàng hoá của từng cá nhân, từng nhóm người. Đây là một đặc điểm có tính
ổn định, giúp cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp có thể luôn duy trì
được mảng thị trường truyền thống này. Tuy vậy, khi có sự xâm nhập của
những lối sống mới được du nhập từ nước ngoài vào trong xu thế khu vực
hoá, toàn cầu hoá đời sống kinh tế, xã hội của mỗi quốc gia thì các doanh
nghiệp buộc phải từng bước thích ứng theo các nhu cầu mới xuất hiện.
Mặt khác, các doanh nghiệp cũng phải tính đến thái độ tiêu dùng, sự thay
đổi của tháp tuổi, tỉ lệ kết hôn và sinh để, vị trí vai trò của người phụ nữ
tại nơi làm việc và ở tại gia đình, sự xuất của hiệp hội những người tiêu
dùng.
3.4. Môi trường kỹ thuật công nghệ
Môi trường kỹ thật công nghệ bao gồm các nhân tố gây tác động ảnh