Trờng Đại học KINH Tế QuốC DÂN

Phạm đắc trung
Nâng cao chất lợng hoạt động huy động vốn
dân c tại ngân hàng ĐầU TƯ Và PHáT TRIểN
việt nam - Chi nhánh Đông Hà Nội
Chuyên ngành: KINH Tế PHáT TRIểN
Ngời hớng dẫn khoa học:
TS. NGUYễN Thị hoa
Hµ néi, n¨m 2014
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan bản luận văn là công trình nghiên cứu khoa học, độc lập của tôi.
Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và có nguồn gốc rõ ràng.
TÁC GIẢ LUẬN VĂN
Phạm Đắc Trung
LỜI CẢM ƠN
Luận văn được thực hiện dưới sự hướng dẫn của TS Nguyễn Thị Hoa -
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân. Em xin bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc tới cô đã
hướng dẫn và có ý kiến chỉ dẫn quý báu trong quá trình em làm luận văn. Em xin chân
thành cảm ơn GS.TS Ngô Thắng lợi, PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn, Bộ môn Kinh tế
Phát triển đã cho em nhiều ý kiến đóng góp quý báu để bài luận văn được hoàn
thiện hơn.
Em cũng xin cảm ơn các thầy cô trong khoa, cô giáo chủ nhiệm và các cán bộ
trong Viện đào tạo sau đại học – Trường Đại học Kinh tế Quốc dân đã tạo điều kiện
trong quá trìn học tập và nghiên cứu tại Trường.
Cuối cùng xin bày tỏ lòng cảm ơn tới những người thân trong gia đình, bạn bè,
anh chị trong lớp cao học K20L, các đồng nghiệp tại BIDV Đông Hà Nội đã động
viên và giúp đỡ để tôi hoàn thành bài luận văn này.

TÁC GIẢ LUẬN VĂN
Phạm Đắc Trung

2.4.3.1. Nguyên nhân chủ quan 63
2.4.3.2. Nguyên nhân khách quan 64
3.1.1. Định hướng hoạt động huy động vốn dân cư tại BIDV Đông Hà Nội đến năm 2020 66
3.1.2. Định hướng nâng cao chất lượng hoạt động huy động vốn dân cư 67
3.2.1. Chủ động trong công tác quản trị, điều hành và bám sát với thực tế khách quan 68
3.2.2. Nâng cao chất lượng và khả năng giao tiếp của đội ngũ nhân viên 70
3.2.3. Đẩy mạng công tác phát triển mạng lưới và kênh phân phối 73
3.2.4. Cải tiến và đổi mới công nghệ ngân hàng 74
3.2.5. Nâng cao hoạt động marketing của Ngân hàng 75
3.2.6. Đa dạng hóa sản phẩm và các hình thức huy động tiền gửi của dân cư 77
3.2.7. Thực hiện chiến lược cạnh tranh huy động vốn năng động và hiệu quả 77
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
BIDV : Ngân hàng TMCP ĐT & PT Việt Nam
BIDV- ĐHN : Ngân hàng TMCP ĐT & PT - Chi nhánh Đông Hà Nội
ĐVT : Đơn vị tính
HĐV : Huy động vốn
HĐVDC : Huy động vốn dân cư
KH : Khách hàng
NH : Ngân hàng
NHTM : Ngân hàng thương mại
VDC : Vốn dân cư
DANH MỤC BẢNG SỐ LIỆU
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh 36
Bảng 2.2: Quy mô huy động vốn dân cư 38
Bảng 2.3: Phân đoạn khách hàng theo số lượng 39
Bảng 2.4: Phân đoạn khách hàng theo giá trị 40
Bảng 2.5: Tỷ lệ hoàn thành huy động vốn dân cư của BIDV-ĐHN 42
giai đoạn 2011-2013 42
Bảng 2.6: Tốc độ tăng trưởng huy động vốn dân cư ở BIDV-ĐHN 43
giai đoạn 2011-2013 43

31
Hinh 2.1: Mạng lưới huy động vốn dân cư tại BIDV- ĐHN 31
2.1.2. Bộ máy tổ chức của chi nhánh 32
2.1.2.1. Bộ máy tổ chức hoạt động của chi nhánh 32
Hinh 2.2: Mô hình tổ chức hoạt động của BIDV- ĐHN 33
2.1.2.2. Bộ máy tổ chức huy động vốn dân cư 34
Hinh 2.3: Mô hình tổ chức bộ máy huy động vốn dân cư 35
2.1.3. Kết quả hoạt động của chi nhánh giai đoạn 2011-2013 36
2.1.3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh 36
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh 36
2.1.3.2. Kết quả hoạt động huy động vốn dân cư 37
Bảng 2.2: Quy mô huy động vốn dân cư 38
Hình 2.4 : Quy mô huy động vốn của BIDV- ĐHN 39
Bảng 2.3: Phân đoạn khách hàng theo số lượng 39
Bảng 2.4: Phân đoạn khách hàng theo giá trị 40
Hình 2.5: Phân nhóm khách hàng tiền gửi 41
2.2.1. Tính ổn định của vốn huy động trong dân cư 41
Bảng 2.5: Tỷ lệ hoàn thành huy động vốn dân cư của BIDV-ĐHN 42
giai đoạn 2011-2013 42
Bảng 2.6: Tốc độ tăng trưởng huy động vốn dân cư ở BIDV-ĐHN 43
giai đoạn 2011-2013 43
2.2.2. Hiệu quả hoạt động huy động vốn dân cư 44
Bảng 2.7: Chênh lệch thu chi lãi/ chi phí trả lãi 44
Hình 2.6: Chênh lệch lãi suất bình quân 46
2.2.3. Cơ cấu huy động vốn dân cư 46
Bảng 2.8: Cơ cấu huy động vốn dân cư theo kỳ hạn của BIDV Đông Hà Nội 46
giai đoạn 2011-2013 46
Bảng 2.9: Cơ cấu huy động vốn dân cư phân theo loại tiền tệ của BIDV 47
Đông Hà Nội giai đoạn 2011-2013 47
2.3.1. Nhân tố chủ quan 48

ĐỘNG VỐN DÂN CƯ CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1. Hoạt động huy động vốn của Ngân hàng thương mại
1.1.1. Khái niệm hoạt động huy động vốn
Hoạt động huy động vốn là hoạt động thu hút nguồn vốn nhàn rỗi của các cá
nhân, tổ chức kinh tế xã hội dưới dạng tiền gửi tài khoản, tiền gửi thanh toán, phát
hành các chứng chỉ tiền gửi, trái phiếu và các giấy tờ có giá khác tạo nên một nguồn
tài chính được NH sử dụng để kinh doanh sinh lời và trả lại một phần lợi nhuận cho
người gửi thông qua công cụ lãi suất.
1.1.2. Các hình thức huy động vốn của Ngân hàng thương mại
Theo thời gian
+ Huy động ngắn hạn
+ Huy động trung hạn
+ Huy động dài hạn
Theo đối tượng huy động
+ Huy động vốn từ dân cư
+ Huy động vốn từ các doanh nghiệp và các tổ chức xã hội
+ Huy động vốn từ các ngân hàng và các tổ chức tín dụng khác
+ Huy động vốn từ NHTW
Theo bản chất các nghiệp vụ huy động vốn
+ Huy động vốn qua nghiệp vụ nhận tiền gửi
+ Huy động vốn qua phát hành các công cụ nợ trên thị trường tài chính
+ Huy động vốn bằng nghiệp vụ vay nợ trên thị trường tài chính
+ Huy động vốn qua nghiệp vụ uỷ thác
Theo loại tiền huy động
+ Huy động vốn bằng đồng nội tệ
+ Huy động vốn bằng đồng ngoại tệ
i
1.2. Hoạt động huy động vốn dân cư tại Ngân hàng thương mại
1.2.1. Khái niệm vốn dân cư và huy động vốn dân cư
Khái niệm vốn dân cư

hay quá trình để đáp ứng các yêu cầu của khách hàng và các bên có liên quan”.
(Nguồn />Trên thương trường, chất lượng là yếu tố quan trọng hàng đầu giúp cho các
NHTM nâng cao năng lực cạnh tranh, chiếm lĩnh thị phần so với đối thủ của mình.
Các ngân hàng muốn tồn tại và phát triển thì phải không ngừng đổi mới, nâng cao
chất lượng dịch vụ.
Xuất phát từ khái niệm chất lượng chung, chất lượng hoạt động huy động vốn
dân cư là khả năng tập hợp các đặc tính của hoạt động thu hút nguồn vốn nhàn rỗi
từ khách hàng dân cư nhằm đảm bảo sự tăng trưởng ổn định nguồn vốn huy động,
tính hiệu quả và cơ cấu vốn tối ưu trong hoạt động huy động vốn dân cư của ngân hàng.
Việc nâng cao chất lượng hoạt động huy động vốn dân cư giúp tăng cường
nguồn vốn của NHTM, là tấm đệm cho hoạt động kinh doanh của NH. Dân cư
không chỉ là đối tượng hoạt động của NHTM mà còn là khách hàng của NHTM, từ
đó giúp cho hoạt động kinh doanh của NH trở nên có hiệu quả.
1.3.2. Tiêu chí đánh giá chất lượng hoạt động huy động vốn dân cư
1.3.2.1. Tính ổn định của vốn huy động trong dân cư
+ Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch HĐVDC
+ Tốc độ tăng trưởng
1.3.2.2. Hiệu quả hoạt động huy động vốn dân cư
+ Chêch lệch thu chi lãi / chi phí trả lãi
1.3.2.3. Cơ cấu huy động vốn dân cư
+ Cơ cấu HĐVDC theo kỳ hạn
+ Cơ cấu HĐVDC phân theo các loại tiền tệ
1.3.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng hoạt động huy động vốn dân cư
1.3.3.1. Nhân tố chủ quan
Thứ nhất, công tác quản trị điều hành hoạt động huy động vốn
iii
Thứ hai, năng lực của đội ngũ cán bộ nhân viên.
Thứ ba, mạng lưới huy động và kênh phân phối
Thứ tư, cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động huy động vốn
Thứ năm, chính sách marketing

mô và tính chất của các phòng để từ đó Ban Lãnh đạo đưa ra các chỉ tiêu cụ thể tới
các phòng nhằm đảm bảo hoàn thành các mục tiêu và tiêu chí về chất lượng hoạt
động HDVDC của đơn vị.
2.1.3. Kết quả hoạt động của chi nhánh giai đoạn 2011-2013
2.1.3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh
2.1.3.2. Kết quả hoạt động huy động vốn dân cư
Về quy mô vốn huy động
Quy mô huy động vốn dân cư của BIDV- ĐHN giai đoạn từ năm 2011-2013
luôn tăng, nguồn vốn huy động tương đối ổn định. Nguồn vốn huy động dân cư của
các năm 2011, 2012, 2013 lần lượt tăng so với năm liền trước đó là 193 tỷ đồng,
473 tỷ đồng. HDVDC Cuối kỳ của BIDV- ĐHN đạt tốc độ tăng trưởng bình quân là
24%. HDVDC Bình quân giai đoạn này cũng cho thấy những kết quả khả quan khi đạt
tốc độ tăng trưởng là 18%.
Về khách hàng
Nền khách hàng của BIDV- ĐHN đã có những sự tăng trưởng đáng khích lệ
cả về số lượng khách hàng cũng như giá trị số dư tiền gửi.
Năm 2013, Số lượng KH quan trọng chỉ chiếm 6% tổng số khách hàng gửi
tiền tại BIDV- ĐHN nhưng chiếm tới 55% tổng dư HĐVDC; số lượng KH quan
trọng tăng đều qua các năm, năm 2013/2012 tăng thêm: 55 KH mới (+25%).
Nhóm KH quan trọng, KH thân thiết là đối tượng BIDV- ĐHN cần tập trung
khai thác, quan hệ để duy trì, tăng trưởng số dư tiền gửi nhằm thực hiện hoàn thành
kế hoạch giao năm 2013 về tăng số lượng khách hàng VIP (năm 2013 tăng 83 khách
hàng VIP so với 2012)
v
Số lượng các nhóm KH khác cũng đều tăng trường qua các năm: KH thân
thiết tăng 14%, KH phổ thông tăng 5%. Nhóm KH phổ thông chiếm tới 74% tổng
số KH tại BIDV- ĐHN nhưng chỉ chiếm có 23% tổng dư HĐVDC.
+ Giá trị
Nhóm KH quan trọng tại BIDV- ĐHN có sự tăng trưởng mạnh mẽ qua 02
năm 2012 và 2013, cụ thể: đến 31/12/2013, nhóm KH quan trọng đạt 995 tỷ đồng,

Hoạt động thu hút gắn liền với sử dụng nguồn vốn dân cư của BIDV- ĐHN
trong giai đoạn 2011-2013 vừa qua có nhiều điểm sáng tích cực nhất là khi xét tới
bối cảnh đầy biến động của môi trường kinh doanh cũng như tình trạng khó khăn
của các KH có quan hệ tín dụng với BIDV- ĐHN . Việc lợi nhuận thu về trên 01
đồng vốn bỏ ra của BIDV- ĐHN có được sự tăng trưởng theo thời gian đã cho thấy
rằng chất lượng trong hoạt động HDVDC của BIDV- ĐHN được đảm bảo.
2.2.3. Cơ cấu huy động vốn dân cư
Cơ cấu vốn phân theo kỳ hạn
Nguồn tiền gửi có kỳ hạn trên 12 tháng của giai đoạn 2011-2013 lần lượt là
38.75%; 35.64%, 59.98% trong tổng vốn huy động từ dân cư. HĐVDC trung dài
hạn tăng mạnh (↑1.008 tỷ đồng), nguyên nhân: do tiện ích của sản phẩm tiết kiệm
tích luỹ kỳ hạn từ 12 tháng trở lên, tiền gửi dự thưởng kỳ hạn trung dài hạn lãi suất
cao, giá trị dự thưởng lớn đã hấp dẫn khách hàng gửi tiền.
Nguồn vốn dân cư trung dài hạn của BIDV- ĐHN có xu hướng tăng lên đã
cho thấy được phần nào sự vững chắc, đảm bảo trong nguồn vốn huy động. Từ đó,
BIDV- ĐHN có cơ sở để hoạch định và thực hiện những kế hoạch kinh doanh của
mình một cách có chiều sâu hơn.
Cơ cấu vốn phân theo loại tiền tệ
Nguồn vốn huy động VNĐ và ngoại tệ quy đổi khác của BIDV- ĐHN trong
giai đoạn 2011-2013 đều có sự tăng trưởng qua các năm tài chính; nội tệ tăng từ 909
tỷ đồng (2011) lên 1726 tỷ động (2013), ngoại tệ quy đổi tăng từ 242 tỷ đồng
(2011) lên 399 tỷ đồng (2013). Điều đó phản ánh phần nào được sự phát triển trong
hoạt động kinh doanh của BIDV-ĐHN thời gian qua không chỉ đáp ứng nhu cầu của
các doanh nghiệp hoạt động sản xuất trong nước mà phần nào đáp ứng được nhu
vii
cầu của các doanh nghiệp hoạt động xuất nhập khẩu.
Nhìn chung trong giai đoạn 2011-2013 vừa qua tính cơ cấu trong nguồn vốn
dân cư của BIDV- ĐHN đã được cải thiện theo chiều hướng tích cực, đáp ứng được
các yêu cầu đặt ra. Chất lượng hoạt động HDVDC của BIDV-ĐHN được đảm bảo.
2.3. Thực trạng các nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng hoạt động huy động vốn

CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG
HUY ĐỘNG VỐN DÂN CƯ TẠI CHI NHÁNH NH TMCP ĐẦU TƯ &
PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – ĐÔNG HÀ NỘI ĐẾN NĂM 2020
3.1. Định hướng nâng cao chất lượng hoạt động huy động vốn dân cư
3.1.1. Định hướng hoạt động huy động vốn dân cư tại BIDV Đông Hà Nội đến
năm 2020
Về định hướng chung: Dẫn đầu về giải pháp toàn diện để tạo sự khác biệt thu
hút khách hàng mục tiêu thay vì chỉ cung cấp các sản phẩm thông thường như các
NH khác trên thị trường.
Về giá trị cốt lõi: “ Hướng đến khách hàng – Đổi mới phát triển – Chuyên
nghiệp sáng tạo – Trách nhiệm xã hội – Chất lượng, tin cậy”
Về chất lượng phục vụ khách hàng: Là ngân hàng dẫn đầu trên địa bàn Đông
Anh, Sóc Sơn về sự hài lòng của khách hàng.
Về thị phần: Mở rộng và phát triển nhằm có được thị phần lớn nhất về huy
động vốn dân cư trên địa bàn.
Về phát triển mạng lưới: Tiếp tục giữ vững vị trí thứ 3 về số lượng điểm mạng
lưới và nâng cao chất lượng và hiệu quả hoạt động của mạng lưới hiện tại.
Về sản phẩm: Phát triển sản phẩm một cách đa dạng, nhiều tiện ích, giàu tính
công nghệ, dễ sử dụng, phù hợp với từng phân đoạn khách hàng mục tiêu.
Tập trung phát triển huy động vốn dân cư tạo nền vốn ổn định, phấn đấu tỷ trọng
vốn dân cư/tổng huy động vốn đạt 40% vào năm 2015 và 87% vào năm 2020.
3.1.2. Định hướng nâng cao chất lượng hoạt động huy động vốn dân cư
Tiếp tục phát huy vai trò dẫn dắt, vị trí chủ đạo, chủ lực trên thị trường. Giữ
ix
vững vị thế là một trong ba NH hàng đầu trên địa bàn về quy mô, mạng lưới. Trên
cơ sở hiểu biết nhu cầu và hướng tới khách hàng nhằm tăng trưởng lượng vốn dân
cư huy động được qua đó góp phần cải thiện tỷ trọng HDVDC/TỔNG HDV.
BIDV nói chung và BIDV- ĐHN nói riêng luôn hiểu rằng tương lai của chính
mình và của KH bắt đầu từ ngày hôm nay. Bằng việc thấu hiểu nhu cầu của KH
trong hiện tại và cả trong tương lai, BIDV- ĐHN luôn nỗ lực đáp ứng những nhu

3.2.4. Cải tiến và đổi mới công nghệ ngân hàng
Nhanh chóng tái cấu trúc nền tảng công nghệ thông tin để trở thành công cụ
then chốt tạo sự phát triển đột phá, đảm bảo khả năng cạnh.
Đồng thời, hoàn thiện chương trình phần mềm ứng dụng để việc sử dụng kênh
thanh toán điện tử được diễn ra một cách nhanh chóng thuận tiện
3.2.5. Nâng cao hoạt động marketing của Ngân hàng
Nghiên cứu và phân tích dữ liệu theo dòng sản phẩm, theo nhân khẩu học để
làm cơ sở phát triển gói sản phẩm và định vị marketing cho từng phân khúc khách
hàng mục tiêu
Phân nhóm khách hàng, hoàn chỉnh và triển khai thực hiện toàn diện chính
sách khách hàng.
Tập trung khai thác phân đoạn khách hàng quan trọng và khách hàng thân
thiết để cung cấp sản phẩm phù hợp, thu hút khách hàng tốt hoạt động tại BIDV-
ĐHN .
3.2.6. Đa dạng hóa sản phẩm và các hình thức huy động tiền gửi của dân cư
Tập trung phát triển sản phẩm huy động vốn dân cư trên nguyên tắc dễ tiếp
cận, giàu tính công nghệ, thời đại, đa dạng đồng thời tăng cường công tác
marketing, PR
3.2.7. Thực hiện chiến lược cạnh tranh huy động vốn năng động và hiệu quả
Tổ chức nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
Tạo dựng uy tín tốt cho NH nhằm xây dựng lòng tin cao độ đối với khách hàng
Phát triển thương hiệu - văn hoá doanh nghiệp tạo lập nét văn hóa riêng
Xây dựng khối đoàn kết thống nhất trong Chi nhánh
xi
3.3. Kiến nghị đối với ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam
Thứ nhất: Tiếp tục hoàn thiện mô hình huy động vốn theo hướng quản lý tập
trung, phát triển và hiện đại hóa hệ thống công nghệ thông tin toàn hệ thống.
Thứ hai: Đầu tư nghiên cứu, ứng dụng các sản phẩm dịch vụ mới dành cho
khách hàng cá nhân.
Thứ ba: Tập trung vào yếu tố con người, nâng cao chất lượng chuyên môn,