T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
mở đầu
Qua nghiên cứu lý luận và thực tiễn cho thấy đẩy mạnh công tác tiêu thụ
hàng hoá, dịch vụ và tăng doanh thu tiêu thụ là vấn đề mang tính cấp thiết và có ý
nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế
thị trờng. Công tác tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ là khâu cuối cùng và có ảnh hởng
trực tiếp đến hiệu quả của quá trình sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ hàng hoá, dịch
vụ đạt hiệu quả cao là điều kiện để doanh nghiệp nhanh chóng thu vốn, rút ngắn
chu kì kinh doanh, một mặt góp phần tăng
doanh thu và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp không
ngừng duy trì và mở rộng thị trờng.
Xuất phát từ tầm quan trọng và ý nghĩa của đề tài, từ đòi hỏi thực tiễn, qua
thời gian thực tập tại Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà Nội, nhờ sự giúp
đỡ của các cô chú phòng kinh doanh cũng nh các phòng ban trong Công ty, cùng
với sự hớng dẫn và giúp đỡ của các thầy cô giáo mà trực tiếp là thầy Phạm Quang
Huấn và sự cố gắng của bản thân, em đã lựa chọn đề tài : Một số biện pháp
nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ tại công ty sản
xuất công nghiệp và xây lắp Hà Nội làm luận văn tốt nghiệp. Nội dung của luận
văn gồm:
Phần I : Khái quát một vài nét về Công ty sản xuất công nghiệp và xây
lắp Hà Nội.
Phần II : Tình hình tiêu sản phẩm và doanh thu tiêu thụ của công ty sản
xuất công nghiệp và xây lắp Hà Nội.
Phần III : Một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh
thu tiêu thụ tại Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà nội.
Do thời gian và trình độ lý luận, cũng nh kinh nghiệm thực tế còn hạn chế, do
vậy bản luận văn này không tránh khỏi những sai sót. Em rất mong đợc sự góp ý,
chỉ bảo của các thầy cô và các cô chú trong Công ty để bài viết đợc hoàn thiện
hơn.
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo hớng dẫn PGS Phạm Quang Huấn
cùng các cán bộ phòng kinh doanh 2 Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà

m2
II- Chức năng, nhiệm vụ của công ty:
Theo quyết định 1403 QĐUB ngày 03/04/1993 Công ty có chức năng, hoạt
động kinh doanh chủ yếu là : sản xuất, sửa chữa các thiết bị cơ điện, chế tạo các
2
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
thiết bị trong xây dựng, trong sản xuất vật liệu xây dựng, chuyển giao công nghệ,
thi công xây lắp công trình.
Ngành nghề kinh doanh bổ sung ngày 24/05/2000 là sản xuất kinh doanh vật
liệu xây dựng, nhận thầu thi công các kết cấu hạ tầng kỹ thuật, nhận thầu xây lắp
các công trình xây dựng công nghiệp dân dụng.
Hiện tại công tác đang hoạt động sản xuất kinh doanh các ngành nghề sau:
- Sản xuất thanh hợp kim nhôm định hình. Xí nghiệp sản xuất thanh nhôm
định hình có dây chuyền sản xuất các chủng loại thanh hợp kim nhôm định hình.
Các thanh nhôm này dùng để chế tạo cửa kính khung nhôm, vách kính khung
nhôm trong ngành xây dựng, trang trí nội thát, các sản phẩm trên có tiêu chuẩn
quốc tế ISO 6362 86, sản phẩm làm từ nhà máy này có tên gọi: HAL (Hanoi
Alumilum ) thiết bị, công nghệ nhập của Tập đoàn Hyunđai- Hàn quốc.
- Nhận thầu thi công xây lắp. Đấu thầu thi công hạ tầng kỹ thuật, xây nhà
ở, văn phòng v.v Trong đó đặc biệt quan tâm tới thị tr ờng xây lắp có sử dụng
các thanh nhôm và vách khung nhôm hỗ trợ cho khâu tiêu thụ sản phẩm nhôm
thanh của công ty.
1. Cơ cấu, bộ máy quản lý của Công ty :
Hình 1 : Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty
Giám đốc: là ngời chịu trách nhiệm chung về mọi hoạt động của công ty.
3
Giám Đốc
Công ty
Phó giám
đốc công ty

kinh doanh của công ty và đề xuất các biện pháp giúp công ty thực hiện tốt các chỉ
tiêu về tài chính.
Phòng kinh doanh 1 và kinh doanh 2: có nhiệm vụ kinh doanh, quản lý thiết
bị, đảm bảo an toàn lao động và máy móc của công ty và kiểm tra chất lợng sản
phẩm.
Xí nghiệp nhôm HAL: là nơi trực tiếp nhập phôi nhôm và đúc thành những
chi tiết cấu thành nên sản phẩm. Xí nghiệp này làm nhiêm vụ chủ yếu sau: tổng
hợp nhu cầu của các đơn vị, chế tạo khuôn đúc theo mẫu đặt hàng và tạo ra các
thành phẩm cung ứng.
Xí nghiệp sản xuất cấu kiện: lắp ráp, hoàn chỉnh sản phẩm theo thiết kế.
Xí nghiệp xây lắp 1 và 2: có nhiệm vụ tổ chức thi công lắp đặt các công
trình.
2. Cơ cấu lao động của Công ty :
2.1. Nguồn lao động :
- Vốn công nghệ và con ngời là ba điều kiện đầu tiên mà một doanh nghiệp
bất kỳ nào cũng phải có, trong đó con ngời là yếu tố có ý nghĩa rất lớn trong việc
ảnh hởng đến sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp và nó ảnh hởng trực
tiếp đến hiệu quả kinh doanh của DN. Nắm bắt đợc vấn đề đó Ban Giám đốc Công
ty đã chú trọng vào khâu đào tạo nguồn nhân lực. Với một tập thể lao động giàu
kinh nghiệm, nhiệt tình trong công tác chuyên môn đã thể hiện sự quan tâm của
lãnh đạo đến cán bộ công nhân viên trong Công ty. Với chức năng chủ yếu về kinh
doanh dịch vụ, vì vậy nguồn nhân lực quan trọng là ở chất lợng chứ không phụ
thuộc nhiều vào số lợng.
4
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
Hiện nay Công ty có 200 cán bộ công nhân viên. trong đó cán bộ các
phòng ban của công ty và các Xí nghiệp thành viên là 97 ngời còn lại là lao động
trực tiếp sản xuất kinh doanh. Đội ngũ công nhân viên có 65 ngời trình độ Đại
học, Cao đẳng và 120 ngời có trình độ trung cấp còn lại là sơ cấp và thợ. Nhng
nhìn chung đội ngũ cán bộ có trình độ nghiệp vụ cao, công nhân có trình độ tay

160
03
52
105
100
1,87
32,50
65,63
200
04
65
131
100
2.00
32,50
65,50
Lao động gián tiếp
Lao động trực tiếp

74
76
49,33
50,67

80
80
50,00
50,00
97
103

ời lao động ta dễ dàng nhận thấy rằng toàn thể công nhân viên của công ty có trình
độ chuyên môn hoá ngày càng cao, số lao động có trình
độ đại học, cao đẳng và trên đại học tăng dần so với năm trớc và chiếm tỷ trọng
khá ổn định. Lực lợng lao động gián tiếp chiếm tỷ trọng khá cao so với những
doanh nghiệp sản xuất công nghiệp khác là do Công ty có sử dụng thêm nguồn lao
5
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
động theo thời vụ và nguồn lao động này thì lại không tính vào tổng số lao động
chính thức của Công ty. Lao động có độ tuổi dới 35 chiếm tỷ trọng khá cao và
tăng dần qua các năm tiếp theo cho thấy đội ngũ lao động của Công ty đang dần đ-
ợc trẻ hoá. Điều đó cho thấy, Công ty đã có những bớc chuẩn bị về nguồn nhân lực
để chuẩn bị cho sự hội nhập kinh tế quốc tế sắp tới.
2.2. Thu nhập của ngời lao động :
So với nhiều doanh nghiệp Nhà nớc khác, thu nhập bình quân của ngời lao
động trong Công ty trong những năm qua đạt mức trung bình khá, dao động trong
khoảng trên dới 1 triệu đồng/ngời/tháng. Thu nhập bình quân của ngời lao động
trong Công ty trong giai đoạn 2002 đến 2004 đợc thể hiện trong bảng sau:
bảng 2: thu nhập của ngời lao động trong Công ty.

Chỉ tiêu Đơn vị tính 2002 2003 2004
Số lao động bình quân Ngời 150 160 200
Thu nhập bình quân 1 lao động
Trong đó:
+ Lao động gián tiếp
+ Lao động trực tiếp
đ/ng/tháng
725.000
800.000
650.000
776.500

những khó khăn trong việc kinh doanh.Nhng bằng chính năng lực của mình Công
ty đã thông qua việc nghiên cứu nhu cầu và tình hình phát triển nhu cầu của thị tr-
ờng, cải tiến kỹ thuật, liên doanh, liên kết nhờ vậy mà Công ty đã v ợt đợc qua đ-
ợc những khó khăn thử thách, ngày càng vững mạnh trên thị trờng.
Kết quả là quy mô kinh doanh của Công ty không ngừng đợc mở rộng, nâng
cao điều kiện làm việc, đời sống vật chất tinh thần của toàn thể cán bộ, công nhân
viên của Công ty. Ngoài ra Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN đã phát
huy đợc những điểm mạnh, hạn chế đợc nhợc điểm, vợt qua nhiều khó khăn để
hoàn thành tốt các mục tiêu đã đề ra cũng nh các nhiệm vụ của Đảng và Nhà nớc
giao. Để đánh giá chính xác hơn về hoạt động kinh doanh của Công ty sản xuất
công nghiệp và xây lắp HN ta xem xét một vài chỉ tiêu cụ thể sau:
7
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
bảng 4: một số chỉ tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh
của Công ty.
TT Các chỉ tiêu chủ yếu
Đơn vị
tính
2002 2003 2004
Số lợng Số lợng
Tăng so
với năm
trớc
(%)
Số lợng
Tăng so
với năm
trớc
(%)
1

5
Tổng vốn kinh doanh
5a. Vốn cố định
5b. Vốn lu động
Triệu
đồng
91.913.4
71.536,2
20.377,2
99.494,8
76.323,3
23.171,5
8,25
6,69
13,71
119.441,1
83.309,2
36.131,9
20,05
9,15
55,93
6
Lợi nhuận trớc thuế Triệu
đồng
400,03 415,128 3,77 1.060 155,34
7
Lợi nhuận sau thuế Triệu
đồng
292,82 303,87 3,77 775,5 155,21
8

đến vấn đề nâng cao trang bị vốn cho lao động và hiệu quả lao động của cán bộ
công nhân viên. Đây cũng là một trong những nhân tố dẫn đến tổng doanh thu của
Công ty tăng lần lợt so với năm trớc là 20,92% và 36,79%. Chính vì thế mà khoản
nộp vào ngân sách Nhà nớc cũng tăng lên 14% và 31,05%. Nh vậy thì quỹ tiền l-
ơng mà Công ty phải trả cho cán bộ công nhân viên trong Công ty cũng tăng
15,99% của năm 2003 so với năm 2002 và 39,9% của năm 2004 so với năm 2003.
Nhìn vào tốc độ tăng quỹ lơng và số công nhân viên ta thấy quỹ lơng tăng nhanh
hơn số công nhân viên điều này cho thấy rằng thu nhập của công nhân viên trong
Công ty cũng tăng.
Trong cơ chế thị trờng hiện nay Công ty luôn phải tìm mọi cách để tồn tại và
phát triển, trên thực tế đã chứng minh Công ty đã và đang ngày càng đợc mở rộng
về cả số lợng và chất lợng, điều này đợc chứng minh thông qua các chỉ tiêu kinh tế
đều có xu hớng tăng doanh thuần qua các năm.
Bên cạnh những thành tựu đã đạt đợc nh trên, hiện nay Công ty cũng gặp
không ít những khó khăn nhất định. Về vốn kinh doanh, đây là một trong những
khó khăn cố hữu của các doanh nghiệp nhà nớc, mà Công ty sản xuất công nghiệp
và xây lắp HN là một doanh nghiệp nhà nớc còn trẻ lại cha khẳng định đợc vị thế
vững chắc của mình của mình trên thị trờng đầy cạnh tranh khốc liệt trong nền
kinh tế mở nh hiện nay. Hàng năm ngoài vốn trích từ lợi nhuận của Công ty và
phần hạn chế vốn kinh doanh do nhà nớc cấp, Công ty gặp phải không ít những
9
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
khó khăn về vấn đề huy động vốn từ bên ngoài để duy trì và mở mang hoạt động
kinh doanh.
Vấn đề cơ bản nhất của Công ty trong thời gian tới là làm sao chiếm lĩnh đợc
thị trờng, đề ra các biện pháp nhằm giảm chi phí sản xuất và đẩy mạnh công tác
tiêu thụ sản phẩm. Đây là vấn đề hết sức khó khăn đối với ban lãnh đạo và cán bộ
công nhân viên trong Công ty.

10

T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
các lĩnh vực kinh doanh khác khách hàng của Công ty là các đơn vị, cá nhân có
nhu cầu.
3. Đặc điểm về nguồn nguyên liệu của Công ty.
Nguồn nguyên liệu của Công ty hay còn gọi là phôi nhôm chủ yếu đợc nhập
ngoại từ EU.
Nhìn chung trong việc tìm kiếm các nguồn nguyên liệu từ các nớc thuộc EU
luôn đợc Công ty cân nhắc kỹ lỡng để lựa chọn ra đơn vị có giá mua hợp lý nhất,
góp phần mang lại hiệu quả cao cho Công ty.
II. Tình hình lập và thực hiện kế hoạch tiêu thụ hàng hoá,
dịch vụ của Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp
HN.
1. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ của Công ty
Kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ là một trong những kế hoạch đợc Công
ty lập vào cuối năm báo cáo, đây là một mảng trong kế hoạch tài chính của Công
ty. Thực chất của kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ là việc dự đoán trớc số lợng
hàng hoá sẽ đợc tiêu thụ, đơn giá bán hàng hoá trong kỳ kế hoạch, từ đó dự kiến
doanh thu tiêu thụ sản phẩm sẽ đạt đợc trong kỳ kế hoạch để có thể chủ động tổ
chức hoạt động kinh doanh, tiêu thụ hàng hoá cho mình. Kế hoạch tiêu thụ hàng
hoá, dịch vụ đợc lập một cách cụ thể, chính xác sẽ tạo điều kiện cho Công ty tổ
chức hoạt động nói chung và tổ chức tiêu thụ nói riêng đi đúng hớng đã định. Nếu
công tác tiêu thụ không đợc kế hoạch hoá cụ thể, chặt chẽ thì quá trình tiêu thụ sẽ
bị rơi vào thế bị động, hàng hoá nhập mua không phù hợp với nhu cầu, cung
không phù hợp với cầu dẫn đến hiệu quả kinh doanh mang lại sẽ thấp. Hơn nữa, do
kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ là một phần của kế hoạch tài chính của Công
ty nên nếu thiếu kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ hoặc không chính xác sẽ ảnh
hởng đến hàng loạt kế hoạch khác nh: kế hoạch lao động, kế hoạch vốn, kế hoạch
lợi nhuận... khiến cho hoạt động kinh doanh diễn biến bất thờng, mất cân đối, xa
rời thực tế.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của công tác lập kế hoạch này, mà Công ty

hành chặt chẽ, chi tiết theo từng mặt hàng, từng lĩnh vực kinh doanh. Để đánh giá
hiệu quả của công tác này chúng ta sẽ tham khảo phân tích tình hình thực hiện kế
hoạch năm 2004 ở phần sau, nhng nhìn chung trong những năm qua công tác này
đã đợc thực hiện rất hiệu quả, góp phần không nhỏ trong việc nâng cao hiệu quả
kinh doanh nói chung của Công ty.
13
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
Theo phơng pháp lập trên, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm 2004 đợc lập ra
nh sau (Bảng 05).

Thông qua bảng kế hoạch trên ta thấy, tổng doanh thu kế hoạch năm 2004 đặt
ra là 27.000 triệu đồng. Kế hoạch tiêu thụ này đợc lâp cụ thể cho từng lĩnh vực,
từng mặt hàng, bao gồm các chi tiêu về số lợng, đơn giá bình quân và doanh thu
tiêu thụ. Trong cơ cấu doanh thu kế hoạch xây dựng trong năm 2004 thì DTTT
mặt hàng cán tinh chiếm tỷ trọng lớn nhất, kế hoạch doanh thu mặt hàng này là
11.905,03 triệu đồng với khối lợng tiêu thụ là 330,7 tấn.
2. Tình hình thực hiện Kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ và doanh
thu tiêu thụ của Công ty
2.1. Những mặt thuận lợi và khó khăn trong quá trình thực hiện.
+ Những mặt thuận lợi:
- Luôn đợc sự quan tâm chỉ đạo, giúp đỡ của Tổng công ty đầu t phát triển hạ
tầng đô thị, đặc biệt là trong lĩnh vực mua bán vật t và nhập phôi nhôm từ nớc
ngoài về. Đồng thời trong lĩnh vực kinh doanh nhôm quý I/2004, công ty đã đợc
lãnh đạo Tổng công ty đầu t phát triển hạ tầng đô thị giúp đỡ tạo mọi điều kiện về
vốn, thông tin thị trờng cũng nh đợc giao quyền tự chủ hơn trong việc thu mua vật
t cho các nhà máy theo đúng tiêu chuẩn, số lợng kế hoạch đề ra. Mặt khác khách
hàng của Công ty chủ yếu là các nhà thầu trực thuộc TCTXDVN cho nên việc
mua, bán, thanh toán hoặc mâu thuẫn phát sinh luôn đợc TCT kịp thời t vấn, chỉ
đạo giải quyết.
- Mối quan hệ của Công ty với các bạn hàng tiếp tục đợc củng cố và phát

- Sự phối hợp, điều hành công việc giữa các phòng ban, chi nhánh cha ăn khớp,
nhịp nhàng, linh hoạt. Việc giải quyết chế độ lơng thởng cha hợp lý... gây thêm
khó khăn cho công ty trong việc đạt kế hoạch tiêu thụ của cả năm.
2.2. Kết quả thực hiện tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm
năm 2004 của Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN.
Trong năm 2004, Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN, đã có nhiều
nỗ lực, tranh thủ thuận lợi, vợt khó khăn nhằm thực hiện tốt kế hoạch SXKD nói
chung và kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ nói riêng mà Công ty đã đặt ra. Và
kết quả tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ đạt đợc trong năm 2004 đợc đánh giá là khá.
Kết quả đạt đợc nh sau: ( Bảng 06 ).
15
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
Nh vậy, tổng doanh thu tiêu thụ các sản phẩm của Công ty đạt đợc trong năm
2004 là 28.879,4 triệu đồng, trong đó cụ thể các mặt hàng đạt đợc nh sau:
+ Mặt hàng cán tinh: Đây là mặt hàng có doanh thu chiếm tỷ trọng lớn nhất
(36,42% ), doanh thu đạt đợc là 10.518,35 triệu đồng.
+ Mặt hàng Anod hoá không màu : Đây là mặt hàng có lợng tiêu thụ tuy ít
nhất trong năm 2004, song sản lợng cũng đạt đợc 218,37 tấn tơng ứng với doanh
thu đạt đợc là 8.734,65 triệu đồng, chiếm 30,25% tổng doanh thu.
+ Mặt hàng Anot hoá có màu: Đây là một trong những mặt hàng đợc khách
hàng a dùng, tuy có giá thành cao hơn nhng sản phẩm có phủ một lớp sơn tĩnh
điện có chất lợng tốt, màu sắc đẹp và đợc sơn theo nhu cầu của khách hàng.
Doanh thu đạt đợc là 9626,4 triệu đồng.
Với kết quả tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ nh vậy, chúng ta vẫn cha thể có kết
luận gì, để đánh giá công tác tiêu thụ của Công ty là tốt hay cha, cần có sự so
sánh, đánh giá, từ đó mới thấy đợc điểm mạnh, yếu trong công tác tiêu thụ, tìm
hiểu đợc nguyên nhân và đa ra đợc các biện pháp có ích nhất. Sau đây là sự so
sánh kết quả tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ qua các năm từ năm 2002 đến năm 2004
và giữa năm 2004 với kế hoạch đặt ra:
Kết quả tiêu thụ hàng hoá từ năm 2002 - 2004: (Bảng 07).