MỞ ĐẦU
Qua nghiên cứu lý luận và thực tiễn cho thấy đẩy mạnh công tác tiêu thụ
hàng hoá, dịch vụ và tăng doanh thu tiêu thụ là vấn đề mang tính cấp thiết và có
ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh
tế thị trường. Công tác tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ là khâu cuối cùng và có ảnh
hưởng trực tiếp đến hiệu quả của quá trình sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ hàng
hoá, dịch vụ đạt hiệu quả cao là điều kiện để doanh nghiệp nhanh chóng thu vốn,
rút ngắn chu kì kinh doanh, một mặt góp phần tăng
doanh thu và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp không
ngừng duy trì và mở rộng thị trường.
Xuất phát từ tầm quan trọng và ý nghĩa của đề tài, từ đòi hỏi thực tiễn, qua
thời gian thực tập tại Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà Nội, nhờ sự
giúp đỡ của các cô chú phòng kinh doanh cũng như các phòng ban trong Công
ty, cùng với sự hướng dẫn và giúp đỡ của các thầy cô giáo mà trực tiếp là thầy
Phạm Quang Huấn và sự cố gắng của bản thân, em đã lựa chọn đề tài : “Một số
biện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ tại
công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà Nội” làm luận văn tốt nghiệp. Nội
dung của luận văn gồm:
Phần I : Khái quát một vài nét về Công ty sản xuất công nghiệp và xây
lắp Hà Nội.
Phần II : Tình hình tiêu sản phẩm và doanh thu tiêu thụ của công ty
sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà Nội.
Phần III : Một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh
thu tiêu thụ tại Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà nội.
Do thời gian và trình độ lý luận, cũng như kinh nghiệm thực tế còn hạn chế,
do vậy bản luận văn này không tránh khỏi những sai sót. Em rất mong được sự
góp ý, chỉ bảo của các thầy cô và các cô chú trong Công ty để bài viết được hoàn
thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo hướng dẫn PGS Phạm Quang Huấn
cùng các cán bộ phòng kinh doanh 2 Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp
Hà Nội đã tận tình chỉ bảo giúp đõ em hoàn thành đề tài này.

II- CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY:
Theo quyết định 1403 QĐUB ngày 03/04/1993 Công ty có chức năng, hoạt
động kinh doanh chủ yếu là : sản xuất, sửa chữa các thiết bị cơ điện, chế tạo các
2
thiết bị trong xây dựng, trong sản xuất vật liệu xây dựng, chuyển giao công
nghệ, thi công xây lắp công trình.
Ngành nghề kinh doanh bổ sung ngày 24/05/2000 là sản xuất kinh doanh
vật liệu xây dựng, nhận thầu thi công các kết cấu hạ tầng kỹ thuật, nhận thầu xây
lắp các công trình xây dựng công nghiệp dân dụng.
Hiện tại công tác đang hoạt động sản xuất kinh doanh các ngành nghề sau:
- Sản xuất thanh hợp kim nhôm định hình. Xí nghiệp sản xuất thanh
nhôm định hình có dây chuyền sản xuất các chủng loại thanh hợp kim nhôm
định hình. Các thanh nhôm này dùng để chế tạo cửa kính khung nhôm, vách
kính khung nhôm trong ngành xây dựng, trang trí nội thát, các sản phẩm trên có
tiêu chuẩn quốc tế ISO 6362 – 86, sản phẩm làm từ nhà máy này có tên gọi:
HAL (Hanoi – Alumilum ) thiết bị, công nghệ nhập của Tập đoàn Hyunđai- Hàn
quốc.
- Nhận thầu thi công xây lắp. Đấu thầu thi công hạ tầng kỹ thuật, xây nhà
ở, văn phòng v.v… Trong đó đặc biệt quan tâm tới thị trường xây lắp có sử dụng
các thanh nhôm và vách khung nhôm hỗ trợ cho khâu tiêu thụ sản phẩm nhôm
thanh của công ty.
1. Cơ cấu, bộ máy quản lý của Công ty :
HÌNH 1 : SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY
3
GI M Á ĐỐC
CÔNG TY
Phó giám
đốc công ty
P. Kinh
Doanh 2

chỉ tiêu về tài chính.
Phòng kinh doanh 1 và kinh doanh 2: có nhiệm vụ kinh doanh, quản lý thiết
bị, đảm bảo an toàn lao động và máy móc của công ty và kiểm tra chất lượng
sản phẩm.
Xí nghiệp nhôm HAL: là nơi trực tiếp nhập phôi nhôm và đúc thành những
chi tiết cấu thành nên sản phẩm. Xí nghiệp này làm nhiêm vụ chủ yếu sau: tổng
hợp nhu cầu của các đơn vị, chế tạo khuôn đúc theo mẫu đặt hàng và tạo ra các
thành phẩm cung ứng.
Xí nghiệp sản xuất cấu kiện: lắp ráp, hoàn chỉnh sản phẩm theo thiết kế.
Xí nghiệp xây lắp 1 và 2: có nhiệm vụ tổ chức thi công lắp đặt các công
trình.
2. Cơ cấu lao động của Công ty :
2.1. Nguồn lao động :
- Vốn công nghệ và con người là ba điều kiện đầu tiên mà một doanh
nghiệp bất kỳ nào cũng phải có, trong đó con người là yếu tố có ý nghĩa rất lớn
trong việc ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp và nó
ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh của DN. Nắm bắt được vấn đề đó
Ban Giám đốc Công ty đã chú trọng vào khâu đào tạo nguồn nhân lực. Với một
tập thể lao động giàu kinh nghiệm, nhiệt tình trong công tác chuyên môn đã thể
hiện sự quan tâm của lãnh đạo đến cán bộ công nhân viên trong Công ty. Với
4
chức năng chủ yếu về kinh doanh dịch vụ, vì vậy nguồn nhân lực quan trọng là ở
chất lượng chứ không phụ thuộc nhiều vào số lượng.
Hiện nay Công ty có 200 cán bộ công nhân viên. trong đó cán bộ các
phòng ban của công ty và các Xí nghiệp thành viên là 97 người còn lại là lao
động trực tiếp sản xuất kinh doanh. Đội ngũ công nhân viên có 65 người trình
độ Đại học, Cao đẳng và 120 người có trình độ trung cấp còn lại là sơ cấp và
thợ. Nhưng nhìn chung đội ngũ cán bộ có trình độ nghiệp vụ cao, công nhân có
trình độ tay nghề vững vàng. Công ty tổ chức được môi trường làm việcnghiêm
túc và kỷ luật xong bầu không khí làm việc luôn cởi mở, sôi nổi và nhiệt tình.

03
52
105
100
1,87
32,50
65,63
200
04
65
131
100
2.00
32,50
65,50
Lao động gián tiếp
Lao động trực tiếp

74
76
49,33
50,67

80
80
50,00
50,00
97
103
48,50

5
viên của công ty có trình độ chuyên môn hoá ngày càng cao, số lao động có
trình
độ đại học, cao đẳng và trên đại học tăng dần so với năm trước và chiếm tỷ trọng
khá ổn định. Lực lượng lao động gián tiếp chiếm tỷ trọng khá cao so với những
doanh nghiệp sản xuất công nghiệp khác là do Công ty có sử dụng thêm nguồn
lao động theo thời vụ và nguồn lao động này thì lại không tính vào tổng số lao
động chính thức của Công ty. Lao động có độ tuổi dưới 35 chiếm tỷ trọng khá
cao và tăng dần qua các năm tiếp theo cho thấy đội ngũ lao động của Công ty
đang dần được trẻ hoá. Điều đó cho thấy, Công ty đã có những bước chuẩn bị về
nguồn nhân lực để chuẩn bị cho sự hội nhập kinh tế quốc tế sắp tới.
2.2. Thu nhập của người lao động :
So với nhiều doanh nghiệp Nhà nước khác, thu nhập bình quân của người
lao động trong Công ty trong những năm qua đạt mức trung bình khá, dao động
trong khoảng trên dưới 1 triệu đồng/người/tháng. Thu nhập bình quân của người
lao động trong Công ty trong giai đoạn 2002 đến 2004 được thể hiện trong bảng
sau:
BẢNG 2: THU NHẬP CỦA NGƯỜI LAO ĐỘNG TRONG CÔNG TY.

Chỉ tiêu
Đơn vị
tính
2002 2003 2004
Số lao động bình quân Người 150 160 200
Thu nhập bình quân 1 lao động
Trong đó:
+ Lao động gián tiếp
+ Lao động trực tiếp
đ/ng/tháng
725.000

sản xuất.
Trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt giữa các công ty, các ngành
hàng, các sản phẩm cùng loại trong và ngoài nước vì thế mà Công ty gặp phải
không ít những khó khăn trong việc kinh doanh.Nhưng bằng chính năng lực của
mình Công ty đã thông qua việc nghiên cứu nhu cầu và tình hình phát triển nhu
cầu của thị trường, cải tiến kỹ thuật, liên doanh, liên kết…nhờ vậy mà Công ty
đã vượt được qua được những khó khăn thử thách, ngày càng vững mạnh trên
thị trường.
Kết quả là quy mô kinh doanh của Công ty không ngừng được mở rộng,
nâng cao điều kiện làm việc, đời sống vật chất tinh thần của toàn thể cán bộ,
công nhân viên của Công ty. Ngoài ra Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp
HN đã phát huy được những điểm mạnh, hạn chế được nhược điểm, vượt qua
nhiều khó khăn để hoàn thành tốt các mục tiêu đã đề ra cũng như các nhiệm vụ
của Đảng và Nhà nước giao. Để đánh giá chính xác hơn về hoạt động kinh
doanh của Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN ta xem xét một vài chỉ
tiêu cụ thể sau:
7
BẢNG 4: MỘT SỐ CHỈ TIÊU HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH
CỦA CÔNG TY.
TT Các chỉ tiêu chủ yếu
Đơn vị
tính
2002 2003 2004
Số lượng Số lượng
Tăng so
với năm
trước
(%)
Số lượng
Tăng so

Tổng quỹ lương Triệu
đồng
1.405 1.629,7 15,99 2.279,89 39,90
4 Tổng số CNV Người 150 160 6,67 200 25
5
Tổng vốn kinh doanh
5a. Vốn cố định
5b. Vốn lưu động
Triệu
đồng
91.913.4
71.536,2
20.377,2
99.494,8
76.323,3
23.171,5
8,25
6,69
13,71
119.441,1
83.309,2
36.131,9
20,05
9,15
55,93
6
Lợi nhuận trước thuế Triệu
đồng
400,03 415,128 3,77 1.060 155,34
7

Công ty được đầu tư thêm. Trong khi tổng số lao động chỉ tăng là 6,67% và 25%
thì vốn kinh doanh tăng là 8.25% của năm 2003/2002 và đến năm 2004/2003 thì
số vốn kinh doanh đã tăng lên đáng kể là 20,05% điều này có thể nói Công ty rất
chú trọng đến vấn đề nâng cao trang bị vốn cho lao động và hiệu quả lao động
của cán bộ công nhân viên. Đây cũng là một trong những nhân tố dẫn đến tổng
doanh thu của Công ty tăng lần lượt so với năm trước là 20,92% và 36,79%.
Chính vì thế mà khoản nộp vào ngân sách Nhà nước cũng tăng lên 14% và
31,05%. Như vậy thì quỹ tiền lương mà Công ty phải trả cho cán bộ công nhân
viên trong Công ty cũng tăng 15,99% của năm 2003 so với năm 2002 và 39,9%
của năm 2004 so với năm 2003. Nhìn vào tốc độ tăng quỹ lương và số công
nhân viên ta thấy quỹ lương tăng nhanh hơn số công nhân viên điều này cho
thấy rằng thu nhập của công nhân viên trong Công ty cũng tăng.
Trong cơ chế thị trường hiện nay Công ty luôn phải tìm mọi cách để tồn tại
và phát triển, trên thực tế đã chứng minh Công ty đã và đang ngày càng được
mở rộng về cả số lượng và chất lượng, điều này được chứng minh thông qua các
chỉ tiêu kinh tế đều có xu hướng tăng doanh thuần qua các năm.
Bên cạnh những thành tựu đã đạt được như trên, hiện nay Công ty cũng gặp
không ít những khó khăn nhất định. Về vốn kinh doanh, đây là một trong những
khó khăn cố hữu của các doanh nghiệp nhà nước, mà Công ty sản xuất công
nghiệp và xây lắp HN là một doanh nghiệp nhà nước còn trẻ lại chưa khẳng
định được vị thế vững chắc của mình của mình trên thị trường đầy cạnh tranh
khốc liệt trong nền kinh tế mở như hiện nay. Hàng năm ngoài vốn trích từ lợi
nhuận của Công ty và phần hạn chế vốn kinh doanh do nhà nước cấp, Công ty
9
gặp phải không ít những khó khăn về vấn đề huy động vốn từ bên ngoài để duy
trì và mở mang hoạt động kinh doanh.
Vấn đề cơ bản nhất của Công ty trong thời gian tới là làm sao chiếm lĩnh
được thị trường, đề ra các biện pháp nhằm giảm chi phí sản xuất và đẩy mạnh
công tác tiêu thụ sản phẩm. Đây là vấn đề hết sức khó khăn đối với ban lãnh đạo
và cán bộ công nhân viên trong Công ty.

Ngoài ra, trong các lĩnh vực kinh doanh khác khách hàng của Công ty là các đơn
vị, cá nhân có nhu cầu.
11
3. Đặc điểm về nguồn nguyên liệu của Công ty.
Nguồn nguyên liệu của Công ty hay còn gọi là phôi nhôm chủ yếu được
nhập ngoại từ EU.
Nhìn chung trong việc tìm kiếm các nguồn nguyên liệu từ các nước thuộc
EU luôn được Công ty cân nhắc kỹ lưỡng để lựa chọn ra đơn vị có giá mua hợp
lý nhất, góp phần mang lại hiệu quả cao cho Công ty.
II. TÌNH HÌNH LẬP VÀ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH TIÊU THỤ HÀNG HOÁ,
DỊCH VỤ CỦA CÔNG TY SẢN XUẤT CÔNG NGHIỆP VÀ XÂY LẮP
HN.
1. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ của Công ty
Kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ là một trong những kế hoạch được
Công ty lập vào cuối năm báo cáo, đây là một mảng trong kế hoạch tài chính của
Công ty. Thực chất của kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ là việc dự đoán
trước số lượng hàng hoá sẽ được tiêu thụ, đơn giá bán hàng hoá trong kỳ kế
hoạch, từ đó dự kiến doanh thu tiêu thụ sản phẩm sẽ đạt được trong kỳ kế hoạch
để có thể chủ động tổ chức hoạt động kinh doanh, tiêu thụ hàng hoá cho mình.
Kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ được lập một cách cụ thể, chính xác sẽ tạo
điều kiện cho Công ty tổ chức hoạt động nói chung và tổ chức tiêu thụ nói riêng
đi đúng hướng đã định. Nếu công tác tiêu thụ không được kế hoạch hoá cụ thể,
chặt chẽ thì quá trình tiêu thụ sẽ bị rơi vào thế bị động, hàng hoá nhập mua
không phù hợp với nhu cầu, cung không phù hợp với cầu dẫn đến hiệu quả kinh
doanh mang lại sẽ thấp. Hơn nữa, do kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ là một
phần của kế hoạch tài chính của Công ty nên nếu thiếu kế hoạch tiêu thụ hàng
hoá, dịch vụ hoặc không chính xác sẽ ảnh hưởng đến hàng loạt kế hoạch khác
như: kế hoạch lao động, kế hoạch vốn, kế hoạch lợi nhuận... khiến cho hoạt
động kinh doanh diễn biến bất thường, mất cân đối, xa rời thực tế.
Nhận thức được tầm quan trọng của công tác lập kế hoạch này, mà Công ty

tiến hành chặt chẽ, chi tiết theo từng mặt hàng, từng lĩnh vực kinh doanh. Để
đánh giá hiệu quả của công tác này chúng ta sẽ tham khảo phân tích tình hình
thực hiện kế hoạch năm 2004 ở phần sau, nhưng nhìn chung trong những năm
13
qua công tác này đã được thực hiện rất hiệu quả, góp phần không nhỏ trong việc
nâng cao hiệu quả kinh doanh nói chung của Công ty.
Theo phương pháp lập trên, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm 2004 được lập
ra như sau (Bảng 05).

Thông qua bảng kế hoạch trên ta thấy, tổng doanh thu kế hoạch năm 2004 đặt
ra là 27.000 triệu đồng. Kế hoạch tiêu thụ này được lâp cụ thể cho từng lĩnh vực,
từng mặt hàng, bao gồm các chi tiêu về số lượng, đơn giá bình quân và doanh
thu tiêu thụ. Trong cơ cấu doanh thu kế hoạch xây dựng trong năm 2004 thì
DTTT mặt hàng cán tinh chiếm tỷ trọng lớn nhất, kế hoạch doanh thu mặt hàng
này là 11.905,03 triệu đồng với khối lượng tiêu thụ là 330,7 tấn.
2. Tình hình thực hiện Kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ và doanh
thu tiêu thụ của Công ty
2.1. Những mặt thuận lợi và khó khăn trong quá trình thực hiện.
+ Những mặt thuận lợi:
- Luôn được sự quan tâm chỉ đạo, giúp đỡ của Tổng công ty đầu tư phát
triển hạ tầng đô thị, đặc biệt là trong lĩnh vực mua bán vật tư và nhập phôi nhôm
từ nước ngoài về. Đồng thời trong lĩnh vực kinh doanh nhôm quý I/2004, công
ty đã được lãnh đạo Tổng công ty đầu tư phát triển hạ tầng đô thị giúp đỡ tạo
mọi điều kiện về vốn, thông tin thị trường cũng như được giao quyền tự chủ hơn
trong việc thu mua vật tư cho các nhà máy theo đúng tiêu chuẩn, số lượng kế
hoạch đề ra. Mặt khác khách hàng của Công ty chủ yếu là các nhà thầu trực
thuộc TCTXDVN cho nên việc mua, bán, thanh toán hoặc mâu thuẫn phát sinh
luôn được TCT kịp thời tư vấn, chỉ đạo giải quyết.
- Mối quan hệ của Công ty với các bạn hàng tiếp tục được củng cố và phát
triển, đặc biệt là các bạn hàng truyền thống trong mua bán nhôm thanh. Chính vì

gây thêm khó khăn cho công ty trong việc đạt kế hoạch tiêu thụ của cả năm.
2.2. Kết quả thực hiện tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm
năm 2004 của Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN.
15
Trong năm 2004, Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN, đã có nhiều
nỗ lực, tranh thủ thuận lợi, vượt khó khăn nhằm thực hiện tốt kế hoạch SXKD
nói chung và kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ nói riêng mà Công ty đã đặt ra.
Và kết quả tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ đạt được trong năm 2004 được đánh giá
là khá. Kết quả đạt được như sau: ( Bảng 06 ).
16
Như vậy, tổng doanh thu tiêu thụ các sản phẩm của Công ty đạt được trong
năm 2004 là 28.879,4 triệu đồng, trong đó cụ thể các mặt hàng đạt được như
sau:
+ Mặt hàng cán tinh: Đây là mặt hàng có doanh thu chiếm tỷ trọng lớn nhất
(36,42% ), doanh thu đạt được là 10.518,35 triệu đồng.
+ Mặt hàng Anod hoá không màu : Đây là mặt hàng có lượng tiêu thụ tuy ít
nhất trong năm 2004, song sản lượng cũng đạt được 218,37 tấn tương ứng với
doanh thu đạt được là 8.734,65 triệu đồng, chiếm 30,25% tổng doanh thu.
+ Mặt hàng Anot hoá có màu: Đây là một trong những mặt hàng được
khách hàng ưa dùng, tuy có giá thành cao hơn nhưng sản phẩm có phủ một lớp
sơn tĩnh điện có chất lượng tốt, màu sắc đẹp và được sơn theo nhu cầu của
khách hàng. Doanh thu đạt được là 9626,4 triệu đồng.
Với kết quả tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ như vậy, chúng ta vẫn chưa thể có
kết luận gì, để đánh giá công tác tiêu thụ của Công ty là tốt hay chưa, cần có sự
so sánh, đánh giá, từ đó mới thấy được điểm mạnh, yếu trong công tác tiêu thụ,
tìm hiểu được nguyên nhân và đưa ra được các biện pháp có ích nhất. Sau đây là
sự so sánh kết quả tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ qua các năm từ năm 2002 đến năm
2004 và giữa năm 2004 với kế hoạch đặt ra:
Kết quả tiêu thụ hàng hoá từ năm 2002 - 2004: (Bảng 07).
17