Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Lời nói đầu
Trong các đờng lối và chính sách đổi mới do đại hội VI của Đảng cộng sản
Việt Nam đề ra, thì sự đổi mới cơ chế kinh tế là thành công hơn cả. Nó nh một
luồng sinh khí mới làm thay đổi hẳn bộ mặt kinh tế - xã hội của đất nớc chỉ
trong một thời gian tơng đối ngắn.
Nhìn lại chặng đờng của sự đổi mới đó cũng thấy có rất nhiều điều phải
ghi nhận. Đó là nhiều đơn vị kinh tế quốc doanh do quen với phơng thức làm ăn
cũ không bắt nhịp kịp cùng với phơng thức làm ăn mới mà thị trờng đang đòi
hỏi, đã lâm vào tình trạng thua lỗ, có những doanh nghiệp dẫn đến giải thể hay
phá sản. Song bên cạnh đó lại có rất nhiều doanh nghiệp rất năng động, tích cực
nghiên cứu học hỏi, áp dụng đúng phơng thức đầu tiêu thụ kinh doanh mới nên
không những đứng vững trên thị trờng mà còn phát triển với qui mô ngày càng
lớn và lợi nhuận thu về ngày càng cao. Trong số đó thì ngày càng nhiều các
doanh nghiệp mới xuất hiện.
Muốn có đợc kết quả nh vậy, các doanh nghiệp phải tìm cho mình một thị
trờng tiêu thụ sản phẩm thích hợp. Các doanh nghiệp muốn tiêu thụ đợc nhiều
sản phẩm thì thị trờng của doanh nghiệp phải đợc mở rộng chính vì vậy trong cơ
chế thị trờng các doanh nghiệp phải tìm mọi cách để duy trì thị trờng truyền
thống và mở rộng các thị trờng mới.
Nhà máy thuốc lá Thăng Long trong những năm gần đây đã có những bớc
chuyển đối mạnh mẽ trong hoạt động sản xuất kinh doanh và đã đạt đợc hiệu
quả kinh tế cao. Một trong những yếu tố thành công đó là nhà máy đã tìm cho
mình một hớng đi đúng là việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế cạnh tranh là
một vấn đề khó khăn và phức tạp nhng nó lại quyết định sự thành bại của các
doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng. Thử hỏi một sản phẩm sản xuất ra mà
không tiêu thụ đợc (không có thị trờng) thì sản phẩm doanh nghiệp đó sẽ đi tới
đâu? Thị trờng là điểm nóng và là trọng tâm của các doanh nghiệp không những
hiện tại mà cả trong tơng lai, chỉ có làm tốt công tác tiêu thụ mới góp phần thúc
đẩy sản xuất, tạo việc làm và cải thiện đời sống cho ngời lao động. Xuất phát từ
của việc thực hiện cung cầu dới hình thức mua bán hàng hoá dịch vụ trên thị tr-
ờng. Thấy rõ thị trờng còn là nơi kiểm nghiệm giá trị của hàng hoá dịch vụ và
ngợc lại hàng hoá dịch vụ phải đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng (thị trờng
chấp nhận). Do vậy các yếu tố liên quan đến hàng hoá dịch vụ đều phải tham
gia vào thị trờng. Với nội dung trên, điều quan tâm của doanh nghiệp (DN) là
phải tìm ra thị trờng, tìm ra nhu cầu và khả năng tính toán của hàng hoá dịch vụ
mà nhà sản xuất định cung ứng. Ngợc lại đối với ngời tiêu dùng họ lại phải
quan tâm đến việc so sánh những sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng ra trên
thị trờng có thoả mãn với nhu cầu và khả năng thanh toán của họ đến đâu.
2
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
2. Chức năng và vai trò của thị trờng
2.1. Chức năng của thị trờng
Thị trờng đợc coi là một phạm trù trung tâm, thị trờng có vai trò cực kì
quan trọng trong việc điều tiết và lu thông hàng hoá. Thị trờng tồn tại khách
quan, từng DN chỉ có thể hoạt động khi nó thích ứng với một thị trờng mỗi DN
trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trờng, xã hội cũng nh thế mạnh của mình
trong sản xuất kinh doanh để có chiến lợc, kế hoạch và phơng án kinh doanh
phù hợp với sự đòi hỏi của thị trờng và xã hội.
Thị trờng có những chức năng sau:
a) Chức năng thừa nhận của thị trờng: nó đợc thể hiện ở chỗ hàng hoá
hay dịch vụ của DN có bán đợc hay không. Nếu bán đợc có nghĩa là thị trờng
chấp nhận. Hàng hoá, dịch vụ đợc thị trờng thừa nhận có nghĩa là ngời mua
chấp nhận và quá trình tái sản xuất của DN đợc thực hiện. Thị trờng thừa nhận
khối lợng hàng hoá và dịch vụ đa ra thị trờng tức là thừa nhận giá trị sử dụng
của hàng hoá dịch vụ đó.
b) Chức năng thực hiện của thị trờng: nó đợc thể hiện ở chỗ thị trờng là
nơi diễn ra các hành vi mua bán hàng hoá dịch vụ. Ngời bán cần giá trị của
hàng hoá, còn ngời mua lại cần giá trị sử dụng của hàng hoá đó, nhng theo trình
chính là nơi hình thành và thực hiện các mối quan hệ kinh tế giữa DN với môi
trờng bên ngoài. Thị trờng nh một cầu nối nhờ đó mà DN mới thực hiện đợc các
mối quan hệ với dân c, với các đơn vị kinh tế khác, với hệ thống kinh tế quốc
dân cũng nh các bộ phận, các tổ chức khác của xã hội.
Thị trờng còn đảm bảo các hoạt động bình thờng của quá trình sản xuất và
tái sản xuất của DN. Trao đổi là một khâu quan trọng và phức tạp của quá trình
tái sản xuất diễn ra trên thị trờng. Hoạt động của các DN trên thị trờng tốt giúp
cho việc trao đổi hàng hoá dịch vụ đợc tiến hành nhanh chóng, đều đặn, làm
cho quá trình tái sản xuất đợc tiến hành tốt hơn.
Ngợc lại khi thị trờng không ổn định, hoạt động trao đổi bị trì trệ hoặc
không thực hiện đợc sẽ ảnh hởng xấu đến sản xuất và tái sản xuất của DN.
II. Hoạt động tiêu thụ của Doanh nghiệp trên thị trờng
1. Khái niệm của công tác tiêu thụ sản phẩm của DN.
1.1. Khái niệm về tiêu thụ:
Quan điểm của marketing: là quá trình kinh tế, tổ chức kĩ thuật nhằm điều
hành và vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng đạt hiệu quả
kinh tế cao.
Theo các nhà kinh tế: tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinh
doanh, thông qua tiêu thụ mà DN thực hiện đợc giá trị sử dụng và giá trị sử
dụng của sản phẩm.
1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ:
Nh mọi ngời đều biết sản xuất ra sản phẩm là để bán hoặc trao đổi. Nếu
không phải nh vậy thì không phải là mục đích kinh doanh. Vì vậy công tác tiêu
thụ sản phẩm sản xuất ra đối với DN sản xuất kinh doanh là hết sức quan trọng.
4
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Vì qua tiêu thụ DN mới thu hồi đợc vốn bỏ ra và mới có đợc lợi nhuận. Tiêu thụ
nhanh sản phẩm tức là góp phần làm tăng nhanh vòng luân chuyển vốn.
Qua tiêu thụ DN mới tạo đợc việc làm và đem lại thu nhập cho ngời lao
cấp. Các DN tự hạch toán, sản phẩm của DN phải chịu sự cạnh tranh quyết liệt
với các sản phẩm cùng loại của các DN khác trên thị trờng. DN chỉ sản xuất
những gì thị trờng cần chứ không sản xuất những gì mà mình có.
5
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Chính vì vậy vấn đề tiêu thụ sản phẩm đợc đặt lên hàng đầu và các DN hết
sức quan tâm.
Vì vậy muốn tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các DN
phải có những chính sách thích hợp trong công tác tổ chức, tiêu thụ sản phẩm
hàng hoá của DN mình.
2.4. Ngoài các yếu tố trên thì dân c và thu nhập của dân c cũng có ảnh
hởng đến việc tiêu thụ sản phẩm:
Vì con ngời vừa là ngời sản xuất ra sản phẩm và chính họ vừa là ngời tiêu
dùng số sản phẩm đó. Mật độ dân c đông hay tha sẽ có ảnh hởng lớn tới việc
tiêu thụ sản phẩm của DN.
Mức thu nhập bình quân có ảnh hởng tới việc tiêu thụ sản phẩm. ở đâu
mức thu nhập bình quân cao thì ở đó sản phẩm sẽ tiêu thụ đợc nhiều. Bởi nó
tuân theo qui luật cung cầu. Nếu giá cả không biến động nhiều thì với số tiền
lớn hơn tất yếu sẽ mua đợc nhiều hàng hoá và dịch vụ hơn. Chính vì vậy các DN
sẽ tập trung sản phẩm của mình nhiều hơn vào khu vực thị trờng đó.
3. Nội dung của công tác tiêu thụ:
a) Tổ chức công tác tiêu thụ:
Bao gồm hàng loạt khâu công việc khác nhau, từ việc quảng cáo, chào
hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lới tiêu thụ, kí kết các hợp
đồng tiêu thụ, vận chuyển, điều tra, nghiên cứu các nhu cầu của khách hàng...
Cuối cùng là việc khẩn trơng thu hồi tiền hàng bán ra. Đây chính là biện
pháp chủ quan của DN nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng đợc nhanh chóng.
b) Tổ chức kênh tiêu thụ:
Kênh tiêu thụ là đờng đi, là phơng thức di chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất
Tuỳ thuộc vào số lợng các khâu trung gian mà hình thành nên các kênh
tiêu thụ dài, ngắn khác nhau. Có một số kênh tiêu thụ thờng đợc sử dụng nh
sau:
Sơ đồ 2: Kênh tiêu thụ gián tiếp
Kênh tiêu thụ gián tiếp có các u điểm:
+ Hàng hoá đợc tiêu dùng rộng rãi trên nhiều vùng thị trờng khác nhau.
Do tính chuyên cao trong sản xuất và hoạt động thơng nghiệp, việc sử
dụng loại kênh này cho phép nhà sản xuất chuyên tâm vào công việc của mình
đồng thời phát huy đợc hết lợi thế của các phần tử trung gian để nâng cao hiệu
7
Tiêu dùngBán lẻ
Ngời sản xuất
Tiêu dùngBán lẻBán buônNgời sản xuất
Tiêu dùngBán lẻNgời sản xuất
Ngời sản xuất Đại lý XK
Nhập khẩu Bán buôn
Bán lẻ Tiêu
dùng
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
quả kinh doanh. Nhờ đó có thể tăng cờng đợc những lợi thế trong việc cạnh
tranh và mở rộng thị trờng.
Nhà sản xuất sẽ tránh đợc tình trạng ứ đọng vốn do phải dự trữ hàng hoá
gây ra. Thực hiện sản xẻ rủi ro trong kinh doanh qua các khâu phân phối.
Hạn chế:
+ Do hàng hoá phải vận động qua nhiều khâu trung gian sẽ làm kéo dài
thêm khoảng cách giữa nhà sản xuất với ngời tiêu dùng. Điều đó làm cho khả
năng đáp ứng nhu cầu thị trờng chậm lại, mặt khác ngời sản xuất sẽ thiếu những
thông tin cụ thể về thị trờng và khách hàng.
+ Sử dụng kênh phân phối gián tiếp thờng làm tăng chi phí hoạt động sản
8
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
- Trng bày hàng hoá
- Trang trí nội thất cửa hàng
- Nghệ thuật bán hàng của nhân viên
- Kích thích vật chất cho những ngời tiêu thụ nhiều sản phẩm.
Dịch vụ sau bán hàng: nó diễn ra sau khi hàng hoá đợc tiêu thụ nhằm giúp
cho ngời tiêu dùng sử dụng hợp lí sản phẩm và nâng cao uy tín của DN trên thị
trờng.
Hoạt động sau bán hàng rất đa dạng
- Hớng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm
- Bảo hành sản phẩm
- Cung cấp sản phẩm thay thế
9
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Phần thứ hai
Thực trạng về hoạt động sản xuất kinh doanh ở nhà
máy thuốc lá Thăng Long
I. Quá trình hình thành và phát triển của nhà máy
Để đáp ứng nhu cầu về thuốc lá của nhân dân về thuốc lá. Vào năm 1956
theo quyết định số 2990/QĐ của Thủ tớng Chính phủ, nhà máy thuốc lá đợc xây
dựng và chính thức đợc đa vào hoạt động ngày 6/1/1957 tại thị xã Hà Đông tỉnh
Hà Sơn Bình (nay là tỉnh Hà Tây).
Cho đến nay nhà máy thuốc lá Thăng Long đã trải qua 40 năm xây dựng
và trởng thành. Qua quá trình phát triển lâu dài với bao thăng trầm trong hoạt
động sản xuất kinh doanh. Ngày nay nhà máy đã vơn lên trở thành một trong số
nhà máy đầu ngành của ngành thuốc lá Việt Nam.
1. Các kết quả đạt đợc trong những năm qua ở nhà máy thuốc lá
Thăng Long
đề nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm tại nhà máy
thuốc lá Thăng Long
1. Tính chất và nhiệm vụ sản xuất của nhà máy.
Để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm thuốc lá của nhân dân, nhà máy
đã cho ra đời nhiều loại sản phẩm có chất lợng tốt, đợc ngời tiêu dùng đánh giá
cao.
Qua những năm tháng hình thành và phát triển nhà máy đã cho ra thị trờng
nhiều loại sản phẩm khác nhau. Đặc biệt là giai đoạn từ sau năm 1986, nhà nớc
đã cho chuyển nền kinh tế theo cơ cấu một nền kinh tế thị trờng. Thị trờng và
vấn đề cạnh tranh trên thị trờng là vấn đề cơ bản, sống còn của mỗi DN. Nhiệm
vụ của nhà máy trong thời gian này là sản phẩm. Bên cạnh đó phải luôn nghiên
cứu để cho ra đời những sản phẩm mới với chất lợng ngày một cao hơn, đáp ứng
tốt hơn nhu cầu của thị trờng với những đòi hỏi ngày một cao hơn.
2. Nguồn cung ứng nguyên vật liệu:
Thực hiện chỉ đạo và hợp tác gieo trồng thuốc lá giống mới ở các địa ph-
ơng nh: Lạng Sơn, Hà Bắc, Bắc Thái... Nhà máy thờng xuyên cử cán bộ và công
nhân kĩ thuật trực tiếp xuống nơi gieo trồng để thực hiện giám sát và cố vẫn kĩ
thuật. Năm 2000 diện tích gieo trồng của cả hai vụ là 2095 ha so với năm 1999
đạt 216%.
Có 2 vùng nguyên liệu chủ yếu của nhà máy:
Vùng 1: Gồm Cao Bằng, Lạng Sơn và một số xã ở huyện Sóc Sơn ngoại
thành Hà Nội. Đây là vùng nguyên liệu có chất lợng khá cao.
Vùng 2: Gồm Hà Bắc, Vĩnh Phú, Hà Tây... Là vùng có năng suất khá cao
nhng chất lợng không bằng vùng 1.
Ngoài nguồn cung cấp nguyên liệu ở nội địa, nhà máy hàng năm vẫn phải
nhập một khối lợng nguyên liệu nhất định, nh nhập thuốc sợi từ SINGAPO để
sản xuất thuốc lá VINATABA. Các loại nguyên liệu khác nh nhập thuốc lá
vàng của CAMPUCHIA, thuốc lá nâu ở phía nam. Các loại nguyên liệu này đợc
phối trộn theo những tỉ lệ khác nhau, tuỳ theo từng mác thuốc. Mỗi năm nhà
máy phải mua khoảng 500 tấn nguyên liệu thuốc lá nâu và khoảng 100 thuốc lá
trên các thị trờng phía nam nh: Tây Ninh, Long An... Nhng do sự phát triển
mạnh mẽ của các nhà máy thuốc lá ở phía nam và tình trạng rộng nh trớc nữa.
Thị trờng của nhà máy hiện nay là từ Thừa Thiên Huế trở ra và có một vài đại lí
ở Nha Trang và Đà Nẵng. Đây là một yếu điểm của nhà máy trong việc nắm bắt
và đáp ứng thị hiếu của ngời tiêu dùng để duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ
sản phẩm. Để tuột khỏi tay những thị trờng rộng và có sức tiêu thụ tơng đối lớn.
Điều này không đợc quan tâm đúng mức thì ai dám chắc rằng thị trờng của nhà
máy trong tơng lai sẽ không bị mất thêm.
Theo số liệu của năm 2001, nhà máy bán sản phẩm ra ở trên dới 30 tỉnh
thành phố và kéo dài từ các tỉnh miền núi phía Bắc đến Thừa Thiên Huế và đang
tích cực tiếp thị để mở rộng hai thị trờng Đà Nẵng và Nha Trang.
Cho đến nay các thị trờng nh Nam Định, Hà Nam, Hà Nội, Thái Bình,
Thanh Hoá và Nghệ An là những thị trờng có sức tiêu thụ lớn nhất của nhà máy.
Với doanh số bán ra trên các thị trờng chiếm trên 60% sản phẩm tiêu thụ của
nhà máy.
Vì thị trờng của nhà máy tơng đối rộng, đối tợng phục vụ của nhà máy rất
đa dạng, từ thành phố, thị xã, nông thôn, miền núi vùng sâu, vùng xa đều có cả.
12
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Thu nhập của các đối tợng này là rất khác nhau và có sự chênh lệch khá lớn
giữa các vùng. Vì vậy nhà máy không thể không đa dạng hoá sản phẩm để đáp
ứng nhu cầu của các đối tợng này.
*Nhóm 1: Những khách hàng có thu nhập trung bình trở xuống, có nhu
cầu với loại sản phẩm cấp thấp, giá thành phù hợp với túi tiền của họ. Những
khách hàng này chủ yếu tập trung ở vùng nông thôn. Khối lợng tiêu thụ ở nhóm
này là rất lớn, nhng lợi nhuận thu về chỉ chiếm tỉ trọng nhỏ vì giá bán thấp.
Chẳng hạn nh một gói Điện Biên bao bạc của nhà máy giá chỉ có 700 đ/bao.
*Nhóm 2: Với những ngời có thu nhập khá đến khá, có nhu cầu với loại
sản phẩm với chất lợng khá trở lên, nhóm này tập trung chủ yếu ở các khu đô
có duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm thì mới bán đợc hàng, mới có
13
Copyright: Tài liệu đại học ©