LỜI NÓI ĐẦU
Trong các đường lối và chính sách đổi mới do đại hội VI của Đảng cộng
sản Việt Nam đề ra, thì sự đổi mới cơ chế kinh tế là thành công hơn cả. Nó
như một luồng sinh khí mới làm thay đổi hẳn bộ mặt kinh tế - xã hội của đất
nước chỉ trong một thời gian tương đối ngắn.
Nhìn lại chặng đường của sự đổi mới đó cũng thấy có rất nhiều điều phải
ghi nhận. Đó là nhiều đơn vị kinh tế quốc doanh do quen với phương thức
làm ăn cũ không bắt nhịp kịp cùng với phương thức làm ăn mới mà thị trường
đang đòi hỏi, đã lâm vào tình trạng thua lỗ, có những doanh nghiệp dẫn đến
giải thể hay phá sản. Song bên cạnh đó lại có rất nhiều doanh nghiệp rất năng
động, tích cực nghiên cứu học hỏi, áp dụng đúng phương thức đầu tiêu thụ
kinh doanh mới nên không những đứng vững trên thị trường mà còn phát
triển với qui mô ngày càng lớn và lợi nhuận thu về ngày càng cao. Trong số
đó thì ngày càng nhiều các doanh nghiệp mới xuất hiện.
Muốn có được kết quả như vậy, các doanh nghiệp phải tìm cho mình một
thị trường tiêu thụ sản phẩm thích hợp. Các doanh nghiệp muốn tiêu thụ được
nhiều sản phẩm thì thị trường của doanh nghiệp phải được mở rộng chính vì
vậy trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp phải tìm mọi cách để duy trì thị
trường truyền thống và mở rộng các thị trường mới.
Nhà máy thuốc lá Thăng Long trong những năm gần đây đã có những
bước chuyển đối mạnh mẽ trong hoạt động sản xuất kinh doanh và đã đạt
được hiệu quả kinh tế cao. Một trong những yếu tố thành công đó là nhà máy
đã tìm cho mình một hướng đi đúng là việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm.
Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế cạnh tranh
là một vấn đề khó khăn và phức tạp nhưng nó lại quyết định sự thành bại của
các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Thử hỏi một sản phẩm sản xuất ra
mà không tiêu thụ được (không có thị trường) thì sản phẩm doanh nghiệp đó
sẽ đi tới đâu? Thị trường là điểm nóng và là trọng tâm của các doanh nghiệp
không những hiện tại mà cả trong tương lai, chỉ có làm tốt công tác tiêu thụ

ứng hàng hoá và dịch vụ, giá cả hàng hoá và dịch vụ. Qua thị trường chúng ta
có thể xác định được mối quan hệ giữa cung và cầu về hàng hoá dịch vụ. Hiểu
được phạm vi và qui mô của việc thực hiện cung cầu dưới hình thức mua bán
hàng hoá dịch vụ trên thị trường. Thấy rõ thị trường còn là nơi kiểm nghiệm
giá trị của hàng hoá dịch vụ và ngược lại hàng hoá dịch vụ phải đáp ứng được
nhu cầu của thị trường (thị trường chấp nhận). Do vậy các yếu tố liên quan
đến hàng hoá dịch vụ đều phải tham gia vào thị trường. Với nội dung trên,
điều quan tâm của doanh nghiệp (DN) là phải tìm ra thị trường, tìm ra nhu cầu
và khả năng tính toán của hàng hoá dịch vụ mà nhà sản xuất định cung ứng.
Ngược lại đối với người tiêu dùng họ lại phải quan tâm đến việc so sánh

2

những sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng ra trên thị trường có thoả mãn với
nhu cầu và khả năng thanh toán của họ đến đâu.
2. Chức năng và vai trò của thị trường
2.1. Chức năng của thị trường
Thị trường được coi là một phạm trù trung tâm, thị trường có vai trò cực
kì quan trọng trong việc điều tiết và lưu thông hàng hoá. Thị trường tồn tại
khách quan, từng DN chỉ có thể hoạt động khi nó thích ứng với một thị trường
mỗi DN trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trường, xã hội cũng như thế
mạnh của mình trong sản xuất kinh doanh để có chiến lược, kế hoạch và
phương án kinh doanh phù hợp với sự đòi hỏi của thị trường và xã hội.
Thị trường có những chức năng sau:
a) Chức năng thừa nhận của thị trường: nó được thể hiện ở chỗ hàng hoá
hay dịch vụ của DN có bán được hay không. Nếu bán được có nghĩa là thị
trường chấp nhận. Hàng hoá, dịch vụ được thị trường thừa nhận có nghĩa là
người mua chấp nhận và quá trình tái sản xuất của DN được thực hiện. Thị
trường thừa nhận khối lượng hàng hoá và dịch vụ đưa ra thị trường tức là thừa
nhận giá trị sử dụng của hàng hoá dịch vụ đó.

trong điều kiện hiện nay "thị trường vừa là mục tiêu, vừa là căn cứ của kế
hoạch hoá". Đối với các DN, thị trường là bộ phận chủ yếu trong môi trường
kinh tế, xã hội. Hoạt động hướng ra bên ngoài của các DN được tiến hành
trong môi trường phức tạp, bao gồm nhiều bộ phận khác nhau như: môi
trường dân cư, môi trường chính trị, môi trường văn hoá, thể chế chính trị,
môi trường công nghệ. Thị trường chính là nơi hình thành và thực hiện các
mối quan hệ kinh tế giữa DN với môi trường bên ngoài. Thị trường như một
cầu nối nhờ đó mà DN mới thực hiện được các mối quan hệ với dân cư, với
các đơn vị kinh tế khác, với hệ thống kinh tế quốc dân cũng như các bộ phận,
các tổ chức khác của xã hội.
Thị trường còn đảm bảo các hoạt động bình thường của quá trình sản
xuất và tái sản xuất của DN. Trao đổi là một khâu quan trọng và phức tạp của
quá trình tái sản xuất diễn ra trên thị trường. Hoạt động của các DN trên thị
trường tốt giúp cho việc trao đổi hàng hoá dịch vụ được tiến hành nhanh
chóng, đều đặn, làm cho quá trình tái sản xuất được tiến hành tốt hơn.
Ngược lại khi thị trường không ổn định, hoạt động trao đổi bị trì trệ hoặc
không thực hiện được sẽ ảnh hưởng xấu đến sản xuất và tái sản xuất của DN.
II. HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP TRÊN THỊ TRƯỜNG
1. Khái niệm của công tác tiêu thụ sản phẩm của DN.
1.1. Khái niệm về tiêu thụ:
Quan điểm của marketing: là quá trình kinh tế, tổ chức kĩ thuật nhằm
điều hành và vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng đạt
hiệu quả kinh tế cao.
Theo các nhà kinh tế: tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinh
doanh, thông qua tiêu thụ mà DN thực hiện được giá trị sử dụng và giá trị sử
dụng của sản phẩm.

4

1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ:

Trong cơ chế bao cấp, sản phẩm sản xuất ra theo chỉ tiêu pháp lệnh của
nhà nước, nên khi sản xuất ra nhà nước cũng tiêu thụ hết nên các DN không
quan tâm đến vấn đề tiêu thụ. Các nhà sản xuất thật là chẳng có gì phải lo
ngoài việc sản xuất và sản xuất. Họ chẳng cần quan tâm đến "Thượng đế",

5

thậm chí đến khái niệm khách hàng họ cũng không cần biết. "Thượng đế".
Khách hàng thời nay nghĩ lại mới thấy trước đây mình bị thiệt thòi và rất khổ.
Trong cơ chế thị trường vấn đề sản xuất kinh doanh khác xa với chế độ
bao cấp. Các DN tự hạch toán, sản phẩm của DN phải chịu sự cạnh tranh
quyết liệt với các sản phẩm cùng loại của các DN khác trên thị trường. DN
chỉ sản xuất những gì thị trường cần chứ không sản xuất những gì mà mình
có.
Chính vì vậy vấn đề tiêu thụ sản phẩm được đặt lên hàng đầu và các DN
hết sức quan tâm.
Vì vậy muốn tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường đòi hỏi các DN
phải có những chính sách thích hợp trong công tác tổ chức, tiêu thụ sản phẩm
hàng hoá của DN mình.
2.4. Ngoài các yếu tố trên thì dân cư và thu nhập của dân cư cũng có
ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm:
Vì con người vừa là người sản xuất ra sản phẩm và chính họ vừa là
người tiêu dùng số sản phẩm đó. Mật độ dân cư đông hay thưa sẽ có ảnh
hưởng lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm của DN.
Mức thu nhập bình quân có ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm. Ở đâu
mức thu nhập bình quân cao thì ở đó sản phẩm sẽ tiêu thụ được nhiều. Bởi nó
tuân theo qui luật cung cầu. Nếu giá cả không biến động nhiều thì với số tiền
lớn hơn tất yếu sẽ mua được nhiều hàng hoá và dịch vụ hơn. Chính vì vậy các
DN sẽ tập trung sản phẩm của mình nhiều hơn vào khu vực thị trường đó.
3. Nội dung của công tác tiêu thụ:

động kinh doanh thương nghiệp, nhà sản xuất sẽ bị phân tán lực lượng. Trình
độ trong chuyên môn hoá hoạt động thương nghiệp thấp, sẽ làm giảm lợi thế
và hiệu quả hoạt động thương nghiệp không cao. Mặt khác do phải trực tiếp
tiêu thụ nên số lượng hàng hoá của DN cũng sẽ rất lớn, gây tình trạng ứ đọng
vốn, hệ số luân chuyển vốn thấp, các nhà sản xuất phải chịu rủi ro một mình
trong hoạt động kinh doanh
Kênh tiêu thụ gián tiếp: là loại kênh có tồn tại các phần tử trung gian.
Hàng hoá được chuyển qua một số lần thay đổi quyền sở hữu từ người sản
xuất đến người tiêu dùng.
Tuỳ thuộc vào số lượng các khâu trung gian mà hình thành nên các kênh
tiêu thụ dài, ngắn khác nhau. Có một số kênh tiêu thụ thường được sử dụng
như sau:
Sơ đồ 2: Kênh tiêu thụ gián tiếp

7
Tiêu dùng
Bán lẻ
Người sản xuất
Tiêu dùng
Bán lẻ
Bán buôn
Người sản xuất
Tiêu dùng
Bán lẻNgười sản xuất

Kênh tiêu thụ gián tiếp có các ưu điểm:
+ Hàng hoá được tiêu dùng rộng rãi trên nhiều vùng thị trường khác
nhau.
Do tính chuyên cao trong sản xuất và hoạt động thương nghiệp, việc sử
dụng loại kênh này cho phép nhà sản xuất chuyên tâm vào công việc của

những hàng hoá mà DN sản xuất kinh doanh.

8
Người sản xuất Đại lý XK
Nhập khẩu
Bán buôn
Bán lẻ
Tiêu
dùng

Những hoạt động chủ yếu của hoạt động này:
- Tham gia hội chợ.
- Tham gia triển lãm kinh tế kỹ thuật.
- Cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Các hoạt động tiến tại nơi bán hàng: nó có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, là
nơi thể hiện rõ nét nhất mối quan hệ mặt đối mặt giữa DN với khách hàng, là
nơi bộc lộ đầy đủ nhất những ứng xử và nghệ thuật marketing của người kinh
doanh.
Tại nơi bán hàng các hoạt động sau đây cần được chú ý:
- Chọn địa điểm mở cửa hàng
- Trưng bày hàng hoá
- Trang trí nội thất cửa hàng
- Nghệ thuật bán hàng của nhân viên
- Kích thích vật chất cho những người tiêu thụ nhiều sản phẩm.
Dịch vụ sau bán hàng: nó diễn ra sau khi hàng hoá được tiêu thụ nhằm
giúp cho người tiêu dùng sử dụng hợp lí sản phẩm và nâng cao uy tín của DN
trên thị trường.
Hoạt động sau bán hàng rất đa dạng
- Hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm
- Bảo hành sản phẩm

xuất ra năm sau cao hơn năm trước. Đặc biệt là từ năm 1998 trở lại đây lao
động hàng năm giảm tổng sản lượng của nhà máy vẫn tăng hang năm. Một
điều đáng chú ý là sản phẩm có chất lượng cao của nhà máy ngày một tăng do
đó đã làm tăng giá trị tổng sản lượng, tăng doanh thu và tăng nhiều về lợi
nhuận. Doanh thu tiêu thụ năm 2000 đạt 178.926 tỉ đồng, năm 2001 tăng lên
526.827 tỉ đồng và vượt 135,8% so với năm 2000.
Biểu 2: Thu nhập trung bình của người lao động từ 1996-2001
Năm Thu nhập bình quân 1 người/tháng
1996 750.000
1997 950.000
1998 1.080.000

10

1999 1.200.000
2000 1.400.000
2001 1.600.000
II. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KĨ THUẬT CÓ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VẤN
ĐỀ NHẰM ĐẨY MẠNH QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI NHÀ MÁY
THUỐC LÁ THĂNG LONG
1. Tính chất và nhiệm vụ sản xuất của nhà máy.
Để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm thuốc lá của nhân dân, nhà máy
đã cho ra đời nhiều loại sản phẩm có chất lượng tốt, được người tiêu dùng
đánh giá cao.
Qua những năm tháng hình thành và phát triển nhà máy đã cho ra thị
trường nhiều loại sản phẩm khác nhau. Đặc biệt là giai đoạn từ sau năm 1986,
nhà nước đã cho chuyển nền kinh tế theo cơ cấu một nền kinh tế thị trường.
Thị trường và vấn đề cạnh tranh trên thị trường là vấn đề cơ bản, sống còn của
mỗi DN. Nhiệm vụ của nhà máy trong thời gian này là sản phẩm. Bên cạnh
đó phải luôn nghiên cứu để cho ra đời những sản phẩm mới với chất lượng

Trong suốt thời gian tồn tại gần 30, nhà máy thuốc lá Thăng Long nằm
trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp. Nên nhà máy không cần phải biết tới
thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình là gì cả. Sản xuất theo chỉ tiêu pháp
lệnh của nhà nước và việc tiêu thụ sản phẩm đều do nhà nước bao tiêu cả. Tốt
hay xấu đều tiêu thụ được hết. Trong thời gian này nhà máy chỉ việc trú trọng
vào công tác sản xuất, làm sao cho hoàn thành kế hoạch là được. Nếu vượt
càng tốt, sẽ được nhà nước tuyên dương.
Sản phẩm của nhà máy thời gian này phục vụ hai đối tượng chủ yếu là
lực lượng vũ trang nhân dân và cán bộ công nhân viên. Đây là thị trường có
sức tiêu thụ cực lớn nhưng yêu cầu về chất lượng chỉ cần thấp. Hơn nữa các
loại sản phẩm thời gian này không có dịp gặp nhau, đối mặt với nhau nên việc
tốt xấu giữa các sản phẩm là không thể so sánh được. Vì mỗi một vùng nhà
nước lại cho đặt một nhà máy giải quyết nhu cầu ở vùng đó và không được
phép giao lưu hàng hoá vùng này với vùng kia. Vì vậy người tiêu dùng không
có sự lựa chọn về hàng hoá cho mình nhà nước bán cho loại nào thì phải dùng
loại đó. Vì chất lượng sản phẩm kém mà không dùng thì cất đi mai dùng tiếp.
Sau nghị quyết 217 - HĐBT của hội đồng bộ trưởng, nhà máy đã có điều
kiện tiếp cận với thị trường. Yêu cầu của cơ chế mới là phục vụ sát hơn nhu
cầu của người tiêu dùng. Nhà máy đã triển khai các đại lí bán hàng ở hàng
loạt các tỉnh TP trên cả nước. Những năm 94 trở về trước sản phẩm của nhà
máy đã có mặt trên các thị trường phía nam như: Tây Ninh, Long An...
Nhưng do sự phát triển mạnh mẽ của các nhà máy thuốc lá ở phía nam và tình
trạng rộng như trước nữa. Thị trường của nhà máy hiện nay là từ Thừa Thiên
Huế trở ra và có một vài đại lí ở Nha Trang và Đà Nẵng. Đây là một yếu điểm
của nhà máy trong việc nắm bắt và đáp ứng thị hiếu của người tiêu dùng để
duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Để tuột khỏi tay những thị
trường rộng và có sức tiêu thụ tương đối lớn. Điều này không được quan tâm
đúng mức thì ai dám chắc rằng thị trường của nhà máy trong tương lai sẽ
không bị mất thêm.
Theo số liệu của năm 2001, nhà máy bán sản phẩm ra ở trên dưới 30 tỉnh

tổng công ty chịu trách nhiệm (ở đây quy luật cạnh tranh được thực hiện đầy
đủ).
Ngoài ra trên thị trường còn xuất hiện nhiều loại thuốc lá với chất lượng
và giá cả tương đương với Vinataba như: Ngựa trắng, JET, 555 nội
địa,HERO.
* Nhóm 3: là nhóm những người có thu nhập tương đối cao, thói quen
tiêu dùng của nhóm này khó thay đổi, yêu cầu của sản phẩm phải có chất
lượng cao, bao bì đẹp mẫu mã sang trọng có tiếng trên thị trường trong cũng
như ngoài nước. Các sản phẩm loại này có giá cả tương đối cao. Chẳng hạn
như 555 ngoại loại bao vuông giá là 13.500 đ/bao, loại bao dẹt của Thái
khoảng 20.000 đ/bao... Rồi loại cao cấp hơn nữa là thuốc lá xì gà chính hiệu
của CUBA loại này giá là 1$/1 điếu.
Qua trên ta thấy được thực trạng của nhà máy chỉ có thể phục vụ và đáp
ứng nhu cầu của nhóm 1 và nhóm 2. Riêng nhóm 3 thì để với tới và đáp ứng
nhu cầu của nhóm này đòi hỏi nhà máy không chỉ đầu tư của và công sức rất
lớn đồng thời phải có một công nghệ cao mới mong đạt được hiệu quả. Cách
tốt nhất nhà máy nên liên doanh hợp tác với các hãng nổi tiếng và sản xuất ra
những sản phẩm có chất lượng thực sự cao.

13