Chơng I
kháI quát về hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp trong cơ chế thị trờng
I. bán hàng và hoạt động bán hàng của công ty tnhh
phú bình
1. Các quan niệm về bán hàng và hoạt động bán hàng của Công ty.
Trong cơ chế thị trờng mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua và bán
để tạo ra lợi nhuận . Lợi nhuận tạo ra do mua đợc giá thấp và bán giá cao .Đối
với kinh doanh thơng mại , hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăng tiền bán ra ,
còn hoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm tiền mua vào và nh vậy kinh doanh
mang lại hiệu quả và có lãi .
Theo sự phát triển kinh tế của loài ngời nghề bán hàng đã xuát hiện từ
lâu . Xã hội càng phát triển ,nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá càng gia tăng ,
công việc bán hàng càng trở nên đa dạng và phức tạp .
Trong kinh doanh bán hàng là khâu cuối cùng quan trọng nhất . Hành
động bán hàng đợc thực hiện khi doanh nghiệp đa vào thị trờng một khối lợng
vật t hàng hoá và đợc thị trờng chấp nhận . Sau khi bán hàng đợc thực hiện tức
là sau khi ngời mua chấp nhận trả tiền hoặc doanh nghiệp đã thu đợc tiền thì
doanh nghiệp đã thu đợc vốn để tiếp tục cho quá trình kinh doanh tiếp theo
,đồng thời thoả mãn phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội . Vì vậy bán hàng là
một chỉ tiêu kinh tế quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ,
qua chỉ tiêu này thì doanh nghiệp mới có cơ sở để định hớng kinh doanh , mua
sắm dự trữ cho quá trình kinh doanh tiếp theo
Bán hàng là tất yếu của việc thực hiện quá trình lu thông của hàng hoá .
Bản thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để một doanh nghiệp
tiếp tục hoạt động , có bán đợc hàng , doanh nghiệp mới có thể tái sản xuất và
mở rộng qui mô và là mục đích của doanh nghiệp trong quá trình tiến hành kinh
1
doanh . điều cấp bách hiện nay mà các nhà doanh nghiệp quan tâm đó là làm
sao bán đợc nhiều hàng hơn vơí số lợng chủng loại mặt hàng nhiều hơn để từ đó
có thể tăng vòng quay của vốn và mở rộng thị trờng .

cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng kinh doanh và thực hiện các
mục tiêu khác ; lợi nhuận là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi
phí. Đối với doanh nghiệp thơng mại doanh số bán hàng chiếm tỉ trọng lớn nhất
trong tổng doanh thu. Chỉ qua khâu bán hàng , hàng hoá mới thực hiện giá trị,
mới tạo ra đợc doanh số bán hàng. Đồng thời chỉ qua khâu bán hàng, doanh
nghiệp mới thu đợc hồi vốn, bù đắp đợc chi phí và có lợi nhuận. Do đó, lợi
nhuận chỉ có thể thực hiện khi hàng hoá đợc bán ra. Có thể nói rằng, bán hàng
là khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp .
Thứ hai : Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh nghiệp trên
thị trờng , thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu
hàng hoá với khách hàng , có cơ hội để phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho
doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm. Mặt khác, bán hàng
tốt giúp doanh nghiệp thu hút lôi kéo đợc nhiều khách hàng , tăng uy tín cho
doanh nghiệp .
Thứ ba: Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cạnh
tranh . Cạnh tranh trong cơ chế thị trờng là tất yếu khách quan và cần thiết ,
cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội cạnh tranh ngày càng văn minh
tinh vi và khốc liệt hơn. Doanh nghiệp nào không cạnh tranh đợc trên thị trờng
sẽ bị đào thải và rút khỏi thị trờng. Do vậy, các biện pháp nhằm để thích ứng với
quá trình cạnh tranh luôn là vấn đề thôi thúc, nan giải cần đợc giải quyết của bất
kì doanh nghiệp nào .Muốn vậy, đối với các doanh nghiệp thơng mại biện pháp
tập trung chủ yếu vào khâu bán hàng . Bán hàng đợc coi là vũ khí cạnh tranh
trên thị trờng của doanh nghiệp này đối với doanh nghiệp khác .
Thứ t : Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho doanh
nghiệp . Kinh doanh trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải không
ngừng đổi mới và phát triển công tác thông tin . Bán hàng là phục vụ ngời mua
của ngời bán . Trong quá trình bán hàng , ngời bán tiếp xúc trực tiếp với ngời
mua , nắm bắt đợc nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà doanh nghiệp có
nhiều khả năng thu đợc nhiều thông tin nhất . Nó làm trung gian liên lạc thông
3

phải hiểu thị trờng, tức là phải nghiên cứu thị trờng.
Công tác nghiên cứu thị trờng ở các doanh nghiệp có vai trò rất quan
trọng, nó luôn là một vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực. Nghiên cứu thị
trờng là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp định hớng để đạt mục đích
tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở đối tợng để xây dựng chế độ
ứng xử trong hoạt động, kinh doanh giải thích các hiện tợng bất thờng xẩy ra
trong quá trình kinh doanh, đồng thời thông qua công tác nghiên cứu thị trờng,
các khách hàng và hành vi mua sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định lĩnh
vực kinh doanh, việc sử dụng lợng lao động và tiền vốn cũng nh sử dụng lực l-
ợng lao động và tiền vốn cũng nh sử dụng các tiềm năng khác của doanh nghiệp
nh thế nào để đem lại hiệu quả cao nhất.
Nghiên cứu thị trờng là phải phân tích một cách cặn kẽ tính chất cuả
từng loại thị trờng , đó là bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh.
Phân loại thị trờng là sự chia thị trờng theo các giác độ khác nhau. Hiện
nay , trong kinh doanh ngời ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại
thị trờng.
- Theo đối tợng hàng hoá mua bán trên thị trờng có: Thị trờng hàng t liệu
tiêu dùng, thị trờng t liệu sản xuất, thị trờng lao động, thị trờng chất xám.
- Theo phạm vi hoạt động của thị trờng có thị trờng địa phơng, thị trờng
vùng, thị trờng quốc gia, thị trờng quốc tế.
- Theo mức độ cạnh tranh của thị trờng có thị trờng cạnh tranh hoàn hảo
và thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo.
- Theo vai trò của từng thị trờng đối với doanh nghiệp có thị trờng trọng
điểm và thị trờng không phải là trọng điểm của doanh nghiệp.
- Theo mức độ quản lý của Nhà nớc có thị trờng tổ chức và thị trờng
không tổ chức.
5
- Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trờng có thị trờng
rộng, thị trờng chung, thị trờng sản phẩm, thị trờng thích hợp, thị trờng trọng
điểm.

của một DN .
2. Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh.
Để tiếp thị và thực hiện hàng hoá lần cuối, các chức năng trao đổi (thơng
mại): mua - bán để hàng hoá vận động qua các khâu tổ chức khác nhau, chuyển
quyền sở hữu vào ngời tiêu dùng cuối cùng - có thể nói là điều quan trọng tối
thợng trong vận hành kênh phân phối, bởi vì kế hoạch hoá cung ứng vật lý và
thực hiện các chức năng xúc tiến trở nên không phù hợp ở một tổ chức
marketing điển hình nếu nh không có một thời cơ có lợi để chuyển hoá sở hữu
hàng hoá (mua đợc, bán đợc hàng).
Kênh giản đơn nhất rõ ràng là kênh ngời sản xuất bán hàng trực tiếp cho
ngời tiêu dùng, gọi là kênh ngắn, (kênh 1). Có trờng hợp kênh này đợc tổ chức
thực hiện thông qua bán lẻ thuộc công ty sản xuất. Trờng hợp này thực hiện để
giới thiệu sản phẩm mới hoặc đẩy mạnh hàng bán ra chậm luân chuyển với giá
hạ, hoặc với một số mặt hàng có tính chất thơng phẩm đặc biệt, những hàng có
quy mô sản xuất nhỏ, cha có ý nghĩa xã hội đủ lớn.
Ưu điểm của loại kênh này là nó đẩy nhanh tốc độ lu thông, đảm bảo sự
giao tiếp chặt chẽ của xí nghiệp sản xuất trong phân phối, tăng cờng trách
nhiệm thị trờngvà đảm bảo tính chủ đạo của sản xuất trong kênh phân phối. Hạn
chế của loại kênh này là hạn chế trình độ chuyên môn hoá sản xuất, đòi hỏi đầu
t và tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ hàng đợc sản xuất ra rất lớn và
rất phức tạp, không đảm bảo trình độ xã hội hoá của lu thông hàng hoá. Trong
thực tế marketing loại hình kênh trực tiếp này chiếm tỷ trọng rất nhỏ và tính tổ
chức của kênh thấp.
Kênh 2: Ngời sản xuất - ngời bán lẻ - ngời tiêu dùng (kênh trực tuyến)
loại hình kênh này đợc áp dụng trong một số trờng hợp sau:
+ Trình độ chuyên doanh hoá là quy mô cơ sở doanh nghiệp bán lẻ cho
phép xác lập quan hệ trao đổi trực tuyến với sản xuất trên cơ sở đảm nhận các
7
chức năng bán buôn. tuy nhiên không phải bất kỳ trung gian bán lẻ nào cũng áp
dụng đợc loại kênh này, thông thờng các loại hình cửa hàng tổng hợp, cửa hàng

Trong các loại kênh dài đầy đủ cần đặc biệt quan tâm và sử dụng hợp lý
trung gian chức năng của môi giới. Với t cách là một đơn vị kinh doanh hợp
thức, các công ty môi giới có các chức năng sau: thông tin marketing thơng
mại, chắp nối các giao dịch thơng vụ trực tiếp điều hoà và thúc đẩy các thơng l-
ợng thơng mại, kích thích sức mua và sức bán trên kênh tiếp thị phân phối.
Với cách tiếp cận dọc của kênh phân phối nh đã nêu trên cha nêu đợc đặc
điểm và tầm quan trọng của kênh trao đổi sở hữu trong trờng hợp tham gia kênh
là các cơ sở marketing đợc quản lý và điều hành bởi các hãng nhất thể hoá. Tuy
nhiên, xuất phát từ yêu cầu hạch toán kinh doanh nội bộ trong thực tế những
chuyển hóa này cũng phải đợc coi là bán hàng thông thờng.
*Những yếu tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Bán hàng là một công việc hết sức quan trọng, chính vì vậy hiện nay
công tác chủ yếu cần đợc chú trọng là làm sao, bằng những phơng thức nào để
thúc đẩy quá trình bán hàng cho tốt. Công tác bán hàng chịu rất nhiều ảnh hởng
của các nhân tố khác nh tổ chức cơ cấu thị trờng, vấn đề con ngời, quan hệ giữa
ngời mua và ngời bán....Bán hàng không chỉ đơn thuần là việc bán đi thu tiền
mà doanh nghiệp phải làm sao duy trì đợc số lợng sản phẩm bán và nâng cao nó
tức là nâng cao uy tín của doanh nghiệp mình, đó mới là vấn đề mà mỗi doanh
nghiệp thơng mại cần quan tâm.
Trong quá trình bán hàng hoá của mình trên thị trờng, lợng hàng tiêu thụ
đang ổn định bỗng nhiên lợng bán giảm đi trông thấy - Điều đó cũng có rất
nhiều lý do nếu không phải bản thân sản phẩm hàng hoá làm mất uy tín thì chỉ
do cơ chế thị trờng tự phân bổ lại cơ cấu, có sự thay đổi trong nhu cầu tiêu dùng
sản phẩm của ngời tiêu dùng. Có thể có một vài đơn vị khác cũng kinh doanh
sản phẩm cùng loại, có tính năng sử dụng khá hơn, giá thành phải chăng, hợp
mốt, hình thức mẫu mã đẹp...thì tất yếu là số lợng bán của danh nghiệp sẽ giảm.
Khi đó doanh nghiệp phải có những chính sách cần thiết và phù hợp với thực tế.
9
Ví dụ nh có thể tăng cờng một đợt quảng cáo, giảm giá thành hoặc đa dạng
thêm một số mặt hàng phong phú để lấy mặt hàng này bù cho mặt hàng kia,

tâm lý ngời nhận tin. Bất kỳ một quảng cáo nào cũng phải đảm nhận các chức
năng: Tác động vào trực giác ngời tiêu dùng, thu hút đợc sự chú ý của ngời
nhận thông tin và thuyết phục đợc ngời tiêu dùng.
Quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của ngời tiêu dùng đối với sản
phẩm nhờ vào việc tiếp nhận đợc lợng thông tin cho quảng cáo. Sự tác động từ
quảng cáo đến tâm lý ngời nhận tin diễn ra rất phức tạp và trải qua các quá trình
tâm lý. Sau đây sự chú ý - ý thích - quyết định mua - hành động mua. Mục tiêu
cuối cùng của doanh nghiệp là hành động của ngời nhận tin. Các hình thức và
phơng tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú các doanh nghiệp tuỳ theo điều
kiện, từng loại hàng hoá khác nhau mà lựa chọn phơng tiện và hình thức quảng
cáo sao cho phù hợp, mang lại hiệu quả cao. Cho đến nay các phơng tiện quảng
cáo thờng đợc dùng là : Báo chí, đài phát thanh, truyền hình, áp phích quảng
cáo, phim ảnh quảng cáo, bao bì và nhãn hiệu, thông qua bu điện, hay nhân viên
bán hàng.
Biện pháp xúc tiến bán hàng cũng đóng vai trò tích cực để thúc đẩy hoạt
động bán hàng cụ thể là :
- Chiêu hàng : Đó là cách thức cho khách hàng hiểu rõ hàng hoá của
mình, làm sao cho khách hàng thích thú với sản phẩm và dẫn tới quyết định
mua. Để chiêu hàng có thể thông qua sản phẩm bày mẫu ở cửa hàng giới thiệu
sản phẩm hoặc thông qua các triển lãm để khách hàng đến tham quan, có thể
hiểu đúng đắn, kỹ lỡng về sản phẩm để khuyến khích mua hàng.
- Chiêu khách : Đó là cách thức tác động đến tâm lý t tởng của khách,
gây thiện cảm với khách hàng để khách mua hàng và vận động nhiều ngời mua
hàng hoá của doanh nghiệp. Để chiêu khách doanh nghiệp có thể dựa trên cơ sở
các quan hệ giao tiếp để chinh phục khách hàng thông qua các nhân viên chào
hàng. chiêu khách cần thông qua các quà tặng quà biếu khách hàng để tỏ lòng
11
tôn trọng và mến mộ khách, thông qua việc tổ chức các hội thảo, hội nghị khách
hàng.
- Tìm hiểu rõ luật pháp : Các doanh nghiệp trong quá trình, sản xuất kinh

của kinh doanh. Khi lựa chọn địa điểm cần chú ý hai điều kiện:
+ Một là tìm nơi sầm uất. Các thơng gia điều coi nơi buôn bán sầm uất là
mảnh đất vàng và không tiếc tiền để mua đợc một ô vuông ở nơi đó. Bởi vì
những cửa hàng, quầy hàng ở những khu vực nh vậy sẽ có sức mua lớn.
+ Hai là khu vực kinh doanh còn gọi là khu vực tiêu dùng hàng hoá hoặc
phạm vi khách hàng của một cửa hàng hay mạng lới bán hàng trong một khu
vực. Nhà kinh doanh cần phải ớc tính và xác định chính xác vùng kinh doanh
của mình để lựa chọn địa điểm đặt cửa hàng cũng nh phơng châm kinh doanh
sát thực tế, nhằm đứng vững trong cạnh tranh.
b. Sức hấp dẫn của hàng hàng hoá .
Khi mua hàng ngời tiêu dùng thờng phải trải qua 7 giai đoạn phát triển
tâm lý là: để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh, quyết định và đợc
thoả mãn. Vì vậy nhà kinh doanh cần phải làm cho hàng hóa của mình có sức
hấp dẫn, trong đó một yếu tố quan trọng nhất là trng bày hàng hoá.
- Cách thức trng bày hàng hoá.
Một phần trng bày hàng mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và các thiết bị
khác bằng phơng pháp nghệ thuật. Cần chú ý kết hợp các mặt hàng để trong
quầy, trên giá hàng nhằm làm cho địa điểm kinh doanh trở thành một phòng
triển lãm thống nhất. Phần thứ hai là trng bày hàng hoá trong quầy và trên giá
hàng theo hớng làm nổi bật mặt hàng chủ yếu, vừa có tính hệ thống, dễ tìm, cố
gắng làm cho khách hàng có thể nhìn thấy các loại hàng mà lại gọn gàng đẹp
mắt.
- Mục đích trng bày hàng hoá. Nên tạo ra một hành lang để ngời bán
hàng và khách hàng đi lại. Việc trng bày hàng hoá nhằm mục đích tạo cho
khách hàng có cảm tình, có hứng thú và có ý thích đối với hàng hoá để rồi quyết
13
định mua hàng. Vì vậy việc trng bày hàng hoá, cần liên tởng đến mỗi cử chỉ của
khách hàng trong cửa hàng.
*Phơng pháp trng bày hàng hoá.
+ Phơng pháp nghệ thuật: căn cứ vào đặc tính của hàng hoá nh đẹp về

Đối với các cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ là điều không tốt, vì khi
bán hết hàng dự trữ và bắt buộc ngời bán hàng phải trả lời với khách hàng là
không có hàng thì ngời ta sẽ đi mua của đối thủ cạnh tranh và nh vậy sẽ mất
khách. Để tránh hiện tợng này trong kinh doanh việc kiểm tra dự trữ phải theo
quy tắc sau:
- Kiểm tra đều định kỳ.
- Hãy sắp xếp hàng hoá thế nào cho dễ nhìn, dễ thấy, dễ đếm.
- Khi số lợng các loại hàng hoá tăng lên thì phải sắp xếp theo từng nhóm
khác nhau.
- Khi số lợng danh mục hàng hóa lớn hơn 20 thì cần phải có bảng kê dự
trữ
* Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh
Cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất của chúng,
đáp ứng đợc yêu cầu dự trữ trng bày và bán hàng, tạo điều kiện cho ngời bán
hàng có thể phục vụ khách hàng đợc tốt nhất. Việc bố trí đúng dắn dụng cụ và
vật liệu bao gói có thể làm cho ngời bán hàng tránh đợc những động tác thừa
nâng cao đợc năng suất lao động
4.2. Những yêu cầu đối với ngời bán hàng.
Khi khách hàng bớc vào điểm kinh doanh( bán hàng).ánh mắt của họ
không chỉ dừng lại ở hàng hoá, bao bì trang trí nội thất, cách bày hàng, màu sắc
và hình dáng hàng mẫu.......mà còn để ý tới ngời bán hàng có các cử chỉ cách
nói năng, thái độ chào hàng ngay từ đầu để gây nên mối thiện cảm hay không
thiện cảm.
* Những yêu cầu cơ bản đối với ngời bán hàng:
a. Ngời bán hàng phải có thái độ niềm nở và có cách c xử lịch thiệp
15
b. Phải có tính kiên trì.
c. Phải có tính trung thực với khách hàng.
d. Ngời bán hàng phải có đầu óc thẩm mỹ.
e. Ngời bán hàng phải có kiến thức chuyên môn tốt.

phẩm có chất lợng cao, hình thức mẫu mã hấp dẫn, tính tiện dụng cao, giá
rẻ... Nếu doanh nghiệp không chú ý đến đặc điểm này thì sẽ gặp khó khăn
trong hoạt động bán hàng.
Ví dụ: khi Công ty Phú Bình muốn tung ra thị trờng hàng tiêu ờung loạt
sản phẩm kem chống nẻ Vaseline mà Công ty chọn thời điểm vào tháng 5 hay
tháng 6 thì một điều chắc chắn rằng sản phẩm này sẽ không the tiêu thụ đợc.
Lý do đơn giản vì loại sản phẩm này không thích hợp đối với thị hiếu cũng
nh tập quán ngời tiêu dùng trong khoảng thời gian này.Vì vậy, việc lựa chọn
thị hiếu cũng nh tập quán của ngời tiêu ding là điều rất quan trọng trong việc
thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty.
1.2. Tình trạng kinh tế của ngời tiêu dùng
Cơ hội thị trờng của ngời tiêu dùng phụ thuộc vào hai yếu tố: khả năng
tài chính của họ và hệ thống giá cả hàng hoá. Vì vậy tình trạng kinh tế bao
gồm; thu nhập, phần tiết kiệm, khả năng đi vay và những quan điểm về chi
tiêu - tích luỹ... của ngời tiêu dùng có ảnh hởng rất lớn đến loại hàng hoá
và số lợng hàng hoá mà họ lựa chọn mua sắm. Nó đòi hỏi doanh nghiệp
phải thờng xuyên theo dõi xu thế biến động trong lĩnh vực tài chính cá
nhân, các khoản tiết kiệm, tỷ lệ lãi suất để có biện pháp hữu hiệu để thúc
đẩy hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
Đặc biệt là trong lĩnh vực hàng tiêu dùng nh của công ty Phú Bình,tình
trạng tàI chính của ngời tiêu dùng có ảnh hởng rất nhiều tới khả năng mua
sắm.Một ví dụ cụ thể:ngời tiêu dùng có thể mua một chai dầu gội Sunsilk
và một chai sữa tắm Lux Spa nếu họ trong tình trạng kinh tế thuận lợi,ngợc
17
lại họ chỉ mua một chai dầu gội Sunsilk,hoặc chỉ mua dầu gội và thay sữa
tắm bằng một bánh xà phòng khi ở tình trạng tài chính eo hẹp.Chính vì thế
tình trạng tài chính của ngời tiêu dùng có ảnh hởng lớn, trực tiếp tới hoạt
động bán hàng của công ty.
2. Các nhân tố về cung
2.1. Nhân tố thuộc về doanh nghiệp

toàn doanh nghiệp nói chung.
d. Địa điểm tiêu thụ sản phẩm.
Để hoạt động bán hàng đạt đợc hiệu quả thì việc địa điểm bán
hàng,khu vực cũng nh vùng bán hàng phải đợc lựa chọn thật phù hợp. Khi
chọn đợc địa điểm bán hàng thích hợp sẽ làm phát sinh quan hệ mua bán
sản phẩm giữa doanh nghiệp và khách hàng, đồng thời cũng góp phần đẩy
nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm. Khi địa điểm không thích hợp nh: ở xa
khu dân c, ở xa các đầu mối giao thông... thì nhu cầu tiêu thụ sản phẩm sẽ
khó có thể đợc doanh nghiệp đáp ứng do ngời tiêu dùng ở xa nơi bán hàng
và thiếu các thông tin cần thiết về sản phẩm của doanh nghiệp hoặc do nơi
tiêu thụ ở vị trí khó khăn cho các phơng tiện vận tải di chuyển và bốc dỡ
hàng hoá.
Vì vậy, khi xem xét về hoạt động bán hàng đòi hỏi công ty phải
tính đến sự tác động của nhân tố địa điểm tiêu thụ sản phẩm để có thể
tránh đợc tình trạng tuy khả năng cung ứng lớn nhng không đáp ứng tốt
các nhu cầu của thị trờng.
e. áp dụng biện pháp Marketing hỗn hợp.
Các biện pháp Marketing hỗn hợp bao gồm 4 nhóm công cụ chủ
yếu là chiến lợc sản phẩm, chiến lợc giá cả, chiến lợc phân phối, chiến lợc
xúc tiến hỗn hợp.
Chiến lợc sản phẩm giúp doanh nghiệp tạo ra các sản phẩm có chất
lợng, hình thức bao bì, mẫu mã... phù hợp với nhu cầu thị hiếu của ngời
tiêu dùng. Ngoài ra, thông qua chiến lợc sản phẩm mà doanh nghiệp tạo ra
và đa ra thị trờng các sản phẩm đang ở giai đoạn đầu của chu kỳ sản phẩm.
Chiến lợc giá bán sản phẩm cũng tạo ra sức hút lớn đối với ng ời
tiêu dùng. Trên thị trờng, các quan hệ cung cầu sẽ quyết định giá bán sản
19
phẩm. Nếu doanh nghiệp định giá bán thấp hơn giá thị trờng thì sẽ thúc
đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm nhng doanh nghiệp lại gặp khó khăn trong
việc bù đắp chi phí sản xuất, chi phí tiêu thụ. Nếu doanh nghiệp định giá

đích khác. Ví dụ: xây nhà sẽ hạn chế chi cho du lịch...
- Cạnh tranh giữa các sản phẩm khác nhau để dùng thoả mãn một
mong muốn. Ví dụ: bột giặt Omo và Tide... tuy khác về nhà sản xuất nhng
đều thoả mãn mong muốn về giặt đồ.
- Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm. Ví dụ: Sunsilk bồ
kết,Rejoice bồ kết...
- Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu. Ví dụ: Unilever và P&G...
Do đó doanh nghiệp cần phải thờng xuyên theo dõi để nắm bắt tình
hình của đối thủ cạnh tranh để có biện pháp cạnh tranh phù hợp và giành
chiến thắng trong cạnh tranh.
Đối với Phú Bình là nhà phân phối thuộc công ty Unilever Việt Nam
thi đối thủ cạnh trạnh trực tiếp và lớn nhất là công ty P&G. Phần lớn các
mặt hàng của công ty Unilever,đặc biệt là các sản phẳm dầu gội và n ớc tẩy
rửa đang có sự cạnh tranh rất gay gắt với các sản phẩm của P&G. Chính vì
vậy hoạt động bán hàng và các chính sách đối với đối thủ cạnh tranh đợc
công ty Phú Bình rất quan tâm.Từ đó đa ra các biện pháp cụ thể nh có các
chính sách u tiên cho khách hàng,các chơng trình khuyến mãi,hậu mãi để
cạnh tranh một cách hiệu quả hơn nhằm thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động bán
hàng của công ty.
3. Các nhân tố khác thuộc môi trờng kinh doanh
3.1. Môi trờng kinh tế
Môi trờng kinh tế trớc hết phản ánh qua tốc độ tăng trởng kinh tế
chung về cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng kinh tế. Môi trờng kinh tế
cùng với các điều kiện, giai đoạn phát triển nền kinh tế, chu kỳ kinh doanh
ảnh hởng đến sức mua và cơ cấu chi tiêu của ngời tiêu dùng. Khi nền kinh
tế ở giai đoạn khủng hoảng, tỷ lệ lạm phát cao, thuế khoá tăng... ngời tiêu
dùng phải đắn đo để ra quyết định mua sắm. Việc này ảnh hởng đến quá
trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và do đó tạo sự bất ổn trong việc
21
mua bán sản phẩm hàng hoá trên thị trờng. Nhng khi nền kinh tế trở lại

22
hoá, toàn cầu hoá đời sống kinh tế, xã hội của mỗi quốc gia thì các doanh
nghiệp buộc phải từng bớc thích ứng theo các nhu cầu mới xuất hiện. Mặt
khác, các doanh nghiệp cũng phải tính đến thái độ tiêu dùng, sự thay đổi
của tháp tuổi, tỉ lệ kết hôn và sinh để, vị trí vai trò của ngời phụ nữ tại nơi
làm việc và ở tại gia đình, sự xuất của hiệp hội những ngời tiêu dùng.
3.4. Môi trờng kỹ thuật công nghệ
Môi trờng kỹ thật công nghệ bao gồm các nhân tố gây tác động ảnh
hởng tới công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trờng mới. Những
phát minh mới ra đời đã làm thay đổi nhiều tập quán và tạo ra xu thế mới
trong tiêu dùng, nhiều sản phẩm mới thay thế sản phẩm cũ, sự hao mòn vô
hình của máy móc thiết bị diễn ra nhanh hơn. Những biến đổi này một mặt
góp phần nâng cao năng suất, nâng cao chất lợng sản phẩm song mặt khác
lại có những tác động cả bất lợi cả thuận lợi đối với các doanh nghiệp. Với
các doanh nghiệp có tiềm lực vốn dồi dào sẽ có đợc công nghệ tiên tiến và
do đó tạo ra đợc các sản phẩm chất lợng cao, mẫu mã tân kỳ đáp ứng đợc
các tập quán tiêu dùng mới. Ngợc lại có doanh nghiệp do hạn chế về vốn
nên không bắt kịp xu thế chung nên gặp khó khăn trong công tác tiêu thụ
sản phẩm.
Trên cơ sở phân tích các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm đợc
trình bày trên có thể thấy rằng, khi đã tham gia vào môi trờng kinh doanh
thì các doanh nghiệp dù muốn hay không đều phải tính đến những tác động
tích cực và tiêu cực của các nhân tố để có thể tranh thủ những mặt tích cực
và đề ra biện pháp hạn chế, khắc phục các mặt tiêu cực. Chỉ có vậy, doanh
nghiệp mới có thể thực hiện tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm.
23
24
Chơng II
phân tích thực trạng bán hàng của công ty
phú bình