Lời mở đầu
I. ý nghĩa thực tiễn của đề tài
Trong nền kinh tế thị trờng, mỗi doanh nghiệp muốn hoạt động có hiệu quả
thì một trong những vấn đề có vai trò quyết định là phải xây dựng hệ thống
phân phối sản phẩm tốt. Hệ thống phân phối mà mỗi tổ chức kinh doanh lựa
chọn bao gồm các kênh phân phối phụ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm,
của doanh nghiệp, thị trờng... Qua hệ thống phân phối hợp lý, sản phẩm của
doanh nghiệp mới có thể đến đợc đúng đối tợng khách hàng. Nền kinh tế
ngày càng phát triển thì địa bàn hoạt động của các doanh nghiệp không chỉ
dừng lại trong một phạm vi nhỏ hẹp mà nó vơn xa ra nhiều vùng, nhiều khu
vực. Đại diện thơng mại là một kênh phân phối quan trọng giúp doanh
nghiệp có thể đa đợc sản phẩm của mình tới những thị trờng khác nhau, để
sản phẩm có mặt trên khắp mọi miền đất nớc.
Qua một thời gian thực tập tại công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex
(CPTBXD Petrolimex), em đã có cơ hội tìm hiểu về hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty nói chung và hoạt động phân phối sản phẩm nói riêng của công
ty. Công ty kinh doanh sản phẩm thiết bị xăng dầu, là loại sản phẩm t liệu sản xuất
vì vậy tiêu thụ sản phẩm thông qua các đại diện bán hàng là chủ yếu và quan trọng
nhất, quyết định tới hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty. Phát triển các đại
diện bán hàng tại các khu vực trên đất nớc chính là mở rộng và hoàn thiện hệ
thống tiêu thụ sản phẩm, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ của công
ty. Do vai trò rất quan trọng của các đại diện bán hàng trong hoạt động kinh
doanh, em quyết định chọn và nghiên cứu đề tài: "Một số biện pháp nâng cao
hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng góp phần thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm ở công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex"
II. Mục tiêu của đề tài
Mục tiêu của việc nghiên cứu đề tài là em có điều kiện tìm hiểu và đánh giá
hiệu quả của đại diện bán hàng. Qua việc áp dụng các kiến thức, những hiểu biết
đã có về đại diện bán hàng vào nghiên cứu tình hình thực tế tại công ty cổ phần
thiết bị xăng dầu, em có thể biết đợc những gì mà công ty đã thực hiện đợc trong
công tác xây dựng các đại diện bán hàng cũng nh tìm hiểu những tồn tại và

cách tiếp cận vấn đề cần nghiên cứu một cách đúng đắn.
Để hoàn thành luận văn tốt nghiệp, em đã đợc sự giúp đỡ nhiệt tình của các
cô chú tại công ty CPTBXD Petrolimex, đặc biệt là sự chỉ bảo, hớng dẫn tận tình
của thầy giáo hớng dẫn, PGS.TS Vũ Phán. Em xin chân thành cảm ơn thầy và các
cô chú trong công ty CPTBXD Petrolimex.
Chơng 1 : Thực trạng hoạt động và hiệu quả hoạt động
của các đại diện bán hàng ở Công Ty CPTBXD petrolimex
1.1 Đặc điểm kinh tế kĩ thuật của công ty CPTBXD
Petrolimex
1.1.1 Quá trình hình thành, phát triển và phơng hớng kinh doanh của công ty
ĐCPTBX Petrolimex.
1.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty CPTBXD Petrolinex
Nh chúng ta đã biết trong thời kì kinh tế kế hoạch hoá tập trung, nền kinh tế
nớc ta cha phát triển, hàng hoá không lu thông đợc, không đủ cung cấp cho thị tr-
ờng trong nớc. Do có mối quan hệ tốt với các nờc XHCN ở Đông Âu ( đặc biệt là
Liên Xô ) mà nớc ta đợc giúp đỡ rất nhiều về mặt khoa học kĩ thuật, quân sự, con
ngời cũng nh đợc giúp đỡ về nguyên nhiên vật liệu phục vụ cho đời sống nhân dân
trong quá trình xây dựng và bảo vệ tổ quốc.
Trớc đòi hỏi đó, công ty CPTBXD Petrolimex tiền thân là Chi cục vật t 1 đ-
ợc thành lập ngày 18/12/1968 theo quyết định số 412 VTQĐ của tổng cục vật t và
bắt đầu hoạt động vào ngày 1/4/1969. Sau đó, theo quyết định số 719/VT- QĐ
ngày 20/2/1972 của bộ vật t, công ty đợc đổi tên thành Công ty vật t I. Đến năm
1977, công ty chính thức đổi tên thành Công ty vật t chuyên dùng xăng dầu theo
quyết định số 223/VT- QĐ ngày 12/4/1977 của bộ vật t, có trụ sở chính tại số 6
Ngọc Khánh - Ba Đình - Hà Nội.
Theo quyết định này, Công ty vật t chuyên dùng xăng dầu là cơ sở kinh
doanh hạch toán trong nội bộ Tổng công ty xăng dầu Việt Nam. Công ty có trách
nhiệm trực tiếp cung ứng các loại vật t thiết bị chuyên dùng cho việc tiếp nhận,
vận chuyển, bảo quản, bảo vệ và cấp xuất xăng dầu cho các nhu cầu của nền kinh
tế quốc dân.

có số vốn trên 7 tỷ đồng, đảm bảo tiếp nhận bảo quản, cung ứng nhu cầu nhiều
loại vật t, thiết bị chuyên dùng xăng dầu và nhiều chủng loại thiết bị thông dụng
khác trên thị trờng trong cả nớc.
Công ty có quan hệ thơng mại với nhiều hãng, nhiều công ty trong và ngoài
nớc. Mục tiêu chính của công ty là đáp ứng tốt nhất các nhu cầu thiết bị chuyên
dùng trong ngành xăng dầu, dầu khí, giao thông, công nghiệp... và các dịch vụ kĩ
thuật liên quan, từng bớc hiện đại hoá trang thiết bị chuyên theo định hớng của
ngành, góp phần thực hiện sự nghiệp Công nghiệp hoá - Hiện đại hoá (CNH -
HĐH) đất nớc.
Với t cách là một thành viên của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, cùng
với sự giúp đỡ của cấp trên và các đơn vị bạn, công ty đã và đang ra sức phấn đấu
đa công ty trở thành một doanh nghiệp, một trung tâm thiết bị chuyên dùng dầu
khí ở phía Bắc, đồng thời đóng góp vào sự phát trịển kinh tế, xã hội, củng cố an
ninh quốc phòng đất nớc. Trong tình hình phát triển đó, cùng với sự giúp đỡ của
Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, công ty đã thông qua quyết định số
1437/2001/QĐ-BTM ngày 19/12/2001 của Bộ thơng mại về việc chuyển đổi công
ty thiết bị xăng dầu Petrolimex thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam thành
Công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex.
1.1.1.2 Phơng hớng kinh doanh của công ty
Công ty xác định phải đáp ứng ngày càng tốt hơn cho các nhu cầu rất đa
dạng trong ngành xăng dầu, khí đốt cả về mặt chất lợng, công nghệ, giá cả, từ đó
thu hút đợc nhiều khách hàng không chỉ là khách hàng trong ngành xăng dầu khí
đốt mà cả những đơn vị ngoài ngành, tăng thị phần của công ty. Công ty có kế
hoạch đa dạng hoá sản phẩm của mình cả về sản phẩm hàng hoá và công trình xây
lắp. Hoạt động quản trị của công ty đợc đặc biệt quan tâm để việc điều khiển hoạt
động sản xuất kinh doanh có hiệu quả kinh tế cao, không ngừng nâng cao đời sống
của cán bộ công nhân viên. Con ngời là nhân tố quyết định sự thành bại của mỗi
doanh nghiệp. Trong những năm tới, cùng với sự hiện đại hoá công nghệ sản xuất,
công ty chú trọng tới vấn đề đào tạo, nâng cao trình độ tay nghề của ngời lao
động, để họ thực sự trở thành yếu tố đa công ty trở thành vững mạnh, có chỗ đứng

+ Công ty nhận lại thành phẩm và tổ chức tiêu thụ
+ Công ty hạch toán kết quả cuối cùng còn xí nghiệp hạch toán khâu sản xuất tại
nhà máy
Ngoài ra, tại nhà máy cũng tổ chức công tác đại tu, sửa chữa cột bơm để nâng cao
hiệu quả hoạt động cho nhà máy.
Kinh doanh xây lắp công trình chuyên dùng xăng dầu
Công ty có thể đảm nhiệm các công trình chuyên dùng xăng dầu khí đốt nh
các kho trạm xăng dầu- gas, các cửa hàng bán lẻ xăng dầu, khí đốt kể cả hệ thống
kho tàng chứa nhựa đờng lỏng. Tổ chức hoạt động nh sau:
+ Giao cho từng đội thực hiện từng công trình với cơ chế khoán quản, thanh toán
riêng. Tuỳ từng công trình mà có chế độ trích nộp lợi nhuận trên cơ sở tổng kinh
phí đợc quyết toán.
+ Chỉ cần duy trì lực lợng lao động nòng cốt nh cán bộ đội, cán bộ kĩ thuật, lao
động có nhiều kinh nghiệm cho một số lĩnh vực: nề, điện , hàn, lắp, lắp máy còn
lao động khác thực hiện cơ chế năng động thuê khoán.
Đối với việc đầu t thì khi xuất hiện nhu cầu đầu t thiết bị lớn thì công ty sẽ sắm.
Hiện tại và ít năm nữa, công cụ đang dùng là phù hợp, nếu cần thì công ty sẽ thuê.
Sản xuất cơ khí
Đối với lĩnh vực kinh doanh này công ty có phơng án trang bị những máy
móc cần thiết, hiện đại cho xởng cơ khí đồng thời tổ chức lực lợng lao động có tay
nghề cao, năng động để vừa có thể sản xuất tại xởng, vừa có thể đi lu động theo
công trình. Công ty dự tính đầu t mới thiết bị hàn-cắt, gia công các dụng cụ hàn,
nắn, gò, gá chuyên dụng với mức đầu t khoảng 500 triệu đồng. Công ty cũng dự
kiến kết quả sản xuất cơ khí với tốc độ tăng doanh số từ 8% đến 10%. Sau đây là
dự kiến kết quả sản xuất cơ khí năm 2003 và 2004:
Kinh doanh xăng dầu và gas
Phơng hớng kinh doanh của công ty là :
+ Tiếp tục hợp tác kinh doanh xăng dầu và gas tại cửa hàng xăng dầu Yên Viên
với công ty hoá chất. Liên doanh, liên kết với các tổ chức hoặc cá nhân khác có
năng lực.

hoạt động có hiệu quả hơn. Bảng 1 là mô hình tổ chức quản lý của công ty.
Chú thích :
- 1: Cửa hàng số 1 Vĩnh Ngọc
- 2 : Cửa hàng số 2 Yên Viên
- 3 : Cửa hàng số 6 Ngọc Khánh
- 4 : Cửa hàng số 12A Giảng Võ
Bảng 1: Mô hình tổ chức bộ máy của công ty
1.1.2.2. Nhiệm vụ cụ thể của từng phòng ban nh sau:
Hội đồng quản trị ( HĐQT ):
HĐQT là cơ quan quản lý của công ty do Đại hội đồng cổ đông bầu và bãi
nhiệm hoặc miễn nhiệm. HĐQT có toàn quyền nhân danh công ty để quyết định
Đại hội đồng cổ đông
Ban kiểm soát
Giám đốc
Phó giám đốc
Các
cửa
hàng
XN cơ khí
P. Hành
chính
nhân sự
Phòng
Kinh
doanh
P. Tài
chính
kế
toán
Hội đồng quản trị

trởng và đại diện cho mọi nghĩa vụ quyền hạn của công ty trớc pháp luật và trớc
các cơ quan quản lý nhà nớc. Cụ thể:
- Chỉ đạo khâu thu mua tạo nguồn vật t hàng hoá
- Chỉ đạo công tác bán vật t thiết bị
- Chỉ đạo các kế hoạch kinh doanh tổng hợp, tài chính kế toán, tiền lơng
xây dựng cơ bản.
- Chỉ đạo việc sắp xếp tổ chức cán bộ đào tạo.
- Giám đốc là ngời đại diện cho công ty trớc pháp luật.
- Xây dựng và trình Hội đồng quản trị chuẩn y về chiến lợc phát triển
công ty, kế hoạch dài hạn, trung hạn, ngắn hạn về sản xuất kinh doanh,
về các dự án đầu t, phơng án liên doanh, tổ chức thực hiện các phơng án
sản xuất kinh doanh và phơng án đầu t.
- Tuyển dụng kí hợp đồng lao động, cho thôi việc, khen thởng, kỷ luật,
quyết định lơng và phụ cấp ( nếu có ) đối với ngời lao động trong công
ty trừ các chức danh do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách
chức.
- Trình Hội đồng quản trị thông qua các hợp đồng mua bán tài sản, đầu t
tài chính do Đại hội cổ đông quyết định theo quy đinh tại điều khoản
17.2.5 của điều lệ công ty và các hợp đồng khác theo phân cấp của Hội
đồng quản trị .
- Báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh và tình hình tài chính công ty tại
các cuộc họp Hội đồng quản trị, đề nghị Hôi đồng quản trị giải quyết
các vấn đề phát sinh không thuộc quyền hạn của mình.
- Thay mặt Hội đồng quản trị quản lí toàn bộ tài sản của công ty và chịu
trách nhiệm tại các cuộc họp Hội đồng quản trị về hoạt động của công ty
theo quy định của nhà nớc về quản lý tài chính và theo quy chế phân cấp
của Hội đồng quản trị.
- Chịu trách nhiệm cá nhân về những tổn thất do hành vi vi phạm quy
trình quản lý và điều hành công ty do mình gây ra.
* Phó giám đốc: Giúp việc cho giám đốc có 2 phó giám đốc. Mỗi phó giám đốc đ-

khác theo tháng, quý, năm để báo cáo giám đốc .
- Thực hiện các hoạt động dịch vụ khách hàng nh vận chuyển hàng hoá
đến tận nơi khách yêu cầu, bảo quản hàng hoá, hớng dẫn sử dụng và làm
tốt các dịch vụ sau bán hàng.
- Kí kết và thực hiện các hợp đồng kinh tế, hợp đồng lắp đặt các trạm cấp
phát xăng dầu và sửa chữa các thiết bị, phơng tiện.
- Thực hiện dịch vụ sau bán hàng về khâu kĩ thuật hàng hoá trong kinh
doanh.
- Thực hiện kiểm nghiệm chất lợng vật t hàng hoá trớc khi nhập kho.
- Bộ phận quản lý kĩ thuật còn thực hiện công việc phát triển mạng tin học
phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
Phòng tài chính kế toán :
Có nhiệm vụ tham mu giúp giám đốc quản lý chỉ đạo điều hành công tác tài chính,
kế toán, thực hiện chế độ thanh toán, quyết toán theo đúng quy định của nhà nớc,
quản lý chặt chẽ tài sản và tiền vốn, đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh của toàn
ngành.
Các đơn vị trực thuộc
* Xí nghiệp cơ khí và điện tử xăng dầu
Xí nghiệp cơ khí và xây lắp xăng dầu đợc thành lập ngày 8/3/1997 theo
quyết định 174/XDQĐ của Tổng giám đốc công ty xăng dầu Việt Nam. Mục tiêu
nhiệm vụ chủ yếu của Xí nghiệp cơ khí và xây lắp xăng dầu đợc xác định là sản
xuất sửa chữa các loại vật t thiết bị, phơng tiện chuyên dùng xăng dầu phục vụ cho
nhiệm vụ kinh doanh của toàn công ty xăng dầu Việt Nam và nhu cầu cơ khí của
xã hội. Định hớng mục tiêu nhiệm vụ cụ thể đợc chia thành 5 nhóm chính:
- Tổ chức lắp ráp cột bơm xăng dầu theo dạng SKD; sản xuất và lắp đặt,
sửa chữa các thiết bị đồng bộ phục vụ kinh doanh của ngành xăng dầu,
các cột xuất cố định trong kho, cột xuất lẻ cho các cửa hàng kinh doanh
xăng dầu, bếp gas dân dụng, lò gas công nghiệp.
- Sản xuất và lắp đặt bồn bể cố định, xitéc lắp trên xe vận tải cho nhu cầu
tồn chứa, vận chuyển nhiên liệu và các sản phẩm dầu.

bơm rót của ngành dầu khí.
- Đóng mới, sửa chữa cải tạo các loại xe vận chuyển xăng dầu hoá chất, khí hoá
lỏng.
- Thi công xây lắp các công trình dầu khí.
- T vấn dịch vụ kĩ thuật trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty
- Cho thuê văn phòng, kho bãi , máy móc, thiết bị .
- Tổng đại lý kinh doanh xăng dầu .
Tuy nhiên việc kinh doanh các thiết bị xăng dầu là hoạt động chủ yếu , chiếm tới
80% tổng doanh thu và trên 90% lợi nhuận.
Một số sản phẩm chính của công ty là:
+ Bơm xăng dầu các loại
+ Cột bơm xăng dầu
+ ống cao su chịu xăng
+ Van chịu xăng
+ Bể xăng
+ Thùng phuy 2001
+ Vải thuỷ tinh
+ ống thép dẫn xăng dầu
+ Nhựa đờng số 4
Công ty kinh doanh mặt hàng có giá trị lớn (cột bơm) mà trong nớc cha sản
xuất đợc hoặc sản xuất có chất lợng thấp. Các sản phẩm thiết bị xăng dầu chủ yếu
đợc sử dụng với t cách là tài sản cố định của khách hàng, thời gian sử dụng lâu
dài. Do đó việc kinh doanh của công ty đòi hỏi lợng vốn lớn. Thời gian quay vòng
vốn chậm. Xăng dầu là loại hàng hoá chiến lợc phục vụ cho sản xuất và cho đời
sống . Không giống nh các mặt hàng tiêu dùng khác,( giá cả hoàn toàn do quy luật
cung cầu quyết định), giá cả xăng dầu đợc nhà nớc quy định giá trần và giá sàn.
Nhng hầu hết các sản phẩm của công ty là nhập ngoại nên hoạt động kinh doanh
của công ty chịu sự tác động của quy luật cạnh tranh trên thị trờng quốc tế, đặc
biệt là thị trờng xăng dầu đầy biến động. Trong thanh toán, công ty phải sử dụng
ngoại tệ, do đó hoạt động của công ty, cụ thể là việc định giá bán hàng hoá còn

chuyển và làm giảm hiệu quả kinh doanh, giảm lợi nhuận. Là sản phẩm công
nghiệp và là tài sản để khấu hao đối với tổ chức kinh doanh xăng dầu khác, việc
tiêu thụ của công ty khi sản phẩm trong thời kì bão hoà trên một địa bàn nhất định
sẽ gặp khó khăn vì vậy đòi hỏi công ty phải thờng xuyên tìm kiếm khách hàng
mới, thị trờng mới. Việc lắp đặt một sản phẩm cột bơm hay xây lắp bể chứa xăng
dầu cần phải tính toán cụ thể vị trí để đảm bảo hiệu qủa kinh doanh, tức là nó phải
thuận tiện về giao thông, cũng nh đảm bảo số lợng khách hàng. Trên một địa bàn,
kinh doanh sản phẩm này có hiệu quả chỉ với một mật độ và số lợng điểm kinh
doanh nhất định. Khi mật độ sử dụng các thiết bị xăng dầu trên một địa bàn đã ở
mức bão hoà thì việc kinh doanh của công ty trên thị trờng đó sẽ gặp khó khăn. Do
đó công ty phải xây dựng chiến lợc kinh doanh và kế hoạch tiêu thụ dài hạn, và
xác định chính xác thị trờng mục tiêu cũng nh xây dựng chiến lợc thị trờng để
công ty có thể phát triển bền vững.
Thị trờng của công ty là thị trờng nội địa bao gồm các tổ chức, doanh
nghiệp trong ngành kinh doanh xăng dầu và các tổ chức, cá nhân ngoài ngành.
Những sản phẩm mà công ty sản xuất đợc nh các phụ tùng thay thế, sản phẩm cơ
khí, phơng tiện vận chuyển, công trình xây lắp để phục vụ cho hoạt động sản xuất
kinh doanh chính và phục vụ cho nhu cầu bên ngoài. Hoạt động này nói chung là
nhỏ lẻ, giá trị sản phẩm tạo ra ít. Lĩnh vực này muốn phát triển thì cần đầu t rất
nhiều đặc biệt là công nghệ. Nó là lĩnh vực mà công ty đang phấn đấu tăng sản l-
ợng. Đối với sản phẩm là công trình xây dựng có tính chất là đội ngũ công nhân và
máy móc thiết bị phải di chuyển đến chân công trình nên chỉ phục vụ đợc ở khu
vực miền Bắc. ở các vùng núi xa thì việc nhận các công trình cũng rất khăn do chi
phí cao. Thị trờng của hoạt động này hẹp. Chi nhánh ở miền Nam không đảm
nhiệm việc này mà chỉ thực hiện việc cung cấp sản phẩm hàng hoá, bảo hành, h-
ớng dẫn sử dụng hàng hoá .
* Đặc điểm về tổ chức hoạt động kinh doanh của công ty
Công ty hoạt động trên các lĩnh vực kinh doanh thơng mại, sản xuất, xây lắp, t vấn
nhng hoạt động thơng mại chiếm phần chủ yếu trong hoạt động của công ty. Sản
phẩm thiết bị xăng dầu mà công ty kinh doanh ở Việt Nam cha sản xuất đợc mà

công ty là kênh trực tiếp với hình thức bán hàng cá nhân là cơ bản. Công ty có các
đại diện bán hàng ở cả ba miền để sản phẩm của công ty có thể nhanh chóng có
mặt trên toàn quốc. Sản phẩm của công ty có giá trị lớn, khối lợng lớn và cồng
kềnh, đợc tiêu thụ đơn lẻ do vậy ngời trung gian ít có khả năng gánh vác đợc việc
tiêu thụ này. Họ thờng không có lợng vốn đủ lớn. Họ cũng sẽ gặp khó khăn trong
vận chuyển và lu kho sản phẩm. Đây lại là loại sản phẩm mang tính chất kĩ thuật
cao, việc bán sản phẩm phải đi đôi với việc am hiểu đặc điểm kĩ thuật của sản
phẩm để hớng dẫn lắp đặt và giải quyết các vấn đề sau bán cho khách hàng. Điều
này đòi hỏi nếu nhà trung gian quyết định kinh doanh, họ cũng phải là đơn vị
chuyên sâu về lĩnh vực này. Nó buộc doanh nghiệp phải có sự đầu t lớn, tính toán
kĩ càng và trong trờng hợp muốn chuyển đổi hoạt động sản xuất kinh doanh, họ
phải rất cân nhắc vì nó dễ gây tổn thất lớn. Những bất lợi này khiến nhà trung
gian e ngại và ít kinh doanh sản phẩm của công ty.
* Việc xác định giá cả sản phẩm
Vì công ty hoạt động thơng mại là chủ yếu, giá cả đợc xác định dựa trên giá
vốn hàng hoá, chi phí kinh doanh, lợi nhuận mong muốn của công ty. Tuy nhiên
việc xác định giá cả tuỳ thuộc vào giá cả trên thị trờng. Hơn nữa hoạt động thơng
mại của công ty là thơng mại quốc tế do đó giá cả sản phẩm nhập còn phụ thuộc
vào tỷ giá hối đoái trên thị trờng tiền tệ. Những sản phẩm mà công ty sản xuất thì
việc xác định giá cả dựa vào xác định sản phẩm còn đối với công trình xây lắp,
việc xác định giá cả thông qua hạch toán chi chí nh đối với công trình xây dựng.
* Đặc điểm về xúc tiến bán hàng
Do tính đặc thù của sản phẩm là sản phẩm công nghiệp, công ty thực hiện
chiến lợc xúc tiến phù hợp. Hình thức bán hàng chủ yếu là bán hàng cá nhân.
Nhân viên bán hàng của phòng kinh doanh và đại diện là lực lợng chủ yếu của
công ty, với nhiệm vụ là tìm kiếm khách hàng bằng những kinh nghiệm và khả
năng của mình. Họ phải phục vụ mọi yêu cầu, đòi hỏi cũng nh giải đáp mọi thắc
mắc của khách hàng về sản phẩm, cách sử dụng. Điều này đòi hỏi nhân viên của
công ty không chỉ nắm vững về giá cả, chất lợng sản phẩm của công ty mà còn
phải am hiểu về kĩ thuật chuyên môn liên quan đến sản phẩm. Đây cũng là nguyên

tiêu dùng càng tốt và nội dung cũng nh hình thức quảng cáo thờng gây ấn tợng
mạnh bằng những thông báo mới mẻ về sản phẩm nh: chủng loại mới, mẫu mã
mới, giá cả phù hợp, các tính năng mới... Những thông điệp nh vậy thờng kích
thích tính tò mò và mong muốn dùng thử sản phẩm.
Trái lại đối tợng của quảng cáo hàng công nghiệp là các doanh nghiệp, các
tổ chức do vậy nội dung quảng cáo là chuyên sâu, giới thiệu sản phẩm cụ thể cặn
kẽ. Doanh nghiệp phát đi thông điệp quảng cáo không phải tới rộng rãi khách
hàng mà chỉ tập chung vào một nhóm khách hàng đặc biệt, tiềm năng sau khi đã
nghiên cứu về hoạt động và nhu cầu của nó. Đội ngũ Marketing của công ty chính
là đội ngũ bán hàng. Khả năng của họ sẽ giúp cho khách hàng hiểu đợc sản phẩm
của công ty đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng ở mức nào và giúp cho khách
hàng chọn đợc sản phẩm phù hợp nhất với mình. Những ngời bán hàng này là
những ngời thay mặt cho công ty tiếp xúc, trao đổi với khách hàng trong suốt quá
trình mua bán hàng hoá.
Hoạt động xúc tiến bán đối với hàng tiêu dùng thì nói chung đơn giản hơn
so với hàng t liệu sản xuất. Đó có thể là hoạt động hỗ trợ bán nh khuyến mại, tặng
quà, hớng dẫn sử dụng hay dịch vụ t vấn khách hàng. Đối với sản phẩm công
nghiệp, hoạt động xúc tiến thể hiện mối quan hệ ràng buộc lâu dài với khách hàng
khi mua sản phẩm của công ty. Công ty thờng đem lại cho khách hàng những lợi
ích lâu dài nh bảo hành, lắp đặt, sửa chữa miễn phí....
1.2 Thực trạng hoạt động và hiệu quả hoạt động của các
đại diện bán hàng và tác động của nó tới hoạt động
tiêu thụ
1.2.1 Giới thiệu khái quát các đại diện bán hàng của công ty CPTBDX
Petrolimex
1.2.1.1 Chức năng nhiệm vụ của các đại diện bán hàng
Đối với sản phẩm t liệu sản xuất, do những đặc thù của sản phẩm mà việc
phân phối loại hàng hóa này chủ yếu dùng kênh phân phối trực tiếp bao gồm các
hình thức bán hàng cá nhân, đại diện bán hàng, ... Đại diện bán hàng của công ty
là các nhóm bao gồm các cá nhân thực hiện nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm của công

có nhiệm vụ thông tin cho khách hàng mục tiêu về tên tuổi, lĩnh vực kinh doanh và
cung cấp dịch vụ của công ty để làm cho khách hàng khi có nhu cầu sẽ ngay lập
tức tìm đến nhà đại diện để đợc cung cấp sản phẩm, dịch vụ. Các đại diện không
chỉ chờ đợi khách hàng tìm đến mình khi cần mà còn phải chủ động tham gia các
hoạt động của địa phơng liên quan đến phát triển kinh tế. Đó là dịp để các đại diện
tiếp cận với khách hàng.
- Nghiên cứu tìm hiểu thị trờng: Đại diện bán hàng còn có nhiệm vụ nghiên cứu
thị trờng. Ví dụ thị trờng miền Trung là thị trờng tiềm năng lớn với các thành phố
trẻ đang trên tiến trình đô thị hoá mạnh mẽ. Các nhà đầu t đang rất quan tâm rót
vốn đầu t bởi đó là thị trờng tiêu dùng lớn cha đợc khai thác nhiều. Cơ sở hạ tầng
của các tỉnh cũng đang ngày càng đợc cải thiện hiện đại, giao thông vận tải đợc
mở rộng, thông suốt. Đó là những dấu hiệu tốt cho nhu cầu về các sản phẩm thiết
bị xăng dầu. Đời sống ngời dân đang ngày càng cao, nhu cầu sử dụng các phơng
tiện giao thông hiện đại nh xe máy, ô tô cũng tăng cao, hoạt động sản xuất phát
triển, nhu cầu nhiên liệu tăng trong đó xăng dầu là nguồn nguyên liệu quan trọng
vì vậy có nhiều tổ chức, cá nhân muốn kinh doanh xăng dầu và cần đến các thiết
bị xăng dầu cũng nh sử dụng các công trình xăng dầu. Mỗi vùng đều có những yêu
cầu khác nhau về cùng một chủng loại sản phẩm. Các đại diện của công ty phải
xác định mẫu mã, chủng loại hàng hoá mà khu vực đó a thích, những yêu cầu về
chất lợng sản phẩm, giá cả có thể đợc chấp nhận, cũng nh dự tính đợc quy mô của
nhu cầu. Từ những nghiên cứu về nhu cầu, các đại diện thông tin cho lãnh đạo
công ty để xác định kế hoạch tiêu thụ, dự tính đợc kết quả hoạt động từ đó đa ra
các chỉ tiêu, nhiệm vụ cụ thể cho mỗi đại diện cũng nh để ngời có trách nhiệm cao
nhất của đại diện phân công nhiệm vụ đến từng cá nhân bán hàng của đại diện.
- Thông tin về sản phẩm cũng nh thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng. Cùng
với những thông tin về sản phẩm qua các tạp chí chuyên ngành và các ấn phẩm mà
công ty phát hành thì các đại diện cũng phải tổ chức thông báo về sản phẩm một
cách chi tiết tới khách hàng. ở mỗi vùng có những thói quen kinh doanh khác
nhau, có phong tục tập quán khác nhau và do những điều kiện khách quan khác
nhau mà các đại diện phải điều chỉnh những chiến lợc xúc tiến cho phù hợp.

Mô hình quản lý của các đại diện đơn giản, gọn nhẹ hơn nhiều so với mô
hình quản lý của công ty. Mỗi đại diện có một trởng đại diện, là ngời có trách
nhiệm và quyền hành cao nhất của đại diện. Đây là ngời có quyền ra các quyết
định kinh doanh đối với đại diện. Trởng đại diện có trách nhiệm báo cáo tình hình
hoạt động của đại diện mình với lãnh đạo công ty về hoạt động kinh doanh của đại
diện đó, là ngời phải chịu trách nhiệm đối với mỗi thành công hay thất bại của đại
diện. Đó là ngời tổ chức, bố trí nhân viên, phân công công việc và quản lý lao
động ở khu vực mà đại diện đó hoạt động. Mỗi trởng đại diện có một trợ lý để
giúp việc và các nhân viên bán hàng. Do quy mô của mỗi đại diện còn nhỏ nên
nhân viên bán hàng thờng kiêm những chức năng khác nh kế toán, quản lý kho
hàng...
Để quản lý các đại diện, công ty chú trọng đến quản lý nhân viên của đại
diện mà đối tợng quản lý là ngời đứng đầu mỗi đại diện. Do các đại diện nằm cách
xa trụ sở công ty, việc quản lý không thể thực hiện bằng giám sát trực tiếp, sát sao
mọi hoạt động của mỗi đại diện. Công ty thông qua các việc tuyển dụng và đào tạo
để có đợc các nhân viên của đại diện là những ngời có năng lực, đáng tin cậy.
Công ty cũng sử dụng các biện pháp khen thởng, khuyến khích, động viên để các
nhân viên làm việc có trách nhiệm với công ty một cách tự giác. Công ty cũng xây
dựng cơ chế thông tin thông suốt để nhanh chóng liên lạc và nắm đợc tình hình
của các đại diện.
Mỗi đại diện cũng là một mô hình tổ chức kinh doanh thu nhỏ, nó cũng
phải đợc quản lý nhng việc quản lý các đai diện chủ yếu là quản lý con ngời. Để
có một đại diện bán hàng có hiệu quả, công ty phải xây dựng và quản lý tốt đại
diện đó. Việc xây dựng đại diện bán hàng bao gồm khâu tuyển dụng và lựa chọn
đại diện; huấn luyện đại diện bán hàng. Việc quản lý bao gồm các vấn đề về thù
lao cho lực lợng bán hàng; khuyến khích; đánh giá hiệu quả của các đại diện.
1.2.2 Phân tích hiệu quả hoạt động của đại diện bán hàng ở công ty CPTBXD
Petrolimex
1.2.2.1 Thực trạng hoạt động của các đại diện bán hàng của công ty
Công ty có ba đại diện và trong thời gian ba năm trở lại đây, các đại