Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh

Muc Luc
Lời Mở Đầu
Tiêu thụ sản phẩm là một trong những chức năng quan trọng của hoạt động
sản xuất kinh doanh. Nó được sự quan tâm của tất cả các doanh nghiệp từ doanh
nghiệp sản xuất đến các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại, dịch
vụ. Hoạt động này quyết định rất lớn đối với sự sống còn của các doanh nghiệp.
Nhất là trong hoàn cảnh Nhà Nước chủ trương khuyến khích phát triển kinh tế
nhiều thành phần, các doanh nghiệp sản xuất và thương mại được thành lập ngày
càng nhiều, sự cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường ngày càng gay gắt. Vấn đề

1
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh

quản trị tiêu thụ sản phẩm làm sao để tiêu thụ được nhiều sản phẩm, đạt được lợi
nhuận cao nhất là vấn đề mà các doanh nghiệp đều hết sức quan tâm.
Công ty TNHH Công Nghiệp và Thương Mại Sơn Hải là một doanh nghiệp
thương mại hoạt động trong lĩnh vực buôn bán sơn công nghiệp, phục vụ cho ngành
đóng tàu và vận tải. Công ty được thành lập vào năm 2008, khi mà ngành đóng tàu
đang gặp khủng hoảng nghiêm trọng. Tuy vậy sau những khó khăn, bỡ ngỡ ban đầu
công ty Sơn Hải cũng thu được những thành công nhất định. Nhưng để đứng vững
trên trên thị trường cũng như giúp công ty ngày một phát triển, công tác tiêu thụ sản
phẩm đóng một vai trò khá quan trọng.
Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Thương Mại và Công nghiệp Sơn
Hải, em đã quyết định chọn đề tài chuyên đề thực tập là: “ Một số biện pháp đẩy
mạnh công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Sơn Hải”.
Bài báo cáo gồm 3 phần:
Chương I : Cơ sở lý luận về quản trị tiêu thụ sản phẩm trong các doanh
nghiệp
Chương II :Phân tích thưc trạng công tác quản trị tiêu thụ ở công ty Sơn Hải

và giá cả trong một thời gian nhất định. Quy luật về cung nói : người ta sản xuất
nhiều hơn nếu giá tăng và ít hơn nếu giá giảm .
- Cầu hàng hoá : Là số lượng hàng hoá mà người mua muốn mua và có khả
năng mua tại mức giá nhất định. Giá thị trường của các hàng hoá mà chúng ta cần
mua càng tăng thì càng phải từ chối nhiều hơn các sản phẩm khác. Ngược lại, giá
thị trường giảm thì có thể mua được nhiều thứ hàng hoá hơn. Giá càng cao thì chi
phí cơ hội càng cao , và chi phí cơ hội quyết định khả năng người ta có thể mua
được những thứ gì. Đó chính là nội dung của quy luật về cầu : giá thị trường càng
cao thì nhu cầu càng thấp và ngược lại.
Quy luật về cung cho biết ở mặt bằng giá nhất định có bao nhiêu sản phẩm
được người sản xuất tung ra thị trường , quy luật về cầu lại cho biết với giá như
vậy thì sẽ có bao nhiêu sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận .
- Giá cả thị trường : Theo quy luật cung cầu thì một hàng hoá sẽ được bán
theo giá vừa phù hợp với cung lại vừa phù hợp với cung lại vừa phù hợp với cầu,
tức là ở đó cung và cầu gặp nhau. Mức giá đó gọi là mức giá bình quân ( hay giá thị
trường ), ở mức giá đó số lượng cầu bằng số lượng cung.
Trong cơ chế thị trường , ba vấn đề kinh tế cơ bản là sản xuất cái gì ? sản
xuất cho ai ? và sản xuất bằng cách nào ? đều do thị trường quyết định, nghĩa là mọi
hoạt động kinh doanh đều chịu sự chi phối của các quy luật kinh tế khách quan
( quy luật cung cầu, quy luật giá cả, quy luật cạnh tranh , quy luật lưu thông tiền tệ).
Giá cả hình thành dựa trên quy luật cung cầu . Các nhà sản xuất kinh doanh
có quyền lựa chọn tối đa . Họ được phép làm bất cứ điều gì mà họ mong muốn,
miễn là tuân thủ đúng các quy tắc do chính phủ đặt ra, sao cho được người tiêu
dùng chấp nhận. Song họ cũng phải tự chịu trách nhiệm về hiệu quả của quá trình

4
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh

sản xuất kinh doanh : lợi nhuận, sự sinh tồn và phát triển của doanh nghiệp hoàn
toàn không được đảm bảo. Trong cơ chế thị trường cạnh tranh là điều tất yếu mà

hơn rất nhiều. Doanh nghiệp hoàn toàn chủ động trong việc phát hiện và khai thác
các cơ hội kinh doanh, song cùng với đó là mức rủi ro đối với doanh nghiệp cao
hơn. Một doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại và phát triển nếu không biết mình sẽ
sản xuất và kinh doanh cái gì ? như thế nào? cho ai? trong tương lai. Quản trị kinh
doanh cho phép các bộ phận của doanh nghiệp hoạt động có định hướng theo mục
tiêu thống nhất, tạo ra điều kiện để khai thác các cơ hội kinh doanh …Vì lẽ đó, hoạt
động quản trị kinh doanh trong đó có quản trị tiêu thụ sản phẩm phải được thực hiện
với đầy đủ các chức năng cho mọi nghiệp vụ, nâng dần mức độ từ quản trị theo tình
huống lên quản trị theo kế hoạch và quản trị theo chiến lược. Hơn nữa, trong nền
kinh tế thị trường “ khách hàng là người nuôi sống doanh nghiệp ” nên chính khách
hàng là người lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp hay sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh . Vì vậy, doanh nghiệp phải coi “ khách hàng là thượng đế ”, lấy nhu cầu của
khách hàng làm định hướng cho những nỗ lực của mình. Đó phải là phương châm
cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và tiêu thụ sản phẩm nói riêng
của doanh nghiệp. Cơ chế thị trường đòi hỏi hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm ở
các doanh nghiệp là phải đi vào thực chất, có nghĩa là phải xuất phát từ nhu cầu của
khách hàng, lấy hiệu quả bán hàng làm thước đo.
2. Vai trò, vị trí của quản trị tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của các doanh nghiệp
2.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm “ Tiêu thụ sản phẩm là hoạt
động đi sau sản xuất , chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm ”. Tiêu thụ
sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là khâu lưu thông

6
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh

hàng hoá, và còn là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất – phân phối và một
bên là tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm làm hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn
ra liên tục và nhịp nhàng. Chỉ khi nào quá trình tiêu thụ sản phẩm được kết thúc thì

nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những công bằng, những tương quan
tỷ lệ nhất định. Tiêu thụ sản phẩm đã làm cho cả một nền kinh tế quốc dân được
bền vững khi có tác dụng cân đối cung cầu, khi sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ
có ý nghĩa là quá trình sản xuất đang diễn ra liên tục không có sự ách tắc, tránh
được sự mất cân đối. Như vậy là nền kinh tế đang phát triển điều đó kéo theo nhiều
hệ quả tích cực khác như về an ninh quốc phòng, phong tục tập quán, văn hoá cũng
thay đổi, các loại tệ nạn xã hội sẽ giảm.
- Về phương diện kinh tế.
Mỗi doanh nghiệp là một tế bào của nền kinh tế quốc dân, là yếu tố cơ bản
để tạo tích luỹ cho cả nền kinh tế quốc dân. Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm không những
tạo thu nhập trong quá trình sản xuất, giải quyết các vấn đề công ăn việc làm, nâng
cao đời sống của các thành viên trong xã hội, mà còn tăng lợi nhuận cho các doanh
nghiệp nó đồng nghĩa với tăng tích luỹ cho cả nền kinh tế .
- Về phương diện từng doanh nghiệp .
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò cực kỳ quan trọng quyết định tới sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra được
tiêu thụ có ý nghĩa là được người tiêu dùng chấp nhận. Về một lượng nào đó, sự
thích ứng nhu cầu và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Khi đó, người tiêu
dùng sẵn sàng chi trả cho loại sản phẩm hàng hoá mong muốn đã được chính họ lựa
chọn. Nhờ đó mà doanh nghiệp có doanh thu, tạo lợi nhuận để tích luỹ tái sản xuất
mở rộng, từ đó doanh nghiệp được tồn tại và phát triển . Sản lượng tiêu thụ của mỗi
doanh nghiệp thể hiện vị thế, uy tín của doanh nghiệp đó, chất lượng sản phẩm
được người tiêu dùng tin tưởng , các hoạt động dịch vụ của doanh nghiệp được
hoàn thiện. Nói một cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh được rõ rệt điểm mạnh
điểm yếu của từng doanh nghiệp .

8
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh

Công tác tiêu thụ sản phẩm là cầu nối trung gian vững chắc giữa người sản

mọi hoạt động của doanh nghiệp đều tuỳ thuộc vào khả năng tiêu thụ, nhịp độ tiêu
thụ quy định nhịp độ sản xuất, thị hiếu của người tiêu dùng về sản phẩm quy định
chất lượng của sản xuất …người sản xuất chỉ có thể và phải bán cái thị trường cần
chứ không thể bán cái mà mình có. Vì vậy, quản trị kinh doanh hiện đại quan niệm
công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêu thụ luôn phải đặt ra ngay từ trước khi
tiến hành hoạt động sản xuất nên thực chất một số nội dung gắn với hoạt động tiêu
thụ đứng trước hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ có tính chất quyết định đến
hoạt động sản xuất. Trong các doanh nghiệp sản xuất, một chiến lược tương đối với
quá trình phát triển thị trường và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công sẽ là cơ
sở đảm bảo cho một chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh ( nghiên cứu và phát
triển kỹ thuật công nghệ, thiết bị máy móc: xây dựng và đào tạo đội ngũ lao động
phù hợp, nghiên cứu và sử dụng vật liệu mới, vật liệu thay thế…) đúng đắn. Kinh
doanh thiếu sự định hướng có tính chiến lược hoặc định hướng chiến lược sản phẩm
không đúng đắn sẽ dẫn đến chiến lược đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh không
có đích hoặc nhằm sai đích. Cả hai trường hợp này đều dẫn đến hoạt động sản xuất
không đem lại hiệu qủa và thậm chí có thể đưa hoạt động kinh doanh đến thất bại.
Với khoảng thời gian trung và ngắn hạn, một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn
luôn là cơ sở để xây dựng một kế hoạch sản xuất thích hợp và ngược lại, nếu kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm không phù hợp với tiến trình phát triển của thị trường sẽ có
tác động trực tiếp đến tính khả thi của kế hoạch sản xuất. Trong thực tế, nhịp độ
cũng như các diễn biến của hoạt động sản xuất phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn
biến của hoạt động tiêu thụ trên thị trường. Vì vậy, trong nền kinh tế thị trường tiêu
thụ sản phẩm là hoạt động cực kỳ quan trọng, quyết định hoạt động sản xuất .
II. Nội dung của quản trị tiêu thụ sản phẩm .
Khác với tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung chỉ đơn
giản chỉ là hoạt động mua bán thì trong nền kinh tế thị trường , thị trường sản phẩm

10
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh


các thông tin thông qua các tài liệu sách báo, tạp chí, quảng cáo bản tin, kinh tế,
thông qua thị trường, niên giám thống kê và các tài liệu liên quan đến các mặt hàng
mà doanh nghiệp đang kinh doanh và sẽ kinh doanh. Phương pháp này cho ta một
cách nhìn khái quát về thị trường mặt hàng cần nghiên cứu để từ đó có thể lập nên
danh sách các thị trường có triển vọng và tìm ra thị trường trọng điểm để doanh
nghiệp tập trung khai thác. Đối với phương pháp nghiên cứu này đòi hỏi cán bộ
nghiên cứu phải giỏi về chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng
tài liệu thu thập được một cách đầy đủ, chính xác và tin cậy. Tuy đây là một phương
pháp thu thập tương đối đơn giản, tiết kiệm thời gian và chi phí bỏ ra không nhiều,
nhưng lại là phương pháp hoàn toàn dựa trên tài liệu nên độ tin cậy phụ thuộc vào
chính tài liệu và rất có thể bị chậm thông tin so với thực tế.
- Phương pháp thu thập trực tiếp: Đây là phương pháp mà thông tin thu thập
được chủ yếu thông qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động hoặc có liên
quan tới thị trường. Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát thu thập
các thông tin và các số liệu ở các đơn vị có tiêu dùng lớn hay ở khách hàng bằng
cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hay
tham quan, phỏng vấn các đối tượng cũng có thể thông qua việc tiếp đón khách
hàng tại các kho ở quầy hàng, cửa hàng của bản thân doanh nghiệp và những cơ sở
kinh doanh của doanh nghiệp. Đây là phương pháp thu thập được những thông tin
sinh động thực tế và có phần chính xác, tuy nhiên đây lai là phương pháp thu thập
đòi hỏi phải có chi phí lớn cùng đội ngũ nhân viên vững chắc có chuyên môn hoá có
đầu óc và có kinh nghiệm thực tế.
1.2. Xử lý thông tin.
Đây là bước quan trọng đòi hỏi phải có độ chính xác cao, nó quyết định đến
kết quả để đưa ra các kết luận chính xác về thị trường. Để xử lý thông tin tốt có thể
áp dụng phương pháp thống kê kết hợp với máy tính trong việc phân tích đánh giá

12
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh


thường xuyên. Dự báo trung hạn và dài hạn giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược
kinh doanh dài hạn.
2.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm .
- Những căn cứ xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm :
+ Căn cứ vào nhu cầu thị trường về sản phẩm như chất lượng sản
phẩm, cơ cấu sản phẩm, giá cả hiện tại và xu thế vận động trong tương lai.
+ Phương án sản xuất kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn, đặc
biệt là chương trình để triển khai thực hiện phương án kinh doanh, chiến lược và
chính sách kinh doanh của doanh nghiệp .
+ Căn cứ vào các đơn đặt hàng, các hợp đồng mà doanh nghiệp đã ký
kết .
+ Căn cứ vào sự thay đổi mạng lưới bán hàng, khả năng bán hàng,
khả năng mở rộng thị trường, thu hút khách hàng mới, các chính sách của nhà nước.
- Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm :
+ Chiến lược tổng quát : Nội dung của chiến lược tổng quát gồm :
phương hướng sản xuất loại sản phẩm, dịch vụ lựa chọn, thị trường tiêu thụ,
nhịp độ tăng trưởng và các mục tiêu tài chính …Tuy nhiên, vấn đề then chốt là
phải xác định được mục tiêu then chốt cho từng thời kỳ.
+ Chiến lược sản phẩm : bao gồm việc xác định số loại sản phẩm, số
lượng chủng loại mỗi loại, số mẫu mã của mỗi chủng loại chuẩn bị đưa ra thị
trường, nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới.
+ Chiến lược giá cả: gồm việc xác định mục tiêu định giá, phân tích các
nhân tố ảnh hưởng, lựa chọn kỹ thuật định giá, chính sách giá.

14
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh

+ Chiến lược phân phối: xác định mục tiêu của chiến lược phân phối, lựa
chọn căn cứ xây dựng chiến lược phân phối (đặc điểm sản phẩm hoặc đặc điểm
khách hàng), xác định kênh phân phối.

+ Kênh phân phối trực tiếp: Người sản xuất (tổ chức đầu nguồn) đến người
tiêu dùng cuối cùng. Đây là kênh tiêu thụ được rất nhiều các doanh nghiệp duy trì
sử dụng.
• Ưu điểm: Bảo đảm lưu chuyển hàng hoá nhanh, giảm chi phí lưu
thông nên tỷ suất lợi nhuận tăng, quan hệ giao dịch mua bán thuận tiện,
đơn giản. Do giao dịch trực tiếp với khách hàng nên doanh nghiệp có thể
hiểu được nhu cầu, thị hiếu với khách hàng, tâm lý giá cả của người tiêu
dùng từ đó dự đoán nhu cầu và tìm biện pháp tốt nhất thoả mãn nhu cầu
đó.
• Nhược điểm: Chưa có chuyên môn hoá trong hoạt động sản xuất kinh
doanh, hoạt động bán hàng nên năng suất lao động không cao, hoạt động
bán hàng diễn ra chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm. Quan hệ thị trường
hẹp vì khó mà tìm ra được người tiêu thụ cuối cùng với quy mô lớn và
khối lượng ổn định.
• Điều kiện áp dụng: hàng lâu bền, giá trị lớn (ôtô, xe máy…), hàng hoá
có tính chất thương phẩm, các loại hàng hoá độc quyền.
+ Kênh phân phối gián tiếp:
• Ưu điểm : tính chuyên môn hoá thể hiện rõ nét trong kênh phân phối
gián tiếp làm tăng năng suất lao động, tăng hiệu qủa kinh doanh, tạo điều
kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở
vật chất.

16
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh

Chu kỳ quay của vốn = T
SX
+ T
TT
T

Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh

- Mục tiêu định giá: mức thu nhập dự kiến, tối đa hoá lợi nhuận, doanh số
bán, phát triển các phân đoạn thị trường, cạnh tranh đối đầu, cạnh tranh không mang
tính giá cả.
- Các yếu tố chính cần nghiên cứu khi tính giá cả: cầu thị trường, chi phí và
cơ cấu của nó, giá và chất lượng sản phẩm của đối cạnh tranh, pháp luật và xã hội,
các yếu tố làm giảm tác động của giá đến khách hàng.
- Kỹ thuật định giá trong tiêu thụ:
+ Kỹ thuật định giá dựa trên chi phí kinh doanh:
Phương pháp tính giá này dựa trên 2 yếu tố cơ bản: chi phí bình quân/sản
phẩm và lợi nhuận dự kiến của doanh nghiệp. Cần phải tính toán các yếu tố này một
cách hợp lý để mức giá đưa ra được người tiêu dùng chấp nhận.
Giá công bố = Chi phí bình quân/SP + Khoản tăng giá (lợi nhuận dự
kiến/SP)
Khi xác định chi phí bình quân cần chú ý lựa chọn mức sản lượng tương ứng
(tuỳ thuộc định hướng doanh số hay lợi nhuận) bởi vì giữa chi phí bình quân và sản
lượng sản phẩm không hoàn toàn là quan hệ tỷ lệ thuận.
Khoản tăng giá là khoản lợi nhuận dự kiến của doanh nghiệp. Có hai cách
tính khoản tăng giá: được xác định bằng % theo doanh số bán hoặc tỷ lệ % thu hồi
vốn đầu tư xác định cho mỗi sản phẩm .
+ Kỹ thuật định giá dựa trên giá trị sử dụng:
Mức giá theo giá trị sử dụng có thể được xác định trên cơ sở so sánh sản
phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm “ chuẩn” hoặc so với sản phẩm tương tự của
đối thủ cạnh tranh. Một số căn cứ để định giá:
• Đặt giá theo giá trị tâm lý, theo đó doanh nghiệp có thể đặ giá “lãnh
đạo” (đặt giá thấp cho một số loại sản phẩm nào đó để tạo hình ảnh giá
thấp cho sản phẩm của doanh nghiệp ), giá “mới” ( đặt giá thấp cho một

18

Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh

• Chính sách giá thâm nhập: đưa ra một mức giá thấp nhất để có thể
bán được hàng hoá với khối lượng lớn trên thị trường mới.
• Chính sách giá giới thiệu: đưa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm
tạm thời để lôi kéo sự chú ý quan tâm của khách hàng .
• Chính sách giá theo thị trường: Đưa ra mức giá trên cơ sở phân tích
giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường .
+ Chính sách giá theo chi phí vận chuyển: Theo đó, người ta sẽ lựa
chịn cách tính chi phí vận chuyển vào giá công bố. Đặc điểm của chính sách giá này
có thể được cụ thể theo từng trường hợp sau:
• Giá hàng theo địa điểm: Loại giá này lấy địa điểm giao hàng cụ thể
giữa bên mua và bên bán làm căn cứ để xác định mức giá hàng hoá .
• Giá giao hàng theo vùng: Trong cùng một vùng khách hàng sẽ trả giá
như nhau cho cùng một sản phẩm .
• Giá hàng đồng loạt: Có nghĩa là công ty sẽ đưa ra một mức giá chung,
thông nhất trên khắp các thị trường .
+ Chính sách hạ giá và chiếu cố giá: Trong trường hợp chỉ có sự thay
đổi ở một số khía cạnh nào đó ( khối lượng mua , điều kiện thanh toán…) thì giá sẽ
được điều chỉnh lại theo chính sách hạ giá và chiếu cố giá.
• Hạ giá: Hạ giá là sự giảm giá công bố – giá mà người bán thông báo
cho người mua. Có các trường hợp hạ giá sau: hạ giá theo khối lượng
nhằm khuyến khích mua nhiều ( khối lượng mua một lần và khối lượng
mua tích luỹ); hạ giá theo thời vụ ; hạ giá theo thời hạn thanh toán; hạ giá
cho khách hàng truyền thống; hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho; chiết khấu lưu
thông .

20
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh


phẩm thông qua việc tạo cho khách hàng cảm giác tiện lợi hơn, tin cậy hơn, được
tôn trọng hơn…Quản trị các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ chính là
lập kế hoạch, tổ chức thực hiện và đánh giá thực hiện các hoạt động tiếp nhận, kiểm
tra, phân loại, bao gói, ghép đồng bộ sản phẩm …
- Quản trị hoạt động kiểm tra chất lượng sản phẩm : Bất cứ sản phẩm nào
khi sản xuất ra cũng đều phải được kiểm duyệt chất lượng, nhằm đảm bảo những
sản phẩm xuất xưởng đều đặt các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật quy định. Kiểm tra chất
lượng giúp củng cố uy tín cho doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, tạo sự
tin cậy, an toàn cho sản phẩm của doanh nghiệp đối với khách hàng. Qua kiểm tra
chất lượng sản phẩm, doanh nghiệp có điều kiện nâng cao chất lượng sản phẩm, áp
dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, nâng cao ý thức trách nhiệm cũng như trình độ của
cán bộ công nhân viên chức, tạo ra ưu thế cạnh tranh cho sản phẩm của doanh
nghiệp trên thị trường .
- Quản trị tổ chức chuyển giao hàng cho khách: Trên cơ sở các đơn hàng
hay hợp đồng mua bán, doanh nghiệp phải có kế hoạch, tổ chức thực hiện cũng như
triển khai các hoạt động bốc xếp, vận chuyển giao hàng cho khách. Đây cũng là nội
dung quan trọng ảnh hưởng đến mức độ thoả mãn của khách hàng và khả năng đạt
được các mục tiêu của doanh nghiệp. Để tiết kiệm được chi phí, doanh nghiệp cần
sắp xếp lịch sử dụng phương tiện, con người khoa học, tận dụng tối đa năng lực vận
tải, bốc xếp, nhân lực của mình.
6.3. Quản trị hoạt động đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm .
Trong công tác thực hiện các kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng và đánh giá kết
quả tiêu thụ sản phẩm, nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng. Trong nhiều trường hợp
mặc dù hàng hoá đã được phân phối hết cho các kênh tiêu thụ hoặc đã giao xong
cho người mua, nhưng chưa thu được tiền về thì hoạt động tiêu thụ vẫn chưa kết
thúc. Hoặc trong trường hợp doanh nghiệp đã thu được tiền về từ các trung gian
nhưng hàng hoá vẫn ứ đọng tại đó, chưa tới tay người tiêu dùng thì việc tiêu thụ

22
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh

Chỉ tiêu này được tính là tỷ lệ giữa lợi nhuận thu được qua tiêu thụ sản phẩm
và giá trị tài sản thực có của doanh nghiệp. Chỉ tiêu này cho thấy mối quan hệ cứ
100 đồng vốn bỏ vào đầu tư thì tạo ra được bao nhiêu đồng lợi nhuận qua hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chỉ tiêu này cho phép đánh giá hiệu quả
kinh doanh, từ đó xác định kết quả của quá trình tiêu thụ sản phẩm của các doanh
nghiệp khác nhau về quy mô sản xuất .
Tổng lợi nhuận
Mức doanh lợi M3 = . 100%
Tổng chi phí
Tỷ lệ giữa lợi nhuận và chi phí cho thấy cứ 100 đồng chi phí cho hoạt động
sản xuất kinh doanh thì tạo ra được bao nhiêu đồng lợi nhuận.
Tổng doanh thu
Năng suất lao động =
Tổng số lao động
Tổng khối lượng thực hiện
Năng suất lao động =
Tổng số lao động
Chỉ tiêu này cho phép xác đinh bình quân cứ một lao động thì tạo ra được
bao nhiêu đồng doanh thu, thực hiện được bao nhiêu khối lượng công việc.
- Chỉ tiêu định tính :
Người ta còn đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm thông qua một số tiêu
thức sau:

24
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh

+ Chỉ tiêu mức độ gia tăng về uy tín của doanh nghiệp hoặc uy tín của
những sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường .
+ Mức độ thoả mãn của người tiêu dùng thông qua việc cung cấp
những sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp.