Trường đại học kinh tế thành phố hồ chí minh
Khoa kinh tế và quản trị kinh doanh
Môn: GIAO TIẾP KINH DOANH
Đề tài:
Sinh viên thực hiện: Lê Thị Xuân Phượng
STT: 91
MSSV: 1087210238
Thành phố hồ chí minh tháng 2 năm 2009
1
LỜI MỞ ĐẦU
Ngày xưa khi các địa chủ gặp các vấn đề tranh chấp họ cho các tôi tớ của họ
giải quyết. Hay các ông chủ giàu có thì thuê lính đánh thuê tiến hành chiến
tranh để phân biệt đúng sai. Người thắng trong cuộc đấu được xem là người
đúng và họ xác nhận chân lý nhưng liệu trong xã hội hiện đại điều đó có còn
hay không. Cuộc sống ngày một tiến bộ con người không còn dùng vũ lực
trong nhiều trường hợp như trước đây điều đó phần nào đã đóng góp vào văn
minh cho loài người.
Vậy thì con người dùng cách nào để phân biệt đúng sai, để thỏa mãn nhiều
quyền lợi của các bên.
Cách đây hàng ngàn năm người ta đã dùng luật để phân biệt đúng sai, ngày
nay người ta dùng thương lượng để giải quyết các tranh chấp và nhận được
sự thỏa thuận. Điều đó nghĩa chúng ta đang tiến hành tiến trình đạt được các
thỏa thuận trong hòa bình, phân giải thỏa đáng nhất cho các bên có liên
quan.
Vì thế khi xã hội càng hiện đại thì thương lượng càng thể hiện mức độ quan
trọng của nó.
Tuy nhiên vì một số lý do khách quan em xin phép được trình bày một phần
nhỏ trong kỷ năng thương lượng dành cho nhà quả trị đó là “Các thủ thuật
trong thương lượng dành cho nhà quản trị”.
2
І. MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN LIÊN QUAN ĐẾN THƯƠNG LƯỢNG

Thương lượng gốc quyền lợi là một cách tiếp cận thương lượng qua đó
các bên tập trung vào các quyền lợi cá nhân của họ và các quyền lợi của
các bên khác để tìm ra một nền tảng chung nhằm xây dựng một hợp đồng
mà các bên có thể chấp nhận.
Các nhà thương lượng theo cách này nhìn thấy nhiều quyền lợi đa dạng
sẽ được đề cập và đáp ứng. Họ hiểu rằng thương lượng không phải là trò
chơi hốt sạch mà là một cách để tạo ra sự hài lòng thõa mãn cho cách bên
liên quan. Với cách thương lượng này các nhà thương lượng có thể xây
dựng mối quan hệ có lợi lâu dài với đối tác.
Thương lượng gốc quyền lợi đặc biệt hiệu quả trong một thị trường đa
dạng vì trong trượng hợp này chúng ta cần phải đạt được sự thõa thuận
với người khác không chỉ những vấn đề về kinh tế mà còn về văn hóa,
sắc tộc, chính trị hay công nghệ, …

Thứ ba: Đường của tôi hoặc xa lộ
Đây là kiểu thương lượng mà một bên cho rằng mình nắm giữ mọi lá bài
trong cuộc thương lượng. Vì vậy nếu muốn một thứ gì đó từ anh ta thì
phải cho anh ta một thứ gì đó anh ta thật sự coi trọng.
Thường thì kiểu thương lượng này không mang tính chất công bằng, một
bên phải đáp ứng yêu cầu của bên kia để thoã mãn được yêu cầu của
mình.
4. MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẦN LƯU Ý
Đâu là sự khác biệt giữa quyền lợi và lập trường:
Phân biệt quyền lợi và lập trường là bước quan trọng đầu tiên để hiểu rõ
tiến trình thương lượng vì khi ta xác định được các bên tham gia đang
dùng kiểu thương lượng quyền lợi hay thương lượng theo lập trường ta
có thể hiểu rõ hơn những gì đang xảy ra giữa chúng ta. Trong đó các lập
trường được xem như những gì chúng ta muốn, còn các quyền lợi phản
ánh điều chúng ta cần. Vì vậy khi chúng ta áp dụng kiểu thương lượng
theo quyền lợi đảm bảo các bên liên quan cố gắng đạt được thỏa thuận

tốt nhất để đạt một thỏa thuận có thương lượng)
Cũng như trong một số hoạt động khác của quản trị, để đạt được mục tiêu
cảu mình điều quan trọng là xem xét nguồn lực của tổ chức, trong thương
lượng cũng vậy để đảm bảo đạt được kết quả mong muốn chúng ta cần
xem xét tài nguyên của chúng ta lẫn đối phương. Vì thế việc tìm hiểu các
BATNA là hoạt động không thể bỏ qua trong tiến trình thương lượng.
Mỗi bên đều có các BATNA riêng của mình, nó là thước đo sự cân bằng
quyền lực giữa các bên thương lượng dựa vào các tài nguyên mà họ kiểm
soát hoặc có thể tác động để đáp ứng các quyền lợi của họ. nếu trong một
cuộc thương lượng bên nào có BATNA mạnh hơn thì quyền gây ảnh
hưởng đến kết quả sẽ nghiêng về bên đó.
Hiểu rõ các BATNA của mình và đối phương có thể cho chúng ta có
quyết định đúng trong quá trình thương lượng, thậm chí có thể cho chúng
ta biết khi nào nên rút lui và khi nào nên tiếp tục. Nhưng BATNA không
phải là bất biến, nó luôn thay đổi trong suốt quá trình thương lượng thậm
chí khi BATNA của đối phương thay đổi cũng làm thay đổi BATNA của
chúng ta.
6
ĐÁNH GIÁ CÁC BATNA NHƯ THẾ NÀO?
Thông tin:
Chúng ta biết gì về đối phương, họ mong muốn gì trong cuộc thương
lượng này, đối thủ của họ là ai, những sai lầm của họ trong quá tất cả
những thông tin đó đều giúp chúng ta củng cố được BATNA của mình và
làm suy yếu BATNA của đố phương. Và điều quan trọng là họ nắm được
thông tin gì của chúng ta.
Nhân sự:
Trong tổ chức có ai có đủ kỷ năng, trình độ và thời gian để trợ giúp mình
trong suốt quá trình thương lượng hay không.
Bản thân người đi thương lượng có mối quan hệ tốt với các nhận sự có
khả năng đó hay không.

đâu?
Nếu họ là những người được mời từ tổ chức khác thì kinh nghiệm
họ như thế nào, khả năng kiến thức, kỷ năng như thế nào?
Những thông tin nào họ đang có về cuộc thương lượng?
Mong muốn, mục tiêu, BATNA của họ?
3. LẬP CÁC GIẢ THUYẾT
Khi chuẩn bị thương lượng chúng ta có thể không hiểu rõ tất cả các
yếu tố quan trọng đối với các bên khác, do vậy chúng ta buộc phải
lập các giả thuyết. Tuy nhiên chúng ta cần kiểm tra cẩn thận các
giả thuyết để tránh trường hợp chúng ta mãi bám vào một giả
thuyết để tự giam hãm mình vào một cách tiếp cận lập trường
trong tiến trình thương lượng.
Kiểm tra các giả thuyết: biểu đồ Interest Map (bản đồ quyền lợi)
Là biểu đồ thể hiện các quyền lợi, mong muốn mục tiêu của các
bên tham gia thương lượng chúng ta dùng nó để kiểm tra các giả
thiết của mình có đúng hay không đồng thời có thể sửa chữa chúng
kịp thời.
Cách lập Interest Map như sau:
Tạo một danh sách các quyền lợi có thể có.
Định mức ưu tiên cho các quyền lợi dựa vào các kết quả mà chúng
ta mog đợi là tốt nhất (tham khảo ý kiến của đồng nghiệp và những
người có liên quan)
Phân chia các quyền lợi cho từng bên có liên quan.
Vẽ các đường kẻ kết nối những quyền lợi giống nhau giữa các bên
thương lượng.
8