Website: Email : Tel (: 0918.775.368
MỞ ĐẦU
Việt Nam là nước hiện nay có nền kinh tế cũng khá phát triển, sự phát
triển này một mặt tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp kinh doanh,
mặt khác nó cũng tạo ra sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp để có
chỗ đứng trên thị trường. Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trường phải
chấp nhận rủi ro. Khả năng không tiêu thụ được sản phẩm của doanh nghiệp
thông thường là rất lớn. Doanh nghiệp có thể gặp may ở từng thương vụ,
nhưng trong thời gian lâu dài- như thực tiễn đã chứng minh- hiểm hoạ phá sản
luôn luôn xuất hiện khi mà “ bán hàng giống như một bước nhảy nguy hiểm
chết người”. Do vậy tiêu thụ sản phẩm có thể coi là khá khó khăn.
Sản xuất và kinh doanh là một quá trình bao gồm nhiều công đoạn,
nhiều khâu rất phức tạp và gắn bó khăng khít với nhau. Kết quả của khâu này
ảnh hưởng đến kết quả của khâu khác. Do vậy- tiêu thụ sản phẩm với danh
nghĩa là khâu cuối cùng được coi là khâu quan trọng, quyết định các khâu
khác, ảnh hưởng lớn đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh sau này. Mục
đích cuối cùng của kinh doanh là tìm được lợi nhuận để có thể duy trì sự phát
triển của doanh nghiệp. Và để thực hiện mục tiêu đó doanh nghiệp phải coi
trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm.(“suy cho đến cùng người ta đều sống nhờ
bán một cái gì đó”-R.L.Stevenson).
Công ty TNHH Nội Thất Thành Phát, là một công ty tư nhân kinh
doanh nội thất. Sau 6 năm hình thành và phát triển cũng đã có một chỗ đứng
trên thị trường. Công ty một mặt vừa sản xuất, một mặt vừa kinh doanh nội
thất nên tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng quyết định sự tồn tại của
công ty. Thời gian thực tập ở công ty em thấy rằng để có một chỗ đứng trên
thị trường, để tìm được đầu ra hợp lý công ty cần phải nỗ lực hơn nữa trong
hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm
nội thất văn phòng.
Tr n Th Kim Oanh L p: Th   n g m i 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Để hiểu hơn về vấn đề này em đã nghiên cứu đề tài: “Biện pháp thúc

nhiều khâu từ : Nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng
và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng…
nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa
người bán và người mua và sự chuyển quyền sở hữu hàng hoá. Cũng theo đó,
hoạt động tiêu thụ sản phẩm được coi như là hoạt động cuối cùng của hoạt
động sản xuất kinh doanh.Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý
kinh tế khác nhau, công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ thực hiện theo các hình thức
khác nhau.
Tr n Th Kim Oanh L p: Th   n g m i 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Quá trình tiêu thụ sản phẩm được thể hiện ở mô hình sau:
Mô hình 1.1: Tiêu thụ sản phẩm
1.2 Vai trò và đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1.2.1 Vai trò.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm như trên đã đề cập là hoạt động cuối cùng
của hoạt động sản xuất kinh doanh nhưng vai trò của nó lại tác động tới toàn
Tr n Th Kim Oanh L p: Th   n g m i 46A
Nghiên cứu thị
trường
Thị
trường
Lập các kế
hoạch tiêu
thụ
Quản lý hệ thống
phân phối
Quản lý dự trữ và
hoàn thiện SP
Quản lý lực

thu hồi vốn (để trang trải, bù đắp các chi phí đã bỏ ra trong quá trình kinh
doanh) và thu được lợi nhuận. Trong nền kinh tế thị trường, lợi nhuận là mục
đích cuối cùng của các doanh nghiệp sản xuất. Nếu xem xét trên góc độ tái
sản xuất kinh doanh người ta dùng lợi nhuận thu được để bổ sung vào vốn,
mở rộng phạm vi kinh doanh, tái đầu tư vào sản xuất kinh doanh.
Thứ hai; sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là sản phẩm đó
phù hợp với nhu cầu thị trường, được thị trường chấp nhận từ đó đánh giá
mức độ thoả mãn của sản phẩm doanh nghiệp sản xuất nói riêng và doanh
nghiệp nói chung đối với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Như vậy, doanh
nghiệp phải thường xuyên cải tiến sản phẩm dẫn đến sản phẩm của doanh
nghiệp sẽ tốt hơn về chất lượng, giá,dịch vụ…so với đối thủ cạnh tranh.
Thứ ba; sản phẩm của doanh nghiệp được sản xuất và bán điều đó có
nghĩa là các nguồn lực của xã hội nói chung và của doanh nghiệp nói riêng
được đưa vào sản xuất để tạo ra sản phẩm.
Tóm lại; hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cuối cùng của quá
trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp sản xuất nhưng vai trò của nó đã
tác động tới toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp.
1.2.2. Đặc điểm hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp.
Thứ nhất, trong tiêu thụ, khách hàng chỉ quan tâm đến hàng hoá có chất
lượng cao, giá cả hợp lý và được tiêu thụ một cách thuận lợi.
Đặc điểm này xuất phát từ cơ chế thị trường số lượng người mua
thường có hạn mà số người bán thì không ngừng tăng cả về số lượng và quy
Tr n Th Kim Oanh L p: Th   n g m i 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
mô, dẫn đến người mua có quyền được lựa chọn người bán, họ chỉ mua sản
phẩm có chất lượng tốt và giá cả hợp lý. Nếu người bán không đáp ứng được
thì khả năng hàng hoá không tiêu thụ được là rất lớn và dẫn đến phá sản.
Thứ hai, người mua hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải quan tâm đến lợi
ích của mình.
Do khách hàng có quyền quyết định tối ưu, nên họ sẽ cân nhắc một

Theo quan điểm kinh doanh kinh tế hiện đại, thì quản lý hoạt động tiêu
thụ sản phẩm sẽ gồm những nội dung sau:
2.1 Nghiên cứu thị trường.
Mục đích của nghiên cứu thị trường là nhằm xác định khả năng tiêu thụ
sản phẩm, để lựa chọn cơ cấu hàng hoá tiêu thụ, đề ra chiến lược và tạo điều
kiện thuận lợi cho khách hàng. Đồng thời thực hiện phương châm: sản xuất
kinh doanh dựa trên cái mà thị trường cần chứ không phải dựa trên cái mà
doanh nghiệp sẵn có.
Nghiên cứu thị trường là việc phân tích về lượng và chất của cung và
cầu một sản phẩm hay dịch vụ. Và nhằm làm rõ về các vấn đề: thị trường
triển vọng, khả năng tiêu thụ, biện pháp để đẩy nhanh tiêu thụ, mặt hàng tiêu
thụ nhiều nhất…
Phương pháp nghiên cứu thị trường có thể là tại bàn và hiện trường tuỳ
theo khả năng của từng công ty.
2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Lập kế hoạch là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các hoạt động
tiêu thụ sản phẩm, là cơ sở quan trọng để đảm bảo cho quá trình kinh doanh
được liên tục. Các kế hoạch được lập trên cơ sở kết quả hoạt động nghiên cứu
thị trường. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đề cập các vấn đề: khu vực thị trường,
tập hợp khách hàng, sản phẩm, giá cả, doanh số, phân phối, giao tiếp, dịch vụ
Tr n Th Kim Oanh L p: Th   n g m i 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
khách hàng, ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, các yêu cầu về nhân
lực, tài lực và vật lực cho việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
2.3 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán.
Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất
kinh doanh trong khâu lưu thông.
Đối với doanh nghiệp thương mại cần chuẩn bị đầy đủ hàng hoá để đáp
ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng về chất lượng, số lượng, … Do đặc thù
của doanh nghiệp thương mại là lưu động nên để quá trình tiêu thụ được liên

cần dựa vào năng lực của mình để lựa chọn được hình thức tiêu thụ phù hợp.
2.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác tiêu thụ sản
phẩm.
Xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới khách hàng tiềm năng
của doanh nghiệp. Các thông tin bao gồm: thông tin về doanh nghiệp, về sản
phẩm, phương thức phục vụ…Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng khi
doanh nghiệp muốn chiếm lĩnh được thị trường và nâng cao khả năng cạnh
tranh trên thương trường.
Yểm trợ là hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để
thực hiện hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp.
Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất quan trọng đối với hầu hết các
doanh nghiệp. Nó có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ, giúp cho
Tr n Th Kim Oanh L p: Th   n g m i 46A
Nhà sản
xuất
Người tiêu
dùng
Nhà sản xuất Trung gian
thương mại
Người tiêu
dùng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
doanh nghiệp có điều kiện mở rộng các mối quan hệ với khách hàng, củng cố
và phát triển thị trường.
2.6. Tổ chức hoạt động bán hàng.
Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh
doanh, là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý người mua
nhằm đạt mục tiêu bán được hàng.
Để bán được hàng, người bán cần quan tâm đến diễn biến tâm lý của
khách hàng để từ đó có các tác động kịp thời kích thích họ mua hàng.

bán(tiêu thụ) sản phẩm hay hàng hoá của mình trên thị trường sau khi đã trừ
các khoản triết khấu bán hàng, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại.
Chỉ tiêu chi phí: Chi phí của doanh nghiệp bao gồm chi phí hoạt động
kinh doanh, chi phí hoạt động tài chính và chi phí bất thường. Chi phí hoạt
động kinh doanh bao gồm các chi phí có liên quan đến hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp: Chi phí nguyên vật liệu, chi phí khấu hao tài
sản cố định…
Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận trên doanh số cho biết nếu doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh thu về một đồng doanh thu thì sẽ mang lại về bao nhiêu
đồng lợi nhuận. Chỉ tiêu này có ý nghĩa quan trọng trong việc chỉ ra cho
doanh nghiệp thấy rằng nên sản xuất kinh doanh mặt hàng nào, thị trường
nào sẽ mang lại lợi nhuận cao nhất cho mình.
Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận trên vốn kinh doanh chi biết khi kinh doanh
bỏ ra bao nhiêu đồng vốn thì mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận. Nó có ý
nghĩa quan trọng trong việc chỉ ra cho doanh nghiệp thấy hiệu quả sử dụng
vốn kinh doanh của mình như thế nào trong một kỳ sản xuất kinh doanh.
Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận trên chi phí là chỉ tiêu cho thấy nếu doanh
nghiệp bỏ ra một đồng chi phí thì sẽ mang về bao nhiêu đồng lợi nhuận. Chỉ
tiêu này cho doanh nghiệp biết hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của mình
trong một chu kỳ.
Tr n Th Kim Oanh L p: Th   n g m i 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Ngoài các chỉ tiêu định lượng trên, để đánh giá kết quả tiêu thụ sản
phẩm thì doanh nghiệp cần quan tâm đến các chỉ tiêu: Thị phần, uy tín,
thương hiệu…
3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
Trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp thì có rất nhiều
nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm và có thể có nhiều cách khác nhau
để phân loại các yếu tố này. Bất kỳ doanh nghiệp nào đều hoạt động trong

trong ngành và ngoài doanh nghiệp ảnh hưởng đến tiêu thụ. Bao gồm các yếu
tố như:
o khách hàng:
Khách hàng là tập thể, cá nhân có nhu cầu và có khả năng thanh toán
mong muốn được đáp ứng, được thoả mãn về hàng hóa của doanh nghiệp.
o đối thủ cạnh tranh:
Đối thủ cạnh tranh là những người cung ứng các mặt hàng tương tự
hoặc có thể thay thế sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường.
o người cung ứng.
Người cung ứng là người cung cấp hàng hoá, dịch vụ là đầu vào cho
doanh nghiệp và cho đối thủ cạnh tranh.
Tất cả các yếu tố trên ảnh hưởng đến tiêu thụ ở mức khác nhau, tuỳ
thuộc vào tiềm lực và sức mạnh của từng đối tượng.
Thứ hai,. Các nhân tố chủ quan.
Các nhân tố chủ quan là các nhân tố mà daonh nghiệp có thể kiểm soát
được. Và ảnh hưởng đến tiêu thụ phải kể đến:
Tr n Th Kim Oanh L p: Th   n g m i 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1. Sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh
2. Quản trị nhân lực
3. Hoạt động marketing
4. Các yếu tố về tài chính
5. Thương hiệu và uy tín của doanh nghiệp.
Tr n Th Kim Oanh L p: Th   n g m i 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
II. KHÁT QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH NỘI THẤT THÀNH PHÁT.
1. Quá trình hình thành và phát triển.
Thông tin chung về công ty
1. Tên công ty : CÔNG TY TNHH NỘI THẤT THÀNH PHÁT
Tên giao dịch: THANH PHAT FURNITURE COMPANY LIMITED

cả các mối quan hệ có được ở thành phố Hồ Chí Minh, nhận thấy thị trường đồ
nội thất thiếu hụt mà trong tay mình đang có một ít vốn do mấy năm đi làm có
được cho nên anh rủ một số người bạn thành lập công ty kinh doanh nội
thất.Và lấy tên là công ty TNHH Nội Thất Thành Phát. Công ty được thành lập
theo sự chấp thuận của Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội vào ngày
02/05/2002. Công ty được thành lập trong điều kiện đất nước đang trong giai
đoạn công nghiệp hoá, hiện đại hoá với các nước trong khu vực.
Ban đầu, Công ty chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất và cung cấp
các sản phẩm nội thất như: bàn và ghế giám đốc, nội thất nhà dân, nội thất
văn phòng, phòng họp và hội thảo. Hầu hết những sản phẩm này được thiết kế
đơn giản mộc mạc, không kiểu cách do khách hàng của công ty lúc bấy giờ
chỉ là những công ty nhỏ lẻ, và người dân. Và nhu cầu về đồ nội thất của họ
cũng không đòi hỏi cao. Thị trường chủ yếu là Hà Nội. CBCNV lúc này của
công ty chỉ có khoảng 10 người và công nhân sản xuất là 20 người. Do mới
thành lập nên số vốn ít nên diện tích sản xuất chỉ có khoảng hơn 50 m
2
.
Giai đoạn sau năm 2003 đến nay.
Do nhu cầu của khách hàng ngày càng cao. Quan điểm về nhu cầu xây
dựng không chỉ ở mà đạt tiện nghi tối đa, đáp ứng mọi nhu cầu về công năng
thẩm mỹ. Đầu tư chi phí cho phần trang trí nội thất dần chiếm nhiều kinh phí
hơn xây dựng cơ bản công trình. Nhận thức được điều này công ty đã phát
Tr n Th Kim Oanh L p: Th   n g m i 46A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
triển thêm rất nhiều sản phẩm: ATM booth, thiết kế vách ngăn di động, thiết
kế showroom, backdrop, quầy giao dịch ngân hàng, cabin máy ATM,…Các
sản phẩm này được thiết kế kiểu cách, phong cách hiện đại, tính năng thẩm
mỹ được đẩy lên cao. Mặt hàng này đã nhận được nhiều đơn đặt hàng lớn của
các khách hàng khó tính như: Văn phòng đại diện nước ngoài tại Việt Nam,
các nhà đầu tư nước ngoài, các doanh nghiệp lớn tại Việt Nam.