MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU
CHƯƠNG I. SỰ CẦN THIẾT PHẢI ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG ..................
1. Khái quát về hoạt động tiêu thụ sản của doanh nghiệp trong nền kinh
tế thị trường...........................................................................................
1.1. Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm............................................
1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm................................................
2. Nội dung cơ bản của tiêu thụ hàng hoá trong nền kinh tế thị
trường............................................................................................................
2.1. Nghiên cứu và xác định cầu thị trường về loại hàng hoá và dịch
vụ....
2.2. Nghiên cứu cầu về sản phẩm..................................................................
2.3. Nghiên cứu cung (cạnh tranh) ................................................................
2.4. Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ...............................................................
2.5. Các phương pháp nghiên cứu thị trường................................................
2.5.1. Nghiên cứu chi tiết thị trường.................................................................
2.5.2. Nghiên cứu tổng hợp thị trường..............................................................
2.5.3. Phương pháp nghiên cứu trực tiếp..........................................................
2.5.4. Phương pháp nghiên cứu gián tiếp.........................................................
2.6. Tổ chức các hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau tiêu thụ........................
2.6.1. Xác định hệ thống kênh tiêu thụ.............................................................
2.6.2. Trang thiết bị nơi bán hàng.....................................................................
2.6.3. Tổ chức bán hàng.....................................................................................
2.6.4. Chính sách giá cả trong kinh doanh.......................................................
Trang
7
7
7
8
11

2. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến công tác
tiêu thụ sản phẩm của công ty gạch ốp lát Hà Nội.................................
2.1. Đặc điểm về máy móc thiết bị và dây chuyền sản xuất........................
2.2. Đặc điểm về nguyên vật liệu sản xuất....................................................
2.3. Đặc điểm về lao động..............................................................................
2.4. Đặc điểm về thị trường............................................................................
2.4.1. Thị trường trong nước..............................................................................
2.4.2. Thị trường nước ngoài.............................................................................
2.5. Đặc điểm về khách hàng.........................................................................
2.6. Thực trạng đối thủ cạnh tranh................................................................
3. Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty gạch ốp lát Hà
Nội.............................................................................................................
24
26
26
26
29
29
29
29
30
31
34
34
37
38
39
39
39
40

42
43
46
46
49
50
50
51
52
52
53
54
55
55
56
56
59
60
62
62
3
2.2. Các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm.......................................
2.3. Phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm..................................................
2.4. Tăng cường các biện pháp xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản
phẩm.........................................................................................................
2.4.1. Quan tâm đến thông tin quảng cáo.........................................................
2.4.2. Quan tâm đến công tác chào hàng..........................................................
2.4.3. Tổ chức hội nghị khách hàng..................................................................
2.4.4. Hoàn thiện các dịch vụ bán hàng của Công ty.......................................
2.4.5. Thực hiện việc tính điểm cho khách hàng..............................................

luận đã được học ở Trường đại học kinh tế quốc dân và những điều đã học được
trong thực tế của doanh nghiệp. Được sự giúp đỡ tận tình thầy các cán bộ trong các
phòng ban của Công ty Gạch ốp lát Hà Nội, tôi đã quyết định chọn đề tài :
“MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI”
Tôi mong rằng đề tài này trước hết có thể giúp bản thân mình tổng hợp
được tất cả những kiến thức đã học được trong 5 năm qua và sau đó có thể phần
5
nào giúp ích cho quá trình đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
Gạch ốp lát Hà Nội - nơi tôi đang sống và làm việc.
Ngoài lời mở đầu và kết luận bố cục của đề tài gồm 3 chương :
- Chương 1 : sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
- Chương 2 : Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty gạch ốp lát
Hà Nội.
- Chương 3 : Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở Công ty gạch ốp lát Hà Nội.
Song do thời gian có hạn và sự nhận thức còn hạn chế, kinh nghiệm còn chưa
có nên bài viết của tôi chắc chắn còn không ít khiếm khuyết. Vì vậy tôi rất mong
nhận được sự góp ý chỉ bảo của các thầy cố giáo, các đồng chí lãnh đạo cùng
các cán bộ công nhân viên trong Công ty Gạch ốp lát Hà Nội để bài viết của tôi
được hoàn thiện hơn ./.
CHƯƠNG I
6
SỰ CẦN THIẾT PHẢI ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP
TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
1. KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG
NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
1.1. Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
 Khái niệm: Tiêu thụ hàng hoá là giai đoạn cuối cùng của quá trình kinh doanh, là

thụ được nhanh chóng và có hiệu quả nhất.
Quá trình bán hàng của doanh nghiệp là quá trình xuất giao hàng hoá cho người mua,
người mua nhận hàng và trả tiền hay chấp nhận trả tiền. Khi đó hàng hoá được coi là tiêu
thụ.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở bất kỳ một doanh nghệp nào cũng phải đảm bảo thực
hiện các mục tiêu cơ bản sau:
- Tăng thị phần của doanh nghiệp phạm vi và qui mô thị trường hàng hoá của doanh
nghiệp không ngừng được mở rộng.
- Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Đây là mục tiêu về mặt kinh tế và
biểu hiện về mặt lượng kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Tăng cường tài sản vô hình của doanh nghiệp. Đó chính là việc tăng uy tín của
doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng vào sản phẩm do doanh
nghiệp sản xuất ra.
- Phục vụ khách hàng góp phần vào việc thoả mãn các yêu cầu phát triển kinh tế-xã
hội của đất nước. Mục tiêu này thể hiện một khía cạnh chức năng xã hội của doanh nghiệp
và khẳng định vị trí của doanh nghiệp như một tế bào trong hệ thống kinh tế quốc dân.
1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm doanh nghiệp được tiêu
thụ, tức là nó được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu
thụ sản phẩm cuả doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự
thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự cần thiết của các hoạt động dịch vụ. Nói
cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh yếu của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Chu kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ lúc bỏ tiền ra mua đầu vào để sản xuất hàng hoá và
kết thúc khi hàng hóa được bán ra là thu được tiền. Như vậy chỉ khi nào quá trình bán hàng
kết thúc thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới kết thúc và bắt đầu một chu kỳ mới.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp chuyển sản phẩm từ hình thái
hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc vòng luân chuyển vốn.
T H .......

phẩm người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng
nhu cầu của người tiêu dùng tốt hơn và sản xuất kinh doanh có lợi nhuận cao hơn.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp:
tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị. Mặc dù sản xuất là
chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm xong tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề
không thể thiếu để sản xuất có thể có hiệu quả. Chất lượng hoạt động tiêu thụ sản phẩm
(doanh nghiệp sản xuất, thương mại), phục vụ khách hàng (doanh nghiệp dịch vụ, ngân
hàng,...) quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ.
9
Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất, chỉ
được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm. Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt động
của doanh nghiệp tuỳ thuộc vào khả năng tiêu thụ, nhịp độ tiêu thụ quy định nhịp độ sản
xuất, thị hiếu của người tiêu dùng về sản phẩm quy định chất lượng của sản xuất,... Người
sản xuất chỉ có thể và phải bán cái mà thị trường cần chứ không thể bán cái mà mình có. Vì
vậy, quản trị doanh nghiệp hiện đại quan niệm công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêu
thụ luôn phải đặt ra ngay từ trước khi tiến hành hoạt động sản xuất nên thực chất một số
nội dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng ở vị trí trước hoạt động sản xuất và tác động
mạnh mẽ có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất. Trong các doanh nghiệp sản xuất,
một chiến lược sản phẩm tương đối phù hợp với quá trình phát triển thị trường và thể hiện
đầy đủ tính chất động và tấn công sẽ là cơ sở đảm bảo cho một chiến lược phát triển sản
xuất kinh doanh (nghiên cứu và phát triển kỹ thuật công nghệ, thiết bị máy móc; xây dựng
và đào tạo đội ngũ lao động phù hợp; nghiên cứu sử dụng vật liệu mới, vật liệu thay thế,...)
đúng đắn. Kinh doanh thiếu sự định hướng có tính chiến lược hoặc định hướng chiến lược
sản phẩm không đúng đắn sẽ dẫn đến chiến lược đầu tư phát triển sản xuất - kinh doanh
không có đích hoặc nhằm sai đích. Cả hai trường hợp này đều dẫn đến hoạt động sản xuất
không đem lại hiệu quả và thậm chí có thể đưa hoạt động sản xuất kinh doanh đến thất bại.
Với khoảng thời gian trung và ngắn hạn một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn luôn là
cơ sở để xây dựng một kế hoạch sản xuất thích hợp và ngược lại, nếu kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm không phù hợp với tiến trình phát triển của thị trường sẽ tác động trực tiếp đến tính
khả thi của kế hoạch sản xuất. Trong thực tế, nhịp độ cũng như các diễn biến của hoạt

mua bán hàng hoá.
Để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, thì công tác nghiên cứu thị trường phải nắm cho
được thị trường cần loại hàng hoá gì? bao nhiêu? với dung lượng cầu hướng về doanh
nghiệp ?,… từ đó có cơ sở để lựa chọn mặt hàng và các cơ sở vật chất phù hợp với mặt
hàng đã lựa chọn để kinh doanh. Vì vậy việc nghiên cứu và xác định cầu thị trường về loại
hàng hoá để lựa chọn không chỉ làm một lần mà trong cả quá trình hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp luôn coi công việc này phải được thực hiện liên tục, thường xuyên để
đưa vào kinh doanh các mặt hàng mới, tiên tiến phù hợp với thị hiếu và cầu của thị trường.
2.2. Nghiên cứu cầu về sản phẩm
Cầu về một loại sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng
thanh toán của thị trường về loại sản phẩm đó. Nghiên cứu cầu nhằm xác định được các dữ
liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian tương lai xác định nào đó. Nghiên cứu cầu
của sản phẩm thông qua các đối tượng có cầu: các doanh nghiệp, gia đình và tổ chức xă
hội khác.
11
Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là sản phẩm và dịch vụ. Trên cơ sở đó
lại phân chia sản phẩm thành vật phẩm tiêu dùng hay tư liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiều
dịch vụ khác nhau. Về bản chất, nhiều nhà quản trị học cho rằng dịch vụ cũng thuộc phạm
trù vật phẩm tiêu dùng.
Trong xác định cầu vật phẩm tiêu dùng cần chú ý đến đối tượng sẽ trở thành người có
cầu. Những người có cầu phải được phân nhóm theo các tiêu thức cụ thể như độ tuổi giới
tính, nghề nghiệp, mức thu nhập,... đối với nhiều loại vật phẩm tiêu dùng mức thu nhập là
nhân tố có ý nghĩa quan trọng nhất. Việc nghiên cứu cầu còn dựa trên cơ sở phân chia cầu
theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư, các thói quen tiêu dùng cũng như tính chất mùa vụ.
Trong nghiên cứu thị trường nói chung và nghiên cứu cầu nói riêng cần nghiên cứu
sản phẩm thay thế.
Nghiên cứu thị trường không chỉ có nhiệm vụ tạo ra các cơ sở dữ liệu về thị trường
mà hơn thế, còn phải tìm ra các khả năng ảnh hưởng tới cầu. Đó chẳng hạn là giá cả sản
phẩm, giá cả các sản phẩm thay thế, thu nhập của người tiêu dùng, các biện pháp quảng
cáo cũng như co giãn của cầu đối với từng nhân tố tác động tới nó,...

thích được cơ cấu của thị trường tại một thời điểm nào đó và phục vụ cho “việc xác định
cầu có khả năng và có hiệu quả cũng như những vấn đề có ý nghĩa đối với việc tiệu thụ và
mở rộng tiêu thụ”.
2.5.2. Nghiên cứu tổng hợp thị trường
Nghiên cứu tổng hợp thị trường theo dõi diễn biến phát triển và thay đổi của toàn bộ
thị trường mỗi loại sản phẩm cụ thể. Nghiên cứu tổng hợp đem lại cho người nghiên cứu
cái nhìn toàn cục về thị trường và chỉ ra những nguyên nhân của những thay đổi đồng thời
diễn ra trên thị trường.
Phương pháp nghiên cứu cụ thể
Để nghiên cứu thị trường doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp khác nhau.
Thông thường có hai phương pháp là phương nghiên cứu trực tiếp và phương pháp nghiên
cứu gián tiếp.
2.5.3. Phương pháp nghiên cứu trực tiếp
Là phương pháp sử dụng lực lượng trực tiếp tiếp cận thị trường để nghiên cứu thông
qua các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan sát,... Nghiên cứu trực tiếp được tiến
hành qua các bước cụ thể như xác định đối tượng nghiên cứu, phương tiện nghiên cứu mẫu
nghiên cứu trên cơ sở mục đích, nhiệm vụ cũng như ngân quỹ dành cho công tác nghiên
cứu; chuẩn bị nghiên cứu, các bảng hỏi, phiếu điều tra thích hợp; chuẩn bị lực lượng và
hướng dẫn nghiệp vụ; triển khai lực lượng điều tra; xử lý số liệu điều tra và đưa ra các kết
luận về thị trường.
Nhìn chung nghiên cứu trực tiếp là phương pháp tốn kém mà không đưa ra được các
kết luận đại diện cho thị trường. Vì vậy, chỉ nên sử dụng phương pháp này bổ sung cho
13
phương pháp gián tiếp, làm sáng tỏ các kết luận nhất định mà bộ phận nghiên cứu thấy cần
kiểm tra thêm trên thị trường.
2.5.4. Nghiên cứu gián tiếp
Theo phương pháp này, việc nghiên cứu thị trường có thể dựa trên cơ sở các dữ liệu
do chính doanh nghiệp tạo ra như số liệu của kế toán tài chính, tính chi phí kinh doanh,
thống kê tiêu thụ sản phẩm, thống kê kết quả quảng cáo, các báo cáo của bộ phận bán
hàng, bộ phận phục vụ khách hàng,... Bên cạnh đó, còn sử dụng các dữ liệu có ở bên ngoài

mại. Trong trường hợp tiêu thụ gián tiếp, khách hàng của doanh nghiệp sản xuất thường là
các doanh nghiệp thương mại bán buôn và bán lẻ.
Các doanh nghiệp sản xuất có quy mô lớn thường tiêu thụ sản phẩm thông qua các
nhà phân phối công nghiệp, các đại lý và trong nhiều trường hợp còn thông qua cả những
người chào hàng muốn hưởng hoa hồng. Vấn đề quan trọng nhất đối với các doanh nghiệp
sản xuất là lựa chọn và bố trí các đại diện, lựa chọn và hình thành mạng lưới các nhà phân
phối công nghiệp. Mạng lưới các nhà phân phối có thể là các doanh nghiệp bán buôn
chuyên doanh và tổng hợp hoặc các đại lý phân phối, trong nhiều trường hợp cả các doanh
nghiệp thương mại bán lẻ.
Các doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể tiêu thụ được nhiều nếu các nhà phân phối, các
đại diện thương mại của họ tiêu thụ được nhiều sản phẩm do doanh nghiệp cung cấp. Vì
vậy, vấn đề lựa chọn các đại diện thương mại đáp ứng được những yêu cầu nhất định trong
phục vụ khách hàng như thường xuyên nhã nhặn phục vụ khách hàng, luôn tìm đủ mọi
cách để tăng doanh số bán hàng,... và quan hệ với doanh nghiệp như thường xuyên phản
hồi về các phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, nhanh chóng
chuyển đơn hàng của khách cho doanh nghiệp, trung thành với doanh nghiệp,... là rất quan
trọng.
Sơ đồ 1. Hệ thống các kênh phân phối

15
Các kênh phân phối
Thương mại
bán buôn
NgườiTD NgườiTD NgườiTD NgườiTD
Thương mại
bán lẻ
Thương
mại bán lẻ
Thương mại
bán lẻ

điều kiện khác trong quan hệ tiêu thụ sản phẩm
Thực chất, khi xác định hệ thống kênh tiêu thụ doanh nghiệp đã đồng thời xác định
các điểm bán hàng của mình. Việc bố trí cụ thể các địa điểm bán hàng phải dựa trên cơ sở
các kết quả nghiên cứu thị trường, các trung tâm dân cư, hệ thống giao thông, sự tiện lợi
cho xe cộ ra vào, hệ thống giao thông “tĩnh”,...
Hệ thống các điểm bán hàng và lượng bán hàng ở từng điểm bán hàng thường không
cố định, doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra, đối chiếu với những thay đổi của thị
trường mà có điều chỉnh hợp lý.
Việc điều khiển dòng hàng hoá hoặc dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng
được thực hiện thông qua các kênh phân phối. Vậy kênh phân phối là đường đi của sản
phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng theo thời gian và địa điểm đã xác định. Có ba
loại kênh phân phối: kênh trực tiếp, kênh gián tiếp và kênh hỗn hợp.
2.6.1.1. Kênh trực tiếp
Là phương thức tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp bán thẳng cho người tiêu dùng
không các qua khâu trung gian.
16
Người sản xuất Người tiêu dùng
Sử dụng mạng trực tiếp doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng
không qua bất cứ một người trung gian nào. Mạng lưới này được sử dụng với các sản
phẩm là những loại dễ hư hỏng, dễ vỡ, dễ dập nát, sản phẩm đơn chiếc, có giá trị cao, chu
kỳ sản xuất dài hoặc sản phẩm có chất lượng đặc biệt, yêu cầu sử dụng phức tạp. Mạng
lưới này có ưu điểm là đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá nâng cao quyền chủ động sản
xuất và bán tận ngọn nên sẽ thu được lợi nhuận cao. Song nó lại bị hạn chế ở khâu tổ
chức, quản lý phức tạp, chu chuyển vốn chậm nên phù hợp với doanh nghiệp nhỏ, hoạt
động trên thị trường hẹp.
2.6.1.2. *Kênh gián tiếp:
Là phương thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, thông
qua trung gian bao gồm: người bán buôn, đại lý và người bán lẻ.
Đối với mạng gián tiếp doanh nghiệp bán sản phẩm cho người tiêu dùng qua các
khâu trung gian. Hàng hoá được chuyển qua một số lần thay đổi quyền sở hữu từ người sản

mua và tiêu thụ tập trung, bán những chủng loại hàng hóa tương tự nhau.
2.6.1.4. Hợp đồng tiêu thụ sản phẩm
Hợp đồng tiêu thụ sản phẩm là việc ký kết bằng văn giữa doanh nghiệp với khâu
trung gian tiêu thụ và với khách hàng. Thông thường việc ký kết hợp đồng tiêu thụ sản
phẩm thường bao gồm các nội dung sau:
- Khối lượng sản phẩm tính theo đơn vị: tấn, kg, m, chiếc, cái,...
- Giá cả và phương tiện thanh toán: thanh toán bằng séc, ngân phiếu, tiền mặt, chuyển
khoản, đối lưu,...
- Quy định thời hạn giao hàng, thời gian trả tiền và thời hạn thanh toán.
- Bên cạnh đó còn có các quy định khác như chi phí vận chuyển, bên nào chịu chi phí
thiệt hại, hao hụt hàng do ai chịu. Sau khi hợp đồng được ký kết, doanh nghiệp phải tổ
chức thực hiện hợp đồng, công việc cũng khác nhau nhưng nội dung chính là:
- Tổ chức vận chuyển hàng hoá.
- Thủ tục giao nhận và thanh toán.
Công tác này giúp cho doanh nghiệp bán được một khối lượng hàng hoá lớn đồng
thời là cơ sở cho việc làm ăn lâu dài. Do vậy, trong quá trình ký kết doanh nghiệp cần phải
khéo léo, linh hoạt, tạo không khí thoải mái, tin cậy,... và cố gắng thu thập thông tin và nhu
cầu tương lai của khách hàng.
2.6.1.5. Phương thức thanh toán
Đó là phương thức bán hàng như là thu tiền mặt hay séc, nhận tiền mới giao hàng,
cho thanh toán,...Điều đó ảnh hưởng nhất định đến khối lượng tiêu thụ. Chế độ thanh toán
gọn nhẹ, thuận lợi với khả năng thanh toán của khách hàng sẽ góp phần thu được nhiều
khách hàng về phía doanh nghiệp,... vì vậy để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm,
doanh nghiệp cần phải áp dụng các hình thức thanh toán có tính kích thích được khách
hàng nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thương trường.
18
2.6.2. Trang thiết bị nơi bán hàng
Mục tiêu của trang thiết bị nơi bán hàng không chỉ đảm bảo cho quá trình bán hàng
thuận lợi, bảo quản hàng hoá mà còn phải thu hút khách hàng. Nhằm bảo quản hàng hoá và
bán hàng thuận lợi trang thiết bị phụ thuộc vào không gian bán hàng và đặc điểm của hàng

chính là để đáp ứng nguyên tắc ưu tiên phù hợp với từng thời điểm bán hàng. Mặt khác,
đảo hàng sẽ tạo cho khách luôn có cảm giác hàng hoá bày bán là hàng hoá mới.
 Nguyên tắc hợp lý: Trong cửa hàng phải bố trí đường vận động của khách hàng hợp
lý, đảm bảo sự di chuyển thuận lợi và mọi khách hàng đều có thể đi khắp cửa hàng, ngắm
nhìn mọi loại hàng hoá bày bán.
Chính sách giá cả hợp lý cũng là một chất xúc tác quan trọng, là một công cụ hữu
hiệu nhằm giành thắng lợi trong cạnh tranh. Một doanh nghiệp thành công trong bán hàng
không phải là doanh nghiệp luôn bán rẻ, cũng không phải là doanh nghiệp có chính sách
giá cả cứng nhắc hoặc không qua tâm đến chính sách giá cả mà là doanh nghiệp có chính
sách giá cả mềm dẻo. Để có một chính sách giá cả mềm dẻo phải dựa trên các kết quả
nghiên cứu thị trường chính xác và chính sách giá cả phải là chính sách tổng hợp trên mọi
thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp, tính tới các yếu tố cạnh tranh ở từng điểm bán hàng
và đặc biệt phải rất linh hoạt. Giá cả của một hàng hoá taị một thời điểm xác định ở từng
điểm bán hàng phải nằm trong mối quan hệ với các hàng hóa khác, phải có tác dụng cuốn
hút nhóm khách hàng nhạy cảm với giá.
2.6.4. Chính sách giá cả trong kinh doanh
Việc định ra chính sách giá cả linh hoạt, phù hợp với cung – cầu trên thị trường sẽ
giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hoá lợi nhuận,
tối đa hoá lượng bán hoặc thâm nhập và mở rộng thị trường,... Tuy nhiên, bản thân công cụ
giá trong kinh doanh chứa đựng nội dung phức tạp, hay biến động do phụ thuộc vào nhiều
nhân tố, nên trong thực tế khó có thể lường hết các tình huống xảy ra. Bởi vậy, chính sách
giá của một DNCN cụ thể, chủ yếu hướng vào các vấn đề sau:
Chính sách định giá theo thị trường
Đây là cách định giá khá phổ biến của các doanh nghiệp hiện nay, tức là định mức giá
bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. Ở đây, do không sử dụng
yếu tố giá làm đòn kích thích người tiêu dùng, nên để tiêu thụ được sản phẩm, doanh
nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị, áp dụng chính sách giá này, để có lãi, đòi hỏi
doanh n.ghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh.
2.6.4.1. Chính sách định giá thấp
Đây là cách định giá bán thấp hơn mức giá thị trường. Chính sách định giá thấp có

2.6.4.4. Chính sách bán phá giá
Đây là cách định giá ít được áp dụng trong hoạt động thương mại, vì nó cực kỳ nguy
hiểm đối với các doanh nghiệp. Mục tiêu của bán phá giá là để hạn chế rủi ro hay thua lỗ.
Bán phá giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều, bị cạnh tranh gay gắt,
sản phẩm lạc hậu không phù hợp với nhu cầu tiêu dùng; sản phẩm mang tính thời vụ khó
21
bảo quản, dễ hư hỏng càng để lâu càng lỗ lớn. Việc bán phá giá vì mục tiêu tiêu diệt đối
thủ cạnh tranh thì cần tính toán, cân nhắc hết sức thận trọng.
2.6.5. Các hình thức dịch vụ trong bán hàng
2.6.5.1. Quảng cáo :
Một trong những nguyên nhân thất bại trong việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp,
người bán không gặp được người mua, không nắm bắt đúng nhu cầu thị hiếu của khách
hàng. Mục đích quảng cáo là thu hút sự chú ý của khách hàng, tạo lòng tin của người tiêu
thụ về sản phẩm hàng hoá cũng như làm tăng lòng ham muốn mua hàng cuả họ.
Quảng cáo không phải là sự phô trương đánh lừa khách hàng mà là thông tin cho
khách hàng về ưu thế của sản phẩm hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh. Ngôn ngữ
quảng cáo phải mang tính phổ thông, dễ hiểu, ít có từ chuyên môn. Quảng cáo được thực
hiện dưới các hình thức: ấn phẩm, Ti vi, phim ảnh, panô, áp phích, yết thị, quảng cáo trên
các phương tiện giao thông, các đồ vật, các đồ dùng khác, quảng cáo qua bao bì sảm phẩm,
qua các hoạt động văn nghệ, thể thao. Quảng cáo không tạo ra nhu cầu nhưng có thể hướng
dẫn để học hỏi nhu cầu và cách thức thoả mãn nhu cầu.
Do vậy, quảng cáo là công việc đòi hỏi lắm công phu cần cả tư duy, sáng tạo và vật
chất, nhưng là một lĩnh vực không thể thiếu được cho mỗi doanh nghiệp. Tuy nhiên, phải
sử dụng quảng cáo một cách thiết thực tránh phô trương, lãng phí, kém hiệu quả.1
2.6.5.2. Chào hàng
Đây là phương thức sử dụng các nhân viên giao hàng, đưa hàng đến giới thiệu và bán
trực tiếp cho khách hàng. Trong việc chào hàng nhân viên chào hàng có vai trò rất lớn
trong việc bán hàng, cũng như việc khuyếch trương thanh thế của doanh nghiệp. Vì vậy
doanh nghiệp phải biết tuyển chọn, bồi dưỡng, đãi ngộ nhân viên chào hàng.
2.6.5.3. Hoạt động chiêu khách

có lãi. Mà thị trường và đối tượng tiêu thụ luôn thay đổi nên bản thân sách lược cũng phải
hết sức linh hoạt, nhạy bén và phù hợp với tình hình thị trường.
Để đẩy mạnh việc bán hàng, doanh nghiệp có thể xây dựng sách lược bán hàng theo
các hướng sau:
• Sách lược tiêu thụ tạo ra cảm giác đầy ắp về hàng hoá.
• Sách lược tạo ra căng thẳng, thiếu hụt giả tạo.
• Sách lược tiêu thị theo kiểu kích động, chiếu tướng.
• Sách lược tiêu thụ theo thị hiếu tiêu dùng của khách hàng.
• Sách lược tiêu thụ có kèm theo dịch vụ hoàn hảo.
2.6.5.5. Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng
Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ sau bán hàng là điều kiện không thể thiếu nhằm
duy trì, củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như thị trường của doanh
23
nghiệp. Yêu cầu chung đối với mọi hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo nhanh
chóng, thuận tiện, không được gây khó khăn cho khách hàng. Yêu cầu tổ chức hoạt động
dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo chất lượng cung cấp dịch vụ và tính hiệu quả.
Các hoạt động dịch vụ sau bán hàng quan trọng nhất là:
Thứ nhất. hướng dẫn và bảo hành:
• Cung cấp cho khách hàng phiếu giải thích cách thức sử dụng kèm theo sản phẩm.
Nội dung giải thích phải đầy đủ, trình bày ngắn gọn và thật dễ hiểu.
• Nhân viên bán hàng trực tiếp hướng dẫn khách hàng cách thức sử dụng.
• Thực hiện lắp đặt và hướng dẫn sử dụng đối với các sản phẩm đòi hỏi yêu cầu kỹ
thuật nhất định khi lắp đặt và sử dụng.
• Thực hiện tốt, chu đáo công tác bảo hành sản phẩm theo đúng thời hạn và nội dung
đã ghi trên phiếu bán hàng. Phải tổ chức mạng lưới các điểm dịch vụ bảo hành
rộng khắp, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng có cầu về dịch vụ sửa chữa, bảo
hành. Bố trí đội ngũ nhân viên bảo hành, sửa chữa có trình độ tay nghề cao và có
trách nhiệm, nhiệt tình với khách hàng. Việc bảo hành sản phẩm sẽ dẫn đến gây
thiệt hại kinh tế cho doanh nghiệp nhưng không thể vì vậy mà không thực hiện
đúng những cam kết với khách hàng nếu doanh nghiệp vẫn muốn chiếm được lòng

Do vậy, trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, nếu công tác tiêu thụ
sản phẩm chậm chạp yếu kém sẽ kéo dài chu kỳ sản xuất kinh doanh, gây ứ đọng vật tư,
tiền vốn, đồng vốn vận chuyển chậm chạp sẽ gây thiệt hại vô cùng to lớn bởi trong điều
kiện hiện nay doanh nghiệp không chỉ tiến hành sản xuất kinh doanh bằng vốn tự có mà
còn phải huy động vốn từ nhiều nguồn trong đó chủ yếu do vay Ngân hàng và các tổ chức
tín dụng. Nếu công tác tiêu thụ sản phẩm bị nghẽn tắc sẽ làm số tiền lãi vay vốn ngày càng
cao, thậm chí còn phải cả lãi suất vay quá hạn, từ đó không chỉ sản xuất kinh doanh của nội
bộ doanh nghiệp bị tổn thương trên thị trường, mà doanh nghiệp còn mất uy tín trước các
đối tác kinh doanh, ảnh hưởng tiếp theo của doanh nghiệp với ngân hàng và các cá nhân, tổ
chức kinh tế khác. Do vậy đảm bảo thực hiện tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần
cải tiến vị thế, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sẽ là nhân tố góp phần làm tăng lợi nhuận, tạo điều kiện
tăng thêm thu nhập cho cán bộ công nhân viên, tăng thêm các hoạt động phúc lợi của
doanh nghiệp, cải thiện và nâng cao điều kiện công tác, sinh hoạt cho cán bộ công nhân
viên. Một doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả không chỉ quan tâm đến công tác sản xuất
kinh doanh mà còn phải chăm lo đến lợi ích chung của toàn doanh nghiệp, động viên họ
công tác, sản xuất có hiệu quả hơn.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường không chỉ đơn thuần là đem
sản phẩm ra thị trường để bán, mà trước khi sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận thì
cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của người cán bộ và người công
25