BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO
TRƯỜNG ðẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM
HOÀNG THU HÀ “MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT
ðỘNG KINH DOANH THEO MẠNG TẠI VIỆT
NAM”
LUẬN VĂN THẠC SĨ

Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã số ngành:

60340102 TP. HỒ CHÍ MINH, tháng 01 năm
2013 BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO


CÔNG TRÌNH ðƯỢC HOÀN THÀNH TẠI
TRƯỜNG ðẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM
Cán bộ hướng dẫn khoa học : PGS.TS NGUYỄN PHÚ TỤ
Luận văn Thạc sĩ ñược bảo vệ tại Trường ðại học Kỹ thuật Công nghệ

TP. HCM ngày 05 tháng 01 năm 2013

Thành phần Hội ñồng ñánh giá Luận văn Thạc sĩ gồm:
(Ghi rõ họ, tên, học hàm, học vị của Hội ñồng chấm bảo vệ Luận văn Thạc sĩ)

1. TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG
2. TS. LÊ QUANG HÙNG
3. TS. PHAN MỸ HẠNH
4. TS. TẦN XUÂN BẢO
5. TS. HÀ VĂN ÁNH Xác nhận của Chủ tịch Hội ñồng ñánh giá Luận sau khi Luận văn ñã ñược

sửa chữa (nếu có).

I- TÊN ðỀ TÀI:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ðỘNG KINH DOANH THEO MẠNG
TẠI VIỆT NAM
II- NHIỆM VỤ VÀ NỘI DUNG:

III- NGÀY GIAO NHIỆM VỤ: 21/06/2012
IV- NGÀY HOÀN THÀNH NHIỆM VỤ: 26/12/2012
V- CÁN BỘ HƯỚNG DẪN: PGS.TS NGUYỄN PHÚ TỤ CÁN BỘ HƯỚNG DẪN KHOA QUẢN LÝ CHUYÊN NGÀNH
(Họ tên và chữ ký) (Họ tên và chữ ký)

i
LỜI CAM ðOAN

Tôi xin cam ñoan ñây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết quả
nêu trong Luận văn là trung thực và chưa từng ñược ai công bố trong bất kỳ công trình
nào khác.
Tôi xin cam ñoan rằng mọi sự giúp ñỡ cho việc thực hiện Luận văn này ñã ñược
cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong Luận văn ñã ñược chỉ rõ nguồn gốc.

iii
TÓM TẮT
ooOoo
Khâu tiêu thụ hàng hoá có một tầm ảnh hưởng quyết ñịnh ñến sự tồn tại của doanh
nghiệp, thế nên khâu tiêu thụ hàng hoá luôn là mối quan tâm hàng ñầu của doanh
nghiệp. Hiện nay trên thế giới có 3 mô hình kinh doanh ñể ñưa hàng hoá ra thị trường:
-Mô hình kinh doanh truyền thống
-Mô hình kinh doanh nhượng quyền (Franchises)
-Mô hình kinh doanh theo mạng (Network Maketing hay MLM)

- ðưa ra khái quát chung về hình thức kinh doanh theo mạng.
- ðưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hình thức kinh doanh theo mạng tại
Việt Nam.
Luận văn gồm có 3 chương
CHƯƠNG 1: KINH DOANH THEO MẠNG. Chương này chủ yếu trình bày
về sự hình thành của kinh doanh theo mạng trên thế giới và tại Việt Nam và giới thiệu
tổng quát về kinh doanh theo mạng.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KINH DOANH THEO MẠNG TẠI VIỆT
NAM. Chương này chủ yếu trình bày về tình hình thực trạng kinh doanh theo mạng
của Việt Nam.
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ðỘNG KINH DOANH
THEO MẠNG TẠI VIỆT NAM. Chương này chủ yếu trình bày các giải pháp nhằm
hoàn thiện hệ thống kinh doanh theo mạng tại Việt Nam.

v
ABSTRACT
ooOoo
The goods consumption has a decisive influence of the existence of the enterprise, so
the goods consumption is always a top concern of businesses. Currently in the world
there are 3 business models to bring goods to market:
- Traditional business model
- The franchise business model (Franchises)
- Models MLM (Network Marketing or MLM)
Instead of using other distribution channels such as the general agents, level 1 agents,
level 2 agents, supermarkets or stores before distribution to consumers, besides the
traditional business spending cost processes such as advertising, PR, marketing, sales,
labor, shipping times, customer care, etc., the current through the network marketing

This chapter mainly presents the current status of network in Vietnam.
CHAPTER 3: FINISHING SOLUTIONS NETWORK OPERATING UNDER
IN VIETNAM. This chapter mainly presents the solution to improve the network
marketing system in Vietnam.
vii
MỤC LỤC
ooOoo
Lời cam ñoan i
Lời cảm ơn ii
Tóm tắt iii
Abstract v
Mục lục vii
Danh mục các từ viết tắt xi
Danh mục các bảng xii
Danh mục các ñồ thị, biểu ñồ, sơ ñồ, hình ảnh xii
LỜI MỞ ðẦU 1
Tính cấp thiết của ñề tài 1
ðối tượng và mục tiêu nghiên cứu 2
Phạm vi và phương pháp nghiên cứu 2
Kết cấu của luận văn 2
CHƯƠNG 1: KINH DOANH THEO MẠNG 4
1.1 Giới thiệu tổng quan về kinh doanh theo mạng 4
1.1.1 ðịnh nghĩa về kinh doanh theo mạng 4
1.1.2 Sự hình thành về kinh doanh theo mạng 5
1.1.2.1 Tình hình phát triển của kinh doanh theo mạng trên thế giới 5
1.1.2.2 Sự hình thành của kinh doanh theo mạng tại Việt Nam 6
1.1.3 Các ñối tượng tham gia kinh doanh theo mạng 8

ix
2.1.2.3 Về cơ cấu doanh nghiệp trong nước và nước ngoài 40
2.2 Thực trạng hoạt ñộng bán hàng ña cấp tại Việt Nam 41
2.2.1 Về sản phẩm 41
2.2.2 Về doanh thu 43
2.2.3 Về mô hình hoạt ñộng 44
2.2.4 Về nhân viên bán hàng 45
2.2.5 Chiến lược bán hàng 46
2.2.6 Chính sách thuế với hoạt ñộng bán hàng ña cấp 47
2.3 ðánh giá hoạt ñộng bán hàng ña cấp tại Việt Nam 48
2.3.1 Thành tựu 48
2.3.2 Hạn chế 48
2.3.3 Những nguyên nhân của hạn chế 54
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ðỘNG KINH DOANH THEO
MẠNG TẠI VIỆT NAM 58
3.1 Dự báo xu hướng kinh doanh theo mạng 58
3.1.1 Thế giới 58
3.1.2 Việt Nam 58
3.2 Giải pháp chung 59
3.2.1 ðối với nhà nước 59
3.2.2 ðối với ngành 63
3.2.3 ðối với các công ty kinh doanh theo mạng 64
3.3 Giải pháp cụ thể 65
3.3.1 Giải pháp nâng cao tính chuyên nghiệp và kỹ năng của nhà phân phối 65
3.3.2 Giải pháp nâng cao chất lượng của nguồn thông tin về sản phẩm và kinh doanh theo
mạng 66
x

DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1: Tổng hợp số liệu về kinh doanh theo mạng qua các năm 31
Bảng 2.2: Danh sách các công ty kinh doanh theo mạng tại Việt Nam 34

DANH MỤC CÁC BIỂU ðỒ, ðỒ THỊ, SƠ ðỒ, HÌNH ẢNH
Sơ ñồ 1.1: Mô hình kinh doanh theo mạng 7
Sơ ñồ 1.2: Sơ ñồ minh họa sự phát triển của một mạng lưới 14
Biểu ñồ 1.1: Kế hoạch tiếp thị của một công ty kinh doanh theo mạng 17
Biểu ñồ 2.1: Số lượng người tham gia bán hàng ña cấp tăng mạnh qua các năm 33

1

LỜI MỞ ðẦU
TÍNH CẤP THIẾT CỦA ðỀ TÀI
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế việc lưu thông hàng hóa ngày một thay
ñổi càng ngày con người càng phải vận dụng nhiều hình thức khác nhau ñể ñưa
hàng hóa ñến tay người tiêu dùng. Sự phát triển vượt bậc của nền kinh tế ñòi hỏi
việc kinh doanh phải liên tục thay ñổi ñể lưu thông hàng hóa nhanh hơn, thuận tiện
hơn, hiệu quả hơn. ðể ñáp ứng nhu cầu tất yếu này do ñó ngày nay xuất hiện nhiều
phương thức phân phối hàng hóa mới giúp nhà sản xuất có thêm nhiều sự lựa chọn
trong việc ñưa hàng hóa ra thị trường.
Trong những năm gần ñây sự phát triển vượt bậc của lý thuyết tiếp thị, ngoài
các lý thuyết về bán hàng tiếp thị thông thường theo trường phái của Phillip Koller
ñã xuất hiện thêm một trường phái mới ñó là bán hàng theo hình thức kinh doanh
theo mạng (Network Marketing) hay bán hàng ña cấp. Hình thức kinh doanh theo
mạng mới du nhập vào năm 2000 và cũng từng bước khẳng ñịnh ñược vị thế của
mình nhất là tại một số trung tâm kinh tế phát triển như TP.HCM, Hà Nội, Cần Thơ,
ðà Nẵng, Tuy nhiên việc xuất hiện của hình thức kinh doanh này cũng ñã gây
tranh cãi và nhận ñược nhiều ý kiến trái chiều trong cộng ñồng kinh doanh cũng
như người tiêu dùng.

giải pháp hoàn thiện hệ thống kinh doanh theo mạng.
KẾT CẤU CỦA LUẬN VĂN
Luận văn gồm có 3 chương
CHƯƠNG 1: KINH DOANH THEO MẠNG. Chương này chủ yếu trình
bày về sự hình thành của kinh doanh theo mạng trên thế giới và tại Việt Nam và
giới thiệu tổng quát về kinh doanh theo mạng.
3

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KINH DOANH THEO MẠNG TẠI VIỆT
NAM. Chương này chủ yếu trình bày về tình hình thực trạng kinh doanh theo mạng
của Việt Nam.
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ðỘNG KINH
DOANH THEO MẠNG TẠI VIỆT NAM. Chương này chủ yếu trình bày các giải
pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kinh doanh theo mạng tại Việt Nam.

4

CHƯƠNG 1: KINH DOANH THEO MẠNG
1.1 Giới thiệu tổng quan về kinh doanh theo mạng
1.1.1 ðịnh nghĩa về Kinh doanh theo mạng
Kinh doanh ña cấp (tiếng Anh: Multi-level Marketing
Tiếp thị ña cấp
) hoặc Kinh
doanh theo mạng (Network Marketing) hay Bán hàng ña cấp (tên gọi thông dụng
tại Việt Nam) là thuật ngữ chung dùng ñể chỉ một phương thức tiếp thị sản phẩm.
ðây là hoạt ñộng kinh doanh/ bán hàng trực tiếp ñến tay người tiêu dùng, họ có thể
trực tiếp ñến mua hàng tại công ty (hoặc qua một nhà phân phối duy nhất) mà
không phải thông qua các ñại lý hay cửa hàng bán lẻ. Nhờ vậy, hình thức này tiết
kiệm rất nhiều chi phí từ tiền sân bãi, kho chứa, vận chuyển hàng hóa, khuyến
mại, quảng cáo và các chương trình tiếp thị khác. Số tiền này thay vào ñó, ñược

Năm 1959, hai NPP của K. Renborg là Rich Devos và Jey Van Andel thành
lập công ty riêng là American Way Corporation viết tắt là Amway. Hiện nay,
Amway ñang hoạt ñộng trên 80 quốc gia và vùng lãnh thổ, trong ñó có Việt Nam.
Vào những năm 70, MLM chịu sức ép mạnh mẽ từ phía dư luận lẫn chính
quyền. Năm 1975 MLM bị quy kết với hình tháp ảo là hình thức kinh doanh bất
chính. Ngành MLM bắt ñầu cuộc hành trình khẳng ñịnh tính ñúng ñắn của mình ñể
tồn tại mà dẫn ñầu là Amway “ñứng mũi chịu sào” từ 1975-1979. Cuối năm 1979
Tòa án Thương mại Liên bang Hoa Kì tuyên bố phương thức kinh doanh của
Amway không phải là hình tháp ảo. Sau ñó không lâu bộ luật ñầu tiên về MLM ra
ñời tại Mỹ công nhận sự tồn tại hợp pháp của mô hình kinh doanh này.
Trong ngành MLM không ai xa lạ với Richard Poe, tác giả quyển “Làn sóng
thứ 3”, quyển sách này chia MLM ra các thời kỳ:
Thời kì tiềm ẩn: là giai ñoạn 1940-1979, ñây là thời kỳ hình thành MLM, ñến
năm 1979 chỉ có khoảng 30 công ty MLM tại Mỹ.
Thời kỳ bắt ñầu: 1979-1990, MLM bùng nổ, mỗi ngày có hàng trăm công ty
MLM bố cáo thành lập với ñủ loại sản phẩm và sơ ñồ kinh doanh.
6

Thời kỳ ña thị trường hay làn sóng thứ 3: 1990-1999, sự tiến bộ của công nghệ
thông tin, truyền thông ñã làm cho MLM mang màu sắc mới. Việc quản trị một
mạng lưới phân phối khổng lồ trở nên dễ dàng hơn. Máy vi tính, ñiện thoại,
internet…ñã giúp các NPP ñơn giản hóa công việc của mình và có nhiều hơn thì giờ
nhàn rỗi, năng suất tăng lên ñáng kể. Làn sóng thứ 3 chứng kiến cảnh các công ty
truyền thống lớn như Ford, Colgate, Canon, Coccola và nhiều công ty tên tuổi khác
áp dụng MLM ñẩy mạnh bán hàng.
Từ năm 2000 trở về sau, ngành công nghiệp MLM bước vào làn sóng thứ 4,
MLM phát triển rộng khắp thế giới, hàng chục ngàn công ty MLM ñã tồn tại một
cách hợp pháp và xây dựng mạng lưới phân phối vượt ra ngoài biên giới quốc gia.
Hiện nay, kinh doanh ña cấp ñang phát triển mạnh ở hầu hết các quốc gia và vùng
lãnh thổ trên khắp các châu lục, với hơn 30.000 công ty lớn ñã áp dụng phân phối

sản xuất bởi các tập ñoàn ở nước ngoài. Ngành MLM Việt Nam ngày càng mở rộng
trên phạm vi toàn quốc khi các công ty phát triển mạng lưới phân phối và lập ra
nhiều chi nhánh. ðể ñáp ứng tình hình thực tế trong nước và hòa nhập với xu thế
phát triển trên thế giới, năm 2005 hành lang pháp lý MLM tại Việt Nam dần dần
hình thành các ñiều luật và các quy ñịnh về bán hàng ña cấp mở ra con ñường lớn
cho ngành MLM Việt Nam phát triển và tạo ñiều kiện cho nước ngoài ñầu tư. Tính
ñến ñầu tháng 7/2005 nước ta ñã có gần 30 công ty MLM và 100.000 NPP, những
con số này ñang tăng lên khi Nghị ñịnh 110/2005/Nð-CP về quản lý hoạt ñộng bán
hàng ña cấp ñược ban hành ngày 24/08/2005.

8

1.1.3 Các ñối tượng tham gia kinh doanh theo mạng

Sơ ñồ 1.1: Mô hình kinh doanh theo mạng

Theo ñịnh nghĩa bán hàng ña cấp là hoạt ñộng tiếp thị và tiêu thụ sản phẩm
thông qua các nhà phân phối, khi một cá nhân ñăng ký tham gia với tư cách nhà
phân phối họ sẽ nhận ñược hoa hồng không chỉ từ doanh thu của họ mà còn từ các
cá nhân họ tuyển dụng ñược cùng tham gia hoạt ñộng bán hàng ña cấp. Theo cách
gọi thông thường cá nhân tuyển dụng gọi là cấp trên - Upline - và người ñược tuyển
gọi là cấp dưới -Downline thì mô hình hoạt ñộng bán hàng ña cấp bao gồm 4 nhóm
ñối tượng chính:
Thứ nhất là các doanh nghiệp (thường gọi là công ty mẹ - Mother company-)
ñăng ký về mặt pháp luật ñể kinh doanh dưới hình thức bán hàng ña cấp. Doanh
nghiệp này chịu trách nhiệm về mặt luật pháp và có vai trò như:
o Cung cấp sản phẩm dịch vụ cho các nhà phân phối trong hệ thống ña
cấp ñể ñưa sản phẩm dịch vụ ñó tới tay người tiêu dùng.
9