B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC KINH T TP. H CHÍ MINH NGUYN TH L THU PHÁT TRIN DCH V BANCASSURANCE TI
NGÂN HÀNG THNG MI C PHN U T VÀ
PHÁT TRIN VIT NAM

LUN VN THC S KINH T


PGS. TS. TRM TH XUÂN HNG

TP. H Chí Minh – Nm 2013 LI CAM OAN

Tôi xin cam đoan lun vn “Phát trin dch v bancassurance ti Ngân hàng
Thng mi C phn u t và Phát trin Vit Nam” là kt qu quá trình nghiên cu
ca chính tôi.
Các s liu trong đ tài này đc thu thp và x lý mt cách trung thc.
Nhng kt qu nghiên cu đc trình bày trong lun vn này là thành qu lao đng
ca cá nhân tôi di s hng dn ca Cô PGS.TS Trm Th Xuân Hng. Tôi xin cam
đoan lun vn này cha đc np đ xin cp bng ti bt k mt c s đào to nào
trc đây.
Hc viên Nguyn Th L Thu

MC LC
Trang
Trang ph bìa
Li cam đoan

1.2.2.1 áp ng nhu cu ngày càng cao ca khách hàng 12
1.2.2.2 Tit kim chi phí hot đng 13
1.2.2.3 Tng cng uy tín và thng hiu 13
1.2.2.4 Tng cng vn hóa bán hàng cho nhân viên ngân hàng 13 1.2.2.5 Tng kh nng thu hi n 14
1.2.3 Ch tiêu đánể Ểiá s
cassurance t i. . 14
1.2.3.1 Ch tiêu đnh tính 14
1.2.3.2 Ch tiêu đnh lng 15
1.2.4 Các nhân t nể ểnỂ đn phát trin dch v Bancassurance ti nỂợn ểànỂ tểnỂ
mi 16
1.2.4.1 Yu t ni ti ngân hàng 16
1.2.4.2 Yu t h tr t phía công ty bo him liên kt 19
1.2.4.3 Môi trng 20
1.2.4.4 i th cnh tranh 21
1.3 Ầinể nỂểim ịểát trin dcể v Bancassurance ti mt s nỂợn ểànỂ trên tể Ểii 22
1.3.1 Kinh nghim ca mt s ngân hàng trên th gii 22
1.3.1.1 Mô hình thành công gia Ngân hàng Mandiri và AXA Asia Paciffic Holdings 22
1.3.1.2 Mô hình tht bi gia UOB và công ty bo him UOB 23
1.3.2 Bài hc kinh nghim cho Vit Nam 24
KT LUN CHNG 1 25
26
2.1.
u BIDV 26
2.1.1.
26
2.1.2. Mô hình t chc BIDV 27
2.1.3.

3.1
63
3.1.1 nể ểng phát trin chung 63
3.1.2 nể ểng phát tri
64
3.2
65
3.2.1 Gii pháp t phía BIDV 65
3.2.1.1 Xây dng chin lc c th đ phát trin Bancassuranc 65
3.2.1.2 Cam kt ca các cp lụnh đo 66
3.2.1.3 Phát trin công ngh thông tin 66
3.2.1.4 Chia s c s d liu khách hàng 67
3.2.1.5 Xây dng quy trình tác nghip bo him theo hng đn gin, thun tin, rút ngn
thi gian giao dch 67
3.2.2 Gii pháp h tr 68
3.2.2.1 i vi Công ty bo him liên kt 68
3.2.2.2 Kin ngh đi vi c quan nhà nc 73
KT LUN CHNG 3 75
KT LUN CHUNG 76
TÀI LIU THAM KHO
PH LC
DANH MC KÍ HIU, CH VIT TT

ABIC
Tng công ty bo him Ngân hàng Nông nghip và Phát triên
Nông thôn Vit Nam
AGRIBANK
Ngân hàng Nông nghip và Phát trin Nông thôn Vit Nam
BHNT
Bo him nhân th

Doanh thu bo him/chi nhánh ca BIDV (2008 - 2012)
Bng 2.5
Bancassurance ti BIDV (2008 – 2012)
Bng 2.6
Kt qu phân tích Cronbach`Alpha cho tng nhóm bin đc lp và bin ph
thuc
Bng 2.7
Kt qu hi quy đa bin
DANH MC CÁC HÌNH V,  TH

Biu đ 2.1
Doanh thu ti BIDV (2008 – 2012)
Biu đ 2.2
Tng trng s lng khách hàng Bancassurance (2008 – 2012)
Biu đ 2.3
T l khách hàng tái tc ti BIDV (2009 – 2012)
Biu đ 2.4
Doanh thu Bancassurance theo loi khách hàng (2008 – 2012)
Biu đ 2.5
S lng chi nhánh và phòng giao dch ca mt s ngân hàng 2012
Biu đ 2.6
Tc đ tng trng GDP (200 – 6/2013)
Biu đ 2.7
So sánh doanh thu Bancassurance ca mt s đi th cnh tranh 2012 1

2

  xut mt s gii pháp và kin ngh nhm phát trin dch v Bancassurance ti
BIDV trong giai đon hin nay.
3.

Bancassurance.

 Phm vi v ni dung: Nghiên cu dch v Bancassurance  góc đ ngân hàng kt
hp vi công ty bo him đ cung cp các sn phm bo him cho cùng mt c
s khách hàng.
 Phm vi v thi gian: Ch ly s liu t nm 2008 t nm 2012.
 Phm vi v không gian: đ tài nghiên cu dch v Bancassurance ti BIDV.
4.

 Phng pháp đnh tính.
 đnh lng: phát trin Bancassurance
ti BIDV. S lng mu kho sát là 120 phiu đc phát cho nhân viên BIDV
trc tip t vn và bán sn phm bo him cho khách hàng ti các chi nhánh và
phòng giao dch ca BIDV Bình Dng, Bình Phc, Tây Ninh, TP. HCM.
5.

 a dng hóa dch v ngân hàng và nâng cao nng lc cnh tranh ca BIDV đ
đáp ng nhu cu ngày càng cao ca khách hàng.
6.
 Chng
Bancassurance
thng mi.

dch v Bancassurance

dch v mà khách hàng đư mua. Ngân hàng có th bán chéo sn phm qua hai hình
thc.
 Bán chéo nhng sn phm trong gói: gói sn phm là gii pháp mt ca nhm
mang li s thun tin ti đa cng nh gim thiu thi gian và các th tc cho
khách hàng, qua đó khách hàng s cm nhn đc giá tr gia tng t nhng sn
phm dch v ca ngân hàng. Ngân hàng cn hình thành nên nhng gói sn
phm dành riêng cho khách hàng cá nhân, cho khách hàng doanh nghip.
4

 Bán chéo sn phm ngân hàng thông qua hot đng liên kt: liên kt đ bán chéo
các sn phm ngân hàng là s kt hp gia ngân hàng vi ít nht mt đi tác đ
h tr nhau trong vic phân phi sn phm. Có th k đn các mi quan h hp
tác sau: Bán chéo sn phm ngân hàng vi các công ty, các tp đoàn bo him
(Bancassurance). Bán chéo sn phm có th thc hin gia ngân hàng vi các
công ty đa c thông qua s kt hp gia nhóm sn phm cho vay bt đng sn
ca ngân hàng vi nhóm sn phm nhà , đt nn, cn h trong các d án. Bán
chéo sn phm gia ngân hàng vi các nhà cung cp sn phm tiêu dung: xe
máy, xe hi, t lnh, máy git,…thông qua hot đng bán hàng tr góp….
Tóm li, bán chéo sn phm không phi là bán đc nhiu hàng bng mi giá,
mà phi hiu rõ nhu cu ca khách hàng, hiu rõ tính nng ca sn phm đ không ch
ti đa hóa ngun thu t khách hàng mà có th là nhm bo v, gi gìn mi quan h vi
khách hàng.
1.1.2 Khái nim Bancassurance
Khái nim Bancassurance (banca + assurance) đc s dng ln đu tiên ti
Pháp và đc xem nh kênh phân phi các sn phm bo him đn gin qua h thng
các chi nhánh ca ngân hàng. Qua thi gian, khái nim Bancassurance ngày càng tr
nên ph bin, có th k đn các khái nim nh:
 Bancassurance là cách thc s dng nhng mi quan h khách hàng ca mt
ngân hàng đ bán các sn phm bo him nhân th và phi nhân th và nó đang
ni lên nh mt kênh hiu qu đ phát trin hot đng bo him. (WB, 2012)


u đim: gim đc chi phí c hi cao khi thành lp mt công ty bo him trc
thuc ngân hàng, mang đn cho ngân hàng mt mng li hot đng tt hn khi
hp tác vi các công ty bo him có sn chuyên môn và kinh nghim trong
ngành bo him.

Hn ch: Sn phm ca công ty bo him vi ngân hàng trùng lp nhau. Ngân
hàng và công ty bo him s phi chu áp lc cnh tranh vi nhau nu liên kt
tha thun phân phi sn phm gia đôi bên không đt hiu qu.
Ngân hàng
Bo him 2
Bo him 3
Bo him 1
6

1.1.3.2 Mô hình liên kt chin lc
i vi mô hình liên kt phân phi, ngân hàng hp tác vi công ty bo him đ
nhn hoa hng là ch yu, nhng  kiu mô hình liên kt này, ngân hàng s mua c
phn ca công ty bo him đ nhn thêm li nhun đc chia t công ty bo him
ngoài s tin hoa hng nhn đc t công ty đó.
Mô hình: 
u đim: Các công ty bo him và ngân hàng đu đc li do s dng uy tín,
thng hiu ca nhau , h tr cho nhau trong vic tìm kim khách hàng và tn
dng khách hàng tim nng hin có.

khe nht. Trong khi đó, ngân hàng trong nc có th cung cp cho liên doanh
mt khi lng khách hàng tim nng rt ln qua giao dch vi ngân hàng.

Hn ch: Mt s sn phm bo him ca các doanh nghip bo him có nhiu
đim tng t vi mt s sn phm ca ngân hàng đư to ra s cnh tranh trc
tip vi các ngân hàng liên doanh nên ngun chia s d liu khách hàng cng b
hn ch. S gn lin thng hiu ca ngân hàng vi thng hiu ca các công
ty bo him s gây tâm lý e dè ca mt s ngân hàng trc khi hp tác liên
doanh vi các công ty bo him.
1.1.3.4 Mô hình tp đoàn tài chính
Mô hình này có s kt hp hoàn toàn gia hot đng ngân hàng và phân phi
sn phm bo him. Do công ty bo him và ngân hàng đu thuc mt tp đoàn nên
vic s dng c s d liu ca nhau tr nên d dàng hn và không gp vn đ v bo
mt thông tin. ây là mô hình trong tng lai s hình thành tp đoàn dch v tài chính
ngân hàng vng mnh.
Mô hình:

u đim: c s đu t đúng mc t ngân hàng m do ngân hàng phi ch
đng đc cuc chi đ có th nht quán chin lc kinh doanh ca công ty bo
him vi chin lc chung ca toàn tp đoàn. Do đó, làm gim áp lc cnh tranh
trong sn phm ca ngân hàng và công ty bo him và tng s chia s thông tin
gia hai bên.
Tp đoàn
CT Chng Khoán

nhiu so vi bo him nhân th.
Ngân hàng cng có th kt hp vi công ty bo him cung cp sn phm bo
him phi nhân th. Ví d, khi mt ngi vay tin ngân hàng mua mt tài sn nào đó
(chng hn mua ô tô), ngân hàng có th yêu cu ngi đó mua bo him đi vi tài sn
nhm đm bo kh nng tr n (mt phn hoc toàn b) trong trng hp phát sinh ri
ro đi vi tài sn (vi ví d mua ô tô là ri ro cháy, tai nn, mt cp,…).

9

1.1.4.2 Phân loi đc đim sn phm bo him

Sn phm bo him đn thun ( stand – alone)
ây là nhng sn phm bo him thông thng ca công ty bo him, đc bán
ti ngân hàng thông nhng cam kt hoc tha thun hp tác đi lý gia ngân hàng và
công ty bo him.  đây, không có s kt hp gia sn phm bo him và sn phm
ca ngân hàng. Ví d: bo him khách du lch, bo him tai nn cá nhân, bo him
nhà,…

Sn phm bo him kt hp
ây là nhng sn phm bo him đc thit k cho phù hp vi các hot đng
ca ngân hàng. Nó đc bán kèm vi các sn phm ca ngân hàng nh là mt gói sn
phm nhm đáp ng nhu cu ngày càng cao ca khách hàng và giúp cho ngân hàng đa
dng hóa các loi hình sn phm ca mình.
Mt vài ví d v s kt hp gia hot đng ngân hàng và các sn phm bo him
tng ng:
Sn phm ca ngân hàng
Sn phm bo him
Th tín dng
Sn phm bo him mt th tín dng
Qun lý dòng tin

cp thêm các sn phm bo him, do vy giúp gim chi phí c đnh mt cách tng đi
cho ngân hàng. ng thi, các nhân viên ngân hàng cng có thêm đng lc và thu
nhp. Ngoài ra, “vn hoá bán hàng” thu nhn đc trong hot đng kinh doanh bo
him s tác đng tích cc tr li đi vi hot đng kinh doanh ca ngân hàng, nâng cao
cht lng dch v ngân hàng.
1.1.5.2

Th nht, công ty bo him có th tip cn và s dng ngun d liu rt ln v
khách hàng ca các ngân hàng và tn dng h thng mng li chi nhánh ca ngân
hàng đ gim chi phí phân phi sn phm và đa dng hóa kênh phân phi.
Th hai, bán các sn phm ngân hàng cho khách hàng tham gia bo him nh
m tài khon ti ngân hàng, qua đó giúp gim thiu ri ro phát sinh t vic giao dch
bng tin mt, gii quyt tt bài toán thu phí, thanh toán quyn li bo him bng tin
mt. i vi các nc mà ngi dân có thói quen s dng tin mt nh  Vit Nam,
điu này rt có ý ngha.
Th ba, tng cng thng hiu và uy tín ca mình trên th trng trong vic s
dng uy tín và thng hiu ca ngân hàng, vì trên thc t h thng ngân hàng thng
có uy tín rt ln trong đi sng kinh t - xã hi.

11

1.1.5.3

Th nht, khách hàng đc s dng các dch v tài chính “trn gói” vi chi phí
thp hn và thun tin hn, mua sn phm vi giá thp hn, do tiêu dùng nhiu sn
phm.
Th hai, hng li t chính sách u đưi thu ca nhà nc.
Th ba, khi mua sn phm bo him ti ngân hàng, khách hàng có th có thêm
nim tin vì có thêm mt ngi na đ “bo lưnh uy tín” cho công ty bo him.
1.2

S lng khách hàng quay li vi ngân hàng.
Mc phí mà khách hàng phi chi tr.
Th ba, phát trin quy mô cung ng dch v bo him qua ngân hàng
M rng quan h đi tác liên kt.
M rng đi tng khách hàng.
1.2.2 a p Bancassurance t tểnỂ mi
Trc nhng khó khn ca nn kinh t Vit Nam hin nay, hn bao gi ht h
thng các ngân hàng thng mi cn có nhng hng đi mi đ gi chân khách hàng.
Hn na, s cnh tranh gia các ngân hàng đư dn đn s gia tng v chi phí đi vi
hot đng tip th, hn ch li nhun kim đc t các sn phm ngân hàng truyn
thng do đó ngân hàng cn tìm kim nhng sn phm mi đ giúp ngân hàng gia tng
li nhun và nng sut hot đng.
S thành công ca vic phát trin Bancassurance trên th gii cho thy đây thc
s là mt mô hình hiu qu cho hot đng ca ngân hàng. Có th k đn nhng nguyên
nhân khin vic phát trin dch v bo him ti ngân hàng là cn thit nh:
1.2.2.1 áp ng nhu cu ngày càng cao ca khách hàng
Phát trin hot đng Bancassurance có th đáp ng nhng khách hàng có nhu
cu v dch v tài chính ch qua “mt ca”. Chng hn, khách hàng có nhu cu vay tin,
có tài khon hoc s dng các dch v khác ca ngân hàng, có th tham gia bo him
ngay ti ngân hàng. Khi tham gia bo him ti ngân hàng, vic np phí cng thun tin
hn vì khách hàng có th np phí qua chuyn khon, th ATM, th tín dng,… Bên
cnh đó, nh đư đ cp  trên, khách hàng có th tham gia bo him ti ngân hàng đ
bo đm kh nng tr n cho ngân hàng trong trng hp có ri ro xy ra đi vi tài
sn và sinh mng, sc kho ca mình. Ngoài ra, khách hàng còn có th đc hng
nhng quyn li và dch v giá tr gia tng do s dng đng thi nhiu dch v, chng
13

hn: đc gim phí do np phí qua ngân hàng, đc cung cp th ATM mà không phi
tr l phí,… Tóm li, vi Bancassurance khách hàng có th đng thi s dng các sn
phm ngân hàng và bo him mt cách thun tin và hiu qu.

Khi khách hàng có quan h tín dng vi ngân hàng mua bo him cho tính mng
và sc khe ca mình hoc mua bo him cho tài sn th chp. Do đó, khi xy ra ri ro
ngân hàng s không gp khó khn trong vic thu hi n vì đư có công ty bo him đng
ra chi tr cho khách hàng.
1.2.3 Ch tiêu đánể Ểiá s p
Bancassurance t tểnỂ
mi.
Hin nay, cha có mt h thng ch tiêu chung nào dùng xác đnh s phát trin
ca dch v Bancassurance ti ngân hàng thng mi. Da theo nhng tiêu chí đánh giá
s phát trin ca dch v ngân hàng bán buôn và bán l (ào Lê Kiu Oanh ,2012) và
báo cáo nghiên cu v Bancassurance ca Công ty dch v tài chính và bo him nhân
th Millianman (Carinne Legrend, 2008), tác gi xin đa ra mt s ch tiêu đ đánh giá
s phát trin dch v bo him ti ngân hàng thng mi.
1.2.3.1 Ch tiêu đnh tính

Tính tin ích ca sn phm
S phát trin ca dch v bo him ti ngân hàng không ch cn c vào s lng
dch v mà còn phi cn c vào tính tin ích ca dch v. Thông qua mng li công
ngh, ngân hàng trc tuyn khách hàng có th mua bo him và thanh toán phí ti các
máy ATM, thanh toán phí bo him trc tuyn Khi công ngh thông tin càng phát trin
thì kh nng đáp ng các yêu cu v tính tin ích ca sn phm càng cao đ đáp ng
nhu cu ngày càng cao ca khách hàng.

Mc đ đáp ng nhu cu ca khách hàng
Mc đ đáp ng nhu cu đc đo lng bng kh nng tha mãn, mc đ hài
lòng ca khách hàng đi vi sn phm bo him đc bán ti ngân hàng. Khách hàng
là ngi mang li ngun doanh thu cho ngân hàng nên hiu và đáp ng đc nhu cu
ca khách hàng là rt quan trng. Li nhn xét ca khách hàng s giúp các ngân hàng
hoàn thin hn na cht lng dch v Bancassurance. Tính tin ích, quy trình nghip
v, s chm sóc khách hàng s th hin cht lng dch v Bancassurance. Nu nh

vn đng và sáng to đ đa ra nhng dch v mi đáp ng nhu cu ca khách hàng.
Mt dch v cung cp đc cho nhiu khách hàng chng t dch v đó đang phát trin.
Dch v Bancassurance càng hot đng tt và thu hút nhiu khách hàng bao nhiêu thì
chng t nó càng phát trin by nhiêu.  đánh giá ch tiêu này, ta s xem xét hai ch s
là:s lng khách hàng Bancassurance, s lng khách hàng Bancassurance/ s lng
khách hàng ca ngân hàng.
16


T l khách hàng tái tc
i vi mt dch v ngân hàng cung cp nu khách hàng đư s dung mt ln và
vn mun tip tc s dng thì cho thy dch v đem li hiu qu cho ngân hàng và đang
phát trin. T l tái tc phn ánh s khách hàng quay li mua bo him ca ngân hàng
sau khi đư tham gia bo him. Con s này càng cao tc là khách hàng cm thy hài lòng
vi cht lng dch v Bancassurance đc cung cp và hình nh ca ngân hàng trong
hot đng đc đánh giá cao.
1.2.4 Các nhân t nể ểnỂ đn phát trin dch v Bancassurance ti ngân hàng
tểnỂ mi
1.2.4.1 Yu t ni ti ngân hàng

Xác đnh mc tiêu và la chn chn đi tác, mô hình hp tác
Ngân hàng cn xác đnh rõ mc tiêu ca s hp tác và đa ra nhng chin lc
phát trin và la chn mô hình hp tác đ đt đc mc tiêu đư đ ra ban đu. Tùy vào
tình hình v ngun lc và trình đ phát trin ca th trng mà ngân hàng có th la
chn mô hình hp tác phù hp.
Vic la chn đi tác đóng vai trò tiên quyt cho s thành công ca
Bancassurance. Vic la chn đi tác có uy tín, thng hiu tt giúp ngân hàng phát
huy và b sung uy tín, thng hiu ca mình, Ngân hàng cn chú ý nhng vn đ khi
la chn các công ty bo him liên kt nh: tình trng tài chính, kt qu hot đng kinh
doanh, quy mô hot đng, kinh nghim phát trin sn phm bo him, trình đ ngun