B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC KINH T TP.HCM
oOo

NGUYN TH M L

MT S GII PHÁP HOÀN THIN HOT
NG MARKETING CHO TH TRNG
NGI NC NGOÀI SNG  VIT NAM
CA CÔNG TY DU LCH TRÂU VIT NAM
(BUFFALO TOURS)
LUN VN THC S KINH T TP. H Chí Minh - Nm 2013
B GIÁO DC VÀ ÀO TO

LI CAM OAN
Tôi xin cam đoan lun vn “Mt s gii pháp hoàn thin hot đng marketing cho
th trng ngi nc ngoài sinh sng và làm vic  Vit Nam ca công ty du lch Trâu
Vit Nam (Buffalo Tours)” là công trình nghiên cu ca riêng tôi.
Các thông tin, s liu trong lun vn này là trung thc, chính xác. Kt qu nghiên cu
đc trình bày trong lun vn này là không sao chép ca bt k lun vn nào và cha đc
công b trong bt k công trình nghiên cu nào trc đây
TP.HCM, ngày 10 tháng 11 nm 2013
Tác gi

Nguyn Th M L
MC LC
TRANG PH BÌA
LI CAM OAN
MC LC
DANH SÁCH CH VIT TT
DANH MC BNG
DANH MC HÌNH
PHN M U 1
1.Tính cp thit ca đ tài 1
2.Mc tiêu nghiên cu 2
3.i tng và phm vi nghiên cu 2
4.Phng pháp nghiên cu 2
5.Kt cu ca lun vn 2
CHNG I: C S LÝ LUN V DU LCH VÀ MARKETING DU LCH 4
1.1 Khái nim v du lch và marketing du lch 4
1.1.1 Khái nim v du lch và du khách 4
1.1.1.1 Khái nim v du lch 4
1.1.1.2 Các loi hình du lch 4
1.1.1.3 Khái nim v khách du lch 5

2.1.2 Công ty TNHH MTV Du lch Trâu Vit Nam 21
2.2 Kt qu hot đng kinh doanh và nhn xét 23
2.2.1 Kt qu hot đng kinh doanh 23
2.2.2 Nhn xét 25
2.3 Thc trng hot đng marketing trong th trng ngi nc ngoài sng  Vit Nam
ca Buffalo Tours 26
2.3.1 Nghiên cu th trng 26
2.3.2 Thc trng v marketing mix 26
2.3.2.1 Sn phm 26
2.3.2.2 Giá 26
2.3.2.3 im bán hàng 26
2.3.2.4 Xúc tin hn hp 27
2.3.2.5 Con ngi 29
2.3.2.6 Quy trình chuyn giao dch v 31
2.3.2.7 Minh chng vt cht 31
ánh giá các thành tu (S) và tn ti (W) v marketing ca công ty 31
a. Thành tu (S) 31
b. Tn ti (W) 32
Ma trn ni b Marketing ca công ty (IFE) 33
2.4 Các yu t nh hng đn hot đng marketing du lch trong th trng ngi nc
ngoài  Vit Nam 34
2.4.1 Các yu t bên trong 34
2.4.1.1 Nhân s 34
2.4.1.2 Kinh doanh 35
2.4.1.3 Giao dch 35
2.4.1.4 K toán – tài chính 36
2.4.1.5 iu hành 36
2.4.1.6 Ban lãnh đo 37
2.4.2 Các yu t bên ngoài 37
2.4.2.1 Các yu t vi mô 37

DANH SÁCH CHUYÊN GIA
PH LC

DANH MC CÁC T VIT TT

BT
Công ty Du lch Trâu Vit Nam - Buffalo Tours
Tp. HCMC
Thành ph H Chí Minh
SP
Sn phm
Tours/tour
Chng trình du lch
CP
C phn
TNHH
Trách nhim hu hn
MTV
Mt thành viên
R&D
Nghiên cu và phát trin
Sale
Nhân viên kinh doanh
Expat
Ngi nc ngoài sng và làm vic ti Vit Nam
KPI
Ch s đánh giá thc hin công vic (Key Performance Indicator)
USD
ô la M
DVKH


1. Tính cp thit ca đ tài
óng góp hn 5% cho GDP ca nn kinh t nc nhà, du lch đã và đang đc chú ý
ti nh mt ngành kinh t mi nhn ca đt nc. c bit là Vit Nam chúng ta li
có tim nng du lch đa dng và phong phú đ phát trin du lch tr thành ngành kinh
t mi nhn.
Vic qung bá hình nh ca du lch Vit Nam đn vi bn bè th gii đã giúp nc ta
thu hút hn 6,8 triu lt khách quc t. Ngoài th trng khách quc t sôi đng thì
du lch trong nc nhm nhiu mc đích khác nhau (tham quan, thm thân…) ca
ngi Vit cng đã rt phát trin trong thi gian qua.
Hin nay có ba mng khách chính đc phân ra trên th trng du lch: khách Vit
Nam ra nc ngoài du lch, khách nc ngoài vào du lch ti Vit Nam, khách Vit
Nam đi du lch trong nc.  khai thác ba th trng khách này, các công ty l hành
trong và ngoài nc đang làm tt công tác marketing nhm đem li cho khách hàng
li ích và nhng cm nhn nht đnh v sn phm mà h đã chi tr.
Tuy nhiên, mt lng ln ngi nc ngoài hin đang sinh sng ti Vit Nam mà
chúng ta đang xp vào loi khách du lch ni đa thì li cha thc s đc chú trng
bi các công ty du lch hin nay. Vi s lng lên ti hn 75 ngàn ngi (nm 2012),
cng thêm nhng nhu cu du lch đa dng ca h ti nc s ti và các nc lân cn
thì đây là mt th trng ngách ha hn s mang li nhiu li nhun.
Mng khách nc ngoài sinh sng ti Vit Nam là mt th trng khách mà Công ty
Du Lch Trâu Vit Nam đang khai thác. Tuy nhiên, hiu qu khai thác trên th trng
khách này ca công ty vn cha thc s đc đánh giá tt. Mà mt trong các hot
đng cn đc chú ý là làm sao đ hot đng marketing góp phn khai thác tt th
trng này.

2

Nhn thy đc c hi rt ln cho nhng ngi đi đu trong th trng này, bng h
thng hóa lý lun v du lch, marketing du lch và là ngi làm vic trong mt thi

 Vit Nam ti công ty Du Lch Trâu Vit Nam
Chng 3:  xut mt s gii pháp hoàn thin hot đng marketing đi vi th
trng ngi nc ngoài sng  Vit Nam ti công ty Du Lch Trâu Vit Nam

4

CHNG I: C S Lụ LUN V DU LCH VÀ MARKETING DU LCH
1.1 Khái nim v du lch và marketing du lch
1.1.1 Khái nim v du lch và du khách
1.1.1.1 Khái nim v du lch
Theo nh UNWTO (T chc du lch th gii- trc thuc Liên Hip Quc), du lch bao gm
tt c các hot đng ca nhng ngi du hành, tm trú, trong mc đích tham quan, khám
phá và tìm hiu, tri nghim hoc trong mc đích ngh ngi, gii trí, th giãn; cng nh mc
đích hành ngh và nhng mc đích khác na, trong thi gian liên tc nhng không quá mt
nm,  bên ngoài môi trng sng đnh c; nhng loi tr các du hành mà có mc đích là
kim tin. Du lch cng là mt dng ngh ngi nng đng trong môi trng sng khác hn
ni đnh c.
Theo Lut Du Lch Vit Nam (ngày 27 tháng 6 nm 2005), du lch là các hot đng có liên
quan đn chuyn đi ca con ngi ngoài ni c trú thng xuyên ca mình nhm đáp ng
nhu cu tham quan, tìm hiu, gii trí, ngh dng trong mt khong thi gian nht đnh.
1.1.1.2 Các loi hình du lch
Tùy vào các cn c đ phân loi, mà du lch đc chia ra nhiu các loi hình nh sau:
Cn c vào đc đim đa lý ca đim du lch: du lch min bin; du lch đô th; du
lch min núi.
Cn c vào quc tch: du lch quc t và du lch ni đa
Cn c vào mc đích chuyn đi: du lch tham quan; du lch khám phá; du lch ngh
dng; du lch cha bnh; du lch vn hóa – nghiên cu khoa hc; du lch l hi – s
kin; du lch tôn giáo; du lch công v; du lch sinh thái; du lch dã ngoi.
Cn c vào phng tin giao thông: du lch bng xe đp; du lch tàu ha; du lch tàu
bin; du lch ô tô; du lch hàng không.


Khách du lch quc t ra nc ngoài (Outbound Tourist): gm nhng ngi đang
sng trong mt quc gia đi du lch ra nc ngoài.
Khách du lch trong nc (Internal Tourist): gm nhng ngi là công dân ca mt
quc gia và nhng ngi nc ngoài đang sng trên lãnh th ca quc gia đó đi
du lch trong nc.
Khách du lch ni đa (Domestic Tourist): gm khách du lch trong ncvà khách du
lch quc t.
Khách du lch quc gia (National Tourist): gm khách du lch trong nc và khách
du lch quc t ra nc ngoài.
Theo Pháp lnh du lch ca Vit Nam: Khách du lch bao gm khách du lch ni đa
và khách du lch quc t.
Khách du lch ni đa là công dân Vit Nam và ngi nc ngoài c trú ti Vit Nam
đi du lch trong phm vi lãnh th Vit Nam.
Khách du lch quc t là ngi nc ngoài, ngi Vit Nam đnh c  nc ngoài
vào Vit Nam du lch và công dân Vit Nam, ngi nc ngoài c trú ti Vit Nam
ra nc ngoài du lch.
1.1.2 Marketing du lch
Cho đn nay cng cha có mt đnh ngha thng nht v marketing du lch. Sau đây là mt
s đnh ngha v marketing du lch
nh ngha ca t chc du lch th gii (UNWTO): Marketing du lch là mt trit lý qun
tr, mà nh đó t chc du lch nghiên cu, d đoán và la chn da trên mong mun ca du
khách đ t đó đem sn phm ra th trng sao cho phù hp vi mong mun ca th trng
mc tiêu, thu nhiu li nhun cho t chc du lch đó.

7

nh ngha ca JC Hollway: Marketing du lch là chc nng qun tr, nhm t chc và
hng dn tt c các hot đng kinh doanh tham gia vào vic nhn bit nhu cu ca ngi
tiêu dùng và bin sc mua ca khách hàng thành cu v mt sn phm hoc dch v c th,

biu hin  ch nu mt dch v không đc tiêu th đúng thi đim và ni quy đnh nó s
đc xem nh là mt đi. Trong các sn phm là hàng hóa, sn phm đc đóng gói bi bao
bì và chuyên ch đn tn tay ngi tiêu dùng, còn đi vi sn phm du lch thì ngi tiêu
dùng phi ri ni  thng xuyên đn ni to ra dch v đ tiêu dùng. Sn phm du lch
đc bán cho du khách trc khi h thy sn phm đó. Dch v du lch nu không bán đc
không th tn kho, và không th d tr. Không gian, thi gian sn xut và tiêu dùng là trùng
nhau. Trong mt thi gian ngn không có cách nào gia tng lng cung cp sn phm du
lch vì dung lng c đnh. Ngc li, nhu cu ca khách hàng li thng xuyên bin đng
bi đc đim ca tiêu dùng du lch. Khách mua mt sn phm du lch nào đó thng ít trung
thành hoc không trung thành vi mt doanh nghip hoc mt ni đn, vì vy cng to ra s
bt n v nhu cu. Sn phm du lch rt d b thay th bi sn phm cùng ngành. Sn phm
du lch ch thc hin quyn s dng mà không thc hin quyn s hu, khi đã s dng thì
mt đi giá tr ch tr thành các tri nghim ca bn thân, không th sang tên, đi ch đc.
Cui cùng, ngi ta không th tách ri s tiêu dùng và quá trình sn xut ca các dch v, vì
ngi tiêu dùng thng phi hin din và tham gia vào quá trình thc hin dch v. Khách
mua mt sn phm du lch phi tiêu phí nhiu thi gian tin bc trc khi s dng nó. Khi
mua h phi đc cung cp đy đ thông tin v sn phm và vic bán hàng phi đc phc
v nhanh chóng và kp thi đáp ng đúng các yêu cu ca h v chuyn đi.

9

1.2.1.2 Mt s đc đim ca marketing du lch
Xut phát t đc đim ca sn phm và tiêu dùng du lch, đc đim ca sn phm du lch khi
làm marketing du lch, các nhà kinh doanh, các chuyên viên marketing cn lu ý mt s
điu nh sau:
Th nht, marketing du dch phi đc thc hin trong s liên kt và đng b cao đ
to ra chui các nhà cung ng sn phm du lch.
Th hai, marketing quan h trong du lch cn đc nhn mnh đc bit vì s thành
bi trong kinh doanh du lch là do các mi quan h quyt đnh.
Th ba, đ đt đc mc tiêu phát trin bn vng qun tr marketing du lch cn thit

1.3 Các thành phn c bn ca marketing mix trong du lch
1.3.1 Sn phm
Sn phm du lch tng th đc cu thành bi giá tr tài nguyên, dch v và hàng hóa. Sn
phm du lch c th là dch v, hàng hóa tha mãn mt nhu cu hay mt mong mun nào đó
có trong quá trình đi du lch ca con ngi. Sn phm du lch tn ti đa phn di dng dch
v. Dch v có th là cá nhân, t chc, ni chn, ý tng.
1.3.2 Giá c
Giá biu th các điu khon giao dch trao đi đc công b hay tha thun v mt sn phm
gia mt nhà sn xut nhm đt đc doanh s bán đc xác đnh trc và mc tiêu doanh
thu, và khách hàng tìm nng c gng ti đa hóa nhn thc ca h v giá tr đng tin trong
nhng la chn h làm cho gia các sn phm khác nhau. Hu nh không có s thay đi
trong ngành du lch.

11

1.3.3 Xúc tin
Các k thut khuyn mãi đc s dng đ làm cho khách hàng tim nng nhn thc các sn
phm, đ kích thích khu v ca h, kích thích nhu cu và thng cung cp các u đãi đ
mua hàng, hoc trc tip t nhà sn xut hoc thông qua mt kênh phân phi. Mt cách nhìn
rng hn v truyn thông ca nhà sn xut cng bao gm thông tin h tr “quan h” đc
cung cp đ tng cng nhn thc và xây dng mt thái đ tích cc vi các sn phm giúp
khách hàng, đc bit là khách hàng mua li, đa ra quyt đnh mua ca h. Hàng lot các k
thut truyn thông ngày càng đang phát trin rng hn và nhng thut ng nh “phc hp
truyn thông” hay “phc hp xúc tin” thng đc s dng trong thc t.
1.3.4 Phơn phi
c hiu là khu vc bán hàng, ni cung cp đn khách hàng tim nng nhng sn phm du
lch. S thun tin ca đa đim phân phi có th bao gm gi mail trc tip ti nhà ca
ngi mua tim nng, s dng đin thoi min phí và d dàng đt vé qua h thng vi tính
hóa.
1.3.5 Con ngi

Nhà cung ng là các t chc, cá nhân đc xã hi cho phép cung cp các ngun lc cn
thit cho doanh nghip và các đi th cnh tranh to ra sn phm và dch v du lch. Tt c
nhng ngi tham gia vào vic cung cp ngun lc trong du lch và ngoài du lch đu đc
coi là nhà cung ng ca doanh nghip du lch.
i th cnh tranh, bao gm phân tích cnh tranh hin ti, cnh tranh tim nng, cnh tranh
ca sn phm thay th.
Cnh tranh hin ti có ngha là t chc du lch xác đnh đim đn nào, doanh nghip nào
đang cnh tranh vi đim đn (doanh nghip) s ti. Khong cách, đim đn cnh tranh

13

thành công nh th nào, k hoch ngun lc và k nng ca đi th. Cnh tranh gia các
doanh nghip trong ngành. Cn lu ý trong du lch, cnh tranh gia các loi hình du lch và
cnh tranh nhãn hiu là gay gt và quyt lit. Hay nói cách khác cnh tranh trong ni b
ngành là  mc đ cao nht.
Cnh tranh tim nng có ngha là xác đnh s có các đim du lch mi, các nhà kinh doanh
mi đi vào th trng du lch. Vic xác đnh đi th cnh tranh tim nng phi da vào hàng
rào đi vào và hàng rào đi ra khi th trng. Nu hàng rào đi vào cao thì s có ít đi th.
Cnh tranh ca sn phm thay th. V nguyên tc không có sn phm thay th cho sn phm
du lch tng th. Sn phm du lch tng th đc cu thành bi: giá tr ca tài nguyên + dch
v + hàng hóa. Tuy nhiên, tng thành phn cu thành sn phm du lch có th b thay th bi
các ngành khác.
Trung gian marketing là nhóm chuyên môn hóa trc tip hoc gián tip tiêu th sn phm
ca t chc du lch và giúp cho doanh nghip thc hin các chin lc và mc tiêu
marketing. Trung gian th trng du lch bao gm các trung gian phân phi, đi lý dch v
marketing và trung gian tài chính.
Trung gian phân phi là tt c các t chc cá nhân giúp cho t chc du lch thúc đy, bán và
phân phi sn phm đn ngi tiêu dùng cui cùng. C th là t chc du lch quc gia, h
thng phân phi toàn cu.
i lý dch v marketing là các t chc và cá nhân giúp t chc du lch xây dng và thc

mua (cu du lch) ph thuc và chu s quyt đnh ca thu nhp và giá c. Vì vy các ni
dung nh: tng trng kinh t, c cu kinh t, phân phi thu nhp, cán cân thanh toán, t l

Trích đoạn ng 3.1: Mô hình SWOT

---