Đánh giá hiệu quả và hoàn thiện hoạt động phân
phối của công ty TNHH MTV Dược phẩm ST
Sinh viên thực hiện: Dương Hu󰗴nh Như
Lớp: Marketing
Trường: ĐH Kinh tế Tp.HCM
Đánh giá hiệu quả và hoàn thiện hoạt động phân
phối của công ty TNHH MTV Dược phẩm ST
Sinh viên thực hiện: Dương Hu󰗴nh Như
Lớp: Marketing
Trường: ĐH Kinh tế Tp.HCM
GVHD: ThS. Đinh Tiên Minh
SVTH: Dương Huỳnh Như i
LỜI CẢM ƠN

Để có thể hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, tôi xin trân trọng gửi lời cảm
ơn chân thành đến:
Các giảng viên Trường Đại học Kinh tế TPHCM, những người đã truyền đạt
cho tôi những kiến thức và kỹ năng nền tảng trong suốt quá trình bốn năm theo học
tại đây; đặc biệt là quý Thầy, Cô khoa Kinh doanh quốc tế - Marketing đã trực tiếp
giảng dạy và truyền đạt cho tôi những kiến thức về chuyên ngành tôi theo học, là
bước khởi đầu cơ bản để tôi thực hiện khóa luận này cũng như là hành trang để tôi
vấn thân vào đời trong tương lai.
Thạc sĩ Đinh Tiên Minh – giảng viên hướng dẫn đề tài, người đã dành nhiều
thời gian quý báu để theo sát và hướng dẫn, hỗ trợ tôi trong suốt quá trình thực hiện.
Thầy là người đã giúp tôi phát hiện những lỗi sai, những điều còn thiếu sót, tạo điều
kiện và định hướng cho tôi thực hiện đề tài đúng mục tiêu và kịp tiến độ. Những lời
khuyên quý báu, lời góp ý và phê bình sâu sắc, cùng sự giúp đỡ tận tình của thầy là
nguồn động viên lớn cho tôi, giúp tôi hoàn thành và hoàn thiện nghiên cứu.
Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn đến ông Huỳnh Hoài Kỳ Phú – Giám đốc công
ty TNHH Dược phẩm ST, người đã trực tiếp hướng dẫn, chỉ dạy nhiệt tình trong suốt
thời gian tôi thực tập tại công ty. Đồng thời, tôi cũng gửi lời cảm ơn chân thành đến

TP Sóc Trăng, ngày tháng năm 2015
CÔNG TY NGƯỜI HƯỚNG DẪN
GVHD: ThS. Đinh Tiên Minh
SVTH: Dương Huỳnh Như iv

GVHD: ThS. Đinh Tiên Minh
SVTH: Dương Huỳnh Như v
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN


SVTH: Dương Huỳnh Như vii
TÓM TẮT ĐỀ TÀI
Bài nghiên cứu này nhằm mục đích tìm hiểu thực trạng hoạt động phân phối
của công ty, phân tích và đánh giá kết quả hoạt động phân phối trong thời gian qua
tại thị trường tỉnh Sóc Trăng.
Dựa trên cơ sở lý thuyết về kênh phân phối, hoạt động phân phối và quản trị
kênh phân phối cùng nghiên cứu định tính tại thị trường Sóc Trăng, hình thành các
tiêu chí đánh giá hiệu quả và thang đo khảo sát. Nghiên cứu định lượng được tiến
hành chính thức với mẫu n = 200 bao gồm các trung gian phân phối của công ty để
đánh giá lại thực trạng hoạt động phân phối.
Tiêu chí đánh giá hiệu quả bao gồm: doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp,
độ bao phủ thị trường, hoạt động của lực lượng bán hàng, hoạt động của các trung
gian phân phối.
Từ kết quả nghiên cứu trên, ba giải pháp chính được đề xuất cho doanh nghiệp
để hoạt động phân phối của doanh nghiệp ngày càng được củng cố và hoàn thiện.

GVHD: ThS. Đinh Tiên Minh
SVTH: Dương Huỳnh Như viii GVHD: ThS. Đinh Tiên Minh
SVTH: Dương Huỳnh Như ix
MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i
NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP iii
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN v
TÓM TẮT ĐỀ TÀI vii
MỤC LỤC ix
DANH SÁCH BẢNG BIỂU xiv

1.3.3. Nhóm nhân tố thuộc về kinh doanh 28
1.3.4. Nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 28
Chương 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH MTV DƯỢC PHẨM ST . 30
2.1. Giới thiệu về công ty 30
2.2. Lịch sử hình thành 31
2.3. Sứ mệnh – Giá trị cốt lõi 33
2.3.1. Sứ mệnh 33
2.3.2. Giá trị cốt lõi 33
2.4. Chức năng nhiệm vụ của công ty 33
2.5. Giới thiệu các nhóm sản phẩm của công ty 33
2.6. Đặc điểm cơ cấu bộ máy quản lý của công ty 35
2.7. Chức năng, nhiệm vụ các bộ phận 36
GVHD: ThS. Đinh Tiên Minh
SVTH: Dương Huỳnh Như xi
2.7.1. Bộ phận Kinh doanh 36
2.7.2. Bộ phận Kế toán 36
2.7.3. Bộ phận Công nghệ thông tin 36
2.7.4. Bộ phận Thu mua – Giao nhận 36
2.7.5. Kho 37
2.8. Tình hình sử dụng các yếu tố kinh doanh chủ yếu của công ty 37
2.8.1. Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty 37
2.8.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 2012 – 2014 39
Chương 3: THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU 42
3.1. Phương pháp thu thập dữ liệu 42
3.2. Phương pháp nghiên cứu 43
3.2.1. Thiết kế nghiên cứu định tính 43
3.2.2. Thiết kế nghiên cứu định lượng 44
3.3. Quy trình nghiên cứu 46
3.4. Xây dựng thang đo 49
3.5. Điều tra chính thức 51

5.2.1.2. Nội dung giải pháp 80
5.2.1.3. Tính khả thi của giải pháp 81
5.2.2. Chương trình khuyến khích trung gian phân phối 82
5.2.2.1. Cơ sở đề xuất giải pháp 82
5.2.2.2. Nội dung giải pháp 82
GVHD: ThS. Đinh Tiên Minh
SVTH: Dương Huỳnh Như xiii
5.2.2.3. Tính khả thi của giải pháp 84
5.2.3. Xây dựng bộ phận Marketing cho công ty 84
5.2.3.1. Cơ sở đề xuất giải pháp 84
5.2.3.2. Nội dung giải pháp 85
5.2.3.3. Tính khả thi của giải pháp 86
KẾT LUẬN 87
PHỤ LỤC 1: DÀN BÀI THẢO LUẬN NHÓM 89
PHỤ LỤC 2: BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN 91
PHỤ LỤC 3: DANH SÁCH ĐÁP VIÊN 95
TÀI LIỆU THAM KHẢO 109

GVHD: ThS. Đinh Tiên Minh
SVTH: Dương Huỳnh Như xiv
DANH SÁCH BẢNG BIỂU

Bảng 2. 1: Tình hình tài sản – nguồn vốn công ty ST Pharma tính đến ngày
31/12/2014 37
Bảng 2. 2: Kết quả hoạt động kinh doanh công ty ST Pharma qua 3 năm 2012
– 2014 39

Bảng 4. 1: Kết quả doanh thu và lợi nhuận công ty ST Pharma 2012 – 2014
57
Bảng 4. 2: Cơ cấu mẫu theo khu vực 60

Hình 4. 5: Đánh giá mức độ hài lòng của TGPP đối với lực lượng bán hàng 65
Hình 4. 6: Thời điểm đặt hàng của TGPP 68
Hình 4. 7: Hoạt động đặt hàng của TGPP thông qua ai 69
Hình 4. 8: Giá trị đơn hàng trung bình của TGPP 71
Hình 4. 9: Các chương trình hỗ trợ TGPP đã nhận được từ phía công ty ST
Pharma 73
Hình 4. 10: Mức độ hài lòng của TGPP về các chương trình hỗ trợ của công
ty 74 GVHD: ThS. Đinh Tiên Minh
SVTH: Dương Huỳnh Như xvi
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

TNHH: Trách nhiệm Hữu hạn
MTV: Một Thành Viên
ST Pharma: Công ty TNHH MTV Dược phẩm ST
DHG Pharma: Công ty Cổ phần Dược Hậu Giang
TGPP: Trung gian phân phối
LLBH: Lực lượng bán hàng
BV: Bệnh viện
GDP: Tiêu chuẩn thực hành tốt phân phối thuốc
GMP: Tiêu chuẩn thực hành tốt sản xuất thuốc
GPP: Tiêu chuẩn thực hành tốt nhà thuốc
GSP: Tiêu chuẩn thực hành tốt bảo quản thuốc
GVHD: ThS. Đinh Tiên Minh
SVTH: Dương Huỳnh Như 1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài:
Theo Báo cáo phân tích của Maybank Kim Eng (2015), Việt Nam được đánh giá là

2. Mục tiêu nghiên cứu
- Xác định các tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động phân phối và cách thức đo
lường hiệu quả phân phối thông qua các tiêu chí.
- Đánh giá thực trạng hoạt động phân phối của Công ty ST Pharma.
- Cung cấp những thông tin thiết thực để phục vụ cho việc hoàn thiện hoạt động
phân phối của công ty.
3. Câu hỏi nghiên cứu
- Hoạt động phân phối dựa trên những cơ sở lý luận nào? Áp dụng vào ngành
dược phẩm, hoạt động phân phối có gì khác?
- Các tiêu chí để đánh giá hoạt động phân phối là gì? Các tiêu chí đó được đo
lường như thế nào?
- Thực trạng kinh doanh cũng như hoạt động phân phối của công ty ST Pharma
trong năm vừa qua ra sao?
- Trước tình hình hiện tại, có những giải pháp nào để nâng cao hiệu quả hoạt
động phân phối của công ty?
4. Đối tượng nghiên cứu
 Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động phân phối dược phẩm
 Đối tượng điều tra: chủ đại lý thuốc, quầy thuốc, nhà thuốc, nhân viên tại các
cơ sở bán lẻ thuốc trong bệnh viện, trung tâm y tế.
5. Phạm vi nghiên cứu
 Phạm vi không gian: đề tài thực hiện tại Công ty ST Pharma, thu thập khảo
sát từ các đại lý thuốc, quầy thuốc, nhà thuốc, các quầy thuốc bệnh viện,
trung tâm y tế trong khu vực tỉnh Sóc Trăng.
GVHD: ThS. Đinh Tiên Minh
SVTH: Dương Huỳnh Như 3
 Phạm vi thời gian: Thời gian thực hiện đề tài từ ngày 06/01/2015 đến ngày
06/04/2015.

6. Quy trình thực hiện


Phác thảo bảng câu hỏi thảo luận để hình thành nghiên cứu khám phá, làm cơ sở cho
việc điều tra, nghiên cứu chính thức
Bước 4: Nghiên cứu định tính lần 1
Thực hiện nghiên cứu khám phá bằng cách thảo luận, phỏng vấn các nhân viên trong
công ty; cụ thể là giám đốc công ty – người điều hành và nắm rõ hệ thống kênh phân
phối của công ty, nhân viên hỗ trợ kinh doanh và lực lượng nhân viên bán hàng của
công ty.
Bước 5: Nghiên cứu định tính lần 2
Thực hiện phỏng vấn khách hàng, trung gian phân phối của công ty. Cụ thể là chủ
các nhà thuốc, đại lý thuốc, quầy thuốc, các nhân viên y tế tại các quầy thuốc bệnh
viện, trung tâm y tế. Mục đích nhằm thu thập thêm thông tin, quan điềm từ phía các
trung gian phân phối của công ty về hoạt động phân phối của công ty, làm cơ sở hình
thành bảng câu hỏi điều tra.
Bước 6: Hình thành bảng câu hỏi điều tra
Từ những thông tin điều tra sơ bộ từ bước 4 và bước 5, hình thành bảng câu hỏi điều
tra.

GVHD: ThS. Đinh Tiên Minh
SVTH: Dương Huỳnh Như 5
Bước 7: Nghiên cứu định lượng lần 1
Điều tra sơ bộ bằng cách phỏng vấn nhân viên có chuyên môn và các trung gian phân
phối của công ty.
Bước 8: Kiểm tra độ tin cậy của thang đo
Từ số liệu khảo sát sơ bộ, chạy thử mô hình để kiểm tra độ tin cậy của thang đo.
Bước 9: Hình thành bảng câu hỏi điều tra chính thức
Bước 10: Nghiên cứu định lượng lần 2
Tiến hành điều tra chính thức với số lượng mẫu 200 trên địa bàn tỉnh Sóc Trăng.
Bước 11: Xử lý số liệu
Từ số liệu điều tra, tiến hành nhập dữ liệu vào phần mềm, xử lý và phân tích.
Bước 12: Phân tích kết quả nghiên cứu và kết luận

 Phương pháp chọn mẫu: phương pháp chọn mẫu theo xác xuất
ngẫu nhiên đơn giản.
 Hiệu chỉnh bảng câu hỏi.
o Nghiên cứu định lượng lần 2: Tiến hành điều tra khảo sát chính thức.
 Số lượng mẫu: n = 200.
 Phương pháp chọn mẫu theo xác suất: sử dụng phương pháp hệ
thống và phương pháp ngẫu nhiên đơn giản.
 Hình thức phỏng vấn: phỏng vấn trực tiếp.
 Tiến hành xử lý, phân tích và đưa ra kết luận.
o Thiết kế bảng câu hỏi có dạng:
Phần 1: Giới thiệu
Phần 2: Nội dung phỏng vấn xoay quanh các vấn đề về thực trạng hoạt động
của lực lượng bán hàng và hoạt động của các trung gian phân phối của Công
ty ST Pharma
GVHD: ThS. Đinh Tiên Minh
SVTH: Dương Huỳnh Như 7
Phần 3: Thông tin đại lý, nhà thuốc, quầy thuốc, cơ sở bán lẻ thuốc trong bệnh
viện, trung tâm y tế, các doanh nghiệp thương mại là trung gian phân phối của
công ty.
Bảng câu hỏi sử dụng thang đo định danh, thứ bậc và Likert (5 điểm tương
ứng với 1 – Hoàn toàn không đồng ý, 2 – Không đồng ý, 3 – Không ý kiến,
4 – Đồng ý, 5 – Hoàn toàn đồng ý).
8. Hạn chế đề tài:
- Do công ty là doanh nghiệp vừa và nhỏ và hoạt động trên địa bàn tỉnh nên tính
cạnh tranh chưa cao. Đề tài chỉ đánh giá trong khu vực nhỏ, chưa sát sao trên
toàn thị trường
- Số lượng bảng câu hỏi chỉ gói gọn trong 200 nên chưa phản ảnh cao về độ
chính xác tình hình thực tại.
9. Kết cấu của đề tài
Đề tài được chia làm 5 chương với những nội dung sơ bộ sau: