Website: Email : Tel : 0918.775.368
Mục lục
Lời nói đầu:......................................................................................................
3
Phần I : Lý thuyết về Marketing.......................................................
5
Chơng 1: Khái quát chung về Marketing ............................................................
5
1.1. Khái niệm về Marketing ................................................................................
5
1.2. Mục tiêu, vai trò, chức năng của Marketing ..................................................
5
Chơng 2: Nội dung và hoạt động của công tác Marketing .................................
9
2.1. Thị trờng.....................................................................................................
9
2.2. Phân đoạn thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu................................
9
2.2.1. Phân đoạn thị trờng....................................................................................
10
2.2.2. Lựa chọn thị trờng mục tiêu.......................................................................
11
2.3 Marketing hỗn hợp ( Marketing mix) ......................................................
12
2.3.1. Chính sách sản phẩm..................................................................................
12
2.3.2. Chính sách giá............................................................................................
16
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
2.3.3. Chính sách phân phối.................................................................................

40
I.2. Thị trờng dợc phẩm Việt nam.........................................................................
41
II. Thị trờng Tân dợc...........................................................................................
45
II.1. Quy mô thị trờng Tân dợc.............................................................................
45
II.2. Cạnh tranh trên thị trờng Tân Dợc ................................................................
46
II.3. Các yếu tố chi phối thị trờng Tân dợc nội địa...............................................
50
Chơng 3 : Thực trạng Marketing tại công ty DLTWI ........................................
53
I. Nghiên cứu thị trờng thuốc tân dợc của công ty và lựa chọn thị trờng
mục tiêu...................................................................................................................
53
I.1. Thị trờng mục tiêu..........................................................................................
53
I.2. Những khách hàng của công ty......................................................................
53
II. Những chính sách Marketing- mix đang vận hành tại Mediplantex..........
57
II.1. Chính sách sản phẩm.....................................................................................
57
II.2. Chính sách giá ..............................................................................................
65
II.3. Chính sách phân phối....................................................................................
69
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368

chủng loại, chất lợng sản phẩm, mà cả về năng lực kinh doanh, xuất nhập khẩu,
sản xuất tân dợc, đông dợc và nguyên liệu làm thuốc với giá trị sản lợng, doanh
thu, lợi nhuận ngày một nâng cao và đặc biệt có t duy và phong cách phụ vụ ngày
càng tốt hơn
Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng hiện nay đặt ra cho Mediplantex thách
thức rất lớn, đặc biệt là tính cạnh tranh ngày càng gay gắt với các doanh nghiệp d-
ợc thuộc các thành phần kinh tế khác nhau trong nớc và các doanh nghiệp dợc nớc
ngoài. Để củng cố và tăng cờng sức mạnh và khả năng cạnh tranh của
Mediplantex trong cơ chế thị trờng hiện nay thì việc có thông tin kịp thời chính
xác và gia tăng Marketing hỗn hợp là rất quan trọng.
Trong thời gian thực tập tại Phòng kinh doanh - Công ty dợc liệu TW I em
thấy chính sách Marketing của Công ty còn có nhiều mặt hạn chế nên đã quyết
định chọn đề tài: Phân tích hoạt động Maketing và một số giải pháp nhằm mở
rộng thị trờng Tân dợc tại công ty dợc liệu trung ơng 1
Vói mục đích khảo sát thực trạng hoạt động Marketing tại Mediplantex. Trên
cơ sở phân tích thực trạng đó rút ra những tồn tại và nguyên nhân, từ đó đa ra một
số ý kiến hoàn thiện Marketing hỗn hợp nhằm mở rộng thị trờng của công ty
Dựa vào lý thuyết và thực tiễn Marketing đồng thời kết hợp các phơng pháp
phân tích kinh tế, đối chiếu và so sánh trên cơ sở thực trạng của công ty Dợc liệu
TW1. Em cố gắng đa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện các chính sách Marketing
mix để mở rộng thị trờng Tân Dợc của công ty.
Trên tinh thần đó, kết cấu của đồ án gồm:
Mục lục
Lời nói đầu
Phần I : Lý thuyết về Maketing
Phần II : Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty Dợc liệu TW1
Phần III : Một số giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trờng
Tân dợc của Công ty DLTW1
Kết luận
Website: Email : Tel : 0918.775.368

mãn, gợi mở những nhu cầu của ngời tiêu dùng trên thị trờng để đạt đợc mục tiêu
lợi nhuận.
1.2 Mục tiêu, vai trò và chức năng của Marketing
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
1.2.1 Mục tiêu:
Mục tiêu của Maketing là ba C: Customer (Khách hàng), Competion(Dành
thắng lợi trong cạnh tranh), Company( Thu đợc lợi nhuận cao cho công ty)
- Khách hàng : Cách đây 35 năm Peter Drucker đã đa ra một nhận định hết sức
sáng suốt là nhiệm vụ hàng đầu của một công ty là Tạo ra khách hàng. Nhng
khách hàng ngày nay đang đứng trớc rất nhiều chủng loại sản phẩm và nhãn hiệu,
giá cả và ngời cung ứng, và tha hồ lựa chọn. Vậy vấn đề là : Khách hàng lựa chọn
nh thế nào.
Khách hàng là ngời luôn mong muốn giá trị tối đa trong phạm vi túi tiền cho
phép cùng trình độ hiểu biết, khả năng cơ động và thu nhập có hạn. Họ đề ra một
kỳ vọng về giá trị rồi căn cứ vào đó mà hành động, sau đó tìm hiểu xem liệu thứ
hàng hoá đó có phù hợp với kỳ vọng về gía trị đó không? điều này ảnh hởng đến
mức độ thoả mãn của họ và xác suất họ mua nữa. Nh vậy mục tiêu của các doanh
nghiệp đặt ra là :
+ Thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng
+ Làm cho khách hàng trung thành
+ Thu hút thêm khách hàng mới
- Dành thắng lợi trong cạnh tranh: Nhờ những kiến thức về Marketing, doanh
nghiệp sẽ tìm đợc lợi thế cạnh tranh cho mình trên thơng trờng. Lợi thế cạnh tranh
của doanh nghiệp đợc thể hiện ở chỉ tiêu thị phần của doanh nghiệp.
+ Hấp dẫn khách hàng bằng cái mà đối thủ cạnh tranh không có
+ Theo dõi chặt chẽ các đối thủ cạnh tranh( ít nhất là năm đối thủ)
+ Đánh bại các đối thủ cạnh tranh trong các lĩnh vực có tính quyết định nhất
- Lợi nhuận: Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại trên thị trờng đều phải
tìm cách tạo ra lợi nhuận. Vì lợi nhuận đảm bảo việc bù đắp chi phí doanh nghiệp

sản xuất, kỹ thuật một cách chặt chẽ trong quá trình hoạt động. Qua đó, đạt đợc
mục tiêu cuối cùng là cho ra đời sản phẩm thoả mãn nhu cầu ngời tiêu dùng và tạo
ra thị trờng tiếp theo sẽ thu đợc lợi nhuận đạt hiệu quả kinh doanh cao.
Chức năng phân phối:Bao gồm toàn bộ hoạt động nhằm tổ chức vận động
hàng hoá một cách tối u và hiệu quả từ nơi sản xuất tới nơi kinh doanh bán
buôn, bán lẻ hoặc trực tiếp tới ngời tiêu dùng.
- Tìm hiểu tập hợp khách hàng và lựa chọn tập hợp khách hàng mục tiêu
- Hớng dẫn đầy đủ các thủ tục để sẵn sàng giao hàng
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Hớng dẫn cho khách hàng để việc chuyên chở và giao hàng hợp lý về địa
điểm, thời gian và phí tổn.
- Tổ chức hệ thống kho bãi bảo đảm sự lu thông của kênh phân phối.
- Tổ chức bao gói vận chuyển hợp lý về mặt an toàn cho hàng hoá và thoả
mãn nhu cầu của khách hàng.
- Tổ chức dịch vụ hỗ trợ cho ngời tiêu thụ.
- Phát hiện và chỉnh lý sự trì trệ, ách tắc của kênh phân phối.
Chức năng tiêu thụ hàng hoá
- Kiểm soát về giá cả.
- Chỉ ra các nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng.
Chức năng yểm trợ: Đây là chức năng mang tính bề nổi của Marketing, tuy
vậy phải có mức độ nhất định để có hiệu quả. Chức năng này gồm các hoạt
động:
- Quảng cáo
- Kích thích tiêu thụ
- Tuyên truyền
- Bán hàng cá nhân.
Chơng 2: Nội dung và hoạt động của công tác
Maketing
Website: Email : Tel : 0918.775.368

2.2. 1. Phân đoạn thị trờng
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Khái niệm đoạn thị trờng và phân đoạn thị trờng
Đoạn thị trờng là một nhóm ngời tiêu dùng có phản ứng nh nhau đối với
cùng một tập hợp những kích thích của Maketing.
Phân đoạn thị trờng là quá trình phân chia ngời tiêu dùng thành nhóm trên
cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay hành vi.
Nh vậy về thực chất phân đoạn thị trờng là phân chia theo những tiêu thức nhất
định. Thị trờng tổng thể qui mô lớn, không đồng nhất, muôn hình muôn vẻ về nhu
cầu thành các nhóm( đoạn, khúc) nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu.
Phân đoạn thị trờng nhằm giúp doanh nghiệp xác định những đoạn thị trờng
mục tiêu hẹp và đồng nhất hơn thị tròng tổng thể. Hoạt động Maketing của doanh
nghiệp sẽ nhằm vào một mục tiêu rõ ràng hơn, cụ thể hơn, có hiệu lực hơn.
Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trờng
- Phân đoạn theo địa lý: Thị trờng sẽ đợc phân chia thành nhiều đơn vị địa lý:
Vùng, miền, tỉnh, thành phố, quận- huyện, phờng xã...
- Phân đoạn theo dân số- xã hội.
Nhóm tiêu thức này bao gồm: Giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn
hoá, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, tín ngỡng,
dân tộc, sắc tộc...
- Phân loại theo tâm lý học:
Cơ sở để phân loại theo tiêu thức này đợc biểu hiện thành các tiêu thức nh:
Thái độ, động cơ, lối sống, sự quan tâm, quan điểm, giá trị văn hoá,...
Khi phân đoạn các tiêu thức thuộc nhóm này thờng đợc sử dụng để hỗ trợ cho
các tiêu thức theo dân số và xã hội.
- Phân đoạn theo hành vi ngời tiêu dùng:
Trên cơ sở này, thị trờng ngời tiêu dùng sẽ đợc phân chia theo các nhóm đồng
nhất về các đặc tính sau: Lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số l-
ợng và tỷ lệ sử dụng, cờng độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng,...

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
2.3. Marketing hỗn hợp (Marketing mix)
Marketing hỗn hợp là các chiến lợc, giải pháp, chiến thuật tổng hợp từ sự
nghiên cứu, tìm tòi áp dụng và kết hợp nhuần nhuyễn cả bốn chính sách của chiến
lợc Marketing trong hoàn cảnh thực tiễn, thời gian, không gian, mặt hàng, mục
tiêu cụ thể để phát huy sức mạnh tổng hợp cùng với chính sách.
2.3.1 .Chính sách sản phẩm
a.Khái niệm sản phẩm trong Marketing:
Theo Philip Kotler: Sản phẩm hàng hóa là tất cả những cái, những yếu tố có
thể thoả mãn nhu cầu hay ớc muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho
họ và có khả năng đa ra chào bán trên thị trờng với mục đích thu hút sự chú ý mua
sắm.
b. Phân loại sản phẩm: Theo lĩnh vực sử dụng: gồm hàng hoá và dịch vụ
+ Hàng hoá: Gồm hàng tiêu dùng và hàng t liệu sản xuất hay hàng công
nghiệp
+ Dịch vụ: Gồm dịch vụ tiêu dùng, dịch vụ kinh doanh và công nghiệp.
c. Nội dung của chính sách sản phẩm trong Maketing bao gồm:
+ Danh mục sản phẩm
+ Các chỉ tiêu chất lợng
+ Xác định chủng loại, kiểu dáng, mẫu mã, tính năng, tác dụng của sản
phẩm
+ Màu sắc sản phẩm, thành phẩm
+ Nhãn hiệu, bao bì.
+ Chu kỳ sống của sản phẩm
+ Sản phẩm mới bảo hành, dịch vụ
Chính sách sản phẩm có một vai trò quan trọng trong chiến lợc thị trờng của
doanh nghiệp, điểm này xuất phát từ những lý do:
- Sự tiến bộ khoa học kỹ thuật làm tăng số lợng sản phẩm và chất lợng sản
phẩm trong khi đó giá cả diễn ra trong quá trình tiêu thụ luôn đi xuống bởi sự cạnh

có giá trị.
Đối với từng sản phẩm, nhóm chủng loại hoặc nhãn hiệu hàng hoá có thể có
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
số lợng và độ dài từng giai đoạn khác nhau. Nhng dạng khái quát về mặt lý thuyết
thì chu kỳ sống của sản phẩm có bốn giai đoạn : Giai đoạn ra đời, Giai đoạn phát
triển , giai đoạn bão hoà, giai đoạn suy thoái
sơ đồ Các giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm
+ Giai đoạn ra đời hay giai đoạn tung hàng hoá ra thị trờng:
Đây là giai đoạn mở đầu của việc đa hàng hoá ra bán chính thức trên thị trờng.
Trong giai đoạn này mức tiêu thụ sản phẩm yếu, ngời tiêu dùng cha biết đến sản
phẩm mới công ty thờng chịu lỗ hoặc lãi rất ít mặc dù giá quy định rất cao. Do đó
hớng chiến lợc của hoạt động Marketing trong giai đoạn này là:
- Tập trung nỗ lực bán vào nhóm khách hàng có điều kiện sẵn sàng mua
nhất.
- Động viên khuyến khích các trung gian Maketing.
- Tăng cờng quảng cáo vào xúc tiến bán.
+ Giai đoạn phát triển:
Trong giai đoạn này mức tiêu thụ bắt đầu tăng nhanh, trên thị trờng xuất hiện
nhiều đối thủ cạnh tranh mới, lợi nhuận trong giai đoạn này tăng nhanh có thể đạt
mức tối đa. Để khai thác và kéo dài tối đa cơ hội này, công ty có thể thực hiện các
t tởng chiến lợc sau:
- Giữ nguyên mức giá bán hoặc giảm chút ít để thu hút khách hàng
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Giai đoạn
tung ra thị
trường
Giai đoạn
phát triển
Giai đoạn

Hàng hoá tiêu thụ chậm cũng có nghĩa chúng tràn đầy trên kênh lu thông,
điều đó hàm chứa một cuộc canh tranh gay gắt. Để cạnh tranh các đối thủ dùng
nhiều thủ thuật khác nhau nh bán hạ giá, bán theo giá thấp hơn giá niêm yết chính
thức, tăng quảng cáo, kích thích các trung gian thơng mại, tăng cờng chi phí ra các
mẫu mã hàng mới,.. tình hình đó dẫn đến sự giảm sút của lợi nhuận.
Để tiếp tục tồn tại trên thị trờng các nhà quản trị Maketing có thể có các ph-
ơng án lựa chọn sau:
- Cải tiến thị trờng, tức là tìm thị trờng mới cho hàng hoá
- Cải tiến hàng hoá, thay đổi một số yếu tố, đặc tính của hàng hoá
- Cải tiến các công cụ Maketing- mix
+ Giai đoạn suy thoái
Giai đoạn suy thoái xuất hiện khi mức tiêu thụ các loại hàng hoá hoặc nhãn
hiệu giảm sút. Mức giảm sút do nhiều nguyên nhân khác nhau nh thành tựu công
nghệ mới làm xuất hiện hàng hoá mới thay thế, thị hiếu của ngời tiêu dùng thay
đổi, cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ trong và ngoài nớc.
Khi mức tiêu thụ giảm sút dẫn đến mức lợi nhuận giảm sút, một số công ty có
thể rút khỏi thị trờng, số còn lại có thể thu hẹp chủng loại hàng hóa chào bán, từ
bỏ phần thị trờng nhỏ, những kênh thơng mại ít hiệu quả nhất, cắt giảm chi phí
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
khuyến khích và hạ giá thành nhiều hơn. Nhng việc giữ lại hàng hoá đã suy thoái
có thể gây khó khăn cho công ty, thậm chí làm giảm uy tín cho toàn công ty vì
những hàng hoá đó. Vì vậy để hạn chế bớt ảnh hởng của hiện tợng này công ty
cần quan tâm đến các khía cạnh sau:
- Phải luôn thao dõi để phát hiện những hàng hoá bớc vào giai đoạn suy
thoái
- Đối với từng mặt hàng phải nhanh chóng thông qua quyết định tiếp tục lu
giữ hay thải loại chúng ra khỏi danh mục hàng hoá của công ty.
Tóm lại chính sách sản phẩm có vai trò hết sức trọng yếu trong hoạt động
Maketing của công ty. Để thành công doanh nghiệp phải cân nhắc nhiều phơng

Các yếu tố bên trong
1. Các mục tiêu Maketing
2. Maketing- mix
3. Chi phí sản xuất
4. Các yếu tố khác
Các quyết
định về
giá
Các yếu tố bên ngoài
1.Cầu thị trờng mục tiêu
2. Cạnh tranh
3. Các yếu tố khác của
môi trờng Maketing
c.Phơng pháp định giá sản phẩm
Mô hình 3 C để ấn định giá
3C : Đồ thị cầu - Customer
Hàm chi phí - Cost
Giá của đối thủ cạnh tranh - Competitor
Giá quá thấp
Giá này
không thể có
lãi
Giá
thành
Giá của các đối
thủ cạnh tranh và
hàng hoá thay
thế
Phẩm chất đặc
biệt của hàng

theo doanh số bán
Chi phí đơn vị = Chi phí biến đổi +
Tổng chi phí cố định
Số đơn vị sản phẩm
Phơng pháp cộng lãi vào chi phí đợc phổ biến rất rỗng rãi vì:
- Đơn giản, dễ tính và chi phí sản xuất là đại lợng mà ngời bán hoàn toàn
kiểm soát đợc.
- Khi tất cả các công ty trong ngành đều sử dụng phơng pháp định giá này,
thì giá của họ sẽ có xu hớng tơng tự nhau. Vì thế có khả năng giảm thiểu sự cạnh
tranh về giá
- Cách định giá này nhiều ngời cảm nhận rằng nó đảm bảo đợc sự công bằng
cho cả ngời mua lẫn ngời bán. Ngời bán không có khả năng ép giá khi cầu hàng
hoá trở nên căng thẳng, song vẫn tìm kiếm đợc lợi nhuận công bằng trên vốn đầu t
họ bỏ ra.
Phơng pháp định giá cộng thêm vào chi phí chỉ thích hợp khi mức định giá dự
kiến trên thực tế đảm bảo đợc mức tiêu thụ dự kiến.
+ Định giá theo mục tiêu lợi nhuận: xác định giá trên cơ sở đảm bảo tỷ suất lợi
nhuận mục tiêu trên vốn đầu t (ROI)
Công thức:
Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị + Lợi nhuận mong muốn
tính trên vốn đầu t
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Số lợng tiêu thụ
Để dự phòng số liệu bán dự kiến là không chính xác hoặc có thể linh hoạt
trong việc đa ra các mức giá bán, tơng ứng với các khối lợng bán có thể có, để đạt
lợi nhuận mục tiêu, ngời làm giá có thể sử dụng phơng pháp hoà vốn Hay đồ thị
hoà vốn
Đồ thị hoà vốn đợc xây dựng bởi đờng tổng doanh thu (TR) và đờng tổng chi
phí(TC). Đờng tổng doanh thu và đờng tổng chi phí sẽ giao nhau tại mức tiêu thụ

Lợi nhuận mục tiêu
Sản lượng
D
oa
nh
th
u
(R
) ,
tổ
ng
ch
i
ph
í(
T
C)
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Định giá theo đối thủ cạnh tranh: Công ty định giá chủ yếu dựa trên cơ sở
giá cả của đối thủ cạnh tranh. Giá bán sản phẩm của công ty thấp hơn của đối thủ
cạnh tranh: khi công ty tham gia vào thị trờng với năng lực cạnh tranh yếu hơn
hoặc ngang bằng với đối thủ cạnh tranh. Giá bán của công ty lớn hơn giá của đối
thủ cạnh tranh: áp dụng khi sản phẩm của công ty có những sự khác biệt đợc
khách hàng chấp nhận.
- Định giá theo giá đấu thầu: Định giá đấu thầu xảy ra trong trờng hợp các
công ty đấu thầu công trình, giá đấu thầu thuộc loại giá cạnh tranh. Các công ty
định giá tham gia đấu thầu dựa trên cơ sở dự đoán các đối thủ cạnh tranh định giá
là bao nhiêu chứ không phải dựa trên chi phí. Công ty muốn dành hợp đồng và
muốn thắng thầu thờng phải chấp nhận một mức giá thấp hơn so với các đối thủ
cạnh tranh.

điểm giúp doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng không qua trung gian.
Ngời sản xuất nắm vững đợc các biến động thị trờng, chủ động đa ra các quyết
định về hoạt động phân phối, kiểm tra giám sát chặt chẽ hoạt động phân phối. Tuy
nhiên nhợc điểm lớn nhất của phơng thức này là doanh nghiệp phải chia sẻ nguồn
vốn cho các hoạt động phân phối và tự chịu rủi ro do đó rất tốn kém.
Sơ đồ phơng thức phân phối trực tiếp
- Thứ hai phơng thức phân phối gián tiếp: Là phân phối hàng hoá thông qua
các hệ thống trung gian.
Phân phối gián tiếp có u điểm là tiết kiệm đợc chi phí vì giảm thiểu tới mức tối
đa các mối quan hệ với khách hàng trên thị trờng. Có thể chia sẻ rủi ro trong kinh
doanh. Tuy nhiên cách phân phối này có nhợc điểm là lợi nhuận bị chia sẻ, doanh
nghiệp không kiểm soát đợc hoạt động phân phối trên thị trờng.
Các công ty thờng sử dụng cả hai phơng thức phân phối trực tiếp và gián tiếp
song song với nhau để tận dụng các u điểm và hạn chế của nhợc điểm của mỗi ph-
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Hệ thống trung
gian
Người tiêu dùngNhà sản xuất
Ngời tiêu dùngNhà sản xuất
Website: Email : Tel : 0918.775.368
ơng thức. Tơng ứng với phơng thức phân phối trực tiếp có kênh phân phối trực tiếp
và tơng ứng với phơng thức phân phối gián tiếp có các kênh phân phối gián tiếp.
b. Kênh phân phối:
Một nội dung quan trọng nhất trong chính sách phân phối là thiết lập hệ thống
kênh phân phối. Kênh phân phối là chuỗi các công ty độc lập liên quan đến quá
trình đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng. Thông thờng kênh phân phối
phải mất nhiều năm xây dựng và không dễ gì thay đổi. Nó có tầm quan trọng
không thua kém gì những nguồn lực then chốt trong nội bộ của công ty nh: Con
ngời và phơng tiện sản xuất, bộ phận nghiên cứu , thiết kế và tiêu thụ.
Dựa vào sự phân chia theo phơng thức phân phối ta có kênh cấp 0 là kênh phân

Kênh hai cấp
Kênh ba cấp
Website: Email : Tel : 0918.775.368
vào kênh phân phối của mình. Thông thờng các công ty đều phải xác định một tập
hợp các tiêu chuẩn để tuyển chọn thành viên kênh nh thành viên trong nghề,
những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và khả năng phát triển, khả năng chi trả,
tính hợp tác và uy tín, điều kiện kinh doanh.
+ Khuyến khích các thành viên
Các trung gian phải thờng khuyến khích để làm việc tốt nhất. Nhà sản xuất
phải tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh. Bởi vì các
trung gian là những doanh nghiệp kinh doanh độc lập, họ là một thị trờng độc lập,
họ có một sức mạnh riêng, có chiến lợc kinh doanh riêng .
Các nhà sản xuất thờng sử dụng ba phơng pháp phổ biên là hợp tác, quan hệ
thành viên và xây dựng chơng trình phân phối để khuyến khích các thành viên
trong kênh hoạt động.
+ Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh.
Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh
theo những tiêu chuẩn: Mức doanh số đạt đợc, mức độ lu kho trung bình, thời gian
giao hàng, cách xử lý hàng hoá thất thoát hoặc h hỏng, mức độ hợp tác trong các
chơng trình quảng cáo và huấn luyện của công ty và những dịch vụ mà họ cung
cấp.
d. Một số chính sách phân phối:
- Chính sách phân phối mạnh: Là chính sách mà các nhà kinh doanh phân phối
rộng khắp và tối đa sản phẩm của mình trên thị trờng. Chính sách phân phối mạnh
có đặc điểm là sử dụng hệ thông trung gian lớn để phân phối sản phẩm. Do huy
động tối đa các thành phần trung gian nên chi phí phân phối lớn. Chính sách này
thờng chỉ áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng thiết yếu, tần số sử dụng cao và
trong trờng hợp chống lại cạnh tranh trên thị trờng lớn. Đối với ngành dợc, các sản
phẩm phân phối mạnh thờng là các thuốc O.T.C (thuốc thông dụng) và một số
thuốc thông thờng khác.