Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Lời mở đầu.
Bán hàng là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi
doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh. Bán hàng là cầu nối giữa
sản xuất và tiêu dùng; giúp cho người tiêu dùng có được giá trị sử dụng mà
mình mong muốn và người sản xuất đạt được mục đích của mình trong
kinh doanh. Thông qua hoạt động bán, doanh nghiệp có điều kiện mở rộng
hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Bán hàng với tư cách là một quá
trình của hoạt động sản xuất kinh doanh, nó bao gồm nhiều hoạt động khác
nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau: như hoạt động nghiên cứu thị
trường, xây dựng mạng lưới bán hàng, tổ chức quản lý và thực hiện…
Muốn cho các hoạt động này có hiệu quả thì cần phải có những biện pháp
phù hợp với thực tế doanh nghiệp để công tác bán hàng của doanh nghiệp
có hiệu quả tốt nhất.
Trong thực tế hiện nay, hoạt động bán hàng chưa được các doanh
nghiệp quan tâm đúng mức, đúng cách. Các doanh nghiệp mới chỉ dừng lại
ở việc làm sao bán được nhiều hàng mà không quan tâm đến việc khách
hàng có quay lại với doanh nghiệp chúng ta hay không, làm sao để khách
hàng tự tìm đến với doanh nghiệp như một thói quen. Xuất phát từ câu hỏi
đó, trong quá trình thực tập tại công ty TNHH Thương mại và xây dựng
Trung Chính em đã mạnh dạn lựa chọn đề tài: “Thúc đẩy hoạt động bán
vật liệu xây dựng tại công ty TNHH Thương mại và xây dựng Trung
Chính” để làm báo cáo chuyên đề thực tập.
Kết cấu của chuyên đề ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu
tham khảo, được chia thành 3 chương.
Chương 1: Giới thiệu chung về công ty TNHH Thương mại và xây
dựng Trung Chính.
1
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán vật liệu xây dựng tại công ty
TNHH thương mại và xây dựng Trung Chính.
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
năm không ngừng tăng trưởng. Trong thời gian tới, Công ty tiếp tục mở
rộng tìm kiếm thị trường, tìm kiếm đối tác và đầu tư cơ sở vật chất, trang
thiết bị để tăng cường tiềm lực kinh doanh, từng bước khẳng định uy tín
thương hiệu của Công ty với khách hàng.
1.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty.
Công ty TNHH thương mại và xây dựng Trung Chính thực hiện các
chức năng quy định trong điều lệ của công ty và đã được hội đồng thành
viên thông qua. Công ty trực tiếp kinh doanh hàng hóa, dịch vụ trong nước
và thực hiện chức năng nhập khẩu. Đảm bảo thực hiện tốt công tác tài
chính kế toán, thống kê, sử dụng tài sản, nguồn vốn có hiệu quả. Cuối mỗi
kỳ sản xuất kinh doanh thực hiện tổng kết kết quả hoạt động kinh doanh đã
thực hiện và xây dựng kế hoạch kinh doanh cho kỳ tới.
Nhiệm vụ chính của công ty là kinh doanh thương mại các mặt hàng
vật liệu xây dựng; cho thuê máy móc, thiết bị phục vụ ngành xây dựng;
nhận thầu thi công các công trình xây dựng dân dựng, giao thông thủy lợi
và tư vấn thiết kế công trình giao thông. Công ty phải kinh doanh theo
đứng ngành, nghề kinh doanh, mặt hàng kinh doanh và lĩnh vực kinh
doanh mà công ty đã đăng ký. Công ty phải chấp hành nghiêm chỉnh theo
các chính sách pháp luật của nhà nước, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ về thuế
và nghĩa vụ tài chính khác đối với nhà nước, thực hiện theo đúng cam kết.
Công ty phải quản lý tốt tài sản, vốn đảm bảo thực hiện các chế độ đối với
người lao động; không ngừng nâng cao chất lượng hàng hóa, dịch vụ, đang
dạng hóa mặt hàng kinh doanh, lĩnh vực kinh doanh; củng cố, duy trì các
bạn hàng truyền thống và không ngừng tìm kiếm khách hàng mới; tổ chức
liên doanh, liên kết với các tổ chức trong và ngoài nước nhằm mở rộng qui
4
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
mô, phạm vi kinh doanh; xây dựng kế hoạch kinh doanh gắn sát tình hình
thực tế và phấn đấu thực hiện tốt.
- Giám đốc điều hành: là người có quyền quyết định cao nhất về tất cả
các hoạt động của công ty, chịu trách nhiệm trước hội đồng thành viên về
việc thực hiện nhiệm vụ, quyền hạn được giao. Giám đốc là người đại diện
của công ty theo pháp luật, là người hoạch định chiến lược và kế hoạch
kinh doanh, là người trực tiếp chỉ đạo việc thực hiện các chiến lược kế
hoạch, các phương án kinh doanh
- Phó giám đốc: là người có chức năng tham mưu giúp cho giám đốc
trong việc xây dựng kế hoạch ngắn hạn và dài hạn về các hoạt động kinh
doanh, cung ứng dịch vụ, nhân sự. Phó giám đốc chỉ đạo hoạt động của các
phòng ban, bộ phận mà mình phụ trách, chịu trách nhiệm thi hành và báo
cáo với giám đốc.
* Các phòng ban trong công ty.
- Phòng kế hoạch kinh doanh: Phòng kế hoạch kinh doanh tham gia trực
tiếp vào hoạt động kinh doanh của công ty. Nhiệm vụ của phòng kế hoạch
kinh doanh là tự nghiên cứu, tìm hiểu nguồn hàng, nhu cầu tiêu thụ các sản
phẩm mà công ty kinh doanh. Phòng có nhiệm vụ vạch ra các kế hoạch và
6
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
các phương án kinh doanh, báo cáo tổng kết quá trình kinh doanh của công
ty, có chức năng tham mưu cho ban lãnh đạo, tham gia đề xuất, xây dựng
và hoạch định kế hoạch chương trình mục tiêu. Theo dõi sự thay đổi của
giá cả thị trường, chất lượng sản phẩm, phương thức giao hàng và thanh
toán của công ty, của đối thủ cạnh tranh. Từ đó xác định những nguy cơ
cạnh tranh và thử thách đối với công ty.
- Phòng kỹ thuật thiết bị thi công: hay còn gọi là phòng kỹ thuật, phòng
có nhiệm vụ phụ trách về mặt kỹ thuật cho các công trình xây dựng mà
công ty phụ trách. Phòng trực tiếp đôn đốc tiến độ thực hiện công trình,
quản lý thiết bị kỹ thuật của công ty.
- Phòng tài chính kế toán: Phòng có trách nhiệm hoạch toán, theo dõi
các khoản thu chi tài chính để phản ánh các tài khoản có liên quan, theo
- Nhận thầu thi công các công trình xây dựng cơ bản: công trình xây
dựng dân dụng, giao
thông, thuỷ lợi.
- Tư vấn thiết kế các công trình giao thông.
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp gồm hai lĩnh vực đó là năng
lực kinh doanh xây dựng và kinh doanh thương mại.
Năng lực kinh doanh xây dựng cho phép công ty tham gia các gói thầu
xây dựng. Công ty đã và đang tiến hành thi công các công trình xây dựng
đạt chất lượng cao và hiệu quả kinh tế. Dưới đây là một số công trình tiêu
biểu:
8
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Bảng 1: Một số dự án của công ty.
TT Tên dự án
Hạng mục
thực hiện
Kết cấu
công trình
01
Công trình Cầu
Lai Hà – tỉnh
Lai Châu
Cọc khoan nhồi
Cọc khoan nhồi
D2000mm
02
Công trình Cầu
Phú Long – tỉnh
Bình Dương
Cọc khoan nhồi
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
42 x 62 x 42m
06
Công trình Cầu
Gành Hào II –
tỉnh Cà Mau
Thi công phần kết cấu hạ bộ (cọc
KN, Mố trụ, Tường chắn) và thi
công kết cấu phần trên dầm đúc trên
đà giáo, dầm khung T
D ầm hộp BTCT
DƯL liên tục khẩu
độ nhịp)
07
Công trình cầu
Giồng Ông Tố –
TP HCM
Thi công phần mố trụ kết cấu hạ bộ
D ầm hộp BTCT
DƯL liên tục khẩu
độ nhịp))
(Nguồn: Phòng tư vấn thiết kế)
Kinh doanh thương mại là sự đầu tư tiền của, công sức của một cá nhân
hay tổ chức kinh tế vào lĩnh vực mua bán hàng hóa. Mục tiêu của kinh
doanh thương mại là tạo ra lợi nhuận. Cũng như bất kỳ doanh nghiệp nào
kinh doanh thương mại, công ty TNHH thương mại và xây dựng Trung
Chính muốn đem sức lực và của cải của doanh nghiệp tạo ra lợi nhuận góp
phần làm giàu cho xã hội. Sản phẩm chính của công ty là một số mặt hàng
vật tư phục vụ ngành xây dựng: xi măng, thép và một số vật tư nhập ngoại
khác như thanh ren, đai ốc, chất phụ gia xây dựng.
(%)
Giá trị
(Tỷ VNĐ)
Tỷ trọng
(%)
1. Tổng tài sản 25,86 100 36,52 100 58,40 100
TSCĐ 3,24 12,53 5,23 14,32 8,75 14,98
TSLĐ 22,62 87,47 31,29 85,68 49,65 85,02
2. Nguồn vốn 25,86 100 36,52 100 58,40 100
Vốn CSH 12,35 47,76 15,22 41,67 21,30 36,47
Vốn vay 10,00 38,67 18,74 51,31 31,92 54,66
Nguồn khác 3,51 13,57 2,56 7,02 5,18 8,87
(Phòng: tài chính- kế toán).
Qua bảng ta thấy nguồn vốn kinh doanh của công ty có sự tăng lên qua
các năm. Ngoài nguồn vốn chủ sở hữu, hàng năm công ty thường phải đi
vay chủ yếu là vay của các ngân hàng. Tỷ lệ vốn vay trong cơ cấu vôn của
công ty tăng lên qua các năm. Năm 2007, tỷ lệ vốn vay chiếm 38,67%, con
số này tăng lên là 51,31% vào năm 2008. Năm 2009 tỷ lệ này là 54,66%.
11
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Tài sản lưu động chiếm tỷ trọng cao trong cơ cấu tài sản (trên 80%), do
vốn của công ty bị tồn đọng ở hàng hóa đang lưu thông ngoài thị trường, ở
các công trình xây dựng dở dang. Tài sản cố định của công ty bao gồm hệ
thống trụ sở công ty, văn phòng chi nhánh trong Miền Nam, hệ thống kho
xưởng 1700m
2
và cơ sở vật chất khác: thiết bị văn phòng, máy móc…
1.2.2.2. Nguồn nhân lực.
Từ khi thành lập cho đến nay, công ty đã có nhiều sự thay đổi về qui
mô tổ chức cho phù hợp với hoạt động kinh doanh. Công ty đã bố trí và
2.1. Phân tích thực trạng, kết quả và hiệu quả bán hàng của công ty
TNHH thương mại và xây dựng Trung Chính
2.1.1. Phân tích kết quả bán hàng của công ty TNHH thương mại và xây
dựng Trung Chính.
Trong khoảng thời gian gần 4 năm hoạt động kinh doanh, công ty
TNHH thương mại và xây dựng Trung Chính cũng đã đạt được kết quả
kinh doanh khá khả quan. Doanh thu mỗi năm đầy tăng lên, mặc dù trong
thời gian qua cũng có khá nhiều biến động về giá cả, thị trường, sản phẩm.
Tuy nhiên, với sự nỗ lực của cán bộ công nhân viên trong công ty, hoạt
động kinh doanh đem lại nhiều hiệu quả doanh thu, lợi nhuận đều tăng,
tăng ngân sách và thu nhập cho nền kinh tế quốc dân.
2.1.1.1. Tổng doanh thu hoạt động bán vật liệu tại công ty.
Để thấy được kết quả hoạt động bán vật liệu của công ty, ta có bảng số
liệu sau:
Bảng4: Tổng doanh thu bán vật liệu của công ty
Đơn vị: nghìn đồng.
Năm
Sản phẩm
2007 2008 2009
Thép 14.587.475 39.813.917 65.181.093
Xi măng 2.272.113 7.321.259 10.537.761
Vật liệu nhập khẩu 1.052.898 3.850.887 8.595.510
Tổng doanh thu 17.912.486 50.986.063 87.314.364
(Nguồn: phòng tài chính- kế toán).
Thông qua số liệu về doanh thu bán vật liệu, ta thấy rằng doanh thu tiêu
thụ hàng năm của công ty giai đoạn 2007- 2009 liên tục tăng. Năm 2007,
13
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
doanh thu 17.912.486.000 đồng, đến năm 2008 con số này đã tăng lên
50.986.063.000 đồng. Năm 2009, nhờ mở rộng quy mô kinh doanh, công
đích khác nhau như: xây dựng, đóng tàu, chế tạo…Công ty TNHH thương
mại và xây dựng Trung Chính kinh doanh thép thành phẩm, chủ yếu là các
loại thép cây vằn, tròn đốt phục vụ trong xây dựng. Khối lượng và doanh
thu tiêu thụ một số sản phẩm thép của công ty được thế hiện trong bảng.
Bảng5: Số lượng và doanh thu bán một số loại thép của công ty.
KL: tấn.
DT: nghìn đồng
ST
T
Năm
Thép
Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
KL DT KL DT KL DT
1 D10- CT3 36,74 439.043 106,12 1.302.516 161,65 2.090.207
2 D10- SD390 70,12 897.536 201 2.452.368 349,16 4.514.795
3 D12- SD390 64,60 771.970 186,56 2.258.462 284,19 3.674.704
4 D14- SD390 35,473 454.054 102,45 1.253.629 156,07 2.017.985
5 D16- SD390 97,028 1.159.484 280,23. 3.356.376 436,88 5.648.858
6 D18- SD390 284,44 3.413.280 821,5 9.879.534 1.225,41 15.844.551
7 D20- SD390 126,387 1.617.753 365,02 4.410.565 556,05 7.189.726
8 D22- SD390 32,907 393.239 95,04 1.146.548 144,78 1.872.005
9 D25- SD390 180,446 2.165.352 521,15 6.289.546 793,88 10.264.868
10 D28- SD390 100,931 1.291.917 291,5 3.545.487 444,05 5.741.566
11 D32- SD390 72,70 868.765 210,0 2.569.803 319,90 4.136.307
12 D35- SD390 38,385 460.620 110,86 1.349.079 168,88 2.183.618
( Nguồn: Phòng Kế hoạch- kinh doanh)
b. Kết quả tiêu thụ thép theo tiêu thức nhà cung ứng.
16
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Dựa trên bảng số liệu dưới đây, ta thấy nhu cầu sử dụng thép Việt đạt
(%)
KL
(tấn)
Tỷ trọng
(%)
Cty TNHH
TM&SX Thép Việt
824,335 72,3 2234,43 67,8 3.286,6 65,2
Tổng cty thép Việt
Nam
258,815 22,7 822 25,0 1.325,8 26,3
Cty TNHH ống
thép Hòa Phát
57,007 5,0 235 7,2 428,5 8,5
Tổng
1.140,157 100 3.291,43 100 5.040,9 100
(Nguồn: Phòng kế hoạch- kinh doanh)
2.1.1.3. Kết quả kinh doanh xi măng.
Để thấy được kết quả hoạt động tiêu thụ mặt hàng xi măng của công ty,
ta xem xét số lượng và doanh thu tiêu thụ của toàn công ty và của từng sản
phẩm. Số liệu được thể hiện ở bảng dưới đây.
Thông qua các số liệu về số lượng và doanh thu tiêu thụ mặt hàng xi
măng của công ty, ta nhận thấy rằng: khối lượng xi măng tiêu thụ của công
ty trong giai đoạn 2007- 2009 liên tục tăng lên. Năm 2007, khối lượng xi
măng tiêu thụ của công ty là 239.169,8 kg đạt doanh thu 2,272 tỷ đồng.
Năm 2008 khối lượng tiêu thụ đã tăng lên tới 610.104,9 kg (tăng 155% so
với năm 2007) và doanh thu đạt 7,321 tỷ đồng (tăng gấp hơn 3 lần so với
doanh thu của năm 2007). Sở dĩ có kết quả như vậy là do, năm 2008 nhu
cầu tiêu thụ xi măng tăng đột biến lên mức 40- 41 triệu tăng khoảng 14%
so với năm 2007. Cả nước đã có thêm 10 dây chuyền sản xuất xi măng mới
(Nghìn
đồng)
Xi măng
Nghi Sơn
218.888,2 2.079.437 543.376,7 6.520.521 840.338,5 9.243.724
Xi măng Hoàng
Thạch
20.281,6 192.676 46.291,8 555.502 73.581,0 846.182,2
Xi măng
Cẩm Phả
0 0 20.436,4 245.236 44.058,8 447.854,8
Tổng
239.169,8 2.272.113 610.104,9 7.321.259 957.978,3 10.537.761
(Nguồn: Phòng kế hoạch- kinh doanh)
2.1.1.4. Kết quả kinh doanh vật liệu nhập khẩu.
Ngoài việc kinh doanh thép, xi măng công ty còn kinh doanh một số
phẩm khác như: thanh ren suốt, đai ốc và các chất phụ gia xây dựng
(bentonite, sikament…). Các loại vật tư này chủ yếu được nhập khẩu từ
Thái Lan. Doanh thu của hoạt động kinh doanh vật liệu nhập khẩu được
thể hiện trong bảng sau:
Bảng: Doanh thu hoạt động kinh doanh vật liệu nhập khẩu.
Đơn vị: nghìn đồng.
19
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Sản phẩm Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Thanh ren suốt 443.047 1.508.946 3.568.097
Đai ốc 152.604 594.710 1.126.719
Chất phụ gia 457.247 1.747.231 3.900.694
Tổng doanh thu 1.052.898 3.850.887 8.595.510
(Nguồn: Phòng kế hoạch- kinh doanh).
2.1.2.1. Hiệu quả sử dụng lao động.
Hiệu quả sử dụng lao động được xem xét, đánh giá dựa vào hai chỉ tiêu
là năng suất lao động và lợi nhuận bình quân. Hiệu quả sử dụng lao động
của công ty được thể hiện trong bảng số liệu dưới đây:
Bảng: Hiệu quả sử dụng lao động.
Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Tổng doanh thu
(nghìn đồng) (1)
17.912.486 50.986.063 87.314.364
21
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Lợi nhuận thuần
(nghìn đồng) (2)
1.635.488 3.511.608 6.645.593
Số lao động
(người) (3)
98 134 206
Năng suất lao
động [(1)/(3)]
182.780 380.493 423.856
Lợi nhuận bình
quân [(2)/(3)]
16.688,65 26.206,03 32.260,64
(Nguồn: phòng tài chính- kế toán)
Chỉ tiêu năng suất lao động cho ta biết: bình quân trong một chu kỳ
hoạt động kinh doanh, một người lao động tạo ra bao nhiêu đồng doanh thu
cho công ty. Chỉ tiêu này càng cao thì chứng tỏ hiệu quả sử dụng lao động
của công ty càng tốt. Năng suất lao động năm 2007 là 182.780 (nghìn
đồng/ người), năm 2008 năng suất lao động tăng lên 380.493 (nghìn đồng/
người). Năm 2009, năng suất lao động đạt 423.856 (nghìn đồng/người). Sở
Số vòng quay
của VLĐ
0,79 1,63 1,76
Số ngày 1 vòng
quay.
462 224 207
(Nguồn: phòng tài chính- kế toán)
Số vòng quay của vốn lưu động được tính bằng thương số giữa doanh
thu bán hàng và vốn lưu động bình quân trong kỳ. Chỉ số này càng cao
chứng tỏ khả năng quay vòng vốn kinh doanh của công ty càng tốt và
ngược lại. Đối với công ty, số vòng quay vốn lưu động của ba năm tăng lên
đều. Năm 2007, chỉ số này là 0,79; đến năm 2008 là 1,63 và đạt 1,76 vào
năm 2009.
Số ngày một vòng quay của vốn lưu động là thương số giữa thời gian
theo lịch trong kỳ (một năm) và số lần chu chuyển của vốn lưu động. Năm
2007 chỉ số này là 462 (ngày), chứng tỏ vốn lưu động phải qua 462 ngày
mới hết một vòng quay. Như vậy có nghĩa là chỉ số này càng nhỏ thì hiệu
23
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
quả quay vòng vốn lưu động của công ty càng tốt. Điều đó cho thấy khả
năng sử dụng vốn lưu động của công ty ngày càng hiệu quả. Năm 2008, số
ngày một vòng quay của công ty đã giảm xuống là 224 (ngày) và đến năm
2009 con số này giảm xuống còn 207 (ngày).
2.1.2.3. Tỷ suất lợi nhuận.
Tỷ suất lợi nhuận là tỷ lệ phần trăm giữa tổng số giá trị thặng dư và
toàn bộ tư bản ứng trước, phản ánh khả năng sinh lời của toàn bộ chi phí
bỏ ra. Tỷ suất lợi nhuận được xem xét trên các chỉ tiêu sau:
Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Doanh thu (1) 17,912 50,986 87,314
Giá vốn hàng bán (2) 15,576 45,933 77,612
2.2.1. Nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi
doanh nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Hoạt động nghiên
cứu thị trường tại công ty TNHH thương mại và xây dựng Trung Chính đã
được tiến hành nhưng chưa có sự quan tâm đúng mức. Hiện tại, công ty
chưa có bộ phận chuyên về nghiên cứu thị trường, việc nghiên cứu thị
trường do phòng kế hoạch kinh doanh đảm nhận. Mục đích của nghiên cứu
thị trường là xác định khả năng tiêu thụ của hàng hóa trên một địa bàn nhất
định trong một khoảng thời gian nhất định. Hay nói cách khác, nghiên cứu
thị trường nhằm trả lời các câu hỏi: Khách hàng là ai? Họ cần gì? Và ở
đâu?
Nội dung nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các yếu tố cấu thành nên
thị trường của công ty cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh.
Nghiên cứu tổng cầu và cầu hướng vào doanh nghiệp.
Nghiên cứu tổng cầu chính là nghiên cứu quy mô thị trường tiêu thụ sản
phẩm. Với doanh nghiệp có thị trường tiêu thụ là vật liệu xây dựng như
thép, xi măng thì việc nghiên cứu thị trường nhằm xác định tổng lượng vật
liệu của thị trường; nghiên cứu xem thị trường của doanh nghiệp phân bố
25
Copyright: Tài liệu đại học ©