Website: Email : Tel : 0918.775.368
Lời nói đầu
Tiêu thụ là khâu cuối cùng trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Nó trực tiếp thực hiện chức năng lu thông hàng hoá, phục vụ sản xuất
và đời sống xã hội. Trong cơ chế kinh tế tập trung quan liêu bao cấp, hoạt
động tiêu thụ hàng hoá không đợc chú ý đến. Đối với các doanh nghiệp sản
xuất thì sản xuất theo chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà nớc, không cần biết đến
nhu cầu của thị trờng về hàng hoá mà doanh nghiệp mình sản xuất. Còn đối
với các doanh nghiệp thơng mại thì Nhà nớc định lợng bán dới dạng pháp
lệnh, Nhà nớc ghép mối từ trớc giữa đơn vị cung ứng và ngời tiêu dùng. Giá
cả mua bán do Nhà nớc quy định, cá nhân tiêu dùng sản phẩm do Nhà nớc
phân phối theo chế độ quy định. Khi nớc ta thay đổi cơ chế quản lý từ cơ chế
quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trờng có sự điêù tiết của
Nhà nớc (bắt đầu từ năm 1986), do quy luật cạnh tranh, quy luật cung - cầu,
quy luật giá trị của nền kinh tế thị trờng và Nhà nớc không còn định lợng
bán của sản xuất cho các đơn vị kinh tế nh trớc nữa, khi đó công tác tiêu thụ
sản phẩm ở các doanh nghiệp mới đợc chú ý đến bởi vì để có thể tiếp tục đợc
chu kỳ sản xuất kinh doanh tiếp theo để có thể tồn tại và phát triển, các
doanh nghiệp buộc phải tiêu thụ đợc sản phẩm hàng hoá của mình. Tuy
nhiên, do nền kinh tế thị trờng ở nớc ta còn ở giai đoạn đầu nên hiện nay,
chất lợng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ở các doanh nghiệp Việt
Nam còn cha cao, còn có nhiều bất cập. Vấn đề đặt ra là phải không ngừng
nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp n-
ớc ta.
Mà trong khi đó doanh nghiệp thơng mại đóng một vai trò rất quan
trọng trong việc tiêu thụ hàng hoá nó giúp cho việc phát triển sản xuất hàng
hoá, thoả mãn kích thích nhu cầu và làm nảy sinh nhu cầu mới đảm bảo cho
quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra ổn định.
Xuất phát từ những vấn đề trên, em xin chọn đề tài nghiên cứu đó là:
"Một số giải pháp nhằm tăng cờng quản trị tiêu thụ ở các doanh nghiệp
thơng mại trong nền kinh tế thị trờng ở Việt Nam".
tiêu đó các chủ thể kinh doanh đèu tìm mọi biện pháp làm cho việc sản xuất
kinh doanh không ngừng mở rộng với chi phí thấp hơn các đối thủ cạnh tranh
nhằm ổn định phát triển, tránh tình trạng phá sản.
Cơ chế thị trờng là cơ chế tự điều tiết nền kinh tế hàng hoá do s tác động
của các quy luật vốn có của nó, cơ chế đó giải quyết 3 vấn đề cơ bản của tổ
chức kinh tế là cái gì, nh thế nào và cho ai. Cơ chế thị trờng bao gồm các
nhân tố cơ bản là cung, cầu và giá cả thị trờng.
Nền KTTT ở mỗi nớc đều có những đặc điểm riêng biệt nó phụ thuộc
vào đặc điểm cụ thể của từng quốc gia. tuy nhiên, nếu chỉ xét đến những đặc
điểm trung nhất, vốn có của KTTT thì về cơ bản KTTT có các đặc trng sau:
- KTTT là hệ thống kinh tế mở. Nó rất đa dạng, phức tạp và đợc điều
chỉnh bởi các quy luật kinh tế nh quy luật cung cầu, quy luật giá trị ...
cùng với sự quản lý, tác động của Nhà nớc.
Trong nền KTTT, tính tự chủ của các chủ thể kinh tế rất cao, các chủ
thể kinh tế tự bù đắp chi phí và tự chịu trach nhiệm đối với các kết quả sản
xuất kinh doanh của mình. Các chủ thể đợc tự do liên kết, tự do tổ chức quá
trình hoạt động sản xuất kinh doanh theo pháp luật.
Trong nền KTTT, hàng hoá phong phú và đa dạng, nhu cầu của ngời
tiêu dùng do trong nền KTTT, mục tiêu cơ bản, lớn nhất của các chủ thể kinh
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
tế là lợi nhuận mà muốn thực hiện đợc mục tiêu này chỉ có cách là thoả mãn
đợc nhu cầu của khách hàng.
- Giá cả đợc hình thành trên thị trờng, giá cả thị trờng vừa là sự biểu
hiện bằng tiền của giá trị, vừa chịu sự tác đọng của quan hệ cạnh tranh và
quan hệ cung cầu hàng hoá và dịch vụ.
- Cạnh tranh là một tất yếu của KTTT. Nó diễn ra ở cả lĩnh vực sản xuất
và lu thông. Trong lĩnh vực sản xuất bao gồm: Cạnh tranh nội bộ nghànhvà
cạnh tranh giữa các nghành với nhau. Trong lĩnh vực lu thông bao gồm:Cạnh
tranh giữa những ngời tham gia trao đổi hàng hoávà dịch vụ trên thị trờng .
địa lý, lao động và tài nguyên thiên nhiên đồng thời tiếp thu những thành tựu
mới của khoa học kỹ thuật hiện đại thực hiện công nghiệp hoá-hiện đại hoá
đất nớc.
2. Doanh nghiệp thơng mại(DNTM) và môi trờng kinh doanh.
a. DNTM trong hệ thống doanh nghiệp nói chung.
Doanh nghiệp là đơn vị kinh doanh đợc thành lập nhằm mục đích chủ
yếu là thực hiện các hoạt động kinh doanh. Trong đó, hoạt động kinh doanh
đợc hiểu là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá
trình từ đầu t sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện nhiệm vụ trên thị
trờng nhằm mục đích sinh lời.
Doanh nghiệp thơng mại là các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các
công việc mua, bán hàng hoá.
DNTM khác với doanh nghiệp khác đợc thể hiện ở một số đặc trng sau:
- Đối tợng lao động của DNTM là sản phẩm hàng hóa hoàn chỉnh nhiệm
vụ của các DNTM không phải tạo ra giá trị sử dụng và giá trị mới mà thực
hiện giá trị.
- Hoạt động của DNTM giống h các doanh nghiệp khác, bao gồm các
quá trình kinh tế và tổ chức kỹ thuật nhng mặt kinh tế nổi lên là chủ yếu.
Nhân vật trung tâm của DNTM là khách hàng, mọi hoạt động của DNTM
đều tập chung và hớng tới khách hàng, tạo điều kiện thuạn lợi nhát cho họ
thoả mãn nhu cầu.
- Việc phân công chuyên môn hoá trong nội bộ DNTM bị hạn chế hơn
nhiều so với các DNTM sản xuất do mọi hoạt động của DNTM đều hớng tới
khách hàng.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Tính chất liên kết tất yếu giữa các DNTM nó thể hiện ở những luật (có
thể thành văn hoặc không thành văn) đợc thừa nhận và tôn trọng.
Các loại hình doanh nghiệp thơng mại chủ yếu bao gồm:
- Phân theo lĩnh vực thơng mại, các DNTM bao gồm:
- Mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu , quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp . Nếu không có lợi nhuận, doanh nghiệp không bù
đắp đợc chi phí kinh doanh , mất dần khả năng cung cấp hàng hoá và dịch
vụ, mất dần khách hàng và có khả năng phá sản.
- Mục tiêu cung ứng : cung ứng là hoạt động cơ bản của doanh DNTM.
- Mục tiêu an toàn : để hoàn thành mục tiêu này cần phải phân tích thị
trờng phòng tránh những yếu tố tiêu cực, phát huy những yếu tố tích cực đảm
bảo cho doanh nghiệp phát triển bền vững , an toàn.
- Mục tiêu phát triển.
Ngoài ra DNTM còn có các mục tiêu khác nh mục tiêu về trách nhiệm
xã hội, bảo vệ môi trờng.
b. Môi trờng kinh doanh của DNTM và mối quan hệ với môi trờng.
Môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp là tổng hợp các yếu tố( tự nhiên
và xã hội, chính trị và kinh tế, tổ chức và kỹ thuật ) các tác động và mối quan
hệ ( bên trong, bên ngoài, giữa trong với ngoài) của doanh nghiệp có liên
quan đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Môi trờng kinh doanh bao
gồm môi trờng vi mô và môi trờng vĩ mô.
Môi trờng vi mô bao gồm:
- Các yếu tố và lực lợng bên trong doanh nghiệp, cán bộ công nhân
viên...
- Những ngời cung ứng: là các doanh nghiệp và cá nhân đảm bảo các
yếu tố cần thiết cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh để có thể hàng
hoá và dịch vụ để tiêu thụ trên thị trờng.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Các trung tâm Marketing: Đó là các tổ vhức dịch vụ, các doanh nghiệp
khác và cá nhân giúp cho công ty tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
và dịch vụ của mình tới ngời mua cuối cùng.
- Khách hàng: là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết định
sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.
nghiệp.Môi trờng kinh doanh ảnh hởng tới các doanh nghiệp theo các khía
cạnh sau:
- Môi trờng kinh doanh luôn thờng xuyên biến đổi, có những yếu tố
thuộc môi trờng kinh doanh mà doanh nghiệp điều khiển đợc nhng cũng có
những yếu tố mà doanh nghiệp không thể điều khiển đợc nh: pháp luật, chính
trị, các chính sachs và quy định của nhà nớc ... doanh nghiệp phải thích nghi
với những yếu tố nàythì mới đảm bảo đợc sự ổn định và phát triển.
- Trong môi trờng kinh doanh nghành, luôn có sự cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp trong nghành buộc các doanh nghiệp này muốn tồn tại, đứng
vững và phát triển trên thị trờng cần phải luôn cải tiến sản phẩm, nghiên cứu
những sản phẩm mới đáp ứng một cách sớm nhất nhu cầu ngày càng đa dạng
của ngời tiêu dùng đồng thời cũng phải không ngừng nâng cao chất lợng sản
phẩm, hạ thấp chi phí, nâng cao chất lợng dịch vụ bằng cách áp dụng những
công nghệ hiện đại áp dụng hình thức tổ chức khoa học và đối với khách
hàng , phải có các biện pháp Marketing để thu hút khách hàng có nh vậy thì
doanh nghiệp mới có thể thắng thế trong cạnh tranh và có thể đứng vững và
phát triển.
Trên đây là những tác động của môi trờng kinh doanh đến doanh
nghiệp. Ngợc lại doanh nghiệp cũng có những tác động đến môi trờng kinh
doanh thể hiện ở những điểm sau:
- Trong quá trình hoạt động kinh dpanh với mục tiêu ổn định và phát
triển, các doanh nghiệp luôn có các biện pháp thu hút khách hàng làm sao
cho sản phẩm, dịch vụ của mình đợc tiêu thụ mạnh trên thị trờng do vậy tạo
ra sự cạnh tranh trên thị trờng và tạo ra sự cân bằng cung-cầu thị trờng để xác
định giá cả và sản lợng thúc đẩy nền kinh tế phát triển.
- Trong quá trình hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp hoặc trực
tiếp, hoặc gián tiếp tác động vò môi trờng văn hoá nh lối sống, quan niệm
thẩm mỹ, thói quen tiêu dùng...Thông qua bản sắc văn hoá của doanh nghiệp.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
của DNTM
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
a. Khái niệm về TTHH
Trong hoạt động kinh doanh nói chung có nhiều cách hiểu về TTHH,
song trong phạm vi hoạt động kinh doanh của DNTM thì TTHH đợc hiểu
theo các góc độ sau:
- Trên góc độ hoạt động nghiệp vụ của DNTM, TTHH là khâu cuối
cùng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nó trực tiếp thực hiện
chức năng lu thông hàng hoá, phục vụ sản xuất và đời sống xã hội. Qua hoạt
động này, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ,
vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp đợc hoàn thành, doanh nghiệp tiếp
tục chu trình hoạt động kinh doanh mới.
- Trên góc độ nhà quản trị doanh nghiệp, TTHH là việc tạo ra và đáp
ứng các nhu cầu về loại hàng hoá nào đó một cách có hệ thống và tìm mọi
biện pháp để làm tăng nhu cầu về sản phẩm hàng hoá đó.
Nh vậy, TTHH đánh dấu sự kết thúc một chu trình kinh doanh nó định
hớng cho các hoạt động tiếp theo của chu trình tiếp đó.
b. Vai trò của TTHH đối với sự phát triển của DNTM
THH có các vai trò sau:
- TTHH là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
chỉ có tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp mới có thể kết thúc một chu trình
kinh doanh, giá trị hàng hoá mới đợc thực hiện doanh nghiệp mới có thể có
đợc lợi nhuận để từ đó tái đầu t và mở rộng hoạt động kinh doanh của mình.
Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, uy tín của
doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của ngời tiêu
dùng và sự hoàn thiện của các dịch vụ. Hay nói một cách khác, tiêu thụ sản
phẩm phản ánh các điểm mạnh, cũng nh các điểm yếu của doanh nghiệp nó
giúp cho ban quản trị doanh nghiệp có đợc các biện pháp, chính sánh kinh
doanh hợp lý.
ra với số lợng nhỏ và phân phối đến các cơ sở bán lẻ nhằm phục vụ trực tiếp
ngời tiêu dùng. Các phơng thức này bao gồm:
+ Phơng thức khách hàng tự phục vụ: Phơng thức này tạo điều kiện cho
khách hàng tự lựa chọn hàng hoá theo ý mình sau đó thanh toán tại quầy thu
tiền. Theo prhơng thức này, sẽ không có nhân viên bán hàng trực tiếp, khách
hàng đợc thoải mái về tâm lý, doanh nghiệp tiết kiệm đợc chi phí bán hàng.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Nhng đòi hỏi hàng hoá phải đợc trình bày mang tính thẩm mỹ, sáng tạo và
bảo đảm các chức năng Quảng cáo và hỗ trợ bán hàng.
+ Phơng thức bán theo mẫu: phơng thức này thờng áp dụng với mặt hàng
có chủng loại phong phú, độ thẩm mỹ cao, cần lựa chọn kỹ. Ngời mua hàng
xem các mẫu hàng và quyết định mua tại nơi giới thiệu hàng mẫu.
+ Phơng thức bán hàng qua đại lý: Đó là hình thức doanh nghiệp giao
hàng cho các cơ sở đại lý để bán, doanh nghiệp thu tiền định kỳ và trả lại cho
đại lý một khoản hoa hồng.
+ Phơng thức bán trả góp: Là phơng thức bán hàng mà khách hàng chỉ
phải trả một khoản tiền trong tổng giá trị hàng mua, số còn lại trả dần ở
những lần sau theo những thoả thuận và ràng buộc nhất định.
+ Phơng thức bán khuyến mãi: Phơng thức này nhằm áp dụng các nhân tố
kích thích ngời mua nh giảm giá, có quà tặng kèm theo dịch vụ bán.
Ngoài ra còn có các hình thức bán khác nh bán định kỳ thông qua hội
chợ triển lãm, bán theo đơn đặt hàng theo yêu cầu của khách hàng, hạ giá để
cạnh tranh...
- Các phơng thức TTHH bán buôn.
Đặc trng của phơng thức này là hàng hoá bán ra vớ số lợng lớn, hàng th-
ờng đợc bán cho các tổ chức thơng mại khác, quy mô một lần bán thờng lớn
hơn nhiều so với một lần bán lẻ. Sau khi bán hàng, hàng hoá vẫn tiếp tục lu
thôngtrên thị trờng. Có các hình thức buôn bán sau:
+ Hội nghị cung ứng khách hàng: Định kỳ doanh nghiệp mời toàn bộ
doanh nghiệp phải có kỹ năng chào hàng và khả năng nắm bắt cơ hội.
d. Những nhân tố ảnh hởng đến TTHH của DNTM
Để đảm bảo hoạt động TTHH đợc thuận lợi thì doanh nghiệp cần nắm
vững các nhân tố ảnh hởng đến TTHH. Bao gồm hai nhóm nhân tố lớn đó là
nhóm nhân tố bên ngoài và nhóm nhân tố bên trong.
* Nhóm nhân tố bên ngoài bao gồm:
- Nhân tố thị trờng: Đó là các quy luật cung-cầu, cạnh tranh, giá trị.
Trong hoạt động kinh doanh của DNTM thì nhu cầu của thị trờng là mối
quan tâm hàng đầu, mọi hoạt động của doanh nghiệp là nhằm thoả mãn tối
đa nhu cầu thị trờng. Ngợc lại, doanh nghiệp bị chi phối bởi nhu cầu thị trờng
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Copyright: Tài liệu đại học ©