Chơng I
Những cơ sở lý luận trong công nghệ Marketing
bán buôn tại Doanh nghiệp thơng mại
I. Thơng mại bán buôn và vai trò Marketing trong doanh
nghiệp thơng mại bán buôn hàng hoá.
1. Thơng mại bán buôn và sự cần thiết của kinh doanh bán buôn
hàng hoá.
1.1. Khái niệm và bản chất của thơng mại bán buôn.
Thơng mại bán buôn là tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá hay
dịch vụ cho những ngời mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh. Nó loại
trừ những ngời sản xuất và những ngời chủ trang trại bởi vì họ là những ngời đầu tiên
tham gia vào quá trình sản xuất và nó cũng loại trừ ngời bán lẻ.
Để hiểu đợc bản chất của thơng mại bán buôn, ngời ta phân biệt giữa bán buôn và
bán lẻ:
- Thứ nhất, trong thơng mại bán buôn ngời ta ít quan tâm hơn đến vấn đề khuyến
mại, đến bầu không khí và địa điểm kinh doanh của mình, bởi vì họ chủ yếu làm việc
với những khách hàng chuyên kinh doanh chứ không phải là ngời tiêu dùng cuối
cùng.
- Thứ hai, khối lợng giao dịch thơng mại bán buôn lớn hơn khối lợng giao dịch thơng
mại bán lẻ.
- Thứ ba, luật lệ và thuế chính phủ có quy định khác nhau đối với thơng mại bán
buôn và thơng mại bán lẻ.
1.2 Sự cần thiết của kinh doanh bán buôn hàng hoá.
Kinh doanh bán buôn hàng hoá là cầu nối giữa những nhà sản xuất với ngời tiêu
dùng cuối cùng. Có thể nói rằng kinh doanh bán buôn cũng là một trung gian thơng
mại hay là những nhà phân phối hàng hoá.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Kinh doanh bán buôn hàng hoá có vai trò quan trọng trong quá trình phát triển
kinh tế, nó giúp cho các nhà sản xuất vừa và nhỏ với nguồn tài chính có hạn không thể
đủ để phát triển những tổ chức bán hàng trực tiếp.
Mặt khác, do trình độ và tính chuyên môn hoá của các nhà kinh doanh bán buôn

tranh, về tính biến động về giá cả, về sản phẩm mới,. . .
- Dịch vụ quản lý-t vấn: ngời bán buôn thờng giúp các nhà kinh doanh thơng mại
bán lẻ hoàn thiện các hoạt động kinh doanh bằng cách huấn luyện nhân biên bn
hàng, giúp bố trí các mặt bằng cửa hàng và tổ chức trng bày mẫu cũng nh tổ
chức các hệ thống thống kê kế toán và quản lý dự trữ.
- Thu mua và hình thành chủng loại hàng hoá: ngời kinh doanh bán buôn có khả
năng thu mua nhiều loại hàng hoá mà khách hàng cần nhờ đó mà khách hàng
có thể giảm đợc chi phí về thời gian, tiền của, sức lực khi gom hàng.
- Bán hàng và kích thích tiêu thụ: ngời bán hàng có một lực lợng bán hàng có thể
giúp những ngời sản xuất vơn tới các khác hàng nhỏ và ở xa với chi phí tơng
đối thấp. Nhà kinh doanh bán buôn có mối quan hệ rộng thờng đợc khách hàng
tin tởng vào họ hơn với nhà sản xuất ở xa.
*Các loại hình kinh doanh bán buôn hàng hoá:
- Những ngời môi giới và đại lý.
- Các chi nhánh và văn phòng của nhà sản xuất.
Ngoài ra còn có một số loại hình khác nh:
- Bán buôn phục vụ đầy đủ.
- Bán buôn phục vụ hạn chế
- Bán buôn chuyên doanh: bán buôn nông sản, những công ty bán buôn xăng dầu
và các công ty bán buôn đấu giá. . .
2. Đặc điểm thị trờng của doanh nghiệp bán buôn.
Đối với mỗi một doanh nghiệp dù sản xuất hay kinh doanh, dù bán buôn hay bán
lẻ cũng đều có một thị trờng đặc trng riêng của nó.
Thị trờng của doanh nghiệp thơng mại bán buôn thờng rộng hơn thị trờng bán lẻ về
vị trí địa lý. Khách hàng của các doanh nghiệp thơng mại bán buôn là những tổ chức,
khách hàng mua có tính chất chuyên nghiệp. Với góc độ kinh doanh bán buôn hàng
hoá thì thị trờng của doanh nghiệp thơng mại bán buôn đợc hiểu là: Tập các khách
hàng, ngời cung ứng hiện thực và tiềm năng, có nhu cầu thị trờng về các mặt hàng mà
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
công ty kinh doanh bán buôn có dự án kinh doanh trong mối quan hệ với các nhân tố

định

BH I. 2: Mô hình kết cấu thị trờng của doanh nghiệp thơng mại bán buôn.
a) Thị trờng mua:
Tuỳ theo loại hình kinh doanh của doanh nghiệp mà thị trờng mua khác nhau. Đối
với công ty kinh doanh thơng mại bán buôn thì đó là thị trờng mua sản phẩm, cũng
nh thị trờng vật t. Hoạt động mua đợc tiến hành trên thơng trờng bán buôn theo
nguyên tắc tự tìm kiếm và lựa chọn nguồn hàng, thơng lợng và thoả thuận các thông
số lô hàng mua với phơng châm tiếp thị: vì bán mà mua và chi phí mua hàng không
phải là khâu lu chuyển hàng hoá độc lập mà đợc hạch toán vào tổng chi phí tiếp thị
của công ty. Vì vậy, giá mua là không phải chỉ ảnh hởng đến chênh lệch với giá bán
mà vấn đề chủ yếu là giá mua phải thúc đẩy giá bán hàng.
b) Thị trờng tiền tệ và vốn:
Đây là nơi mà các doanh nghiệp có thể thu hút tạo đợc vốn hoạt động. Hiện nay ở
Việt Nam có thị trờng chứng khoán TP Hồ Chí Minh đang thử nghiệm hoạt động. Lãi
suất tiền gửi và vay đều do nhà nớc quy định. Vì vậy thị trờng này cha thể là chỗ dự
cho các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh đợc.
c)Thị trờng lao động:
Các công ty có quyền tự do tuyển chọn lao đông sao cho phù hợp với ngành nghề
kinh doanh. Các công ty cần có tiêu chuẩn chọn lựa lao động để sử dụng có hiệu quả,
mạnh dạn sử dụng các chuyên gia giỏi, trả lơng xứng đáng. Có nh vậy, công ty mới
phát triển nhanh đợc.
d) Thị trờng bán (Thị trờng tiêu thụ):
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Môi trường chính trị ,pháp luật
Môi trường kinh tế Môi trường
tâmlý,xã hội
thị trường
tiền tệ-vốn
thị trường thị trường

sau)
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Khách
hàng
BH I.3: Vị trí và vai trò của Marketing trong nội dung quả trị kinh doanh của
công ty.
Trong những năm gần đây, ngời bán buôn đã phải chịu sức ép ngày càng tăng của
sự cạnh tranh. Vì vậy, muốn thắng trong cạnh tranh và mở rộng thị phần của mình thì
mỗi một doanh nghiệp thơng mại bán buôn cần phải xác định rõ chính sách, chiến lợc
Marketing kinh doanh thơng mại sao cho phù hợp với tình thế hiện tại nh :
Quyết định thị trờng mục tiêu.
Ngời bán buôn cần xác định thị trờng mục tiêu của mình, chứ không nên cố phục
vụ tất cả các thị trờng. Họ có thể chọn nhóm khách hàng mục tiêu theo tiêu chuẩn về
quy mô, loại hình khách hàng hay những tiêu chuẩn khác, trong khuân khổ nhóm mục
tiêu họ có thể xác định những khách hàng có lợi nhất cho mình, có kế hoạch chào
hàng tích cực, thiết lập mối quan hệ tốt hơn với khách hàng đó. Họ có thể áp dụng chế
độ tái đặt hàng tự động, thiết lập những hệ thống huấn luyện quản lý và t vấn, kể cả
việc bảo trợ một mạng lới tự nguyện. Họ có thể loại bỏ những khách hàng ít có lợi
hơn bằng cách yêu cầu khối lợng đặt hàng lớn hơn hay tính tăng thêm giá đối với
những đơn hàng nhỏ.
Quyết định về sản phẩm.
Sản phẩm của doanh nghiệp thơng mại bán buôn là những hàng hoá của họ đang
kinh doanh. Ngời bán buôn phảI chịu sức ép rất lớn buộc họ phải bán đầy đủ các
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
chủng loại và duy trì đủ lợng dự trữ hàng hoá để có thể cung cấp ngay khi cần, nhng
điều đó có thể làm mất hết lợi nhuận. Ngày nay các doanh nghiệp thơng mại bán buôn
đang suy tính lại xem nên bán bao nhiêu chủng loại và chỉ chọn ra những chủng loại
hàng có lợi hơn cho mình. Họ phân các mặt hàng kinh doanh thàng các nhóm A, B và
C trong đó nhóm A là nhóm những mặ hàng có lợi nhất , nhóm C là nhóm những mặt
hàng ít có lợi nhất . Mức dự trữ hàng thay đổi tuỳ theo ba nhóm này. Ngoài ra doanh

tiêu
sau bán,lợi ích
bảng giá, chiết khấu
thời hạn thanh Giá bán
toán tín dụng

Kênh phân phối, Phân phối
kiểm soát, tồn kho
đIều vận, ngời bán
Quảng cáo,bán hàng
trực tiếp, quan hệ công Quảng cáo-xúc tiến
chúng, xúc tiến cổ động
yểm trợ

BH I. 4: Mô hình marketing-mix của doanh nghiệp thơng mại bán buôn.
Tóm lại, trong nền kinh tế thị trờng các hoạt động Marketing đóng một vai trò quan
trọng nó giúp cho doanh nghiệp tồn tại, phát triển, tạo lập đợc uy tín và vị thế trên th-
ơng trờng trong nớc cũng nh quốc tế.
II . Hệ công nghệ marketing tổng thể ở doanh nghiệp
thơng mại bán buôn .
1. khái niệm marketing tổng thể.
Công nghệ marketing tổng thể là toàn bộ qui trình marketing mà doanh nghiệp
thực hiện nhằm tạo ra những điều kiện kinh doanh tối u cho chơng trình marketing ,
mục đích của doanh nghiêp bán buôn là mua hàng và bán hàng cho khách hàng mau
về bán lại hoặc kinh doanh hay sản xuất nhằm mục đích sinh lời . Hay có thể hiểu hệ
công nghệ marketing bán buôn là tổ hợp toàn bộ số lợng lớn , đa dạng , phức tạp với
các hoạt động lao động có định hớng thống nhất.
Công nghệ marketing bán buôn là quá trình cơ bản trong khâu bán buôn của các
doanh nghiệp thơng mại bán buôn.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

nghệ
marketing
mục tiêu
Công nghệ
chào hàng
thương mại
Hậu cần trực
tiếp của
doanh
nghiệp thư
ơng mại
Hệ công nghệ
dịch vụ cho
khách hàng
Hệ công nghệ
Bán hàng
Khác
h
hàng
trọng
điểm
BH I. 5: Mô hình công nghệ marketing tổng thể ở doanh nghiệp thơng mại bán
buôn.
3. Những nội dung cơ bản của hệ công nghệ marketing tổng thể.
3.1. Nghiên cứu thị trờng và phân tích Marketing mục tiêu.
3.1.1 Nghiên cứu thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng lá một khâu rất quan trọng nó giúp cho doanh nghiệp bán
buôn kinh doanh những mặt hàng có lợi nhất .Mặt khác , nó cũng giúp cho doanh
nghiệp tránh đợc những rủi ro trong kinh doanh và phát hiện ra những cơ hội kinh
doanh mới. Nghiên cứu thị trờng nhằm đánh giá những đặc điểm chủ yếu của thị trờng

tính chất chiên lợc: lựa chọn thị trờng nào để xâm nhập, sử dụng mô thức chiến lợc nào
dể tiếp thị và bố trí marketing chiến lợc để khai thác thị trờng. Sử dụng công nghệ này
nhằm so sánh thị trờng và phân tích sức ép cạnh tranh thị tròng.
So sánh thị trờng để chọn ra thị trờng mục tiêu, có nhiều phơng pháp khác nhau để
chọn những thông thờng là phơng pháp lập bảng so sánh. Phơng pháp lập bảng so sánh
gồm hai bớc đó là:
- B ớc 1: Giới hạn phân tích thị trờng, nhằm thực hiện sự nghiên cứu tập trung tránh
tràn lan, lãng phí thời gian, tiền của mà không đạt kết quả nh mong muốn. Có thể căn
cứ vào những yếu tố sau để giới hạn:
+ Khả năng sản xuất và cung ứng tại chỗ những sản phẩm cùng loại với mặt hàng
mà công ty đang kinh doanh.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+ Nhu cầu của ngời tiêu dùng về những mặt hàng của công ty (tập quán tiêu dùng,
đặc điểm văn hoá, xã hội của vùng đó,...).
- B ớc 2: So sánh các thị trờng. Mục đích của bớc này là trên cơ sở giới hạn một số thị
trờng, tiến hành so sánh, phân loại thị trờng, để xác định thị trờng có triển vọng nhất.
Phân tích sức ép cạnh tranh để lựa chọn khu vực thị trờng thuận lợi ít sức ép cạnh
tranh hoặc định hớng hoạt động marketing bán hàng.
Quy trình công nghệ Marketing mục tiêu đợc mô tả qua biểu hình 7 nh sau:

BH I. 6: Quy trình công nghệ Marketing mục tiêu tại doanh nghiệp thơng mại bán
buôn.
3.2. Thiết lập giải pháp Marketing-mix.
Công nghệ Marketing mặt hàng kinh doanh.
Việc xác định, lựa chọn mặt hàng kinh doanh là rất cần thiết đối với sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp thơng mại bán buôn. Mặt hàng kinh doanh là một phối thức
sản phẩm hỗn hợp đợc lựa chọn, xác định và chuẩn bị để bán ở các cơ sở doanh nghiệp
thơng mại đối với một thị trờng mục tiêu và cho những tập khách hàng xác định. Mỗi
một doanh nghiệp đều có cách chọn danh mục mặt hàng kinh doanh riêng để làm sao
cho phù hợp với chiến lợc Marketing mà công ty theo đuổi. Tóm lại, công nghẹ

sức cần thiết đối với các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thơng mại bán buôn
nói riêng .
Công nghệ quảng cáo-xúc tiến hỗn hợp.
Công nghệ Marketing quảng cáo là tập hợp các kỹ thuật quản trị nhằm thông tin về
hàng hoá-dịch vụ nhằm vào thị trờng mục tiêu một cách hiệu quả cao so với đối thủ
cạnh tranh. Mục tiêu của quảng cáo-xúc tiến thơng mại là nhằm tiêu thụ nhiều sản
phẩm và tạo hình ảnh, uy tín tốt đẹp với khách hàng. Vì vậy, cần phải nghiên cứu và
sáng tạo nội dung quảng cáo sao cho phù hợp với tâm lý khách hàng. Ngôn ngữ trong
quảng cáo phải gây đợc sự chú ý, dễ nhớ, mang tính thuyết phục . Mặt khác phơng tiện
quảng cáo cũng đóng vai trò quan trọng, nó là phơng tiện truyền nội dung quảng cáo
đến khách hàng và quyết định hiệu quả của quảng cáo.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
3.3. Hệ thống thông tin Marketing ( MIS ).
Hệ thống thông tin Marketing đợc hiểu là cấu trúc bao gồm con ngời, thiết bị các
quy trình thu thập phân loại, phân tích và lợng giá các dữ liệu cung ứng nh việc chuyển
tải thông tin một cách hợp lý nhằm tăng cờng hiệu quả các hoạt động Marketing trong
công ty.
MIS có vai trò hệ thống hoá các nguồn để đảm bảo triển khai và phân phối thông tin
một cách chính xác kịp thời và thích hợp cho việc quản trị Marketing. Sự ra đời của
MIS khắc phục đợc tình trạng dồn nén và ngẽn tắc dữ liệu, Tăng cờng hiệu quả và tính
hiệu dụng của thông tin dữ liệu. Ngày nay, với sự trợ giúp của công nghệ tin học đã cho
phép xây dựng MIS hoàn hảo hơn dới dạng các mạng liên kết đảm bảo thông tin nhanh
chóng kịp thời nhất. Về nguyên tắc MIS đợc cấu trúc từ bốn hệ thống chủ yếu:
+ Hệ thống hoạch toán nội: bao gồm các báo cáo về mối quan hệ giữa công ty với
khách hàng cũng nh các kết quả hoạt động và chiều hớng phát triển (đơn đặt hàng, tình
hình bán hàng, doanh số...) Các thông tin này là cơ sở để nhìn nhận những lợi thế và
hạn chế của công ty. Từ đó làm cơ sở để phân tích, giải quyết các vớng mắc, khó khăn
trong kinh doanh, trong điều hành quả lý.
+ Hệ tình báo Marketing: là một tập quy trình và nguồn mà các chuyên viên điều
hành sử dụng để có đợc thông tin hàng ngày về sự phát triển tơng thích trong môi trờng

Tổ chức cung ứng hàng hoá là tổng hợp các hoạt động của công nghệ vận chuyển,
dịch vụ, thiết lập kênh hậu cần và công nghệ thơng mại để thực hiện cung ứng hàng hoá
với chi phí tối u.
Yêu cầu tổ chức cung ứng: Phải xây dựng đợc kế hoạch cung ứng phù hợp với kế
hoạch về tiêu thụ, dự trữ, phải đảm bảo hàng hoá cung ứng cho các cơ sở kinh doanh
trực thuộc phù hợp về qui mô cơ cấu và động thái tiêu thụ. Phải tối thiểu hoá đợc các
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Môi trường Marketing
Môi trường Marketing
Hệ hoạch toán
nội bộ
Hệ nghiên cứu
Marketing
Hệ phân tích
Marketing
Hệ tình báo
Marketing
MI
S
chi phí có liên quan đến qui trình cung ứng dựa trên nguyên tắc đảm bảo tính thống
nhất, tính ổn định và liên tục của quá trình cung ứng. Tổ chức cung ứng hàng hoá góp
phần vào việc thực hiện các chỉ tiêu kinh tế-tài chính cũng nh thực hiện hai nhiệm vụ
của hậu cần kinh doanh: nâng cao chất lợng dịch vụ khách hàng và tối thiểu hoá chi phí
hậu cần.
III. Hệ công nghệ bán hàng trong doanh nghiệp thơng mại
bán buôn.
1. Khái niệm công nghệ bán hàng.
Công nghệ bán hàng là tất cả những hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá hay
dịch vụ trực tiếp cho khách hàng để họ sử dụng vào mục đích kinh doanh hay mục đích
cá nhân.

nhân viên chào hàng. Việc chào hàng có đạt kết quả cao hay không còn tuỳ thuộc vào
trình độ và kinh nghiệm của mỗi nhân viên. Vì vậy, doanh nghiệp thơng mại cần có
phơng pháp tập huấn phù hợp với từng đối tợng chào hàng, từng cặp sản phẩm-thị trờng.
- B ớc 4: Thực hiện chào hàng.
Đây là bớc nhân viên chào hàng tiếp cận với khách hàng trình bày, thuyết trình về
hàng hoá mà doanh nghiệp thơng mại bán buôn đang cần bán. Thực hiện chào hàng là
bớc quan trọng nhất trong công nghệ chào hàng thơng mại nó quyết định có bán đợc
hàng hay không bán đợc hàng. Vì vậy, nhân viên chào hàng phải là những ngời có khả
năng giao tiếp, thuyết phục tốt thì mới bán đợc hàng.
- B ớc 5: Báo cáo kết quả chào hàng.
Sau khi đã thực hiện chào hàng xong, nhân viên chào hàng sẽ tập trung tất cả các
bản chào hàng của từng khách hàng và lên báo cáo kết quả chào hàng. Báo cáo này sẽ
đợc các nhà quản trị xử lý và gửi đi các phòng ban có liên quan.
- B ớc 6: Chuẩn bị hàng.
Chuẩn bị hàng là một công việc tởng nh đơn giản nhng khi chuẩn bị hàng theo mẫu
chào hàng nếu nh trong lô hàng có những hàng hoá sai quy cách, không đủ tiêu chuẩn
xuất kho sẽ làm cho hình ảnh của doanh nghiệp mờ đi, doanh nghiệp sẽ mất uy tín với
khách hàng. Vì vậy, cần phải chuẩn bị hàng một cách cẩn thận trớc khi giao cho khách
hàng.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- B ớc 7: Cung ứng.
Đây là bớc cuối cùng doanh nghiệp thơng mại bán buôn giao hàng cho khách hàng
theo đúng yêu cầu về chất lợng, số lợng và giá cả.
2.2. Công nghệ bán trên cơ sở đơn đặt hàng bằng chữ.
Đây là công nghệ bán có tính chất phổ biến đợc sử dụng một cách thờng xuyên
trong các doanh nghiệp thơng mại bán buôn thuộc thành phần kinh tế nhà nớc. Với
công nghệ này, cơ sở bán buôn nhận đơn đặt hàng bằng chữ dới dạng các hợp đồng mua
bán và hoá đơn đặt hàng. Từ đó căn cứ vào các yêu cầu của hợp đồng để tổ chức lực l-
ợng, tạo lập lô hàng cung cấp cho khách hàng.
Công nghệ có u điểm là tính ổn định cao, tạo điều kiện về mặt thời gian để cơ sở bán

Đây là công nghệ bán tơng tự nh công nghệ bán qua catalogue nhng thay thế sách h-
ớng dẫn bằng mẫu hàng và sản phẩm thực sự. Điều này làm tăng tính trực quan của
khách hàng và họ có thể tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm cần mua. Công nghệ này gồm
các bớc:
- Xác định khách hàng gửi mẫu.
- Chuẩn bị hàng mẫu, gửi đến khách hàng.
- Chờ phản hồi.
- Hiệp thơng thơng mại.
- Vận chuyển giao hàng.
2.5. Công nghệ bán qua gian hàng mẫu.
Đây là công nghệ bán đợc nhà bán buôn phối hợp với nhà bán lẻ để kinh doanh
những mặt hàng: thành phẩm, tạp phẩm,...qua đó nhà bán lẻ không cần lo việc trng bày
và sắp xếp hàng hoá còn nhà bán buôn sẽ đặt hàng và xếp hàng qua gian hàng mẫu và
ký gửi hàng này cho nhà bán lẻ, nhà bán lẻ có chức năng cho thuê địa điểm bán để h-
ởng phần tiền hoa hồng dựa trên khối lợng hàng hoá tiêu thụ. Nhờ công nghệ này nhà
bán buôn có thể lợi dụng nhà bán lẻ để giới thiệu hàng hoá với khách hàng qua việc tiếp
xúc trực tiếp.
2.6 . Công nghệ bán qua đại diện thơng mại.
Các doanh nghiệp thơng mại bán buôn thiết lập các đại diện thơng mại ở các khu
vực thị trờng, thay mặt doanh nghiệp để nghiên cứu thị trờng, bán hàng và xử lý các
đơn hàng, giao hàng cho khách hàng.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2.7. Công nghệ bán qua tham gia hội chợ thơng mại và triển lãm hàng hoá.
Hàng năm, các trung tâm hội chợ thơng mại và triển lãm hàng hoá kết hợp các bộ,
ngành tổ chức. Đây là nơi các doanh nghiệp thơng mại gặp gỡ nhau, giới thiệu, khảo sát
và ký kết hợp đồng mua bán.
Quy trình công nghệ bán hàng thờng bao gồm những công việc sau:
- Xác định các hội chợ triển lãm và lựa chọn để tham gia. Trong công tác này gồm
những nội dung sau: Xác định ngày, tháng, năm hội chợ, loại hội chợ triển lãm và mục
tiêu của chúng, quy mô của chúng, ngành hàng và mặt hàng đợc tham gia, địa điểm tổ

- Xác định mục tiêu thơng lợng: phải đợc đặt ra rõ ràng trớc cuộc thơng lợng và nó
cần phải đợc cụ thể hoá qua những điều khoản thơng lợng, số lợng điều khoản càng
nhiều thì xác suất về sự hợp tác với đối tác cao hơn.
- Xác định quyền hạn trong thơng lợng: quyền hạn về sức mạnh phần thởng hoặc c-
ỡng bức, quyền chính đáng, quyền giám định.
- Thời gian thơng lợng.
- Số ngời tham gia vào quá trình thơng lợng.
- Số lợng các bên tham gia vào quá trình thơnglợng.
- Địa điểm thơng lợng: có tính chất trung lập để tạo sự tâm lý cân bằng giữa các
bên.
- Sự sắp xếp bố trí tại nơi thơng lợng.
Quá trình thơng lợng:
Trong môi trờng kinh doanh để doanh nghiệp hoạt động thì phải có thị trờng, đó là
mối quan hệ kinh tế giữa các doanh nghiệp với nhau. Doanh nghiệp với khách hàng. Để
có mối quan hệ này thì phải có thơng lợng và đảm bảo quyền lợi kinh tế của mình cần
phải có hợp đồng mua bán.
- Quá trình thơng lợng có thể xem ở hai cấp độ:
+ Cấp độ chiến lợc thơng lợng:
Chién lợc thơng lợng đối lập (cứng) đòi hỏi tiếp cận giải quyết vấn đề có tính chất áp
đặt cho đối tác, rất dễ dẫn đến xung đột về quyền lợi.
Chiến lợc thơng lợng thống nhất (mềm) đợc xây dựng trên quan điểm tiếp cận cùng
hợp tác để giải quyết vấn đề và thờng tránh nhng xung đột căng thẳng, cần thuyết phục,
kêu gọi sự hợp tác của đối tác.
+ Cấp độ chiến thuật thơng lợng tại bàn:
Sửa soạn nắm đợc hồ sơ và những vấn đề then chốt của cuộc thơng lợng. Lựa chọn
và chuẩn bị những luận chứng lý lẽ để có thể đa ra khi thơng lợng. Xác định giới hạn
thơng lợng. Dự đoán đợc các giải pháp.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Tiếp cận thơng lợng là thời gian dành cho thảo luận ngoài vấn đề thơng lợng chủ
yếu của hai bên nh: giới thiệu về nhau, làm quen...

cần tổ chức các khoá học ngắn hạn nhằm nâng cao trình độ chuyên môn để phù hợp với
những biến động của môi trờng kinh doanh.
3.2. Các yếu tố vật chất kỹ thuật.
Yếu tố vật chất-kỹ thuật cũng ảnh hởng không nhỏ tới phơng hớng vận hành công
nghệ Marketing bán buôn. Có thể nói yếu tố vật chất-kỹ thuật làm cho sự vận hành
công nghệ Marketing tốt, hiệu quả nếu yếu tố vật chất-kỹ thuật tốt, hiện đại và ngợc lại.
Yếu tố cơ sở vật chất- kỹ thuật ở doanh nghiệp thơng mại bán buôn là tổng hợp các
t liệu lao động trực tiếp tham gia và phục vụ các quá trình công nghệ, trong đó có quá
trình công nghệ Marketing bán buôn và quản trị kinh doanh thơng mại.
+ Bản chất của t liệu lao động:
- Là t liệu lao động ở các cơ sở kinh doanh bán buôn để tiến hành các công nghệ kinh
doanh thơng mại.
- Là vốn kinh doanh (chủ yếu là tài sản, vốn cố định) của doanh nghiệp thơng mại bán
buôn.
- Là thiết bị công nghệ hậu cần kinh doanh: thiết bị kho và công trình kiến trúc kho.
Tóm lại, nhân tố con ngời và yếu tố cơ sở vật chất-kỹ thuật là những nhân tố cơ bản
ảnh hởng tới vai trò vận hành công nghệ Marketing bán buôn hàng hoá ở doanh nhgiệp
thơng mại bán buôn. Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải đầu t đúng mức các yếu tố cơ
sở vật chất-kỹ thuật và sử dụng hợp lý nhân tố con ngời để hoạt động kinh doanh đạt
hiệu quả cao.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chơng ii
Phân tích và đánh giá thực trạng tình hình vận
hành công nghệ marketing bán buôn hàng hạt
nhựa và sắt thép tại công ty cung ứng dịch vụ
hàng không.
I. khái quát tình hình tổ chức và kinh doanh của công ty cung
ứng dịch vụ hàng không.
1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty cung ứng dịch vụ
hàng không.