Website: Email : Tel : 0918.775.368
Mở đầu
Những năm gần đây kinh tế nớc ta đã có nhiều khởi sắc. Hoạt động kinh tế
với thói quen theo sự chỉ đạo từ trên xuống và kết quả hoạt động phụ thuộc vào nơi
chủ quản, không quan tâm đến quá trình hoạt động... không còn nữa. Thay vào đó
là nền kinh tế thị trờng có sự điều tiết vĩ mô của nhà nớc. Do vậy marketing ngày
càng trở nên quan trọng và chứng tỏ đợc rằng Marketing là chìa khoá vàng giúp
các doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cuộc cạnh tranh sinh tồn trên th-
ơng trờng.
Ngày nay các doanh nghiệp phải hoạt động trong một môi trờng đầy biến
động, với các đối thủ cạnh tranh, với những tiến bộ khoa học kỹ thuật luôn thay đổi
một cách nhanh chóng, cùng với đó là sự giảm sút lòng trung thành của khách
hàng, sự ra đời của nhiều điều luật mới, những chính sách quản lý thơng mại của
nhà nớc. Do vậy các doanh nghiệp cần phải giải quyết hàng loạt các vấn đề mang
tính thời sự cấp bách.
Một trong những vấn đề chủ yếu đó là hoạt động nghiên cứu và phân tích
marketing nhằm xác định tình thế, thời cơ và nguy cơ có thể xảy ra, đánh giá đúng
thực chất khả năng kinh doanh của công ty mình và các đối thủ cạnh tranh, qua đó
công ty có thể xác định thị trờng trọng điểm và định vị thành công nhãn hiệu mặt
hàng của mình trên thị trờng trọng điểm đó.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của hoạt động nghiên cứu và phân tích
marketing ở Công ty sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng, em đã quyết định
chọn đề tài: "Các giải pháp marketing đồng bộ nhằm phát triển thị trờng giầy
vải nội địa tại công ty Giầy Thợng Đình." làm luận văn tốt nghiệp.
Mục đích nghiên cứu:
Trên cơ sở lý luận chuyên ngành, tìm hiểu thực tế, phân tích và đánh giá
thực trạng hoạt động sản xuất của công ty đã chỉ ra u nhợc điểm cũng nh nguyên
nhân sinh ra tình trạng đó để từ đó có định hớng hoàn thiện nó.
Giới hạn nghiên cứu:
Do hạn chế về thời gian cũng nh năng lực trình độ có hạn, nên đề tài của em
I. Vai trò và tầm quan trọng của hoạt động mở rộng thị tr-
ờng với công ty sản xuất kinh doanh.
1.Vai trò và đặc trng của thị trờng.
1.1. Khái niệm.
Cùng với sự phát triển của thị trờng, có rất nhiều quan điểm khác nhau về thị
trờng, dới nhiều góc nhìn khác nhau, sau đây em xin đa ra một số khái niệm sau.
Theo quan điểm của các nhà kinh tế học cổ điển về thị trờng thì: Thị trờng là
nơi diễn ra các quá trình trao đổi mua bán, là tổng số và cơ cấu cung - cầu và điều
kiện diễn ra tơng tác cung - cầu thông qua mua bán hàng hoá bằng tiền tệ. Nh vậy
trong thị trờng theo quan điểm cổ điển thì cả ba yếu tố: ngời mua, ngời bán và
hàng hoá xuất hiện trong cùng một không gian, một thời gian (Ví dụ: chợ, siêu
thị...)
Sản xuất phát triển làm cho quá trình lu thông trở nên phức tạp hơn, các quan
hệ mua bán cũng trở nên đa dạng và phong phú với nhiều hình thái khác nhau. Lúc
này, nền sản xuất phát triển ở mức độ cao hơn nên khái niệm thị trờng cổ điển
không còn phù hợp nữa.
Vì vậy các quan niệm hiện đại hơn về thị trờng đã ra đời để thay thế cho
những quan niệm cũ không còn phù hợp. Theo quan điểm hiện đại, dới góc độ thị
trờng xã hội tổng thể, thị trờng đợc hiểu là một "tập phức hợp và liên tục các
nhân tố môi trờng kinh doanh và các quan hệ trao đổi thơng mại đợc hấp dẫn và
thực hiện trong một không gian mở, hữu hạn các chủ thể cung - cầu và phơng
thức tơng tác giữa chúng nhằm tạo thành điều kiện tồn tại và phát triển cho sản
xuất và kinh doanh hàng hoá". Theo quan điểm hiện đại thì thị trờng không nhất
thiết phải xuất hiện cùng một lúc cả ba nhân tố ngời mua, ngời bán và hàng hoá.
Ngời sản xuất không cần biết ngời tiêu dùng của mình là ai và ngời tiêu dùng cuối
cùng cũng không cần giao dịch trực tiếp với ngời sản xuất mà có thể thông qua
trung gian.
3
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Môi trờng KD
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Mô hình 1.1 : Thị trờng của công ty kinh doanh
Tóm lại: "thị trờng là sản phẩm của sự phân công lao động xã hội cùng với
chuyên môn hoá sản xuất. Khi mà sự phân công lao động phát triển đến trình độ
cao, các quan hệ mua bán, trao đổi ngày càng phong phú, đa dạng thì thị trờng
ngày càng phát triển trở lên hoàn thiện và phức tạp hơn". Vẫn còn nhiều ý kiến
khác nhau về thị trờng, nhng trong giai đoạn hiện nay khái niệm: thị trờng của
doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng và cung ứng hiện thực và tiềm năng...của
doanh nghiệp có thể coi là đúng đắn vì hiện nay yếu tố nhu cầu của khách hàng rất
đợc đề cao.
1.2. Các đặc trng của thị trờng.
Mặc dù có rất nhiều những quan niệm khác nhau về thị trờng, dới nhiều giác
độ, nhiều cách hiểu, cách nhìn nhận khác nhau. Nhng khi nói đến thị trờng thì thị
trờng luôn có các đặc trng sau:
Phải có khách hàng, không nhất thiết phải gắn liền với địa điểm xác
định.
Trong nền kinh tế tự nhiên, ngời sản xuất sẽ là ngời tiêu dùng những sản
phẩm do chính mình làm ra, do vậy không diễn ra các hoạt động trao đổi các sản
5
Ngời SX Ngời môi giới
Thị trờng
ở 1 mức giá
xác định
C.Ty
KD
Ngời phân phối
nhu cầu cha đợc thoả mãn của khách hàng để đa ra các hàng hoá dịch vụ đáp ứng
nhu cầu đó.
Khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng phải có khả
năng trả tiền đủ mua hàng.
Nhu cầu của con ngời rất đa dạng và phong phú, song nó không hoàn toàn
đợc đảm bảo về khả năng thanh toán. Nhu cầu về một loại hàng hoá nào đó sẽ trở
thành cầu khi nó có tiền bảo đảm. Trên thị trờng với rất nhiều các loại nhu cầu nh
nhu cầu âm tính, nhu cầu khống..., do đó việc xác định nhu cầu thì rất dễ nhng để
xác định cầu thì lại rất khó. Vì vậy để xác định cầu thì yếu tố thu nhập là một trong
những nhân tố quan trọng cần phải quan tâm.
2. Vai trò và chức năng của thị trờng đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
6
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Trong nền kinh tế hàng hoá, thị trờng có một vai trò rất quan trọng trong
việc kết hợp cung và cầu lại với nhau. Khi nền kinh tế hàng hoá phát triển cao thì
vai trò của thị trờng lại càng trở nên quan trọng. Mọi hoạt động của ngời sản xuất
và ngời tiêu dùng đều thông qua và đợc thể hiện qua thị trờng. Nền kinh tế thị tr-
ờng cho phép thị trờng thể hiện vai trò và chức năng của nó.
2.1. Vai trò của thị trờng.
Thị trờng có vai trò rất quan trọng với nền kinh tế cũng nh hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nó thể hiện ở các điểm sau:
Thị trờng đảm bảo sự tồn tại và thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp sản xuất ra hàng hoá, dịch vụ không phải để thoả mãn nhu
cầu của chính mình, mục tiêu chủ yếu của các doanh nghiệp chính là lợi nhuận,
muốn đạt đợc mục tiêu này thì doanh nghiệp phải nghiên cứu, tìm hiểu và thoả
mãn đợc tối đa nhu cầu của ngời tiêu dùng bằng việc cung cấp hàng hoá dịch vụ
ờng. Nghiên cứu thị trờng còn giúp cho doanh nghiệp đa ra các chỉ tiêu, mục tiêu
cần thực hiện trong các chiến lợc ngắn hạn, trung hạn và dài hạn, đồng thời đa ra
các kế hoạch, giải pháp để đạt đợc các chỉ tiêu đó.
Thị trờng sẽ điều tiết hàng hoá từ nơi thừa đến nơi thiếu, hớng doanh nghiệp
chuyển hớng kinh doanh từ các nghành, lĩnh vực kinh doanh có tỷ suất lợi nhuận
thấp sang các nghành, lĩnh vực có tỷ suất lợi nhuận cao hơn.
Các yếu tố của thị trờng không phải là cố định mà nó luôn biến động do sự
ảnh hởng của nhiều nhân tố nh: kinh tế, chính trị, văn hoá, xã hội... cùng với sự
cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trờng nó làm cho quan hệ cung cầu bị phá vỡ, giá cả
thờng xuyên biến động. Do vậy, hoạt động nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp
cần phải xác định đợc sự biến động thờng xuyên của sự biến động và đa ra các
biện pháp để thực hiện mục tiêu chung của doanh nghiệp .
Thị trờng có tác dụng thúc đẩy sản xuất và tiêu dùng.
Nhu cầu của ngời tiêu dùng rất đa dạng và phong phú, nó luôn có xu hớng
ngày càng hoàn thiện, đòi hỏi của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh
nghiệp ngày càng cao.
Trên thị trờng thờng tồn tại nhiều công ty cùng sản xuất kinh doanh một mặt
hàng (mà dung lợng thị trờng thì có hạn), vì vậy mức độ cạnh tranh trên thị trờng là
rất lớn và có xu hớng tăng do nhu cầu phát triển của mỗi công ty. Bên cạnh đó còn
có rất nhiều sản phẩm thay thế có thể đe doạ tới sự suy giảm thị phần của công ty
trên thị trờng .
8
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Do yêu cầu của sự tồn tại và phát triển đã thúc đẩy các doanh nghiệp không
ngừng cải tiến quá trình sản xuất của mình. Nhu cầu của ngời tiêu dùng và sự cạnh
tranh mạnh mẽ thúc đẩy các doanh nghiệp ứng dụng thành tựu khoa học kỹ thuật
mới trong sản xuất kinh doanh giúp tăng năng suất lao động, cải tiến và tung ra các
sản phẩm mới có chất lợng cao hơn, phù hợp với nhu cầu của khách hàng hơn.
từng bớc tạo đợc một chỗ đứng cho sản phẩm của mình trên thị trờng .
Thị trờng là nơi sàng lọc các chủ trơng chính sách của nhà nớc.
Thị trờng là nơi sàng lọc, kiểm nghiệm, chứng minh tính đúng đắn của các
chủ trơng, chính sách, biện pháp kinh tế của nhà nớc và các chiến lợc, mục tiêu của
doanh nghiệp.
Thị trờng phản ánh các quan hệ xã hội, hành vi giao tiếp của con ngời, đào
tạo và bồi dỡng cán bộ quản lý, nhà kinh doanh... và đào thải các cán bộ không có
năng lực...
Sự năng động của cơ chế thị trờng, hiệu quả của nền kinh tế thị trờng thể
hiện sự đúng đắn của các chủ trơng, chính sách kinh tế của quốc gia.
Thông qua kết quả kinh doanh, doanh nghiệp đã đợc kiểm chứng bởi thị tr-
ờng để khẳng định chiến lợc phát triển của doanh nghiệp có phù hợp với thị trờng
hay không. Sản phẩm sản xuất ra đợc bán trên thị trờng, việc bán hay không bán
cũng phần nào nói lên hay chứng minh cho chúng ta thấy tính đúng đắn của các
chiến lợc và khả năng đánh giá, nhìn nhận thị trờng của doanh nghiệp.
2.2. Chức năng của thị trờng.
Chức năng thừa nhận.
Hàng hoá đợc sản xuất ra, ngời sản xuất mang bán nó, việc bán hàng đợc
thực hiện thông qua chức năng của thị trờng. Hàng hoá đợc bán trên thị trờng, có
nghĩa là nó đã đợc ngời mua chấp nhận, đợc thị trờng thừa nhận, điều đó giúp hoàn
thành quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hoá.
Chức năng thực hiện.
Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trờng, thực hiện
hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực hiện
các quan hệ và hoạt động khác.
Thị trờng thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện cung cầu hàng hoá,
thực hiện giá trị và trao đổi giá trị... Thông qua chức năng thực hiện của thị trờng,
sự phát triển của nền sản xuất xã hội thì thị trờng cũng ngày càng phát triển và hoạt
động với đầy đủ vai trò chức năng của mình.
3. Tầm quan trọng của hoạt động mở rộng thị trờng ở công ty sản xuất
kinh doanh.
Mở rộng thị trờng là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.
Đất nớc chuyển sang nền kinh tế mở, giờ đây các doanh nghiệp không còn
đợc nhà nớc bao cấp và tìm kiếm thị trờng cho nữa, các doanh nghiệp có quyền
11
Website: Email : Tel : 0918.775.368
độc lập trong hoạt động kinh doanh của mình dới sự quản lý vĩ mô của nhà nớc.
Trong nền kinh tế sản xuất hiện đại, sự xuất hiện ngày càng nhiều những tiến
bộ khoa học kỹ thuật, quá trình cạnh tranh diễn ra trên phạm vi toàn cầu, do vậy
các doanh nghiệp đang đứng trớc những thử thách to lớn trong việc nắm bắt thích
nghi với môi trờng kinh doanh. Bất kỳ doanh nghiệp nào cho dù đang đứng trên
đỉnh cao của sự thành đạt cũng có thể bị lùi lại phía sau nếu không nắm bắt đợc thị
trờng một cách kịp thời. Ngợc lại, cho dù doanh nghiệp đang đứng trên bờ vực của
sự phá sản cũng có thể vơn lên chiếm lĩnh và làm chủ thị trờng nếu họ nhạy bén,
phát hiện ra xu thế của thị trờng hay những kẽ hở thị trờng mà mình có thể len vào
đợc.
Với nền kinh tế thị trờng nhanh nhạy trên mọi lĩnh vực kinh doanh sẽ làm
thay đổi rất nhanh vị thế của cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trờng.
Doanh nghiệp nào không sớm nhận thức đợc điều này, không nỗ lực tăng trởng sẽ
nhanh chóng bị tụt lại phía sau trong lĩnh vực kinh doanh của mình.
Muốn thành công trong kinh doanh thì một doanh nghiệp không chỉ dành đ-
ợc một thị phần thị trờng mà hơn thế nữa nó phải vơn lên đứng trong nhóm các
doanh nghiệp dẫn đầu thị trờng trong lĩnh vực mà mình tham gia. Để làm đợc điều
này thì bắt buộc doanh nghiệp phải không ngừng mở rộng thị trờng của mình và có
đợc chỗ đứng vững chắc trên thị trờng.
nghiệp.
Nh vậy, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ổn định thì phải tìm
mọi cách, mọi giải pháp nhằm tìm kiếm, tận dụng tối đa các cơ hội và tiềm năng
sẵn có để không ngừng củng cố và mở rộng thị trờng cho sản phẩm của mình.
II. Hệ thống marketing của doanh nghiệp và ảnh hởng của
nó tới sự vận động của thị trờng
1.Hệ thống marketing của doanh nghiệp và chức năng của nó.
1.1.Kháiniệm, chức năng của marketing tại doanh nghiệp.
Khái niệm marketing
Marketing là một dạng hoạt động của con ngời nhằm thoả mãn những nhu
13
Website: Email : Tel : 0918.775.368
cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi.
Dới góc độ của các nhà kinh doanh thì: marketing thơng mại là một môn
khoa học kinh tế chuyên ngành nghiên cứu các tính quy luật hình thành và động
thái chuyển hoá nhu cầu thị trờng thành các quyết định mua của khách hàng tiềm
năng và nghệ thuật đồng quy các hoạt động, ứng xử kinh doanh trong khuôn khổ
các chơng trình, giải pháp công nghệ và quản trị hỗn hợp các khả năng, nỗ lực
chào hàng, chiêu khách và điều khiển các dòng phân phối - bán hàng hoá, dịch vụ
nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu tập khách hàng và tối u hoá hiệu quả mục tiêu của
công ty trong mối quan hệvới các thị trờng của nó.
Chức năng của marketing trong doanh nghiệp.
+ Chức năng làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trờng.
Marketing chỉ ra cho các bộ phận kỹ thuật sản xuất biết cần phải sản xuất cái
gì, sản xuất nh thế nào, sản xuất với khối lợng là bao nhiêu và bao giờ thì đa nó ra
thị trờng. Nh vậy marketing đã giúp cho sản phẩm đáp ứng một cách tốt nhất nhu
cầu thị trờng, nói cách khác marketing làm cho sản phẩm luôn thích ứng với nhu
Môi trờng marketing vi mô bao gồm các yếu tố liên quan chặt chẽ đến doanh
nghiệp và nó ảnh hởng đến khả năng của doanh nghiệp khi phục vụ khách hàng.
Đó là các nhân tố nội tại của công ty, thị trờng khách hàng, ngời cạnh tranh, ngời
cung cấp...
Môi trờng marketing vĩ mô bao gồm các yếu tố, các lực lợng mang tính chất
xã hội rộng lớn, chúng có tác động ảnh hởng đến toàn bộ môi trờng marketing vi
mô và tới các quyết định của doanh nghiệp. Môi trờng marketing vĩ mô là tập hợp
tất cả các yếu tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát và thay đổi đợc, đó là
những yếu tố thuộc về nhân khẩu học, kinh tế, công nghệ-kỹ thuật, chính trị -xã
hội...
+ Môi trờng kinh tế: đây là nhóm nhân tố có vai trò quyết định, bởi vì chúng
tác động trực tiếp tới các yếu tố cấu thành thị trờng nh: cung - cầu, giá cả, tiền tệ...
với thay đổi về thu nhập, tỷ lệ lạm phát, đầu t nớc ngoài... đều ảnh hởng đến thị tr-
ờng, mọi sự chuyển dịch dù lớn hay nhỏ của chúng cũng đều gây nên những tác
động thuận hay nghịch trên thị trờng. Bất cứ một sự chuyển dịch lợng cung hay l-
ợng cầu trên thị trờng đều sẽ kéo theo sự chuyển dịch về giá cả, tạo nên sự cân
15
Dòng thông tin
Website: Email : Tel : 0918.775.368
bằng mới cho mọi loại hàng. Một sự gia tăng, giảm bớt cơ cấu, chủng loại, số lợng
sản phẩm cải tiến, nâng cao chất lợng hay đa sản phẩm mới, xuất hiện sản phẩm
thay thế... đều sẽ làm cho quan hệ cung cầu trên thị trờng biến đổi, dẫn đến việc đa
ra các quyết định kinh doanh là hết sức khó khăn.
+Các nhân tố về chính trị-pháp luật: mỗi nền kinh tế của mỗi quốc gia đều
mang đậm bản chất chính trị của quốc gia đó, thông qua việc xem xét, phân tích và
đánh giá thị trờng của mỗi quốc gia ta có thể thấy đợc đặc điểm chính sách của
quốc gia đó. Dựa vào việc ban hành các chủ trơng chính sách, chính phủ của một
quốc gia có thể khuyến khích sản xuất trong nớc, kích thích, thu hút vốn đầu t nớc
ngoài, tăng cờng xuất khẩu hay có thể bảo vệ thị trờng trong nớc khỏi sự thâm
trờng. Nhìn chung ngời tiêu dùng mua một sản phẩm nào đó chủ yếu là do các
động cơ sau: nhu cầu tự nhiên, trí tởng tợng và mong muốn của ngời tiêu dùng.
Tác nhân môi trờng của ngời tiêu dùng: môi trờng của ngời tiêu dùng bao
gồm nhóm bạn bè trao đổi của ngời tiêu dùng, cơ cấu gia đình của họ, tầng lớp xã
hội và trình độ văn hoá của ngời tiêu dùng. Tất cả các yếu tố đó tạo ra nhu cầu thị
trờng và từ đó hình thành nên thị trờng.
Tác nhân bên bán: bên bán thờng tác động trực tiếp đến chất lợng, hình
dáng-màu sắc, công dụng-chức năng của sản phẩm đợc bán trên thị trờng, bên bán
cũng tác động tới các yếu tố khác nh giá cả, sản phẩm hiện hành, sản phẩm thay
thế, sản phẩm cạnh tranh...và các biện pháp chiêu thị nhằm kích thích nhu cầu thị
trờng, mở rộng và phát triển thị trờng.
Các tác nhân chủ quan của ngời tiêu dùng, nó bao gồm các nhân tố nh: mức
thu nhập, khả năng kinh tế của họ, lứa tuổi, giới tính, dân tộc, tôn giáo, nghề
17
Tác nhân
bên bán
Hành vi
mua
ấn tượng
sau mua
Động cơ mua
và tiêu dùng
Tác nhân
chủ quan
Không
mua
Chuyển$h
oá
Nhu cầu
nhu cầu xác định, nhng ở cấp độ và chất lợng khác nhau đều có khả năng thay thế
trong tiêu dùng. Trong quan hệ mua bán trên thị trờng, những sản phẩm không có
cùng giá trị sử dụng vẫn có khả năng chuyển đổi cho nhau.
Đặc tính này của thị trờng đợc quyết định bởi tính đa dạng, phong phú trong
nhu cầu của ngời tiêu dùng.
Nhu cầu thị trờng chịu sự chi phối của rất nhiều nhân tố nh: kinh tế, chính
trị, xã hội, tâm sinh lý, trào lu và xu thế tiêu dùng.
18
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Các nhân tố này rất nhiều, nó tác động một cách trực tiếp và gián tiếp đến
ngời tiêu dùng, do đó làm cho nhu cầu thị trờng thờng xuyên biến động và thị tr-
ờng cũng thờng xuyên biến động.
Về mặt không gian, thị trờng đợc phân bố không đều.
Đây là tính quy luật rất trọng yếu của thị trờng mà tính tất yếu của nó vừa
nằm trong tập quán, thói quen tiêu dùng và mua hàng có tính lịch sử, vừa tuân theo
định lực sức hút nhu cầu và hoạt động mua hàng theo khu vực thị trờng, công suất
bán.
Ta có biểu hình: Sức hút tơng hỗ giữa các khu vực không gian thị trờng
(điểm bán)
Mô hình 1.4: Sức hút tơng hỗ giữa các khu vực không gian
Trong đó :
Bi,Bj : Cờng độ sức hút nhu cầu thị trờng của khu vực (điểm bán).
Mi,Mj: Sức bán của khu vực (điểm bán) đối với mặt hàng sản phẩm.
Rsi,Rsj: Khoảng cách từ điểm dân c S tới các khu vực (điểm bán).
Nh vậy ta thấy rằng, giữa các không gian thị trờng khác nhau có phân bố mật
độ hút thị trờng khác nhau, trong phạm vi một không gian địa lý thị trờng cũng có
sức hút khác nhau, và do vậy tồn tại phân bố mật độ nhu cầu khác nhau ở khu vực
thị trờng trung tâm, thị trờng chuyển tiếp và thị trờng ngoại vi.
3. Vai trò của hoạt động marketing với việc phát triển thị trờng của
Từ vị trí đó, marketing kinh doanh của công ty đợc xác lập thành một hệ
thống mirco-marketing, nó là một tập hợp có chủ đích các kết cấu và các dòng
trọng yếu để kết nối, hoà nhập công ty với các thị trờng của nó.
Marketing có vai trò kích thích và phát triển nhu cầu thị trờng.
Nh chúng ta đã biết, tổng nhu cầu thị trờng không phải là một con số cố
định, mà là một hàm số thay đổi theo những điều kiện chuyên biệt.
Ta có mô hình sau:
20
Khách
hàng
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Mô hình 1.6: Nhu cầu thị trờng
Qua mô hình trên cho ta thấy, hoạt động marketing đã giúp cho việc phát
triển thị trờng từ thị trờng tối thiểu tới mức thị trờng cao hơn (thị trờng dự đoán)
tuỳ theo chi phí và hiệu quả của hoạt động marketing .
21
Nhu cầu thị trường trong thời đoạn chuyên
biệt nào đó
Chi phí marketing
Công nghiệp
Chi phí dự
định
Mức thị trường tối thiểu
Dự đoán
thị trường
Tiềm năng
thị trường
Thị trường khả hiệu lực
100
%
%
100
%
Thị trường tiềm năng
Những khách hàng
Hiện hữu của công ty
Hiện hữu của đối thủ
Tiềm năng của công ty
Cạnh tranh
Công ty
Công ty & cạnh tranh
Có thể là khách hàng
tiềm năng của
Website: Email : Tel : 0918.775.368
III. Các nội dung cơ bản của hoạt động marketing tại công
Ty kinh doanh.
1.Hoạt động nghiên cứu marketing.
Bất kỳ một công ty nào cũng đều phải biết cách phát hiện những khả năng
mới mở ra của thị trờng, có nh vậy thì mới có thể tồn tại và phát triển trên thị trờng
đợc. Để phát hiện đợc những khả năng mới mở ra của thị trờng thì công ty cần phải
tiến hành nghiên cứu thị trờng thông qua việc nghiên cứu, phân tích marketing.
Nghiên cứu marketing ở các công ty thơng mại là một quá trình hoạch định,
thu thập, phân tích và thông đạt một cách hệ thống, chính xác các dữ liệu thông tin
và những phát hiện nhằm tạo cơ sở cho công ty thích ứng đối với các tình thế
marketing xác định.
Nghiên cứu marketing tại công ty bao gồm các hoạt động cơ bản sau:
tới suy nghĩ, tình cảm và hành động của khách hàng nh thế nào, để từ đó công ty
có những điều chỉnh cho phù hợp nhằm đạt đợc hiệu quả cao nhất.
1.6. Nghiên cứu marketing phân phối và phân tích sức bán của công ty.
Đây là một trong những lĩnh vực quan trọng của nghiên cứu marketing, nó
nhằm để xây dựng chơng trình định hớng hữu hiệu hơn cho công ty.
1.7. Nghiên cứu marketing giá kinh doanh.
Việc định giá và ứng xử giá có vị trí đặc biệt quan trọng và tồn tại nhiều
quan điểm tiếp cận giá khác nhau giữa các loại hình công ty, lĩnh vực kinh doanh.
Trong một thị trờng cạnh tranh hiện thực, mục tiêu marketing giá đợc thống nhất là
giá thị trờng chấp nhận đợc để cạnh tranh hữu hiệu và thúc đẩy bán hàng.
1.8. Nghiên cứu cạnh tranh.
Nghiên cứu cạnh tranh dựa trên cơ sở tìm hiểu toàn diện mục tiêu chiến lợc,
hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, để tạo ra một lợi thế cạnh tranh mạnh nhất
có thể có đợc trong những điều kiện cụ thể của các nguồn lực của công ty có thể
huy động đợc cũng nh trong những điều kiện của môi trờng cạnh tranh luôn luôn
24
Website: Email : Tel : 0918.775.368
biến động đòi hỏi công ty phải thích ứng. Nghiên cứu cạnh tranh giúp cho công ty
xây dựng đợc kế hoạch phòng thủ chặt chẽ và kế hoạch tấn công có hiệu quả với
đối thủ, giành thắng lợi trên thơng trờng.
1.9. Dự báo bán hàng của công ty.
Dự báo bán hàng của công ty là quá trình xác định mức bán kỳ vọng của
công ty trên cơ sở một dự án marketing đã chọn và một nôi trờng marketing xác
định trong kỳ dự báo. Đây là một nội dung nghiên cứu marketing thiết yếu gắn liền
với quá trình kế hoạch hoá marketing, hợp lý hoá công nghệ kinh doanh và tối u
hoá quản trị bán hàng của công ty.
1.10. Nghiên cứu và dự báo xu thế phát triển kinh doanh của công ty.
Nghiên cứu và dự báo hớng thay đổi và phát triển kinh doanh nhằm đánh giá
toàn diện ảnh hởng của các yếu tố chính trị, kinh tế, xã hội đến khách hàng, thị tr-
Copyright: Tài liệu đại học ©