Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Ngọc Tân
1
Lời nói đầu

Nền kinh tế nớc ta đã chuyển từ nền kinh tế thị trờng có sự quản lý
của nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa trong một thời gian cha
phải là dài. Đây là một quá trình lâu dài và phức tạp, đòi hỏi phải có những
nhận thức, những bớc đi thích hợp để tìm hiểu, chiếm lĩnh và mở rộng thị
trờng đối với mọi công ty, doanh nghiệp hay tổ chức cá nhân nào.
Cùng với tiến trình phát triển kinh tế thị trờng ở nớc ta hiện nay. Để
nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cờng khả năng cạnh tranh, các công ty
phải có khả năng nhận thức lý thuyết và thực hành Marketing vào kinh
doanh. Thực tế cho thấy các công ty muốn tồn tại và phát triển thì việc áp
dụng các chiến lợc Marketing vào kinh doanh là yếu tố rất quan trọng giúp
họ thành công trong kinh doanh.
Một trong những chính sách Marketing đợc các công ty áp dụng để
đạt đợc lợi thế cạnh tranh là hệ thống Marketing hỗn hợp mà các doanh
nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trờng mục tiêu của mình.
Chính vì vậy mà trên cơ sở lý thuyết và thực tiễn hoạt động Marketing
của công ty SXKDXNK Bình Minh em đã chọn đề tài : Hoàn thiện giải
pháp marketing hỗn hợp nhằm phát triển thị trờng nớc khoáng của
công ty TNHH Sana làm chuyên đề tốt nghiệp.
Nội dung của chuyên đề gồm:
Chơng I: Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp đối với sản phẩm
nớc khoáng Aqua-Plus của công ty TNHH Sana trong thời gian qua.
Chơng II: Một số giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hoạt động
marketing hỗn hợp đối với sản phẩm nớc khoáng Aqua-Plus của công ty
TNHH Sana.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp

Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Ngọc Tân
3
Chơng I
Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp
đối với sản phẩm nớc khoáng aqua-Plus của
công ty tnhh sana trong thời gian qua

I. Vài nét về công ty TNHH Sana và tình hình sản xuất nớc
khoáng Aqua-Plus
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Sana
Công ty TNHH Sana là một doanh nghiệp t nhân đợc thành lập theo
sự vận hành của nền kinh tế mới. Hoạt động theo cơ chế thị trờng.
Đợc thành lập vào năm 1999. Trụ sở chính của công ty đặt tại phòng
808 tầng 8 số 27 Huỳnh Thúc Kháng - Hà Nội.
Trong thời gian hoạt động ban giám đốc và toàn bộ nhân viên trong
công ty đã không ngừng nỗ lực đa công ty đứng vững và phát triển từng
bớc theo kịp sự biến động của thị trờng và xã hội.
2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty
2.1. Chức năng
Công ty TNHH Sana là một đơn vị sản xuất - kinh doanh với các chức
năng nh sau:
- Sản xuất - kinh doanh nớc khoáng mang nhãn hiệu Aqua - Plus
- Sản xuất - kinh doanh mĩ phẩm mang nhãn hiệu Borni.
Là một doanh nghiệp t nhân có giấy phép kinh doanh, đợc mở tài
khoản riêng trong ngân hàng và trong các hoạt động kinh tế của công ty,
công ty phải chịu mọi trách nhiệm vật chất và pháp luật về các cam kết của
mình đối với mọi tổ chức và cá nhân theo hợp đồng kinh tế.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Ngọc Tân
5
ở nhiều thành phố trên thế giới tình trạng ô nhiễm không khí và nguồn nớc
đã đạt tới mức độ nguy hiểm. Một mối lo rất lớn là các hoá chất công nghiệp
đã làm cho nguồn nớc bị ô nhiễm một cách nặng nề. Và tại Việt Nam
không hề nằm ngoài vấn đề đó. Chính vì vậy mà nguồn nớc khoáng cần pải
đợc thờng xuyên kiểm tra, giám sát để tránh những thiệt hại cho ngời
tiêu dùng. Đó cũng là một khó khăn chung cho ngành nớc khoáng nói
chung và Aqua-Plus nói riêng.
Chính phủ tỏ ra khắt khe hơn với những sản phẩm này hơn nhằm ngăn
chặn thiệt hại do môi trờng ô nhiễm gây ra và đồng thời bảo vệ môi trờng
một cách tích cực nhất.
Trong bối cảnh nh vậy Aqua-Plus cần phải có định hớng rõ ràng
nhằm bảo vệ khách hàng của mình, và đảm bảo ít khả năng gây tổn hại đến
môi trờng tự nhiên bằng cách giảm thiểu tối đa khí thải, rác thải trong quá
trình sản xuất. Đặc biệt là việc sử dụng vỏ bình một lần, cần phải có những
biện pháp tối u trong quá trình sản xuất.
*. Môi trờng pháp lý
Nhìn chung trong ngành nớc đóng chai, Chính phủ không quá khắ
khe khi tham gia vào thị trờng nớc đặc biệt là nớc thiên nhiên. Song cũng
không vì thế mà thời gian vừa qua đã có một sự nhộn nhạo trong ngành, đã
gây ra biết bao khó khăn không chỉ đối với công ty TNHH Sana mà còn với
tất cả các tên tuổi khác nh Vĩnh Hảo, Aqua-Plus,
Tính tự nhiên của nớc khoáng còn đợc đặt lên hàng đầu. Ngời ta
không chấp nhận nớc suối nhân tạo bằng cách bỏ khoáng chất vào nớc
tinh khiết bình thờng.
Thứ hai là tính trong sạch của nguồn nớc. Nớc khoáng không chứa
các chất độc tự nhiên hay nhân tạo, không chứa các vi trùng gây bệnh, không
chứa các khoáng chất tốt nhng có hàm lợng chứa các vi trùng gây bệnh,
không chứa các khoáng chất tốt nhng có hàm lợng quá cao nh fluo (Fluo

vùng nông thôn, thậm chí ở cả thành thị. Đó cũng là một khó khăn rất lớn
đối với công ty, và câu hỏi đặt ra là phải làm thế nào để ngời tiêu dùng Việt
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Ngọc Tân
7
Nam nhận thấy đợc lợi ích của nớc khoáng trong cuộc sống và thay đổi
thói quen của họ.
Ngoài ra, nớc ta vẫn là một nớc nghèo trên thế giới nên thu nhập của
ngời dân (thu nhập trung bình 400$/năm/ngời) vẫn còn thấp cha có khả
năng dùng nớc khoáng thay thế cho nớc đun sôi, hay sử dụng làm nớc
nấu ăn, sử dụng hằng ngày.
- ảnh hởng tích cực:
Ngày nay khi nền kinh tế phát triển, nớc khoáng đã khẳng định đợc
vị thế của mình trong lòng ngời dân Việt Nam. Họ đã thấy đợc lợi ích mà
nớc khoáng đem lại cho cơ thể và sức khoẻ, và việc sử dụng nớc khoáng
đã dần trở nên quen thuộc với ngời dân.
Đặc biệt trong các hội nghị, các diễn đàn, trong lĩnh vực thể thao nớc
khoáng đã trở nên không thể thiếu, đó là thể hiện của sức mạnh, của một
cuộc sống lành mạnh. Nên công ty đã tận dụng triệt để yếu tố này nhằm thúc
đẩy doanh số cũng nh uy tín của công ty trên thị trờng.
Trong bối cảnh đó, công ty không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất
kinh doanh và đẩy mạnh tốc độ lu thông hàng hoá. Thúc đẩy tiêu thụ và sản
xuất kinh doanh tranh thủ tìm đối tác đầu t vào liên doanh, hợp doanh làm
tăng lợi nhuận Đồng thời qua đó làm tăng vị thế của công ty trên thị
trờng. Với sự điều hành sáng suốt của ban giám đốc cùng toàn thể công
nhân viên của công ty đã và đang từng bớc khắc phục khó khăn để đi theo
hớng chung của đất nớc.
*. Môi trờng nhân khẩu học
Đất nớc ta hiện nay với số dân hơn 80 triệu ngời, do vậy đây là một

* Môi trờng chính trị, luật pháp.
Chúng ta đợc đánh giá là nơi tơng đối an toàn cho các nhà đầu t.
Bởi nớc ta là một nớc XHCN, có nền chính trị ổn định. Mặt khác trong
thời gian vừa qua Chính phủ đã có những văn bản quy định nhằm tháo gỡ
dần cho các doanh nghiệp thông qua việc bãi bỏ các thủ tục hành chính
rờm rà và ban hành nhiều văn bản mới nhằm khuyến khích các nhà đầu t.
Các văn bản mới này đã tạo điều kiện, tạo một cơ chế thoáng hơn không chỉ
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Ngọc Tân
9
cho các nhà đầu t trong nớc mà cho cả các nhà đầu t nớc ngoài đến đầu
t tại Việt Nam.
Với cơ chế mới các doanh nghiệp tự tìm đối tác kinh doanh, tự lựa chọ
các loại ngành nghề kinh doanh sao cho phù hợp với các quy định của pháp
luật.
Sản phẩm Công ty TNHH Sana không chỉ đáp ứng nhu cầu trong nớc
mà còn xuất khẩu sang các thị trờng khó tính nh: Nhật Bản, EU, Mỹ, tạo
công ăn việc làm cho hơn 200 lao động.
* Môi trờng tự nhiên
Nớc ta nằm gần trung tâm Đông Nam á có đờng bờ biển dài, vị trí
địa lý rất thuận lợi cho việc giao lu hàng hoá bằng đờng thuỷ giữa các
nớc trong khu vực và trên thế giới với nớc ta.
Mặt khác môi trờng tự nhiên đã đem lại cho công ty TNHH Sana một
nguồn nớc phong phú, dồi dào thích hợp cho việc sản xuất kinh doanh nớc
khoáng. Công ty không chỉ tận dụng mỏ nớc khoáng ở Đông Cơ - Tiền Hải
Thái Bình, mà ở đây công ty còn dựa vào nguồn khí đốt để khai thác sản
xuất và kinh doanh, nhờ vậy mà công ty có một nguồn nguyên, nhiên liệu ổn
định và phong phú.
Ngoài ra, khí hậu nớc ta đợc chia làm bốn mùa rõ rệt. Việc sản xuất - Giám đốc công ty: Là ngời lập ra công ty. Giám đốc tổ chức chỉ đạo
mọi hoạt động của công ty theo đúng chính sách pháp luật của Đảng và Nhà
nớc và chịu mọi trách nhiệm trớc pháp luật và nhân viên trong công ty.
- Phòng Tổ chức: Hiện có 1 trởng phòng và 3 nhân viên với chức
năng nhiệm vụ tham mu cho giám đốc công ty về công tác tổ chức lao
động, đào tạo, quản lý khen thởng, quản trị hành chính
Giám đốc
P. kinh doanh P. Kế toán P. nhân sự
Bộ phận
Marketing
Đại diện
bán
Bộ phận
kế toán
Bộ phận
kho
PX
sản xuất
Đội xe
vận tải
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Ngọc Tân
11
- Phòng Kế toán: Hiện có 1 trởng phòng và 4 nhân viên với chức
năng nhiệm vụ tổ chức hoạt động về kế hoạch tài chính và công tác kế toán

ty
Nhìn chung máy móc trang thiết bị của công ty là khá hiện đại, đối
với dây chuyền sản xuất nớc khoáng Aqua-Plus đợc đánh giá là hiện đại,
đồng bộ, đạt trình độ cao về chất lợng cũng nh số lợng sản phẩm. Toàn
bộ dây chuyền sản xuất nớc khoáng là khép kín nên có tác dụng giảm chi
phí tối thiểu những sản phẩm dở dang của nhà máy. Hệ thống của thiết bị
bao gồm những phần chính:
Hệ thống tự động cung cấp và xử lý nớc.
Hệ thống tự động rửa chai, chiết nớc, đóng nớc.
Hệ thống vệ sinh thiết bị.
Phơng pháp làm mềm nớc ở đây là phơng pháp trao đổi Ion, tức là
xử lý nguyên thuỷ của nguồn nớc từ 300 mg/lít xuống độ cứng hợp lý phù
hợp với tiêu chuẩn nớc khoáng quốc tế.
Hệ thống lọc bao gồm:
- Lọc bằng cát thạch anh.
- Lọc bằng than hoạt tính.
- Siêu lọc qua 2 lớp lọc 0,1 micron.
Hệ thống khử trùng: dùng khí ozon và tia cực tím phát trực tiếp vào
nớc với hàm lợng thích hợp.
Hệ thống vệ sinh dùng thiết bị gia nhiệt cung cấp nớc nóng để rửa
toàn bộ thiết bị theo quy trình. Hệ thống thiết bị đợc điều khiển và bảo vệ
hệ thống cảm biến chính xác, an toàn, chắc chắn.
Quá trình xử lý nớc, chiết rót đóng chai nh sau:
- Lọc lần 1 bằng cơ học: nớc sau khi bơm vào thiết bị cơ học lần
1, qua các thiết bị này nớc đợc loại bỏ các hạt phù xa và tạp chất lớn.
- Lọc lần 2 bằng siêu lọc(10 micron): nớc lọc lần 1 sau khi qua bộ
siêu lọc này sẽ đợc gạn lọc các huyền phù xa và các tạp chất nhỏ.
- Lọc lần 3 bằng cơ học: nớc lọc lần 2 sẽ đợc tiệt trùng tiếp tục đợc
đi qua một bộ lọc, tại đây những xác vi khuẩn và nấm bẩn đợc lọc sạch
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Sơ đồ 1: Sơ đồ công nghệ sản xuất nớc khoáng Aqua-Plus
Nớc khoáng
Lọc lần 1 bằng cơ học
Siêu lọc lần 1(10 micron)
Lọc cơ học lần 2
Khử tẩy bằng ozon
Máy nén khí
Thiết bị tạo ozon
Nguồn cao áp
Khử lần 2 bằng tia cực tím
Siêu lọc lần 3 (0,2 micron)

Chiết rót, đóng nắp chai
Dán nhãn và bọc bảo hiểm
Đóng thùng
Thành phẩm chai
Siêu lọc lần 2 (1 micron)

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Ngọc Tân
14
3. Thực trạng về tình hình tài chính của công ty
Nh chúng ta đã biết vốn là yếu tố cực kỳ quan trọng, trớc hết nó
quyết định sự ra đời của công ty, sau nữa nó khẳng định thế lực và sức mạnh
về cạnh tranh của công ty trên thị trờng. Từ những ngày đầu mới thành lập
vốn điều lệ của công ty chỉ có 653 triệu đồng. Sau khi đã mở rộng lĩnh vực
sản xuất và kinh doanh có hiệu quả, nên đến năm 2002 vốn điều lệ của công

Đối với công ty, hoạt động sản xuất kinh doanh dựa trên dây chuyền
máy móc hiện đại, do đó đòi hỏi hầu hết ngời lao động phải có trình độ
chuyên môn cao và khéo léo thì mới đáp ứng đợc yêu cầu đặt ra. Trên thực
tế lực lợng lao động của toàn công ty cha đảm bảo đợc yêu cầu về số
lợng, chất lợng. Công ty đã tuyển một số công nhân cha có tay nghề và
tự đào tạo, ngoài chi nhánh văn phòng Aqua- Plus phần lớn là tuyển những
nhân viên tốt nghiệp ĐH, CĐ có trình độ chuyên môn cao, nắm bắt và nhạy
bén với thị trờng. Dới đây là bảng trình độ lao động.
Bảng 1: Bảng trình độ lao động (Nguồn: phòng kinh doanh) Qua bảng số liệu trên ta thấy số lợng công nhân lành nghề chiếm
10% tổng lao động trong toàn công ty, số lợng này vẫn còn thấp so với yêu
cầu đặt ra về số lao động có tay nghề cao của công ty.
Đối với nhà máy nớc khoáng Aqua-Plus thì tổng số lao động của
Công ty có 125 ngời, trong đó có giám đốc điều hành, giám sát viên, thủ
kho, chuyên viên thí nghệm và một số nhân viên vận chuyển bốc dỡ. Mặc dù
công việc nhiều, công suất lớn, nhng dây chuyền khép kín, đồng bộ nên số
công nhân làm việc chỉ có 14 ngời/ca, chỉ phải là nhiệm vụ điều khiển
trông coi bốc dỡ, bảo vệ kho và vận chuyển hàng hoá.
Khu vực phía bắc, chi nhánh tại Hà Nội có 55 ngời làm việc, ngoài
giám đốc, phó giám đốc có thủ kho, thủ quỹ, các nhân viên bán hàng tại các
Trình độ lao động
Số ngời năm
2003
Số ngời năm
2004
Tỷ lệ %
(năm 2004)
Đại học, cao đẳng 15 25 16,7

Mức lơng bình quân 1000 đồng/tháng 680 755 75 12,93

Tổng quỹ lơng của năm 2004 tăng 4,4% so với năm 2003. Mức
lơng bình quân của cán bộ công nhân viên toàn công ty cũng tăng theo từng
năm từ 680.000 đồng/tháng lên 755.000 đồng/tháng, đạt tỷ lệ tăng 12,93%.
Đối với công ty, ngoài các nhân viên nh kế toán, thủ kho, bảo vệ
đợc hởng mức lơng cố định, phần lớn còn lại là nhân viên đại diện bán
hàng đợc tính lơng theo số lợng bán ăn hoa hồng, các nhân viên phải có
trách nhiệm với số lợng bán của mình để thu tiền về. Số tiền thu về đó nhân
viên đợc hởng 5% hoa hồng. Tính trung bình trung mức lơng của các
nhân viên đạt 2 triệu đồng/tháng. So với mức lơng trung bình của toàn công
ty thì mức lơng của nhân viên ở đây cao, nhng bù lại số nhân viên này
phải có trình độ đào tạo cơ bản, nắm bắt thị trờng nhậy bén, trình độ giao
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Ngọc Tân
17
tiếp tốt, quan hệ rộng. Chính vì vậy mà hiệu quả sản xuất kinh doanh của
hãng Aqua-Plus đạt kết quả cao hơn so với các đơn vị sản xuất khác trong
công ty, góp phần vào sự phát triển chung của công ty .
5. Khách hàng của nớc khoáng Aqua-Plus
* Các trung gian phân phối
Những quyết định về những trung gian phân phối là những quyết định
hết sức quan trọng của nhà máy nớc khoáng Aqua-Plus. Bởi vì hiện nay
nhãn hiệu nớc khoáng Aqua-Plus muốn tiếp cận đợc thị trờng, mở rộng
phạm vi hoạt động và bao phủ thị trờng tốt nhất, sao cho sản phẩm của
mình đến tay ngời tiêu dùng thuận tiện nhất thì phải thiết lập một hệ thống
trung gian phân phối hoạt động có hiệu quả. Các trung gian phân phối của
Aqua-Plus tập chung chủ yếu ở các thành phố lớn nh: Hà nội, TP Hồ Chí
Minh, Hải Phòng...Ngoài ra, các tỉnh lẻ lân cận mỗi tỉnh có khoảng từ 5 đến
Các đại lý cấp I đợc nhà máy cho phép lấy hàng trực tiếp từ nhà máy
và thanh toán với kỳ hạn 30 ngày một lần, đại lý phải chịu sự hớng dẫn của
nhà máy về chiến lợc, mục tiêu phân phối cũng nh giá cả.
Dới sự quản lý gián tiếp của nhà máy còn có một bộ phận gọi là quản
lý vùng, những ngời quản lý này có trách nhiệm hỗ trợ việc bán hàng và
trực tiếp quản lý sản lợng tiêu thụ thực tế của các đại lý bằng cách theo dõi
số tồn, số nhập nớc khoáng theo từng tháng và báo cáo về nhà máy.
* Đối với đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ :
Đây là những khách hàng phân phối sản phẩm nớc khoáng Aqua-
Plus của nhà máy và liên hệ trực tiếp với các đại lý cấp I hoặc công ty để lấy
hàng cung cấp cho ngời tiêu dùng. Quy mô tiêu thụ của các thành viên cấp
II và nhà bán lẻ nhìn chung khá lớn, khoảng từ 10 đến 50 thùng trong một
tháng. Tuy nhiên nó lại có vai trò quan trọng khi cung cấp rộng rãi đến tay
ngời tiêu dùng, đồng thời cung cấp các thông tin trực tiếp từ ngời tiêu
dùng cuối cùng. Trung bình mỗi đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ có quan hệ
với hơn 80 cửa hàng nhỏ, các nhà hàng, khách sạn, các cơ quan tổ chức...
Với mạng lới phân phối này nhà máy đã có một hệ thống trung gian
tơng đối hoàn hảo, thuận tiện cho việc phân phối sản phẩm. Tuy vậy Công
Nhà máy nớc khoáng Aqua-Plus
Đại lý cấp I
Đại lý cấp
II
Cửa hàng
bán lẻ
Ngời tiêu dùng cuối cùng
Nhân viên
bán hàng
Sơ đồ 2: Sơ đồ mạng lới tiêu thụ nớc khoáng Aqua-Plus.

Bao gồm các doanh nghiệp, các tổ chức, trờng học, bệnh viện, các
nhà hàng, khách sạn...vì mua để phục vụ cả tập thể cho nên số lợng mua
mỗi lần tơng đối lớn . đây là đối tợng khách hàng rất quan trọng đối với
hãng nớc khoáng Aqua-Plus.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Ngọc Tân
20
6. Cạnh tranh.
Đối với thị trờng ở Việt nam ngành nớc giải khát khá đa dạng và
phong phú, có xu hớng phát triển mạnh mẽ vì nớc ta có khí hậu nhiệt đới,
nhiệt độ cao cho nên ngời tiêu dùng có nhu cầu về nớc uống giải khát.
ở nớc ta hiện nay có một số hãng cung cấp nớc khoáng thiên nhiên,
nớc tinh lọc do các công ty liên doanh, công ty 100% vốn nớc ngoài, công
ty t nhân đang hoạt động có hiệu quả ở thị trờng Việt nam. Chẳng hạn nh
nớc khoáng thiên nhiên Lavie do công ty nớc khoáng Long An sản xuất
đợc hợp tác bởi tập đoàn Vittel của Pháp. Nớc khoáng thiên nhiên Tiền
Hải do nhà máy nớc khoáng Tiền Hải sản xuất, nớc tinh lọc Lasska do
công ty Tripical Wave Corporation vốn 100% của nớc ngoài cung cấp và
sản xuất tại Hải Dơng, nớc khoáng thiên nhiên Cúc Phơng có trụ sở tại
xã Kỳ Phú- Nho Quan- Ninh Bình.
Ngoài ra còn rất nhiều loại nớc khoáng, nớc tinh lọc, nớc uống có
ga khác trên thị trờng của các doanh nghiệp nhà nớc, doanh nghiệp t
nhân, công ty liên doanh nh: Đảnh Thạch, Turbon, Kim Bôi, A&B, Thạch
Bích, Waterman, Miru, Thiên An...
Sự phát triển và ra đời của các công ty mới mà phần lớn là các công ty
liên doanh và vốn 100% của nớc ngoài ở trên càng cho thấy xu hớng phát
triển của ngành nớc khoáng là rất mạnh. Điều này làm cho ngành nớc
khoáng ở Việt nam có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt .
III. Kết quả sản xuất kinh doanh đạt đợc của Công ty TNHH
Nớc khoáng thiên nhiên chai 1,50l (12 chai/thùng).Nớc tinh lọc bình 20l.

Có thể nói rằng ngành sản xuất nớc khoáng và nớc tinh lọc ở nớc
ta hiện nay tuy còn non trẻ, song do mức nhu cầu cha phải là cao so với các
nớc trong khu vực và trên thế giới nên các công ty kinh doanh nớc giải
khát phải cạnh tranh rất quyết liệt.
Hãng nớc khoáng Aqua-Plus từ những khó khăn ban đầu khi mới
thành lập là thiếu kinh nghiệm, tiềm lực cũng nh cách tiếp cận sản phẩm
với khách hàng một cách tốt nhất. Sau gần 5 năm hoạt động, hiện nay nhãn
hiệu nớc khoáng Aqua-Plus đã có mặt ở hầu hết tất cả các tỉnh thành trong
cả nớc, tuy mới chỉ dừng lại ở các trung gian, đại lý bán buôn hay bán lẻ rồi
đến tay ngời tiêu dùng chứ cha vào tận ngõ ngách của thị trờng nh các
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Ngọc Tân
22
quán nhỏ, quán cóc...nh các hãng nớc khoáng khác đã có lâu trên thị
trờng và ăn sâu vào tâm trí của ngời tiêu dùng nh Lavie chẳng hạn.
Mặc dù vậy hãng nớc khoáng Aqua-Plus cũng đã khẳng định đợc
chất lợng sản phẩm của mình bằng cách đã tiếp cận đợc rất nhiều khách
hàng quan trọng và đã dợc chấp nhận nh : văn phòng Chính phủ, văn
phòng Chủ tịch nớc, các bộ, ngành trung ơng, UBND các tỉnh thành và
các hội nghị quốc tế đơc tổ chức tại Việt nam.
Kết quả của Aqua-Plus đợc thể hiện ở một số chỉ tiêu sau:
Bảng 4: Doanh thu và lợi nhuận bán nớc khoáng Aqua-Plus hàng năm.

nhánh Aqua-Plus đạt hiệu quả cao hơn so với các đơn vị trực thuộc khác,
góp phần vào sự phát triển chung của toàn công ty.
IV. Thực trạng hoạt động Marketing hỗn hợp đối với sản
phẩm nớc khoáng Aqua-Plus của công ty TNHH Sana
1. Chính sách sản phẩm
Để nghiên cứu chính sách sản phẩm ta cần đề cập tới khái niệm sản
phẩm. Theo nh Phillip Kotler thì : Sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đa
vào thị trờng để tạo sự chú ý, mua sắm hay tiêu thụ nhằm thoả mãn một yêu
cầu hay ý muốn. Nó có thể là những vật thể, những dịch vụ của con ngời,
những địa điểm, những tổ chức và những ý nghĩa. Sản phẩm đem lại giá trị,
lợi ích cho con ngòi. Ngời mua hàng hoá hay dịch vụ chính là mua giá trị,
lợi ích của sản phẩm đó mang lại.
Sản phẩm của công ty: Là toàn bộ những mặt hàng mang nhãn hiệu
AQUA-PLUS nhằm cung ứng cho ngời tiêu dùng nhằm thoã mãn nhu cầu
của họ.
Nh vậy, đối với sản nớc tinh khiết và nớc khoáng nói chung thì
trên cách nhìn của ngòi làm Marketing, giá trị của sản phẩm là giá trị của
những nhân tố đầu vào cho việc tạo ra sản phẩm. Trong khi đó đối với khách
hàng thì giá trị của sản phẩm lại là lợi ích mà họ mong đợi sản phẩm đó
mang lại. Trong kinh nớc khoáng, ngời kinh doanh phải hiểu rõ khách
hàng có những đặc điểm khác nhau. Thoã mãn nhu cầu của khách hàng tốt là
phơng pháp tốt nhất để nâng cao giá trị của mình
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Ngọc Tân
24
* Quá trình tạo ra sản phẩm mới.
Có hai quan niệm về tạo ra sản phẩm mới. Đó là quan niệm đổi mới và
cải tiến.
Đổi mới đợc coi nh là sự thay đổi quan trọng tiếp theo những bớc phát

- Thử nghiệm: Trong khâu này, doanh nghiệp phải tổ chức hoạt động
thử nghiệm, bao gồm các chuyên gia, ban lãnh đạo, đối tác.Từ đó rút ra
những mặt đợc,cha đợc của chơng trình. Chơng trình có thực sự đợc
thị trờng chấp nhận hay không là phụ thuộc vào khâu này.
- Tiến hành quảng bá, tuyền truyền sản phẩm: Đây là khâu đa
chơng trình của doanh nghiệp đến với khách hàng. Trong giai đoạn đầu
khai thác sản phẩm mới doanh nghiệp nên có những chính sách u đãi cụ
thể để thu hút sức mua của khách hàng
2. Chính sách giá
Giá sản phẩm và thiết bị
Đặt cọc vỏ bình 19L: 90.000đ Đặt cọc vỏ bình 12L: 30.000đ
Khi nhận đợc hàng, khách hàng phải trả tiền đặt cọc vỏ bình, trừ khi đợc
chấp thuận trớc. Khi lợng hàng giao bằng lợng bình thu về thì khách
hàng không phải đặt cọc. Nếu khách hàng lấy lợng hàng lớn hơn số bình
trả, yêu cầu đặt cọc thêm số mới.
Đối với khách hàng thơng mại dùng số lợng mới, nếu đợc sự chấp thuận
từ giám đốc bán hàng, thì khách hàng sẽ không phải trả tiền đặt cọc nhng
phải thanh toán số vỏ bình bị h hỏng hay mất mát.
Bảng giá thuê thiết bị
Máy nớc nóng lạnh 140.000đ/tháng
Máy nớc lạnh 110.000đ/tháng
Bộ bình sứ 28.000đ/tháng
Tiền thuê thiết bị sẽ đợc tính vào lần giao hàng đầu tiên cho khách hàng
mới và đợt giao hàng đầu tiên trong tháng cho khách hàng cũ. Tiền thuê thiết
bị sẽ đợc thanh toán vào lần giao đầu trừ trờng hợp có thống nhất khác.
Thiết bị vệ sinh theo định kỳ mà khách hàng không phải trả một khoản chi
phí nào.
Máy nóng lạnh của Aqua-Plus đạt tiêu chuẩn chất lợng cao nhất. Tất cả các
thiết bị đều đạt và vợt các tiêu chuẩn quản lý chất lợng ISO 9002.
Tất cả các máy có hệ thống nớc an toàn, ngăn chặn những vật thể lạ vào