Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Mở đầu
Q
úa trình tái sản xuát xã hội mở rộng luôn phải trải qua bốn giai đoạn cơ bản
đó là : Sản xuất Phân phối - Trao đổi Tiêu dùng. Trong đó giai đoạn
tiêu thụ tức là khâu lu thông hàng hoá có một ý nghĩa hết sức quan trọng ,đó
là cầu lối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu
dùng . Do đó hoạt động tiêu thụ có tác động rất lớn đến việc bảo đảm cho quá
trình tái sản xuất xã hội đợc diễn ra một cách liên tục nhịp nhàng và hiệu
quả, đồng thời đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của dân c.
Đối với doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trờng lợi nhuận
đã trở thành động lực chi phối mọi hoạt độngcủa các doanh nghiệp.
Vấn đề đặt ra là phải làm thế nào để các doanh nghiệp hoạt động
thành công, làm ăn có lãi trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, các điều kiện về
tài nguyên thiên nhiên khan hiếm . Việc quan trọng nhất là đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, nếu không sản xuất sẽ bị thua lỗ, sản phẩm của
doanh nghịêp sẽ bị tồn đọng, doanh nghiẹp sẽ không thu hồi đợc vốn , quá
trình tái sản xuất không thực hiện đợc và cuối cùng doanh nghiệp sẽ bị phá
sản . Do đó tiêu thụ sản phẩm đợc các nhà doanh nghiệp đặt lên hàng đầu và
u tiên cho nó vị trí cao nhất trong chiến lợc kinh doanh của mình.
N hận thức đợc vai trò của tiêu thụ sản phẩm , tập thể cán bộ công
nhân viên trong công ty bánh kẹo Hải Hà đã có sự quan tâm đặc biệt tới hoạt
động tiêu thụ sản phẩm . Nhng thực tiễn hoạt động tiêu thu sản phảm của
công ty cho thấy còn rất nhiều những tồn tại . Từ thực tế đó em đã lựa chọn đề
tài : Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thu sản phảm ở
công ty Bánh Kẹo Hải Hà .
Kết cấu của đề tài bao gồm ba phần :
Phần một : Một số nội dung cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phảm của
doanh nghiệp .
Phần hai : Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà.

Quan niệm về hoạt động tiêu thụ khá đa dạng , đợc nhìn nhận trên các
phơng diện khác nhau.
Theo quan niệm của các nhà phân tích kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm
là : Qúa trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá
( Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh , trờng
ĐHKTQD.NXBGD.1997 Trang 148 ).Qua tiêu thụ sản phẩm từ hình thái
hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Có tiêu
thụ sản phẩm thì mới có vốn để tái sản xuất mở rộng , tăng nhanh tốc độ
luân chuyển vốn , nâng cao hiệu quả sử dụng vốn .
Theo quan niệm của các nhà quản trị thơng mại thì tiêu thụ sản phẩm đợc
hiểu theo hai nghĩa sau :
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm ( còn đợc gọi là bán hàng ) là quá trình
chuyển giao hàng hoá cho khách hàng và nhận tiền từ họ (Gáo trình quản
trị hoạt động thơng mại của doanh nghiệp công nghiệp.trờng
ĐHKTQD.NXBGD.1997,Trang 65).Theo nghĩa đó ngời có cầu về một loại
hàng hoá nào đó sễ tìm ngời có cung tơng ứng hoặc ngợc lại ,hai bên thơng
lợng và thoả thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên thống
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
2
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
nhất , ngời bán trao hàng và ngời mua trả tiền ,quá trình tiêu thụ sản phẩm đ-
ợc kết thúc ở đó.
Theo nghĩa rộng ,tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầu
của khách hang trên thị trờng , tổ chức mạng lới bán hàng , súc tiến bán
hàng với một loạt các hỗ trợ tới thực hiện các dịch vụ sau bán (Gáo trình
quản trị hoạt động thơng mại của doanh nghiệp công nghiệp.trờng
ĐHKTQD.NXBGD.1997,Trang 65 ) .
Từ các quan điểm đợc trình bày ở trên có thể thấy rằng nội dung kinh tế cơ
bản của tiêu thụ sản phẩm là : Thực hiên chuyển hoá quyền sở hữu và quyến

doanh nghiệp thu hồi đợc tổng chi phí sản xuất kinh doanh ,thực hiện giá trị
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
3
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
lao động thặng d ,toa nguồn để tích luỹ vốn vào các quỹ doanh nghiệp ,nhằm
mở rộng quy mô sản xuất và đời sống của cán bộ công nhân viên.
Ngoài ra ,tiêu thụ sản phẩm còn là nhân tố quan trọng đẻ giữ vững và
nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng góp phần củng cố thị truờng
hiện tại và mở rộng thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm
là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng ,đồng thời thể hiện sự thích ứng
của sảnphẩm mà doanh nghiệp tạo ra đối với nhu cầu của thi trờng .
Tóm lại ,khâu thị trờng sản phẩm hàng ngày trở nên phức tạp và có tầm
quan trong ngay càng lớn đối với toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp . Thi trờng sản phẩm một mặt kết thúc một chu kỳ kinh doanh,
nhng mắt khác lại tạo ra tiền đè để bắt đầu một chu kỳ kinh doanh mới .

II. các nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ sản
phẩm .
1. Môi tr ờng vĩ mô
1.1. Môi trờng kinh tế
Thực trạng nền kinh tế và xu hớng trong tơng lai có ảnh hởng đến thành
công và chiến lợc của doanh nghiệp . Các nhân tố chủ yếu mà các doanh
nghiệp thờng phân tích là :
Tốc độ tăng trởng của nền kinh tế ,lãi suất ,tỷ giá hối đoái và tỷ lệ lạm
phát.
Thực vậy tốc tăng trởng khác nhau của nền kinh tế trong các giai đoạn
thịnh vợng,suy thoái ,phục hồi sẽ ảnh hởng đến chi tiêu dìng . Khi nền kinh
tế ở giai đoạn tốc độ tăng trởng cao sẽ toạ nhiều cơ hội cho các doanh
nghiệp đầu t mở rộng hoạt động.Ngợc lại ,khi nền kinh tế xa sút , suy thoái

Hơn nữa sự thay đổi công nghệ cũng ảnh hởng đến phơng pháp sản xuất ,
nguyên vật liệu cũng nh thái độ của ngời lao động .
Từ đó các nhà chiến lợc phải thờng xuyên quan tâm tới sự thay đổi cũng
nh những đầu t cho tiến bộ công nghệ . Nếu nh không quá sớm để các doanh
nghiệp chú ý đến môi trờng công nghệ từ quan điểm thế kỷ XXI sẽ là thế
kỷ của nền kinh tế tri thức . Thời đại kinh tế tri thức sẽ thay thế thời đại công
nghiệp .
1.3 Môi trờng văn hoá - xã hội
Những lối sống tự thay đổi nhanh chóng theo hớng du nhập những lối
sống mới luôn là cơ hội cho nhiều nhà sản xuất . Doanh nghiệp phải tính đến
thái độ tiêu dùng , sự thay đổi của tháp tuổi , tỷ lệ kết hôn và sinh đẻ , vị trí
vai trò của ngời phụ nữ trong xã hội và gia đình.
Sự xuất hiện hiệp hội ngời tiêu dùng là một cản trở đòi hỏi các doanh
nghiệp phải quan tâm , đặc biệt là chất lợng sản phẩm phải bảo đảm lợi ích
của ngời tiêu dùng . Trình độ dân trí ngày càng cao đã đang và sẽ là thách
thức đối với nhà sản xuất .
1.4 Môi trờng tự nhiên
Đe doạ của những thay đổi không dự báo đợc về khí hậu đã đợc các
doanh nghiệp mà sản xuất , dịch vụ của họ có tính chất mùa vụ xem xét
một cách cẩn thận . Hiện tợng ELINO làm cho nhiệt độ trái đất tăng lên , ở
Miền Bắc Việt Nam các đợt rét kéo dài của những mùa đông và vào các dịp
lễ tết ảnh hởng rất lớn đến số lợng sản phẩm tiêu thụ .
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
5
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
1.5 Môi trờng chính phủ , luật pháp và chính trị
Chính phủ là ngời tiêu dùng lớn nhất trong nền kinh tế
Sự ổn định về chính trị , sự nhất quán về quan điểm chính sách luôn là sự
hấp dẫn nhà đầu t . Hệ thống luật pháp đợc xây dựng và hoàn thiện sẽ là cơ

6
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Đối thủ cạnh tranh hiện tại
Nếu các đối thủ cạnh tranh càng yếu , doanh nghiệp có cơ hội để tăng gia
bán và kiếm đợc nhiều lợi nhuận hơn . Ngợc lại khi các đối thủ cạnh tranh
hiện tại mạnh thì sự cạnh tranh về giá cả là đáng kể ,mọi cuộc cạnh tranh về
giá đều dẫn đến tổn thơng .
Cạnh tranh giữa các doanh gnhiệp trong một ngành sản xuất bao gồm các
nội dung chủ yếu nh :cơ cấu cạnh tranh ngành , thực trạng cầu của ngành và
các hàng rào ra nhập và rút khỏi.
Cơ cấu cạnh tranh của ngành dự vào số liệu và khả năng phân phối sản
phẩm của doanh nghiệp trong ngành sản xuất .
Tình trạng cầu của một ngành là yếu tố quyết định khác về tính mãnh liệt
trong cạnh tranh nội bộ ngành . Thông thờng , cầu tăng tạo cho doanh
nghiệp một cơ hội lớn để mở rộng sản xuất . Ngợc lại ,giảm cầu dẫn đến
cạnh tranh khốc liệt để các doanh nghiệp giữ đợc phần thị trờng đã chiếm
lĩnh . Đe doạ mất thị trờng là điều không thể tránh lhỏi đối với các doanh
không có khả năng cạnh tranh .
Hàng rào lối ra là mối đe doạ cạnh tranh nghiêm trọng khi cầu của ngành
giảm mạnh . Hang rào lối ra bao gồm :
Đầu t nhà xởng và thiết bị của một số ngành , nh ngành khai thác khoáng
sản , hoá chất không có sự lựa chọn thay đổi sử dụng hoặc có thể bán lại đợc
. Nếu muốn bỏ ngành , buộc doanh nghiệp phải bỏ phí những giá trị còn lại
của những tài sản này .
Chi phí trực tiếp cho việc rời bỏ ngành là cao . Đó là các doanh nghiệp
không rời bỏ một ngành công nghiệp mà các chi phí trực tiếp khi rời bỏ là
quá cao , chẳng hạn nh các chi phí định vị lại , các thủ tục hành chính ...
Quan hệ chiến lợc giữa các đơn vị chiến lợc kinh doanh .Đây cũng là vật
cản của sự rời bỏ ngành mình đã kinh doanh .Một sản phẩm hoặc một dịch
vụ có thể có cùng kênh phân phối hoặc cùng các bphơng tiện sản xuất với

Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
8
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Thời gian chi
Phi hoặc chi phí
Trung bình

sản lợng sản phẩm
Khác biệt hoá sản phẩm , khách hàng đã quen với hình ảnh , nhãn hiệu
của các doanh nghiệp hiện tại . Chi phi cho một chiến lợc khác biệt hoá là
rất cao và rất mạo hiểm .
Kinh tế quy mô hay còn gọi là kinh tế bậc thang . Các chi phí sản xuất ,
phân phối , bán , quảng cáo ,dịch vụ , nghiên cứu sẽ giảm với sự gia tăng số
lợng bán . Hay nói cách khác số lợng sản xuất và bán tăng lên thì chi phí cho
một đơn vị sản phẩm càng giảm đi.
Kênh phân phối chủ yếu đã đợc thiết lập của các doanh nghiệp hiện tại
cũng là một vật cản đối với các doanh nghịêp muốn nhẩy vào chia sẻ thị tr-
ờng .
Phản ứng lại của các doanh nghiệp hiện tại trong lĩnh vực kinh doanh .
Nếu các doanh nghiệp muốn vào mới phản ứng lại một cách tích cực và khôn
khéo , một lối vào trong lĩnh vực có thể đợc . Nhng nếu chúng phản ứng lại
băng một cuộc chiến tranh thì giá phải trả là quá đắt để nhập ngành .
Nhà cung ứng
Lực lợng thứ ba trong các lực lợng cạnh tranh là khả năng mặc cả của
nhà cung ứng . Những nhà cung ứng có thể đợc là một áp lực đe doạ khi họ
có khả năng tăng giá bán đầu vào hoặc giảm chất lợng của sản phẩm , dịch
vụ mà họ cung cấp . Qua đó làm giảm khả năng kiếm lợi nhuận của doanh
nghiệp . Trên một phơng diện nào đó , sự đe doạ tạo ra sự phụ thuộc ít nhiều
đối với các doanh nghiệp . áp lực đối với nhà cung ứng thờng thể hiện trong

thay thế . Sản phẩm thay thế là sản phảm khác có thể thoả mãn cùng nhu cầu
của ngời tiêu dùng . Đặc điẻm cơ bản của nó thờng có các u thế hơn sản
phẩm bị thay thế ở các đặc trng riêng biệt . Sự gia tăng của các đồ uống có
ga hiện nay đang là một đe doạ thực sự đối với các ngành phục vụ đồ uống
truyền thống nh ngành chè,cafê .Đe doạ này đòi hỏi phải có sự phân tích ,
theo dõi thờng xuyên những tiến bộ kỹ thuật công nghệ , trong đó có liên
quan trực tiếp là đổi mới công nghệ , đổi mới sản phẩm . Hơn nữa sự thay
đổi của nhu cầu thị trờng cũng là nhân tố quan trọng tạo ra sự đe doạ này .
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
10
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
3.Những nhân tố nội bộ chủ chốt
3.1 Sản phẩm
Sản phẩm là tham số đầu tiên trong marketing hỗn hợp . Hiểu và mô tả
đúng sản phâm của doanh nghiệp mang ra bán trên thị trờng là một trong
những nhiệm vụ quan trọng trong hệ thống marketing hỗn hợp của doanh
nghiệp . Xác định đúng sản phẩm có ảnh hởng đến khả năng tiêu thụ và khai
thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp . Nhng việc mô tả sản phẩm một
cách chính xác và đầy đủ thờng bị xem nhẹ hoặc do thói quen hoặc cha hiểu
rõ tầm quan trọng của nó trong hoạt động tiêu thụ và kinh doanh . Điều này
đã hạn chế đến khả năng tiêu thụ cũng nh hạn chế khả năng phát triển kinh
doanh của doanh nghiệp .
Để mô tả sản phẩm của mình doanh nghiệp có thể lựa chọn các cách tiếp
cận khác nhau :
Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo truyền thống .
Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo quan điểm marketing .
Việc tiếp cận theo quan điểm nào là tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp .
Nhng đồng thời nó có ảnh hởng lớn tới cách thức và hiệu quả tiêu thụ sản
phẩm .

độ đơn giản đến mức độ
cao . Khách hàng quan niệm về sản phẩm và đánh giá một sản phẩm theo
yêu cầu thoả mãn của họ và liên quan đến khái niệm chất lợng hay chất
lợng toàn diện của sản phẩm đợc đa ra thoả mãn . Một sản phẩm có chất l-
ợng tốt theo khách hàng là một sản phẩm có chất lợng vừa đủ . Khách
hàng luôn muốn thoả mãn toàn bộ nhu cầu chứ không phải quan tâm đến bộ
phân đơn lẻ . Theo khách hàng sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm tất cả
các yếu tố vật chất , phi vật chất và các yếu tố có liên quan mà doanh nghiệp
đa ra thoả mãn nhu cầu cụ thể của họ .Để bán đợc hàng doanh nghiệp phải
thích ứng với quan điểm sản phẩm của khách hàng . Và do vậy sản phẩm
của doanh nghiệp nên hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên
quan chặt chẽ với nhau nhằm thoả mãn nhu cầu đồng bộ của khách hàng ,
bao gồm sản phẩm vất chất , bao bì , nhãn hiệu hàng hoá ,dịch vụ , cách thức
bán hàng .
Ví dụ : Về cách nhìn nhận của khách hàng và yêu cầu của họ đối với sản
phẩm
Một cốc cafê ở quán ven đờng và một cốc cafê trong khách sạn
Metropolle ở Hà Nôi là hai sản phẩm khác nhau ( vì vậy họ đã trả 3000
đ/cốc cho quán nứơc ven đờng và 30.000 đ/cốc cho Metropolle ) lý do : cốc
cafê bên đờng nhu cầu cơ bản là nghỉ và giải khát ( nhu cầu bậc một ) . Cốc
cafê ở khách sạn Metropolle thoả mãn đồng thời cả nhu cầu sinh lý ( bậc
một ) ,nhu cầu an toàn ( bậc 2 ) ,nhu cầu xã hội ( bậc 3) và nhu cầu cá nhân
(bậc 4 ) của ngời tiêu dùng .
3.2 Bộ máy tổ chức quản lý
Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống có những liên hệ chặt chẽ với nhau h-
ớng tới mục tiêu . Một hệ thống là một tập hợp các phần tử ( bộ phận , chức
năng , nhiệm vụ ) thoả mãn ba điều kiện :
Hoạt động của mỗi phần tử trong tập hợp có thể ảnh hửơng đến hành vi
của toàn bộ tập hợp ( 1 ) .
Cách thức hành động và kết quả thực hiện của mỗi phần tử trên thực té có

ờng xuyên , cạnh tranh và thích nghi của kinh tế thị trờng . Chiến lợc này
không chỉ liên quan đến những vấn đề về đội ngũ lao động hiện tại mà còn
tạo khả năng thu hút nguồn lao động xã hội nhằm kiến tạo cho doanh nghiệp
một đội ngũ lao động :
Trung thành và luôn hớng về doanh nghiệp .
Có khả năng chuyên môn cao , lao động giỏi , năng suất và sáng tạo .
Có sức khoẻ , có khả năng hoà nhập và đoàn kết tốt
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
13
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
3.4 Yếu tố tài chính kế toán

Trớc hết chúng ta đánh giá việc thực hiện tốt các nhiệm vụ của bộ phận
tài chính kế toán . Trong thời gian qua , đội ngũ nhân viên có những hành vi
nào vì lợi ích cá nhân mà xâm phạm lợi ích chung của doanh nghiệp hay
không ? Nếu có những nhân viên không trung thực , không phản ánh hết
những thực tế phát sinh trong công tác này có thể ảnh hởng tới sự sống còn
của doanh nghiệp cho tính chất tế nhị của bớc công việc này .
Sự hỗ trợ của công tác tài chính ,kế toán cho các bộ phận khác là nh thế
nào ? những con số đợc tổng hợp thống kê , phân tích do bộ phận này làm ra
có đợc phổ biến cho các bộ phận có nhu cầu sử dụng chúng hay không ?
Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tài chính , kế toán đợc tính toán nh thế nạo ?
Mức độ chính xác của chỉ tiêu ảnh hởng lớn đến quá trính ra các quyết định
và mục tiêu trong quản trị chiến lợc . Nếu nh tại bộ phận này , những thông
tin tài chính đợc phản ánh sai , có thể doanh nghiệp sẽ chuyển từ lãi dơng
sang thua lỗ năng nề . Các chỉ tiêu tài chính đợc xây dựng trên cơ sở nào ,
phơng pháp phân tích tính toán nao ? Trong hệ thống các chỉ tiêu, cần rà soát
kỹ xem liệu những chỉ tiêu dới đây có chỉ tiêu mà phơng pháp tính toán , các
bớc tính toán hay thu thập số liệu có sự nhầm lẫn hay không ? Trớc hết là hệ

Chiến lợc giá cả cũng tạo ra sức hút lớn đối với ngời tiêu dùng . Trên thị
trờng quan hệ cung cầu sẽ quyết định giá bán sản phẩm . Nếu doanh nghiệp
định giá thấp hơn giá thị trờng thì sẽ thúc đẩy công tác tiêu thụ , nhng doanh
nghiệp lại gặp khó khăn trong việc bù đắp các chi phí sản xuất , chi phí tiêu
thụ . Nếu doanh nghiệp định giá cao hơn giá thị trờng sẽ khó thu hút khách
hàng tiêu dùng sản phẩm của mình dẫn đến hàng hoá ứ đọng, hoạt động tiêu
thụ ách tắc .
Chiến lợc phân phối cũng góp phần đáng kẻ vào việc tiêu thụ sản
phẩm.Qua chiến lợc , doanh nghiệp sẽ tạo lập đợc các kênh phân phối phù
hợp để thực hiện di chuyển sản phẩm đến nơi tiêu thụ .Với một mạng lới
kênh phân phối phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm không chỉ
về số lợng mà còn nhanh về tốc độ .
Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp bao gồm hàng loạt các hoạt động từ quảng
cáo , xúc tiến bán hàng đến quan hệ với công chúng và dịch vụ sau bán . Các
hoạt động này không chỉ mang lại cho ngời tiêu dùng nhng thông tin đầy
đủ , chính xác về sản phẩm của doanh nghiệp mà còn mang lại những cảm
giác thoải mái , dễ chịu cho khách hàng khi tiêu dùng sản phẩm của doanh
nghiệp . Qua đó ngời tiêu dùng sẽ có ấn tợng đối với doanh nghiệp ,sản
phẩm của doanh nghiệp và gắn bó lâu dài với doanh nghiệp trong quan hệ
mua bán.
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
15
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
3.6 Công nghệ sản xuất
Đây là nhân tố quyết định chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp .công
nghệ sản xuất hiện đại , một mát nâng cao năng suất lao động của doanh
nghiệp , tạo cơ hội để doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm , tiết kiệm
nguyên vật liệu . . . Điều này có tác động tích cực đến hoạt động tiêu thụ
đồng thời tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp .

N : số loại sản phẩm đợc tiêu thụ
3.Tổng doanh thu
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
16
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Tổng doanh thu là số tiền nghi trên hoá đơn, trên hợp đồng cung cấp dịch
vụ ( kể cả số doanh thu bị triết khấu , doanh thu của khách hàng bán bị trả
lại và phần giảm giá cho ngời mua đã chấp nhận nhng cha nghi trên hoá
đơn ) .

4.Lợi nhuận

Lợi tổn các giá chi chi phí
nhuận doanh _ khoản _ vốn _ phi _ quản lý
tiêu thụ = thu giảm trừ hàng bán bán hàng doanh nghiệp
5.Tỷ lệ hoàn thành kế hoặch tiêu thụ chung
Tỷ lệ hoàn (sản lợng tiêu thụ thực tế ) . ( giá bán thực tế )
thành kế hoặch =
chung tiêu thụ ( sản lợng tiêu thụ kế hoặch ) .(giá bán kế hoặch)
Chỉ tiêu này cho biết doanh nghiệp có hoàn thành kế hoặch tiêu thụ hay
không . Nếu tỷ lệ này lớn hơn hoặc bằng 100% chứng tỏ doanh nghiệp đã
hoàn thành kế hoặch .Nếu nhỏ hơn 100% chứng tỏ doanh nghiệp cha hoàn
thành kế hoạch tiêu thụ .
6.Hệ số chi phí phục vụ bán hàng (Hb )

Cb
Db
Hb
=

phẩm ? giá cả? phân
phối ? xúc tiến, yểm
trợ ?
1.nghiên cứu thị tr-
ờng ? chất lợng ? giá
cả ? tời gian đáp ứng?
Quy mô nhu cầu?
3.tổ chức công tác
tiêu thụ .Đàm phán ký
kết ,thực hiện hợp
đồng tiêu thụ .
4.đánh giá hiệu quả
tiêu thụ . so sánh kết
quả đạt đợc với mục
tiêu dự kiến.Đánh giá -
u , nhợc điểm của hoạt
động tiêu thụ
18
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
1. Nghiên cứu thị tr ờng
Để đảm bảo thắng trong cạnh tranh , để tránh khỏi rủi ro bất trắc trong
kinh doanh mỗi doanh nghiệp phải biết cặn kẽ thị trờng và khách hàng trên
thị trờng ấy . Nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu thị tr-
ờng .
Nghiên thị trờng là là quá trình phân tích thị trờng về mặt lợng và mặt
chất . Nói một cách cụ thể hơn , nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu các
thông tin nh :
- thị trờng cần gì ?
- Số lợng cần bao nhiêu ?
- Chất lợng có thể chấp nhận ?

19
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trờng khái quát là giải đáp đợc các vấn
đề :
+ Đâu là thị trờng có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp hay
lĩnh vực nào là phù hợp nhất đối vời doanh nghiệp ?
+ Khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng là bao nhiêu ?
+ Doanh nghiệp cần có những chính sách nào để tăng cờng khả năng bán ?
Để trả lời đợc những câu hỏi trên thì khi nghiên cứu khái quát thị trờng
phải đi sâu phân tích những vấn đề : quy mô, cơ cấu , sự vận động của thị tr-
ờng và các yếu tố của môi trờng .
Nghiên cứu chi tiết thị trờng

Khi tiến hành nghiên cứu chi tiết thị trờng , ngời ta thờng áp dụng phơng
pháp marketing để điều tra nhu cầu thị trờng chủ yếu là :điều tra thực tại qua
các hình thức điều tra khác nhau nh: dùng phiếu điều tra , trực tiếp phỏng
vấn , quảng cáo , chào hàng . . .
Nhu cầu thị trờng hay ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp
có thể đợc xác định theo các cách nh : Tổng hợp nhu cầu theo các đơn hàng
hợp đồng tiêu thụ sản phẩm ,nếu biết đợc dung lợng thị trờng và thị phần t-
ơng đối ( với các sản phẩm doanh nghiệp đã sản xuất và cung ứng ) :
Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp = (dung lợng thị tr-
ờng ) .( thi phần tơng đối sản phẩm đó của doanh nghiệp )
Nếu biết đợc dung lợng thị trờng , nhng cha biết đợc thi phần tơng đối ( với
những sản phẩm mới thâm nhập thị trờng )thì :
Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp = (dung lợng thị tr-
ờng ) . ( Thị phần mà các doanh nghiệp trong ngành có khả năng cung
ứng)
2.Hoạch định chiến l ợc tiêu thụ sản phẩm
Từ kết quả của việc nghiên cứu thị trờng ,doanh nghiệp cần tiến hành

Phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng với thị trờng .
Doanh nghiệp chỉ có khả năng nâng cao uy tín của mình khi sản phẩm đa
ra thị trờng đạt các yêu cầu chất lợng sản phẩm ổn định và đạt tiêu chuẩn
quốc gia tiêu chuẩn quốc tế khối lợng hàng hoá bán ra trên thị trờng tơng đối
lớn và luôn có đủ hàng hoá cung ứng cho các kênh tiêu thụ .
Vì vậy khi phân tích phải chú ý các nội dung sau :
- Đánh giá đúng khả năng thành công của sản phẩm trên thị trờng thông
qua các thông số kỹ thuật , chất lợng , kích thớc , mấu mã , độ bền chắc .
..
- Phát hiện và tận dụng các cơ hội bán hàng bằng mọi hình thức ,sử dụng
các phơng thức thanh toán thích hợp nhất đối với khách hàng .
Những nội dung trên nhằm củng cố uy tín sản phẩm của doanh nghiệp
nhằm mở rộng thị trờng và khả năng cạnh tranh
Thiết kế kiểu dáng công nghiệp ,bao bì nhãn hiệu , tiêu chuẩn hoá và
kiểm tra chất lợng sản phẩm .
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
21
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Viếc thiết kế kiểu dáng công nghiệp là vân đề cần chú ý để nâng cao uy
tín trong canh tranh , nhờ đó mà có sự riêng biệt đối với sản phẩm khác và
thu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm nhiều hơn . Kiểu dáng công nghiệp
là vũ khí sắc bén , nó tạo ra rào cản pháp lý trong canh tranh , bảo vệ doanh
nghiệp trớc đối thủ cạnh tranh làm hàng nhái , hàng giả . . .
Việc thiết kế nhãn hiệu hàng hoá phải đợc tiến hành một cách tỷ mỉ, chu
đáo với sự kết hợp hình ảnh và t ngữ một cách ấn tợng để gây cảm giác dễ
nhớ , dễ nhận cho khách hàng . Khi thiết kế bao bì không chỉ xuất phát từ
mục đích của nhà sản xuất mà còn phải căn cứ vào tập quán của ngời tiêu
dùng và quy định của luật pháp .
Tiêu chuẩn hoá và kiểm tra sản phẩm là nhằm tạo ra sản phẩm hoàn thiện

Hà
22
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
mục tiêu lợi nhuận thì phần thị trờng của doanh nghiệp có đạt đợc hay
không ?
- Sau khi đánh giá các phơng án khác nhau của mức giá dự kiến theo khối
lợng bán , lợi nhuận gián tiếp và trực tiếp, phản ứng của đối thủ cạnh
tranh , doanh nghiệp đi đến quyết định :
+ Chấp nhận trong số các mức giá dự kiến một giá thoả mãn tốt nhất các
mục tiêu đề ra .
+ Nếu không có mức giá nào thoả mãn các mục tiêu của doanh nghiệp thì
phải xây dựng giá mới .
2.3 Chính sách phân phối
Để có thể đa ra sản phẩm từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng một
cách nhanh chóng , kịp thời và an toàn đòi hỏi phải có một mạng lới kênh
phân phối .Để xác định kênh phân phối cần xác định xem nó có đảm bảo
phân phối nhanh chóng an toàn hay không ? có đảm bảo chất lợng cho
các sản phẩm phân phối hay không ?có phù hợp với đặc điểm của hàng
hoá và đòi hỏi của khách hàng hay không ? . . .Nếu các câu hỏi trả lời là
khẳng định thì kênh đang xét sẽ đợc lạ chọn làm kênh phân phối .
các kênh phân phối cơ bản
-Kênh trực tiếp :
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
23
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Ngời sản xuất
Ngời tiêu dùng
-Kênh gián tiếp ngắn :
Ngời sản xuất

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Trong kênh này ngời sản xuất bán cho ngời bán lẻ rồi ngời bán lẻ bán
cho ngời tiêu dùng cuối cùng.
Kênh này đợc áp dụng cho các doanh nghiệp có quy mô nhỏ khả năng tài
chính hạn hẹp. Không đủ sức mạnh đảm bảo cho việc tổ chức hoạt động tiêu
thụ sản phẩm hoặc doanh nghiệp sản xuất sản phẩm đòi hỏi phải có cơ sở vật
chất kỹ thuật chuyên dụng có thể cho phép đảm bảo nhiệm vụ bán buôn.
Ưu điểm : phát huy một phần u điểm của kênh phân phối trực tiếp đồng thời
giải phóng đợc chăng lu thông đẻ năng cao đợc trình độ chuyên môn hoá sản
xuất .
Nhợc điểm : có sự tham ra của ngời bán lẻ nên lợi nhuận bị phân chia ,
thông tin phản hồi từ phía khách hàng đến doanh nghiệp phải qua một khâu
trung gian có thể mất đi tính khách quan của thông tin .
Kênh gián tiếp dài :
Đây là kênh phổ biến trong phân phối tiêu thụ hàng hoá nó đợc áp dụng
trong trờng hợp sản phẩm sản xuất ở một nơi nhng lại đợc tiêu thụ rông khắp
và nó đợc áp dụng cho các doanh nghiệp có quy mô lớn,sản xuất lợng sản
phẩm vợt quá nhu cầu điạ phơng.
Ưu điểm : quan hệ mua bán đợc thực hiện theo từng khâu nên tổ chức
kênh khá chặt chẽ , làm cho vòng quay của vốn nhanh hơn . Ngời sản xuất
và trung gian do chuyên môn hoá cao nên tăng khả năng nâng cao năng xuất
lao động , mở rộng sản xuất đáp ứng tốt nhu cầu của thị trờng , giảm độ rủi
ro trong khâu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .
Nhợc điểm : do kênh dài nên việc quản lý gặp nhiều khó khăn , do có
nhiều nhà kinh doanh nên lợi nhuận bị chia sẻ nhiều lần, việc thu thập thông
tin từ phía khách hàng có thể thắc mắc về sản phẩm của doanh nghiệp bị hạn
chế mất đi tính khách quan.
2.4 Chính sách xúc tiến yểm trợ.
Để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp cần áp dụng các
biện pháp xúc tiến , yểm trợ nh : quảng cáo , xúc tiến bán hàng, quan hệ với