LỜI MỞ ĐẦU
Toàn cầu hóa đang ngày càng phát triển mạnh mẽ, quá trình giao thương
buôn bán, mở rộng mối quan hệ giữa các nước đang ngày càng mở rộng. Với sự
ra đời của tổ chức thương mại thế giới WTO, các nước trên thế giới đang ngày
càng xích lại gần nhau hơn trong việc trao đổi hàng hóa, doanh nghiệp từ những
nước phát triển đang có xu hướng mở các nhà máy sản xuất tại nước kém phát
triển hơn nhằm tiết kiệm chi phí cũng đang tăng cao. Đối với bất kỳ nước nào
muốn mở rộng giao thương, hợp tác làm ăn lâu dài với các nước đều chịu tác
động bởi rất nhiều yếu tố. Trong đó, văn hóa là một yếu tố doanh nghiệp cần
phải hết sức lưu ý, văn hóa có tác động rất lớn đến việc mở rộng hoạt động kinh
doanh sang nước ngoài của các doanh nghiệp. Nó có thể là rào cản lớn nếu
doanh nghiệp không biết đặc điểm của văn hóa kinh doanh cũng như văn hóa
dân tộc của nước bạn, một doanh nghiệp có thể ký được hợp đồng rất lớn mang
lại giá trị cao nếu có tìm hiểu những cách cư xử nào là phù hợp với các đối tác
của mình, nhưng cũng có thể “ra về tay không” mà không biết lý do tại sao. Việc
tìm hiểu các đặc điểm văn hóa trong kinh doanh cũng như những đặc điểm văn
hóa trong cách ứng xử hàng ngày, những thói quen, những điều cấm kỵ trong
giao tiếp cũng như trong các buổi lễ long trọng, thái độ như thế nào trong quá
trình ký kết hợp đồng, văn hóa đó mang đặc điểm gì…là nhiệm vụ hàng đầu của
các doanh nghiệp khi muốn mở rộng hoạt động kinh doanh ra ngoài nước của
mình. Có thái độ tìm hiểu kỹ càng văn hóa trước khi đặt mối quan hệ có thể giúp
các doanh nghiệp thêm tự tin hơn, có được kiến thức để hành xử đúng đắn, tạo
mối quan hệ lâu dài, đem lại lợi ích lớn cho công ty, doanh nghiệp đảm bảo cho
sự phát triển, tồn tại của nó trong xu thế hội nhập toàn cầu như hiện nay.
Nhóm thực hiện
PHẦN NỘI DUNG
1
CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU CHUNG
1. Khái quát chung về văn hóa kinh doanh
Văn hoá kinh doanh là một khái niệm đã có từ lâu trên thế giới, song nó

cung cấp thêm những thông tin hữu ích giúp cho các doanh nhân trong hoạt động
hợp tác làm ăn quốc tế, cũng như tăng thêm sự hiểu biết của chúng tôi về văn
hóa các nước trên thế giới.
CHƯƠNG 2
VĂN HÓA KINH DOANH CỦA NGƯỜI ĐỨC
3
1. Giới thiệu sơ lược về Cộng hòa Liên Bang Đức:
Là một quốc gia liên bang nằm ở Trung Âu và có chung đường biên giới
với các nước Đan Mạch (về phía Bắc), Ba Lan và Séc (phía Đông), Áo và Thụy
Sĩ (về phía Nam), Pháp, Luxembourg, Bỉ và Hà Lan (về phía Tây). Lãnh thổ
Đức trải rộng 357.021 km
2
và có khí hậu ôn đới. Với 82 triệu người, Đức là
nước có dân số lớn nhất trong Liên minh châu Âu và là nước có số dân nhập cư
lớn thứ ba trên thế giới.
Đức là một nước cộng hòa đại nghị liên bang bao gồm 16 bang. Thủ đô
và thành phố lớn nhất là Berlin. Đức là thành viên của Liên hiệp quốc, NATO,
G8, G20, OECD và WTO. Đức là một cường quốc với nền kinh tế có GDP danh
nghĩa đứng thứ tư và GDP sức mua tương đương đứng thứ năm trên thế giới.
Đức là nước viện trợ phát triển hằng năm nhiều thứ nhì,[3] và ngân sách quốc
phòng đứng thứ sáu trên thế giới. Quốc gia này có một mức sống cao và hệ
thống an sinh xã hội toàn diện. Đức giữ vị trí chính yếu trong quan hệ ở châu Âu
cũng như có nhiều liên kết chặt chẽ trên thế giới. Đức được biết đến là dẫn đầu
trong nhiều lĩnh vực khoa học kỹ thuật.
Nước Đức giáp biển Bắc tại các bang Niedersachsen và Schleswig-
Holstein. Đây là một biển nằm trên thềm lục địa thuộc Đại Tây Dương.
Ngôn ngữ nói và viết chính thức là tiếng Đức. Bên cạnh tiếng Đức là các
ngôn ngữ của những dân tộc thiểu số đã sống lâu đời tại Đức mà đã được công
nhận là ngôn ngữ chính thức như tiếng Đan Mạch và các tiếng nói của người
Sorben và Friesen. Với hai tôn giáo chính là Cơ Đốc giáo và Do Thái giáo.

chào này có thể không được hỗ trợ với nụ cười. Nhiều người Đức chỉ dành nụ
cười cho gia đình và bạn bè họ, việc cười với người lạ được xem như một sự
ngớ ngẩn, khờ khạo. Do đó, người Đức hiếm khi cười với những người lạ.
5
• Coi trọng phụ nữ:
Thông lệ “Ladies First” chỉ áp dụng trong cuộc sống thường nhật. Trong
quan hệ làm ăn thì thông lệ là cấp dưới nể vì cấp trên. Ngày nay, cả nam lẫn nữ
đều có thể là người mở cửa cho người khác hay giúp người khác mặc áo choàng,
chỉ không ai được từ chối nhận cử chỉ đó.
• Đi cùng xe:
Nếu được đối tác mời đi cùng trong xe - do đối tác lái - thì tuyệt đối
không được ngồi ở hàng ghế sau. Nếu đi taxi, vị khách danh dự được dành cho
ngồi ở hàng ghế sau, phía tay phải. Người nào trả tiền taxi thì ngồi ở phía trước
hay ở sau người lái xe.
• Khoảng cách khi đứng nói chuyện với nhau:
Trong văn phòng, ở hành lang hay khi gặp nhau nên chú ý giữ khoảng
cách. Khoảng cách 60 cm được coi là khu vực dành cho bạn bè thân thiết. Khi
trao đổi về công chuyện làm ăn nên đứng cách nhau khoảng 1 mét nếu chỉ có hai
người, nếu đứng thành nhóm thì khoảng cách từ 1 - 2 mét. Để thể hiện sự tin
cậy, tốt nhất là sử dụng động tác, cách nói và lựa chọn từ ngữ thích hợp.
• Sử dụng điện thoại:
Không nên điện thoại sau 22g nếu không nói trước. Cũng không nên gọi
vào buổi sáng thứ 7 và chủ nhật vì người Đức hay dậy trễ vào cuối tuần. Bạn
đồng nghiệp, thậm chí là sếp cũng không gọi về nhà bạn nếu không có chuyện
thật sự cần thiết. Người Đức rất coi trọng đời sống riêng tư.
Việc bạn làm đầu tiên khi nhấc điện thoại lên là xưng tên. Người gọi đến
thường phải chào và xưng danh, tự giới thiệu về mình. Người được gọi điện
thoại thường ít nhất nên xưng tên, không khi nào được sử dụng ngôi thứ ba để
trả lời, chẳng hạn như “Đây là ông Schmidt”. Khi gọi điện thoại từ các máy điện
thoại công cộng không nên nói tên cụ thể, đề phòng bị nghe trộm.

đẹp, nhưng đừng bao giờ tặng hoa hồng vì loài hoa này tượng trưng cho tình
yêu.
Nếu bạn quyết định mang theo rượu làm quà cho chủ nhà (trong trường
hợp chắc chắn bạn được mời đến nhà họ), tốt nhất bạn nên chọn loại rượu vang
được sản xuất từ vùng sản xuất rượu hàng đầu. Những bông hoa có thể được
chấp nhận nhưng tránh hoa hồng đỏ (vì theo quan niệm hoa hồng đỏ là chỉ dành
cho tình yêu), hoa huệ tây hoặc hoa cúc (vì những loại hoa này chỉ dành cho đám
tang). Nếu mang nhiều hoa, chú ý là chỉ nên mang theo số lẻ (ngoại trừ sáu và
mười hai vẫn có thể chấp nhận được) nhưng không được mang số hoa bằng số
mười ba. Ghi nhớ rằng không được gói bó hoa trước khi tặng nó cho người chủ
nhà của bạn. Nếu như những điều cấm kỵ về hoa này gây khó khăn cho bạn, làm
bạn lúng túng, thì thay vào đó bạn có thể mang theo một hộp chocolates chất
lượng cao làm quà sẽ có giá trị hơn rất nhiều, dẫu sao thì người Đức không ưa
được tặng rượu
• Lời khen:
Người Đức thường không thoải mái với lời khen mang tính tình cảm mà
rất phổ biến trong những nền văn hóa khác như Mỹ. Trong công việc cũng như
trong cuộc sống thường nhật, càng tránh được việc đề cập cụ thể về diện mạo,
trang phục… trong lời khen bao nhiêu càng tốt bấy nhiêu. Nếu muốn tán dương
một chút thì tốt nhất chỉ nên đề cập tới những thành tích của họ, ưu điểm tính
cách của họ, tinh thần hợp tác của họ…, xu nịnh ngoại trừ một ngoại lệ lớn họ
phải lĩnh hội rằng: “Người Đức sẽ nhanh chóng đánh giá cao những nổ lực của
người nước ngoài cố gắng nói tiếng Đức khi viếng thăm Đức”
2.2 Văn hóa Đức trong kinh doanh
• Ngôn ngữ kinh doanh:
Doanh nhân ở Đức rất thoải mái trong việc giao tiếp kinh doanh bằng
tiếng Anh với người nước ngoài. Trong những công ty lớn thường có những
8
người nói tiếng Anh rất có năng lực. Tuy nhiên, vì ngôn ngữ của kinh doanh
cũng chính là ngôn ngữ của khách hàng nên đối với các nhà xuất khẩu hàng hóa

một khoảng lợi nhuận nhỏ vào trong giá mà bạn đưa ra mặc cả để có thể không
bị người Đức đưa ra những mức giá quá thấp, không phù hợp với ý của mình vì
hầu hết người Đức là không thích mặc cả. Vì vậy, hãy bắt đầu đàm phán ở một
điểm chỉ hơi cách xa mục tiêu dự định của bạn. Cẩn thận để tránh thổi phồng
quá mức với đề nghị mà bạn đưa ra và đừng quá cố tỏ phong cách để đạt được
mục tiêu nào đó “trên bàn đàm phán”, trừ khi bạn muốn ra về tay không. Bạn có
thể cho mình có một không gian đàm phán nào đó nhưng không nên để quá
nhiều vì đối tác của bạn đã nghiên cứu khoảng giá trị thực của thoả thuận rồi. Họ
còn nổi tiếng nếu gặp sự thuyết phục mạnh mẽ hay những chiến lược gây áp lực
cao của đối tác, họ vẫn kiên định vào quan điểm đàm phán của họ một cách
vững chắc.
3.Văn hóa quản trị doanh nghiệp ở Đức
3.1 Môi trường Kinh doanh ở Đức:
Kinh doanh là công việc nghiêm túc. Công việc thường được thực hiện
theo các quy trình, thủ tục. Người Đức sẽ không bị ảnh hưởng bởi vẻ hào
nhoáng bề ngoài của các chương trình quảng cáo, những câu khẩu hiệu khéo léo
hay những hình ảnh tô vẽ ấn tượng, mà họ thích đọc những mẫu đầy thông tin
mặc dù có thể rất dài, chi tiết và nhàm chán.
Ngay trong các cuộc đàm phán, thương thảo hay đơn giản là bàn luận,
họ vẫn luôn muốn thu thập được nhiều thông tin có ích và họ cũng muốn đối tác
nhận được như thế từ họ.
3.2 Phong cách làm việc
10
Người Đức vốn cẩn thận, họ thường dành thời gian cho việc xem xét kỹ
lưỡng và hội ý với những cộng sự có trách nhiệm trước khi làm ra những quyết
định quan trọng. Ra quyết định thường là một quá trình chậm và chi tiết. Đừng
nghĩ rằng kết luận quan trọng để đạt được dựa trên kết quả tự phát hoặc phi cấu
trúc. Điều này ở Nhật hay các nước Đông Nam Á khác thì thường mất nhiều thời
gian hơn, ở Mỹ thì khoảng thời gian này thường ngắn lại.
Người Đức thường ít nhấn mạnh vào sự giải trí khi làm kinh doanh hơn

ích tài chính cho công ty là quan trọng, mà cũng phải bao gồm những lợi ích của
nhân viên. Trong cấu trúc của nhiều doanh nghiệp Đức, khi ra quyết định, yêu
cầu sự đồng thuận từ cả hai phía: sử dụng lao động và người lao động. Do đó, có
thể làm cho các quyết định đưa ra tương đối chậm.
• Cấu trúc phân cấp, tôn ti
Văn hóa kinh doanh của Đức được xác định rõ và thực hiện đúng cấp
bậc, với trách nhiệm rõ ràng và phân biệt giữa vai trò và các phòng ban.
Xếp hạng chuyên nghiệp (Professional rank) ở Đức nói chung dựa trên
thành tích của một cá nhân và chuyên môn trong một lĩnh vực nhất định. Danh
vị, học vị, nền tảng kiến thức là quan trọng.
Họ thường quan sát thứ bậc ghế ngồi cũng như thứ vị của người nói trong
các hội nghị. Trong cuộc họp kinh doanh chính thức của Đức thường những
người “cao cấp” vào phòng đầu tiên. Tuy nhiên, trong nhiều tình huống kinh
doanh không chính thức, hình thức này là ít quan trọng.
Họ phô diễn quyền lực, tôn lên quyền uy, địa vị, sự ảnh hưởng của mình
qua của cải vật chất: xe, nhà, quần áo….
Tôn ti, trật tự là điều bắt buộc, nhiều khi dẫn đến lòng tôn kính phóng đại
đối với cấp trên.
• Tính cách:
12
Người Đức có khuynh hướng duy trì sự tách bạch rõ ràng giữa đời sống
nghề nghiệp và đời sống riêng tư.
Những ông chủ ở Đức đặc biệt thích sự riêng tư. Họ thường ngồi cách
biệt trong những căn phòng lớn sau những cánh cửa đóng kín.
Bạn phải gõ cữa trước khi muốn vào phòng làm việc của ai đó. Đôi khi
họ thậm chí không muốn bạn vào phòng làm việc của họ, đặc biệt là thay đổi vị
trí các vật dụng trong phòng. Việc sắp xếp vị trí của chúng trước đó đã được ấn
định.
Sự mong chờ để sau và thực hiện những lịch họp đã được chuẩn bị, cuộc
họp của bạn hiếm khi bị gián đoạn bởi những cú điện thoại hay bởi những người