LỜI MỞ ĐẦU
Cách đây khoảng 15 năm về trước, khái niệm cho vay hộ kinh doanh còn
khá mới đối với hoạt động của các Ngân Hàng Việt Nam. Nhưng chỉ một vài
năm trở lại đây cho vay hộ kinh doanh đã trở thành mục tiêu và là hoạt động
chính của nhiều Ngân Hàng, nhất là các Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần.
Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế, đời sống của nhân dân được
cải thiện đáng kể, các dịch vụ và nhu cầu cung cấp cá nhân tăng mạnh. Chính
vì thế ngày càng có nhiều cửa hàng kinh doanh, nhiều loại hình dịch vụ ra đời.
Còn Ngân Hàng đáp ứng nhu cầu vốn của các hộ kinh doanh đó bằng hình thức
cho họ vay với nhiều loại hình ưu đãi, dịch vụ phong phú. Đó là cơ sở và điều
kiện thuận lợi cho hoạt động của Ngân Hàng nói chung và của lĩnh vực cho
vay hộ kinh doanh nói riêng đang trên con đường phát triển mạnh, nhiều khởi
sắc. Và vì lý do đó mà trong chiến dịch mở rộng và đa dạng hóa các loại hình
sản phẩm Ngân Hàng Quân Đội đã chọn hoạt động cho vay hộ kinh doanh
trong hoạt động tín dụng làm sản phẩm mới giúp Ngân Hàng đem lại nhiều lợi
nhuận và thành công.
Trong 5 năm qua Chi Nhánh Ngân Hàng Quân Đội Lê Trọng Tấn luôn tự
hào là Chi Nhánh xuất sắc về hoạt động huy động vốn, hoạt động tín dụng và
đóng góp lợi nhuận cao cho hệ thống Ngân Hàng Quân Đội. Trong hoạt động
tín dụng của Chi Nhánh thì cho vay hộ kinh doanh là hoạt động mới và có tỷ
trọng tăng trưởng cao nhất so với các hoạt động khác. Nhưng do là sản phẩm
mới nên cho vay hộ kinh doanh gặp nhiều khó khăn và thách thức. Đòi hỏi Chi
Nhánh cần có các giải pháp khắc phục cùng với đó là những chiến lược kinh
doanh hiệu quả nhằm đưa sản phẩm ngày một hoàn thiện, phát triển vững

1


mạnh. Chính xuất phảt từ các lý do đó mà em chọn đề tài: “GIẢI PHÁP
NHẰM MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY HỘ KINH DOANH TẠI
NGÂN HẦNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN LÊ TRỌNG TẤN “ để nghiên

14/11/1994 Ngân Hàng chính thức được thành lập với trụ sở chính đặt tại số 3
Liễu Giai, Ba Đình, Hà Nội.
MB liên tục mở rộng mạng lưới hoạt động, đến nay MB có 66 chi nhánh và
điểm giao dịch tại các trung tâm kinh tế lớn của cả nước như Hà Nội, thành
phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng và Đà Nẵng. Riêng năm 2003 MB mở thêm 13
điểm giao dịch mới trên cả nước. Mạng lưới MB cho đến nay cũng mở rộng tới
hơn 500 ngân hàng ở trên 70 quốc gia, đảm bảo thanh toán và giao dịch với tất

3


cả các Châu Lục trên Thế Giới, hợp tác cung cấp các dịch vụ ngân hàng toàn
cầu.
2. Khái quát về Chi Nhánh
Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần Quân Đội Chi Nhánh Lê Trọng Tấn được
thành lập ngày 18/6/2003 tại địa chỉ 164 Lê Trọng Tấn. Trước đây Chi Nhánh
là Chi Nhánh cấp 2 của hệ thống ngân hàng TMCP Quân Đội, trực thuộc chi
nhánh cấp 1 Điện Biên Phủ. Từ tháng 11/2008 chi nhánh Lê Trọng Tấn đã có
quyết định trở thành chi nhánh cấp 1. Hiện nay Chi Nhánh có 45 cán bộ và
nhân viên, đang quản lý 1 phòng giao dịch Định Công. Chỉ trong 6 năm hoạt
động nhưng Chi Nhánh Lê Trọng Tấn đã đạt được khá nhiều thành tích nổi bật:
 Tập thể tiềm năng 2003
 Đơn vị xuất sắc toàn diện 2004
 Cờ luân lưu quý 3 năm 2005
 Đơn vị vững mạnh toàn diện 6 tháng năm 2006
 Đơn vị vững mạnh toàn diện 2008
3. Mô hình tổ chức của Chi nhánh
MB là một doanh nghiệp cổ phần quốc doanh với quy mô hoạt động lớn,
bao gồm nhiều chi nhánh và có các công ty hạch toán độc lập. Chi nhánh Lê
Trọng Tấn hiện là đại lý cấp 1 trực thuộc hệ thống MB. Mô hình tổ chức của

hàng
cá
nhân

Tín
dụng

Phòng tín
dụng

Bộ
phận
quan
hệ
khách
hàng
doanh
nghiệp

DN
vừa
và
nhỏ

Phòng kế
toán

Phòn
g kho
quỹ

Quân Đội. Tuy mới chỉ thành lập ngày 18/6/2003 và hoạt động trên 5 năm
nhưng Chi Nhánh được hệ thống đánh giá cao và được xem là đầy tiềm năng
của ngôi nhà chung MB.
4.1 Hoạt động huy động vốn
Trong thời gian qua hoạt động huy động vốn được xem là điểm mạnh nhất
của Chi Nhánh.
Bảng 1 : Tình hình huy động vốn của MB Chi Nhánh Lê Trọng Tấn trong 3
năm qua
Đơn vị : tỷ đồng
Tổng số dư tiền gửi

2006
821.26

2007
2008
2007/2006
1,019.49 3,829.23 124.14%

2008/2007
375.6%

của khách hàng
Tiền gửi không kỳ

134.30

239.79

1,005.7

tăng 1.24 lần so với năm 2006 còn năm 2008 mức huy động vốn tăng 3.756
lần so với năm 2007 và tăng 4.66 lần so với năm 2006. Để có được con số tăng
trưởng cao như vậy là nhờ MB Lê Trọng Tấn đã áp dụng có hiệu quả các chính
sách huy động vốn như áp dụng các hình thức gửi tiết kiệm với lãi suất linh
hoạt, chính sách chăm sóc khách hàng tốt thu hút thêm nhiều khách hàng gửi
tiết kiệm...
Về cơ cấu tiền gửi thì nhìn chung tỷ lệ tiền gửi qua càng năm đều tăng ổn
định, đặc biệt năm 2008 tỷ lệ tiền gửi tăng đột biến. Ta nhận thấy số tiền gửi
không kỳ hạn chiếm tỷ trọng nhỏ so với tiền gửi có kỳ hạn, nhưng có xu hướng

7


tăng. Việc gia tăng tiền gửi không kỳ hạn là do số lượng khách hàng doanh
nghiệp ngày càng nhiều, số dư trên tài khoản khá tốt. Bên cạnh đó các khoản
thanh toán không dùng tiền mặt của khách hàng tại Chi Nhánh cũng tăng liên
tục. Việc gia tăng tiền gửi không kỳ hạn giúp Chi Nhánh chủ động hơn trong
việc sử dụng vốn và gia tăng một khoản lợi nhuận đáng kể. Vì nguồn vốn
không kỳ hạn này Chi Nhánh chỉ phải trả với lãi suất rất thấp mà lại cho vay
với lãi suất cao hơn.
4.2 Hoạt động tín dụng
Đối với hoạt động tín dụng Chi Nhánh tập trung đẩy mạnh hoạt động cho vay
cá nhân và cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Biểu đồ 2 : Cơ cấu dư nợ cho vay của MB Lê Trọng Tấn
Đơn vị :Tỷ đồng

( nguồn : báo cáo kết quả kinh doanh của MB Lê Trọng Tấn 2006,2007,2008 )

8



10


CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY HỘ KINH
DOANH TẠI NHTMCP QUÂN ĐỘI CHI NHÁNH LÊ TRỌNG TẤN
1. Quy trình cho vay hộ kinh doanh
1.1 Sơ đồ quy trình cho vay
Quy trình cho vay hộ kinh doanh nói riêng và của tín dụng nói chung bao
gồm 6 bước cơ bản, tính từ khi tiếp xúc và hướng dẫn thủ tục cho khách
hàng đến khi tất toán hồ sơ cho vay.
Sơ đồ 2 : Quy trình nghiệp vụ cho vay hộ kinh doanh

11


TIẾP THỊ VÀ HƯỚNG DẪN
THỦ TỤC

THẨM ĐỊNH VÀ XÉT
DUYỆT HỒ SƠ

THẨM ĐỊNH TÀI SẢN
ĐẢM BẢO

HOÀN THIỆN HỒ SƠ VÀ
THỦ TỤC VAY VỐN

GIẢI NGÂN HỢP ĐỒNG
TÍN DỤNG

1.2.3 Hoàn thiện hồ sơ, thủ tục vay vốn.
Sau các thẩm định, xét duyệt khoản vay quy trình tiếp theo là hoàn thiện hồ
sơ và thủ tục vay vốn cho khách hàng.
NVHTQHKH tiếp nhận hồ sơ đã được phê duyệt và lập thông báo gửi
khách hàng về việc chấp thuận hoặc từ chối cho vay. Các điều kiện cần bổ

13


sung trong trường hợp chấp thuận cho vay. ( soạn thảo các hợp đồng, văn bản
theo mẫu của Ngân Hàng phù hợp với nội dung đã được phê duyệt.)
PTHT hoặc TPĐVCV kiểm soát nội dung các hợp đồng, văn bản và ký nháy
vào cuối các trang tài liệu.
1.2.4 Giải ngân hợp đồng tín dụng.
Khi đã hoàn thiện hồ sơ và thủ tục vay vốn Ngân Hàng thực hiện giải ngân
hợp đồng tín dụng.
NVHTQHKH lập khế ước nhận nợ khi nhận được giấy đề nghị giải ngân của
khách hàng. Và trình các cấp có thẩm quyền ký phê duyệt giải ngân, lập hạn
mức thấu chi, đồng thời bàn giao hồ sơ TSBĐ cho KTTV để thực hiện nhập
kho TSBĐ.
KTTV kiểm tra các điều kiện giải ngân và giải ngân khoản vay, lưu hồ sơ
giải ngân theo quy định. Hoạch toán TSBĐ theo nội dung phiếu nhập kho và
nhập kho hồ sơ gốc TSBĐ.
Tiếp đó PTHT hoặc TPĐVCV kiểm soát hồ sơ giải ngân/ lập hạn mức thấu
chi.
TPĐVCV/ GDDDVCV/ ban TGĐ/ CTHĐQT thực hiện kiểm soát các điều
kiện vay vốn và phê duyệt giải ngân khoản vay/ phê duyệt lập hạn mức thấu
chi.
1.2.5 Giám sát khoản vay.
Sau tất cả các thủ tục được cho vay, giải ngân tín dụng đến khách hàng Ngân

15


2.1 Doanh số cho vay hộ kinh doanh.
Bảng 2 : Doanh số cho vay hộ kinh doanh theo thời hạn của chi nhánh Lê
Trọng Tấn
Chỉ tiêu

Năm 2008
Số tiền

TT( % )

(triệu)

Năm 2009

Chênh lệch

Số tiền

2009/2008
Tuyệt
%

TT(%)

(triệu)

đối


0

0

1,965

60.18

1,965

Tổng
doanh số

hạn
Số khách 6

10

4

hàng vay
( Nguồn : báo cáo kết quả kinh doanh MB chi nhánh Lê Trọng Tấn
2008, tháng 6/ 2009 )
Mặc dù hoạt động cho vay hộ kinh doanh là sản phẩm mới của MB, nó
bắt đầu hoạt động từ tháng 9 năm 2008 nhưng nó cũng thu hút được một số
khách hàng, tuy chưa thực sự nhiều nhưng bước đầu như vậy được coi là một
kết quả tốt. Con số thể hiện là: Năm 2008 tổng doanh số vay đạt 1,020 triệu
đồng với 6 người vay, và năm 2009 từ đầu năm đến nay có 10 người vay với



giảm nhưng lượng tiền cho vay trong trung hạn năm 2009 vẫn tăng so với năm
2008 là 80 triệu tương đương với tỷ trọng là 7.84%. Cho vay ngắn hạn tỷ trọng
tăng mạnh với 60.18% tương ứng với 1,965 triệu. Tỷ trọng cho vay ngắn hạn
tăng từ 0% đến qua 50 % trên tổng doanh số cho vay kinh doanh là một tốc độ
tăng trưởng tương đối lớn. Đến năm 2009 cho vay ngắn hạn lại chiếm ưu thế
hơn cho vay trung hạn.
Về đối tượng khách hàng cho vay MB chỉ tập trung vào một số đối
tượng vay với mục đích kinh doanh chính là làm các ngành nghề : kinh doanh
thiết bị điện, sữa, cửa hàng phân phối, kinh doanh gas, kinh doanh Game.
Mặc dù tổng doanh số cho vay hộ kinh doanh so với tổng lượng cho vay
trong khách hàng cá nhân còn là con số nhỏ. Nhìn chung tốc độ tăng trưởng
doanh số cho vay hộ kinh doanh của MB Chi Nhánh Lê Trọng Tấn bước đầu ở
mức cao.
2.2 Dư nợ cho vay hộ kinh doanh.
Bảng 3 : Dư nợ cho vay hộ kinh doanh theo thời hạn
Chỉ tiêu

31/12/2008

31/6/2009

Chênh lệch

TT ( % )

Số tiền

2009/2008
Tuyệt đối %

1,965

62.87

1,965

Số tiền

hạn
Ngắn

0

TT ( % )

18


hạn
( Nguồn : Báo cáo kết quả kinh doanh MB chi nhánh Lê Trọng Tấn 2008,
tháng 6/2009)
Chỉ trong vòng 6 tháng đầu năm 2009 mà tổng dư nợ cho vay có tốc độ tăng
trưởng vượt bậc là 503,46%. Do nhu cầu kinh doanh của khách hàng ngày càng
cao nên doanh số cho vay tăng mạnh, dẫn đến tổng dư nợ cho vay cũng tăng
vọt, lên đến 3,746.026 triệu đồng và chênh lệch so với năm 2008 là 3,125.264
triệu đồng. Nhưng tổng dư nợ cho vay cá nhân tại Chi Nhánh hiện nay là 80 tỷ
đồng. Điều đó cho thấy hoạt động cho vay hộ kinh doanh chiếm tỷ trọng rất
nhỏ, chỉ 4.68% trong toàn bộ dư nợ cho vay cá nhân.
Cũng giống như doanh số cho vay ngắn hạn, năm 2008 doanh số cho vay
ngắn hạn bằng 0 dẫn đến dư nợ cho vay ngắn hạn cũng bằng 0. Và đến năm

phòng chăm sóc khách hàng cá nhân nói riêng và của MB nói chung. Sau đây
là một số các kết quả cụ thể mà MB Lê Trọng Tấn đã đạt được.
Một là : Các chỉ tiêu phản ánh sự tăng trưởng về doanh số cho vay đều tăng.
Doanh số cho vay, dư nợ cho vay đều có tốc độ tăng rất mạnh lần lượt là
220.1% ( bảng 1) và 503.46% ( bảng 2), một con số phải nói là cao so với các
NHTMCP khác đang cùng kinh doanh về lĩnh vực này. Thêm vào đó tỷ trọng
dư nợ và doanh số cho vay hộ kinh doanh trong tổng dư nợ và doanh số cho
vay của Chi Nhánh dù còn chiếm tỷ trọng nhỏ nhưng cũng đang ngày một tăng.
Điều đó chứng tỏ MB Lê Trọng Tấn đã và đang dành nhiều nguồn lực, vốn cho

20


việc phát triển hoạt động cho vay hộ kinh doanh và ngành cũng được các khách
hàng quan tâm tới nhiều hơn.
Hai là : Nguồn vốn huy động của MB Chi Nhánh Lê Trọng Tấn liên tục tăng
đều và ổn định, có thể xem đây là một thế mạnh của Chi Nhánh. Với khả năng
đó Chi Nhánh đáp ứng được đầy đủ nhu cầu vay của mọi khách hàng cá nhân,
doanh nghiệp, đặc biệt là đầu tư phát triển vào lĩnh vực hoạt động cho vay hộ
kinh doanh còn mới này. Tính đến năm 2008 tổng vốn huy động của Chi
Nhánh tăng 4 lần so với năm 2006 và đạt 3,829 tỷ đồng. Nguồn vốn huy động
lớn nhất của Chi Nhánh là tiền gửi tiết kiệm của dân cư trên địa bàn, đây là
nguồn vốn ổn định và có số lượng rất lớn.
Ba là : Thời gian xét duyệt thẩm định cho vay hộ kinh doanh đã rút ngắn
xuống còn 2 - 5 ngày tùy theo giá trị và mục đích món vay. Việc rút ngắn thời
gian như vậy giúp cho Ngân Hàng tăng được lợi thế cạnh tranh so với các
Ngân Hàng khác, và khách hàng cảm thấy hài lòng hơn về các dịch vụ của MB.
Bốn là : Chất lượng cho vay hộ kinh doanh của Chi Nhánh nhìn chung tốt do
Ngân Hàng ban hành các thể lệ và điều kiện cho vay chặt chẽ : Chỉ cho vay khi
kinh doanh thiết bị điện, sữa…., chỉ đảm bảo cho vay với một số loại tài sản

khăn, thách thức và chúng cần được tìm thấy để khắc phục kịp thời. Dưới đây
là một số hạn chế mà Chi Nhánh còn gặp phải và khó có lợi thế trên thị trường
Ngân Hàng.

22


Một là : Tỷ trọng dư nợ cho vay hộ kinh doanh thuộc diện nhỏ hơn nhiều so
với tổng dư nợ cho vay cá nhân. Điều đó cho thấy ngành còn chiếm thị phần
nhỏ trong toàn bộ hoạt động cho vay cá nhân.
Hai là : Đối tượng cho vay hộ kinh doanh bị hạn chế bởi mục đích hộ gia đình
vay. Ngân Hàng chỉ tập trung vào các khách hàng vay với mục đích : kinh
doanh thiết bị điện, sữa, cửa hàng phân phối, kinh doanh gas, và kinh doanh
Game. Mặc dù phương châm hoạt động là đáp ứng mọi nhu cầu khách hàng
nhưng lại không đáp ứng được hết.
Ba là : Ngân Hàng ban hành các thể lệ và điều kiện cho vay hộ kinh doanh chặt
chẽ. Mức cho vay tối thiểu 100 triệu và mức cho vay tối đa được quy định phụ
thuộc vào từng tiêu chí khách hàng và tài sản khách hàng thế chấp. Đó là một
hạn chế vì có thể vẫn có những khách hàng muốn vay dưới 100 triệu kinh
doanh do thiếu ít vốn, và có những khách hàng muốn vay hơn mức tối đa của
Ngân Hàng đưa ra vì họ kinh doanh lớn, mà tài sản thực tại đem thế chấp
không có nhiều. Như vậy là đã làm giảm lượng khách hàng vay và giảm doanh
số, dư nợ cho vay.
Bốn là: Thời gian giải quyết một khoản vay từ khi tiếp xúc khách hàng đến khi
giải ngân còn khá dài ( 2 - 5 ngày ) so với các ngân hàng khác ( như Eximbank
với sản phẩm cho vay hoàn thành trong 24 giờ ). Trong khi các ngân hàng đang
ra sức cạnh tranh, đưa ra các dịch vụ tương tự với chất lượng cao và tốc độ
nhanh thì MB hiện vẫn chưa thay đổi nhiều dẫn đến lợi thế cạnh tranh có phần
kém hơn.


24


Chi Nhánh khó có thể mở rộng thêm đối tượng cho vay và ngành nghề cho vay
được. Chi nhánh chưa đủ khả năng, năng lực để mở rộng kinh doanh đa dạng
và đáp ứng tất cả các nhu cầu khách hàng. Mặt khác số lượng nhân viên ít cũng
ảnh hưởng đến thời gian xử lý thủ tục cho khách hàng bị chậm lại.
Ba là : Các cán bộ, công nhân viên trong Ngân Hàng thuộc lĩnh vực này
chưa nhiều kinh nghiệm do một phần đều là các nhân viên trẻ hoặc là sinh viên
mới ra trường. Và một phần là do đây là sản phẩm mới của Ngân Hàng vì vậy
kinh nghiệm có được từ hoạt động cho vay hộ kinh doanh của các nhân viên
không nhiều.
Bốn là : Do quy trình hoạt động cho vay rườm rà, xử lý thủ tục lâu. Quy
trình xét duyệt thẩm tra để cho vay còn kéo dài. Điều này làm ảnh hưởng đến
khả năng nâng cao doanh số cho vay và đối tượng vay của Chi Nhánh.
Năm là : Các nhân viên trong Ngân Hàng nói chung và Chi Nhánh nói
riêng chưa thực sự chủ động tìm kiếm khách hàng mới, vẫn luôn ở thế bị động.
Quản lý Chi Nhánh cũng chưa có các đề xuất hay dự án nhằm khuyến khích
nhân viên chủ động tìm đến khách hàng giúp tăng tính cạnh tranh của MB và
tăng thêm lượng khách hàng vay.
Sáu là : Do hoạt động cho vay hộ kinh doanh là sản phẩm mới, nên chi
phí đầu tư tuyển thêm người, mở thêm phòng cộng với các chi phí trang thiên
bị, phòng giao dịch, đào tạo, và nhiều dịch vụ khác làm cho chi phí ban đầu
cao. Thêm vào đó độ rủi ro trong hoạt động cho vay nhiều nên nếu để mức lãi
suất thấp hơn Chi Nhánh cũng như MB sẽ bị lỗ.


Nguyên nhân khách quan

25