LỜI MỞ ĐẦU
Hiện nay đất nước ta đang thực hiện chủ trương đổi mới và phát triển kinh tế theo
cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa với xu
hướng mở cửa và quốc tế hóa đời sống kinh tế để hội nhập vào nền kinh tế khu vực và
quốc tế.Hòan cảnh đó buộc mỗi doanh nghiệp phải tự chủ trong sản xuất kinh doanh,
tự định hướng và chịu trách nhiệm về kết quả thực hiện các quyết định sản xuất, kinh
doanh của mình.Điều này đòi hỏi các nhà quản trị doanh nghiệp phải có kiến thức tổng
hợp tốt về quản trị kinh doanh và bản lĩnh vững vàng trong việc đưa ra các quyết
địnhvà thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh
Để doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả các nhà doanh nghiệp phải chú trọng đến
thực trạng và xu thế biến động của môi trường kinh doanh trong nước và thế giới, phải
có trình độ phân tích các hoạt động sản xuất kinh doanh và tình hình tài chính doanh
nghiệp một các chính xác, kịp thời để đưa ra các biện pháp, những quyết định quản lý
đúng đắn để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả
và phát triển đúng hướng trong môi trường kinh doanh đầy biến động
Trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần sứ Thanh Trì trên cơ sở những lý
thuyết đã học và những điều đã học trong tình hình thực tế tại doanh nghiệp, cùng với
sự hướng dẫn rất nhiệt tình của Cô Giáo Nguyễn Hòang Lan và các cán bộ, các phòng
ban của công ty cổ phần sứ Thanh Trì em đã quyết định chọn đề tài :
“ Một số giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần sứ
Thanh Trì ”
Em mong rằng đề tài này trước hết có thể giúp bản thân mình tổng hợp được những
kiến thức đã học được trong hơn 3 năm qua tại trường Bách Khoa và sau đó có thể
giúp được 1 phần nhỏ nào đó cho công ty cổ phần sứ Thanh Trì trong quá trình đẩy
mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh
Đề tài của em ngoài phần mở đầu và kết thúc thì bố cục gồm 3 phần chính
Phần 1: Lý thuyết về vấn đề tiêu thụ sản phẩm
Phần 2: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần sứ Thanh Trì

1


Tiêu thụ sản phẩm là quá trình giá trị hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật
sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh đã hòan thành.Quá
trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người
bán diễn ra, quyền sở hữu hàng hóa được thay đổi.Sản phẩm hàng hóa được coi là tiêu
thụ khi người bán đã nhận tiền hay người mua đã trả tiền.
b) Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối trong quá trình sản xuất kinh doanh nhưng nhiều
khi nó là khâu quyết định, các doanh nghiệp chỉ sau khi tiêu thụ mới có thể thu hồi
được vốn để tiếp tục quá trình tái sản xuất kinh doanh.Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn

3


liền người sản xuất với người tiêu dùng, giúp cho người sản xuất hiểu thêm về sản
phẩm của mình và các thông tin về nhu cầu thị trường.
Bên cạnh đó, sản phẩm tiêu thụ được nghĩa là doanh nghiệp sẽ thu được một
khỏan tiền, một khỏan lợi nhuận mà nhờ đó mới có thể trang trải được các chi phí cho
doanh nghiệp, thu hồi các số vốn đã ứng ra để tiến hành sản xuất kinh doanh, thực hiện
nghĩa vụ tài chính đối với nhà nước.Qua khỏan lợi nhuận này cũng tạo điều kiện để
doanh nghiệp tiến hành trích lập các quỹ, tăng quy mô vốn chủ sở hữu, tăng cường đầu
tư chiều sâu, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh…Ngòai ra thực hiện được tiêu thụ
sản phẩm nhanh chóng và đầy đủ sẽ góp phần tăng tốc độ chu chuyển vốn lưu động,
rút ngắn chu kỳ sản xuất, tạo điều kiện cho quá trình sản xuất tiếp theo
Đối với tòan bộ nền kinh tế tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng to lớn, trước
hết thông qua tiêu thụ sản phẩm sẽ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội, giữ vững
được quan hệ cân đối giữa cung cầu về sản phẩm, hàng hóa, giữa tiền và hàng.Đồng
thời, thông qua tình hình tiêu thụ có thể đánh giá nhu cầu và trình độ phát triển của xã
hội, dự đóan được nhu cầu trong tương lai để từ đó có chính sách phù hợp đảm bảo sự
cân đối trong từng ngành, từng lĩnh vực và tòan bộ nền kinh tế quốc dân.Và điều quan
trọng là thực hiện được tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo ra doanh thu và là điều kiện thuận lợi

- Nghiên cứu tập tính thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách hàng và ảnh
hưởng của trao đổi thông tin đến tiến trình mua sản phẩm của người tiêu dùng
- Nghiên cứu động cơ mua sắm, hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng
- Nghiên cứu tâm lý khách hàng
Thị trường mục tiêu: Bao gồm một nhóm khách hàng( cá nhân và tổ chức) mà
chương trình marketing của người bán hàng hóa nhằm vào.Một công ty có thể có 1 hay
nhiều thị trường mục tiêu.Việc lựa chọn thị trường mục tiêu cần tính đến các yếu tố
sau:
- Khả năng tài chính của công ty: nếu khả năng tài chính có hạn thì tốt nhất là nên
tập trung vào một đọan thị trường nào đó( chiến lược marketing tập trung )
- Đặc điểm về sản phẩm: Doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh tất cả đọan thị
trường( chiến lược marketing không phân biệt ) với những sản phẩm đơn điệu như

5


cam, quýt… Còn đối với những mặt hàng khác nhau về kết cấu máy ảnh, ô tô, xe
máy…thì chiến lược marketing tập trung ( hay còn gọi là chiến lược marketing có phân
biệt ) là phù hợp hơn
- Chu kỳ sống của sản phẩm: Khi doanh nghiệp đưa 1 sản phẩm mới ra thị trường
thì nên chào bán một phương án sản phẩm mới.Có thể sử dụng chiến lược marketing
không phân biệt hay marketing tập trung
- Mức độ đồng nhất của thị trường: Nếu người mua đều có thị hiếu như nhau thì
họ sẽ mua cùng số lượng hành hóa trong cùng một khỏang thời gian và phản ánh như
nhau đối với những kính thích về ma rketing thì nên sử dụng marketing không phân
biệt
- Những chiến lược marketing của các đối thủ cạnh tranh: Nếu các đối thủ cạnh
tranh tiến hành phân đọan thị trường và có chiến lược marketing phân biệt cho mỗi
đọan thị trường thì việc sử dụng chiến lược marketing không phân biệt có thể dẫn đến
chỗ tai hại.Ngược lại, nếu các đối thủ cạnh tranh sử dụng chiến lược marketing không

giả, giàu có, những người có tiền, thích phô trương…
(c) Chính sách định giá theo giá thị trường:
Trường hợp này giá không tác động nhiều đến khách hàng, không có tác dụng lôi
kéo thu hút thêm khách hàng về phía mình.Muốn chính sách này được thực hiện tốt,
đem lại hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tốt đòi hỏi những người làm công tác tiêu thụ thực
hiện tốt nhiệm vụ sau:
+ Phải tăng cường công tác tiếp thị, công tác quảng cáo và các dịch vụ hỗ trợ cho
công tác bán hàng
+ Cần phải luôn xem xét sản xuất ra sản phẩm phù hợp với thị trường và người tiêu
dùng
+ Phải tìm kiếm các nguồn đầu vào rẻ hơn như nguyên vật liệu phục vụ cho sản
xuất, tiền lương trả cho đội ngũ công nhân viên công ty, tiền vận chuyển nguyên nhiên
liệu, máy móc thiết bị.
(d) Chính sách bán phá giá:
Thực chất của chính sách này là giá bán sản phẩm được xác định thấp hơn giá trên
thị trường.Với mục đích bán hàng nhanh đối với hàng tồn kho để thu hồi vốn và dùng

7


để cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường.Chính sách bán phá giá cũng dễ làm cho
khách hàng, người tiêu dùng hiểu lầm sản phẩm kém chẩt lượng cho nên chỉ nên hạ
một mức giá nhất định nào đó để khi cần ta có thể nâng giá dễ dàng hơn.Thông thường
thì ít doanh nghiệp để giá thấp hơn vì họ rất khó để nâng giá lên được cho nên họ
thường thực hiện chính sách khuyến mãi.
(e) Các kỹ thuật điều chỉnh giá:
- Định giá chiết khấu: Giá của người mua thanh tóan có thể khác với bảng giá
thực hiện mà doanh nghiệp đưa ra.Mặc dù việc chiết khấu là giá trung bình giảm đi
nhưng ý đồ của triết khấu giá là làm tăng lợi nhuận có 6 loại triết khấu giá
+ Chiết giá thương mại: Sử dụng với các trung gian thương mại vì các chức

và qua người bán hàng của doanh nghiệp

-

Ưu điểm: Giảm được chi phí và các sản phẩm mới được đưa nhanh vào tiêu
dùng.Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ
nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, từ đó tạo uy tín cho doanh nghiệp

-

Nhược điểm: Hàng hóa đến tay người tiêu dùng chậm, số lượng hàng hóa tiêu
thụ bị hạn hẹp, hàng hóa bán chậm, bán lâu dẫn đến chi phí bảo quản hàng tồn
kho gây ra ứ đọng về vốn sản xuất, gây cản trở tới kế họach của doanh nghiệp đề
ra

-

Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp:

Doanh nghiệp sản
xuất
Môi
giới

Người tiêu dùng cuối cùng

9


-


Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp:

Doang nghiệp
sản xuất

Bán buôn
Môi
giới

Đại
lý

Bán lẻ

Người tiêu dùing

Việc doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức khác phần lớn
do đặc điểm sản phẩm quyết định.Quá trình tiêu thụ trên các kênh phân phối mà doanh
nghiệp lựa chọn và thiết lập phải đảm bảo được các yếu tố sau:
+) Đảm bảo tính linh hoạt và đồng bộ của hệ thống
+) Giảm tối thiểu chi phí lưu thông
+) Đạt mục tiêu mở rộng thị trường của doanh nghiệp
11


+) Quản lý và điều tiết, kiểm soát được hệ thống các kênh tiêu thụ
Xác định cường độ phân phối: Sau khi xác định kiểu kênh phân phối doanh nghiệp sẽ
lựa chọn 1 cường độ phân phối thích hợp. Cường độ phân phối thể hiện số lượng các
nhà trung gian sẽ tham gia phân phối sản phẩm của daonh nghiệp trong 1 khu vực địa

từng kênh phân phối trong mối liên hệ với tòan hệ thống phân phối của doanh nghiệp
về các yếu tố
Danh mục hàng hóa vận chuyển trong kênh
Khối lượng hàng hóa và từng loại hàng hóa trong kênh
Thời gian xuất phát, dịch chuyể hàng hóa trong kênh
Nguồn hàng và địa điểm giao nhận hàng hóa trong kênh
Lựa chọn phương án vận chuyể hàng hóa trong kênh nhằm mục đích đáp ứng tốt các
yêu cầu về thị trường, địa điểm và giảm chi phí trong bán hàng doanh nghiệp cần lựa
chọn phương án vận chuyển sao cho vừa thỏa mãn nhu cầu của người mua, vừa thỏa
mãn lợi ích kinh doanh của doanh nghiệp.Để làm được điều đó, doanh nghiệp phải so
sánh các đặc trưng cơ bản của các dạng phương tiện vận tải và lợi ích mà nó mang lại
trong phân phối hiện vật.
Lựa chọn dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng nhu
cầu về thời gian có ích của khách hàng và chi phí doanh nghiệp dự trữ không hợp lý có
thể làm mất khách hàng hoặc làm tăng chi phí bán hàng của doanh nghiệp vì vậy
phương án dự trữ phải được xác định đúng về: địa điểm dự trữ, danh mục sản phẩm
cần dự trữ và khối lượng dự trữ cụ thể cho từng loại dựa trên nguyên tắc cố gắng thỏa
mãn tốt nhu cầu của thị trường của khách hàng và giảm bớt chi phí dự trữ tối đa, tăng
vòng quay của vốn.
*Chính sách xúc tiến bán:
1 nguyên nhân dẫn đến việc không thành công của các doanh nghiệp trong công tác
tiêu thụ các sản phẩm là do người bán không gặp được người mua, doanh nghiệp
không gặp được người mua không nắm bắt được nhu cầu của thị trường, thị hiếu khách
hàng và không làm cho khách hàng hiểu rõ giá trị của sản phẩm.Vì vậy để đẩy nhanh

13


tốc độ tiêu thụ sản phẩm nâng cao năng suất sản phẩm bán ra doanh nghiệp cần phải tổ
chức tốt hoạt động xúc tiến bán.

Đối với quảng cáo sản phẩm :
+) Nếu sản phẩm là hàng tiêu dùng thì doanh nghiệp nên sử dụng các phương tiện
quảng cáo là đài truyền hình, các báo tạp chí hàng ngà, trên các phương tiện giao
thông, biểu ngữ trên tường, các bảng chắn đường, qua điện thoại
+) Nếu sản phẩm là hàng công nghiệp: Doanh nghiệp nên sử dụng các phương tiện
quảng cáo là tạp chí thương mại, tạp chí chuyên ngành, các catalogue, thư tín, qua điện
thoại các trang vàng niên giám điện thoại
-Khuyến mãi: Là hành vi thương mại nhằm xúc tiến việc bán hàng,kích thích nhu
cầu mua sắm bằng cách đưa thêm các lợi ích cho khách hàng trong 1 giai đọan , cung
ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh nhằm giành những lợi ích nhất định cho khách
hàng.Khuyến mãi có thể được thực hiện thông qua các hình thức như:
+) Giảm giá, tăng số lượng giá không đổi
+) Phân phát hàng mẫu dùng thử miễn phí đây là phương thức giới thiệu hàng hiệu quả
nhất nhưng chi phí khá tốn kém
+) Phiếu mua hàng đây là loại giấy mà người có sẽ được hưởng ưu đãi giảm giá khi
mua hàng tại các doanh nghiệp phát hành.Phương thức này có thể có hiệu quả đối với
việc kích thích tiêu thụ mặt hàng có nhãn hiệu đã chin mùi, hoặc khuyến khích sử dụng
nhãn hiệu mới
+) Thi cá cược trò chơi: Đây là hình thức tạo ra cơ may nào đó cho khách hàng bằng
cách tổ chức các cuộc thi tìm hiểu, các trò chơi trong thời gian nhất định.Cuối các trò
chơi nhà tổ chức sẽ đánh giá các bài thi lựa chọn các bài hay để trao giải đây là công cụ
xúc tiến bán thường thu hút đông đảo người tiêu dùng
+) Phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên
+) Dùng thử hàng hóa không phải trả tiền nhằm vào các khách hàng tiềm năng
+ Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo
-Hội chợ triển lãm: là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng
hóa, tài liệu hàng hóa để giới thiệu quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy tiêu thụ hàng
hóa.Tham gia hội chợ triển lãm các doanh nghiệp có khả năng đạt các lợi ích sau:

15


16


+ Giới thiệu hàng hóa: Là 1 cách thức quảng cáo cho sản phẩm của doanh nghiệp tại
hội chợ triển lãm,Khi giới thiệu sản phẩm người giới thiệu phải giới thiệu tính năng,
tác dụng của sản phẩm và điểm khác biệt của sản phẩm đó với sản phẩm cạnh tranh
khác. Có như vậy mới làm nổi bật tính ưu việt của sản phẩm, làm cho khách hàng hiểu
và yêu mến hình ảnh của doanh nghiệp
+ Giao tiếp và bán hàng tại hội chợ triển lãm: Khi tiếp xúc với khách hàng mục tiêu tại
hội chợ doanh nghiệp cần phải bố trí 1 người có trọng trách nhất định có đủ khả năng
và thẩm quyền trả lời những thắc mắc yêu cầu của khách hàng.Tại bàn giao tiếp khách
hàng các nhân viên cần có sổ ý kiến của khách hàn sổ ghi tên địa chỉ của những khách
hàng tham quan có nhu cầu có quan hệ với doanh nghiệp
+ Đánh giá các kết quả đã đạt được khi tham gia hội chợ triển lãm nhằm mục đích xem
xét mức độ thàng công của việc tham gia hội chợ xem xét mức độ hiệu quả khi sử dụng
phương pháp này thông qua việc kiểm tra số lượng đơn đặt hàng giá trị hàng hóa bán
ra, số bạn hàng thu hút được
-Bán hàng trực tiếp: Là sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán với khách hàng tiềm
năng.Những người bán đó gọi là các đại diện bán hàng.Nhiệm vụ của họ là phải cung
cấp thông tin cần thiết về sản phẩm cũng như về công ty cho khách hàng đồng thời với
việc thu thập thông tin về khách hàng bạn hàng đối thủ cạnh tranh của công ty.Thêm
vào đó họ còn phải thường xuyên chào hàng, cung cấp các dịch vụ khác nhau cho
khách hàng , tư vấn cho khách hàng trong tiêu dùng cũng như hỗ trợ kỹ thuật, hỗ trợ
xúc tiến nhanh giao hàng.Các đại diện bán hàng có thể vừa là người chào hàng vừa là
người thu thập đơn đặt hàng, vừa là người thực hiện đơn đặt hàng.Chính vì vậy khi lựa
chọn đại diện bán hàng, doanh nghiệp cần phải lựa chọn những người có tài thuyết
phục thông minh, năng độngvà có khẳ năng quyết đoán.Ngoài ra doanh nghiệp còn
phải trang bị, đào tạo, bồi dưỡng cho người đại diện bán hàng để họ có hiểu biết về
nghệ thuật bán hàng như giao tiếp, bầy bán hàng, giới thiệu giải quyết những thắc mắc

không so sánh được
* Thước đo giá trị: Lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ biểu hiện khối lượng công
việc hòan thành và được khách hàng chấp nhận đó là doanh thu tiêu thụ để so sánh

18


được, khi tính giá trị sản lượng tiêu thụ người ta dùng chỉ tiêu giá bán buôn công
nghiệp để tính.
1.2.2 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng bên trong doanh nghiệp tới kết quả tiêu
thụ
* Nhân tố chất lượng sản phẩm
+) Trong cơ chế cạnh tranh hiện nay việc đảm bảo nâng cao chất lượng sản phẩm có ý
nghĩa rất quan trọng đối với việc tiêu thụ sản phẩm, góp phần nâng cao uy tín của
doanh nghiệp trên thị trường.Đây là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng sản
phẩm tiêu thụ và giá bán sản phẩm .
+) Có thể thấy, chất lượng sản phẩm tốt sẽ tạo điều kiện để doanh nghiệp nâng cao giá
1 cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng khả
năng tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa và tăng doanh thu cho doanh nghiệp.Mặc dù giá thấp
sẽ kích thích khả năng tiêu thụ, nhưng thực tế cho thấy khách hàng sẽ chọn sản phẩm
có giá bán cao hơn 1 chút nếu chất lượng đảm bảo.Vấn đề là doanh nghiệp sẽ nâng giá
bán đến mức nào là hợp lý, nếu như tăng quá cao vượt quá khả năng thanh toán của
khách hàng sẽ là 1 trở ngại cho quá trình tiêu thụ sản phẩm.
+) Ngoài ra ta còn thấy nếu chất lượng hàng hóa sản phẩm của doanh nghiệp cao sẽ tạo
điều kiện tiêu thụ sản phẩm dễ dàng, nhanh chóng thu hồi vốn, tạo ấn tượng tốt về
nhãn hiệu sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp, từ đó tạo uy tín cho doanh nghiệp,
kích thích người tiêu dùng , tăng doanh thu.Nếu sản phẩm hàng hóa kém chất lượng sẽ
gây khó khăn cho công tác tiêu thụ, không chỉ đối với việc thực hiện khối lượng tiêu
thụ mà còn gây ra những trở ngại trong công tác thanh toán có thể dẫn đến trường hợp
phải giảm giá bán khối lượng sản phẩm đó

có 1 chính sách giá cả hợp lý linh hoạt theo từng đối tượng khách hàng , từng
không gian thời gian cụ thể.Hiện nay có 1 số chính sách định giá như:

-

Định giá theo thị trường: nghĩa là mức giá mà DN đưa ra đối với các sản phẩm
hàng hóa của mình phải xoay quanh mức giá của các sản phẩm cùng loại đang
lưu thông trên thị trường.Đây là 1 chính sách định giá được sử dụng khá phổ
biến, nhất là đối với sản phẩm khi được sản xuất ra cũng có nhiều sản phẩm
cùng loại trên thị trường.Do đó trong chính sách này để tiêu thụ được sản phẩm
DN cần tăng cường công tác tiếp thị, tổ chức bố trí sản xuất hợp lý để giảm được
chi phí trong kinh doanh có như vậy DN mới tiêu thụ được sản phẩm đồng thời
có lãi

-

Định giá thấp: Nghĩa là mức giá mà Dn đưa ra đối với sản phẩm hàng hóa thấp
hơn mứ giá thị trường của sản phẩm hàng hóa đó .Chính sách này thường áp

20


dụng trong trường hợp sản phẩm mới thâm nhập có mặt trên thị trường cần bán
nhanh với số lượng lớn để cạnh tranh hoặc để giải phóng hàng tồn kho thu hồi
vốn .Việc áp dụng chính sách này trước mắt có thể làm giảm doanh thu nhưng
về lâu dài với biện pháp phù hợp DN có thể tăng mạnh khả năng tiêu thụ và đảm
bảo được doanh thu
-

Định giá cao: Theo chính sách này mức giá mà DN đưa ra sẽ cao hơn mức giá

người và các yếu tố bên trong doanh nghiệp
1.2.3 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng bên ngoài doanh nghiệp tới kết quả tiêu
thụ
Các nhân tố khách quan có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp là môi trường vĩ mô và môi trường tác nghiệp.Môi trường vĩ mô bao gồm các
yếu tố nằm bên ngoài doanh nghiệp định hình và có ảnh hưởng đến tất cả các ngành
trong nền kinh tế.Môi trường tác nghiệp cũng bao gồm các yếu tố nằm ngoài doanh
nghiệp nhưng được xác định đối với mặt hàng kinh doanh cụ thể.Hai môi trường này
kết hợp với nhau gọi là môi trường bên ngoài, môi trường này nằm ngoài tầm kiểm
soát của doanh nghiệp
* Nhân tố khách hàng:
-

Những khách hàng mua sản phẩm của một ngành nào đó có thể làm giảm lợi
nhuận của ngành đó bằng các yêu cầu chất lượng sản phẩm phải cao hơn hoặc
dịch vụ sau bán hàng nhiều hơn hay cũng có thể cùng doanh nghiệp này chống
lại doanh nghiệp kia.Như vậy khách hàng cũng gây ảnh hưởng đến khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp

-

Thị hiếu của khách hàng là nhân tố mà người sản xuất phải quan tâm thường
xuyên.Như ta đã biết sản phẩm phải đáp ứng thị hiếu của người tiêu dùng, nếu
sản phẩm không phù hợp với thị hiếu thì khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm của
doanh nghiệp khác.Do đó thị hiếu là nhân tố kích thích khá mạnh mẽ

-

Nhân tố đặc biệt quan trọng đó là mức thu nhập và khả năng thanh tóan của
khách hàng nó có tính chất quyết định đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh

thụ sao cho mỗi chủng loại hàng hóa tiêu thụ phù hợp với môi trường công nghệ nơi nó
sẽ được sử dụng
*Nhân tố môi trường kinh tế: Các yếu tố thuộc môi trường này quy định cách thức
doanh nghiệp và tòan bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó
cũng tạo cơ hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp.Xu hướng vận động và bất cứ thay

23


đổi nào của các yếu tố thuộc môi trường này đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh
của doanh nghiệp ở mức độ khác nhau và thậm chí dẫn đến yêu cầu thay đổi mục tiêu
và chiến lược kinh daonh của doanh nghiệp.Do đó khi họach định chính sách doanh
nghiệp phải nghiên cứu kỹ đến sự phát triển hay suy thoái kinh tế, tỉ lệ thất nghiệp, lãi
suất vay tín dụng của thị trường mục tiêu.Ngoài ra doanh nghiệp cần phải lưu ý đến
tính chất phân phối thu nhập, sự khác biệt về địa dư trong cơ cấu phân bố thu nhập để
họach định chính sách giá cả, phân phối sao cho hợp lý.
*Nhân tố môi trường chính trị: Những sự kiện xảy ra trong môi trường chính trị luật
pháp có ảnh hưởng mạnh mẽ đến khả năng sản xuất tiêu thụ sản phẩm bởi vì luật pháp
điều tiết hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Doanh nghiệp phải tuân theo những
hoạt động về thuế, lao động, các quy định trong lĩnh vực xuất nhập khẩu.Những thay
đổi trong môi trường này có thể tạo cơ hội tiêu thụ hoặc đe dọa trực tiếp đến hoạt động
sản xuất cũng như hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
=> Tóm lại cả 2 nhân tố khách quan và nhân tố chủ quan đều có ảnh hưởng rất lớn
đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp vì thế cho nên để hoạt động tiêu thụ
sản phẩm được đẩy mạnh thì các doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ ảnh hưởng của các
nhân tố này để có thể đưa ra các chiến lược sản xuất kinh doanh cho phù hợp
Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm
- Bằng thước đo hiện vật: Là lượng sản phẩm tiêu thụ được biểu hiện qua các đơn vị đo
lường như “m, kg, bộ” Thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể số lượng hàng hóa tiêu thụ
trong kỳ.Đây là căn cứ để tính mức thỏa mãn nhu cầu của thành viên trong xã

Chỉ tiêu về giá trị: liên quan đến doanh thu, giá trị tồn kho:
Doanh thu thực hiện kỳ hiện tại / Doanh thu thực hiện kỳ trước
Doanh thu thực hiện kỳ hiện tại / Doanh thu kế họach kỳ hiện tại
Giá trị tồn kho / Giá thành tòan bộ của lượng sản xuất trong kỳ
Giá trị hàng tồn kho / Doanh thu năm nay so với năm trước
Hệ số vòng quay hàng tồn kho= Doanh thu x 365 / Giá trị hàng tồn kho
( của kỳ hiện tại so với kỳ trước)
Doanh thu bán hàng của doanh gnhiệp phản ánh kết quả hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.Là nguồn quan trọng để doanh nghiệp tiếp tục
hoạt động sản xuất kinh doanh và trang trải chi phí.Chỉ tiêu doanh thu có
thể xác định như sau:
D= Pi x Qi
D: Doanh thu bán hàng
Pi: Giá bán 1 đơn vị mặt hàng i
Qi: Khối lượng mặt hàng i bán ra
Thị phần:
Thị phần thực hiện kỳ hiện tại / Thị phần thực hiện kỳ trước

25