BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
---o0o---

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
ĐỀ TÀI:

THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM
HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG VẬT LIỆU XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN ĐÔNG HƯNG

Giáo viên hướng dẫn : ThS. NGUYỄN THANH THỦY
Sinh viên thực hiện

: ĐĂNG VĂN MINH ĐỨC

Mã sinh viên

: 11130913

Chuyên ngành

: Quản trị Marketing

HÀ NỘI – 2016


LỜI CẢM ƠN
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc tới giáo viên hướng dẫn T hS.
Nguyễn Thanh Thủy đã tận tình hướng dẫn, hỗ trợ em trong suốt thời gian thực

doanh, đầu tư máy móc, thiết bị mở rộng sản xuất… Hàng hóa sản xuất ra có
chất lượng tốt đến đâu mà không được bán ra và đưa vào sử dụng thì cũng
không có giá trị và doanh nghiệp cũng không thể tồn tại và phát triển. Hơn nữa,
trong nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng
gay gắt trong khi nhu cầu của khách hàng ngày càng cao, vừa ưa chuộng những
sản phẩm chất lượng tốt, giá thành hợp lý lại vừa mong muốn được phục vụ tận
tình, chu đáo. Do đó, muốn đứng vững và phát triển trên thị trường đòi hỏi các
doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm mà
còn phải chú trọng đến hoạt động bán hàng để phục vụ khách hàng tốt hơn, góp
phần gia tăng doanh thu và lợi nhuận.
Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với sự phát
triển của doanh nghiệp, trong 9 năm có mặt trên thị trường vật liệu xây dựng
thì công ty cổ phần đầu tư phát triển Đông Hưng luôn nỗ lực đầu tư xây dựng
và hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của mình. Nhờ vậy mà những sản
phẩm vật liệu xây dựng của Đông Hưng luôn được đông đảo khách hàng lựa
chọn vì chất lượng và uy tín trong nghề. Tuy nhiên, bên cạnh đó, hoạt động
quản trị bán hàng của Công ty cổ phần đầu tư phát triển Đông Hưng vẫn tồn tại
những hạn chế nhất định: cung cách phục vụ của đội ngũ nhân viên bán hàng,
những chính sách hỗ trợ bán hàng còn chưa hiệu quả... Vì vậy, với những kiến
thức đã học tại trường và những kỹ năng có được trong quá trình thực tập tại
Công ty Cổ phần đầu tư phát triển Đông Hưng, em chọn đề tài: “Thực trạng và
giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng vật liệu xây dựng
tại Công ty Cổ phần đầu tư phát triển Đông Hưng” cho chuyên đề thực tập
của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
−

Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp

− Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty

ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH
NGHIỆP

CHƯƠNG 1.

1.1.
1.1.1.

Tổng quan về hoạt động bán hàng
Khái niệm bán hàng

Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ý
nghĩa to lớn. Cho đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng và
điều đó sẽ dẫn đến cách mô tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác
nhau.
Một trong các cách tiếp cận bán hàng được nhiều doanh nghiệp áp dụng
là tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của
quá trình kinh doanh. Theo cách tiếp cận này thì: “Bán hàng là một khâu mang
tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc
hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các
hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình
thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó”.
Còn theo Philip Kotler: “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp
về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm
năng để bán được hàng”.
Theo James M. Comer: “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán
khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua
để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”.
Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi

Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh
doanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy
tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu hoạt
động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự
tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh
mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình
kinh doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông
qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu
được qua bán hàng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình
thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Đối với
doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định
các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh như: Nghiên cứu thị trường, tạo
nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ... sau khi bán hàng, không những doanh
nghiệp thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận để phát triển
hoạt động kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối
lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trên
thị trường và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị trường.
Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng
không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách và là
mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Vậy các doanh nghiệp phải tổ
chức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt
nhu cầu và không gây ách tắc trong lưu thông. Thực tế đã chứng minh doanh
nghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất
giá cả hàng hoá vì nó giảm đáng kể chi phí lưu thông. Mặt khác hệ thống bán
hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng
quay của vốn.
1.2.
1.2.1.

Triển khai thực hiện
• Tuyển dụng những người có năng lực (theo thủ tục đã được duyệt)
Tiếp tục huấn luyện nhân viên mới và nhân viên đã có kinh nghiệm bằng
những vấn đề căn bản
• Thúc đẩy và phát triển từng nhân viên bán hàng để họ phát huy hết tiềm
năng của mình Sa thải những nhân viên không phù hợp với nhu cầu công
việc (theo chính sách, nội quy, và quy chế của công ty)
• Thường xuyên trao đổi với nhân viên bán hàng để họ được biết tất cả
những vấn đề ảnh hưởng đến công việc họ đang làm
• Điều hành hoạt động của lực lượng bán hàng
• Hỗ trợ và và góp phần định hướng cho hoạt động bán hàng trên toàn
công ty và cho công tác quản lý tiếp thị.
• Tư vấn cho nhân viên bán hàng và khách hàng khi có những trục trặc
phát sinh
• Duy trì kỷ luật
• Động viên mọi người khi gặp thất bại đồng thời ghi nhận những thành
tích tốt của họ
Kiểm soát
• Lập ra một tiêu chuẩn về năng lực và đạo đức (tư cách, tác phong) cho
công việc
• Đảm bảo sự thường xuyên trong việc liên lạc với khách hàng
• Duy trì một hệ thống ghi chép sao cho có thể phân tích được năng lực
của đội ngũ bán hàng cũng như của từng thành viên
• Đánh giá hiệu quả hoạt động của từng nhân viên bán hàng
• Xác định khu vực đạt chỉ tiêu doanh số, nghiên cứu xem khu vực nào
không đạt chỉ tiêu, tìm hiểu nguyên nhân để đưa ra biện pháp giải quyết
kịp thời.
1.2.2.

Quá trình quản trị bán hàng

lượng
bán
hàng

Xác định
tính hiệu quả
và việc thực
hiện của lực
lượng bán
hàng


9
1.2.3.

Các xu hướng trong bán hàng và quản trị bán hàng

• Hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng chuyển từ định hướng giao
dịch sang định hướng xây dựng mối quan hệ
• Từ từng cá thể nhân viên bán hàng sang bán hàng theo nhóm
• Từ việc tập trung vào sản lượng bán được sang tính hiệu quả của hoạt
động bán hàng
• Từ thị trường nội địa hướng ra thị trường thế giới
• Hoạt động quản trị bán hàng hướng từ việc quản lí bán hàng sang lãnh
đạo bán hàng


10
CHƯƠNG 2.


trình.
Qua 9 năm hoạt động, Công ty đã từng bước mang lại niềm tin và hạnh
phúc cho các khách hàng. Cùng với việc áp dụng các phương pháp thi công
mới và công nghệ thi công tiên tiến, công ty quyết tâm tiếp tục mang lại cho
các khách hàng những sản phẩm chất lượng cao và dịch vụ tốt nhất. Các công
trình do Công ty thi công luôn đảm bảo chất lượng, an toàn lao động, trật tự trị
an, vệ sinh môi trường để mang lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng và cho xã
hội.
Song song với sản phẩm xây lắp dân dụng và hạ tầng kỹ thuật, Công ty
còn phát triển các sản phẩm khác như kinh doanh vật liệu xây dựng, thiết bị và
nguyên vật liệu phục vụ ngành giao thông vận tải… Đến với Công ty, khách
hàng không chỉ hài lòng với các sản phẩm có chất lượng, đúng yêu cầu, giá cả
hợp lý mà còn được hưởng các dịch vụ sau bán hàng tốt nhất.
Bằng các sản phẩm và dịch vụ có chất lượng cao, trong các năm qua,
Công ty đã được các khách hàng trong và ngoài nước tin tưởng và hợp tác.
Tầm nhìn:
Trở thành một trong những công ty mạnh hàng đầu về thi công cầu và
các công trình giao thông trong cả nước, hướng tới phát triển hoạt động đa


11
ngành nghề, đa lĩnh vực, trong đó lấy lĩnh vực thi công cầu và các công trình
giao thông làm ngành chủ lực, tạo thế phát triển bền vững.


12
Sứ mệnh:
Xây dựng những công trình quy mô lớn với công nghệ hiện đại, đạt tiến
độ, chất lượng và thẩm mỹ cao. Thực hiện chế độ đãi ngộ hợp lý về vật chất và
tinh thần đối với cán bộ công nhân viên, tạo ra giá trị mới cho các cổ đông,

130 người, bao gồm kỹ sư - kỹ thuật viên các ngành phù hợp ngành nghề sản
xuất kinh doanh của Công ty, các cán bộ quản lý giàu kinh nghiệm, đội ngũ kỹ
sư nhiệt tình năng động, đội ngũ công nhân lành nghề. Công ty có đội ngũ cán
bộ quản lý kinh tế, kỹ sư có năng lực được đào tạo chính quy, lực lượng công
nhân có tay nghề cao và nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực thi công xây
dựng, kinh doanh vật liệu xây dựng. Với tổng số cán bộ công nhân viên là hơn
130 người trong đó
+ Thạc sỹ và cử nhân kinh tế

: 15 người


13
+
+
+
+
+

Kỹ sư vật liệu xây dựng
Kỹ sư cơ khí, máy, tự động hóa
Kỹ sư cấp thoát nước cầu đường
Cao đẳng kỹ thuật các ngành liên quan
Công nhân kỹ thuật các ngành liên quan

: 10 người
: 15 người
: 10 người
: 20 người
: 55 người

1
NISSAN

25T

Nhật

2

Cẩu trục bánh lốp KATO
1
KR25H

25T

Nhật

3

Cần cẩu bánh xích Kobelco
1
7080

50T

Nhật

II

Thiết bị thi công cọc khoan


Trộn bê tông

1

Xe trộn BT Huyndai HD 270

2

8 m3

Hàn Quốc

2

Trạm trộn BT HZD45A

1

45m3/h

Trung Quốc

3

Máy trộn bê tông Ung Giang
2
JZ500

500 lít


Thiết bị căng kéo

1

Kích YDC-240Q-200 + neo
2
công cụ

240T

Trung Quốc

2

Kích thủy lực

50T

Nhật

3

Kích YZ85-250 + bơm vữa
2
UB3C

4

Kích thông tâm YDC 65002

VII

Các thiết bị khác

7

Máy cắt sắt

2

3Kw

Việt Nam

8

Máy uốn sắt GW40

3

3Kw

Trung Quốc

1

4

Trung Quốc


xây dựng cho các công trình Công ty tham gia. Công ty hiện là nhà phân phối
chính thức cho các nhà máy sản xuất vật liệu xây dựng như: xi măng Hà Tiên
1, xi măng Holcim, xi măng Nghi Sơn, xi măng Hoàng Mai, xi măng Phúc Sơn,
thép Pomina, thép miền Nam (SSC), thép Vinakyoei, thép Việt Úc, thép Việt
Ý,... Do vậy, Công ty có thể cung cấp nguyên vật liệu xây dựng như xi măng,
sắt thép tới các công trình thi công, giúp cho nhà thầu thi công tiết kiệm được
rất nhiều chi phí và thời gian.
2.1.3.
-

Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Đầu tư phát triển Đông Hưng
Hội đồng quản trị gồm: 3 thành viên. 1 Chủ tịch HĐQT.
Ban Tổng giám đốc gồm: 4 thành viên. Tổng giám đốc điều hành, 3 Phó
tổng giám đốc phụ trách.
Kỹ sư trưởng.

a. Ban lãnh đạo gồm:
Hội đồng quản trị - Tổng giám đốc điều hành sản xuất - Kỹ sư trưởng - Ban
kiểm soát - Phó Tổng giám đốc thi công - Phó Tổng giám đốc kỹ thuật - Phó
Tổng giám đốc nội chính.
b. Các Phòng, Ban giúp việc: Gồm 7 Phòng nghiệp vụ: Phòng Kinh tế kế
hoạch, phòng Vật Tư, phòng Thị trường, phòng Thiết bị, phòng Kỹ thuật,
phòng Tài chính kế toán, phòng Tổ chức hành chính.
c. Các đơn vị SXKD, cơ sở trực thuộc: Công ty cổ phần cầu đầu tư phát
triển Đông Hưng gồm có 08 Đội thi công có đủ sức mạnh để đảm nhận thi công
các công trình cầu có quy mô từ nhỏ đến lớn, có kỹ thuật thi công phức tạp với
công nghệ tiên tiến. Công ty có 1 Xưởng chuyên sản xuất các loại cấu kiện bê
tông đúc sẵn, ngoài ra Công ty còn có Đội Điện máy, Xưởng kết cấu chuyên
vận hành và sửa chữa các loại máy móc thiết bị, sản xuất gia công các loại kết
cấu thép.

xuất kho đảm bảo hàng hóa không bị thất thoát. Vận chuyển hàng hóa khi nhập
hàng về kho hay cung cấp dịch vụ giao hàng tận nơi cho khách hàng.
2.1.4.

Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Đầu tư phát
triển Đông Hưng giai đoạn 2012 – 2014
Bảng 2.2: Tình hình doanh thu – chi phí – lợi nhuận của Công ty
Đơn vị tính: VNĐ

STT

CHỈ TIÊU

NĂM 2012

NĂM 2013

NĂM 2014

1

Tổng tài sản

72.485.484.266

80.047.840.621

100.661.909.97
2


78.191.790.079

5

Nguồn vốn chủ
sở hữu

16.868.534.757

19.474.457.662

22.470.119.892

6

Tổng
vốn

72.485.484.266

80.047.840.621

100.661.909.97
2

7

Doanh
thuần


doanh

36.596.125.645

51.368.259.333

72.103.208.205

7.3

Doanh
thu
hoạt động tài
chính

402.295.943

593.090.387

709.348.712

2.048.245.462

3.474.563.874

3.994.216.307

8

Lợi

cho doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty Cổ phần đầu tư phát
triển Đông Hưng có mức tăng trưởng ấn tượng trong giai đoạn 2012-2014.
Công ty nên tiếp tục đẩy mạnh những hoạt động kể trên để tăng doanh thu
trong thời gian tới.
Tổng lợi nhuận: Năm 2013, lợi nhuận tăng 1.069.738.809VNĐ so với
năm 2012. Đến năm 2014 lợi nhuận sau thuế là 2.995.662.230 VNĐ, tương
đương tăng 389.739.324 VNĐ, tương ứng tăng 14,9% so với năm 2013. Qua
giai đoạn năm 2012, 2013 và 2014 giá trị lợi nhuận mà Công ty thu được về gia
tăng nhanh, điều này cho thấy Công ty làm ăn có lãi đồng thời cũng thể hiện
những chiến lược kinh doanh gần đây đã mang lại những hiệu quả nhất định.
Tuy nhiên, lợi nhuận của công ty còn tương đối nhỏ so với quy mô, công ty cần
có những chiến lược bán hàng, marketing hiệu quả hơn nữa cùng với đó là
giảm thiểu những chi phí không cần thiết để tối đa hóa lợi nhuận.
Kết luận: Qua bảng phân tích báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh
doanh, có thể thấy nhìn chung tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty trong giai đoạn 2012-2014 đã có sự tăng trưởng rõ rệt mà trước hết là
thể hiện qua việc phần lớn các chỉ tiêu về lợi nhuận đều có sự gia tăng. Có
được những thành quả đó là nhờ vào sự chỉ đạo thường xuyên, kịp thời và sáng
suốt của ban lãnh đạo công ty cùng với những nỗ lực cố gắng của toàn thể cán
bộ công nhân viên trong suốt thời gian qua. Tuy nhiên, một số khoản chi phí
của công ty còn ở mức khá cao, đặc biệt là những chi phí liên quan đến quản lý
doanh nghiệp, chi phí Marketing…


19

2.2.
2.2.1.
-


kiện vật chất của công ty và của cả hoạt động bán hàng. Những
điều kiện vật chất của hoạt động bán hàng là gì? Đó chính là
những thứ cần thiết nhất để công việc bán hàng được thực hiện
như: địa điểm bán, cửa hàng bán, phương tiện, địa điểm bảo quản
hàng hóa để bán và dự trữ, những phương tiện đồ vật phục vụ
trong quá trình bán hàng...
• Đó là những điều kiện tối thiểu mà một nhà quản trị bán hàng phải
tính đến và sắp xếp sao cho có hiệu quả, hay theo quan điểm của
quản trị học thì đây chính là hoạt động quản trị trước bán trong
tiến trình quản trị bán. Những yếu tố này sẽ ảnh hưởng lớn đến kết
quả của hoạt động bán. Nếu DN chuẩn bị tốt thì hoạt động bán
được trôi chảy và có hiệu quả cao. Bằng không sẽ không thu hút,
lôi kéo, thuyết phục khách hàng đến với công ty của mình.
Trình độ và kỹ năng của lực lượng bán:
• Trong hoạt động bán hàng, một yếu tố không thể thiếu là lực
lượng bán- những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Hiệu
quả của bán hàng có tốt hay không phụ thuộc một phần rất lớn vào
trình độ và kỹ năng bán hàng của nhân viên bán.


20

-

-

• Vì vậy, nhà quản trị bán khi tuyển dụng phải lựa chọn được những
nhân viên bán có trình độ, yêu nghề, còn trong quá trình làm việc
phải liên tục đào tạo để nâng cao nghiệp vụ cho họ. Trong đó, phải
đặc biệt quan tâm đào tạo cho nhân viên bán phong cách giao tiếp

Có như vậy DN mới có những cách thức ứng xử cho phù hợp về
chiến lược mặt hàng kinh doanh, về công nghệ bán hàng cần áp
dụng, về cách thức giao tiếp...

2.2.2.
2.2.2.1.

Hoạt động chức năng của bán hàng tại công ty cổ phần đầu tư phát
triển Đông Hưng
Kênh bán hàng của công ty

Hiện nay công ty cổ phần đầu tư phát triển Đông Hưng bán hàng trực tiếp
tới khách hàng là khách hàng doanh nghiệp B2b ( Business to business )


21
Sơ đồ 2.2: Kênh bán hàng của công ty

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
Những nhân viên bán hàng tại công ty sẽ đi tìm kiếm khách hàng những
công ty, chủ đầu tư… có nhu cầu về xây dựng. Sau đó sẽ tiến hành tư vấn rồi
bán sản phẩm cho khách hàng một cách trực tiếp
Hình thức bán hàng: Bán theo hợp đồng:
• Việc bán theo hợp đồng diễn ra giữa Công ty với các đối tác để
ràng buộc quan hệ lợi ích trách nhiệm giữa các bên với nhau. Tại
hợp đồng sẽ nêu rõ quy định thưởng phạt đối với các bên và trách
nhiệm của Công ty đối với các đối tác (giao hàng đúng hạn, cung
cấp chính sách tín dụng…)
2.2.2.2.


tiện

Ưu điểm

Hạn chế

Truyền
hình

Tầm bao phủ rộng, chi phí thấp tính
trên một đơn vị tiếp cận, tổng hợp Chi phí tổng thể cao,
được sức mạnh ánh sáng, âm thanh, nhiễu lớn, dễ quên, khó
hình ảnh và sức thu hút của giác chọn lọc người nhận tin.
quan.

Báo

Linh hoạt, kịp thời, phổ biến tại các Chu kỳ sống ngắn, chất
địa phương, được chấp nhận rộng lượng in thấp, ít người
rãi, độ tin tưởng cao.
quan tâm.

Thư

Chi phí tiếp xúc cao trên
Tính chọn lọc cao, linh hoạt, không
một đối tượng. Dễ khiến
có đối thủ cạnh tranh trong cùng
người nhận thấy giống
phương tiện, tính cá nhân hoá cao.

Internet

Giá thấp, tức thời, có khả năng Sức mạnh ảnh hưởng
tương tác, dễ đo lường hiệu quả.
thấp.


23
(Nguồn: Giáo trình marketing căn bản)
Truyền thông: hiện nay doanh nghiệp vẫn chưa chú trọng tới hoạt động
truyền thông nhiều, hiện nay công ty chủ yếu quảng bá hình ảnh công ty qua
các báo. Hiện nay xu hướng hiện đại hóa, công nghệ đang bao phủ toàn thế giới
nhưng công ty vẫn chưa có trang web chính thức… do vậy vẫn chưa nhiều
khách hàng biết tới công ty, và biết chủ yếu là do truyền miệng.
Hoạt động truyền thông của công ty vẫn còn yếu kém
Xúc tiến bán hàng là một tập hợp kỹ thuật tạo ra sự bán hàng nhanh
chóng bằng cách cung cấp lợi ích vật chất cho người mua. Hiện nay công ty có
áp dụng một số chính sách xúc tiến bán để có thể có thêm được nhiều khách
hàng tiềm năng như chiết khấu 10% nếu đơn hàng trị giá trên 1 tỉ, cách khách
hàng cũ của công ty khi giới thiệu khách hàng mới thì cũng sẽ được giảm giá
tùy theo từng gói mà công ty hỗ trợ. Khi mua những sản phầm của công ty sẽ
được miễn phí giao hàng, vận chuyển…Công ty có hoạt động xúc tiến bán khá
tốt.
2.3.
2.3.1.

Hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần đầu tư phát triển
Đông Hưng
Mục tiêu và chiến lược bán hàng của công ty cổ phần đầu tư phát
triển Đông Hưng

Doanh số đặt hàng hằng năm phải trên 20 tỉ VNĐ, có uy tín trong ngành
• Nhóm I: Đây là nhóm khách hàng có đơn hàng dưới 2 tỷ VNĐ và trên
500tr VND và phải có doanh số đặt hàng hàng năm là trên 8 tỉ VNĐ
• Nhóm II: là nhóm khách hàng còn lại của công ty
Như vậy theo cách phân loại khách hàng của công ty: công ty phân khách
hàng thành 3 nhóm chính và trong 3 nhóm này sẽ tiếp tục được phân chia thành
3 loại khách hàng. Sau khi phân loại khách hàng như vậy công ty sẽ có những
chính sách phù hợp với từng loại khách hàng.
Hiện nay Công ty cổ phần đầu tư phát triển Đông hưng áp dụng kết hợp 3
chiến lược bán hàng: chiến lược khách hàng mục tiêu, chiến lược quan hệ
khách hàng và phương pháp bán hàng
-

Chiến lược khách hàng mục tiêu là việc phân khách hàng trong thị
trường mục tiêu thành những loại khác nhau nhằm mục tiêu phát triển
những tư tưởng chiến lược trong bán hàng cho từng nhóm hoặc từng
khách hàng, công ty Đông Hưng chủ yếu tập chúng vào nhóm khách


25

-

-

hàng Vip loại A, B và C. Vì đây là khách hàng Lớn của công ty mang lại
doanh số cho công ty có thể họ không phải là khách hàng trung thành
nhưng những đơn hàng của họ có giá trị cao.
Chiến lược quan hệ khách hàng: Công ty áp dụng chiến lược quan hệ đối
tác và chiến lược quan hệ cộng tác để có thể gia tăng được giá trị và duy

bán hàng cơ
bản

Duy trì thị
phần

Duy trì
doanh thu
bán hàng

Củng cố vị
trí trong thị
Quan hệ chặt
trường Quan
chẽ với những
hệ thêm với
điểm phân phối
một số điểm
bán nữa

Chiến lược thu
hoạch thành quả

Loại
bỏ
LVKD

Cắt giảm chi phí
bán hàng