ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

PHẠM TRANG THẢO NGUYÊN

HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI
DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI CÔNG TY
DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 3

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ
QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã số: 60.34.01.02

Đà Nẵng - Năm 2017


Công trình được hoàn thành tại
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN

Ngƣời hƣớng dẫn KH: GS.TS. LÊ THẾ GIỚI

Phản biện 1: PGS.TS. ĐÀO HỮU HÒA
Phản biện 2: GS.TSKH. LÊ DU PHONG
.

Luận văn đã được bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt
nghiệp thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp tại Trường Đại học
Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 19 tháng 8 năm 2017

Có thể tìm hiểu luận văn tại:
- Trung tâm Thông tin – Học liệu, Đại học Đà Nẵng

Theo quan điểm tổng quát:
1.1.2. Vai trò kênh phân phối
Nhiều nhà sản xuất không có đủ nguồn lực tài chính để phân
phối trực tiếp sản phẩm của mình đến tận người tiêu dùng cuối cùng.


4
Khối lượng bán sẽ tăng hơn do đảm bảo được việc phân phối
rộng khắp
Việc marketing trực tiếp có thể đòi hỏi nhiều nhà sản xuất
trở thành người trung gian bán các sản phẩm bổ sung của những nhà
sản xuất khác để đạt được việc tiết kiệm nhờ phân phối đại trà.
Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và
quy mô hoạt động của các trung gian phân phối sẽ làm lợi cho nhà
sản xuất.
Sự xuất hiện các trung gian làm giảm bớt các giao dịch trong
trao đổi xét trên phạm vi toàn xã hội.
1.1.3. Chức năng kênh phân phối
Thông tin giới thiệu
Kích thích tiêu thụ
Tiếp xúc, thiết lập mối quan hệ
Thích ứng, hoàn thiện sản phẩm
Thương lượng
Lưu thông
Tài chính, trang trải chi phí
Chấp nhận rủi ro
1.1.4. Tầm quan trọng của kênh phân phối
1.1.5. Các dòng chảy trong kênh phân phối
Dòng chảy sản phẩm
Dòng đàm phán

6
1.1.7. Cấu trúc kênh phân phối
A

B

C

D

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất
Đại lý

Khách hàng

Nhà bán buôn

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ

dân)
N: Số điểm phân phối bình quân trong kỳ (điểm)
D: Dân số trung bình (người)
 Số điểm phân phối tính trên 100km2:
Công thức:
Trong đó:
Ns: Số điểm phân phối trên 100km2 (điểm/km2)
N: Số điểm phân phối bình quân trong kỳ (điểm)
S: Diện tích (km2)
 Bán kính phục vụ bình quân:
Công thức:
R=
Trong đó:
R: Bán kính phục vụ bình quân (km)
S: Diện tích (km2)
N: Số điểm phân phối bình quân trong kỳ (điểm)


8

1.2. LÝ LUẬN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
1.2.1. Khái niệm quản trị kênh phân phối
Quá trình quản trị kênh phân phối được biểu diễn qua sơ đồ:
Phân tích các yếu tố
ảnh hưởng
Xác định các mục
tiêu kênh phân phối
Quyết định thiết kế
kênh phân phối


Bƣớc 1: Thiết kế kênh phân phối
Bƣớc 2: Lựa chọn các thành viên kênh
Bƣớc 3: Chính sách khuyến khích các thành viên kênh
phân phối


9
Bƣớc 4: Nhận diện nguyên nhân gây xung đột và xử lý
xung đột
Bƣớc 5: Đánh giá thành viên và điều chỉnh kênh phân phối
1.3. NHỮNG ĐẶC ĐIỂM, ĐẶC THÙ CỦA NGÀNH VIỄN
THÔNG ẢNH HƢỞNG ĐẾN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH
PHÂN PHỐI
1.3.1. Khái niệm và đặc điểm dịch vụ viễn thông
a. Định nghĩa dịch vụ viễn thông
Theo pháp lệnh BCVT, dịch vụ viễn thông là dịch vụ truyền
ký hiêu, tín hiệu, số liệu, chữ viết, âm thanh, hình ảnh hoặc các dạng
khác của thông tin giữa các điểm kết cuối của mạng viễn thông. Dịch
vụ viễn thông bao gồm:
 Dịch vụ viễn thông cơ bản
 Dịch vụ giá trị gia tăng
 Dịch vụ kết nối Internet
 Dịch vụ truy nhập
 Dịch vụ ứng dụng
b. Đặc điểm dịch vụ viễn thông
Tính vô hình
Tính không thể chia tách
Tính thiếu ổn định
Tính không thể dự trữ
1.3.2. Các loại kênh phân phối trong kinh doanh dịch vụ



11
Nhân tố chính trị, luật pháp
Nhân tố văn hóa – xã hội
Nhân tố công nghệ
b. Môi trường vi mô
Nhà cung cấp
Khách hàng
Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ tiềm ẩn
Sản phẩm thay thế
c. Môi trường nội bộ
Sản xuất tác nghiệp
Marketing
Chính sách sản phẩm
Chính sách giá
Chính sách phân phối
Chính sách chăm sóc khách hàng
Nhân sự
 Về số lƣợng lao động:
Bảng 2.1. Số lượng lao động
Đối tƣợng

Số lƣợng (Ngƣời)

Tỷ lệ (%)

Chính thức



THPT

546

181

196

28

4.23% 54.98%

18.23%

19.74%

2.82%


12
(Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính)
 Về độ tuổi:
Bảng 2.3. Độ tuổi lao động
Độ tuổi

Dƣới 30

30 - 40


2.1.5. Tình hình sản xuất kinh doanh dịch vụ viễn thông
của công ty qua các năm
Bảng 2.4. Tình hình sản xuất kinh doanh
Đơn vị: tỷ đồng
TT

Chỉ tiêu

2014

2015

2016

1

Tổng doanh thu

6.012,7

6.424,2

6.530,5

2

Tổng chi phí

3,464.2



Hình 2.2. Mô hình kênh phân phối Công ty MobiFone KV3
(Nguồn: Phòng Kênh phân phối)
c. Các thành viên trong kênh & chức năng nhiệm vụ
Cửa hàng/Trung tâm giao dịch
Đại lý chuyên
Nhà phân phối
Chi nhánh nhà phân phối
Điểm bán lẻ:


14
 Điểm bán hàng ủy quyền
 Điểm bán thẻ
d. Môi trường bên trong kênh phân phối
Quan hệ hợp tác giữa các thành viên kênh
Sức mạnh của các thành viên kênh
 Sức mạnh tiền thường, áp đặt
 Sức mạnh hợp tác
 Sức mạnh chuyên môn
Cạnh tranh
Xung đột
e. Quy mô kênh
Bảng 2.5. Quy mô kênh phân phối năm 2016
Kênh
Trực tiếp

Gián tiếp

Loại hình

Đơn vị: Tỷ đồng
Kênh
Trực tiếp
Gián tiếp

Doanh thu qua các năm
2014
2015
2016
28,5
32,5
39,6
1.864,4
2.202,0
2.787,9


15
(Nguồn: Phòng Bán hàng)
b. Số thuê bao trung bình trên một điểm phân phối
Bảng 2.7. Số thuê bao PTM trung bình trên một điểm PP
Chỉ tiêu
ĐVT
2014
2015
2016
Tổng TB phát triển
TB
1,480,452 2,240,435 3,325,776
mới BQ trong kỳ

2016

1,620,700 1,906,500 2,413,400

Điểm

5,970

7,523

9,778

Tỷ
đồng/
271.47
253.42
246.82
Điểm
(Nguồn: Phòng Bán hàng & Phòng Kênh phân phối)

Doanh thu BQ
trên một điểm PP

d. Số dân trung bình được phục vụ bởi một điểm phân phối
Bảng 2.9. Số dân trung bình được phục vụ bởi một điểm PP
Chỉ tiêu

ĐVT

Dân số trung bình

16
e. Số điểm phân phối tính trên 100,000 dân
Bảng 2.10. Số điểm phân phối tính trên 100,000 dân
Chỉ tiêu
ĐVT
2014
2015
2016
Số điểm phân phối BQ
Điểm
5,970 7,523 9,778
trong kỳ
Số dân trung bình
Triệu người
7.820
Số điểm PP trên 100,000
Điểm/
115
134
162
dân
100,000 dân
(Nguồn: Bộ tài nguyên & môi trường 2014 và P.Kênh phân phối)
f. Số điểm phân phối tính trên 100km2
Bảng 2.11. Số điểm phân phối tính trên 100km2
Chỉ tiêu
Số điểm PP BQ trong kỳ
Diện tích Quảng Trị đến Phú
Yên




17
diện, trưng bày đúng quy chuẩn, nghiệp vụ chăm sóc khách hàng,
sản lượng bán hàng,…
Đối với đại lý chuyên: Hình ảnh đảm bảo tiêu chuẩn nhận
diện, trưng bày đúng quy chuẩn, nghiệp vụ chăm sóc khách hàng,
sản lượng bán hàng theo hợp đồng, đối với các đại lý thu cước thì
còn kiểm tra và đánh giá việc sử dụng hóa đơn đúng mục đích quy
định.
Đối với Đại lý/Điểm bán: Hình ảnh đảm bảo tiêu chuẩn nhận
diện, độ sẵn có dịch vụ tại ĐL/ĐBH, tuy nhiên do mức độ liên kết
giữa MobiFone và kênh này còn lỏng nên việc đánh giá các thành
viên thuộc kênh này với mục đích đánh giá chất lượng và năng suất
lao động của đội ngũ NVBH.
2.2.4. Đánh giá chung về hiệu quả hoạt động kênh phân
phối tại Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 3
a. Đánh giá về cấu trúc kênh phân phối
Ƣu điểm:
 Việc xây dựng kênh phân phối trên cho phép công ty tiết
kiệm chi phí xây dựng và quản lý kênh từ đó giúp hạ giá thành dịch
vụ
 Có mức độ bao phủ thị trường lớn, tiếp cận được nhiều đối
tượng tiêu dùng ở những thị trường và phân khúc thị trường khác
nhau
 Thu thập được nhiều thông tin về thị trường, hành vi người
tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh ở các khu vực khác nhau
 Cấu trúc kênh phân phối có đủ các cấp độ kênh, đáp ứng tốt
nhu cầu của các nhà phân phối trung gian và thị trường.
 Hình ảnh, thương hiệu MobiFone được quảng bá tốt thông

 Hệ thống cửa hàng, đại lý chuyên chủ yếu tập trung ở khu
vực nội thành, các điểm giao dịch ở vùng ven chưa phát triển mạnh.


19
 Giao dịch viên tại các đại lý chuyên chưa thật sự trung thành
và tận tụy với công việc, nghiệp vụ bán hàng và chăm sóc khách
hàng của các đối tượng này còn hạn chế.
 Khả năng phát triển thuê bao của các cửa hàng chưa thật sự
hiệu quả, tốc độ phát triển đạt thấp so với quy mô đầu tư.
 Hợp đồng bán hàng của pháp nhân bán hàng trực tiếp đạt
hiệu quả khá tốt tuy nhiên cần có cơ chế giám sát chặt chẽ hơn nữa
để tránh trường hợp các pháp nhân thực hiện các hợp đồng ảo.


20
CHƢƠNG 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH
PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI CÔNG TY
DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 3
3.1. PHƢƠNG HƢỚNG VÀ YÊU CẦU ĐẶT RA NHẰM HOÀN
THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ
MOBIFONE KHU VỰC 3
3.1.1. Phƣơng hƣớng kinh doanh của Công ty dịch vụ
MobiFone khu vực 3
Bám sát các chủ trương, định hướng phát triển chiến lược
của Tổng công ty, trong giai đoạn 2015 – 2020, công ty tập trung vào
04 lĩnh vực: Viễn thông - Công nghệ thông tin, Phân phối - bán lẻ,
Truyền hình và đa dịch vụ.
Viễn thông và Công nghệ thông tin

e. Giảm dần sự phụ thuộc kinh doanh vào kênh đại lý chuyên
f. Đảm bảo đồng bộ hình ảnh trên kênh phân phối
3.2.2. Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối
a. Hoàn thiện công tác lựa chọn thành viên kênh
Tìm kiếm các thành viên kênh
Để lựa chọn các thành viên kênh, công ty 3 cần phải thu thập
các thông tin cần thiết từ nhiều nguồn khác nhau như:
 Lực lượng bán hàng theo khu vực:
 Các nguồn thông tin thương mại:
 Các trung gian phân phối hiện có:
 Các khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng:
 Các quảng cáo:
Thuyết phục các thành viên kênh
Công ty 3 có thể đưa ra nhiều động cơ lôi cuốn thành viên
kênh bằng các nhân tố sau:
 Dòng sản phẩm mang lại lợi nhuận tiềm năng cao


22
 Quảng cáo và xúc tiến bán hàng:
 Sự trợ giúp về quản lý:
 Quan hệ buôn bán công bằng và hữu nghị:
b. Hoàn thiện chính sách khuyến khích các thành viên kênh
Việc đầu tiên mà công ty cần làm để có thể khuyến khích các
thành viên một cách có hiệu quả là phải tìm hiểu nhu cầu và ước
muốn của họ. Công ty có thể tổ chức các Hội nghị thành viên hoặc
Hội nghị khách hàng, tuyên dương những thành viên hoàn thành tốt,
hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ.
Đồng thời hàng tháng căn cứ vào kết quả kinh doanh của các
thành viên có những hình thức khen thưởng hấp dẫn như: phần

đã được giải quyết, cụ thể:
 Hệ thống hóa các vấn đề lý luận về kênh phân phối nói
chung và kênh phân phối trong dịch vụ viễn thông nói riêng.
 Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối dịch vụ
viễn thông tại công ty giai đoạn 2014 – 2016.
 Đánh giá được hiệu quả hoạt động của kênh thông qua
các chỉ số đo lường hiệu quả hoạt động kênh phân phối
 Đã phân tích được ưu điểm, hạn chế của cấu trúc kênh và
công tác quản trị kênh phân phối nhằm đề ra được các giải pháp khắc
phục bao gồm: hoàn thiện công tác tổ chức và quản trị kênh, thành
lập đội ngũ giám sát kênh và đào tạo đội ngũ nhân sự.
Với khuôn khổ luận văn cũng như kiến thức còn hạn chế của
mình, mặc dù đã có nhiều cố gắng trong quá trình tổng hợp các vấn
đề lý luận cơ bản cũng như áp dụng những phương pháp về công tác
quản trị kênh phân phối song luận văn chắc chắn sẽ không tránh khỏi
những hạn chế, sai sót và còn nhiều vấn đề chưa đề cập sâu hoặc
chưa thật đầy đủ, sâu sắc. Tôi mong rất mong muốn tiếp tục nhận