MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM BẢO HIỂM TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM
DẦU KHÍ VIỆT NAM.
I. Phương hướng phát triển hệ thống kênh phân phối của PVI.
1. Mục tiêu phát triển chung của PVI.
1.1. Định hướng phát triển trong năm 2008.
Phát huy những kết quả đạt được trong năm 2007, PVI tập trung vào
những nhiệm vụ cụ thể để phát triển thị trường năm 2008:
_ Xây dựng hệ thống bán lẻ theo hướng chuyên nghiệp, chú trọng việc
phát triển và quản lý hệ thống đại lý.
_ Mở rộng thị trường ra ngoài nước, tăng cường kinh doanh nhận tái bảo
hiểm, đặc biệt là nhận từ nước ngoài. PVI phấn đấu có chỉ số xếp hạng.
_ Tăng mức giữ lại phù hợp với năng lực tài chính của Tổng công ty để
tối ưu hoá dòng tiền cho hoạt động đầu tư.
_ Tập trung kinh doanh những danh mục đầu tư có chất lượng cao, đặc
biệt là những tài sản của nhà nước sẽ cổ phần hoá trong năm 2008. Tìm kiếm
các nguồn vốn đầu tư từ bên ngoài.
_ Ban Bảo hiểm Dự Án và các đơn vị thành viên có phương án tiếp cận
với tất cả các công trình, dự án trong và ngoài ngành có kế hoạch giải ngân
trong năm 2008 như: Thủy điện Sơn La, Nhiệt điện Vũng Áng, dự án tàu điện
ngầm, dự án dầu thô.
_ Tích cực tìm kiếm, tuyển chọn nguồn nhân lực có chất lượng cao, tăng
cường công tác đào tạo và luân chuyển cán bộ.
1.2. Định hướng phát triển trong dài hạn.
“PVI phấn đấu trở thành Tổng công ty Bảo hiểm và Đầu tư tài chính có
thương hiệu mạnh trong nước và quốc tế; phát triển nhanh, bền vững trên nền
tảng tri thức, sức mạnh của Tập đoàn và sự kết hợp hài hòa lợi ích của Tập đoàn
Dầu khí Việt nam, các cổ đông và cán bộ nhân viên”
Mục tiêu của PVI là tăng cường kinh nghiệm và năng lực kinh doanh
cũng như đầu tư, nân cao năng lực cạnh tranh trở thành một Tổng công ty cổ
phần mạnh trong định chế Bảo hiểm – Tài chính của Tập đoàn Dầu khí Quốc

Bảo hiểm của PVI. Sau đây, em xin đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ
thống kênh phân phối đáp ứng với chiến lược phát triển kênh phân phối mà PVI
đã đưa ra.
II. Giải pháp và kiến nghị hoàn thiện hệ thống kênh phân phối.
1. Một số đánh giá về hệ thống kênh phân phối hiện tại của PVI.
Trong những năm vừa qua, hệ thống kênh phân phối đã thực hiện được
nhiệm vụ của mình một cách tương đối hiệu quả, thể hiện qua doanh thu của
PVI tăng đều và tăng rất nhanh trong 5 năm gần đây. Tuy nhiên, bên cạnh
những kết quả mà kênh phân phối đem lại còn một số tồn tại cần được giải
quyết. Sau đây, em xin đưa ra một số đánh giá về hệ thống kênh phân phối đang
hoạt động của PVI, trên 3 mặt: Kinh tế, Kiểm soát và Thích nghi.
Hiệu quả kinh tế.
Trong toàn hệ thống kênh phân phối của PVI, các Ban kinh doanh Bảo
hiểm đạt mức doanh thu cao nhất so với các thành viên kênh phân phối khác và
chiếm một tỷ lệ lớn. Năm 2007 tổng doanh thu của các Ban kinh doanh bảo
hiểm là 1.215.726 triệu đồng chiếm tới 63,84% doanh thu của toàn PVI. Tiếp
đến là các phòng ban trong Công ty thành viên và các VPKV với doanh thu là
570.856 triệu đồng chiếm 30% doanh thu toàn PVI. Trong đó, các đại lý trực
thuộc Công ty thành viên chiếm khoảng 20 đến 25 % doanh thu của Công ty
thành viên đó. Như vậy hiệu quả hoạt động kinh doanh của các thành viên kênh
chưa tương xứng với nhau, đặc biệt với mục tiêu phát triển hệ thống bán lẻ, tiếp
cận với số đông khách hàng thì doanh thu của các đại lý bảo hiểm của PVI cần
phải cao hơn và phát triển hơn nữa.
Nói đến hiệu quả về mặt kinh tế của các thành viên kênh không thể không
nói đến các chi phí liên quan đến hoạt động bán hàng. Chi phí bán hàng được
thống kê chủ yếu là chi phí phát sinh ở các Ban kinh doanh, các Công ty thành
viên và VPKV. Còn đại lý và môi giới được hưởng hoa hồng và thù lao thông
qua mỗi hợp đồng ký được, PVI không phải chịu những khoản chi phí bán hàng
nào từ 2 thành viên kênh phân phối này.
Bảng 15. So sánh chi phí bán hàng và doanh thu của PVI.

phận trực tiếp kinh doanh khi chưa có báo cáo sử dụng ấn chỉ của lần cấp trước
dẫn đến tình trạng chỗ cấp thừa chỗ cấp thiếu, gây tình trạng lãng phí và khó
thống kê được doanh thu hay số hợp đồng khai thác mà mỗi thành viên có được.
Đối với quy chế phát triển mạng lưới đại lý, quy định sử dụng đại lý nhiều các
Công ty thành viên cũng chưa chấp hành nghiêm ngặt. Một số Công ty thành
viên không chấp hành đúng quy định về hồ sơ đại lý, không có đầy đủ danh
sách đại lý, có đơn vị toàn bộ các hồ sơ đại lý không có chứng nhận đào tạo đại
lý, có đơn vị ký hợp đồng đại lý bảo hiểm với pháp nhân không có chức năng
kinh doanh làm đại lý Bảo hiểm trong ngành nghề đăng ký kinh doanh. Mẫu
hợp đồng đại lý không thống nhất giữa các đơn vị và trong cùng đơn vị cũng
không thống nhất mẫu hợp đồng với các đại lý. Hầu hết các đơn vị không đánh
giá hiệu quả hoạt động đại lý hàng tháng, hàng quý nên có trường hợp đại lý
hoạt động khong hiệu quả và không thực hiện đúng các quy định của PVI và
quy định trong hợp đồng đại lý nhưng các Công ty vẫn sử dụng. Nhiều đại lý
không hoạt động nhưng đơn vị vẫn không chấn dứt hợp đồng dẫn đến có đơn vị
số lượng đại lý rất lớn nhưng số lượng đại lý thực sự hoạt động có hiệu quả rất
ít. Thậm chí có đại lý hoạt động không hiệu quả ở đơn vị này lại chuyển sang
đơn vị khác hoạt động.
Thứ hai là công tác quản lý và hỗ trợ của PVI đối với các thành viên
kênh. Bên cạnh việc đưa ra những quy định kiểm tra hoạt động của thành viên
kênh, tổ chức các lớp hoặc hội nghị đào tạo chuyên môn cho nhân viên Công ty
và đại lý, hướng dẫn nghiệp vụ và ban hành quy chế, quy trình mà PVI vẫn
đang thực hiện thường xuyên, tuy nhiên vẫn chưa thực sự sát sao, khiến các
thành viên kênh có những tồn tại như đã nói ở trên. Công tác hỗ trợ kinh doanh
cho các đơn vị đặc biệt là để phát triển hệ thống đại lý chưa được chú trọng,
việc in giấy chứng nhận đào tạo đại lý, in ấn tờ rơi giới thiệu sản phẩm, tờ rơi
giới thiệu Tổng công ty còn nhiều chậm trễ dẫn đến chưa tạo được hình ảnh
chuyên nghiệp với khách hàng. Đầu mối chỉ đạo, hướng dẫn nghiệp vụ xuống
các đơn vị còn chồng chéo, gây khó khăn cho đơn vị khi cần hỗ trợ về mặt
nghiệp vụ trong kinh doanh.

với mục tiêu hoàn thiện hệ thống kênh phân phối này.
Củng cố hoạt động của hệ thống kênh hiện tại.
Ký kết hợp đồng chặt chẽ đối với các đại lý, đẩy mạnh công tác
kiểm tra giám sát hoạt động.
Việc ký kết hợp đồng với các đại lý là hết sức quan trọng vì thực tế, đại lý
là lực lượng làm việc ít có ràng buộc, họ có thể đồng thời làm cho nhiều doanh
nghiệp Bảo hiểm khác nhau hoặc đồng thời cả doanh nghiệp Bảo hiểm phi nhân
thọ và nhân thọ ( điều này trong luật quy định không được phép) vì thế để đảm
bảo được tính pháp lý trong việc hợp tác với các đại lý, các đại lý khi đi vào
hoạt động phải có hợp đồng và hồ sơ đại lý do PVI ban hành. Có như vậy, các
Công ty trực thuộc và ngay cả Tổng công ty mới có thể kiểm soát được những
đại lý đang hoạt động, kiểm soát được doanh thu, chất lượng phục vụ khách
hàng, và bảo vệ uy tín của mình với khách hàng.
Trong thời gian vừa qua, nhiều công ty mới thành lập, hệ thống tổ chức,
nhân sự chưa đi vào ổn định nên việc kiểm tra vẫn còn chưa thực hiện một cách
triệt để, dẫn đến nhiều sai sót trong thực hiện quy chế. Tổng công ty cần nhấn
mạnh việc kiểm tra định kỳ 6 tháng 1 lần đối với toàn bộ hệ thống và có yêu cầu
các đơn vị gửi báo cáo hàng tháng, hàng quý về tình hình hoạt động của mình
về tổng công ty để có những biện pháp xử lý sai phạm khuyến khích khen
thưởng, và những biện pháp điều chỉnh kịp thời trong quy chế cũng như định
mức kinh doanh phù hợp với điều kiện thị trường tại địa bàn của đơn vị đó.
Nâng cao hiệu quả lao động và chất lượng phục vụ khách hàng
của nhân viên.
Một kênh phân phối sản phẩm vô hình như sản phẩm bảo hiểm không bao
gồm các yếu tố về cơ sở vật chất, chỉ bao gồm yếu tố về con người. Chính vì thế
để hoàn thiện, nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh cần nâng cao
hiệu quả lao động và chất lượng phục vụ khách hàng của nhân viên tại Công ty
thành viên, VPKV và các đại lý.
Trước hết là đào tạo chuyên môn nghiệp vụ cho các nhân viên trong PVI
đặc biệt là các nhân viên ở Ban kinh doanh hay các Công ty thành viên thông