BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC HUẾ

tê
́H

uê
́

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

NGUYỄN VIỆT ANH

Ki

nh

HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM DẦU NHỜN LON HỘP PETROLIMEX

̣c

TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU THỪA THIÊN HUẾ

ho

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
: 60 34 01 02

ại



kênh phân phối sản phẩm dầu nhờn lon hộp Petrolimex tại Công ty xăng dầu

Nội dung của luận văn này chưa được công bố trong bất cứ công trình nghiên cứu

nào khác. Những nội dung tham khảo đều đã được trích dẫn rõ ràng, ghi rõ tác giả,
nguồn gốc.

nh

Huế, ngày 30 tháng 6 năm 2017

Ki

Tác giả

Tr

ươ

̀ng

Đ

ại

ho

̣c


Ki

Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn gia đình và bạn bè, những người đã
luôn ở bên cạnh để chia sẻ những khó khăn và tạo mọi điều kiện thuận lợi để giúp

ho

̣c

đỡ, cổ vũ, động viên tôi trong suốt thời gian học tập và nghiên cứu.
Do còn hạn chế về thời gian thực hiện, kiến thức cũng như kinh nghiệm

ại

của bản thân tác giả nên luận văn này không thể tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy,
tôi rất mong muốn nhận được những ý kiến đóng góp của các thầy, cô giáo để luận

Đ

văn này được hoàn thiện tốt hơn.

̀ng

Xin chân thành cảm ơn!

ươ

Tác giả

Tr

2. Phương pháp nghiên cứu

̣c

- Phương pháp thu thập dữ liệu: Các báo cáo tài chính, các báo cáo kinh

ho

doanh Công ty qua các năm từ 2014 - 2016; điều tra phỏng vấn các khách hàng dầu
nhờn lon hộp Petrolimex của Công ty;

- Phương pháp xử lý, phân tích số liệu: Phương pháp phân tổ thống kê; thống

Đ

ại

kê mô tả; chuỗi dữ liệu thời gian; phân tích nhân tố khám phá; phân tích hồi quy.
3. Kết quả nghiên cứu

Luận văn đã hệ thống hóa một số vấn đề lý luận và thực tiễn về kênh phân phối

̀ng

sản phẩm, đề xuất được mô hình nghiên cứu sự hài lòng của các nhà bán lẻ đối với hệ
thống kênh phân phối sản phẩm dầu nhờn lon hộp của Công ty, đưa ra được một số kinh

ươ

nghiệm trong việc phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm trong nước và quốc tế.


Công ty

ĐVT

Đơn vị tính

GDP

Tổng sản phẩm quốc nội

PLC

Tổng Công ty hóa dầu Petrolimex

SX

Sản xuất

TD

Tiêu dùng

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

TP

Thành phố


iv


MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ....................................................................................................... i
LỜI CẢM ƠN ............................................................................................................ ii

MỤC LỤC...................................................................................................................v

tê
́H

DANH MỤC CÁC BẢNG...................................................................................... viii

uê
́

TÓM LƯỢC LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ ................................ iii

DANH MỤC BIỂU ĐỒ, HÌNH, SƠ ĐỒ ....................................................................x
PHẦN I.ĐẶT VẤN ĐỀ ..............................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài ..........................................................................................1

nh

2. Mục tiêu nghiên cứu................................................................................................2
3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu ..............................................................................2

Ki

1.2. Quản trị kênh phân phối và yêu cầu hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản
phẩm của doanh nghiệp.............................................................................................15
1.2.1 Quản trị kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp .....................................15

Tr

1.2.2 Đặc điểm và yêu cầu của việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm
của các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu..............................................................20
1.3 Tổng quan một số công trình nghiên cứu liên quan và đề xuất mô hình nghiên
cứu sự hài lòng của các đại lý, cửa hàng bán lẻ đối với chính sách phân phối sản

v


phẩm của doanh nghiệp.............................................................................................24
1.3.1. Một số khái niệm cơ bản .................................................................................24
1.3.2. Tổng quan các công trình nghiên cứu về sự hài lòng của nhà bán lẻ và đề xuất

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN
PHỐI SẢN PHẨM DẦU NHỜN LON HỘP PETROLIMEX TẠI CÔNG TY

tê
́H

XĂNG DẦU THỪA THIÊN HUẾ ...........................................................................34

uê
́

mô hình nghiên cứu...................................................................................................27

2.2.3 Đánh giá hoạt động hệ thống kênh phân phối theo khu vực thị trường...........49

̀ng

2.2.4 Phân tích các chính sách quản lý kênh phân phối của Công ty đối với nhà bán
lẻ và đại lý .................................................................................................................59

ươ

2.3. Đo lường các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của các đại lý, cửa hàng bán lẻ
trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm dầu nhờn lon hộp Petrolimex..................62
2.3.1. Cơ cấu mẫu điều tra ........................................................................................62

Tr

2.3.2. Đánh giá độ tin cậy của các thang đo..............................................................66
2.3.3. Phân tích nhân tố khám phá (EFA).................................................................69
2.3.4. Phân tích hồi quy đa biến ................................................................................74

vi


CHƯƠNG 3.ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ
THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DẦU NHỜN LON HỘP TẠI CÔNG
TY XĂNG DẦU THỪA THIÊN HUẾ.....................................................................82

3.2. Hệ thống giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dầu nhờn lon hộp
Petrolimex tại Công ty Xăng dầu Thừa Thiên Huế...................................................83

tê


ại

QUYẾT ĐỊNH HỘI ĐỒNG CHẤM LUẬN VĂN

Đ

NHẬN XÉT CỦA PHẢN BIỂN 1 VÀ 2
BIÊN BẢN HỘI ĐỒNG CHẤM LV

̀ng

BẢN GIẢI TRÌNH CHỈNH SỬA LV

Tr

ươ

XÁC NHẬN HOÀN THIỆN LV

vii


Bảng 2.1

Cơ cấu lao động tại Công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế giai đoạn .....39

Bảng 2.2

Cơ cấu nguồn vốn ở Công ty Xăng dầu Thừa Thiên Huế giai đoạn

Bảng 2.7:

Cơ cấu doanh thu và sản lượng dầu nhờn lon hộp Petrolimex tại thị

ho

̣c

trường phía Nam Thừa Thiên Huế theo hình thức phân phối trong giai
đoạn 2014 - 2016 ................................................................................50
Bảng 2.8:

Cơ cấu sản lượng dầu nhờn lon hộp Petrolimex tại thị trường Phía Nam

ại

Thừa Thiên Huế theo loại sản phẩm trong giai đoạn 2014 - 2016 ............51
Lợi nhuận kinh doanh dầu nhờn lon hộp Petrolimex tại thị trường phía

Đ

Bảng 2.9:

Nam Thừa Thiên Huế trong giai đoạn 2014 - 2016............................52
Cơ cấu doanh thu và sản lượng các kênh phân phối dầu nhờn lon hộp

̀ng

Bảng 2.10:


Bảng 2.14:

Sản lượng các kênh phân phối dầu nhờn lon hộp Petrolimex tại thị
trường Thành phố Huế theo phân loại sản phẩm trong giai đoạn 2014 2016.....................................................................................................57
Lợi nhuận kinh doanh dầu nhờn lon hộp Petrolimex tại thị trường Phía
Bắc Thừa Thiên Huế trong giai đoạn 2014 – 2016.............................57

Bảng 2.16:

So sánh kết quả và hiệu quả hoạt động của các kênh phân phối dầu

tê
́H

nhờn lon hộp Petrolimex tại các thị trường ........................................58

uê
́

Bảng 2.15:

Bảng 2.17:

Cơ cấu mẫu điều tra .........................................................................62

Bảng 2.18 : Kiểm định độ tin cậy của các thang đo ảnh hưởng đến sự hài lòng của

nh

các đại lý, cửa hàng bán lẻ ..................................................................66


Bảng 2.26 :

Kết quả ước lượng mô hình hồi quy .................................................74

Bảng 2.27 :

Đánh giá độ phù hợp của mô hình ....................................................75

Bảng 2.28:

Kiểm định Komogorov – Smirnov 1 mẫu.........................................77

Bảng 2.29:

Đại lượng Durbin Watson của mô hình hồi quy ...............................78

Bảng 2.30:

Kiểm định hiện tượng đa cộng tuyến ................................................79

ươ

̀ng

Đ

ại

Bảng 2.24 :


Biểu đồ 2.5 : Cơ cấu về trình độ học vấn ...............................................................65
Biểu đồ 2.6 : Cơ cấu về thời gian phân phối sản phẩm dầu nhờn lon hộp

nh

Petrolimex của các đại lý, cửa hàng bán lẻ .......................................66
Biểu đồ 2.7 : Biểu đồ phần dư chuẩn hóa và giá trị dự đoán chuẩn hóa ................76
Mức độ quan tâm về chính sách giá trong mẫu nghiên cứu .............84

Biểu đồ 3.2:

Mức độ quan tâm về nghiệp vụ bán hàng trong mẫu nghiên cứu.....85

Biểu đồ 3.3:

Mức độ quan tâm về chính sách cung cấp hàng hóa trong mẫu nghiên

Ki

Biểu đồ 3.1:

Biểu đồ 3.4:

ho

̣c

cứu.....................................................................................................86
Mức độ quan tâm về cơ sở vật chất và trang thiết bị trong mẫu


Biểu đồ 3.5:

Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty ...................................................37

Sơ đồ 2.2:

Kênh phân phối các sản phẩm dầu nhờn lon hộp Petrolimex...........45

Tr

Sơ đồ 2.1:

x


PHẦN I
ĐẶT VẤN ĐỀ

Trong hoạt động kinh doanh, để đưa được sản phẩm đến tay người tiêu dùng
và được người tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp phải trải qua nhiều giai đoạn

tê
́H

khác nhau từ khâu sản xuất cho đế khi đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Bên

uê
́



Sản phẩm dầu nhờn lon hộp Petrolimex đang được kinh doanh tại Công ty
Xăng dầu Thừa Thiên Huế là một sản phẩm của Tổng Công ty Hóa dầu Petrolimex

̀ng

thuộc Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam. Các sản phẩm dầu lon hộp đang được kinh
doanh có những điểm mạnh là: được mang thương hiệu Petrolimex của Tập đoàn

ươ

Xăng dầu Việt Nam, có mặt trên thị trường từ rất sớm, công nghệ sản xuất hiện đại,
chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế. Tuy nhiên, trong bối cảnh cạnh tranh
gay gắt giữa các hãng dầu nhờn trên thị trường, hoạt động kinh doanh sản phẩm

Tr

dầu nhờn lon hộp Petrolimex tại Công ty Xăng dầu Thừa Thiên Huế vẫn chưa đạt
được kế hoạch mong đợi. Bên cạnh sự cạnh tranh vô cùng lớn từ các đối thủ mạnh,
các chính sách trong việc xây dựng và quản lý kênh phân phối dầu nhờn lon hộp
trong thời gian vừa qua của Công ty cũng chưa kịp thay đổi để đáp ứng được sự

1


biến động của thị trường.
Từ những lý do trên, tôi đã chọn đề tài: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân
phối sản phẩm dầu nhờn lon hộp Petrolimex tại Công ty xăng dầu Thừa Thiên
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu chung


ại

Công ty;

Đ

- Đề xuất các giải pháp góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản
phẩm dầu nhờn Petrolimex tại Công ty.

̀ng

3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu

3.1. Đối tượng và nội dung nghiên cứu

ươ

- Nội dung nghiên cứu: Những vấn đề liên quan đến hệ thống kênh phân
phối sản phẩm dầu nhờn lon hộp.
- Đối tượng khảo sát: Các đại lý và cửa hàng phân phối sản phẩm dầu nhờn

Tr

lon hộp Petrolimex của Công ty.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian: Các tác nhân trong hệ thống kênh phân phối dầu nhờn lon hộp
Petrolimex tại Công ty Xăng dầu Thừa Thiên Huế trên địa bàn Thừa Thiên Huế.

2

4.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
4.1.2.1. Xác định kích thước mẫu

Ki

- Số liệu liên quan từ các trang web trong nước và nước ngoài.

ho

̣c

Theo Hair và các cộng sự (1979), đối với các nghiên cứu sử dụng phương
pháp phân tích nhân tố, kích thước mẫu thường được xác định dựa trên số biến
quan sát cần phân tích. Thông thường, kích thước mẫu thường gấp 5 lần số biến

ại

quan sát trong thang đo và tốt nhất là gấp 10 lần số biến quan sát (Hair, Anderson

Đ

& Grablowsky, 1979). Theo Pedhazud và Schmelkin (1991), phương pháp phân
tích nhân tố cần tối thiểu 50 quan sát cho mỗi nhân tố. Tabachnich và Fidell (1996)

̀ng

cho rằng, một nguyên tắc tổng quát tốt nhất cho phân tích nhân tố là cần ít nhất 300
quan sát. Tabachnich và Fidell (1996) cũng đưa ra những gợi ý cho kích thước đối

ươ

nh

4.1.2.2. Phương pháp chọn mẫu

Đối tượng điều tra của nghiên cứu là tất cả các đại lý và cửa hàng đang phân

Ki

phối và tiêu thụ sản phẩm dầu nhờn lon hộp Petrolimex do Công ty Xăng dầu Thừa
Thiên Huế phân phối trên địa bàn nghiên cứu. Từ danh sách tổng thể các đại lý và cửa

̣c

hàng đang phân phối sản phẩm đó, nghiên cứu lựa chọn phương pháp chọn mẫu ngẫu

ho

nhiên đơn giản, chọn ra 105 đại lý (cửa hàng bán lẻ) và tiến hành khảo sát.
4.1.2.3 Thiết kế bảng hỏi

Bảng điều tra được thiết kế sẵn theo hình thức bảng hỏi gồm thông tin cơ

ại

bản về đối tượng khảo sát và nội dung cần khảo sát (được trình bày chi tiết ở phần

Đ

phục lục).


- Kiểm định độ tin cậy thang đo: nghiên cứu sử dụng hệ số Cronbach’s alpha
nhằm đánh giá độ tin cậy của các thang đo các khái niệm sử dụng trong mô hình

Cronbach’s alpha từ 0,6 trở lên là có thể sử dụng được, đặc biệt là đối với những
thang đo đo lường các khái niệm mới.

tê
́H

- Phương pháp phân tích nhân tố khám phá (EFA – Exploratory Factor

uê
́

nghiên cứu. Theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2005), hệ số

Analysis) nhằm sắp xếp lại các biến quan sát và phân nhóm các biến quan sát vào
các nhân tố dựa trên dữ liệu thực tế thu thập được từ đánh giá của các đại lý và các

nh

cửa hàng phân phối sản phẩm dầu nhờn lon hộp Petrolimex của Công ty. Dữ liệu sẽ
được sử dụng để phân tích khám phá nếu thỏa mãn các điều kiện:

Ki

+ Thứ nhất, hệ số KMO (Kaiser Meyer Olkin) lớn hơn hoặc bằng 0,5 với mức ý
nghĩa của kiểm định Bartlett nhỏ hơn mức ý nghĩa được chọn trong nghiên cứu.
+ Thứ hai, hệ số tải nhân tố (Factor loading) lớn hơn 0,5. Nếu biến nhân tố



Luận văn được trình bày theo cấu trúc như sau:
Phần I: Đặt vấn đề
Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu
Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về hệ thống kênh phân phối sản

5


phẩm của Doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm dầu
nhờn lon hộp Petrolimex tại Công ty Xăng dầu Thừa Thiên Huế

phân phối sản phẩm dầu nhờn lon hộp Petrolimex tại Công ty Xăng dầu Thừa
Thiên Huế

Tr

ươ

̀ng

Đ

ại

ho

̣c


1.1.1 Khái niệm về kênh phân phối

Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh

của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị

nh

trường sản phẩm gì, giá bao nhiêu mà còn đưa ra thị trường như thế nào. Đây chính
là chức năng phân phối tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động marketing tổng thể của

Ki

doanh nghiệp. Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh phân phối
sản phẩm trên thị trường do doanh nghiệp tổ chức và quản lý. [1]

Về kênh phân phối, có nhiều khái niệm dựa trên các quan điểm khác nhau

ho

̣c

như người sản xuất, người trung gian, người tiêu dùng, nhà quản trị doanh nghiệp.
Tuy nhiên, các khái niệm đó phần lớn đều xoay quanh vấn đề dịch chuyển quyền sở
hữu hàng hóa giữa các trung gian trên thị trường nhằm thực hiện nhiệm vụ đưa

ại

hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất. Qua đó, khái


hoặc bán lẻ. Họ có sở hữu hàng hóa, dịch vụ.
- Nhà môi giới là loại trung gian marketing chuyên làm nhiệm vụ kết nối

tê
́H

giữa người bán và người mua để hưởng hoa hồng, không tham gia trực tiếp vào các
thỏa thuận mua và bán: Ví dụ, môi giới chứng khóan, môi giới nhà đất ... [2]
1.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối

nh

1.1.2.1. Vai trò

Nhiều ý kiến cho rằng, sự xuất hiện của các trung gian thương mại trong

Ki

kênh phân phối là nguyên nhân đẩy chi phí bán hàng của doanh nghiệp sản xuất len
cao từ đó làm tăng giá bán sản phẩm khi đến tay người tiêu dùng. Tuy nhiên, thực

̣c

tế chứng minh điều ngược lại nếu để nhà sản xuất tự thực hiện công việc phân phối

ho

hàng hóa từ khâu sản xuất cho đến tận tay người tiêu dùng sẽ đòi hỏi một sự đầu tư
lớn về tài chính và nguồn nhân lực. Trong khi đó, nếu để các trung gian phân phối
thực hiện nhiệm vụ này, triển khai hàng hóa rộng khắp một cách nhanh chóng nhờ

8

uê
́

một số cơ sở tiệu thụ được gọi là đại lý nhưng họ giống như trung gian bán buôn


Cân đối: Làm cho hàng hóa đem chào bán phù hợp với nhu cầu của người
mua thông qua việc sản xuất, tập hợp, tuyển chọn và đóng gói chúng;
Đàm phán: Đạt thỏa thuận về giá bán và các điều khoản khác để có thể

Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa;

tê
́H

Tài chính: Huy động và sử dụng các nguồn tài chính để trang trải cho các chi

uê
́

chuyển giao sản phẩm đem chào bán;

phí thực hiện các công việc của kênh;

Chia sẻ rủi ro: Chịu một phần những rủi ro liên quan đến quá trình phân phối.
1.1.3. Cấu trúc của kênh phân phối [2]

nh


Nhà BB

Nhà BL

Nhà BL

Nhà BL

Người TD

Người TD

Người TD

̀ng
ươ

Người TD

Đại lý

Đ

ại

Nhà SX

Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối hàng hoá tiêu dùng [2]


nh

nhà sản xuất nhỏ và nhiều nhà bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng để giúp phối
hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn hoặc đó có thể là những hàng hóa không

Ki

cần sự kiểm soát cao và không cần phải hạn chế lực lượng bán hàng.
1.1.3.2. Chiều rộng của kênh phân phối

Bề rộng của kênh được đo bằng số lượng các trung gian cùng loại ở cùng

ho

̣c

một cấp độ kênh (đặc biệt là cấp độ cuối cùng), trên cùng một khu vực địa lý. Ví
dụ, nếu kênh phân phối chỉ qua một cấp trung gian bán lẻ thì số lượng người bán
lẻ nhiều hay ít trên một khu vực địa lý sẽ phản ánh kênh đó rộng hay hẹp. Bề

ại

rộng của kênh thường được phản ánh qua phương thức phân phối. Doanh nghiệp

Đ

sẽ phải lựa chọn giữa nhiều phương thức phân phối khác nhau mà mỗi phương
thức có số lượng trung gian thương mại cùng loại tham gia vào cấp độ cuối cùng

̀ng


tê
́H

cách ngành như xe hơi hạng sang, thiết bị chuyên dùng. Qua việc giao độc

uê
́

bán lẻ duy nhất ở một khu vực địa lý cụ thể. Việc này thường đi đôi với bán

quyền cho nhà phân phối, nhà sản xuất mong muốn người bán sẽ tích cực hơn,

đồng thời dễ dàng kiểm soát chính sách giá bán, tín dụng, quảng cáo và các dịch

nh

vụ khác. Phân phối độc quyền cũng góp phần nâng cao hình ảnh thương hiệu và
do đó cho phép định mức lợi nhuận cao hơn. ).

Ki

Phân phối chọn lọc nằm giữa phân phối rộng rãi và phân phối độc quyền
nghĩa là doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số trung gian thương mại được
chọn lọc theo những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân phối. Ví dụ, công

ho

̣c


tạo ra nhiều mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh do bị xung đột về lợi ích.

11


1.1.4.2. Kênh phân phối liên kết dọc(Vertical marketing systems - VMS) [2]
Kênh marketing liên kết dọc là một kênh phân phối bao gồm những nhà sản
xuất, nhà bán buôn và nhà bán lẻ liên kết với nhau và hoạt động thành một thể

giao kèo với họ, hoặc có khả năng bảo trợ cho các thành viên khác.
Với hình thức phân phối này, thành viên này là chủ sở hữu của thành viên

tê
́H

khác hoặc có quyền lực độc quyền về hàng hóa nên các thành viên khác phải phu

uê
́

thống nhất do một thành viên kênh sở hữu các thành viên khác, hoặc có hợp đồng

thuộc. Đây là phương pháp nhằm đảm bảo tiết kiệm trong khai thác và đạt mức tối
đa ảnh hưởng của thị trường. Ngoài ra,nó còn là phương tiện kiểm soát hoạt động

nh

của kênh và ngăn ngừa những xung đột giữa các thành viên, buộc họ phải hoạt
động vì lợi ích chung.



̀ng

lãnh đạo trong kênh. Trong VMS tập đoàn, sự hợp tác và giải quyết xung đột đạt
được nhờ có cùng một chủ sở hữu toàn kênh. Trong VMS hợp đồng, các nhiệm vụ

ươ

và quan hệ kênh được thiết lập bằng những hợp đồng thỏa thuận giữa các thành
viên với nhau. Trong VMS được quản lý, sự lãnh đạo thuộc một hoặc vài thành
viên có sức mạnh nhất trong kênh.

Tr

VMS tập đoàn là một hệ thống marketing liên kết dọc trong đó hợp nhất các

giai đoạn liên tiếp từ sản xuất đến phân phối về cùng một chủ sở hữu duy nhất.
Hoặc người bán lẻ có thể làm chủ các công ty sản xuất hoặc các công ty sản xuất sở
hữu luôn các đơn vị bán buôn và bán lẻ. Trong hệ thống kênh phân phối tập đoàn,

12


sự hợp tác và giải quyết xung đột được thực hiện theo những cách thức như trong
nội bộ một doanh nghiệp. Quản lý kênh tập đoàn được thực hiện bằng mệnh lệnh
của cấp trên đối với cấp dưới.

sản xuất và phân phối độc lập với nhau, được liên kết với nhau trên cơ sở các hợp

tê

kế, quy trình tạo ra sản phẩm đem thương hiệu của mình để họ bán sản phẩm cho
nhà bán lẻ.

Đ

- Dạng thứ ba là hệ thống đặc quyền bán lẻ do hãng dịch vụ bảo trợ. Ví dụ,
các công ty cho thuê xe ô tô du lịch.

̀ng

VMS được quản lý là một hệ thống marketing liên kết dọc trong đó quyền
lãnh đạo đạt được không phải thông qua sự sở hữu chung hay hợp đồng ràng buộc

ươ

mà bằng quy mô và sức mạnh của một hoặc một vài thành viên kênh có sức chi
phối tới các thành viên khác. Các nhà nhà sản xuất các thương hiệu hàng đầu có thể

Tr

nhận được sự hợp tác thương mại và hỗ trợ mạnh mẽ từ phía các nhà trung gian
hoặc ngược lại các trung gian phân phối có sức mạnh có thể có ảnh hưởng mạnh
mẽ đến các nhà sản xuất ra các sản phẩm bày bán trong cửa hàng của họ.

13

uê
́

VMS hợp đồng là một hệ thống marketing liên kết dọc trong đó các cơ sở

tham gia một cách sâu rộng vào thị trường, giảm chi phí hoạt động của kênh phân
phối và gia tăng khả năng thoả mãn theo ý muốn khách hàng.

ho

̣c

Tuy nhiên, việc áp dụng hình thức phân phối này cần phải được cân nhắc kỹ
lưỡng do việc kiểm soát phức tạp hơn các hình thức khác. Phân phối đa kênh có thể
tạo ra những mâu thuẫn khi các kênh phân phối bị chồng lấn thị trường cùng tranh

ại

giành một đối tượng khách hàng.

Đ

1.1.5. Các dòng chảy trong kênh phân phối [2]

Các kênh phân phối hoạt động được thông qua các dòng chảy kết nối các

̀ng

thành viên trong kênh với nhau. Nội dung của mỗi dòng chảy mô tả những công
việc mà các thành viên trong kênh phải thực hiện trong quá trình phân phối hàng

ươ

hóa. Một hệ thống kênh hoạt động tốt khi tất cả các dòng chảy trong kênh vận động
thông suốt. Các dòng chảy chủ yếu bao gồm: chuyển quyền sở hữu; vận động vật