Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Líp: QLKT 44B
LỜI MỞ ĐẦU
Từ thời kỳ sơ khai, con người đã biết làm thương mại thông qua các
mối quan hệ. Họ thấu hiểu những nhu cầu và biết cách làm cho khách hàng
của mình hài lòng. Thời kỳ công nghiệp, mối quan hệ và sự tin tưởng vẫn
đóng vai trò quan trọng trong giao thương quốc tế. Nền kinh tế thị trường
trong bối cảnh nền kinh tế hội nhập với sự cạnh tranh khốc liệt thì mọi tổ
chức đều nhận thức rõ ảnh hưởng của khách hàng đối với sản phẩm và dịch
vụ của tổ chức mình. Việc duy trì khách hàng trung thành với sản phẩm và
dịch vụ mà tổ chức cung cấp sẽ làm tăng thêm nguồn lợi và ngược lại việc
khách hàng rời bỏ sẽ tác động đến sự tồn tại và phát triển của tổ chức, thậm
chí có thể dẫn đến tình trạng phá sản của tổ chức.
Quản lý mối quan hệ với khách hàng trong các tổ chức hiện nay đang
là vấn đề rất đáng quan tâm, bởi trong nền kinh tế thị trường với các thành
phần kinh tế như hiện nay có những sự khác biệt trong hoạt động sản xuất
kinh doanh sẽ dẫn đến sự khác biệt trong việc quản lý khách hàng có chặt
chẽ hay không? Quan tâm đến khách hàng có được chu đáo hay không? Tổ
chức tồn tại và phát triển nhờ vào khách hàng nên vấn đề đặt ra ở đây là liệu
các tổ chức đã thấy rõ vai trò của khách hàng các “ thượng đế “ của mình
hay chưa? Xuất phát từ những bất cập trong việc quản lý mối quan hệ với
khách hàng tại các doanh nghiệp vừa và nhỏ nói chung và thực tế đang diễn
ra tại Công ty TNHH Thanh Bình HTC nói riêng em xin được mạnh dạn đề
cập đến vấn đề quản lý mối quan hệ với khách hàng trong chuyên đề này.
Nó có thể chỉ là một cách nhìn từ một khía cạnh nào đó nhưng nó được nêu
ra như một nguồn tham khảo cho Công ty Thanh Bình HTC có cách nhìn về
việc thoả mãn khách hàng như thế nào là tốt nhất nhằm tạo được lợi thế
cạnh tranh cao nhất trên thị trường.
SV. NguyÔn Thanh Tu©n
1
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Líp: QLKT 44B
Giả thiết được đặt ra ở đây là quản lý mối quan hệ với khách hàng là

- Quản lý giới vô sinh: nhà xưởng, ruộng đất, hầm mỏ, máy móc thiết
bị, sản phẩm v.v
- Quản lý giới sinh vật: vật nuôi, cây trồng.
- Quản lý xã hội loài người: Đảng, đoàn thể, Nhà nước, doanh nghiệp,
gia đình v.v
Tất cả các dạng quản lý đều mang những đặc điểm chung sau đây:
- Để quản lý được phải tồn tại một hệ quản lý bao gồm hai phân hệ:
chủ thể quản lý và đối tượng quản lý. Chủ thể quản lý là tác nhân tạo ra các
tác động quản lý nhằm dẫn dắt đối tượng quản lý đi đến mục tiêu. Chủ thể
có thể là một người, một bộ máy quản lý gồm nhiều người, một thiết bị. Đối
tượng quản lý tiếp nhận các tác động của chủ thể quản lý. Đây có thể là
những yếu tố thuộc giới vô sinh, giới sinh vật hoặc con người.
- Phải có một hoặc một tập hợp mục đích thống nhất cho cả chủ thể và
đối tượng quản lý. Đạt mục đích theo cách tốt nhất trong hoàn cảnh môi
trường luôn biến động và nguồn lực hạn chế là lý do tồn tại của quản lý. Đó
SV. NguyÔn Thanh Tu©n
3
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Líp: QLKT 44B
cũng chính là căn cứ quan trọng nhất để chủ thể tiến hành các tác động quản
lý.
- Quản lý bao giờ cũng liên quan đến việc trao đổi thông tin nhiều
chiều. Quản lý là một quá trình thông tin. Chủ thể quản lý phải liên tục thu
thập dữ liệu về môi trường và hệ thống, tiến hành chọn lọc thông tin, xử lý
thông tin, bảo quản thông tin, truyền tin và ra các quyết định- một dạng
thông tin đặc biệt nhằm tác động lên các đối tượng quản lý. Còn đối tượng
quản lý phải tiếp nhận các tác động quản lý của chủ thể cùng các đảm bảo
vật chất khác để thực hiện các chức năng , nhiệm vụ của mình
- Quản lý bao giờ cũng có khả năng thích nghi. Đứng trước những
thay đổi của đối tượng quản lý cũng như môi trường cả về quy mô và mức
độ phức tạp, chủ thể quản lý không chịu bó tay mà vẫn có thể tiếp tục quản

phân biệt cấp bậc, ngành nghề, quy mô lớn nhỏ của tổ chức và môi trường
xã hội. Dĩ nhiên, phổ biến hay chung nhất không có nghĩa là đồng nhất. Ở
những xã hội khác nhau, những lĩnh vực khác nhau, những tổ chức khác
nhau, những cấp bậc khác nhau, có sự khác nhau về mức độ của tầm quan
trọng, sự quan tâm cũng như phương thức thực hiện các chức năng chung
này.
2.2. Các chức năng quản lý phân theo hoạt động của tổ chức
Theo cách tiếp cận này, tập hợp các hoạt động của tổ chức được phân
chia thành những lĩnh vực khác nhau mang tính độc lập tương đối và gắn
liền với chúng là các chức năng quản lý cơ bản sau đây:
- Quản lý lĩnh vực marketing
- Quản lý lĩnh vực nghiên cứư và phát triển(R&D)
- Quản lý sản xuất
- Quản lý tài chính
- Quản lý nguồn nhân lực
- Quản lý chất lượng
- Quản lý các dịch vụ hỗ trợ cho tổ chức: thông tin, pháp lý, đối ngoại
v.v
SV. NguyÔn Thanh Tu©n
5
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Líp: QLKT 44B
Phân loại chức năng quản lý theo hoạt động của tổ chức thường là cơ
sở để xây dựng cơ cấu tổ chức. Và như vậy lĩnh vực quản lý được hiểu như
các hoạt động quản lý được sắp xếp trong những bộ phận nào đó của cơ cấu
tổ chức. Ở các bộ phận này có các nhà quản lý và liên quan đến việc ra các
quyết định quản lý.
3. Vai trò của quản lý trong tổ chức
Để tồn tại và phát triển, con người không thể hành động riêng lẻ mà
cần phối hợp những nỗ lực cá nhân hướng tới những mục tiêu chung. Quá
trình tạo ra của cải vật chất và tinh thần cũng như bảo đảm cuộc sống an

khu vực, phạm vi toàn cầu. Sự phân tích về những thất bại của các tổ chức
kinh doanh được thực hiện qua nhiều năm đã cho thấy rằng sở dĩ các thất bại
này có tỷ lệ cao là do quản lý tồi hoặc thiếu kinh nghiệm
II. QUẢN LÝ KHÁCH HÀNG
1. Khách hàng và Vai trò của khách hàng
1.1. Khách hàng
Trong bối cảnh nền kinh tế hội nhập với sự cạnh tranh khốc liệt như
hiện nay mọi tổ chức đều nhận thức rõ ảnh hưởng của khách hàng đối với sự
tồn tại và phát triển của tổ chức. Việc duy trì khách hàng trung thành với sản
phẩm dịch vụ mà tổ chức sẽ cung cấp sẽ làm tăng thêm nguồn lợi nhuận của
tổ chức và ngược lại việc khách hàng rời bỏ sẽ tác động tiêu cực đối với sự
tồn tại của tổ chức, thậm chí có thể dẫn đến tình trạng phá sản của tổ chức.
Chính vì vậy việc tăng cường sự thoả mãn khách hàng đặc biệt là những
khách hàng lâu dài đã trở thành mục tiêu của mọi hoạt động trong tổ chức.
Từ đó việc thấu hiểu những nhu cầu và mong muốn của khách hàng là một
trong những yêu cầu quan trọng đối với các tổ chức.
Đáp ứng mong muốn của khách hàng trước hết cần hiểu rõ về khách
hàng như: khách hàng là ai? Có phải tổ chức nào cũng có khách hàng hay
không?
Khách hàng không phải chỉ là những người mua sản phẩm hoặc dịch
vụ hay chỉ có các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh mới thực sự có khách
SV. NguyÔn Thanh Tu©n
7
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Líp: QLKT 44B
hàng mà khách hàng bao gồm khách hàng bên ngoài và khách hàng bên
trong.
Theo quan điểm của quản lý chất lượng toàn diện hiện nay, khách
hàng được hiểu là toàn bộ những đối tượng có liên quan trực tiếp đến đòi
hỏi về chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà tổ chức phải đáp ứng nhu cầu của
họ. Với cách nhìn nhận đó, khách hàng bao gồm khách hàng bên trong và

được đầy đủ những đòi hỏi do họ đặt ra như các cơ quan quản lý Nhà Nước
về chất lượng, công chúng.
1.2. Vai trò của khách hàng.
Các tổ chức phụ thuộc hoàn toàn vào việc bán hàng hoá và dịch vụ
của họ vì vậy họ phụ thuộc hoàn toàn vào khách hàng của mình. Khách hàng
sẽ quyết định sự tồn tại và phát triển của tổ chức, do vậy khách hàng đóng
vai trò hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của một tổ chức.
Thoả mãn khách hàng là mục tiêu của bất cứ doanh nghiệp nào bởi
doanh nghiệp có tồn tại được hay không là do khách hàng. Nếu khách hàng
không thích các sản phẩm hay dịch vụ của tổ chức, rất đơn giản, họ sẽ chọn
sản phẩm hay dịch vụ của tổ chức khác. Nếu số khách hàng làm như vậy đủ
lớn, họ có đủ sức mạnh để gây thiệt hại và thậm chí loại bỏ những tổ chức
mà có sản phẩm không được thị trường chấp nhận. Do đó tổ chức cũng phải
lắng nghe cẩn thận những “ thông điệp” mà khách hàng gửi đến thông qua
sự lựa chọn của họ. Khi khách hàng mua sản phẩm của một đối thủ cạnh
tranh của bạn có nghĩa là họ đang gửi cho bạn một thông điệp: tôi chưa hài
lòng với hàng hoá, dịch vụ mà bạn cung cấp, bạn cần phải cố gắng hơn. Do
vậy thoả mãn khách hàng chính là đáp ứng vai trò đánh giá của khách hàng
đối với chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp thoả mãn
vai trò đánh giá của khách hàng có nghĩa là doanh nghiệp đó đã được khách
hàng chấp nhận.
Các nghiên cứu cho thấy: Để bán được sản phẩm hay dịch vụ cho một
khách hàng mới thì tổ chức phải chi gấp hơn 6 lần so với việc giữ một khách
hàng cũ.
SV. NguyÔn Thanh Tu©n
9
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Líp: QLKT 44B
Một khách hàng không thoả mãn sẽ chia sẻ sự khó chịu của họ cho từ
8-10 người khác.
Nếu giữ được thêm khoảng 5% số lượng khách hàng ở lại với tổ chức

Thiết lập cơ sở dữ liệu: Đây là nền tảng của mọi hoạt động quản lý
quan hệ khách hàng, cơ sở hạ tầng cần bao gồm các thông tin sau: thông tin
giao dịch, thông tin liên hệ với khách hàng, thông tin mô tả phản ứng của
khách hàng đối với các biện pháp marketing
Phân tích dữ liệu: Mục đích là nhằm tìm hiểu đến từng khách hàng và
lợi ích mà khách hàng có thể đem lại cho tổ chức, qua đó tổ chức sẽ xác
định tác động đến đối tượng khách hàng đó một cách riêng rẽ hay theo các
nhóm nhỏ.
Lựa chọn khách hàng: Xác định đối tượng khách hàng cần hướng tới
và các chương trình marketing tương ứng. Mục đích là để phân loại khách
hàng có thể đem lại lợi nhuận dài hạn, lợi nhuận tức thời ( mùa vụ ) và đối
tượng khách hàng khác. Cần thận trọng khi lựa chọn những đối tượng khách
hàng muốn loại bỏ. Bởi mỗi khách hàng không được thoả mãn sẽ chia sẻ sự
SV. NguyÔn Thanh Tu©n
11
Thiết lập cơ sở dữ liệu
Phân tích dữ liệu
Lựa chọn khách hàng
Định hướng đến khách hàng
Thiết lập quan hệ
Vấn đề bảo mật
Đo lường
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Líp: QLKT 44B
khó chịu của họ cho 8-10 người khác đặc biệt là trong thời đại công nghệ
thông tin hiện nay.
Định hướng đến khách hàng: Sau khi đã phân nhóm được đối tượng
khách hàng tổ chức cần tiếp tục tìm hiểu thông tin về khách hàng về nhu
cầu, về sở thích… từ đó tổ chức sẽ có các đối sách sản xuất sản phẩm phù
hợp đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Thiết lập quan hệ: Tạo mối quan hệ với khách hàng là bước hết sức

- Chất lượng sản phẩm dịch vụ ngày càng được nâng cao: Trước nhu
cầu thị trường ngày càng đa dạng và phong phú về chủng loại mặt hàng và
sự lựa chọn của khách hàng cũng được thoải mái hơn, nên đòi hỏi các tổ
chức phải nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ của mình đáp ứng nhu cầu
khách hàng là vấn đề quan trọng nhất. Các tổ chức đã áp dụng các bộ tiêu
chuẩn chất lượng ISO9000, TQM… nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm
dịch vụ.
Chất lượng sản phẩm dịch vụ càng tốt thì khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp càng cao, một doanh nghiệp dù hoạt động trong bất kì lĩnh
vực nào muốn tồn tại thì con đường nhanh nhất và cũng đỡ tốn kém chi phí
nhất đó là nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ đó chính là yếu tố tác động
đến mối quan hệ với khách hàng trong các doanh nghiệp.
- Những dịch vụ sau bán hàng ngày càng được chú trọng: Nhiều
người tiếp thị bán hàng xong, cho rằng công việc đã hoàn thành. Họ nghĩ:
hàng giao đi, tiền thu về, coi như xong việc, vấn đề cón lại là khách hàng tự
lo. Cách suy nghĩ này hoàn toàn sai và tỏ ra không có lợi cho việc tiêu thụ
sản phẩm, vì nhiều loại sản phẩm không có khâu dịch vụ hậu mãi, như vậy
là chưa thực sự quan tâm đến khách hàng. Mục đích của dịch vụ hậu mãi là:
thực hiện lời hứa với khách hàng khi khách hàng mua hàng, giữ danh dự tốt
vì danh dự là sự sống của sản phẩm, cung cấp dịch vụ bán hàng để đảm bảo
chất lượng sản phẩm. Nắm được đơn đặt hàng bất tận, nếu phục vụ sau bán
hàng được tổ chức tốt, được khách hàng đánh giá tốt thì qua lời giới thiệu
của khách hàng có thể dẫn đến những đơn đặt hàng tiếp theo.
SV. NguyÔn Thanh Tu©n
13
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Líp: QLKT 44B
Phạm vi danh mục các dịch vụ sau bán hàng bao gồm tất cả những
công việc liên quan đến sản phẩm tiếp thị và lợi ích của khách hàng. Danh
mục dịch vụ: kiểm tra miễn phí, bảo dưỡng định kỳ, tu sửa, hướng dẫn sử
dụng, tặng cho khách hàng những tư liệu mới về sản phẩm đó, tặng cho

doanh nghiệp mà không xây dựng được văn hoá riêng cho mình thì chẳng
khác nào doanh nghiệp đó đang tự loại mình ra khỏi cuộc chơi trong nền
kinh tế thị trường. Nói như vậy không có nghĩa là doanh nghiệp cứ có văn
hoá là doanh nghiệp có đủ năng lực cạnh tranh trên thị trường mà vấn đề ở
đây là văn hoá của doanh nghiệp đó thuộc loại văn hoá gì, văn hoá bậc cao
hay bậc thấp. Văn hoá của doanh nghiệp thể hiện thông qua mỗi hành vi,
mỗi công việc của mỗi con người trong doanh nghiệp. Để có thể xây dựng
được văn hoá bậc cao trong doanh nghiệp đòi hỏi phải có một quá trình lâu
dài và phải có mục tiêu cũng như chiến lược rõ ràng. Mỗi doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trường đều có một văn hoá riêng và trong văn hoá riêng
đó điểm khác biệt dễ nhận ra nhất đó là văn hoá chăm sóc khách hàng. Mỗi
doanh nghiệp đều có cách chăm sóc khách hàng riêng của mình nhưng để
lấy được sự thoả mãn của khách hàng thì không phải doanh nghiệp nào cũng
làm được, vấn đề ở đây đã liên quan đến văn hoá con người trong doanh
nghiệp. Như vậy có thể nói văn hoá doanh nghiệp là một bộ phận không thể
thiếu được trong các doanh nghiệp hiện nay và đặc biệt trong xu thế hội
nhập toàn cầu thì vấn đề văn hoá doanh nghiệp lại đóng vai trò quan trọng
hơn bao giờ hết.
3. Quản lý mối quan hệ với khách hàng
3.1. Xét theo quy trình quản lý
Quy trình quản lý xét theo chức năng quản lý bao gồm bốn giai đoạn
quản lý.
a. Lập kế hoạch
Lập kế hoạch là quá trình xác định các mục tiêu và lựa chọn các
phương thức để đạt được các mục tiêu đó.
SV. NguyÔn Thanh Tu©n
15
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Líp: QLKT 44B
b. Tổ chức
Chức năng tổ chức là hoạt động quản lý nhằm thiết lập một hệ thống

thị trường.
Một vấn đề quan trọng nữa đối với doanh nghiệp là nắm được chu kỳ
sống của sản phẩm. Đây chính là quy luật của sự xuất hiện phát triển, trưởng
thành và huỷ diệt của một sản phẩm trên thị trường.
Chu kỳ sống của sản phẩm thường qua 5 giai đoạn:
Giai đoạn 1: Là lúc mới thâm nhập vào thị trường: sản phẩm mới đưa
ra trên thị trường, người tiêu dùng chưa phải là ai cũng biết, doanh số còn ít,
chi phí lớn. Lý do là dây chuyền sản xuất chưa ổn định, quảng cáo chưa đến
nơi.
Giai đoạn 2: Là giai đoạn đi sâu vào thị trường thông qua các hình
thức quảng cáo và tiếp thị nhằm tạo ra được hình ảnh và thương hiệu của
sản phẩm trên thị trường.
Giai đoạn 3: Là giai đoạn chín muồi ( hưng thịnh ): uy tín sản phẩm
của doanh nghiệp ở mức tối đa, người mua đạt mức tối đa, lãi thu được cũng
lớn nhất.
Giai đoạn 4: Là giai đoạn suy giảm: việc bán hàng trở nên khó khăn,
khách hàng giảm dần doanh số bán tụt xuống, ít hiệu quả, cho dù tiến hành
các biện pháp chiêu thị một cách tích cực.
Giai đoạn 5: Là giai đoạn trì trệ, doanh số bán hàng giảm nhanh,
chính khách hàng không muốn mua sản phẩm đó nữa, sản phẩm đã bị lão
hoá, cần được loại bỏ. Doanh nghiệp cần phải căn cứ vào chu kỳ sống của
sản phẩm để đặt chiến lược giá cả và phân phối sản phẩm. Thường là khi sản
phẩm vào cuối giai đoạn 3 thì phải nảy sinh về ý đồ sản phẩm mới để tiến
hành thử nghiệm sẵn.
+ Kế hoạch hoá sản phẩm:
Đây là quá trình phát triển sản phẩm mới, điều chỉnh hay xoá boả đi
một số sản phẩm hiện tại để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, sử dụng
SV. NguyÔn Thanh Tu©n
17
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Líp: QLKT 44B

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Líp: QLKT 44B
Để đáp ứng nhu cầu thị trương, doanh nghiệp phải đảm bảo cho khách
hàng những sản phẩm của mình với những điều kiện thuận lợi nhất
Vấn đề là phải lựa chọn hệ thống phân phối, tức là xác định các kênh
phân phối như thế nào để đạt được mục đích đã định.
Trong việc lựa chọn kênh phân phối, doanh nghiệp cần lưu ý bốn
nhân tố sau:
* Nhóm nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp: khả năng hiện tại và
tương lai, những cơ hội đầu tư có thể có. Việc xem xét cần xuất phát từ khả
năng vật chất, tài nguyên, nhân lực…
* Nhóm nhân tố về thị trường bao gồm lượng thông tin về thị trường
phục vụ cho việc nghiên cứu hệ thống phân phối. Vị trí điạ lý của khách
hàng, mật độ điểm bán hàng, cũng cần tính đến yếu tố khác thuộc về khách
hàng như lứa tuổi, nghề nghiệp, động cơ mua bán, nhịp độ mua hàng và độ
bão hoà của thị trường…
* Nhân tố thuộc về sản phẩm như đặc tính riêng của sản phẩm có ảnh
hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối: giá cả sản phẩm, tình hình tồn kho
và các chính sách của nhà nước đối với sản phẩm.
Hệ thống phân phối hiện có được xem xét khi muốn có sự thay đổi
kênh phân phối hoặc mở rộng hình thức phân phối mới.
b. Quản lý về giá
Đối với hoạt động của doanh nghiệp, giá cả có một vai trò rất lớn. Giá
cả là một bộ phận cấu thành marketing hỗn hợp, là công cụ cạnh tranh quan
trọng của doanh nghiệp. Đối với người tiêu dùng thì giá cả có ảnh hưởng lớn
trong quyết định mua hàng hoá dịch vụ. Vì vậy việc định giá bán phải bồi
hoàn đủ chi phí, bảo đảm mức lãi và người tiêu dùng chấp nhận trong điều
kiện thị trường biến động với nhiều cạnh tranh gay gắt. Có các cách định gía
sau:
+ Định giá dựa vào chi phí: Thực chất của phương pháp này là chủ
yếu dựa vào kết quả của việc tính toán và phân tích chi phí doanh nghiệp với

Chiêu thị có tác dụng hết sức to lớn trong hoạt động của doanh nghiệp
và nó được coi là một bộ phận hữu cơ gắn liền với hoạt động sản xuất. Có
SV. NguyÔn Thanh Tu©n
20
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Líp: QLKT 44B
những sản phẩm, những doanh nghiệp, những nước chi phí cho các hoạt
động chiêu thị chiếm một tỷ lệ lớn trong tổng chi phí chứa giá sản phẩm
(10-25%)
Nội dung hoạt động chiêu thị của doanh nghiệp bao gồm:
+ Quảng cáo:
* Khái niệm quảng cáo: là dùng những phương tiện thông tin đại
chúng để truyền tin về sản phẩm của doanh nghiệp đến khách hàng cuối
cùng trong một khoảng thời gian, không gian nhất định
* Yêu cầu của quảng cáo là:
- Tối ưu về thông tin
- Hợp với pháp luật
- Hợp lý và đồng bộ
- Nghệ thuật và hấp dẫn
* Các phương tiện dùng cho quảng cáo: bao gồm phương tiện nghe
nhìn như ti vi, phim ảnh, phương tiện in ấn như báo chí, sách vở, tờ rơi…
phương tiện ngoài trời: pa nô, áp phích, phương tiện giao thông, bao bì, cửa
hàng, văn phòng công ty…
* Kinh phí quảng cáo: là hạch toán lỗ lãi của doanh nghiệp vì vậy chủ
yếu nhà sản xuất quảng cáo là chủ yếu
* Các phương pháp quảng cáo: thông thường có bốn cách quảng cáo:
Thứ nhất: tiến hành quảng cáo suốt ngày đêm, loại này nên dùng
phương tiện ngoài trời và in ấn
Thứ hai: tiến hành quảng cáo từng đợt, loại này cứ sau một khoảng
thời gian lại tiến hành quảng cáo
Thứ ba: tiến hành một chiến dịch quảng cáo bằng cách tung mội sản

- Người trung gian: bán buôn, bán lẻ, đại lý, phân phối
- Các phương tiện vận chuyển, cửa hàng kho bãi, thủ tục thanh toán
+ Cách trọn người trung gian bao gồm:
- Người đại lý phải là người có địa điểm bán hàng tốt, có phương tiện
hiện đại, nhiều mối quan hệ và có tài sản thế chấp
SV. NguyÔn Thanh Tu©n
22
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Líp: QLKT 44B
- Người bán buôn được trọn phải là người có vốn lớn, có nghiệp vụ
bán hàng, có uy tín trên thị trường
- Người bán lẻ được trọn phải là người có nghiệp vụ bán hàng, am
hiểu thị trường, bán cho người bán lẻ lợi về giá nhưng thiệt về vòng quay
vốn
- Người môi giới phải là người có độ tin cậy nhất định, thông thạo thị
trường và có nhiều thông tin.
+ Các kênh phân phối cơ bản
- Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp, các cá nhân độc lập
tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất tới người tiêu dùng
- Các kênh phân phối
Trong thực tế sự vận dụng của các doanh nghiệp trong việc phân phối
sản phẩm hàng hoá là rất đa dạng song có thể quy tụ về bốn loại hình cơ bản
sau:
! Kênh một và kênh hai gọi là kênh trực tiếp. Nó chỉ có người cung
ứng và khách hàng. Loại kênh này phù hợp cho doanh nghiệp vừa và nhó
kinh doanh trên thị trường hẹp, quay vòng vốn nhanh ít rủi ro. Tuy nhiên khi
quy mô lớn sẽ trở nên không phù hợp
! Kênh ba và kênh bốn gọi là kênh gián tiếp. Sản phẩm hàng hoá được
đưa từ người cung ứng tới khách hàng qua các bộ phận trung gian. Loại
kênh này thích hợp với doanh nghiệp lớn, nó phù hợp cho loại sản phẩm chỉ
sản xuất ở một số nơi hạn chế nhưng lại tiêu dùng trên thị trường rộng. Tuy

kèm theo như dịch vụ vận chuyển thuê xe cho khách, dịch vụ tài chính cho
thanh toán chậm trả lãi vay, dịch vụ giá trị gia tăng, khuyến mại giá mua
SV. NguyÔn Thanh Tu©n
24
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Líp: QLKT 44B
giảm giá theo số lượng. Máy móc của Công ty cũng ngày càng được nâng
cấp và trang bị thêm nhằm tăng cường khả năng sản xuất cũng như đáp ứng
nhu cầu thị trường. Đội ngũ nhân lực tăng thêm cả về mặt chất và lượng,
Công ty đã có nhiều chính sách ưu đãi đối với cán bộ công nhân viên ở xa
gia đình Công ty đã xây dựng một khu nhà nghỉ và sinh hoạt dành riêng cho
cán bộ công nhân viên để họ yên tâm làm việc và cống hiến sức lực và trí
tuệ cho Công ty. Tuy chỉ là Công ty kinh doanh không sản xuất ra sản phẩm
nhưng doanh thu của Công ty cũng khá cao doanh thu trung bình hàng năm
là 200 tỷ đồng đóng góp cho ngân sách Nhà Nước một số lượng tiền đáng
kể. Công ty cũng quan tâm đến các chương trình phúc lợi thông qua việc
tham gia đóng góp cho các quỹ từ thiện do uỷ ban mặt trận tổ quốc phát
động. Sau quá trình hoạt động hiệu quả các thành viên trong hội đồng thành
viên của công ty gồm 3 thành viên sáng lập Công ty đã đi đến quyết đinh là
thành lập Công ty riêng. Ông Nguyễn Trung Trực tách ra thành lập Công ty
Nam Đô và Ông Hoàng Huy Hải tách ra thành lập Công ty Nam Vang còn
thành viên thứ 3 trong hội đồng quản trị là Ông Đỗ Duy Chính thì vẫn tiếp
quản Công ty Thanh Bình HTC. Sau quá trình tách ra của các thành viên
trong ban hội đồng thành viên của Công ty thì Công ty cũng đã gặp phải một
số khó khăn vè vốn cũng như năng lực kinh doanh của mình. Nhưng với đội
ngũ nhân lực kinh nghiệm sẵn có cùng với đội ngũ lãnh đạo đã được qua
đào tạo Công ty cũng đã dần lấy lại được uy tín của mình trên thị trường, số
lượng khách hàng của Công ty trong những năm gần đây cũng đã tăng lên
đáng kể, hiện tại Công ty có quan hệ làm ăn với gần 100 công ty, doanh
nghiệp phân bố ở khắp các tỉnh thành. Cho đến nay công ty Thanh Bình
HTC đã phần nào chiếm lĩnh được thị phần của mình trên thị trường