Phần mở đầu
Phân công lao động xã hội phát triển đã quyết định một bộ phận lao động xã
hội đợc tách ra khỏi quá trình sản xuất, chuyên làm nhiệm vụ lu thông hàng hóa,
hình thành một ngành kinh tế riêng biệt - kinh tế thơng mại. Nh vậy thơng mại là
một ngành kinh tế độc lập có chức năng quan trọng là thực hiện quá trình lu thông
hàng hóa đa hàng hóa từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu dùng do vậy góp phần
gắn sản xuất với thị trờng, thúc đẩy sản xuất ngày càng phát triển.
Cũng nh các doanh nghiệp khác tồn tại trong nền kinh tế thị trờng có sự cạnh
tranh gay gắt, doanh nghiệp thơng mại cũng là một đơn vị kinh doanh, do vậy
cũng phải hạch toán kinh tế, lấy thu bù đắp chi phí sao cho có lãi. Muốn quản lý
kinh tế tốt và kinh doanh có hiệu quả các doanh nghiệp phải thờng xuyên phân
tích tình hình thực hiện doanh thu của mình qua mỗi kỳ kinh doanh để tìm ra các
biện pháp nhằm tăng doanh thu bán hàng. Doanh thu là một chỉ tiêu quan trọng vì
doanh thu chính là cơ sở để xác định số thuế phải nộp cho ngân sách Nhà nớc, là
khoản để bù đắp vốn kinh doanh và chi phí phát sinh trong quá trình hoạt động của
doanh nghiệp, lợi nhuận của doanh nghiệp cũng đợc xác định từ doanh thu... Chỉ
tiêu doanh thu nói lên tình hình kinh doanh của doanh nghiệp, qua đó định hớng
sự phát triển kinh doanh trong tơng lai. Ngoài ra, doanh thu là yếu tố khẳng định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thơng trờng. Do đó việc phân tích để
tìm ra nguyên nhân của sự tăng, giảm doanh thu trong các kỳ kinh doanh là rất
quan trọng.
Với tầm quan trọng của việc phân tích nhằm tìm ra các biện pháp để không
ngừng tăng doanh thu bán hàng đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng,
nhờ đợc nghiên cứu về tình hình doanh thu bán hàng tại Công ty TNHH Bông
Mai, đợc sự hớng dẫn chỉ bảo nhiệt tình của thầy giáo, tôi đã mạnh dạn đi vào
nghiên cứu đề tài: Phân tích tình hình doanh thu bán hàng ở Công ty TNHH
Bông Mai làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp cuối khóa.
1
Kết cấu chuyên đề gồm ba phần chính:
Phần I - Những cơ sở lý luận về phân tích doanh thu bán hàng ở
một doanh nghiệp.

- Hàng bán bị trả lại - giảm giá hàng bán - Thuế gián thu
* Chiết khấu hàng bán bao gồm:
Chiết khấu thanh toán là khoản tiền thởng chấp thuận cho khách hàng đã
thanh toán trớc thời hạn cho phép.
3
Chiết khấu thơng mại là khoản tiền giảm trừ cho khách hàng tính trên
tổng số các nghiệp vụ đã thực hiện trong một thời gian nhất định, khoản giảm trừ
trên giá bán thông thờng vì lý do mua hàng với số lợng lớn.
Các khoản chiết khấu bán hàng đợc coi nhu một khoản chi phí làm giảm
lợi nhuận của doanh nghiệp.
Hàng bán bị trả lại là số hàng hóa, thành phẩm, dịch vụ đã tiêu thụ bị
khách hàng trả lại do không phù hợp với yêu cầu của ngời mua, do vi phạm hợp
đồng kinh tế, vi phạm cam kết, kém phẩm chất không đúng chủng loại quy cách.
Giảm giá hàng bán là khoản giảm trừ đợc chấp nhận một cách đặc biệt
trên giá đã thỏa thuận vì lý do hàng kém phẩm chất hay không đúng quy cách theo
hợp đồng, không đúng thời hạn ghi trong hợp đồng nhng cha đến mức độ bị trả lại
do bên mua đồng ý chấp nhận giảm giá.
Thuế gián thu: trớc kia là thuế doanh thu hoặc thuế tiêu thụ đặc biệt,
hiện nay thuế doanh thu đợc thay bằng thuế VAT.
- Thuế doanh thu: Tiền thuế đợc cấu thành trong giá bán của sản phẩm
nhằm góp một phần thu nhập của ngời tiêu dùng vào ngân sách Nhà nớc. Thuế
suất thuế doanh thu đợc Nhà nớc quy định theo từng ngành nghề từng nhóm hàng
và mặt hàng.
- Thuế tiêu thụ đặc biệt: chỉ thu vào một số mặt hàng, sản phẩm cần thuộc
diện cần hớng dẫn sản xuất hoặc điều tiết tiêu dùng xã hội nhằm điều tiết thu nhập
của ngời tiêu dùng cho ngân sách Nhà nớc.
- Thuế giá trị gia tăng (VAT): Thuế giá trị gia tăng (GTGT) là loại thuế
gián thu đánh vào giá trị tăng thêm của hàng hóa, dịch vụ qua quá trình sản xuất
và lu thông.
Thuế GTGT cơ sở kinh doanh phải nộp đợc tính theo một trong hai phơng

Bởi vậy doanh nghiệp phải có những biện pháp nhằm kết hợp hài hòa vừa
khuyến khích tiêu thụ nhng vẫn đảm bảo tổng mức lợi nhuận của doanh nghiệp
không giảm về quy mô.
Tăng giá hàng bán sẽ làm tăng doanh thu nếu nh lợng hàng hóa bán ra không
đổi hoặc tăng lên. Nhng trên thực tế khi giá cả tăng lên thì cầu về mặt hàng đó sẽ
giảm đi, dẫn đến khối lợng hàng hóa tiêu thụ sẽ giảm theo. Nh vậy doanh nghiệp
cần phải có biện pháp điều chỉnh cho phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh
của đơn vị mình.
5
Việc tăng doanh thu ảnh hởng một cách gián tiếp đến xã hội thông qua thị tr-
ờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp muốn tiêu thụ đợc sản
phẩm thì phải đáp ứng những yêu cầu khắt khe của khách hàng về chất lợng hàng
hóa cũng nh về kiểu dáng, màu sắc, bao bì... vì vậy để thị trờng chấp nhận sản
phẩm của mình đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng cải tiến kỹ thuật và ngày
càng hoàn thiện sản phẩm sản xuất và kinh doanh trên thị trờng.
Trong cơ chế thị trờng để đứng vững doanh nghiệp tồn tại và pt là một điều
không dễ đối với các doanh nghiệp thơng mại. Song khi đã sản xuất và kinh doanh
có hiệu quả thì doanh nghiệp sẽ có những đóng góp đáng kể đối với sự phát triển
kinh tế của đất nớc. Khi doanh thu của doanh nghiệp tăng lên có nghĩa là doanh
nghiệp đã góp phần thỏa mãn cung cầu về hàng hóa trên thị trờng, ổn định giá cả
và thị trờng, khuyến khích tiêu dùng. Doanh thu tăng lên tức là doanh nghiệp đã
đáp ứng các nhu cầu vật chất cho xã hội làm cho đời sống nhân dân ngày càng đợc
cải thiện. Ngoài ra việc tăng doanh thu còn có tác dụng thúc đẩy sản xuất, làm cho
nền kinh tế phát triển mạnh mẽ, thực hiện tốt chu kỳ tái sản xuất xã hội.
Việc tăng doanh thu bán hàng ảnh hởng trực tiếp đến quy mô sản xuất kinh
doanh cũng nh sự tồn tài và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Tăng doanh thu có ý
nghĩa là doanh nghiệp đã thực hiện tốt chức năng và nhiệm vụ của mình. Doanh
thu tăng nói lên doanh nghiệp đang làm ăn có hiệu quả và thỏa mãn một cách tối u
nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Tăng doanh thu sẽ làm tăng lợng vốn lu động
của doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ giảm bớt đợc khoản vay bên ngoài để kinh

mối quan hệ với môi trờng xung quanh và tìm ra những biện pháp để không ngừng
tăng doanh thu của doanh nghiệp.
Phân tích doanh thu bán hàng nhằm đánh giá một cách chính xác, toàn diện
khách quan tình hình thực hiện doanh thu của doanh nghiệp trên các mặt tổng trị
giá cũng nh kết cấu thời gian, không gian, đơn vị trực thuộc để từ đó đánh giá việc
thực hiện chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp.
Phân tích doanh thu nhằm xem xét mục tiêu doanh nghiệp đặt ra đạt đợc đến
đâu, rút ra những tồn tại xác định những nguyên nhân chủ quan và khách quan ảnh
hởng đến doanh thu và đề ra biện pháp khắc phục để tận dụng triệt để thế mạnh
của doanh nghiệp.
Phân tích nhằm cung cấp các tài liệu cần thiết làm cơ sở cho việc phân tích
và các chỉ tiêu tài chính kinh tế tài chính làm cơ sở cho việc đề ra các quyết định
trong quản lý và chỉ đạo kinh doanh.
7
Tóm lại, mục tiêu duy nhất của phân tích doanh thu là giúp doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh ngày càng có hiệu quả thể hiện qua việc doanh thu của doanh
nghiệp không ngừng tăng lên.
II-/ Nội dung phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng
ở một doanh nghiệp.
1-/ Phân tích khái quát sự tăng giảm doanh thu qua các năm.
Phân tích khái quát sự tăng giảm của tổng doanh thu qua các năm với mục
đích để đánh giá tính quy luật về sự biến động của tổng doanh thu qua các năm
nhằm làm cơ sở cho việc xây dựng kế hoạch dài hạn hoặc trung hạn, đồng thời
đánh giá khả năng chiếm lĩnh thị trờng của doanh nghiệp. Trong trờng hợp này ng-
ời ta sử dụng phơng pháp so sánh thông qua so sánh định gốc, so sánh liên hoàn để
phân tích.
2-/ Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo đơn vị trực thuộc.
Kết quả doanh thu bán hàng đợc thực hiện bởi các cửa hàng, trạm trại, xí
nghiệp trực thuộc doanh nghiệp. Phân tích chi tiết theo đơn vị trực thuộc giúp ta
đánh giá kết quả thực hiện doanh thu của từng đơn vị qua đó phát hiện ra các đơn

6.1.1 - Sự ảnh h ởng của l ợng hàng bán và đơn giá bán đến doanh thu bán
hàng.
Doanh thu bán hàng đợc tính bằng tiền và xác định bằng công thức.
Doanh thu bán hàng = Lợng hàng bán x Đơn giá bán
à = q * p
Do vậy khi lợng hàng bán (q) hoặc đơn giá bán (p) thay đổi hoặc cả hai cùng
thay đổi đều làm cho doanh thu thay đổi theo. Tuy nhiên sự ảnh hởng của lợng
hàng bán và đơn giá bán đến doanh thu là rất khác nhau thể hiện:
Sự thay đổi của lợng hàng bán tỷ lệ thuận với sự thay đổi của doanh thu. Khi
lợng hàng bán tăng lên thì doanh thu cũng tăng lên và ngợc lại khi lợng hàng bán
giảm xuống thì doanh thu cũng giảm theo. Sự thay đổi của lợng hàng bán đợc coi
là chủ quan vì lợng hàng bán ra thị trờng là do bản thân doanh nghiệp quyết định,
là yếu tố doanh nghiệp có thể kiểm soát đợc. Nh vậy tùy theo mục đích của chiến
lợc kinh doanh trong từng thời kỳ mà doanh nghiệp chủ động điều chỉnh lợng
hàng hóa bán ra thị trờng.
Cũng nh lợng hàng bán đơn giá bán là nhân tố ảnh hởng đến do doanh thu
theo tỷ lệ thuận có nghĩa là với một lợng hàng hóa bán ra thị trờng nhất định khi
giá bán tăng lên thì doanh thu cũng tăng lên và ngợc lại. Tuy nhiên sự thay đổi của
9
giá bán đợc coi là khách quan, là nhân tố nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh
nghiệp bởi vì giá bán của hàng hóa trên thị trờng bị ảnh hởng bởi rất nhiều nhân tố
đó là:
- Giá bán của hàng hóa: yếu tố này phụ thuộc vào lợng lao động hao phí kết
tinh trong hàng hóa do đó nó đợc hình thành trong quá trình sản xuất.
- Cung cầu hàng hóa trên thị trờng: đây là yếu tố tác động mạnh mẽ đến giá
cả hàng hóa. Khi cung lớn hơn cầu thì giá cả sẽ giảm xuống nhng khi cung nhỏ
hơn cầu thì giá cả sẽ tăng lên và giá cả chỉ tơng đối ổn định khi cung và cầu cân
bằng.
- Các chính sách của Nhà nớc nh chính sách tài khóa, chính sách tiền tệ ảnh
hởng rất lớn đến sức mua của đồng tiền và có thể dẫn đến lạm phát làm cho đồng


Nh vậy khi một trong ba nhân tố trên thay đổi hoặc cả ba nhân tố trên cùng
thay đổi thì doanh thu cũng thay đổi theo. Để tính đợc ảnh hởng của ba nhân tố
trên đến sự tăng giảm của doanh thu ta dựa vào công thức:
à = T * Sn *
ngày
rồi dùng phơng pháp thay thế liên hoàn để tính ảnh hởng theo thứ
tự từ trái sang phải.
6.1.3 - Sự ảnh h ởng của khâu l u chuyển hàng hóa tác động đến sự thay đổi
của doanh thu.
Để nghiên cứu sự ảnh hởng của các khâu lu chuyển hàng hóa ngời ta dựa vào
công thức lu chuyển hàng hóa rồi áp dụng phơng pháp cân đối để từ đó xác định
sự ảnh hởng của các nhân tố trên tác động đến sự thay đổi của doanh thu bán
hàng. Công thức lu chuyển hàng hóa nh sau:
Tồn đầu kỳ + Nhập trong kỳ = Bán trong kỳ + Hao hụt + Tồn cuối kỳ
D
1
+ N = B + H + D
2

Từ công thức trên ta có: B = D
1
+ N - H - D
2

B = D
1
+ ( N) - ( H) - ( D
2
)

lớn cho doanh nghiệp ảnh hởng trực tiếp đến doanh thu cũng nh kết quả kinh
doanh của doanh nghiệp.
- Sự biến đổi về cung cầu, giá cả thị trờng trong và ngoài nớc.
Nếu nh cung lớn hơn cầu thì hàng hóa trên thị trờng sẽ d thừa làm cho giá cả
có xu hớng giảm xuống. Nếu nh cung nhỏ hơn cầu hàng hóa sẽ trở lên khan hiếm
dẫn đến giá cả tăng lên. Nh vậy khi cung lớn hơn cầu thì hàng hóa doanh nghiệp
bán ra sẽ tiêu thụ chậm dẫn đến tình trạng d thừa, ứ đọng kết hợp với giá cả giảm
sẽ làm cho doanh thu của doanh nghiệp giảm đi và ngợc lại.
12
- Trình độ tổ chức và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Đây là yếu tố chủ đạo, đóng vai trò quyết định trong kết quả hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Với một đội ngũ lãnh đạo có trình độ chuyên môn vững
vàng, có kinh nghiệm trên thơng trờng, có khả năng đa ra các quyết định đúng đến
về các vấn đề nh: lựa chọn ngành hàng kinh doanh, thị trờng mua bán, thời điểm
kinh doanh, tổ chức sắp xếp mọi hoạt động của doanh nghiệp... đó sẽ là tiền đề là
cơ sở vững chắc để cho một doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả.
- Lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp nh địa điểm bán hàng, ngành hàng
kinh doanh thuộc ngành hàng độc quyền kinh doanh, uy tín của tập thể hoặc cá
nhân lãnh đạo... tất cả các điều kiện trên đều tạo điều kiện thuận lợi cho doanh
nghiệp tăng doanh thu bán hàng và thu lợi nhuận cao hơn.
- Những biến đổi, thay đổi về hoạt động chính trị cũng ảnh hởng gián tiếp
đến việc tăng giảm doanh thu của doanh nghiệp.
7-/ Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo nghiệp vụ kinh
doanh.
Hiện nay trong hoạt động kinh doanh ở nớc ta ngoài hoạt động kinh doanh
thơng mại còn có các hoạt động kinh doanh khác nh kinh doanh dịch vụ, sản xuất,
kinh doanh xuất nhập khẩu... Phân tích doanh thu bán hàng theo nghiệp vụ kinh
doanh để từ đó. Doanh nghiệp có các biện pháp điều chỉnh các nghiệp vụ kinh
doanh hoặc thúc đẩy các nghiệp vụ kinh doanh có hiệu quả cho việc kinh doanh
của Công ty là có lợi nhất.

+ So sánh doanh thu thực tế với mức hợp đồng đã ký giúp ta biết đợc khả
năng đáp ứng nhu cầu khách hàng của doanh nghiệp.
2-/ Phơng pháp loại trừ (hay còn gọi là phơng pháp thay thế)
Phơng pháp thay thế liên hoàn là phơng pháp xác định mức độ ảnh hởng của
các nhân tố lên doanh thu bán hàng bằng cách thay thế lần lợt và liên tiếp các
nhân tố từ giá trị gốc sang kỳ phân tích để xác định trị số của các chỉ tiêu khi nhân
tố đó thay đổi. Sau đó so sánh trị số của doanh thu bán hàng vừa tính đợc với trị số
của doanh thu bán hàng khi cha có biến đổi của nhân tố cần xác định sẽ tính đợc
mức độ ảnh hởng của nhân tố đó.
Sau đây là nguyên tắc sử dụng phơng pháp thay thế liên hoàn trong phân tích
doanh thu bán hàng.
- Xác định đầy đủ các nhân tố ảnh hởng đến doanh thu bán hàng và thể hiện
mối quan hệ của các nhân tố ảnh hởng tới doanh thu bán hàng bằng một công thức
nhất định.
14