1
PHẦN MỞ ĐẦU
Phân công lao động xã hội phát triển đã quyết định một bộ phận lao động
xã hội được tách ra khỏi quá trình sản xuất, chuyên làm nhiệm vụ lưu thông
hàng hóa, hình thành một ngành kinh tế riêng biệt - kinh tế thương mại. Như vậy
thương mại là một ngành kinh tế độc lập có chức năng quan trọng là thực hiện
quá trình lưu thông hàng hóa đưa hàng hóa từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu
dùng do vậ
y góp phần gắn sản xuất với thị trường, thúc đẩy sản xuất ngày càng
phát triển.
Cũng như các doanh nghiệp khác tồn tại trong nền kinh tế thị trường có sự
cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp thương mại cũng là một đơn vị kinh doanh, do
vậy cũng phải hạch toán kinh tế, lấy thu bù đắp chi phí sao cho có lãi. Muốn
quản lý kinh tế tốt và kinh doanh có hiệu quả các doanh nghiệp phải thường
xuyên phân tích tình hình thực hi
ện doanh thu của mình qua mỗi kỳ kinh doanh
để tìm ra các biện pháp nhằm tăng doanh thu bán hàng. Doanh thu là một chỉ
tiêu quan trọng vì doanh thu chính là cơ sở để xác định số thuế phải nộp cho
ngân sách Nhà nước, là khoản để bù đắp vốn kinh doanh và chi phí phát sinh
trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp, lợi nhuận của doanh nghiệp cũng
được xác định từ doanh thu... Chỉ tiêu doanh thu nói lên tình hình kinh doanh
của doanh nghiệp, qua đó định hướng sự phát triển kinh doanh trong tương lai.
Ngoài ra, doanh thu là yếu tố kh
ẳng định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp trên thương trường. Do đó việc phân tích để tìm ra nguyên nhân của sự
tăng, giảm doanh thu trong các kỳ kinh doanh là rất quan trọng.
Với tầm quan trọng của việc phân tích nhằm tìm ra các biện pháp để không
ngừng tăng doanh thu bán hàng đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị
trường, nhờ được nghiên cứu về tình hình doanh thu bán hàng tại Công ty
TNHH Bông Mai, được sự hướng dẫn chỉ bả
o nhiệt tình của thầy giáo, tôi đã
biệt hai thuật ngữ: Doanh thu tổng thể và doanh thu thuần.
+ Doanh thu tổng thể hay còn gọi là tổng doanh thu là số ti
ền ghi trong hóa
đơn bán hàng, hợp đồng cung cấp lao vụ kể cả số doanh thu bị chiết khấu, hàng
bán bị trả lại và giảm giá hàng bán chấp thuận cho người mua nhưng chưa được
ghi trên hóa đơn.
+ Doanh thu thuần hay còn gọi là doanh thu thực được xác định bằng công
thức sau:
Doanh thu thuần = Doanh thu tổng thể - Chiết khấu bán hàng -
- Hàng bán bị trả lại - giảm giá hàng bán - Thuế gián thu
* Chiết khấu hàng bán bao gồm:
Chiết khấu thanh toán là khoản ti
ền thưởng chấp thuận cho khách hàng
đã thanh toán trước thời hạn cho phép.
4
Chiết khấu thương mại là khoản tiền giảm trừ cho khách hàng tính trên
tổng số các nghiệp vụ đã thực hiện trong một thời gian nhất định, khoản giảm
trừ trên giá bán thông thường vì lý do mua hàng với số lượng lớn.
Các khoản chiết khấu bán hàng được coi nhu một khoản chi phí làm
giảm lợi nhuận của doanh nghiệp.
Hàng bán bị trả lại là số hàng hóa, thành phẩm, dịch vụ đã tiêu thụ
bị
khách hàng trả lại do không phù hợp với yêu cầu của người mua, do vi phạm
hợp đồng kinh tế, vi phạm cam kết, kém phẩm chất không đúng chủng loại quy
cách.
Giảm giá hàng bán là khoản giảm trừ được chấp nhận một cách đặc
biệt trên giá đã thỏa thuận vì lý do hàng kém phẩm chất hay không đúng quy
cách theo hợp đồng, không đúng thời hạn ghi trong hợp đồng nhưng chưa đến
mức
độ bị trả lại do bên mua đồng ý chấp nhận giảm giá.
do đó sẽ giảm được chi phí về vốn.
- Doanh thu bán hàng là cơ số quan trọng để xác định kết quả tài chính cuối
cùng cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, tạo điều kiện cho
doanh nghiệp hoàn thành nghĩa vụ của mình đối với Nhà nước.
Doanh thu bán hàng có vị trí rất quan trọng đối với doanh nghiệp thương
m
ại nên việc tăng doanh thu có ý nghĩa rất lớn đối với cả doanh nghiệp và xã
hội. Vậy chúng ta hãy cùng nhau xem xét những vấn đề này.
Tăng doanh thu là tăng lượng tiền của doanh nghiệp đồng thời tăng lượng
hàng bán ra thị trường khi được thị trường chấp nhận. Tổng doanh thu có quan
hệ tỷ lệ thuận với tổng mức lợi nhuận. Về một khía cạnh nào đó nếu doanh thu
tăng lên thì l
ợi nhuận của doanh nghiệp cũng tăng lên một cách tương ứng. Bởi
vậy doanh nghiệp cần phải tìm ra những biện pháp hữu hiệu nhằm tăng doanh
thu bán hàng.
Doanh thu bán hàng = lượng hàng bán x Đơn giá bán
Doanh nghiệp muốn tăng doanh thu thì có thể bằng cách tăng khối lượng
hàng bán hoặc tăng giá bán.
+ Chiết khấu bán hàng là một biện pháp để tiêu thụ nhanh khối lượng sản
phẩm, kích thích thu hồi vốn nhanh chóng. Song chiết khấu bán hàng càng lớn
làm cho tổng mức lợi nhuận của doanh nghiệp càng giảm.
Bởi vậy doanh nghiệp phải có những biện pháp nhằm kết hợp hài hòa vừa
khuyến khích tiêu thụ nhưng vẫn đảm bảo tổng mức lợi nhuận của doanh nghiệp
không giảm về quy mô.
Tăng giá hàng bán sẽ làm tăng doanh thu nếu như lượng hàng hóa bán ra
không đổi hoặc tăng lên. Nhưng trên thực tế khi giá cả tăng lên thì cầu về mặ
t
hàng đó sẽ giảm đi, dẫn đến khối lượng hàng hóa tiêu thụ sẽ giảm theo. Như vậy
6
doanh nghiệp cần phải có biện pháp điều chỉnh cho phù hợp với tình hình sản
khoản chi phí phát sinh trong quá trình kinh doanh. Lợi nhuận biểu hiện kết quả
kinh doanh của doanh nghi
ệp, khi tiến hành kinh doanh tất cả các doanh nghiệp
đều cùng có chung một mục đích là tối đa hóa lợi nhuận. Muốn có lợi nhuận cao
thì các doanh nghiệp cần phải tìm ra các biện pháp tăng doanh thu bán hàng một
cách có hiệu quả nhất.
7
Để thực hiện tốt nghĩa vụ đối với Nhà nước và các ngành, trước hết doanh
nghiệp phải có nguồn thu và tăng doanh thu là điều kiện thuận lợi để doanh
nghiệp hoàn thành tốt các nghĩa vụ trên.
3-/
Ý
nghĩa của việc phân tích doanh thu bán hàng.
Phân tích hoạt động kinh tế là công cụ quản lý kinh tế có hiệu quả. Tuy
nhiên trong cơ chế bao cấp cũ, phân tích doanh thu nói riêng và phân tích hoạt
động kinh doanh nói chung chưa phát huy được đầy đủ tác dụng của nó bởi vì
các doanh nghiệp hoạt động trong sự bao cấp của Nhà nước. Nhà nước quyết
định từ khâu sản xuất, đảm bảo nguyên vật liệu, giá cả đến địa chỉ tiêu thụ sản
phẩm. N
ếu hoạt động thua lỗ đã có Nhà nước lo, doanh nghiệp không phải chịu
trách nhiệm và vẫn ung dung tồn tại. Trong điều kiện đó kết quả sản xuất kinh
doanh chưa được đánh giá đúng đắn, hiện tượng lãi giả lỗ thật thường xuyên xảy
ra... Giám đốc cũng như nhân viên không phải động não nhiều, không cần tìm
tòi sáng tạo không quan tâm đầy đủ đến kết quả sản xuất kinh doanh củ
a doanh
nghiệp mình.
Ngày nay nền kinh tế Việt Nam chuyển sang kinh tế thị trường vấn đề đặt
lên hàng đầu đối với mọi doanh nghiệp là hiệu quả kinh tế làm thế nào để doanh
thu bán hàng ngày càng tăng lên. Doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả thì mới có
thể đứng vững trên thị trường, đủ sức cạnh tranh đối với các doanh nghiệp khác,
nhằm làm cơ sở cho việc xây dựng kế hoạch dài hạn hoặc trung hạn, đồng thời
đánh giá khả năng chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp. Trong trường hợp
này người ta sử dụ
ng phương pháp so sánh thông qua so sánh định gốc, so sánh
liên hoàn để phân tích.
2-/ Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo đơn vị trực thuộc.
Kết quả doanh thu bán hàng được thực hiện bởi các cửa hàng, trạm trại, xí
nghiệp trực thuộc doanh nghiệp. Phân tích chi tiết theo đơn vị trực thuộc giúp ta
đánh giá kết quả thực hiện doanh thu của từng đơn vị qua đó phát hiện ra các
đơn vị có khả năng mở rộng doanh thu bán hàng và các đơn vị yếu không có
điều kiện mở rộng doanh thu bán hàng để từ đó tìm ra biện pháp điều chỉnh cho
phù hợp như thu hẹp, sát nhập hoặc kinh doanh mặt hàng khác nhằm tiết kiệm
chi phí kinh doanh và tăng doanh thu bán hàng.
3-/ Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo phương thức bán.
Mục đích của dạng phân tích này là nhằm xem xét doanh thu theo các
phương thức bán hàng của doanh nghiệp từ đó rút ra nhận xét doanh nghiệp cần
đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa theo phương thức gì cho phù hợp với đặc
điểm kinh
doanh của mình.
4-/ Phân tích doanh thu bán hàng theo mặt hàng.
9
Dạng phân tích này giúp chúng ta thấy được doanh nghiệp kinh doanh mặt
hàng nào là chủ yếu, mặt hàng nào bán ra được ít để từ đó có biện pháp điều
chỉnh sao cho doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả nhất.
5-/ Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo thời gian.
Kết quả doanh thu bán hàng bao giờ cũng là kết quả một quá trình. Do
nhiều nguyên nhân khác nhau, tiến độ thực hiện quá trình đó trong từng thời
gian thường không đồng đều nhau. Việc phân tích doanh thu theo thời gian giúp
chúng ta đánh giá được nhịp đ
iệu, tốc độ phát triển của doanh thu bán hàng qua
nh hưởng đến do doanh
thu theo tỷ lệ thuận có nghĩa là với một lượng hàng hóa bán ra thị trường nhất
định khi giá bán tăng lên thì doanh thu cũng tăng lên và ngược lại. Tuy nhiên sự
thay đổi của giá bán được coi là khách quan, là nhân tố nằm ngoài tầm kiểm soát
của doanh nghiệp bởi vì giá bán của hàng hóa trên thị trường bị ảnh hưởng bởi
rất nhiều nhân tố đó là:
- Giá bán của hàng hóa: yếu tố này phụ thuộc vào lượng lao động hao phí
k
ết tinh trong hàng hóa do đó nó được hình thành trong quá trình sản xuất.
- Cung cầu hàng hóa trên thị trường: đây là yếu tố tác động mạnh mẽ đến
giá cả hàng hóa. Khi cung lớn hơn cầu thì giá cả sẽ giảm xuống nhưng khi cung
nhỏ hơn cầu thì giá cả sẽ tăng lên và giá cả chỉ tương đối ổn định khi cung và
cầu cân bằng.
- Các chính sách của Nhà nước như chính sách tài khóa, chính sách tiền tệ
ảnh hưởng rất lớn đến s
ức mua của đồng tiền và có thể dẫn đến lạm phát làm
cho đồng tiền mất giá khi đó giá cả hàng hóa sẽ tăng rất nhanh.
- Cạnh tranh: trong cơ chế thị trường cạnh tranh ngày càng trở lên gay gắt,
khốc liệt, quyết định sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp. Mức độ cạnh tranh sẽ
ảnh hưởng đến giá cả thị trường của người mua. Thông thường cạnh tranh làm
giả
m giá thị trường nhưng giá cả hàng hóa cũng có giới hạn bởi giá trần và giá sàn.
Để tính được ảnh hưởng của hai nhân tố này đến sự thay đổi của doanh thu
ta dựa vào công thức: μ = q * p rồi áp dụng phương pháp thay thế liên hoàn để
tính sự ảnh hưởng trên cả về số tiền và tỉ lệ.
6.1.2 - Sự ảnh hưởng của lao động và năng suất lao động tác động đến sự
thay đổi của doanh thu.
Nhóm nhân tố này thường áp dụng đối với các doanh nghiệp bán lẻ là chủ
yếu:
11
cùng thay đổi thì doanh thu cũng thay đổi theo. Để tính được ảnh hưởng của ba
nhân tố trên đến sự tăng giảm của doanh thu ta dựa vào công thức:
μ = T * Sn * W
ngày
rồi dùng phương pháp thay thế liên hoàn để tính ảnh hưởng
theo thứ tự từ trái sang phải.
6.1.3 - Sự ảnh hưởng của khâu lưu chuyển hàng hóa tác động đến sự thay
đổi của doanh thu.
Để nghiên cứu sự ảnh hưởng của các khâu lưu chuyển hàng hóa người ta
dựa vào công thức lưu chuyển hàng hóa rồi áp dụng phương pháp cân đối để từ
đó xác định sự ảnh hưởng của các nhân tố trên tác động đến sự thay đổi của
doanh thu bán hàng. Công thức lưu chuyển hàng hóa như sau:
12
Tồn đầu kỳ + Nhập trong kỳ = Bán trong kỳ + Hao hụt + Tồn cuối kỳ
D
1
+ N = B + H + D
2
Từ công thức trên ta có: B = D
1
+ N - H - D
2
± B = ± D
1
+ (± N) - (± H) - (± D
2
)
6.1.4 - Sự ảnh hưởng của số lượng điểm bán hàng, số ngày bán hàng và năng
nhận về chất lượng và giá cả. Điều này có ảnh hưởng xấu đối với doanh thu của
doanh nghiệp.
- Tình hình thay đổi về thu nhập và thị hiếu của người tiêu dùng.
13
Khi thu nhập tăng lên thì nhu cầu về tiêu dùng cũng tăng lên, mặt khác nếu
hàng hóa bán ra sẽ tăng lên và doanh thu bán hàng cũng tăng lên tương ứng.
Nhưng khi thu nhập giảm đi thì lập tức cầu về hàng hóa sẽ giảm theo và doanh
thu của doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng theo chiều hướng xấu.
- Các chính sách kinh tế của Nhà nước, của các ngành.
Các chính sách này thay đổi trong từng giai đoạn từng thời kỳ, có những
chính sách tạo đi
ều kiện thuận lợi cho việc kinh doanh của doanh nghiệp nhưng
trên thực tế không ít những chủ trương chính sách đã cản trở, gây nhiều khó
khăn lớn cho doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu cũng như kết quả
kinh doanh của doanh nghiệp.
- Sự biến đổi về cung cầu, giá cả thị trường trong và ngoài nước.
Nếu như cung lớn hơn cầu thì hàng hóa trên thị trường sẽ d
ư thừa làm cho
giá cả có xu hướng giảm xuống. Nếu như cung nhỏ hơn cầu hàng hóa sẽ trở lên
khan hiếm dẫn đến giá cả tăng lên. Như vậy khi cung lớn hơn cầu thì hàng hóa
doanh nghiệp bán ra sẽ tiêu thụ chậm dẫn đến tình trạng dư thừa, ứ đọng kết hợp
với giá cả giảm sẽ làm cho doanh thu của doanh nghiệp giảm đi và ngược lại.
- Trình độ tổ ch
ức và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Đây là yếu tố chủ đạo, đóng vai trò quyết định trong kết quả hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Với một đội ngũ lãnh đạo có trình độ chuyên môn
vững vàng, có kinh nghiệm trên thương trường, có khả năng đưa ra các quyết
định đúng đến về các vấn đề như: lựa chọn ngành hàng kinh doanh, thị trường
mua bán, thời điểm kinh doanh, tổ chức s
ắp xếp mọi hoạt động của doanh
các kỳ để xác định xu hướng, mức độ biến động của doanh thu. Nó cho phép ta
tổng hợp được những nét chung và tách ra được những nét riêng về sự biến đổi
của doanh thu trên cơ sở đó đánh giá được các mặt phát triển hay kém phát triển,
hiệu quả hay kém hiệu quả để
tìm ra các giải pháp tối ưu trong mỗi trường hợp
cụ thể. Vì vậy để tiến hành so sánh bắt buộc phải giải quyết các vấn đề cơ bản
như xác định số gốc để so sánh, xác định điều kiện so sánh, mục tiêu so sánh.
- Số gốc để so sánh (so sánh định gốc): Tùy thuộc vào mục đích cụ thể của
phân tích mà ta xác định số gốc để so sánh và do đó có nhiều dạng so sánh khác
nhau.
+ So sánh doanh thu thực hiện với doanh thu định mức hay kế hoạch giúp
ta đánh giá mức độ biến động của doanh thu so với mục tiêu đã đặt ra.
+ So sánh doanh thu kỳ này với doanh thu kỳ trước (năm trước, qúy trước,
tháng trước) giúp ta nghiên cứu nhịp độ biến động, tốc độ tăng trưởng của doanh thu.
15
+ So sánh doanh thu của thời gian này với doanh thu cùng kỳ của thời gian
trước giúp ta nghiên cứu nhịp điệu thực hiện doanh thu trong từng khoảng thời gian.
+ So sánh doanh thu của doanh nghiệp mình với doanh nghiệp tương
đương điển hình hoặc doanh nghiệp thuộc đối thủ cạnh tranh giúp ta đánh giá
được mặt mạnh, mặt yếu của doanh nghiệp.
+ So sánh doanh thu thực tế với mức hợp đồng đã ký giúp ta biết được khả
n
ăng đáp ứng nhu cầu khách hàng của doanh nghiệp.
2-/ Phương pháp loại trừ (hay còn gọi là phương pháp thay thế)
Phương pháp thay thế liên hoàn là phương pháp xác định mức độ ảnh
hưởng của các nhân tố lên doanh thu bán hàng bằng cách thay thế lần lượt và
liên tiếp các nhân tố từ giá trị gốc sang kỳ phân tích để xác định trị số của các
chỉ tiêu khi nhân tố đó thay đổi. Sau đó so sánh trị số của doanh thu bán hàng
vừa tính được vớ
i trị số của doanh thu bán hàng khi chưa có biến đổi của nhân tố
p
1
- q
1
p
0
Tổng hai nhân tố ảnh hưởng = Δμ do q + ΔM do p.
* Phương pháp số chênh lệch: Đây là phương pháp biến dạng của phương
pháp thay thế liên hoàn. Nhưng cách tính đơn giản hơn vf cho phép tìm ngay
được kết quả cuối cùng bằng cách xác định mức độ ảnh hưởng của nhân tố nào
thì trực tiếp dùng số chênh lệch về giá trị kỳ phân tích so với kỳ kế hoạch của
nhân tố đó.
Chúng ta có thể minh h
ọa:
μ = T * Sn * W
μ thay đổi do T: Δμ = (T
1
- T
0
) * S
n0
* W
0
μ thay đổi do Sn: Δμ = (S
n1
- S
n0
3-/ Phương pháp liên hệ cân đối.
Copyright: Tài liệu đại học ©