Marketing những trở ngại không thể giải quyết bằng tiền
Chỉ cần thấu hiểu và tránh làm phiền người tiêu dùng, các nhà làm marketing hiện đại có
thể giải quyết được nhiều khó khăn mà không cần tốn nhiều tiền.
Hàng ngày, người tiêu dùng buộc phải ghi nhận không biết bao nhiêu thông điệp quảng cáo
và marketing. Chúng ở khắp nơi, trên đường phố, tại nhà ga, sân bay cho đến những chốn
riêng tu như phòng ngủ. Nhưng trên thực tế, con người chỉ có thể tập trung vào một vài
điều quan trọng. Để tiếp cận người tiêu dùng ngày nay, các nhà làm marketing cần thông
hiểu và tránh làm phiền họ, nếu không có thể sẽ bị họ tẩy chay.
“Marketing quấy rối” ẩn chứa nhiều mâu thuẫn
Gần một thế kỷ qua, những người làm marketing chỉ dựa vào một hình thức quảng cáo và
marketing duy nhất, tạm gọi là Marketing Quấy rối. Với hình thức này, mọi hoạt động quảng
cáo đều cắt ngang hành động của khách hàng, buộc họ phải chú ý đến thông điệp được đưa
ra. Thế nhưng trong tình hình hiện nay, những người làm Marketing Quấy rối thường phải
đối mặt với những vấn đề sau:
• Sự chú ý luôn có giới hạn: Con người không thể làm, xem hay ghi nhớ mọi thứ.
Càng có nhiều thông tin, họ càng chắt lọc và lựa chọn để ghi nhớ.
• Con người có giới hạn và tiền bạc: Nguồn tài chính của mỗi người luôn có hạn,
họ chỉ chọn mua những sản phẩm mà mình quan tâm.
• Càng nhiều sản phẩm cùng loại được cung ứng, càng có ít cơ hội: Nếu ai đó
đã mua một chai Coca-cola thì họ sẽ không mua Pepsi nữa. Càng có nhiều sản phẩm,
càng có nhiều kẻ thua hơn là người thắng.
• Buộc phải đầu tư vào marketing và quảng cáo nhiều hơn: Trong cuộc chơi của
những người làm Marketing Quấy rối, đầu tư ít hơn đối thủ của mình chắc chắn sẽ
nhận lấy thất bại.
• Chi phí càng lớn, hiệu quả càng giảm.
Từ nhữngvấn đề trên, nhiều người tự hỏi phải chăng Marketing Quấy rối đã đến hồi kết
thúc? Không hẳn vậy nhưng chắc chắn cần phải có một phương thức marketing mới để thay
đổi môi trường marketing. Chính những người làm marketing công nhận ra là phương thức
truyền thống không còn hiệu quả như trước.
Và phương thức mới được tìm ra chính là Marketing Đồng tình. Đó là một khái niệm mới,
một cách suy nghĩ khác biệt so với Marketing Quấy rối, dựa trên những thay đổi về quảng

hẹn cho đến khi cả hai có thể trao đổi thoải mái nhu cầu và mong muốn của nhau rồi mới đi
đến "cầu hôn". Nếu khách hàng từ chối các cuộc hẹn, người làm Marketing Đồng tình sẽ
xem xét lại cách thức đã làm, lợi ích mà họ đem đến cho khách hàng có phù hợp hay không.
Marketing Đồng tình còn cho phép người làm marketing nói chuyện với khách hàng tiềm
năng như một người bạn. Cách giao tiếp này hiệu quả hơn so với việc đưa ra một thông điệp
ngẫu nhiên ở một nơi ngẫu nhiên và vào một thời điểm ngẫu nhiên như quảng cáo truyền
thống.
Trong Marketing Quấy rối, sản phẩm mới sẽ được bán thông qua quảng cáo trên truyền hình
và sớm nhận được một vài kết quả nào đó. Còn với Marketing Đồng tình, khách hàng hiện
tại sẽ được tặng những sản phẩm mới nên đòi hỏi phải có sự kiên nhẫn. Trước hết phải có
một nền tảng căn bản để hình thành niềm tin, thu được sự đồng tình của khách hàng rồi sau
đó mới gặt hái kết quả.
Tuy không thu được kết quả ngay nhưng Marketing Đồng tình hoàn toàn có thể dự báo và
tính toán trước. Càng gắn bó với Marketing Đồng tình bao nhiêu, nó càng hoạt động tốt bấy
nhiêu.
Ví dụ cụ thể sau đây có thể minh họa rõ về Marketing Đồng tình. Để thu nạp nhiều thành
viên mới cho khu trại hè Camp Arowhon ở Canada, Kate Jones, người chịu trách nhiệm quản
lý trại, đã áp dụng phương thức Marketing Đồng tình như sau:
Đầu tiên, cô quảng cáo trại hè trên các tạp chí và các hội chợ hè. Nhưng không giống như
các đối thủ, các quảng cáo này không cố công giới thiệu về Arowhon và Kate hiểu rằng, ít
cha mẹ nào chọn trại hè cho con mình dựa trên quảng cáo. Mục tiêu của cô là thông qua các
quảng cáo, nếu khách hàng gọi đến số điện thoại miễn phí của chương trình, họ sẽ nhận
được một cuốn băng video hay sổ giới thiệu về trại hè.
Cuốn băng video không chỉ giới thiệu về trại hè mà còn nhằm đạt được sự đồng tình để có
một cuộc gặp trực tiếp. Sau khi xem qua cuộn băng, các bậc phụ huynh học sinh hầu như
đều đồng ý cho con cái họ gia nhập trại hè và hẹn gặp trực tiếp với nhân viên trại.
Và sau khi trải qua kỳ nghỉ hè tuyệt vời, nhiều trại viên sẽ muốn tham dự những kỳ nghì hè
sau cùng người thân hay bạn cùng lớp. Với Marketing Đồng tình, Arowhon đã bán dịch
vụ của mình từng bước một với hiệu quả rõ ràng. Mục tiêu của mỗi bước đều là giành được
sự đồng tình.