http://www.facebook.com/DethiNEU

3.4. MỘT SỐ LƯU Ý VỀ VĂN HÓA KHI KINH DOANH Ở VI ỆT NAM
Từ khi Việt Nam trở thành thành viên của WTO, ngày càng nhiều doanh
nghiệp nước ngoài muốn đầu tư vào Việt Nam. Rất nhiều cơ hội cho các công
ty nước ngoài muốn làm ăn kinh doanh với Việt Nam đang được mở ra. Dưới
đây là một số lưu ý văn hóa mà người nước ngoài đến Việt Nam cần biết để
tránh những xung đột văn hóa - một trong những nguyên nhân gây ra thất bại
trong công việc kinh doanh ở Việt Nam. Những nội dung này được biên soạn
dựa theo những bài viết của các tác giả người nước ngoài có kinh nghiệm kinh
doanh ở Việt Nam.
3.4.1 Sắp đặt cuộc hẹn, lần đầu gặp gỡ đối tác kinh doanh
Ở Việt Nam, một cuộc gặp gỡ giữa các đối tác kinh doanh cần được sắp đặt
một cách thật cụ thể. Các cuộc hẹn ở Việt Nam thường được sắp đặt trước
một tuần và các đối tác nên khẳng định lại cuộc hẹn với người Việt Nam trước
cuộc gặp một hoặc hai ngày. Các đối tác kinh doanh với người Việt Nam cũng
nên liên hệ để tìm hiểu trước về những người mà mình sẽ gặp gỡ, tìm hiểu
chức vụ, vị trí và vai trò của từng người trong số họ.
Thông thường, các vị khách nước ngoài sẽ được đưa tới phòng khách
nơi những người Việt Nam đã có mặt đúng giờ ở đó. Sau khi chào h ỏi bằng
những cái bắt tay, đoàn của bạn sẽ được mời ngồi quanh bàn. Nh ững ng ười
có cùng vị trí sẽ ngồi đối diện với nhau theo trật tự đã định sẵn.
Một hai câu xã giao, ngoài lề sẽ được nói trước để mọi người cảm
thấy thân thiện với nhau. Sau đó người đứng đầu phía Việt Nam sẽ phát
biểu ngắn gọn, rồi nhường lời cho các vị khách. Trong các cuộc g ặp g ỡ
kinh doanh, người Việt Nam thường muốn nghe khái quát những vấn đề
lớn rồi sau đó mới đi vào những vấn đề cụ thể hoặc đặt câu hỏi cho từng
điểm nhỏ.
Mặc dù không thông dụng như ở các nước khác như Nhật bản và Đài
Loan nhưng ở Việt Nam, việc trao danh thiếp vẫn được coi là ho ạt đ ộng


biến hơn trong giới doanh nhân và quan chức nhà nước. Tuy nhiên, ngay khi
những người này có thể sử dụng tiếng Anh thì trong các cuộc họp chính thức,
họ vẫn thích sử dụng tiếng Việt. Khi giao tiếp với các đối tác người Việt Nam,
dù sử dụng phiên dịch, vẫn nên nói trực tiếp với đối tác và nhìn thẳng vào


http://www.facebook.com/DethiNEU

mắt họ. Nếu có thể, hãy cố gắng sử dụng phiên dịch người Việt Nam
3.4.2 Đàm phán
Để đàm phán thành công thì vấn đề hiểu rõ văn hoá Việt Nam là một
vấn đề hết sức quan trọng. Kết quả của một số cuộc điều tra đã cho thấy
phong cách đàm phán của người Việt là “phong cách hợp tác” (cooperative
negotiation style). Đây là phong cách đàm phán diễn ra theo hướng để hai
bên cùng có lợi “win-win negotiation). Nói cách khác, trong các cuộc đàm
phán, người Việt Nam thường có xu hướng tìm kiếm giải pháp để cả hai bên
tham gia đàm phán đều cùng đạt được những kết quả nhất định.
Hãy cố gắng tạo không khí cởi mở, thân mật ngay từ khi bắt đầu
cuộc đàm phán. Nếu như không thực sự cần thiết thì nên giấu luật sư của
mình ‘sau cánh gà’ vì người Việt không thích nhập đề từ phương diện dính
dáng đến pháp luật.
Người Việt Nam dễ bị ảnh hưởng bởi không khí của buổi đàm phán,
vì vậy nên tránh những hành vi bất lịch sự hoặc thô thiển mà cố gắng luôn
giữ thái độ niềm nở, lịch sự. Trong buổi đàm phán, người Việt Nam có th ể
luôn mỉm cười và gật đầu ngay cả khi, trên th ực tế, họ có th ể không hi ểu
hết điều đối tác vừa nói.
Điều quan trọng nhất trong đàm phán với người Việt là s ự kiên trì.
Vẻ ngoài tức giận hoặc cau có có thể bị đánh giá là nh ững biểu hiện c ủa s ự
‘kém bản lĩnh’. Đây có thể là nguyên nhân dẫn đến nh ững ph ản ứng tiêu
cực và sự thất bại trong đàm phán.

Hãy thận trọng đối với các thoả thuận bằng miệng vì nó có thể bị
thay đổi thậm chí cả trong trường hợp bên Việt Nam và bên n ước ngoài đã
có những thoả thuận mang tính nguyên tắc. Bên Việt Nam có th ể yêu c ầu
đàm phán lại nếu họ cho rằng các điều kiện tr ước đó đã thay đ ổi ho ặc có
thể yêu cầu đàm phán thêm về một số vấn đề khác.
Nên thảo luận chi tiết về giá cả và phương thức thanh toán trong
buổi đàm phán. Người Việt Nam thường thích mua các mặt hàng nổi ti ếng,
bền, tốt và kèm theo các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng.
3.4.3 Các mối quan hệ kinh doanh
Về thực chất, công việc kinh doanh ở Việt Nam vẫn ph ải phụ thuộc


http://www.facebook.com/DethiNEU

vào các mối quan hệ. Các mối quan hệ kinh doanh tại Việt Nam có xu
hướng phải dành nhiều thời gian để phát triển. Mặc dù người Việt Nam có
thể đồng ý đề nghị tiếp xúc với những người chưa quen biết, nhưng sẽ dễ
dàng hơn nếu lần gặp đầu tiên được giới thiệu từ một nhà đầu tư đã được
biết đến tại Việt Nam, thông qua bạn bè hoặc một kênh chính thức nào đó,
ví dụ các hiệp hội, các tổ chức tư vấn. Dẫu sao thì ngày nay các m ối quan
hệ kinh doanh trực tiếp và sự cạnh tranh lành mạnh đang đ ược ngày càng
phổ biến ở Việt Nam. Có thể tìm thông tin trên internet, hiệp h ội th ương
mại, dịch vụ quảng cáo và tiếp cận các công ty một cách tr ực tiếp qua đi ện
thoại hoặc email. Nếu định đầu tư vào một nhà máy ở Việt Nam, cần phải
tiếp cận phòng công nghiệp và thương mại Việt Nam hoặc qua các nhà t ư
vấn trực tiếp. Họ sẽ có thể khuyên những điều cần thiết.
Không như ở các nước phương Tây hoặc một số quốc gia khác, ở Việt Nam,
càng chia sẻ những vấn đề riêng tư như chuyện gia đình, sở thích, quan
điểm chính trị, v.v. thì lại càng tạo được sự thân mật trong m ối quan hệ
kinh doanh. Đôi khi sử dụng nhiều thời gian để bàn luận những vấn đề

hiện nhiều công việc trong một khoảng thời gian, chỉ riêng việc ngắt
quãng thời gian làm việc bởi các trao đổi với đồng nghiệp t ừ các ph ần vi ệc
khác nhau cũng đủ làm mất sự tập trung và giảm đáng k ể hiệu su ất làm
việc. Nhiều đối tác nước ngoài chia sẻ nhận xét, doanh nghiệp Việt Nam có
rất nhiều qui tắc và rất nhiều ngoại lệ. Còn hình ảnh th ường đ ược sử
dụng để so sánh với khả năng thực hiện nhiều công việc cùng lúc c ủa các
cán bộ Việt Nam là vừa đi xe máy trên đoạn đường đông người qua lại
vừa trao đổi công việc qua điện thoại di động với đồng nghiệp tại
văn phòng. Như vậy, quả thật là không an toàn!
3.4.5 Tâm lý tập thể
Người Việt tự coi mình là một phần của một tập th ể l ớn h ơn ,
thường là gia đình hay gia tộc , nhóm hay tổ chức. Trong đó, các l ợi ích c ủa
gia đình, của nhóm, của tổ ch ức th ường đ ược đ ặt trên l ợi ích c ủa t ừng cá
nhân. Đối với người Việt, lợi ích cộng đồng vẫn vô cùng quan tr ọng.
Nhiều người có ý th ức muốn tự lập cũng v ẫn xuất phát t ừ mong mu ốn
đóng góp cho gia đình và cho xã h ội. Ng ười Việt Nam thích đạt được một
sự đồng thuận vì lợi ích của nhóm, với tâm lý tập thể cao. Vì vậy, khi bắt
tay làm việc nhóm thì mục tiêu đ ầu tiên c ủa ng ười Vi ệt là t ạo ra s ự đ ồng
thuận của nhóm, xây dựng quan hệ hài hòa gi ữa m ọi thành viên. Quá trình
này đôi khi làm chậm công việc của nhóm và đôi lúc làm quên lãng m ục
tiêu công việc. Gia đình đóng một vai trò quan tr ọng trong xã h ội Vi ệt


http://www.facebook.com/DethiNEU

Nam. Trong lịch sử Việt Nam luôn tồn t ại c ác mối quan hệ chặt chẽ giữa
gia đình, gia tộc (gia đình m ở r ộng) và c ộng đ ồng ở Vi ệt Nam. Gia đình,
gia tộc có nhiều ảnh hưởng t ới hành vi, tình c ảm, tính cách c ủa các cá
nhân. Bởi thế, những thương nhân có kinh nghiệm làm ăn ở Vi ệt Nam, khi
muốn xây dựng quan hệ lâu dài v ới các đ ối tác ng ười Vi ệt, h ọ không ch ỉ

thể vẫn được thông qua khi người đề xuất được đa số người tham dự kính
trọng và quí mến. Cách làm việc này được đối tác n ước ngoài xem là r ất
thiếu chuyên nghiệp, khi các quyết định được đưa ra dựa trên cảm tính
nhiều hơn mức độ khả thi và hiệu quả công việc.
3.4.7 Nghi thức xã giao kinh doanh
3.4.7.1 Giao tiếp
Người Việt Nam rất lịch sự, luôn mỉm cười và tỏ ra đồng ý v ới đ ối
tác. Những nụ cười và những cái gật đầu thường là để biểu th ị việc họ
hiểu những gì đối tác đang nói chứ chưa phải là những cam kết kinh
doanh. Người Việt Nam là những người thân thiện và sẵn sàng giúp đỡ
người nước ngoài. Họ cũng t ỏ ra bao dung đ ối với nh ững v ị khách không
quen với phong tục Việt Nam. Thái độ nhã nh ặn l ịch s ự đ ối v ới đ ối tác Vi ệt
Nam là hết sức cần thiết, thể hi ện sự nóng gi ận hoặc th ậm chí thiếu kiên
nhẫn đều được coi là thô lỗ và gây khó x ử. Nên duy trì một giọng nói mềm
mại trong khi tiến hành giao tiếp kinh doanh, tiếng nói to và quá nhiều c ử
chỉ tay thường được coi là thô lỗ và làm cho người Việt không tho ải mái.
Người Việt Nam thường thích làm hài lòng người khác, nhất là khách
từ phương xa đến. Theo quan niệm của người Việt Nam, sự từ chối thẳng
thừng trước lời đề nghị nào đó là biểu hiện của bất lịch sự và thô thiển. Vì
thế người Việt nam rất không thích nói “không” mà th ường kh ẳng đ ịnh
“vâng”, “có” cho mọi câu hỏi. Họ không phải là không trung thực hoặc
quanh co mà đơn giản chỉ để thiết lập mối hài hòa giữa hai đối tác với
nhau. Người nước khác sẽ nêu điều kiện trước, giải quyết xong mới nói
“vâng”; người Việt nói “vâng” trước rồi mọi chuyện t ừ t ừ tính sau. Trong
trường hợp có bất đồng, người Việt Nam thường th ể hi ện quan điểm của
mình bằng cách gián tiếp. Họ thường cố gắng tránh xung đột và đối đầu
trực diện.
Với đối tượng giao tiếp, người Việt Nam có thói quen ưa tìm hiểu,
quan sát, đánh giá. Tuổi tác, quê quán, trình độ học vấn, địa vị xã h ội, tình


đáng tiếc, tốt nhất là nên hỏi một người bản x ứ v ề tên c ủa đ ối tác ng ười
Việt Nam, xác định rõ đâu là họ, đâu là tên c ủa đối tác và nh ờ h ọ t ư v ấn
xem nên gọi tên của đối tác người Việt Nam ấy như thế nào.


http://www.facebook.com/DethiNEU

Lời chào của người Việt Nam cũng rất phong phú, đa dạng. Người nhỏ
tuổi thường có nghĩa vụ phải chào hỏi người lớn tuổi trước. Các câu chào có
thể là “anh/chị có khỏe không?”, “anh/chị đi đâu đấy?”, “anh/chị ăn cơm
chưa?”, v.v. và không ai chờ đợi câu trả lời cụ thể. Đó chỉ là những câu xã
giao, thể hiện sự quan tâm đến người khác theo truyền thống của người
Việt Nam. So với người phương Tây, người Việt Nam cũng ít nói lời “cảm ơn”
hoặc “xin lỗi”. Đôi khi, thay vì nói lời cảm ơn hoặc xin lỗi, người Việt Nam chỉ
nở một nụ cười. Ở nông thôn Việt Nam, một người nếu nói quá nhiều lời
cảm ơn trong giao tiếp sẽ có thể bị coi là khách sáo.
3.4.7.3 Tặng quà
Tặng quà là một nghi thức quan trọng ở Việt Nam vì nó biểu hiện
mối quan hệ qua lại giữa con người với con người, theo văn hóa Việt Nam.
Trước hết, cần phải phân biệt rõ việc tặng quà và hối lộ. H ối l ộ là ph ạm
pháp vì vậy cần được dẹp bỏ. Người Việt Nam có phong t ục trao đ ổi quà
tặng như những món quà kỷ niệm để bày tỏ lòng kính tr ọng, s ự biết ơn
hoặc sự thân thiện, đặc biệt là trong những dịp lễ tết. Quà tặng thường
được trao đổi vào cuối buổi gặp và chỉ cần những món quà nhỏ. Ví d ụ: cà
vạt, biểu tượng của công ty hoặc sách, v.v.. Việc tặng quà c ần ph ải căn c ứ
vào từng hoàn cảnh. Nếu định tặng món quà riêng cho m ột đ ối tác ng ười
Việt Nam thì bạn nên đưa món quà đó trong lúc riêng t ư ho ặc trong bu ổi
gặp gỡ mà không có sự hiện diện của người khác. Nếu là món quà cho t ất
cả công ty hoặc doanh nghiệp, nên đưa nó sau khi kết thúc buổi gặp mặt
với sự có mặt của các thành viên trong công ty. Vào d ịp gần đ ến T ết c ổ

các đĩa thức ăn được bày trên bàn và bạn có thể gắp th ức ăn từ các đĩa đó.
Đũa được dùng phổ biến ở Việt Nam nhưng hầu hết các nhà hàng đều có
dao dĩa kiểu phương Tây. Bia Việt Nam và các loại r ượu ngo ại nh ập
thường được dùng trong bữa ăn. Những chén rượu chúc m ừng sẽ đ ược rót
ra. Khi nâng chén với đối tác là người Việt Nam, hãy đứng dậy, cầm ly bằng
hai tay và đến cụng ly với người đại diện cao tuổi nhất. Nói vài l ời ng ắn
gọn về cảnh đẹp của đất nước Việt Nam, tình hữu nghị, s ự thân thiện của
đối tác và những triển vọng thành công của công việc kinh doanh. Và sau
đó, hãy cụng ly với tất cả mọi người. Thông thường, người Việt Nam
thường nói “trăm phần trăm” hoặc “chúc sức khoẻ” khi nâng c ốc. B ữa ăn
thường kết thúc với đĩa hoa quả hoặc đĩa bánh ngọt tráng mi ệng. Khi ra
về, đừng quên bắt tay tất cả mọi người tham gia buổi tiệc và cảm ơn h ọ


http://www.facebook.com/DethiNEU

về sự hào phóng, hiếu khách.
3.4.7.5 Trang phục kinh doanh
Cách ăn mặc được ch ấp nhận và gây ấn t ượng t ốt trong các cu ộc
gặp gỡ kinh doanh ở Việt Nam đó là comple màu s ẫm và th ắt cà v ạt màu
sáng đối với đàn ông. Ph ụ n ữ nên m ặc vest, váy trùm qua đ ầu g ối, ho ặc
váy dài, cổ áo không quá tr ễ mà c ần kín đáo. Đ ồ trang s ức nên nh ẹ nhàng
không quá phô tr ương. Giày đ ế ph ẳng ho ặc đ ế th ấp nên là s ự l ựa ch ọn
của phụ nữ để làm tăng tính nghiêm túc, nh ất là khi b ạn cao h ơn đ ối tác
của mình. Mặc quần Jeans có th ể b ị đánh giá là không l ịch s ự đ ối v ới c ả
nam và nữ nhất là khi làm vi ệc v ới các t ổ ch ức ho ặc doanh nghi ệp nhà
nước.
3.4.7.6 Thể diện
Thể diện là một vấn đề rất quan tr ọng ở Vi ệt Nam, c ần ph ải bày
tỏ sự kính trọng đối tác tùy thu ộc vào v ị trí và thâm niên của người đó.