1
KIẾN THỨC CHUYÊN MÔN VỀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
CHUYÊN ĐỀ I
TỔNG QUAN VỀ DỊCH VỤ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
I. Giới thiệu về dịch vụ môi giới bất động sản
Việc môi giới bất động sản (BĐS) dựa trên cơ sở nào? Người môi giới là ai? Họ
phải thực hiện những hoạt động nào để phục vụ khách hàng? Trả lời những câu hỏi
này hoàn toàn không đơn giản.
Theo từ điển Bách khoa tiếng Việt thì môi giới được
định
nghĩa như sau: "chủ thể (một cá nhân, một nhóm, một tổ chức, một hãng...) làm
trung gian cho 2 ho
ặc nhiều chủ thể khác tạo được quan hệ trong giao tiếp, kinh
doanh".
Chúng ta có th
ể thấy rằng hoạt động môi giới phát sinh khi hội đủ những yếu tố
sau:
- Xu
ất hiện quan hệ giữa các bên;
- Các bên không th
ể giải quyết công việc, hay giải quyết không hiệu quả;
- T
ồn tại người thứ ba, là nhà môi giới, có đủ năng lực, điều kiện để giải quyết
những công việc liên quan đến các bên.
Tr
ước tiên chúng ta xem xét khái niệm về môi giới nói chung. Môi giới là hoạt
động
kết nối giữa hai bên với nhau. Trong thực tế có các dạng môi giới như: môi giới
hôn nhân, môi giới việc làm, môi giới các loại hàng hóa nói chung... Chúng ta có thể
định nghĩa một loại h
ình nghề nghiệp nào đó thông qua việc mô tả cụ thể nghề nghiệp

“
BĐS là một mảnh đất có ranh giới thuộc quyền sử dụng, cũng như quyền sở hữu
những công trình cố định gắn liền trên mảnh đất hay những thành phần của công
trình, mà theo luật định riêng, tách biệt với mảnh đất”.
Định nghĩa này đã làm xuất hiện quyền quan trong nhất, luôn liên quan đến BĐS
là quyền sử dụng đất và quyền sở hữu công trình. Ngoài ra đối với BĐS có thể có các
quy
ền liên quan như sử dụng có thời hạn, vô thời hạn, một phần hay toàn phần, quyền
sở hữu nhà chung cư…
Không chỉ những quyền về vật chất là có liên quan đến BĐS mà còn có cả những
dạng quan hệ, những dạng hợp đồng như hợp đồng cho thuê, giao đất... cũng liên
quan. Nh
ững quyền hạn hiện hữu trong các dạng quan hệ này cũng là vấn đề cần được
quan tâm trong môi giới BĐS.
Từ những tính chất đã kể trên, để làm sáng tỏ khái niệm môi giới BĐS, chúng ta
có th
ể khẳng định rằng môi giới là thực hiện công việc cho những người khác mà đối
tượng l
à những quyền hạn khác nhau liên quan đến BĐS. Kết quả của những hoạt
động n
ày là việc thực hiện những yêu cầu của khách hàng như hợp đồng bán, trao đổi,
cho thuê và thuê với sự giúp đỡ của nhà môi giới. Những hoạt động này dẫn đến sự
thay đổi ở khía cạnh pháp lí v
à thực tế của BĐS. Nhà môi giới thực hiện các công việc
để nhận được th
ù lao cho những thay đổi trên thông qua các thương vụ mà đối tượng
của nó là các quyền đối với BĐS.
II. Vai trò của môi giới bất động sản trong thị trường bất động sản
Phần lớn nhưng người môi giới BĐS cũng như khách hàng của họ cho rằng
không có gì khó khăn để xác định công việc của nhà môi giới là gì. Người ta hiểu đơn

hóa và nh
ững điều kiện đặt ra. Đây cũng là hành vi mang tính thương mại cao, thường
đ
òi hỏi nhiều thời gian, sự kiên nhẫn và khả năng giới thiệu, thuyết phục về hàng hóa.
Vai trò c
ủa việc môi giới là một khái niệm rộng, mà bên cạnh vấn đề bản chất của
môi giới nó cho ta biết nhà môi giới cần hành động như thế nào, những hoạt động gì
c
ần thực hiện để hoàn thành nhiệm vụ của mình một cách tốt nhất, chuyên nghiệp
nhất. Vì vậy vai trò của việc môi giới không chỉ là dẫn dắt đến việc ký kết thương vụ,
mà còn là vấn đề thực hiện bằng cách nào để bảo đảm tốt nhất những quyền lợi của
khách hàng. Vai trò của việc môi giới sẽ được thể hiện thông qua sự chuyên nghiệp
của những người thực hiện công việc này.
Th
ị trường bất động sản đóng một vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế quốc
dân. Nó chịu ảnh hưởng của tốc độ tăng trưởng kinh tế nhưng mặt khác cũng trực tiếp
ảnh hưởng đến nền kinh tế. Những ảnh hưởng của thị trường BĐS đến nền kinh tế
quốc dân được thể hiện qua các mặt:
- Vị trí trong tổng sản phẩm quốc dân;
- V
ị trí trong dự trữ quốc dân. Dự trữ được định nghĩa như là tổng giá trị đất đai và
nhà c
ửa. Thị trường BĐS đã cung cấp những mặt bằng cần thiết cho việc thực
hiện các hoạt động kinh tế. Giá thuê các mặt bằng này cũng như chi phí liên quan
đến nó ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí hoạt động của doanh nghiệp cũng như
hiệu quả tài chính của các hoạt động này;
- S
ự tham gia đông đảo của các lực lượng lao động;
- V
ị trí trong việc thu thuế. Thường là thuế đánh vào việc làm mới các BĐS, thuế

thức hoạt động kinh tế trước đây. Ví dụ cụ thể là sự dịch chuyển các xí nghiệp công
nghiệp từ trung tâm thành phố ra ven đô, sự hình thành các khu công nghiệp tập trung
trong những năm gần đây tại các tỉnh lân cận thành phố, việc thực hiện đấu giá quyền
sử dụng đất tại các địa phương trong cả nước… Vì vậy tồn tại một nhu cầu cấp thiết
trong việc tái sắp đặt lại nguồn BĐS và cần thực hiện trên một phạm vi lớn trong cả
nước. Tr
ên bình diện vĩ mô, nếu như việc tái sắp đặt lực lượng lao động hay vốn tài
chính vào nh
ững lĩnh vực hiệu quả hơn một cách tương đối đơn giản bao nhiêu, thì
vi
ệc luân chuyển nguồn vốn BĐS, thay đổi chức năng, vị trí, quyền sở hữu hay quyền
sử dụng chúng một cách chuẩn mực sẽ khó khăn hơn nhiều bấy nhiêu. Hơn nữa việc
tạo ra các nguồn cung BĐS mới (dạng tài sản thu hút rất nhiều vốn) là quá tốn kém
trong tình hình vốn và đất đai chỉ có hạn. Vì vậy để đối phó với tình hình này, nhất
thiết phải tạo ra sức ép lớn hơn trong việc sử dụng hợp lí nhất có thể những nguồn
BĐS đang có, thông qua biện phá
p tái sắp đặt một cách khoa học. Việc này đồng
nghĩa với việc điều chỉnh vòng quay BĐS trên thị trường một cách hiệu quả hơn.
Không ai hết, trách nhiệm nặng nề trong việc hỗ trợ cho quá trình chuyển đổi này diễn
ra suôn sẻ chính là của các nhà môi giới BĐS. Họ chính là "dầu nhớt" giúp cho bộ
máy nặng nề là thị trường BĐS vận hành một cách trôi chảy, hiệu quả.
Việc phát triển thị trường BĐS một cách hiệu quả và chuẩn mực, trong đó có
dịch vụ môi giới chuyên nghiệp là con đường duy nhất để chỉnh sửa một cách hiệu quả
sự méo mó trong việc sắp đặt vị trí BĐS của hệ thống kinh tế trước đây. Ngoài ra đây
cũng là biện pháp để từng bước làm hợp lí việc quản lí và sử dụng nguồn tài sản BĐS
và không gian, để gi
ãn tập trung vào khu vực trung tâm. Thị trường BĐS hoạt động
m
ột cách chuẩn mực cần tạo điều kiện cho những người, mà việc sử dụng của họ là
hi

BĐS bị xói m
òn trong 50 năm qua với sự quản lí thiếu tính chuyên nghiệp, thiếu nhạy
cảm với các nguyên lý kinh tế, với nhu cầu thị trường và “mạch đập” của nền kinh tế
thị trường. Việc các thành phố bị “chia năm xẻ bảy” đòi hỏi sự tái thiết quy hoạch trên
di
ện rộng một cách khẩn trương và thận trọng. Vấn đề này cũng là nhiệm vụ của thị
trường BĐS. Thị trường cần hoạt động một cách thận trọng từng bước, ph
ù hợp với
ngân sách và liên quan hữu cơ với những lĩnh vực khác. Việc này đòi hỏi quá trình tập
trung cao trong việc tái sắp đặt nguồn vốn, chức năng và đối tượng chiếm hữu BĐS.
Điều n
ày sẽ trực tiếp làm tăng động lực quay vòng BĐS. Thị trường hoạt động lành
m
ạnh sẽ bắt đầu bằng sự lựa chọn chức năng, địa điểm hợp lí với những người sử
dụng hiệu quả.
Trong hoàn cảnh thực tiễn hiện nay tại Việt Nam, phát triển nghề môi giới BĐS
sẽ góp phần to lớn trong việc làm ổn định thị trường. Để nghề môi giới BĐS có thể
phát triển cần tạo ra một môi trường pháp lí, xã hội lành mạnh, cạnh tranh với những
dịch vụ có chất lượng cao.
III. Nguyên tắc hoạt động môi giới bất động sản
Hoạt động môi giới cần tuân thủ những nguyên tắc sau:
- Trước tiên: là những hoạt động này cần tuân thủ pháp luật của Việt Nam. Không
một hành vi, động thái nào được phép sai lệch với những luật lệ, quy định đã ban
hành.
-
Thứ hai: hoạt động môi giới phải dựa trên sự công bằng, minh bạch về thông tin
- Thứ ba: hoạt động môi giới phải lấy mục tiêu lợi ích của khách hàng làm định
hướng, bảo đảm lợi ích của các b
ên khách hàng, hài hòa giữa lợi ích khách hàng
v

Chính vì vậy không phải ai cũng hội đủ tiêu chuẩn để thực hiện dịch vụ này. Những
thương vụ được thự
c hiện trong thị trường BĐS thường thu hút những khoản tiền lớn,
đô
i khi là rất lớn. Điều này có ý nghĩa không chỉ khi đối tượng để môi giới là một cao
ốc thương mại
- văn phòng mà đơn giản chỉ là một căn hộ nhỏ. Người mua thường đặt
vào thương vụ
toàn bộ tiền tiết kiệm của họ hoặc một phần là tiết kiệm và phần còn lại
là vay tín dụng. Vì vậy một vấn đề đặc biệt quan trọng là người môi giới, tư vấn, định
giá, hay bất kỳ một người nào khác hoạt động phục vụ khách hàng của mình trong thị
trường BĐS phải l
à những người ngay thẳng, chính trực và có chuyên môn cao.
Hơn thế nữa, sự phát triển của thị trường sẽ kéo theo ngày càng nhiều những yêu
c
ầu, nhiệm vụ mới. Sự phát triển này buộc các nhà dịch vụ phải thực hiện ngày càng
nhi
ều hơn những dịch vụ mới cho khách hàng. Nó đòi hỏi các nhà làm dịch vụ phải tự
học hỏi và liên tục hoàn thiện năng lực của mình.
T
ầm quan trọng của những tiêu chuẩn nghề nghiệp là rất lớn, mang tính quyết
định. Trước tiên chúng được thiết lập để thống nhất hoạt động tác nghiệp của các nh
à
môi gi
ới. Tiêu chuẩn nghề nghiệp cũng có ý nghĩa thực tiễn căn bản cho khách hàng vì
nó ng
ầm thông báo cho khách hàng rằng họ có thể trông đợi được gì từ các nhà môi
gi
ới. Thông qua đó nó cũng gây sức ép lên nhà môi giới phải đạt được những hiệu quả
cao nhất cho khách hàng. Vì vậy cần phải nhấn mạnh về vai trò đặc biệt quan trọng

đại học, nhưng họ phải có một lượng kiến thức nhất định để thực hiện hợp đồng môi
giới một cách trung thực, chuẩn mực và an toàn nhất. Phạm vi những kiến thức cần
thiết sẽ được đề cập đến ở phần sau. Trong mục này chúng ta cần phải cụ thể hóa
lượng kiến thức cần thiết cho nh
à môi giới thông qua việc thiết lập một chương trình
đào tạo tối thiểu.
Bởi vì khả năng tiếp nhận các loại kiến thức khác nhau của mỗi người đều
thường xuyên thay đổi, đồng
thời sự phát triển kinh tế, xã hội nói chung tạo ra những
hoàn cảnh khác nhau nên nhà môi giới cần phải liên tục tự hoàn thiện mình. Thực tế
những người tham gia thương vụ liên quan đến BĐS là họ đã đầu tư vào đó một khoản
tiền lớn. Người môi giới khi giúp khách hàng đầu tư tiền cần phải chú ý đến điều này,
và ph
ải là người có trách nhiệm cao với lượng kiến thức bảo đảm để mang lại sự an
toàn cho toàn bộ thương vụ. Trong tương lai gần, khi chúng ta thực hiện việc cấp
chứng chỉ cho người môi giới cần phải quy định rõ những đòi hỏi và nguyên tắc sao
cho chương tr
ình đào tạo cung cấp đầy đủ những kiến thức cần thiết cho người muốn
hành nghề môi giới.
V. Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển nghề môi giới bất động sản
Có thể khẳng định rằng môi giới BĐS là một hoạt động không thể thiếu đối với
một thị trường phát triển. Theo nghiên cứu của Hiệp hội Bất động sản quốc gia Hoa
Kỳ, ở Việt Nam hiện có tới 80% giao dịch BĐS trên thị trường được thực hiện thông
qua các nhà môi gi
ới tư nhân, môi giới tự phát, còn các công ty môi giới chuyên
nghi
ệp thì chỉ đếm trên đầu ngón tay. Trong nhiều năm trở lại đây, đội ngũ "cò đất"
hoạt động tuy không chuyên nghiệp nhưng cũng đã góp phần không nhỏ làm sôi động
thị trường này.