Bí quyết kinh doanh bán lẻ ở Ấn Độ: Cửa hàng
càng bừa bộn, càng bán chạy!
Khi ông chủ hãng bán lẻ Pantaloon của Ấn Độ quyết định thiết kế lại các gian
hàng cho có vẻ bừa bộn, chật chội, thì thật bất ngờ, kế hoạch tưởng chừng như điên rồ
này lại đem về lợi nhuận khổng lồ và biến Pantaloon thành tập đoàn bán lẻ lớn nhất Ấn
Độ.
Ông Kishore Biyani, năm nay 45 tuổi, đã gây dựng được một cơ nghiệp lớn -
tập đoàn Pantaloon Retail Ltd. - dựa trên một nguyên lý đơn giản: Sự lộn xộn cũng có
thể đem lại lợi nhuận.

Người Mỹ và châu Âu có thể thích mua sắm ở các cửa hàng sạch sẽ và yên tĩnh,
nơi hàng hóa được bày biện ngăn nắp. Nhưng khi ông Biyani thử nghiệm mô hình này
tại các siêu thị mang phong cách phương Tây mà ông mở tại Ấn Độ cách đây 6 năm,
rất nhiều khách hàng đã lướt qua lối đi rộng rãi của siêu thị, chẳng đếm xỉa gì đến các
kệ hàng được bày biện gọn gàng, ngăn nắp và… đi thẳng ra cửa mà chẳng mua thứ gì.

Ông Biyani nhanh chóng nhận ra rằng ông đã làm sai điều gì đó. Rõ ràng là
người tiêu dùng bình dân không hứng thú với việc mua hàng ở một nơi sạch sẽ một
cách lạnh lẽo như vậy, trong khi đây lại là đối tượng khách hàng mà ông muốn nhắm
đến. Có vẻ như họ thấy thoải mái hơn khi ở trong các cửa hàng nhỏ, chật hẹp và
thường huyên náo tiếng người mua kẻ bán trò chuỵên, mặc cả.
Hầu hết người Ấn Độ đều có thói quen mua nông sản tươi ở các sạp hàng ngoài
trời hoặc xe bán rong, nơi rau quả được đựng trong bao tải.

Vì thế, ông Biyani đã cho thiết kế lại các cửa hàng để chúng trông có vẻ bừa
bộn và chật chội hơn. “Ngay cả những củ hành đã có chấm đen và trông bẩn bẩn trong
cửa hàng cũng có nói lên được điều gì đó. Với những người tiêu dùng Ấn Độ bình dân
thì rau quả trông hơi bẩn một chút mới là sản phẩm tươi được thu hoạch từ trang trại,”

Ngày càng nhiều phụ nữ Ấn Độ cũng đi làm như đàn ông chứ không chỉ ở nhà
chăm con và họ không có thời gian ghé qua nhiều cửa hàng để mua sắm mà muốn vào
một cửa hàng lớn, có đầy đủ mọi thứ thiết yếu.

Những gia đình giàu có ởẤn Độ thường thuê người giúp việc và giao việc mua
sắm cho họ. Nắm bắt được điều này, Pantaloon đã thiết kế, bố trí các gian hàng độc
đáo, nhằm tạo sự thoải mái, dễ chịu nhất cho đối tượng khách hàng này - những người
giúp việc chứ không phải các ông bà chủ giàu có sang trọng.

Ông Biyani đã chia 1,1 tỷ dân Ấn Độ thành 3 nhóm người tiêu dùng. Nhóm 1
gồm những người cso trình độ học vấn cao, nghề nghiệp ổn định, thu nhập khá. Đây là
nhóm khách hàng mục tiêu của nhiều công ty nước ngoài đang tìm kiếm cơ hội kinh
doanh tại Ấn Độ. Theo ông Biyani, nhóm khách hàng này chiếm khoảng 14% dân số
Ấn Độ.

Đối tượng khách hàng mà ông Biyani xác định là tiềm năng nhất thuộc Nhóm
2, gồm những người làm nghề lái xe, giúp việc, đầu bếp, trông trẻ, nông dân và những
ai làm thuê cho Nhóm 1. Theo ông, nhóm này chiếm khoảng 55% dân số Ấn Độ, tức
là khoảng 550 triệu người.

Nhóm 3 gồm những đối tượng còn lại - sống ở mức nghèo khó - không phải là
khách hàng tiềm năng của hệ thống cửa hàng bán lẻ hiện đại.

Ông Biyani cho rằng bất cứ công ty bán lẻ nào cố gắng mở cửa hàng kiểu
phương Tây ở Ấn Độ đều sẽ bỏ lỡ nhóm khách hàng tiềm năng nhất. “Mọi người
thường thích học theo phương Tây, nhưng ở Ấn Độ thì khác,” ông nói. Và thành công
của ông trong ngành bán lẻ Ấn Độ là một minh chứng rõ ràng nhất.

Những nghịch lý


điều đó đồng nghĩa với việc đấy là loại hàng chẳng có ai nhòm ngó tới.