CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN
CỨU HOẠT ĐỘNG NHƯỢNG
QUYỀN TRONG NGÀNH ĐỒ
ĂN, THỨC UỐNG


Các nghiên cứu liên quan đến phát triển nhượng
quyền trong ngành đồ ăn thức uống trên thế giới
Ra đời vào giữa thế kỷ XIX tại Mỹ, nhượng quyền
thương mại đã nhanh chóng phát triển, mở rộng và chứng
minh tính hiệu quả của nó trong kinh doanh. Nó cho phép nhà
đầu tư đạt kết quả cao hơn trong việc sử dụng vốn, phát triển
thị trường, mở rộng thị phần và kiểm soát hệ thống địa lý.
Theo báo cáo thường niên của Hiệp hội franchise Quốc
tế (International Franchise Association) tại San Diego vào
tháng 2/2000 đăng trên tạp chí USA Today thì ngành kinh
doanh franchise phổ biến nhất là ngành nhà hàng thức ăn
nhanh (fast food). Do đó cũng không có gì ngạc nhiên khi nói
về franchise người ta hay nghĩ tới các cửa hàng kinh doanh đồ
ăn thức uống và lấy ví dụ điển hình từ ngành này. Tuy nhiên,
trên thực tế hiện nay hầu như ngành nghề nào cũng có thể
nhân rộng mô hình qua phương thức bán franchise.
Trong cuốn “Nhượng quyền thương mại và cấp li-xăng”
của J.sherman (2009) đã tổng kết đầy đủ và chi tiết về hoạt
động nhượng quyền tại Mỹ, một trong những nước phát triển
hình thức này sớm nhất, mạnh mẽ nhất và quy mô nhất. Đó là


cẩm nang hướng dẫn xuyên suốt quá trình nhượng quyền, cả
về mặt chiến lược, pháp lý và tài chính. Các chiến lược và

Ngân sách của Quốc hội thì Luật Thương mại không nên quy
định về thương hiệu để tránh chồng chéo và cũng trùng khớp
với pháp luật về thương mại của nhiều nước trên thế giới.
Việc mua bán thương hiệu tức là mua bán uy tín của một nhãn
hiệu.
Theo ghi nhận từ công ty nghiên cứu thị trường bất động
sản CBRE Việt Nam, từ năm 2012 đến nay các chuỗi cửa
hàng thức ăn nhanh liên tục mở rộng cửa hàng thông qua hình
thức nhượng quyền thương hiệu. Mật độ bao phủ của các cửa
hàng kinh doanh nhượng quyền fast food ở Việt Nam ngày
càng tăng nhanh.


Trong cuốn sách “Mua Franchise Thủ thuật và Cạm bẫy
” của tác giả Mary E. Tomzack (2008) có nghiên cứu và giới
thiệu nhiều vấn đề hữu ích cần thiết cho các nhà kinh doanh
như: Phân tích những thủ thuật và cạm bẫy; Những cơ hội
nhượng quyền nóng nhất; Giá trị của việc liên kết các thương
hiệu; Lựa chọn thương hiệu nhượng quyền phù hợp với khả
năng tài chính và hoàn cảnh của bạn; Cách huy động nguồn
tài chính cho một thương vụ nhượng quyền; Định hướng của
bạn như thế nào trong mê cung tài chính; Để có được lợi
nhuận trong thời gian ngắn nhất? Mấu chốt của một hợp đồng
nhượng quyền kinh doanh; Thủ thuật phòng tránh những đổ
vỡ ở phút cuối cùng; Tại sao tình hình tài chính của bên
nhượng quyền lại ảnh hưởng đến công việc kinh doanh của
bạn; Làm thế nào để xây dựng nên đế chế kinh doanh của bạn
thông qua kinh doanh nhượng quyền...
Tác giả Nguyễn Khánh Trung (2008) có viết trên tạp chí
khoa học của Trường Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh về

lời giải tối ưu cho các hoạt động nhượng quyền trong giai
đoạn tiếp theo và các giải pháp để hoạt động nhượng quyền
thương mại phát triển tốt hơn.
Cơ sở lý luận
- Khái niệm về nhượng quyền thương mại
Thuật ngữ tiếng Anh “franchising” được dịch ra tiếng
Việt với nhiều tên gọi khác nhau: Chuyển nhượng quyền sử
dụng thương hiệu; cấp phép đặc quyền kinh doanh; nhượng
quyền thương mại. Tuy nhiên, theo Điều 284 Luật Thương
mại 2005 của Việt Nam có hiệu lực từ ngày 01/01/2006, thuật
ngữ “franchising” được hiểu là “nhượng quyền thương mại”.
Trong đề tài nghiên cứu này, tác giả thống nhất sử dụng thuật
ngữ “nhượng quyền thương mại”.
Trên thế giới, hiện có rất nhiều định nghĩa khác nhau về
nhượng quyền thương mại - Theo Ủy ban Thương mại Liên
bang Hoa Kỳ (Federal Trade Commision – FTC), Franchise là
một hợp đồng hay một thỏa thuận được ký kết giữa ít nhất 2
người, trong đó: người mua franchise được quyền bán hay


phân phối sản phẩm, dịch vụ theo cùng một kế hoạch hay hệ
thống marketing của người chủ thương hiệu. Hoạt động của
người mua franchise phải triệt để tuân theo hệ thống
marketing này, phải gắn liền với nhãn hiệu, thương hiệu, biểu
tượng, khẩu hiệu, quảng cáo và những biểu tượng thương mại
khác của chủ thương hiệu. Người mua phải trả một khoản phí
trực tiếp hay gián tiếp gọi là phí franchise.
Định nghĩa trên thể hiện nội dung các quyền và nghĩa vụ
của các bên tham gia hoạt động nhượng quyền thương mại,
trong đó, nhấn mạnh tới quyền và nghĩa vụ của bên nhận


số

36/2005/QH11 đã được Quốc hội nước Cộng hòa Xã hội Chủ
nghĩa Việt Nam khóa XI, kỳ họp thứ 7 thông qua ngày
14/6/2005 và có hiệu lực từ ngày 01/01/2006)
Nhượng quyền thương mại là hoạt động thương mại,
theo đó bên nhượng quyền cho phép và yêu cầu bên nhận
quyền tự mình tiến hành việc mua bán hàng hóa, cung ứng
dịch vụ theo các điều kiện sau đây:
Việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ được tiến
hành theo cách thức tổ chức kinh doanh do bên nhượng quyền
quy định và được gắn với nhãn hiệu hàng hóa, tên thương
mại, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu kinh doanh, quảng cáo
của bên nhượng quyền.
Bên nhượng quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp cho
bên nhận quyền trong việc điều hành công việc kinh doanh.


Định nghĩa về nhượng quyền thương mại trong Luật
Thương mại 2005 đã nêu được những nét chính, đặc trưng của
nhượng quyền thương mại. Tuy nhiên, định nghĩa đã bỏ qua,
không đề cập tới một yếu tố chính đó là phí nhượng quyền.
Tóm lại, có thể có rất nhiều định nghĩa khác nhau về
nhượng quyền thương mại vì các định nghĩa đều dựa trên
quan điểm và cách nhìn nhận khác nhau của người viết hay
của các nhà làm luật tại mỗi tổ chức
- Lịch sử phát triển của nhượng quyền thương mại
Theo nhiều tài liệu nghiên cứu, hình thức sơ khai của lối
kinh doanh nhượng quyền đã xuất hiện vào khoảng thế kỷ 1718 tại Châu Âu.



trong việc bán franchise ra nước ngoài. Nhiều trung tâm học
thuật, nghiên cứu chính sách về franchise của các chính phủ,
tư nhân lần lượt ra đời, các đại học cũng có riêng chuyên
ngành về franchise để đào tạo, đáp ứng nhu cầu mới của nền
kinh tế.
Riêng tại Đông Nam Á, kể từ thập niên 90, các quốc gia
đã nhận thấy tác động của franchise đến việc phát triển nền
kinh tế quốc dân là quan trọng và là xu thế tất yếu của toàn
cầu hóa, vì vậy nhiều chính sách, giải pháp phát triển kinh tế
liên quan đến franchise đã được nghiên cứu, ứng dụng và
khuyến khích phát triển.
Trung Quốc đang trở thành thị trường tiềm năng của các
thương hiệu nước ngoài như: Mc Donald's, KFC, Hard Rock
Cafe, Chilli's... đồng thời đây là cứ địa đầu tiên để các tập
đoàn này bán franchise ra khắp Châu Á. Thông qua đó, hoạt
động franchise của Trung Quốc trở nên ngày càng phát triển,
Chính phủ Trung Quốc đã thay đổi thái độ từ e dè chuyển
sang khuyến khích, nhiều thương hiệu đang được “đánh
bóng” trên thị trường quốc tế thông qua các cuộc mua bán,
sáp nhập nhằm chuẩn bị cho kế hoạch đẩy mạnh hoạt động
nhượng quyền ra bên ngoài, được xem là một trong những


động thái quan trọng để phát triển nền kinh tế vốn đang rất
nóng của Trung Quốc.
Ngày nay, nhiều tổ chức phi chính phủ với tôn chỉ thúc
đẩy phát triển, hỗ trợ và quảng bá hoạt động franchise đã
được thành lập. Điển hình là Hội đồng Franchise Thế giới, ra

nhượng quyền có thể chủ động chuyển giao các chuyên gia
hay các chuyên viên quản lý cho bên nhận nhượng quyền
nhằm đảm bảo khả năng thích ứng và phát triển thương hiệu
của mình. Cụ thể hơn, nhượng quyền thương mại có thể được
coi là một hình thức mà trong đó bên nhượng quyền không
những chỉ trao quyền cho bên nhận những tài sản vô hình mà
còn ràng buộc bên nhận nhượng quyền phải tuân theo những
quy định mà bên nhượng quyền đặt ra. Những quy định tiêu
chuẩn mà bên nhượng quyền đưa ra cho bên nhận quyền
thường bao gồm hai phần chính đó là các yêu cầu về đảm bảo


khả năng tài chính minh bạch và ổn định của bên nhận
nhượng quyền và các yêu cầu về vốn đầu tư tối thiểu, tổng tài
sản cố định,.. và các yêu cầu về chính sách marketing, chiến
lược cạnh tranh hợp lý nhằm đảm bảo sự phát triển bền vững
của thương hiệu được đem đi nhượng quyền.
- Doanh nghiệp nhượng quyền và nhận nhượng
quyền
Doanh nghiệp nhượng quyền thương mại là doanh
nghiệp chủ sở hữu một thương hiệu nổi tiếng có khả năng
kinh doanh nhượng quyền. Yếu tố quan trọng nhất mà các
doanh nghiệp nhượng quyền nắm giữ đó chính là thương hiệu
sản phẩm của mình. Thương hiệu đó được người tiêu dùng
biết tới qua chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng hoặc sự
thành công của các chiến lược marketing của doanh nghiệp
trong việc đưa được hình ảnh thương hiệu sản phẩm của mình
tới người tiêu dùng. Điển hình cho doanh nghiệp sở hữu một
thương hiệu nổi tiếng đó là KFC với hình ảnh chất lượng các
món gà rán thơm ngon và cung cách phục vụ thân mật và ân

đồng nhất về các yếu tố liên quan trực tiếp đến quy trình kinh
doanh đó như: chất lượng hàng hoá và dịch vụ; cách thức
phục vụ; cách thức bài trí cơ sở kinh doanh (từ hình ảnh bên
ngoài cho đến khu vực bên trong của cơ sở); việc sử dụng
nhãn hiệu hàng hoá, biểu tượng kinh doanh, tên thương mại
của bên nhượng quyền; hoạt động quảng bá, khuyến mại;
đồng phục của nhân viên; các ấn phẩm của cơ sở kinh
doanh…Tính đồng nhất trong các mắt xích của một hệ thống
nhượng quyền thương mại chỉ có thể được bảo đảm khi giữa
bên nhượng quyền và bên nhận nhượng quyền luôn duy trì
mối quan hệ mật thiết với nhau trong suốt thời gian tồn tại
quan hệ nhượng quyền thương mại.
Tính mật thiết của mối quan hệ giữa bên nhượng quyền
và bên nhận nhượng quyền thể hiện từ ngay sau khi các bên
hình thành nên quan hệ nhượng quyền thương mại. Kể từ thời


điểm đó, bên nhượng quyền phải tiến hành việc cung cấp tài
liệu, đào tạo nhân viên của bên nhận quyền. Không chỉ vậy,
mà cùng với sự lớn mạnh và phát triển theo thời gian của hệ
thống, bên nhượng quyền phải thường xuyên trợ giúp kỹ
thuật, đào tạo nhân viên của bên nhận quyền đối với những
ứng dụng mới áp dụng chung cho cả hệ thống.
- Các hình thức của NQTM trong ngành đồ ăn thức
uống
Tuỳ theo tiêu chí phân loại mà chúng ta có thể phân chia
hoạt động franchise theo nhiều hình thức khác nhau.
- Căn cứ theo bản chất của hoạt động nhượng quyền
thương mại
Ủy ban Giám sát Luật Thương mại của Úc đã phân loại


hãng nổi tiếng thế giới. Bên nhận quyền thường không nhận
được sự hỗ trợ đáng kể nào từ bên nhượng quyền, ngoại trừ
được phép sử dụng nhãn hiệu, biểu tượng, khẩu hiệu và phân
phối sản phẩm của bên nhượng quyền trong một khu vực nhất
định và thời gian nhất định. Bên nhận quyền quản lý, điều
hành cửa hàng nhượng quyền khá độc lập, ít bị ràng buộc bởi
những quy định của bên nhượng quyền, thậm chí họ có thể
kinh doanh theo ý mình. Bên nhượng quyền chủ yếu quan tâm
đến việc phân phối sản phẩm và không quan tâm đến hoạt
động hàng ngày hay hình thức của cửa hàng nhượng quyền.
Có thể có các hình thức khác nhau tùy theo vị trí của bên
nhượng quyền trong kênh phân phối là người sản xuất hay
cũng là người phân phối.
Nhượng quyền thương mại trong lĩnh vực dịch vụ: tức là
bên nhượng quyền cho phép bên nhận quyền quyền cung cấp
các dịch vụ theo phương thức kinh doanh và dưới nhãn hiệu
dịch vụ của bên nhượng quyền. Đây là hình thức được đặc
trưng bởi một bí quyết cung cấp dịch vụ. Bên nhượng quyền
chuyển giao cho bên nhận quyền một bí quyết kinh doanh
hoàn chỉnh cho phép cung cấp cho khách hàng một dịch vụ
đặc thù của hệ thống. Hình thức này thường được áp dụng


trong dịch vụ sửa chữa ô tô, dịch vụ phục vụ thẻ thanh toán,
giặt là….
Nhượng quyền thương mại trong lĩnh vực sản xuất: theo
đó bên nhận quyền sẽ sản xuất hàng hóa, sản phẩm theo sự
hướng dẫn của bên nhượng quyền và bán sản phẩm, hàng hóa
đó dưới thương hiệu của bên nhượng quyền. Phổ biến trong

trình đào tạo, dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật, thực hiện các công đoạn
quản lý, giám sát toàn bộ hệ thống nhượng quyền trong phạm
vi khu vực mình quản lý.
Phí nhượng quyền: Phí nhượng quyền ban đầu cao hơn
gấp nhiều lần so với phí nhượng quyền riêng lẻ, trực tiếp. Về
phần phí nhượng quyền thu được từ bên thứ ba nhận quyền
thứ cấp, chủ thương hiệu và đại lý franchise độc quyền ăn
chia theo tỷ lệ đã thỏa thuận trước. Thông thường, đại lý


franchise độc quyền được hưởng phần phí nhiều hơn, do họ
phải bỏ ra nhiều chi phí và công sức hơn để tìm bên thứ ba
nhận quyền và hỗ trợ phát triển hệ thống trong khu vực mình
quản lý.
Thời gian hợp đồng: thường đủ dài khoảng từ 10 đến 20
năm để cho đại lý franchise độc quyền có thể phát triển được
hệ thống, thu hồi được vốn đầu tư cơ sở hệ thống ban đầu và
kinh doanh có lãi.
Lợi thế: Có thể nói chủ thương hiệu đã chuyển hầu hết
gánh nặng phát triển thương hiệu và xây dựng hệ thống
nhượng quyền sang cho đại lý franchise độc quyền trong
phạm vi lãnh thổ đại lý franchise độc quyền quản lý.
Hạn chế: Do đại lý franchise độc quyền đã đầu tư một
khoản vốn lớn để mua franchise độc quyền, nên họ thường
chịu áp lực trong kinh doanh là phải thu hồi vốn nhanh và thu
lợi nhuận lớn bù đắp việc phát triển hệ thống. Ngoài ra, họ
phải chịu áp lực về chỉ tiêu số lượng cửa hàng nhượng quyền
phải mở trong thời gian quy định, do đó, họ dễ dàng bỏ qua
các tiêu chuẩn về chất lượng để đạt mục đích về số lượng cửa
hàng. Họ có thể nới lỏng các quy định về tính đồng bộ vốn là

bất cứ đối tác nào và cũng không phải cung cấp các dịch vụ
hỗ trợ thay thế chủ thương hiệu như đại lý franchise độc
quyền cho bất kỳ đối tác nào khác.
Bên nhận quyền cũng phải cam kết và có trách nhiệm
mở thêm bao nhiêu cửa hàng theo tiến độ thỏa thuận trong
hợp đồng, nếu không sẽ bị mất ưu tiên độc quyền hoặc phạm
vi độc quyền bị thu hẹp (dù vậy hợp đồng nhượng quyền
không vì thế mà mất hiệu lực). Các cửa hàng mở thêm đều
phải do họ tự thành lập và quản lý trực tiếp. Trong trường
hợp, sau một thời gian kinh doanh hiệu quả bên nhận quyền
phát triển khu vực có thể xin chuyển hợp đồng thành hợp
đồng đại lý franchise độc quyền.
Phí nhượng quyền: Phí nhượng quyền ban đầu tương đối
cao hơn so với nhượng quyền trực tiếp nhưng thấp hơn so với
phí đại lý franchise độc quyền.
Thời gian hợp đồng: thường trung bình từ 3 đến 5 năm
Áp dụng thực tế: tương tự hình thức đại lý franchise độc
quyền.