TÓM LƯỢC
Trong điều kiện kinh doanh có nhiều biến động với các mức độ cạnh tranh
quyết liệt như hiện nay , các giải pháp Marketing đóng vai trò rất quan trọng trong việc
mở rộng thị trường kinh doanh , đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển trên
thị trường.
Công ty cổ phần T&TBON là một công ty hoạt động trong lĩnh vực thép xây
dựng . Công ty chưa có nhiều kinh nghiệm trong các hoạt động Marketing nên các giải
pháp Marketing của công ty còn nhiều hạn chế và chưa phù hợp.
Trong năm qua thị trường thép xây dựng có rất nhiều biến động , nó tác động
trực tiếp đến các hoạt động Marketing của công ty trong việc phát triển thị trường kinh
doanh .Công ty cổ phần T&TBON đã đạt được nhiều thành công nhưng cũng có nhiều
hạn chế.
Thông qua đề tài khóa luận của mình : “Giải pháp marketing nhằm phát
triển thị trường sản phẩm thép của công ty cổ phần T&TBON trên địa bàn miền
Bắc.” Em đã tìm hiểu đưa ra thực trạng phát triển thị trường của công ty trong những
năm qua , các yếu tố tác động tới việc phát triển thị trường thép của công ty cổ phần
T&TBON và các công cụ marketing mà công ty đã sử dụng . Sau đó tiến hành cuộc
điều tra khách hàng thông qua bảng câu hỏi, phiếu phỏng vấn. Cuối cùng em đưa ra đề
xuất về các giải pháp giúp công ty phát triển thị trường kinh doanh của mình trên địa
bàn miền Bắc.


LỜI CẢM ƠN
Khóa luận tốt nghiệp là kết quả của quá trình học tập tại trường Đại học
Thương Mại và quá trình thực tập , nghiên cứu , tìm hiểu tình hình thực tế tại công ty
cổ phần T&TBON .
Trong thời gian thực tập em đã nhận được sự giúp đỡ tận tình của phòng kinh
doanh cùng toàn bộ cán bộ công nhân viên của công ty cổ phần T&TBON đã tạo điều
kiện cho em được khảo sát thực tế và phỏng vấn thuận lợi. Cũng như tạo điều kiện tiếp
cận các tài liệu kinh doanh cần thiết liên quan đến đề tài nghiên cứu để em có thể hoàn
thành bài khóa luận của mình tốt nhất.

1.1 Khái quát về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường.........................7
1.1.1 Khái niệm thị trường, phát triển thị trường........................................................7
1.1.2 Một số lý thuyết liên quan đến giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường........7
1.2. Phân định nội dung giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của
công ty kinh doanh thương mại................................................................................10
1.2.1. Nhận diện thị trường mục tiêu.........................................................................10
1.2.2. Xác lập mục tiêu và các hướng phát triển thị trường......................................10
1.2.3. Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường.............................................11
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường......14
1.3.1 Các nhân tố môi trường vĩ mô...........................................................................14
1.3.2 Các nhân tố môi trường vi mô...........................................................................16
CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ VỀ THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP
MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM THÉP
XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN T&TBON TRÊN THỊ TRƯỜNG
MIỀN BẮC................................................................................................................19
2.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần
T&TBON.................................................................................................................... 19
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty...................................................19
2.1.2 Bộ máy tổ chức của công ty...............................................................................19


2.1.3 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động của công ty trong thời gian quan........21
2.2 Phân tích tác động của các yếu tố môi trường ảnh hưởng tới hoạt động phát
triển thị trường sản phẩm thép của công ty cổ phần T&TBON............................21
2.2.1 Môi trường marketing vĩ mô..............................................................................21
2.2.2 Môi trường marketing vi mô..............................................................................23
2.3 Kết quả phân tích thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường
sản phẩm thép của công ty cổ phần T&TBON........................................................24
2.3.1. Nhận diện thị trường mục tiêu.........................................................................24
2.3.2. Thực trạng mục tiêu và hướng phát triển thị trường của công ty...................25

BẢNG 4: Phân loại khách hàng theo đối tượng...........................................................25
Bảng 5: Cơ cấu chủng loại sản phẩm thép của công ty T&TBON...............................27
Bảng 6: Bảng báo giá một số sản phẩm thép của công ty T&TBON..........................29
DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ

Hình 1. Các kênh phân phối của công ty......................................................................13
Hình 2: Sơ đồ tổ chức của công ty T&TBON..............................................................20
Hình 2: Kênh phân phối dành cho các nhà thầu xây dựng, các tổ chức tài chính công.......30
Hình 3: Kênh phân phối dành cho các đại lý...............................................................30


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Thị trường thép xây dựng đang phát triển mạnh mẽ ở nước ta, ngày càng có
nhiều công ty tham gia vào thị trường này, trong môi trường kinh doanh hiện nay khi
có nhiều công ty cùng kinh doanh trong lĩnh vực thép xây dựng thì cạnh tranh là điều
không thể tránh khỏi, có thể nói sự cạnh tranh trên thị trường vật liệu xây dựng ở Việt
Nam là vô cùng gay gắt và khốc liệt. Hầu hết các công ty đều cố gắng mở rộng phát
triển thị trường của mình nhằm tăng doanh thu và đặc biệt phát triển quy mô công ty.
Công ty cổ phần T&TBON được thành lập vào năm 2011, đối với thị trường
sản xuất thép xây dựng công ty đã gặt hái được một số thành công nhất định tại Hà
Nội. Tuy nhiên hiện nay công ty chỉ hoạt động ở một số thị trường như: Hà Nội, Hải
Phòng và Thành phố Hồ Chí Minh.
Qua quá trình thực tập ở phòng kế hoạch đầu tư và kinh doanh của công ty, em
đã tập trung đi sâu vào nghiên cứu một số vấn đề về marketing cho sản phẩm thép xây
dựng của công ty. Sau khi thực tập, tìm hiểu về hoạt động kinh doanh của Công ty, qua
phỏng vấn các nhân viên của công ty em nhận thấy nguyên nhân dẫn đến việc phát
triển thị trường cho sản phẩm thép của công ty chưa đạt hiệu quả như mong đợi chính
là do hoạt động marketing của công ty chưa được thực hiện tốt. Cho đến thời điểm
hiện tại Công ty vẫn chưa có bộ phận chuyên trách đặc biệt mà chỉ có hình thức manh

trang của website solo.vn thuộc Công ty cổ phần truyền thông trên địa bàn Hà Nội”.
Các đề tài này đều đã phân tích được các nội dung:
Các đề tài trên phân tích thực trạng hoạt động và phát triển của công ty khá cụ
thể, chi tiết, giải pháp đưa ra phần nào đã khắc phục được những hạn chế của công ty
trong công tác phát triển thị trường. Tuy nhiên các đề tài này lại chưa áp dụng được lý
thuyết vào phần đề xuất, cụ thể giải pháp đưa ra còn rời rạc, chưa gắn với các chiến
lược phát triển của công ty.
Hệ thống lí luận về thị trường , phát triển thị trường sản phẩm, các chiến lược
phát triển thị trường bao gồm: Thâm nhập thị trường, phát triển sản phẩm. phát triển
thị trường , đa sạng hóa sản phẩm…
Đưa ra một số giải pháp cho các chiến lược phát triển đó như hoàn thiện giải
pháp Marketingmix, chiến lược giá, sản phẩm, Marketing mục tiêu…
Tuy nhiên hầu hết các đề tài nghiên cứu đều tập trung nghiên cứu về khách
hàng là người tiêu dùng cá nhân, sản phẩm là dịch vụ, sản phẩm tiêu dùng hàng ngày.
Còn với sản phẩm mà đề tài của em nghiên cứu là mặt hàng vật liệu xây dựng thị
trường tiêu thụ chính là các doanh nghiệp và hộ gia đình tại địa bàn Miền Bắc.
2


Mặt khác, hiện tại ở công ty cổ phần T&TBON chưa có công trình nghiên cứu
nào nghiên cứu trước đó về vấn đề này. Đây cũng chính là vấn đề mà công ty cổ phần
T&TBON quan tâm và mong muốn thực hiện nhằm nâng cao vị thế , phát triển thị
trường và định vị thương hiệu của mình. Chính vì vậy nhận thấy tầm quan trọng của
đề tài nên em đã quyết định tiến hành nghiên cứu đề tài:
“Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm thép xây dựngcủa
công ty cổ phần T&TBON trên địa bàn Miền Bắc.”
3. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.
Trong quá trình thực tập tại công ty cổ phần T&TBON, được tìm hiểu về thực
trạng hoạt động của công ty, các vấn đề cơ bản cần tập trung giải quyết được trình bày
trong bài khóa luận bao gồm:

miền Bắc.
Đối tượng: Nhà thầu xây dựng, Ban quản lý dự án, cửa hàng chuyên cung cấp
vật liệu xây dựng, các đại lý, công ty Xây dựng, công ty thương mại và bán buôn ,một
vài trung gian khác.
Phạm vi nghiên cứu về không gian: Do giới hạn về thời gian thực hiện cũng
như khuôn khổ của một bài luận văn nên đề tài của tôi chỉ đi sâu vào giải pháp
marketing nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm thép của công ty cổ phần
T&TBON trên địa bàn miền Bắc.
Phạm vi về thời gian: Sử dụng số liệu thứ cấp thu thập trong quá trình thực tập,
các phiếu điều tra chuyên sâu và các số liệu thu thập trong vòng 3 năm trở lại đây
(năm 2014, 2015, 2016) và đề xuất giải pháp cho đến năm 2020.
6. Phương pháp nghiên cứu.
6.1 Phương pháp luận
Trong bài khóa luận có sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp
nghiên cứu mô tả và phương pháp tổng hợp thống kê so sánh để bài khóa luận có một
kết cấu chặt chẽ hơn.
6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể.
a. Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp
Mục đích thu thập:
Từ các dữ liệu thứ cấp có thể làm rõ hơn cho dữ liệu sơ cấp thu thập được .
Đánh giá tình hình kinh doanh và cạnh tranh của công ty.
Đánh giá của khách hàng về chất lượng dịch vụ khách hàng của công ty và mức
độ biết đến sản phẩm của công ty của khách hàng.
4


Nguồn dữ liệu bên trong:
Website của công ty: cung cấp các thông tin khái quát của công ty.
Từ phòng kinh doanh: thực tiễn hoạt động kinh doanh trên địa bàn miền Bắc mà
công ty đang áp dụng. Các thông tin về khách hàng, tình hình thị trường…

chức tài chính tài công, tuy nhiên chỉ tập trung điều tra vào các đại lý và các nhà thầu
xây dựng vì đây là các khách hàng tiêu thụ sản phẩm thép chủ yếu của công ty. Chính
vì vậy mà dữ liệu sơ cấp thu về chưa được đầy đủ, và không khái quát lên hết được
tình hình kinh doanh của công ty ( 10 trên tổng 65 khách hàng).
Thời gian thu thập dữ liệu: 1 tuần ( từ ngày 15/3/2017 đến 22/3/2017)
Phương pháp xử lý: phương pháp phân tích tổng hợp, thống kê mô tả.
Phương pháp phân tích tổng hợp: phân tích kết quả theo phiếu điều tra, phỏng
vấn kết hợp giữa lý luận và thực tiễn. Sau khi phân tích các thông tin đã thu thập được
cần lựa chọn những thông tin phù hợp với đề tài nghiên cứu.
Phương pháp thống kê: thống kê kết quả trong các mẫu phiếu điều tra phỏng
vấn. Phương pháp thống kê cho biết tỷ lệ phần trăm các ý kiến được hỏi một cách
chính xác, cũng như độ quan trọng của các vấn đề nghiên cứu.
Phương pháp so sánh: qua bảng biểu so sánh ý kiến của nhà quản trị và khách
hàng từ đó tổng hợp, đối chiếu các ý kiến đó, xem xét sự thống nhất giữa các quan
điểm cũng như sự bất đồng.
7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp.
Chương 1: Tóm lược một số vấn đề lí luận cơ bản về giải pháp marketing nhằm
phát triển thị trường của công ty kinh doanh.
Chương 2: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketing
nhằm phát triển thị trường sản phẩm thép của công ty cổ phần T&TBON trên địa bàn
miền Bắc.
Chương 3: Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị
trường sản phẩm thép của công ty cổ phần T&TBON trên địa bàn miền Bắc.

6


CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING
NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH.




dụng khi doanh nghiệp có tỷ phần tương đối nhỏ bé hay thị trường tiềm năng còn rất
rộng lớn. Có 3 hướng phát triển thị trường theo chiều sâu như sau:
 Theo tiêu thức địa lí: Phát triển thị trường theo chiều sâu là doanh nghiệp cố
gắng tiêu thụ thêm sản phẩm của mình trên thị trường hiện tại.
 Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều sâu đồng nghĩa với
việc doanh nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào đó.
 Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều sâu là việc doanh
nghiệp nỗ lực để bán thêm sản phẩm của mình cho một nhóm khách hàng.
c. Phát triển kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu.
Khi doanh nghiệp đã có vi trí vững chắc trên thị trường và có điều kiện tiềm
năng về vốn, cơ sở vật chất và năng lực quản lý có thể phát triển theo hướng kết hợp
phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu để mở rộng quy mô kinh doanh với
hiệu quả cao.
1.1.2.2 Lý thuyết về phát triển thị trường theo quan điểm của Ansoff.
Theo quan điểm của Ansoff: các công ty kinh doanh cần căn cứ vào cặp sản
phẩm và thị trường để xác định mục tiêu kinh doanh hiện tại của mình tại thị trường
mục tiêu là gì? Từ đó có những hoạt động nghiên cứu thị trường tập trung, hiệu quả
nhằm đưa ra những chiến lược, giải pháp cụ thể cho từng thị trường.
Bảng 1 : Ma trận Ansoff.
Thị trường
Sản phẩm
Sản phẩm mới
Sản phẩm hiện tại

Thị trường mới

Thị trường hiện tại


đầu mua các mặt hàng một cách tích cực hơn.Có ba phương pháp phát triển thị trường:
 Tìm thị trường trên các địa bàn mới
 Tìm các khách hàng mục tiêu mới
 Tìm ra các giá trị mới của sản phẩm
c. Phát triển sản phẩm.
Chiến lược phát triển sản phẩm bao gồm việc phát triển các loại sản phẩm mới
để tiêu thụ trên thị trường hiện tại hoặc cho khách hàng hiện tại.Chiến lược này có thể
nhằm vào sản phẩm riêng biệt hay toàn bộ các sản phẩm của doanh nghiệp.
 Phát triển sản phẩm riêng biệt: có ba cách riêng biệt như sau:
 Cải tiến tính năng của sản phẩm
 Cải tiến kiểu dáng của sản phẩm
 Thêm mẫu mã
 Phát triển cơ cấu ngành hàng:các phương án chủ yếu của việc cải tiến cơ cấu
ngành hàng có thể là bổ sung thêm các mặt hàng mới hoặc cải tiến các sản phẩm hiện
đang sản xuất.Ngoài ra,các doanh nghiệp cũng có thể phát triển theo hướng hiện đại
hóa cơ cấu mặt hàng.
d. Đa dạng hóa.
Là cách thức để doanh nghiệp mở rộng hoặc phát triển hoạt động kinh doanh
trên cơ sở đưa ra các sản phẩm mới bán trong các thị trường mới, kể cả hoạt động
trong lĩnh vực không truyền thống. Khả năng này tạo ra nhiều cơ hội để doanh nghiệp
9


phát triển kinh doanh, nhưng cũng hàm chứa nhiều rủi ro do doanh nghiệp nhảy vào
một lĩnh vực hoàn toàn mới.
1.1.2.3 So sánh hai lý thuyết.
1.2. Phân định nội dung giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của
công ty kinh doanh thương mại.
1.2.1. Nhận diện thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu thường được doanh nghiệp cân nhắc dựa trên các yếu tố sau:

luôn luôn thích ứng với thị trường.
Giải pháp về sản phẩm nhằm phát triểm thị trường là hệ thống các mục tiêu và
biện pháp phát triển sản phẩm, làm cho sản phẩm luôn luôn thích ứng với thị trường.
Mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm phải tìm ra các giá trị mới của sản phẩm
Đưa ra các giá trị mới của sản phẩm ( về tính năng, mẫu mã….) sẽ giúp doanh
nghiệp ứng phó linh hoạt với những biến động không ngừng của thị trường. Đặc biệt
với sản phầm sắt thép là một trong những sản phầm đòi hỏi tính kĩ thuật và chất lượng
cao thì công ty cần tập trung chú trọng vào nâng cao chất lượng sản phẩm, và đa dạng
hóa chủng loại mặt hàng.
1.2.3.2 Giải pháp về giá.
Trong kinh doanh, giá là yếu tố nhạy cảm, các tác động đến hành vi mua của
khách hàng. Các chiến lược định giá của doanh nghiệp phải gắn với chiến lược sản
phẩm, chiến lược xâm nhập thị trường và chiến lược giá của đối thủ cạnh tranh. Để
có được một mức giá hợp lý cho sản phẩm của mình trên thị trường. Mỗi công ty kinh
doanh đều phải đưa ra chiến lược định giá nhất định cho mặt hàng của công ty.
Tuỳ thuộc vào từng giai đoạn, từng đối tượng khách hàng mà các nhà quản trị sẽ đưa
ra những quyết định về giá là khác nhau. Nhằm thức hiện mở rộng thị trường theo các
hướng mà công ty muốn thực hiện.
Khi xây dựng một chính sách giá cho sản phẩm của mình công ty cần quan
tâm đến các yếu tố sau: mục tiêu định giá; nhu cầu thị trường; ước tính giá;
phân tích giá và hàng của đối thủ cạnh tranh; lựa chọn phương pháp định giá;
đưa ra mức giá cuối cùng. Có 3 chính sách giá công ty nên tham khảo:
- Chính sách giá thấp: Là việc xác định mức giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh,
được áp dụng với các sản phẩm có nhu cầu thường xuyên biến động, hoặc nhu cầu thị
trường thể hiện dưới dạng tiềm ẩn.
11


- Chính sách giá ngang bằng với thị trường: Là được xác định bằng với giá của
đối thủ cạnh tranh được thể hiện trong thị trường tương đối ổn định với những sản


12


Tùy theo quy mô, tiềm năng phát triển từng khu vực, tùy vào đặc tính từng sản
phẩm, đặc điểm người tiêu dùng - khách hàng, đối thủ cạnh tranh, tùy vào từng chiến
lược mà công ty theo đuổi...mà thiết lập các kênh phân phối khác nhau đối với các khu
vực thị trường.
Có thể minh họa các kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp theo sơ đồ sau:
Hình 1. Các kênh phân phối của công ty
Kênh trực tiếp

Kênh gián tiếp

Người sản xuất1

Người sản xuất

Người sản xuất
Đại lý

Đại lý

Khách hàng

Khách hàng

Người bán buôn

Khách hàng

sản phẩm để khuyến khích dùng thử hay tiêu dùng một sản phẩm, dịch vụ khi chào
hàng cho khách hàng của công ty.
- Marketing trực tiếp : gồm các công cụ như thư từ trực tiếp, catalogue đặt
hàng, qua điện thoại, …để có đơn hàng trực tiếp từ phía khách hàng.
Tùy theo chiến lược mà công ty theo đuổi mà có quyết định những công cụ xúc
tiến cho phù hợp. Đối với mục tiêu phát triển thị trường, các công cụ của xúc tiến
thương mại luôn mang lại hiệu quả cao trong việc nâng cao sản lượng tiêu thụ của
công ty thông qua kích thích khách hàng tiêu dùng sản phẩm nhiều hơn và nhờ đó mà
doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường tiêu thụ của mình. Hiệu năng của quá trình
kinh doanh sẽ tăng lên rõ rệt khi thực hiện các biện pháp xúc tiến thương mại, mặc dù
doanh nghiệp phải bỏ ra một lượng chi phí lớn cho công tác này.
Tóm lại các công cụ marketing-mix không hoạt động riêng rẽ mà luôn có tác
động qua lại và phối kết hợp với nhau và phù hợp với từng phân đoạn thị trường.
Marketing-mix là sự tập hợp có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng
để tạo nên sự đáp ứng cần thiết trong thị trường mục tiêu để đáp ứng được các mục
tiêu marketing của mình.
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường.
1.3.1 Các nhân tố môi trường vĩ mô
Môi trường kinh tế
14


Các nhân tố tốc độ tăng trưởng kinh tế quốc dân, làm phát, thất nghiệp, lãi suất
ngân hàng là các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp tới sức mua của người dân, của chính phủ
các các doanh nghiệp. Với tốc độ tăng trưởng kinh tế ngày càng cao, mức độ đầu tư
vào các công trình điện, đường, trường, nhà càng lớn của nhà nước lẫn hộ gia đình
khiến cho nhu cầu về các sản phẩm công nghiệp nặng được chú trọng. Trong các năm
gần đây thì mức lãi suất tương đối ổn định và mức lãi suất dao động từ 7,7%-7,9%/
năm và cố định trong 24 tháng đầu, các ngân hàng lưu ý về các yếu tố đang hoạt động
của công ty rồi đánh giá mức độ hoạt động của công ty đó để quyết định cho vay hay

Môi trường tự nhiên
Với môi trường tại miền Bắc là nhiệt đới ẩm gió mùa 4 mùa quanh năm đây đây
là thách thức buộc công ty sản xuất kinh doanh cần phải có những nghiên cứu về sản
phẩm để có những tiêu chí xác định sao cho phù hợp với các tiêu chí yêu cầu về kênh
cho phù hợp. Miền Bắc là khu vực đồng bằng địa thế và đường xá xây dựng khang
trang có nhiều sự thuận tiện giúp cho việc lưu thông, vận chuyển hàng hóa cũng được
thuận tiện, điều đó tạo điều kiện thuận lợi cho các hoạt động phát triển thị trường thép
của công ty.
Môi trường văn hóa- xã hội
Hành vi tiêu dùng của khách hàng chịu ảnh hưởng sâu sắc của nền văn hoá
của dân tộc họ. Nói cách khác, các yếu tố văn hoá có tác động lớn đến hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy, doanh nghiệp cần hiểu biết môi trường văn
hoá mà họ đang kinh doanh để làm cho hoạt động kinh doanh của họ phù hợp với
môi trường văn hoá đó. Yếu tố văn hóa xã hội luôn có ảnh hưởng rất lớn tới nhận
thức tư duy, thái độ hành vi của tập khách hàng mục tiêu vì vậy các doanh nghiệp
cần có những hiểu biết về môi trường văn hóa sao cho phù hợp để phát triển kênh
phù hợ nhất với các tập KH này.
1.3.2 Các nhân tố môi trường vi mô
Nhà cung cấp
Nhà cung cấp là yếu tố đầu vào khởi đầu cho các hoạt động khác của một doanh
nghiệp. Nếu đầu vào của công ty tốt, thuận tiện sẽ giúp các hoạt động khác của công ty
diễn ra nhanh chóng điều này ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động của hệ thống kênh,
nếu đầu vào có trục trặc sẽ dẫn đến hoạt động sản xuất trì trệ sản phẩm không tới được
với các trung gian làm gián đoạn các khâu sản xuất kinh doanh. Do vậy các doanh
nghiệp cần phải có các chính sách xây dựng mối quan hệ bền vững với các nhà cung
cấp để có được mối quan hệ bền vững, lâu dài hợp tác cùng có lợi.
Đối thủ cạnh tranh.
16




17


Các nhà sản xuất: là các tổ chức kinh tế, doanh nghiệp mua hàng hóa hoặc dịch
vụ của công ty để sản xuất.
Các trung gian thương mại: là các tổ chức, cá nhân mua hàng hoá, dịch vụ của
công ty để bán lại kiếm lời.
Các cơ quan Nhà Nước: mua hàng hoá, dịch vụ để phục vụ cho tiêu dùng chung
như các bệnh viện, trường học,các tổ chức nhân đạo, các tổ chức tài trợ…
Khách hàng quốc tế: là những khách hàng nước ngoài, có thể là người tiêu
dùng, nhà bán buôn trung gian, nhà sản xuất, các cơ quan sản xuất Nhà nước…
Các KH khác nhau có nhu cầu và hành vi mua sắm khác nhau vì thế các DN
cần nghiên cứu và thiết kế các kênh sao cho phù hợp với các tập KH của mình.
Công chúng mục tiêu.
Công chúng trực tiếp là bất kỳ một nhóm, một tổ chức nào có mối quan tâm, có
ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp. Công chúng trực tiếp bao gồm:
Giới tài chính: Các ngân hàng, các công ty đầu tư tài chính…Giới này có ảnh hưởng
trực tiếp tới khả năng đảm bảo nguồn vốn của công ty. Một DN không có mối
quan hệ tốt với nhóm công chúng này thì rất khó khăn trong việc lưu chuyển dòng
tiền, điều đó ảnh hưởng trực tiếp tới các hoạt động sản xuất kinh doanh của DN
Các phương tiện thông tin đại chúng: báo chí, đài phát thanh, đài truyền hình…
Nhóm này sẽ đưa thông tin có lợi hoặc bất lợi về công ty.
Các cơ quan Nhà Nước có khả năng tác động tới các các trung gian phân phối,
đối thủ cạnh tranh…
Các tổ chức quần chúng, bao gồm: tổ chức bảo vệ người tiêu dùng, tổ chúc bảo
vệ khách khàng điều đó buộc công ty cần phải có quan hệ tốt với nhóm này để.
Đây là yếu tố quyết định tới việc doanh nghiệp nên có những chính sách
marketing mix như nào để phát triển và phù hợp với thị trường.



Hình 2: Sơ đồ tổ chức của công ty T&TBON
Hội đồng quản trị

Giám đốc điều hành

Phòng nhân
sự

Phòngkế
toán

Phòng
nghiên cứu
phát
triểncông
nghệ

Bộ phận
bán hàng

Phòng kinh
doanh

Phòngsản
xuất

Bộ phận
truyền thông
Nguồn: Công ty cổ phần T&TBON