Luận văn tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế thị trường, nhu cầu trao đổi
giao lưu kinh tế giữa các vùng miền, nhu cầu đi lại của người dân ngày đòi
hỏi một cao. Các phương tiện đi lại ngày càng hiện đại, thuận tiện đáp ứng
kịp thời kịp thời nhu cầu của người tiêu dung. Từ xa xưa ông cha ta chỉ đi lại
bằng phương tiện thô sơ(xe đạp…) rồi dần dần cùng với sự phát triển của nền
kinh tế thị trường các phương tiện cơ giới (xe máy, ô tô, máy bay…)xuất hiện
ngày càng nhiều với nhiều chủng loại, hình dáng mẫu mã phong phú phù hợp
với nhiều đối tượng khách hàng. Ở Việt Nam những năm gần đây Nhà nước
chú trọng khuyến khích ngành công nghiệp ô tô phát triển, coi đó là một
ngành mũi nhọn để phát triển nước ta theo hướng công nghiệp hoá hiện đại
hoá đất nước. Chính vì vậy mà Nhà nước ta đã có rất nhiều chính sách bảo hộ
đối với ngành công nghiệp ô tô. Điều đó cũng đã thúc đẩy các doanh nghiệp
sản xuất, lắp ráp ô tô trong nước phát triển không ngừng. Tuy nhiên nó cũng
có một số hạn chế nhất định, chính sự bảo hộ của Nhà nước là một chỗ dựa
khiến các doanh nghiệp không tự thân vận động, không có sức cạnh tranh với
các hãng ô tô nước ngoài. Đặc biệt hiện nay khi Việt Nam đã ra nhập WTO
đó vừa là một thách thức vừa là cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất, lắp ráp
ô tô trong nước. Theo đánh giá của một số chuyên gia thì đây chính là điều
khó khăn nhiều hơn, bởi ô tô nước ngoài tràn vào rất nhiều, sức cạnh tranh
của các doanh nghiệp nội địa còn rất non yếu, nếu không cẩn thận thì có thể
dẫn đến tình trạng phá sản là chuyện đương nhiên.
Nhà máy ô tô 3-2 là một đơn vị thành viên của Tổng công ty công nghiệp ô
tô Việt Nam, do đó cũng không nằm ngoài những khó khăn thách thức chung
của ngành công nghiệp ô tô Việt Nam. Thương hiệu TRANSINCO ngay từ
khi ra đời đã tạo dựng được niềm tin đối với khách hàng và Nhà nước, Tổng
Hoàng Thị Hường Marketing45A
1
Luận văn tốt nghiệp
công ty công nghiệp ô tô Việt Nam(vinarmoto) được coi là đơn vị nòng cốt để

BAHAI K29 Ở VIỆT NAM
I. Tổng quan về nhà máy sản xuất ô tô 3-2
1.1. Lịch sử hình thành, phát triển và ngành nghề kinh doanh
Tên doanh nghiệp: Nhà máy sản xuất ô tô 3/2
Đơn vị quản lí : Tổng công ty công nghiệp ô tô Việt Nam
Trụ sở chính : 18 Đường Giải Phóng – Quận Đống Đa – Hà Nội
Tel : 04.8.525601 – 04.8.528038
Fax : 04.8.525601
Tiền thân của nhà máy ô tô 3-2 là một bộ phận sửa chữa của đoàn xe 12
thuộc cục chuyên gia. Nhiệm vụ chủ yếu là tiểu tu bảo dưỡng các loại xe du
lịch của Đoàn và Trung ương mỗi năm không quá 200 đầu xe, mỗi tháng chỉ
8-12 xe.
Công ty cơ khí ô tô 3-2 là một doanh nghiệp nhà nước, được thành lập
ngày 09-03-1964-Là đơn vị thành viên, hạch toán độc lập của Tổng Công ty
Cơ khí GTVT-Bộ GTVT.
Ban đầu nhà máy ô tô 3/2 được thành lập để đáp ứng nhu cầu sửa chữa và
sản xuất phụ tùng xe ô tô cho thị trường trong nước (chủ yếu cho miền Bắc).
Đây là một trong những nhà máy cơ khí ô tô đầu tiên ở miền Bắc trong thời
gian đất nước trong thời kỳ kháng chiến chống Mỹ và nó đáp ứng tốt những
nhu cầu của nhà nước trong thời kì đó.
Hoàng Thị Hường Marketing45A
3
Luận văn tốt nghiệp
Bước sang thập kỷ 90 với chính sách mở cửa nền kinh tế của Nhà nước,
nền kinh tế từ tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường,
nhiều trung tâm sửa chữa của Nhà nước, của tư nhân hình thành, với cơ chế
mềm dẻo, thủ tục nhanh gọn hơn rất nhiều so với của nhà máy. Đứng trước
những thay đổi đó ban đầu nhà máy đã không thích nghi kịp thời với thị
trường, vì thế việc làm không còn nhiều, đặc biệt là khâu cơ khí. Những việc
có thể thu hút được nhiều lao động, có doanh thu lớn hầu như không có, do đó

 Chức năng
 Sửa chữa, đóng mới, lắp ráp, phục hồi và sản xuất phụ
tùng ô tô xe máy
 Sản xuất và gia công các mặt hàng cơ khí khác
 Kinh doanh và đại lý xăng dầu nguyên liệu
 Sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu vật tư, phụ tùng, thiết
bị, linh kiện ô tô và xe máy các loại
 Kinh doanh và đại lý bán ô tô các loại
1.3. Tổ chức bộ máy quản lý
Tổ chức bộ máy quản lý của Nhà máy ô tô 3-2 được thể hiện qua sơ đồ
dưới đây:
Hoàng Thị Hường Marketing45A
5
Luận văn tốt nghiệp
1.4. Năng lực kinh doanh
1.4.1. Năng lực tài chính
*Phần theo cơ cấu vốn
 Vốn cố định: 7.948.041.924, bao gồm: đầu tư cho xây
dựng phòng trưng bày sản phẩm, đầu tư cho xây dựng nhà
xưởng, mua sắm thiết bị máy móc, thuê đất, đầu tư cho xây dựng
phòng bảo hành, sửa chữa của Nhà máy
 Vốn lưu động: 5.244.524.134
* Phần theo nguồn vốn
Vốn Nhà nước bao gồm: Vốn ngân sách cấp, vốn có nguồn gốc từ ngân
sách và vốn do doanh nghiệp tự tích luỹ
Trong đó:
•Vốn ngân sách: 7.099.791.259
Hoàng Thị Hường Marketing45A
6
GIÁM ĐỐC

* Tình hình kinh doanh
 Lợi nhuận sau thuế: 3.384.000.000
 Vốn kinh doanh: 9.530.851.201
 Vốn Nhà nước: 7.099.791.259
1.4.2 Năng lực nhân sự
*Tổng số lao động trong danh sách đến thời điểm 2006 là: 425 người
Trong đó:
 Cán bộ nhân viên có trình độ đại học, trên đại học: 54 người
 Cán bộ nhân viên có trình độ Cao Đẳng: 05 người
 Cán bộ nhân viên có trình độ Trung Cấp: 13 người
 Công nhân kỹ thuật: 313 người
 Lao động phổ thông: 10 người
 Lao động khác: 30 người
* Hợp đồng lao động:
 Đối tượng ký hợp đồng lao động: 06 người
 Hợp đồng không thời hạn: 84 người
 Hợp đồng có thời hạn: 247 người
 Hợp đồng ngắn hạn: 88 người
* Số lao động của doanh nghiệp:
Thường không cố định theo từng thời kỳ, hợp đồng có thời hạn thường
được ký theo từng năm một. Hàng năm công ty thường có sự sàng lọc nhất
Hoàng Thị Hường Marketing45A
7
Luận văn tốt nghiệp
định, loại bỏ những công nhân không đạt yêu cầu về kỹ thuật, có phẩm chất
đạo đức kém, cũng có năm công ty phải cho một số nhân viên nghỉ chờ việc
do không có việc làm cho họ…
Nhà máy ô tô 3/2 là một đơn vị trực thuộc Tổng công ty công nghiệp ô tô
Việt Nam do đó nguyên tắc quản lý của nhà máy phải tuân theo những quy
định nhất định của công ty mẹ, ngoài ra nhà máy cũng có những nguyên tắc

chức quản lý qua nhiều năm, có uy tín, gần gũi, hoà đồng với nhân viên,
nhưng cũng vẫn thể hiện được uy lực của người quản lý.
* Tuy nhiên trong vấn đề tuyển dụng nhân viên của nhà máy còn một số
tồn tại, nhiều nhân viên ở các phòng chức năng của nhà máy được tuyển dụng
chủ yếu là dựa theo mối quan hệ với nhà máy, nên dẫn đến tình trạng dư thừa
nhân viên ở một số bộ phận, chỉ làm một số việc rất đơn giản mà thực ra nhà
máy không cần tuyển, và điều đó tạo thêm một khoản chi phí không cần thiết,
có khi bỏ lỡ những nhân tài cho nhà máy.
1.4.3. Năng lực kĩ thuật – công nghệ
* Trang thiết bị:
Để mở rộng sản xuất kinh doanh Nhà máy đã cho tăng cường đầu tư cơ
sở vật chất, tự trang bị, tự chế tạo. Mua sắm, xây dựng hoặc sửa chữa phục
hồi các trang thiết bị, máy móc, các phương tiện, kho tàng, nhà xưởng phù
hợp với chiến lược khoa học, công nghệ của Chính phủ nhằm hiện đại hoá
thiết bị công nghệ để có thể tham gia vào thị trường Quốc tế và khu vực.
Về thiết bị chế tạo công nghệ: Với trên 200 chủng loại thuộc các nhóm
cắt, ép, rèn, dập, gia công cơ … trong đó có các thiết bị đặc chủng, thế hệ
Hoàng Thị Hường Marketing45A
9
Luận văn tốt nghiệp
mới, các thiết bị này hoạt động được cả 3 chế độ nhân công, bán tự động và tự
động.
Năm 2006 Nhà máy đã mở rộng quy mô của mình, mở thêm một phân
xưởng lắp ráp ở Hưng Yên, với các trang thiết bị được đầu tư đầy đủ, hoàn
toàn mới ở các phòng làm việc, ở phân xưởng…
*Trình độ công nghệ: Nhà máy sử dụng máy móc thiết bị công nghệ sản
xuất hiện đại.
1.4.4. Năng lực quản lý
Ban lãnh đạo Nhà máy đã luôn nhận thức tốt vấn đề là muốn đạt được
hiệu quả cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh, cần phải củng cố và tăng

gầm Hàn Quốc)
Loại trần Trung Quốc ghế không điều chỉnh
Loại trần Hàn Quốc ghế không điều chỉnh
Loại trần Hàn Quốc ghế có điều chỉnh
Loại trần Hàn Quốc ghế có điều chỉnh nhập khẩu Hàn
Quốc
570.000.000
585.000.000
590.000.000
650.000.000
TRANSINCO BAHAI K29( 29 chỗ ngồi - Hệ thống máy
gầm Trung Quốc ) - Loại có điều hoà
420.000.000
TRANSINCO BAHAI B40( 23 chỗ ngồi + 17 chỗ đứng)
Khung, gầm, động cơ, phần điện nhập khẩu từ Hàn Quốc.
Loại trần Trung Quốc
Loại trần Hàn Quốc
570.000.000
580.000.000
TRANSINCO BAHAI K34 ( 34 chỗ ngồi ) hoặc B50 (Máy
sau - Hệ thống máy gầm Trung Quốc):
Loại có điều hoà 475.000.000
Hoàng Thị Hường Marketing45A
11
Luận văn tốt nghiệp
Loại không có điều hoà
410.000.000
TRANSINCO BAHAI K46 ( 46 chỗ ngồi. Máy sau - Hệ
thống máy gầm Trung Quốc). Ghế có điều chỉnh
Loại có điều hoà

(UNIT)
TRANSINCO BAHAI K29
Kích thước
(Dài x rộng x cao)
Dimension
(Length x wide x heigh)
mm 7050 x 2020 x 2690
Chiều dài cơ sở Wheel base mm 4085
Vệt bánh xe
trước/sau
Track Fr/Rr mm 1705x1495
Độ dốc lớn nhất Max Gradeability % 43.11
Chỗ ngồi + đứng Seating + Standing Người/
passenger
29
Bán kính vòng
quay min
Min turning radius m 7.4
Tốc độ lớn nhất Maxpeed Km/h 110
Động cơ Engine Diesel D4DA
Kiểu Type Có Turbo tăng áp và làm mát
trung gian – Turbo charged an
intercooler.
Dung tích Displacement Cm3 3907
Đường kính xilanh
x hành trình piston
Bose x stroke mm 140 x 115
Công suất max/
vòng phút
Max Output/rpm KW/v/p 114/200(155/3200ML/v/ph)

khác. Họ cũng nhận được rất nhiều sự chăm sóc, quan tâm, quảng cáo, khuếch
trương sản phẩm của các đối thủ khác, sản phẩm khác. Vì vậy đôi khi sự tiếp
xúc trực tiếp với họ là rất khó khăn, đôi khi gây ra sự khó chịu, gây khó dễ
của khách hàng đối với Nhà máy nói chung và đối với nhân viên kinh doanh
nói riêng. Bởi vậy cần phải tìm hiểu thật kỹ về khách hàng để đưa ra các
chương trình marketing cho phù hợp. Khách hàng thường rất ấn tượng với các
chương trình quảng cáo độc đáo, phần nào đã giúp họ biết đến sản phẩm,
công ty.
Đại bộ phận khách hàng đều có mong muốn là sản phẩm phải đảm bảo
chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng, màu sắc thích hợp, nhưng giá cả phải vừa
phải. Đặc biệt là dịch vụ bảo hành sửa chữa của nhà máy là một yếu tố rất
quan trọng để tạo niềm tin đối với khách hàng. Tâm lý người tiêu dùng ở Việt
Nam thường chuộng đồ ngoại hơn đồ nội, nên có những khách hàng chấp
nhận mua xe cũ của nước ngoài với giá rẻ hơn là xe mới do doanh nghiệp
trong nước lắp ráp, sản xuất. Họ thường rất thích được quan tâm trong những
ngày lễ tết, ngày sinh nhật cá nhân, ngày đặc biệt của cơ quan tổ chức…
Chính vì vậy mà các doanh nghiệp thường có bộ phận phụ trách theo dõi
chăm sóc khách hàng một cách chu đáo.
Đối với dòng xe K29 thì khách hàng chủ yếu là: Các doanh nghiệp vận tải
hành khách; Các HTX vận tải hành khách; Các công ty du lịch; Công ty đưa
đón cán bộ công nhân viên; Các cá nhân….Trong đó các doanh nghiệp và các
HTX vận tải hành khách là khách hàng lớn nhất của nhà máy, chiếm tới 90%
Hoàng Thị Hường Marketing45A
14
Luận văn tốt nghiệp
tổng số khách hàng của K29. Các cá nhân mua xe để chạy xe khách đường
dài, thường khi mua họ sẽ bị ảnh hưởng rất nhiều bởi bạn bè, người thân, gia
đình, giá cả cũng là một vấn đề rất quan trọng đối với họ. Khả năng thanh
toán của họ không cao, họ thường trả chậm thông qua ngân hàng, trả góp
cũng là một hình thức kích thích họ mua sản phẩm nhanh hơn. Họ tính toán

doanh nghiệp nội địa không có những chính sách chiến lược phát triển đúng
đắn, phù hợp trong thời gian tới. Chúng ta cần phải chú ý đến những chiến
lược, chính sách của Trung Quốc, đây chính là một đối thủ mạnh nhất của
Việt Nam không chỉ trên thị trường ô tô, mà cả thị trường xe máy, hàng tiêu
dùng…Trên thế giới, mặc dù 3/4 số lượng ô tô được sản xuất tại ba khu vực
chính là Bắc Mỹ, Tây Âu và Nhật Bản, nhưng tại Châu Á Trung Quốc là thị
trường ô tô nhiều tiềm năng nhất. Châu Á là khu vực có nhu cầu ô tô tăng
mạnh, cứ 15 năm lại tăng gấp đôi. Năm 1990, Châu Á chỉ có 90 triệu ô tô
hoạt động thì năm 2005 có 180 triệu chiếc trên toàn cầu. Dự báo năm 2020,
Châu Á có 360 triệu trong số 1300 triệu ô tô trên thế giới. Bên cạnh chúng ta,
Trung Quốc đã trở thành thị trường ô tô lớn thứ ba trên thế giới chỉ sau Hoa
Kỳ và Nhật Bản. Doanh số bán ô tô sản xuất nội địa Trung Quốc năm 2005 là
5.76 triệu chiếc, tăng 13.5% so với năm 2004. Dự báo nhu cầu ô tô Trung
Quốc có thể đạt 9.4 triệu chiếc đến năm 2010 và 18.9 triệu chiếc năm 2020.
Thái Lan cũng đã đạt được sản lượng hơn 1 triệu chiếc/năm.
Theo nghiên cứu của Nhật Bản, khi GDP bình quân đầu người đạt khoảng
5.000 USD thì một quốc gia mới thực sự có thị trường xe hơi. Hiện nay, trên
thế giới, trung bình 10 người có một xe ô tô. Nếu Việt Nam đạt mức trung
bình này thì sẽ có ít nhất 8 triệu xe đang hoạt động, gấp 13 lần số xe đang lưu
hành. Tuy nhiên cơ cấu xe chuyên dụng trên xe du lịch của ta đang là 65/35,
ngược hẳn với thực tế trên thế giới là 30/70. Tỷ lệ xe thay thế hàng năm là
10% như vậy với mức trung bình thị trường xe ô tô tương lai của Việt Nam là
Hoàng Thị Hường Marketing45A
16
Luận văn tốt nghiệp
0.8 đến 1 triệu xe năm, bao gồm cả nhu cầu mới. Với một thị trường như vậy,
việc phát triển ngành công nghiệp ô tô là một cơ hội rất lớn. Tuy nhiên cần
phải phát triển như thế nào khi Việt Nam ra nhập WTO? Đó là một bài toán
có rất nhiều câu trả lời có thể đưa ra nhưng để thực hiện được thì còn rất khó
khăn, bởi nó phụ thuộc vào chính các doanh nghiệp, vào Nhà nước, vào các

càng tăng song diện tích thì lại giữ nguyên. Đồng thời với chủ trương sẽ thành
lập tất cả các tuyến xe buýt chạy từ thành phố về các tỉnh thành trên toàn
quốc, nhằm đáp ứng kịp thời các nhu cầu của người dân, do vậy các nhu cầu
về xe vận tải hành khách những năm gần đây không ngừng tăng mạnh.
Bên cạnh đó là sự gia tăng nhu cầu về các loại xe đưa đón cán bộ công
nhân viên, xe chuyên dụng của các cơ quan Nhà nước, doanh nghiệp tư nhân,
xe đưa đón học sinh của các trường học ở các thành phố. Điều đó là tất yếu
bởi cuộc sống của con người ngày càng được nâng cao thì yêu cầu của họ
ngày càng khắt khe hơn, hiện đại hơn, do đó cơ hội cho các doanh nghiệp sản
xuất lắp ráp ô tô nói chung và Nhà máy ô tô 3-2 nói riêng là rất lớn. Song để
tồn tại vững chắc trên thị trường cũng như đáp ứng đầy đủ nhu cầu của người
tiêu dùng đòi hỏi sự nỗ lực rất nhiều của các đơn vị.
Với xu thế phát triển như hiện nay thì nhu cầu về các loại xe ô tô nói
chung cũng như xe du lịch, xe chở khách nhỏ luôn biến động không ngừng.
Người dân có nhu cầu, họ mong muốn có được phương tiện đi lại thuận tiện
phù hợp với mình, để chủ động trong công việc, hưởng thụ cuộc sống, vui
chơi giải trí. Nhưng không phải ai cũng có khả năng thanh toán, mà thường
xe transinco k29 phù hợp với các cá nhân, tổ chức có phục vụ cho du lịch, chở
khách, xe chuyên dụng… Và để phù hợp với khả năng thanh toán của từng
đối tượng, Nhà máy cũng đã có những hình thức thanh toán nhất định, tạo
điều kiện cho khách hàng.
Hoàng Thị Hường Marketing45A
18
Luận văn tốt nghiệp
Hiện trạng chung là nhiều doanh nghiệp ô tô trong nước đầu tư hạn chế do
tiềm lực không có, chủ yếu chỉ nhập bộ linh kiện về lắp ráp và đi tiêu thụ với
giá rẻ, đã tạo nên sự cạnh tranh khá căng thẳng trên thị trường ô tô trong giai
đoạn này chắc chắn không thể tồn tại lâu, các doanh nghiệp nhỏ, số lượng tiêu
thụ ít, chỉ quen lắp ráp giản đơn sẽ không thể tồn tại được.
2.2.2. Đặc điểm hành vi mua của người tiêu dùng

doanh nghiệp cần có định hướng và chiến lược cụ thể rõ ràng, phù hợp trong
từng giai đoạn.
Đối với các tổ chức thì người có địa vị cao nhất, có vai trò trách nhiệm
cao nhất là người quyết định trong việc mua sản phẩm này. Họ sẽ lựa chọn
loại xe, nhãn hiệu, nhà phân phối, địa điểm, thời gian mua… dựa trên yêu cầu
công việc, ngân sách, các mối quan hệ hiện tại… Có thể cùng dòng xe K29
nhưng cả Nhà máy ô tô 3-2 và Công ty ô tô 1-5 đều có chất lượng mẫu mã,
giá cả tương tự khi đó người tiêu dùng sẽ lựa chọn như thế nào? Chắc chắn họ
sẽ chọn công ty nào có đại lý mua thuận tiện nhất, có mối quan hệ tốt, có các
dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt.
• Nghề nghiệp
Yêu cầu đối với người điều khiển xe khách là phải có bằng lái xe ô tô loại
D, đó là một yếu tố ảnh hưởng lớn tới việc mua xe của khách hàng. Khi mua
xe K29 là bắt buộc họ phải có bằng lái xe ô tô D, là người lái xe chuyên
nghiệp, vì vậy mà khách hàng của nhà máy đối với dòng sản phẩm K29 chủ
yếu là các doanh nghiệp và các HTX vận tải hành khách, một số ít các cá
nhân kinh doanh trong ngành vận tải hành khách.
• Thu nhập
Hoàng Thị Hường Marketing45A
20
Luận văn tốt nghiệp
Do giá trị sản phẩm tương đối cao, không phải ai cũng có khả năng thanh
toán ngay được, nhiều người có mong muốn mua ô tô nhưng lại không có khả
năng thanh toán. Đối tượng khách hàng của ô tô K29 chủ yếu là những cá
nhân, tổ chức đã kinh doanh trong ngành vận tải hành khách, họ có thu nhập
tương đối cao. Bởi lẽ khi mua xe khách hàng phải có ít nhất là 30% vốn so
với tổng giá trị của xe (khoảng 180 triệu đồng tiền mặt), mà thu nhập bình
quân đầu người ở Việt Nam là khoảng trên 500 USD/năm, để có ngay một
khoản tiền vốn lớn như vậy không phải là dễ dàng đối với họ. Họ có thể đi
vay, huy động vốn từ nhiều nguồn, nhưng họ cũng phải thể hiện được khả

phẩm… Đại bộ phận khách hàng của nhà máy thường tham khảo nguồn thông
tin từ phía những khách hàng đã sử dụng sản phẩm ô tô khách loại 29 chỗ, họ
coi đó là nguồn thông tin quan trọng nhất, đáng tin cậy nhất và dễ thuyết phục
họ nhất.
Sau khi thu thập thông tin, họ sẽ có một danh sách rất nhiều công ty cung
cấp sản phẩm phù hợp với các yêu cầu của họ như: ô tô 1/5, công ty cơ khí
Ngô Gia Tự, Trường Hải, Xuân Kiên… cùng với những đánh giá của khách
hàng về các doanh nghiệp cùng với sản phẩm mà họ đã sử dụng. Từ đó khách
hàng sẽ có những lựa chọn nhất định, lựa chọn xem sẽ đến công ty nào để
mua sản phẩm cho phù hợp, đôi khi họ lựa chọn vài phương án và họ sẽ tìm
hiểu so sánh giữa các phương án đó.
Cuối cùng khi đã có sự lựa chọn giữa các phương án lúc này khách hàng
mới có ý định mua. Để đi đến quyết định mua cuối cùng thì họ còn phải bị chi
phối bởi các yếu tố kìm hãm đó là:
• Phù hợp với mục đích kinh doanh của họ
Hoàng Thị Hường Marketing45A
22
Luận văn tốt nghiệp
• Chất lượng và mẫu mã của sản phẩm
• Giá cả
• Ý kiến cuả những người đã sử dụng sản phẩm,
• Dịch vụ bảo hành
Khách hàng sẽ phải tính toán kỹ lưỡng các yếu tố rủi ro có thể xảy ra, lựa
chọn sản phẩm có sự rủi ro thấp nhất, chẳng hạn khi muốn mua sản phẩm của
Nhà máy ô tô 3-2 khách hàng phải đi từ Nghệ An ra Hà Nội mới có thì chắc
chắn họ sẽ không lựa chọm, bởi nó có những rủi ro lớn khi đi đường vận
chuyển về, rồi chi phí mua lớn hơn so với các hãng có đại lý ở tỉnh… Rồi các
hình thức giao dịch, thanh toán có phù hợp không, khách hàng thường rất
thích hình thức thanh toán theo phương pháp trả góp.
Như vậy muốn phát triển thị trường của mình , Nhà máy ô tô 3-2 cần phải

và tuổi thọ của xe giảm.
Thị trường xe Trung Quốc giá rẻ đã đang và sẽ tràn ngập vào Việt Nam,
khi Việt Nam gia nhập WTO, hàng rào thuế quan phải rỡ bỏ, giá xe nói chung
là sẽ giảm và xe ô tô Trung Quốc với lợi thế giá rẻ nhất sẽ chiếm lĩnh thị
trường. Đây cũng là một cảnh báo đối với thị trường xe ô tô ở Việt Nam, trận
chiến xe ô tô Trung Quốc giá rẻ sẽ diễn ra ác liệt, và có thể bùng nổ như thị
trường xe máy trước đây. Tuy nhiên người tiêu dùng Việt Nam cũng đã nhận
thức được vấn đề “tiền nào của ấy”. Xe 29 chỗ của Trung Quốc tuy giá rẻ
nhưng tiêu hao nguyên liệu nhiều hơn xe của ô tô 3/2, mẫu mã không được
đẹp lắm, nhanh hỏng hơn xe trong nước lắp ráp…
Bên cạnh đó là thị trường xe ô tô cũ, Chính phủ có nghị định quy định cho
phép nhập khẩu ô tô cũ có thời hạn sử dụng dưới 5 năm. Đây là một cơ hội rất
lớn cho nhiều doanh nghiệp tư nhân đứng lên nhập nguồn hàng cũ, có thể là
Hoàng Thị Hường Marketing45A
24
Luận văn tốt nghiệp
bỏ đi từ nước ngoài về sửa chữa bán lại như bình thường. Tạo sự cạnh tranh
lớn trên thị trường, vừa ô tô cũ ngoại nhập giá rẻ, ô tô Trung Quốc giá rẻ. Một
số doanh nghiệp đã rao bán ô tô ngoại nhập cũ với giá rất rẻ lại theo phương
thức thanh toán trả góp đã hấp dẫn nhiều người tiêu dùng Việt Nam, thường
chỉ nghĩ đến lợi ích trước mắt. Chính Phủ cho phép nhập khẩu ô tô cũ đã qua
sử dụng, một vấn đề đặt ra là làm sao để công nghiệp ô tô Việt Nam phát triển
thực sự, làm gì khi nhập xe cũ vào để Việt Nam không trở thành một bãi rác?
Tuy nhiên có rất nhiều loại xe cũ nhập từ nước ngoài còn tốt hơn cả xe mới
sản xuất trong nước, ý kiến của khách hàng, chuyên gia về ô tô: “ Xe Mỹ đã
qua sử dụng 5 năm hoàn toàn không xấu hơn xe sản xuất ở trong nước. Xe ở
Mỹ, Đức khi đỗ tuyệt nhiên không có mùi xăng vì nó có bộ phận thu hồi hơi
xăng, ở Việt Nam ngay cả xe xịn như Mercedes cũng không có thiết bị này” .
Các dòng xe hơi của một số hãng nổi tiếng trên thế giới đang rất thịnh
hành ở Việt Nam: Toyota, Mercedes, Ford, General motors, Suzuki… đã tạo