Những phơng hớng và giải pháp chủ yếu thúc đẩy xúc tiến bán hàng trong
hoạt động kinh doanh thơng mại
Lời nói đầu
Đại hội VI (1986) đánh dấu bớc ngoặt lịch sử trong nền kinh tế nớc ta
đó là chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trờng có sự
quản lý Nhà nớc. Điều đó làm cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
nói chung và doanh nghiệp thơng mại nói riêng có sự thay đổi căn bản. Hoạt
động bán hàng trở hành hoạt động vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp
thơng mại, nó đóng vai trò quyết định trong sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp thơng mại. Có bán đợc hàng, doanh nghiệp thơng mại mới có điều kiện
mở rộng qui mô lại kinh doanh. Chính điều này mà C.Mác gọi bán hàng là b-
ớc nhảy nguy hiểm.
Nhận thức của các doanh nghiệp về vai trò hoạt động bán hàng có sự
khác nhau từng giai đoạn phát triển nền kinh tế.
Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp hoạt động theo
chỉ tiêu định sẵn của Nhà nớc gây ra hiệu ứng cung gặp cầu trớc khi đa sản
phẩm ra thị trờng, hàng hóa làm ra chắc chắn là bán đợc, các doanh nghiệp th-
ơng mại không quan tâm nhiều đến hoạt động bán hàng. Trong trạng thái
trăm ngời bán vạn ngời mua Các doanh nghiệp thơng mại không quan tâm
đến hoạt động xúc tiến bán hàng.
Chuyển sang cơ chế thị trờng, khối lợng hàng hóa bán ra trên thị trờng
tăng nhanh, cơ cấu hàng hóa đa dạng và phong phú, cũng nh mức độ cạnh
tranh để giành lấy khách hàng giữa các doanh nghiệp ngày càng khốc liệt, hoạt
động bán hàng của doanh nghiệp thơng mại trở nên vôn cùng khó khăn. Trong
điều kiện này, để thúc đẩy bán hàng, các doanh nghiệp thơng mại phải đẩy
mạnh xúc tiến bán hàng.
Sự h vong của doanh nghiệp nói chung cũng nh sự thành công hay thất
bại của doanh nghiệp thơng mại nói riêng phụ thuộc nhiều vào quan điểm nhận
thức về xúc tiến bán hàng và phụ thuộc vào việc có đặt xúc tiến bán hàng đúng
vị trí của nó trong hoạt động kinh doanh thơng mại hay không.
Thấy rõ đợc tầm quan trọng của xúc tiến bán hàng trong hoạt động kinh
tiêu thụ hàng hóa ( gọi là Marketing bán hàng ). Theo thời gian kinh tế ngày
càng phát triển, cạnh tranh ngày càng gay gắt tiêu thụ hàng hóa ngày trở lên
khó khăn hơn, từ tiềm năng vốn có của Mar lĩnh vực Mar không ngừng
hoàn thiện và phát triển Mar hiện đại ra đời nghệ thuật ứng xử trong hoạt
động kinh doanh ra đời. Mar hiện đại có thể ứng dụng vào nhiều lĩnh vực,
ngành nghề khác nhau, ngành thơng mại có mar thơng mại. Một nội dung
quan tọng nhất của mar thơng mại là mar mix nó bao gồm 4 tham số chính:
sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến.
Xúc tiến có nguồn gốc từ tiếng Anh Promotion hiện nay có nhiều
quan niện khác nhau về xúc tiến.
Trong Mar căn bản của Philipkotler: Xúc tiến là hoạt động thông tin
Mar tới khách hàng tiềm năng.
Theo các nhà lý luận các nớc t bản thì xúc tiến là hình thái quan hệ xác
định giữa ngời bán và ngời mua, là một lĩnh vực hoạt động định hớng vào việc
chào hàng một cách năng động và có hiệu quả nhất.
Theo giáo trình Lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh của
khoa Mar trờng Đại học kinh tế quốc dân thì xúc tiến là các biện pháp và nghệ
thuật mà các nhà kinh doanh dùng để thông tin về hàng hóa, tác động vào ngời
mau lôi kéo ngời mua về phía mình và các biện pháp hỗ trợ hàng hóa.
Trong các khái niệm trên, mỗi khái niệm đều đợc các tác giả trình bày
một cách chung nhất về xúc tiến. Tuy nhiên, mỗi lĩnh vực khác nhau, ngành
nghề khác nhau có những đặc tính khác nhau. Do đó để hoạt động xúc tiến có
Trần Văn Vinh - Thơng mại 40 B.
3
Những phơng hớng và giải pháp chủ yếu thúc đẩy xúc tiến bán hàng trong
hoạt động kinh doanh thơng mại
hiệu quả thì mỗi lĩnh vực, mỗi ngành nghề cần có quan điểm riêng về xúc tiến
cho phù hợp.
Trong thơng mại tham số Promotion đợc thống nhất gọi là xúc tiến th-
ơng mại.
4
Những phơng hớng và giải pháp chủ yếu thúc đẩy xúc tiến bán hàng trong
hoạt động kinh doanh thơng mại
tham gia hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng. Nội
dung xúc tiến bán hàng ở đây là tất cả các hoạt động của doanh nghiệp thơng
mại liên quan đến việc tìm kiếm và thúc đẩy bán hàng.
Xúc tiến bán hàng : Các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing
của các doanh nghiệp thơng mại nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội bán hàng hóa
và cung ứng dịch vụ thơng mại.
2. Vai trò của xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thơng mại.
Theo quan điểm trớc đây, xúc tiến bán hàng có một số vai trò quan
trọng nh: kích thích hiệu quả lực lợng bán hàng, kích thích các khác hàng bằng
cách giảm giá sản phẩm. ở Việt Nam từ những năm 1990 trở lại đây, xúc tiến
bán hàng là những hoạt động quan trọng không thể thiếu đợc trong hoạt động
kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thơng mại nói
riêng.
Hoạt động xúc tiến bán hàng sẽ giúp cho các doanh nghiệp thơng mại
cơ cơ hội phát triển các mối quan hệ thơng mại với các bạn hàng trong nớc,
cũng nh các bạn hàng ở ngoài nớc. Thông qua hoạt động kinh tế thơng mại
các doanh nghiệp có điều kiện hiểu biết lẫn nhau hơn, đặt quan hệ buôn bán
thông tin với thị trờng, có điều kiện để nhanh chóng phát triển kinh doanh và
hội nhập vào kinh tế khu vực. Ví dụ thông qua xúc tiến bán hàng, các doanh
nghiệp thơng mại có thông tin tốt về khách hàng cũng nh đối thủ cạnh tranh.
Qua đó doanh nghiệp thơng mại có hớng đổi mới kinh doanh đầu t công nghệ
mới vào hoạt động kinh doanh.
Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trờng
và tăng tính cạnh tranh của hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp thơng mại
trên thị trờng. Thông qua xúc tiến bán hàng các doanh nghiệp thơng mại tiếp
cận đợc với thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp, cung cấp cho khách hàng
tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ u đãi để tiếp tục chinh
hàng tiềm năng cũng nh những ngời có ảnh hởng tới việc mua sắm. Để làm
điều đó các doanh nghiệp cần thực hiện tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng.
Xúc tiến bán hàng bao gồm các nội dung sau:
1. Quảng cáo bán hàng.
1.1.Quảng cáo bán hàng.
Quảng cáo đã đa ra từ lâu. Thực tế quảng cáo là một từ ngoại lai. Quảng
cáo có nguồn gốc từ chữ Latinh adventiere với nghĩa thu hút lòng ngời vào
khoảng 1300- 1475 từ này dich sang tiếng Anh là adrertise có nghĩa là một ng-
ời chú ý đến sự kiện nào đó.
Quảng có thơng mại đợc định nghĩa theo nhiều cách khác nhau. theo
thời gian quảng cáo thơng mại ngày càng đựơc hoàn thiện hơn phù hợp hơn.
Trần Văn Vinh - Thơng mại 40 B.
6
Những phơng hớng và giải pháp chủ yếu thúc đẩy xúc tiến bán hàng trong
hoạt động kinh doanh thơng mại
Theo philip kotler: Quảng cáo thơng mại là những hình thức tuyên
truyền thông không trực tiếp đợc thực hiện qua những phơng tiện thông tin
phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí.
Hiệp hội tiêu thụ Mỹ (AMA) cho rằng quảng cáo thơng mại là giới thiệu
và phổ biến sản phẩm hoặc dịch vụ không có ngời thuyết minh do chủ quảng
cáo, cụ thể chi tiền cho việc ấy.
Quảng cáo thơng mại là hành vi thơng mại thơng nhân nhằm giới thiệu
hàng hóa, dịch vụ để kinh tế thị trờng (theo luật thơng mại Việt Nam)
Quảng cáo bán hàng: là hành vi thơng mại của thơng nhân nhằm giới
thiệu hàng hóa dịch vụ đó xúc tiến bán hàng.
1.2. Các loại hình quảng cáo bán hàng.
* Đứng trên góc độ đối tợng tiếp nhận Quảng cáo bán hàng.
- Quảng cáo lôi kéo
- Quảng cáo trực đẩy
* Đứng trên góc độ phơng thức tác động, ngời ta có quảng cáo hợp lý và
tin, hàng hóa chất lợng cao
Bên cạnh phiên quảng cáo này, hệ thống phơng tiện quảng cáo bên
ngoài mạng lới cũng đóng một vai trò quang trọng hệ thống phơng tiện quảng
cáo này bao gồm:
- Báo: là phơng tiện thông tin đại chúng chủ yếu, quan trọng đợc sử
dụng nhằm vào đối tợng rộng trên phạm vi rộng : mục đích của quảng cáo bán
hàng trên báo đảm bảo thông tin quảng cáo tới khu vực thị trờng đợc lựa chọ.
Liên tục, thờng xuyên, tuy nhiên thời gian sống của báo quá ngắn và tính chất
địa phơng rõ nét.
- Tạp chí: Tạp chí đợc bản định kỳ hàng tuần, hàng tháng, cơ đợc giá là
một tầng lợp quan tâm ơ mọi vùng. Quảng cáo trên tạp chí có đời sống dài, ph-
ơng tiện thông tin quốc gia, tính lựa chọn độc giả cao. Một số tạp chí đợc dữ
hàng tháng, và nội dung quảng cáo đợc xem nhiều lần. Tuy nhiên, phải chịu
chi phí quá cao, thờng gấp 10 lần so với phơng tiện khác, thời gian duyệt trớc
lâu dài.
- Radio: Ngày nay, Radio là phơng tiện thông tin phổ biến số lợng đài
và phạm vi phát sóng làm cho sống lợng bạn nghe đài rất lớn. Radio có khả
năng thông tin nhanh và rộng khắp. Nâng cao hiệu quả của quảng cáo bán
hàng Radio chú ý đến vơi điểm phát quảng cáo, tần xuất quảng cáo và thời l-
ợng quảng cáo.
Trần Văn Vinh - Thơng mại 40 B.
8
Những phơng hớng và giải pháp chủ yếu thúc đẩy xúc tiến bán hàng trong
hoạt động kinh doanh thơng mại
- Truyền hình; Chính truyền hình là các nhà quảng cáo có thể kết hợp
đợc có hình ảnh, âm thanh, sự truyển động màu sắc, đây là phơng tiện tác dụng
nhanh đặc biệt với sản phẩm mới. Tuy nhiên giá có quảng cáo trên truyền
hình rất cao và thờng xuyên gia tăng (mỗi năm khoảng 10 15%) thời gian
dành quảng cáo hạn chế.
- Quảng cáo bằng Paro, áp phích: cho phép khỏi thực tế đa lợi thế về
+ Phân phát mẫu hàng miễn phí: Đây là việc phân phát miễn phí cho ng-
ời tiêu dùng, các tông ty cho các nhân viên tiếp thị đến tận nhà khách hàng
mục tiêu, hoặc gửi qua bu điện, hoặc phát tại cửa hàng kèm theo sản phẩm
khác.
+ Phiếu mua hàng: Là một loại giấy xác nhận ngời cầm giấy sẽ đợc h-
ởng u đãi giảm giá khi mua hàng tại công ty phát hành phiếu mua hàng, thông
thờng giá khi mua hàng sẽ đợc phát cho khách hàng thì khách hàng đến mua
tại công ty. Phiếu mua hàng có thể có hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ
mặt hàng có nhãn hiệu đã chín muồi; hoặc khuyến khích sử dụng nhãn hiệu
mới.
+ Trả lại một phần tiền: Là hình thức đợc sử dụng cũng không nhiều.
+ Thi- cá cợc- trò chơi : Đây là hình thức tạo ta cơ may nào đó cho
khách hàng bằng cách tổ chức các cuộc tìm hiểu, các trò chơi trong thời hạn
nhất định.
+ Dùng thử hàng hóa, không phải trả tiền, công ty tiến hành tiếp xúc và
thuyết phục họ dùng thử sản phẩm với hy vọng sau lần dùng thử khách hàng sẽ
a thích sản phẩm và sẽ mua sản phẩm.
+ Tặng vật phẩm mang biểu tợng quảng cáo: Ngoài ra với các trung gian
phân phối các doanh nghiệp còn có thể sử dụng một số các hình thức xúc tiến
bán hàng khác nữa nh:
+ Chiết giá: Giảm giá so với giá bán ghi trên hoá đơn, cách này khuyến
khích các khách hàng là đại lý, ngời mua bán lẻ mua nhiều hàng hóa hơn, tích
cực bán hàng cho công ty hơn.
+ Thêm hàng hóa cho khách hàng mua hàng với lợng hàng nhất định.
Trần Văn Vinh - Thơng mại 40 B.
10
Những phơng hớng và giải pháp chủ yếu thúc đẩy xúc tiến bán hàng trong
hoạt động kinh doanh thơng mại
2.4. Quy trình khuyến mại:
khi tổ chức thực hiện chiến lợc khuyến mại, phải sử dụng các chiến dịch
hoạt động kinh doanh thơng mại
Bán hàng ở đây không phaỉ là hành vi mà nó là một hoạt động qua nhiều
giai đoạn, bớc khác nhau trong mỗi giai đoạn yêu cầu ngời bán hàng có ứng
sử hợp lý để thúc đẩy nhanh quá trình ra quyết định ngời mua.
4.2. Các loại đại diện bán hàng:
- Ngời giao hàng: Đây là loại nhân viên bán hàng chuyên giao
sản phẩm cho khách hàng
- Ngời tiếp nhận đơn đặt hàng.
- Ngời giao hàng.
- Kỹ thuật viên: cố vấn cho khách hàng về phơng diện kỹ thuật.
- Ngời gợi tạo nhu cầu.
4.3. Chức năng và nhệm vụ của các đại diện bán hàng (các nhân viên
bán hàng)
- Các nhân viên bán hàng tìm kiếm và ứng dụng khách hàng mới
- Các đại diện bán hàng có nhiệm cung cấp thông tin cần thiết và sản
phẩm cũng nh với công ty cho khách hàng.
Làm dịch vụ bán hàng phục vụ cho khách hàng là một trong những ph-
ơng pháp cạnh tranh hữu hiệu trong giai đoạn hiện nay, các đại diện bán hàng
sẽ có nhiệm vụ cung cấp các dịch vụ khác nhau cho khách hàng, t vấn cho
khách hàng trong tiêu dùng nh hỗ chợ kỹ thật, hỗ cij xúc tiến nhanh chóng việc
giao hàng.
Các đại diện bán hàng cơ chế vừa là ngời chao hàng, vừa là ngời thu
thập đơn hàng, vừa là ngời thực hiện đơn đặt hàng. Chính vì vậy ngời làm đại
diện bán hàng phải là ngời có tài thuyết phục, thông minh, năng động và có
khả năng quyết đoán.
Các đại diện bán hàng phải có đủ năng lực, hiểu biết về nghệ thuật bán
hàng, nh giao tiếp bầy bán hàng, giới thiệu, giải đáp thắc mắc cho khách hàng.
Khi trng bày hàng hóa, các nhân viên bán hàng cần phải chú ý tới tâm lý
khách hàng mục tiêu, vì nh vậy việc sắp xếp hàng hóa mới thu hút đợc sự chú
ý khách hàng.
truyền thông qua tạp chí doanh nghiệp, các hoạt động khuyếch trơng khác nh:
Hoạt động từ thiện, hoạt động tài trợ, (thể thao, ca nhạc) Đây là xúc tiến bán
hàng đợc các doanh nghiệp lớn xây dựng.
Trần Văn Vinh - Thơng mại 40 B.
13
Những phơng hớng và giải pháp chủ yếu thúc đẩy xúc tiến bán hàng trong
hoạt động kinh doanh thơng mại
Xúc tiến bán hàng có hiệu quả khi các bạn hàng thơng mại sử dụng tổng
hợp các nội dung của xúc tiến. Tuy nhiên trong trờng hợp cụ thể, thời gian và
không gian cụ thể cũng nh do nhiều lần tác động mà các bạn hàng thơng mại
cần có sự lựa chọn các nội dung xúc tác bán hàng cho phù hợp. Ví dụ, doanh
nghiệp thơng mại kinh doanh hàng hóa t liệu sản xuất khác, doanh nghiệp th-
ơng mại kinh doanh hàng hóa tiêu dùng.
III. Nhân tố cơ bản ảnh hởng đến xúc tiến bán hàng và các chi
tiêu đánh giá xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thơng mại.
1. Nhân tố cơ bản ảnh hởng đến xúc tiến bán hàng và các chi tiêu đánh giá
xúc tiến bán hàng trong xúc tiến bán hàng.
+ Do quy mô và khối lợng hàng hóa dựa vào lu thông:
+ Do sự gia tăng danh mục các mặt hàng kinh doanh trên thị trờng.
+ Sự phát triển khoa học công nghệ truyền tin.
+ Chính sách mới của nền kinh tế và quốc tế hoá nề kinh tế.
+ Khả năng tài chính của doanh nghiệp dành cho xúc tiến bán hàng.
Chuyển sang cơ chế thị trờng, khối lợng hàng hóa bán ra trên thị trờng
tăng nhanh, cơ cấu hàng hóa ngày càng đa dạng và phong phú, các chủ thể
tham gia kinh doanh trên thị trờng, ngày càng tăng, cạnh tranh ngày càng trở
lên khốc liệt hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại trở nên vô cùng khó
khăn, trong điều kiện nh vậy, hoạt động xúc tiến bán hàng đợc đẩy mạnh.
Sự ra đời phát triển công nghệ thông tin tạo tiền đồ cho việc nâng cao
chất lợng xúc tiến bán hàng. Các phơng tiện truyền thanh, truyền hình, intenét,
trở thành phơng tiện xúc tác bán hàng thông dụng.
Trong đó: DT là danh thu tăng lên sau khi kết thúc chiến dịch trong xúc
tiến bán hàng.
DT
a
danh thu sau khi thực hiện xúc tiến bán hàng.
DT
b
danh thu trớc khi tiến hành xúc tiến bán hàng.
- Kết quả thực hiện mục tiêu trên thị phần của xúc tiến.
TT = T
a
T
b
trong đó: TT là thị phần doanh nghiệp lên sau khi thực hiện xúc tiến
bán hàng.
T
a
Thị phần doanh nghiệp tăng lên sau khi xúc tiến bán hàng
T
b
Thị phần doanh nghiệp trờc khi xúc tiến bán hàng
Việc tăng doanh thu, thị phần, tăng khối lợng hàng hóa bán ra do rất
nhiều doanh nghiệp khác nhau. Nhng một thực từ cần khẳng định là do có sự
đóng góp to lớn của xúc tiến bán hàng.
Trần Văn Vinh - Thơng mại 40 B.
15
Những phơng hớng và giải pháp chủ yếu thúc đẩy xúc tiến bán hàng trong
hoạt động kinh doanh thơng mại
Hai chỉ tiêu trên mới dừng lại ở kết quả con số tuyệt đối tăng thêm mức
phản ánh hiệu quả cuả xúc tiến bán hàng.
Nó phản ánh 1 đồng chi phí cho xúc tiến bán hàng đem lại bao nhiêu đồng lãi
gộp hay lợi nhuận thuần cho doanh nghiệp.
Đánh giá xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp thơng mại lờ công
việc cần thiết, quan trọng kiểm tra tốt công tác này, doanh nghiệp thơng mại
mới có thể đảm bảo hợp lý, hiệu quả trong chỉ tiêu cho xúc tiến bán hàng.
Trần Văn Vinh - Thơng mại 40 B.
16
Những phơng hớng và giải pháp chủ yếu thúc đẩy xúc tiến bán hàng trong
hoạt động kinh doanh thơng mại
Chơng II. thực trạng xúc tiến bán hàng trong hoạt
động kinh doanh thơng mại.
I. Thực trạng xúc tiến bán hàng trong hoạt động kinh doanh thơng mại.
Trong nền kinh tế thị trờng hiện đại việc bán hàng hay nói cách khác là
sự chuyển hình thái giá trị hàng hóa (H- T) là rất khó khăn do quy mô, cơ cấu
hàng hóa ngày càng phong phú, đa dạng cũng nh mức độ đó cạnh tranh
dành lấy khách hàng ngày càng khốc liệt. Để đẩy mạnh tốc độ bán hàng, gimở
rộng tiêu thụ ro không bán đợc hàng, các doanh nghiệp đã áp dụng hệ thống
Marting đó làm Mar có hiệu quả ngời ta không thể không quan tâm đến một
công cụ hết sức quan trọng, công cụ xúc tiến khuyếch trơng (trên thực tế gọi là
xúc tiến bán hàng ). Vậy xúc tiến bán hàng hiện nay đã tác động và ảnh hởng
đến nên kinh tế nói chung và hoạt đông kinh doanh thơng mại nói riêng, nh thế
nào, các doanh nghiệp thơng mại đã quan tâm đến xúc tiến bán hàng đến đâu
đặt nó vào vị trí nào trong hoạt động doanh nghiệp. Để trả lời câu hỏi này thì
chúng ta đi xem xét thực trạng của xúc tiến bán hàng, xúc tiến bán hàng bao
gômg nhiều nội dung và cần phải đợc xem xét lần lợt các nội dung và su đó ta
có cái đánh giá tổng thể.
1. Phân tích thực trạng hoạt động quảng cáo.
Hàng năm các công ty trên thế giới chi một khoản tiền khổng lồ cho các
hoạt động quảng cáo, giới thiệu hàng hóa nhằm thu hút chú ý của khách hàng,
vai trò của quảng cáo ngày càng tăng. Giáo s đại học Columbia là William
cáo của các doanh nghiệp thông qua các dịch vụ, quảng cáo, trong khi đó các
doanh nghiệp có thể sử dụng rất nhiều cách khác nhau để quảng cáo. Có thể tự
quảng cáo thông qua việc in ấn, phát hành tờ rơi quảng cáo để giới thiệu với
khách hàng với công ty, sản phẩm, quảng cáo tại nơi bán hàng quảng cáo trên
trang phục nhân viên tiếp thị. Với cách thức này có đến 50,4% các doanh
nghiệp thực hiện ở trong nớc và 82% thực hiện ở nớc ngoài, đối với cách thức
giá của các nhà nghiên cứu có khoảng 34,7% các doanh nghiệp thuê các đơn
vị, tổ chức trên làm dịch vụ quảng cáo cho mình. Tất nhiên đối với việc quảng
cáo ở nớc ngoài, con số truyền hình của nớc ngoài con số chỉ đợc 4,4%. Quảng
cáo qua công ty , các phơng tiện truyền thanh truyền hình của nớc ngoài
chiếm một tỷ lệ thấp, ngoài các cách thức trên, các doanh nghiệp còn có một
số các thức quảng cáo khác nh quảng cáo qua công ty mẹ, qua quan hệ công
tác, bạn bè Việc lựa chọn các cách thức quảng cáo loại khách hàng mục
tiêu cho quảng cáo cũng quan hệ đến việc lựa chọn đó.
Ta có thể thấy việc sử dụng các phơng tiện quảng cáo của các doanh
nghiệp qua biểu sau:
Năm 1994
TT Loại hình CFi
(triệu USD)
Tỷ trọng
%
Trần Văn Vinh - Thơng mại 40 B.
18
Những phơng hớng và giải pháp chủ yếu thúc đẩy xúc tiến bán hàng trong
hoạt động kinh doanh thơng mại
1 Ti vi 36,4 52,0
2 Báo, tạp chí 17,5 25,0
3 Ngoài trời 14,0 20,0
4 Radio 2,1 3,0
5 Tổng 70,0 100,0
điểm nhiều so với quảng cáo qua đài phát thanh, có thể sử dụng đợc tổng hợp
các yếu tố nh hình ảnh , tiếng nói, màu sắc, âm thanh, biểu tợng
Để mô tả sản phẩm, công ty, và từ đó lôi cuốn khách hàng nhiều hơn,
dễ dàng hơn. Nhng quảng cáo qua phơng tiện này có một bất lợi lớn nhất là
rất cao, có xu hớng ngày càng tăng.
Theo kết quả nghiên cứu thực tế của những công ty chuyên nghiên cứu
thị trờng cho thấy chỉ có năm 1995 thời lợng quảng cáo trên truyền hình của
doanh nghiệp thuộc ngành thơng mại đợc đứng trong Topten quảng cáo với số
lần là 2,340 lần, đứng thứ 8 trong các ngành tiến hành quảng cáo chỉ sau một
số ngành nứoc ngọt; thuốc cảm (44449 lần ), Bia (3.791), Bánh kẹo (508), Xà
phòng (3.089),dầu gội đầu (2614), Bột giặt (2553). Đến năm 1996 thời lợng
quảng cáo trên truyền hình của các loại cửa hàng doanh nghiệp thơng mại
cũng tăng lên, nhng tốc độ chậm hơn các ngành khác nguyên nhân do các
doanh nghiệp thơng mại ngày càng sử dụng nhiều, đa dạng phơng tiện quảng
cáo.
Chi phí cho quảng cáo trên truyền hình có xu hớng ngày càng tăng lên
gía dịch vụ quảng cáo của các đài truyền hình khác nhau, cho nên các doanh
nghiệp thơng mại cần căn cứ vào sản phẩm của mình, đối tợng nhận tin để
chọn đài truyền hình cho hợp lý.. Ta có thể thấy đơn giá quảng cáo trên truyền
hình Hà Nội qua biểu sau đây.
Đơn vị gía cho 30 giây một lần phát sóng (Đv: 1000 VNĐ)
TT
Giờ phát sóng
Ngày thờng
Giá cho
DN Trong
nớc
giá cho DN
LD và NN
1 Ngoài bán tin chuyên đề 6h- 9h00 550 2320
10h20-1h00 2750 10.742
* Quảng cáo trên báo, tạp chí, niên giám điện thoại, quảng cáo qua các
phơng tiện này là thông dụng ở Việt Nam, theo thống kê của bộ văn hoá thông
tin, hiện nay Việt Nam có gồm 500 loại báo, tạp chí và bán tin khác nhau đó
doanh nghiệp thơng mại có thể thực hiện các quảng cáo cho doanh nghiệp
mình (Quảng cáo bằng phơng tiện này co u điểm là : Độ tin cậy cao, mềm dẻo,
kịp thời, phạm vi truyền bá thông tin rộng, nhiều ngời xem, khả năng truyền bá
cao (Báo chí )
Tuyển chọn địa bàn, kế hoạch mục tiêu tốt độ tin cậy, uy tín chất lợng
tín hiệu tốt, tồn tại lâu. Nhiều ngời đọc trong thời gian dài.Tuy nhiên chung có
những nhợc điểm.
+ Với Báo chí, thời gian tồn tại quảng cáo, chất lợng tái hiện kém, ngời
đọc ít, đọc lại các trang quảng cáo, không sử dụng âm thanh.
+ Với tạp chí: Gián đoạn về thời gian giữa 2 lần quảng cáo, vị trí và xu
hớng quảng cáo có số xuất bản vô cùng khó có đợc vị trí tốt.
Trần Văn Vinh - Thơng mại 40 B.
21
Những phơng hớng và giải pháp chủ yếu thúc đẩy xúc tiến bán hàng trong
hoạt động kinh doanh thơng mại
Đơn giá quảng cáo của các báo, tạp chí, khác nhau là rất khác nhau cá
doanh nghiệp thơng mại cũng căn cứ vào đối tợng nhận tin, sản phẩm mình đủ
lựa chọn báo, tạp chí cho thích hợp.
Giá Quảng cáo một trang in 4 màu trên một số báo Việt Nam.
Năm 1998 Đơn vị : triệu đồng.
TT Tên báo Tần số phát
hành
Số lợng
phát hành
Giá trong
trang giữa
hoạt động kinh doanh thơng mại
lợng ngời truy cập trên Intenet cha nhiều nhng trong tơng lai không xa phơng
tiện này sử dụng rộng rãi.
Ngoài hệ thống các phơng tiện quảng cáo trên quảng cáo bên ngoài
doanh nghiệp, các doanh nghiệp còn sử dụng các phơng tiện bên trong nh:
Quảng cáo trên biển hiệu, băng rôn, áp phích, quảng cáo băng từ bán hàng, ô
du, mái hiên di dộng và quảng cáo qua nhân viên bán hàng.
Quảng cáo qua nhân viên bán hàng là cách thức quảng cáo đợc sử dụng
nhiều nhất trong các doanh nghiệp thơng mại. Những nhân viên bán hàng với
trình độ hiểu biết về hàng hoá, về tâm lý khách hàng họ đã khéo léo quảng cáo
các sản phẩm cho doanh nghiệp, giới thiệu đặc tính sản phẩm, cách thức sử
dụng sản phẩm....
Quảng cáo trên biểu hiện, áp phích là những phơng tiện phổ biến hiện
nay đặc biệt là đối với hệ thống thơng mại bán lẻ. Để quảng cáo bằng biểu
hiện, các doanh nghiệp thơng mại thờng thuê đơn vị dịch vụ thiết kế quảng cáo
làm biểu hiện cho mình. Loại biểu hiện điện tử đang đợc sử dụng nhiều đặc
biệt ta thấy chúng xuất hiện ở trung tâm, ngã ba, ngã t: Đại cổ việt, vọng, ngã
t sở, cầu giấy.....
2. Tham gia hội chợ - triển lãm.
Hội chợ triển lãm thơng mại, một hình thức xúc tiến bán hàng quan
trọng trong kinh doanh hiện đại. Với bản chất hội chợ triển lãm, hội chợ triển
lãm trở thành một trong những hiệu quả xúc tiến đầy hiệu quả đối với các
doanh nghiệp. Hội chợ triển lãm đóng vai trò nổi bật trong thị trờng công
nghiệp và đang phát huy ảnh hởng tích cực trong thị trờng tiêu dùng. Đặc biệt
hơn trong xu thế hội nhập Đảng và nhà nớc ta đang khuyến khích đẩy mạnh
xuất khẩu thì hội chợ triển lãm là một trong những cách thực hiệu quả và tìm
kiếm thị trờng xuất khẩu (đầu ra cho các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu ).
Hội chợ triển lãm ở nớc ta thực sự khởi sắc ở những năm đầu của thập
kỷ 90 của thế kỷ XX và ngày càng đợc quan tâm phát triển. Các cuộ hội chợ
triển lãm này ngày càng đợc quan tâm về số lợng và chủng loại. Bên cạch các
Tỷ lệ các doanh nghiệp có tham gia hội chợ triển lãm trên tổng số các
doanh nghiệp Việt Nam tham gia đang còn khiêm tốn. Tại hội chợ triển lãm
chuyên để chủ yếu mới chỉ có công ty nớc ngoài tham gia.
Vẫn còn nhiều doanh nghiệp nói chung, doanh nghiệp thơng mại nói
riêng khi tham gia hội chợ triển lãm không thu đợc kết quả gì (không bán đợc
hàng, không ký kết hợp đồng mua bán) hoặc kết thúc không mang lại kết quả
tơng xứng bỏ ra.
Trần Văn Vinh - Thơng mại 40 B.
24
Những phơng hớng và giải pháp chủ yếu thúc đẩy xúc tiến bán hàng trong
hoạt động kinh doanh thơng mại
Sự phát huy hiệu quả kinh doanh lâu dài sau thời gian tiến hành hội chợ
chiển lãm, mặc dù cũng đã có nhng cha nhiều, số lợng các thơng mại buôn bán
đợc ký kết tiếp theo với doanh nghiệp tham dự hội chợ triển lãm còn hạn chế,
nhng lợi ích khác đợc tìm kiếm, khai thác từ hội chợ triển lãm cũng vẫn còn ít
ỏi.
Biểu: tình hình tham gia hội chợ triển lãm của doanh nghiệp thơng mại
Việt Nam qua một số hội chợ tiêu biểu.
Hội chợ
triển lãm
Năm Số lợng doanh
nghiệp tham gia
Số lợng doanh nghiệp
thơng mại tham gia
Số lợng Tỷ trọng
(%)
Tổng diện
tích thuê
trong nhà và
ngoài trời
54,83
70,000
66,67
68,42
66,37
55,90
69,70
3.200
3.700
6.400
3.800
2.900
3.150
3.000
4.000
Hội chợ
xuân
1996
1997
1998
1999
2000
371
395
335
338
300
195
103
117
20,89
24,43
6.200
6.400
4.300
4.100
Trần Văn Vinh - Thơng mại 40 B.
25
Copyright: Tài liệu đại học ©