i
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp của mình một cách tốt nhất, ngoài sự nỗ lực
không ngừng của bản thân còn có sự quan tâm giúp đỡ rất nhiều của thầy cô và bạn bè
trong suốt quá trình em làm khóa luận.
Để đáp lại sự giúp đỡ đó em xin phép được gửi lời cảm ơn sâu sắc tới các thầy cô
trong trường Đại học Thương mại nói chung và khoa Khách sạn- Du lịch nói riêng đã
trang bị cho em những kiến thức cần thiết trong suốt thời gian học tập tại trường. Em
xin cảm ơn cô giáo hướng dẫn Ths.Nguyễn Thị Huyền Ngân đã nhiệt tình hướng dẫn
cho em trong suốt thời gian làm khóa luận.
Em xin chân thành cảm ơn ban giám đốc công ty TNHH du lịch quốc tế Châu Á
Thái Bình Dương, Hà Nội cùng toàn thể anh chị em công nhân viên đã tạo điều kiện
cung cấp cho em số liệu và tài liệu cần thiết để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp.
Do thời gian có hạn và trình độ còn hạn chế nên khóa luận của em không tránh
khỏi những thiếu sót. Em kính mong nhận được ý kiến đóng góp của quý thầy cô để
góp phần hoàn thiện hơn bài khóa luận của em.
Sinh viên
Nguyễn Thị Cẩm Hương


ii
MỤC LỤC


iii
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ
Hình 1.1: Mô hình truyền tin............................................................................................................8
Bảng 2.1. Đánh giá của khách hàng về thông điệp của công ty TNHH du lịch quốc tế châu Á Thái
Bình Dương.....................................................................................................................................24
Biểu đồ 2.1: Kết quả điều tra khách hàng về các phương tiện quảng cáo của công ty TNHH du
lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương.............................................................................................26

thu lớn cho ngân sách nhà nước.
Ngày nay, nền kinh tế thị trường càng phát triển mạnh mẽ thì vai tò của
marketing trong nền kinh tế nói chung và đối với từng doanh nghiệp nói riêng càng trở
nên quan trọng. Các nhà quản trị marketing luôn mong muốn tìm được một kế hoạc
marketing hoàn hảo cho doanh nghiệp của mình. Trong quá trình tìm kiếm và hoàn
thiện dần đó họ thấy vai trò của chính sách xúc tiến rất quan trọng, đặc biệt với doanh
nghiệp lữ hành nó quyết định sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp.
Là một bộ phận cấu thành của marketing-mix, xúc tiến đã và đang tỏ ra rất năng
động và hiệu quả trong việc phối hợp đạt đến mục tiêu chung của marketing khi doanh
nghiệp du lịch vận dụng thành công. Trên thực tế ở Việt Nam hiện nay, công tác
marketing nói chung và hoạt động xúc tiến hỗn hợp hầu hết hết đã được thực hiện
nhưng hiệu quả chưa thật cao. Vì vậy, việc nghiên cứu và phân tích các hoạt động này
trong điều kiện, hoàn cảnh thực tế của Việt Nam là rất quan trọng. Bởi vì, nó là cơ sở
để các doanh nghiệp trong nước qua đó có thể học hỏi và nắm bắt được kinh nghiệm
về lĩnh vực này. Ngoài ra, do đặc điểm của sản phẩm du lịch có tính vô hình và đặc
điểm của kinh doanh du lịch nên chính sách xúc tiến sản phẩm trong doanh nghiệp lữ
hành có một ý nghĩa rất to lớn. Có rất nhiều chương trình nghiên cứu về xúc tiến
nhưng vẫn chưa giải quyết được vấn đề mà đề tài khóa luận tốt nghiệp nghiên cứu.
Qua thời gian thực tập tại công ty TNHH du lịch quốc tế châu Á Thái Bình
Dương, Hà Nội em thấy công ty đang từng bước hoàn thiện và đứng vững trong cuộc
cạnh tranh, xứng đáng là công ty du lịch có uy tín trong ngành kinh doanh lữ hành.


2
Tuy nhiên, công tác xúc tiến sản phẩm của công ty chưa đạt hiệu quả cao. Vì vậy em
quyết định chọn đề tài: “Hoàn thiện chính sách xúc tiến sản phẩm của công ty
TNHH du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương, Hà Nội” để làm đề tài khóa luận
tốt nghiệp.
2. Tình hình nghiên cứu đề tài
Qua tìm hiểu em thấy một số luận văn đã nghiên cứu về chính sách xúc tiến

du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương, Hà Nội nói riêng.


3
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài
3.1. Mục tiêu
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là đề xuất được một số giải pháp nhằm góp phần
vào việc đẩy mạnh hoạt động xúc tiến sản phẩm của công ty TNHH du lịch quốc tế
châu Á Thái Bình Dương ( APT Travel).
3.2. Nhiệm vụ
- Hệ thống hóa một số vấn đề lí luận cơ bản và chính sách xúc tiến sản phẩm
trong kinh doanh lữ hành.
- Đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến sản phẩm, các công cụ sử dụng để xúc
tiến sản phẩm của công ty APT Travel trong thời gian gần đây. Qua đó nhằm đánh giá
những ưu, nhược điểm và chỉ ra những nguyên nhân tồn tại trong chính sách xúc tiến
sản phẩm của công ty.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến sản phẩm của
công ty APT Travel trong thời gian tới. Đồng thời đưa ra một số kiến nghị tạo điều
kiện cho việc thực hiện chính sách xúc tiến sản phẩm của công ty.
4. Phạm vi nghiên cứu đề tài
Về nội dung: Chính sách xúc tiến sản phẩm của công ty TNHH du lịch quốc tế
châu Á Thái Bình Dương, Hà Nội.
Về không gian: Công ty TNHH du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương, Hà Nội.
Về thời gian: - Số liệu nghiên cứu trong vòng hai năm 2015 và 2016
- Các dữ liệu thu thập trong khoảng thời gian: từ ngày 23/02/2017 đến
24/04/2017
- Các giải pháp được đưa ra cho đến năm 2020.
5. Phương pháp nghiên cứu đề tài
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Về nội dung: Các câu hỏi liên quan đến cảm nhận của khách hàng về hoạt động
xúc tiến sản phẩm của công ty.
Bước 4: Tiến hành phát phiếu
Thời gian phát phiếu: Phát phiếu từ ngày 29/03/2017 đến 05/04/2017
Cách thức phát phiếu: Phát phiếu trực tiếp cho khách hàng
Bước 5: Tổng hợp số phiếu điều tra
Số phiếu thu về: 100 phiếu với số phiếu hợp lệ: 98 phiếu. Đạt tỷ lệ 98%
5.2. Xử lý dữ liệu
* Phương pháp mô tả và so sánh: Mô tả hiện trạng hoạt động xúc tiến sản phẩm
của công ty APT travel. Trong đó mô tả các sản phẩm du lịch hiện có của công ty giá
cả như thế nào, chất lượng ra sao, có thu hút được nhiều sự chú ý từ khách hàng hay
không… Đối chiếu so sánh với một số công ty đối thủ cạnh tranh nhằm rút ra sự khác
biệt, điểm nổi bật và các điểm còn hạn chế.
*Phương pháp phân tích: Phân tích các bảng số liệu thu thập được: Bảng ngân
sách tài chính của doanh nghiệp cho hoạt động xúc tiến, kế hoạch marketing xúc tiến
sản phẩm của doanh nghiệp… nhằm đưa ra những nhận đính đúng nhất về thực trạng
xúc tiến của công ty.
6. Kết cấu khóa luận
Ngoài phần lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ hình vẽ,
mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, phụ lục khóa luận được kết cấu gồm ba chương:


5
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về chính sách xúc tiến sản phẩm trong
kinh doanh lữ hành.
Chương 2: Thực trạng về hoạt động xúc tiến sản phẩm của công ty TNHH du
lịch quốc tế chấu Á Thái Bình Dương.
Chương 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị hoàn thiện chính sách xúc tiến
sản phẩm của công ty TNHH du lịch quốc tế chấu Á Thái Bình Dương.


dịch ổn định, được đăng kí kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích lợi
nhuận thông qua việc tổ chức xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịch cho
khách du lịch. Ngoài ra doanh nghiệp lữ hành còn có thể tiến hành các hoạt động trung
gian bán sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoặc thực hiện các hoạt động kinh
doanh tổng hợp khác đảm bảo phục vụ các nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu tiên
đến khâu cuối cùng.


7
Doanh nghiệp lữ hành cũng được phân chia thành hai loại như sau: doanh nghiệp
lữ hành quốc tế và doanh nghiệp lữ hành nội địa.
1.1.2. Xúc tiến sản phẩm du lịch
1.1.2.1. Khái niệm
Theo khoản 17, điều 4 của Luật du lịch: “Xúc tiến du lịch là hoạt động tuyên
truyền, quảng bá, vận động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội phát triển du lịch”. Mặc dù
đây là một quan niệm khá rộng về xúc tiến du lịch, nó bao hàm tuyên truyền quảng cáo
về điểm đến, nâng cao nhận thức xã hội, huy động nguồn lực, tìm kiếm cơ hội phát
triển du lịch… Tuy nhiên có thể khái quát khái niệm này ở 3 nội dung cơ bản sau: Một
là tạo nên sự thu hút du lịch bằng việc truyền tải thông tin, hình ảnh hấp dẫn về điểm
đến; Hai là tuyên truyền tạo dựng sự đồng thuận trong nhận thức và hành động của
cộng đồng dân cư; Ba là thúc đẩy sự phát triển du lịch nhằm tăng sự hấp dẫn đối với
các thị trường khách mục tiêu của điểm đến.
Theo quan điểm của các chuyên gia marketing thì bản chất của các hoạt động xúc
tiến chính là tất cả các hoạt động truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách
hàng mục tiêu để thuyết phục họ mua hàng. Do vậy, người ta còn gọi hoạt động xúc
tiến là các hoạt động truyền thông marketing.
1.1.2.2. Vai trò của xúc tiến sản phẩm du lịch
Xúc tiến sản phẩm du lịch đóng vai trò quan trọng, không thể thiếu trong kinh
doanh du lịch. Bất kì một doanh nghiệp du lịch đang hoạt động có hiệu quả và thu hút
được một lượng khách khá ổn định, tuy nhiên cũng vẫn cần sự yểm trợ bằng chương

Nguồn : Giáo trình Marketing du lịch
Hình 1.1: Mô hình truyền tin
Mô hình truyền tin diễn tả các điều kiện trao đổi cần thiết để truyền đạt một
thông điệp thông qua một sơ đồ diễn tả mối quan hệ giữa người gửi và người nhận
thông tin.
Người gửi: là bên gửi thông điệp cho bên còn lại (còn được gọi là nguồn truyền
thông)
Mã hóa: là tiến trình chuyển ý tưởng thành các biểu tượng.
Thông điệp: là tập hợp các biểu tượng mà bên gửi truyền đi.
Phương tiện truyền: gồm các kênh truyền, qua đó thông điệp truyền từ người gửi
đến người nhận.
Giải mã: là tiến trình người nhận quy ý nghĩa cho biểu tượng do người gửi truyền đến.
Người nhận: là bên nhận thông điệp do bên kia gửi đến.
Phản ứng đáp lại: là tập hợp những phản ứng mà người nhận có được sau khi tiếp
nhận thông điệp.
Phản hồi: là một phần sự đáp ứng của người nhận có được sau khi tiếp nhận
thông điệp.
Nhiễu: là những yếu tố làm sai lệch thông tin trong quá trình truyền thông, dẫn
đến kết quả là người nhận nhận được một thông điệ không giống thông điệp gửi đi.
Từ mô hình trên, ngày nay người ta cho rằng các doanh nghiệp không thể
không truyền thông, sự im lặng có khi lại tạo ra những thông tin ngoài ý muốn, đôi
khi tạo ra những lời đồn đại sai lệch. Việc diễn giải thông điệp gắn liền với quá
trình truyền tin giữa người phát và người nhận, mối quan hệ giữa khách hàng và
doanh nghiệp thông qua nhãn hiệu, uy tín của doanh nghiệp sẽ quyết định ý nghĩa
thực sự của thông điệp.


9
1.2. Nội dung của chính sách xúc tiến sản phẩm trong kinh doanh lữ hành
1.2.1. Quy trình xúc tiến sản phẩm

- Nội dung của thông điệp: có thể do chủ thể truyền tin soạn thảo hay do các tổ
chức trung gian soạn thảo, bao gồm việc nêu lên một số lợi ích kinh tế của người mua,
động cơ, đặc điểm, lý do người mua cần nghĩ đến hay nghiên cứu sản phẩm…


10
- Kết cấu của thông điệp: khi xem thiết kế một thông điệp cần chú ý thứ nhất là
nêu lên kết luận dứt khoát hay để lửng để khách hàng tự rút ra; thứ hai là chỉ nêu toàn
ưu điểm hay nêu cả nhược điểm của sản phẩm; thứ ba là nên nêu luận cứ thuyết phục
từ đầu hay sau cùng.
- Hình thức thông điệp: cần sinh động, hấp dẫn, phù hợp với phương tiện truyền
tin. Hơn nữa nếu nguồn thông tin là những nhân vật nổi tiếng, có trình độ hiểu biết, có
uy tín cao về chuyên môn, có tính hài hước… thì hiệu quả truyền tin sẽ cao hơn.
Bước 4: Lựa chọn các kênh truyền tin
Kênh trực tiếp: đòi hỏi có hai người tiếp xúc trực tiếp với nhau hay giữa người
truyền tin với công chúng trực tiếp. Hình thức biểu hiện của nó khá đa dạng, phong
phú như người bán hàng tiếp xúc trực tiếp và giới thiệu khách hàng mục tiêu hay các
chuyên viên độc lập nêu đánh giá, nhận xét của mình; kênh xã hội như hàng xóm láng
giềng, lời đồn, rỉ tai….
Kênh gián tiếp: là những kênh truyền tải thông tin mà không cần sự tiếp xúc hay
giao tiếp trực tiếp, bao gồm: các phương tiện truyền thông như báo, đài, pa-nô, áp
phích… bầu không khí như quang cảnh trang trí, nơi nghỉ mát…; các sự kiện như buổi
họp báo, khai trương…
Bước 5: Ấn định thời gian xúc tiến
Khi các mục tiêu xúc tiến được xác định rõ thì thời gian tiến hành xúc tiến
cũng được xác định. Thời gian xúc tiến có thể là trước, trong hoặc sau khi diễn ra
hoạt động cung ứng sản phẩm, tùy thuộc vào từng doanh nghiệp và loại sản phẩm
cung cấp. Chẳng hạn, một công ty lữ hành muốn bán chương trình du lịch nghỉ mát
trọn gói thì thời gian tiến hành xúc tiến phải được thực hiện từ lúc người ta nghĩ
đến việc nghỉ hè.

những quyết định về thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm trên thị trường và
maketing-mix.
Bước 2: Quyết định ngân sách quảng cáo
Có thể dùng một trong các phương pháp như dựa vào ngân quỹ năm trước; dựa
vào khởi điểm zero; dựa vào chỉ tiêu lợi nhuận; dựa vào tối ưu hóa lợi nhuận. Khi xác
nhận ngân sách quảng cáo cần xem xét kỹ một số yếu tố như: giai đoạn trong chu kỳ
sống của sản phẩm, thị phần, tình hình cạnh tranh, tần suất quảng cáo, khả năng thay
thế của sản phẩm.
Bước 3: Quyết định thông điệp quảng cáo
Nội dung quảng cáo phải nói lên được điều đáng mong ước hay thú vị của sản
phẩm, khác biệt so với các sản phẩm khác. Thông điệp quảng cáo thường được đánh
giá dựa trên tính độc đáo, tính hấp dẫn và tính đáng tin cậy. Quá trình này trải qua trình
tự sau:
Thứ nhất, sáng tạo nội dung. Thứ hai, đánh giá, tuyển chọn nội dung truyền đạt.
Thứ ba, thực hiện thông điệp quảng cáo
Bước 4: Quyết định phương tiện quảng cáo
Quá trình này bao gồm các nội dung:
Thứ nhất, quyết định về tầm ảnh hưởng tần số, mức độ tác động. Cần xác định
được chiến dịch quảng cáo của doanh nghiệp đến được với bao nhiêu người trong thị
trường mục tiêu trong khoảng thời gian nào đó.


12
Thứ hai, lựa chọn các hình thức truyền thông chính: người quảng cáo phải nắm
được khả năng đảm bảo tầm ảnh hưởng, tần số, mức độ tác động của quảng cáo của
các phương tiện truyền thông cơ bản.
Thứ ba, lựa chọn phương tiện truyền thông cụ thể: trên cơ sở phân tích các
phương tiện truyền thông trên người quảng cáo phải tìm kiếm những phương tiện
truyền thông có hiệu quả của chi phí bỏ ra là cao nhất.
Bước 5: Đánh giá hiệu quả chương trình quảng cáo

13
1.2.2.3. Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là việc sử dụng cách trình bày bằng lời trong một cuộc hội
thoại với các khách hàng triển vọng với mục đích tạo ra một thương vụ.
Bán hàng cá nhân đòi hỏi phải có kỹ năng nghệ thuật và phải được tiến hành theo
một quy trình nhất định là:
- Thăm dò và đánh giá khách hàng: người bán phải phát triển các mối quan hệ
của mình trên cơ sở thông tin doanh nghiệp để phát hiện ra các khách hàng tiềm năng,
loại bỏ bớt các đầu mối kém triển vọng…
- Tiền tiếp xúc: người bán cần tìm hiểu kỹ về doanh nghiệp hay cá nhân là khách
hàng của mình, tìm cách tiếp cận tốt nhất với họ qua thư, điện thoại,…từ đó phác thảo
ra mục tiêu bán của mình.
- Tiếp xúc: người bán phải biết cách tiếp xúc để tạo ấn tượng ban đầu, phải chú ý
đến ngoại hình, lắng nghe và đặt câu hỏi cần thiết để phân tích vè hiểu đúng nhu cầu
của khách hàng.
- Giới thiệu và chứng minh: người bán phải giới thiệu sản phẩm và làm cho
khách hàng chú ý, duy trì sự quan tâm, kích thích khách hàng ham muốn và đi đến
quyết định mua sản phẩm.
- Xử lý những từ chối: người bán phải biết xử lý thật khéo léo và tìm ra lý do
thực sự mà khách hàng từ chối dịch vụ của doanh nghiệp.
- Kết thúc: người bán hàng cần nhanh nhạy nhận ra các dấu hiệu kết thúc ở người
mua. Nhân viên bán hàng có kết thúc thử và sử dụng một số kĩ thuật như: nhắc lại điều
kiện đưa đón thanh toán,…nêu ra các lợi ích của khách hàng để họ kết thúc sớm.
- Các hành động sau bán: đây là bước quan trọng song bị nhiều doanh nghiệp bỏ
qua. Người bán cần kiểm tra thái độ hài lòng của khách sau khi sử dụng dịch vụ của
doanh nghiệp nhằm duy trì mối quan hệ tốt đẹp trong thời gian tới.
1.2.2.4. Quan hệ công chúng và tuyên truyền
* Quan hệ công chúng
Quan hệ công chúng là một công cụ xúc tiến gián tiếp nhằm mục đích xây dựng
một hình ảnh tốt đẹp trong con mắt công chúng về doanh nghiệp cung cấp dịch vụ.

nghiệp, sản phẩm và dịch vụ. Có nhiều loại thư như bưu thiếp, sách hướng dẫn sử
dụng, lời cảm ơn,…Chiến dịch gửi thư trực tiếp qua bưu điện là hình thức cổ điển của
marketing trực tiếp truyền thống, tuy nhiên hiện nay nó dần dần bị lãng quên.
- Gọi điện trực tiếp: Điện thoại giúp doanh nghiệp và khách hàng nói chuyện trực
tiếp với nhau dễ dàng và không phải gặp trực tiếp nhau nhiều. Tiếp cận với khách hàng
mới thông qua chiến dịch marketing trực tiếp qua điện thoại, lưu lại số điện thoại để
xây dựng cơ sở dữ liệu,phục vụ cho những chiến dịch tiếp theo của công ty.
- Email trực tiếp đến khách hàng: Email khác với thư cổ điển, nó nhanh nhạy và
dễ dàng hơn. Email góp phần quan trọng trong chiến dịch marketing trực tiếp, giúp
doanh nghiệp hiểu khách hàng họ muốn gì, truyền bá thông tin quảng cáo nhanh chóng
và nhận phản hồi dễ dàng.
- Các phiếu khảo sát khách hàng trực tiếp: Marketing trực tiếp còn bao gồm việc
cung cấp và phản hồi thông tin qua các phiếu điều tra khách hàng. Đối với các doanh
nghiệp dịch vụ, việc này làm cho họ tìm ra những sai sót và sửa chữa để hoàn thiện.
- Quảng cáo tại điểm bán: Điểm bán hàng là một địa điểm trong marketing trực
tiếp. Sử dụng điểm bán hàng để giúp gây ấn tượng với người mua bằng các chiêu
khuyến mãi, tặng quà, tặng voucher sẽ tạo động lực mua hàng lớn lao.


15
- Tổ chức sự kiện ngoài trời cho khách hàng: Tổ chức các sự kiện ngoài trời sẽ
thu hút được nhiều sự chú ý của khách hàng, giới thiệu được những sản phẩm mới,
đồng thời nếu tổ chức tốt sẽ thu lại hiệu quả rất cao về danh tiếng cho công ty.
1.3. Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến chính sách xúc tiến sản phẩm của
công ty lữ hành.
1.3.1. Môi trường vĩ mô
Yếu tố chính trị và pháp luật: cơ chế chính sách trong phát triển du lịch, nhất là
luật pháp đang từng bước được hoàn thiện, tạo môi trường thuận lợi cho sự phát triển
của ngành. Một xã hội có tình hình chính trị ổn định sẽ làm cho hoạt động xúc tiến
diễn ra được thuận lợi hơn, thu hút được khách du lịch nhiều hơn. Trái lại, nếu tình

điều kiện quan trọng để có thể lập thành chính sách xúc tiến có hiệu quả.
Các trung gian marketing: là nhân tố rất quan trọng, tác động trực tiếp đến hoạt
động xúc tiến của công ty lữ hành.
1.3.3. Môi trường vi mô
Khả năng tài chính: Việc thực hiện các chiến lược marketing đều phải đảm bảo
bằng nguồn tài chính nhất định. Đây là yếu tố quan trọng trong việc quyết định ngân
sách cho các hoạt động của doanh nghiệp. Khả năng tài chính của công ty ảnh hưởng
rất lớn đến hoạt động xúc tiến, muốn thực hiện được những hoạt động xúc tiến đem lại
hiệu quả không thể thiếu sự đầu tư về tài chính.
Cơ sở vật chất kĩ thuật và công nghệ:do tính chất vô hình của dịch vụ mà việc
phục vụ có chất lượng cần thiết phải có cơ sở vật chất kĩ thuật phù hợp. Các hoạt động
xúc tiến chịu sự chi phối rất nhiều của yếu tố công nghệ, để có thể mang lại cho khách
hàng những thông tin thuyết phục khách hàng đến với công ty thông qua các phương
tiện truyền thông, báo chí,… công ty cần trang bị các trang thiết bị công nghệ hiện đại
và tiên tiến nhất.
Quyết định của nhà quản trị: Bản chất của hoạt động xúc tiến là các hoạt động
nhằm truyền thông tin từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng, tìm cách phù hợp để
thông đạt và thuyết phục khách, thu hút du khách đến với công ty thông qua các hoạt
động quảng cáo, khuyến mãi, tuyên truyền, chào hàng trực tiếp cá nhân. Hoạt động
này vừa là khoa học, vừa là nghệ thuật đòi hỏi nhà quản trị phải có sáng tạo khéo léo
nhằm đạt được mục tiêu bán hàng với chi phí thấp nhất.
Trình độ văn hóa, đạo đức của nhân viên: nhân viên là những người trực tiếp xúc
với du khách, giới thiệu cho du khách về dịch vụ của công ty, giới thiệu cho du
khách về các điểm đến hấp dẫn mà du khách có thể lựa chọn để tham quan. Sự hài
lòng của khách hàng chính là nhờ phần lớn vào trình độ văn hóa và đạo đức của
nhân viên. Do đó, công ty cần phải đào tạo đội ngũ nhân viên có trình độ, tác phong
và đạo đức nghề nghiệp.


17

2.1.1.2. Các lĩnh vực kinh doanh
Các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty là bán và tổ chức các tour du
lịch trong nước và nước ngoài. Ngoài ra công ty còn có các dịch vụ khách như: Đặt
phòng khách sạn, đặt vé máy bay, vé tàu, tư vấn làm thủ tục visa, hộ chiếu, cho thuê
xe du lịch.
2.1.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2015-2016


18
Qua bảng 2.2(phụ lục) ta thấy nhìn chung trong 2 năm 2015, 2016 thì tình hình
kinh doanh của công ty TNHH du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương tương đối
tốt.Qua bảng 2.2, về số liệu kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 2 năm 2015
và 2016, ta thấy được:
- Doanh thu: Doanh thu của công ty năm 2016 tăng 1.449 triệu đồng so với năm
2015, tương ứng với tỷ lệ 14,65%. Tình hình kinh doanh của công ty tương đối tốt,
mức tăng trưởng của công ty ở mức khá cao, khi tất cả các lĩnh vực kinh doanh đều
tăng, trong đó doanh thu từ các dịch vụ khác tăng 287 triệu đồng, tương ứng với tỷ lệ
cao nhất 28,36% so với năm 2015. Và doanh thu từ dịch vụ lữ hành tăng ổn định với
doanh thu từ khách outbound tăng với 189 triệu đồng, tương ứng với tỷ lệ 15,42%,
doanh thu từ khách inbound tăng 188 triệu đồng, tương ứng với tỷ lệ 7,91%, doanh thu
từ khách nội địa tăng 785 triệu đồng, tương ứng với 14,87%.
- Chi phí: Tổng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp qua 2 năm 2015 và 2016
tăng với 958 triệu đồng, tương ứng với tỷ lệ 15,8%. Như vậy có thể thấy là tốc độ
tăng chi phí kinh doanh của công ty nhanh hơn một chút so với tốc độ tăng doanh thu.
Cụ thể ở các lĩnh vực sau: Chi phí cho khách outbound tăng 147 triệu đồng, tương ứng
với tỷ lệ 14,86%; chi phí cho khách inbound tăng 113 triệu đồng, tương ứng với
7,59%; chi phí cho khách nội địa tăng 513 triệu đồng, tương ứng với tỷ lệ 17,01%; chi
phí cho các dịch vụ khác tăng 185 triệu đồng, tương ứng với tỷ lệ 32,4%. Nguyên nhân
chi phí kinh doanh tăng lên là do ảnh hưởng của tình hình kinh tế khó khăn.
- Tỷ suất chi phí: Tỷ suất chi phí của công ty năm 2016 là 61,91% tăng so với

tăng 5,52%, tốc độ tăng trưởng tuy cao hơn tốc độ tăng trưởng của cùng kỳ các năm
2012- 2016 nhưng nếu so sánh tốc độ tăng trưởng của 6 tháng đầu năm và 6 tháng cuối
năm thì có dấu hiệu chững lại. Trong giai đoạn này tình trạng lạm phát đã làm cho giá
cả các mặt hàng tiêu dùng tăng cao do đó người tiêu dùng phải thắt chặt chi tiêu, cũng
vì thế mà nhu cầu du lịch của du khách giảm mạnh. Nhìn chung trong 2 năm gần đây
2015- 2016, khách quốc tế đến nước ta ước tính đạt 4.706,3 nghìn lượt người, có tăng
nhưng tăng không đáng kể so với các năm trước. Điều này cho thấy tình hình kinh tế
khó khăn đã ảnh hưởng rất lớn đến việc thu hút khách nước ngoài- một thị trường
khách mang về nhiều lợi nhuận cho công ty. Bên cạnh đó giá cả đầu vào cũng tăng cao
làm cho chi phí tăng cao, ảnh hưởng rất lớn đến ngân sách cho các chính sách xúc tiến
của công ty.
- Môi trường chính trị pháp luật
Công ty may mắn được phát triển trong một môi trường chính trị ổn định với
những văn bản quy pháp quy định rõ ràng về phạm trù kinh doanh du lịch, các doanh
nghiệp, tổ chức. Dự thảo luật du lịch 2016 được bổ sung rất nhiều điều luật có lợi và
tạo điều kiện phát triển cho công ty như:
“ Nhà nước có cơ chế, chính sách huy động mọi nguồn lực, tăng đầu tư phát
triển du lịch để đảm bảo du lịch là ngành kinh tế mũi nhọn của đất nước.”(Theo khoản
1, điều 5, dự thảo luật du lịch 2016)
“Nhà nước tạo điều kiện thuận lợi cho người nước ngoài, người Việt Nam định
cư ở nước ngoài vào Việt Nam du lịch; công dân Việt Nam, người nước ngoài ở Việt
Nam đi du lịch trong nước và nước ngoài; bảo đảm quyền và lợi ích hợp pháp của
khách du lịch.”(Theo khoản 6, điều 5, dự thảo luật du lịch 2016)
“Nhà nước tạo điều kiện thuận lợi để tổ chức, cá nhân và cộng đồng dân cư tham
gia hoạt động du lịch, mở rộng hợp tác và hội nhập quốc tế về du lịch.” (Theo khoản
7, điều 5, dự thảo luật du lịch 2016)


20
Chính vì vậy, công ty có cơ hội phát huy tối đa tiềm lực của mình trong điều kiện

mạng internet. Ngoài ra hiện nay các ứng dụng phục vụ cho hoạt động du lịch của
khách hàng cũng nở rộ rất nhiều: Level Strikes, booking… Việc xây dựng “Nhãn hiệu
xanh” cho công ty cũng góp phần thu hút khách du lịch đến với công ty, du khách ngày
càng chú trọng đến vấn đề bảo vệ môi trường.
Ngoài các công nghệ cũ như: gửi thư quảng cáo qua mail, quảng cáo qua website
chính thức của công ty… thì các công nghệ mới góp phần giúp công ty đạt được


21
những hiệu quả xúc tiến như mong đợi. Nhưng việc ứng dụng các công nghệ mới cho
xúc tiến cũng tạo ra áp lực không nhỏ đối với công ty: khách hàng dễ dàng so sánh
dịch vụ, giá cả các tour của công ty với các đối thủ cạnh tranh qua các ứng dụng du
lịch, thông tin đưa đến khách hàng có thể bị loãng vì có quá nhiều thông tin khiến
khách hàng không biết lựa chọn nguồn thông tin nào.
2.1.2.2. Môi trường ngành
- Nhà cung cấp
Nhu cầu du lịch ngày càng tăng cao, động nghĩa với việc nhiều công ty du lịch
được thành lập làm cho thị trường cung ứng nhộn nhịp hơn. Đối với công ty việc hợp
tác với các nhà cung cấp có uy tín trên thị trường luôn được ưu tiên hàng đầu. Về dịch
vụ lưu trú nhà cung cấp công ty lựa chọn là khách sạn Mường Thanh, là chuỗi khách
sạn lớn nhất Việt Nam, cung cấp các dịch vụ nghỉ dưỡng cao cấp tại 50 khách sạn trải
dài trên mọi miền đất nước. Về dịch vụ vận chuyển khách du lịch các nhà cung cấp
được công ty lựa chọn là công ty TNHH Thiên Thảo Nguyên với hơn 15 năm phát
triển và tạo được uy tín trên thị trường. Ngoài ra, tùy vào tính chất và đặc điểm riêng
của từng tour thì công ty sẽ lựa chọn một số nhà cung cấp dịch vụ khác như: nhà cung
ứng dịch vụ công, ngân hàng, bảo hiểm, y tế, tham quan, giải trí,.... Việc lựa chọn các
nhà cung cấp có uy tín và lâu năm giúp công ty tạo được lòng tin đối với khách hàng,
đảm bảo được dịch vụ tốt nhất để khách hàng có một chuyến du lịch như mong đợi.
Tuy nhiên, vấn đề giá cả cũng là một vấn đề đáng được lưu tâm. Khi nguồn cung ứng
khan hiếm thì công ty sẽ bị nhà cung cấp ép về giá cả, cũng như chất lượng. Điều này